销售员素质培养课件

销售人员素质本文由优淘吧提供寻求更多资讯请登录优淘吧11/10/20221喂川牧饲料长天下大猪销售人员素质

销售是一份无事找事的工作，即把不可能的客户变成可能的客户，把可能的客户变成真正的客户。敢于进攻的心理基础是自信。需要一种坚强的信念，充分的信心和一股永不服输，不拼到底不罢休，一往无前的精神和韧劲。我为成功而来，永不低头言败。11/10/20222喂川牧饲料长天下大猪做到五勤嘴勤——勤说勤问，勤问就可能多地收集信息，勤说就是要随时随地在适当的场合宣传你的企业和产品。腿勤——勤串勤跑。手勤——勤读勤记。耳勤眼勤——勤听勤看。实时掌握市场动向、客户动向、对手动向、产品动向。脑勤——勤思勤省。善于分析、总结、改善、提高，善于创新。11/10/20223喂川牧饲料长天下大猪向老师和同事学，学习公司的策略与销售风格以及成功失败的经验；向标竿超级销售代表学习；向社会学；向书本学习；向实践学习。11/10/20225喂川牧饲料长天下大猪l

善于交流是销售人员所必备的基本素质。l

交流的目的在于沟通理解，交朋友。l

要做好吃苦的准备。l

善胜者不争，善争者不败，善败者不乱。11/10/20226喂川牧饲料长天下大猪利用渐进目标管理系统，可使业务员在最少的监督之下，创造最佳业绩。l

所谓渐进是指一系列连续的目标，即从一个季度到另一个季度，最后在年末达到最终目标。l

日常目标包括完成销售额，把开支控制在一定预算比例内，以及在销售渠道上增加潜在客户。l

创造性目标就是给业务员增加压力，促使他们新的区域开拓。长远来看，这些区域会增加销售。11/10/20227喂川牧饲料长天下大猪l

两种目标范围：

现实目标，理想目标

11/10/20228喂川牧饲料长天下大猪优秀销售员的营销思想:11/10/202210喂川牧饲料长天下大猪成功之道在于服务。

有求必应。

他愿意做大多数推销员从来不做的事情。

他感激他们来照顾他的生意并且表达出他的感激之情。

推销是百分之九十八对人的了解加上百分之二的产品知识。11/10/202212喂川牧饲料长天下大猪对于经销人员，我们花去大量时间划定经销区，就能为每个人制定适当的目标。市场调查做得要彻底，这至关重要，只有这样你才能正确地制定合理的销售目标。如果推销员发现顾客还需要什么，他就应为顾客提供最好的解决方法，从这一步开始他必须想出解决某个特定问题的最好处理做法。11/10/202214喂川牧饲料长天下大猪每个销售员都必须知道用户当前的所作所为，否则他就无法对某些具体问题做出适合的解答。在销售界，我们推销自己的长处，但并不是去揭别人的短处。当某位客户向我们的销售人员征询另一家产品的意见时，我们的回答是：我向你介绍我们的产品并告诉你我们怎样提供最好的服务，但我们从不贬低或诋毁他人。11/10/202215喂川牧饲料长天下大猪推销员只为一个人卖力，这个人就是他们自己。必须学会对任何事考虑周全。找到客户就是我的一切。必须冲破一切的拒绝，弄清对方拒绝的真正原因。11/10/202216喂川牧饲料长天下大猪选聘销售员的5个基本条件

(1)看他是爱找问题还是喜欢找解决办法。(2)他是否愿意付出代价——献身精神，这发自人的内心欲望。(3)是否果断，敢冒风险。且他有洞察力吗？看问题透彻吗？(4)强硬而正确。这是随人的逐渐自律而增长的一种素质。每种成就都需要付出艰苦的努力，强硬既指身体上的也指精神上的。他是人身上的一种额外储备，销售人员应学会利用他。(5)一位优秀的销售员应学会调节自己。11/10/202217喂川牧饲料长天下大猪我发现很多人担心失败，过分的担心反映出他们的态度，而它的心理影响远胜于这个词本身。而我认为遭受拒绝是成功关键的一部分。经过一段时间，如果他能够正确判断并理解这一切，他将不断提高自己的工作质量，找到所能通向成功的钥匙。因此，依我看来，如果一个人能建设性地利用失败，他将能构筑起成功的大厦。成功是一个不断积累的学习过程。11/10/202218喂川牧饲料长天下大猪一个好的销售员必须树立客户的信心。是让客户相信我们的产品不仅不比我们的同行生产的产品差，而且还是最好的。我们的销售人员必须同客户建立起良好的关系。11/10/202220喂川牧饲料长天下大猪业务员应克服的痼疾

(1)言谈侧重道理。有些业务员太习惯用书面化理性的论述进行销售介绍，使客户感觉其操做性不强，达成目标的努力太过艰难。因此常会拒绝购买。(2)语气蛮横。(3)喜欢随时反驳。(4)语气无重点。(5)言不由衷的恭维。(6)懒惰。11/10/202221喂川牧饲料长天下大猪一、事先的准备①专业知识，熟悉产品的优点、特点、卖点。②感恩的心态（感谢发明并制做产品的人）。③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。⑤列出企业伟大的1-10个理由，你以企业为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看到、听到、感觉到，并且明白这一点）。⑥给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！⑦精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。11/10/202223喂川牧饲料长天下大猪二、让自己的情绪达到巅峰状态①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。②人生最大的弱点是没有激情。③起飞前必须将自己的排档推到极限！④行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。11/10/202224喂川牧饲料长天下大猪三、与顾客建立信赖感⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。⑥信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。⑦沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）

①文字②声调语气③肢体语言。

喜欢引起共鸣。

为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。11/10/202226喂川牧饲料长天下大猪三、与顾客建立信赖感沟通中的人物分类：①视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性。握手——沟通的重要方式：对方怎么握，自己就怎么握。服装形象：与顾客的环境相吻合。11/10/202227喂川牧饲料长天下大猪四、了解顾客的问题、需求、渴望①现在的②爱好、快乐③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案（是不是唯一的决策者）当与顾客初次见面时，一开始不宜先说①家庭②事业③休闲④财务状况11/10/202228喂川牧饲料长天下大猪五、提出解决方案并塑造产品的价值顾客购买，因为对他有价值。不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的事业价值观，看什么对他（她）最重要。你认为什么对自己生意最重要：①②③生意中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？11/10/202230喂川牧饲料长天下大猪五、提出解决方案并塑造产品的价值顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：

①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐推销就是用一把刀捅进顾客的心脏让血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。

11/10/202231喂川牧饲料长天下大猪六、做竞争对手的分析不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较一定要按关键按钮：即对顾客最重要的价值观。例如：培训的关键按钮：成功——你不想成功吗？11/10/202232喂川牧饲料长天下大猪六、做竞争对手的分析视觉性的人：多谈“你看”，听觉性的人：多谈“你听”，触觉性的人：多谈“你摸摸”。塑造产品价值的方法：①先给痛苦②扩大伤口③再给解药11/10/202233喂川牧饲料长天下大猪六、做竞争对手的分析顾客价值观分类：

①家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证。

②模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。

③成熟型：与众不同，最好的。

④社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。

⑤生存型：便宜、省钱。⑥混合型：以上几种的混合。11/10/202234喂川牧饲料长天下大猪六、做竞争对手的分析了解4种思维模式：①配合型：看相同点（因此，影响顾客们的成功销售经验，然后引导新的服务）②同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。③异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。④折散型：争执内在矛盾，反对一切。11/10/202235喂川牧饲料长天下大猪六、做竞争对手的分析如何设计产品介绍：

顾客的头脑都会想：

①你是谁？

②我为什么要听你讲？

③听你讲对我有什么好处？

④为什么我应该购买你的产品？购买你产品的充分理由。

⑤为什么我不应该购买你竞争对手的产品？

⑥为什么我现在就应该购买你产品？11/10/202236喂川牧饲料长天下大猪六、做竞争对手的分析设计精确有效的推销辞：

1、你目前遇到哪些养殖问题？（记录）你认为那项最重要……第二重要……第三重要……（记录）？我们的合作有10个理由（购买的理由）

2、有别的公司在为你解决吗？具体有哪些方式？我来告诉你，为什么别的公司不适合解决你的问题。

3、请问你现在的问题已经困扰你多久了？你必须马上同我厂合作，必须立刻转败为胜（你知道你已落后吗？）11/10/202237喂川牧饲料长天下大猪六、做竞争对手的分析卖结果，不要卖成份。用“问”去卖，不要用“说”去卖。一定要说的话：①讲故事②举“第三人”证③关键字眼（关键按钮）：销售额增加30%以上，行业形象，充沛活力，双倍的收入，提高效率。不要讲“价格”，讲“投资”，不要讲“购买”，讲“拥有”，不要讲“合同”，讲“确认单”。

凡涉及到数字，均写到纸上，或笔记上。11/10/202238喂川牧饲料长天下大猪七、解除反对意见在怪物长大之前，把他杀掉。①预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A、时间；B、钱；C、有效；D、决策人（成功者自己决定）；E、不了解；F、不需要。②三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”的。③所有的抗拒点，都通过“发问”解决。价值观成交法与竞争者比价比质成交法11/10/202239喂川牧饲料长天下大猪七、解除反对意见顾客说：需要考虑一下。答：某某老板（老师），您要考虑一下，一定是对我们的产品不是很感兴趣。我的意思是，您不会是要考虑一下，只是要躲开我吧。因此，我可以假设，您不会很认真地考虑我们的产品是吗？某某老板，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下呢。说实在的，会不会是对我们产品质量还不相信呢？11/10/202240喂川牧饲料长天下大猪七、解除反对意见顾客说：太贵了。到底是贵多少呢？这个饲料产品能给你带来多大的回报呢？按××量计算，每月每星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得？！？！？！11/10/202241喂川牧饲料长天下大猪七、解除反对意见顾客说：市场不景气。某某老板，多年前我学会一个真理：当别人都卖出，成功者购买；当别人都买进，成功者卖出。这些日子来有很多人谈到市场不景气，但在我们企业，我们决定，不让不景气困扰我们。因为今天许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。他们作出购买决策而成功，当然他们必须愿意作出这样的决定。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？11/10/202242喂川牧饲料长天下大猪七、解除反对意见顾客说，等一下（拖延）。从前一位著名的将军说过，拖延一项决定，就如做出错误的决定，会浪费更多的时间和金钱，人力和物力。今天我们讨论的就是一项决定，对吗？假如你说买会怎样呢？假如你说不，明天会如同今天，不会有任何改变，当然，如果你要得到更多，那么，请填写“确认单”11/10/202243喂川牧饲料长天下大猪七、解除反对意见顾客：能不能便宜一些。

某某老板，有时候以价格引导我们做决策，不完全是有智慧的。你会顾虑为某一项产品投资过多，但是投资过少也有他的问题所在，投资太多你损失了一些钱，但投资太少，使所付出的就更多了。因为你购买的产品无法达到预期的满足，在这个世界上我们很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理。11/10/202244喂川牧饲料长天下大猪七、解除反对意见顾客说：别的产品更便宜。

××老板，那可能是真的，毕竟养殖户都想以最少的钱买最高品质的饲料。大部分的人在做购买决策的时候，通常会做三件事情：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。但我从未发现：哪家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。为了您的效益，这2项您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质吗？你愿意牺牲我们公司良好的售后服务吗？××老板，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的好产品，这也是蛮值得的，您说对吗？11/10/202245喂川牧饲料长天下大猪七、解除反对意见顾客讲：没有预算（没有钱）。

××老板，我可以了解这一切，一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具。但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？假如有一项产品能帮助您养殖提升业绩并增加利润，××老板，你今天是让预算控制你，还是你来调整预算？11/10/202246喂川牧饲料长天下大猪七、解除反对意见顾客讲：它真的值那么多钱吗？

××老板，多年前我发现完善测试一样产品的价值，就是看它是否经得起10倍测试的考验。假如你可能投资在房子、车子、珠宝以及其它为您带来乐趣的事物上，但是拥有一阵子之后，您是否能肯定地回答这个问题呢？您现在愿不愿意付出比当时多10倍的钱来拥有它。例如你支付了健康咨询改善了你身体状况，或是你做了形象设计，因此提升了自己的自信，以及增加了自己的收入，那你所付出的也就值得了，在日常生活中，有些产品，对我们的改变，我们会感恩地付出10倍的价格来拥有它。11/10/202247喂川牧饲料长天下大猪七、解除反对意见顾客讲：不，我不要……

××老板，这世界上有很多推销员，拥有许多理由让您接受他们的产品。当然你可以对他说不。在我的行业，我的经验告诉我，无法抗拒的事实：没有人可以对我说不，当他对我说不，他实际上只是对自己未来的经营或养殖效益说不。××老板，假如有一项产品，你的客户很认可，而且非常想要使用它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以××老板今天我也不会让你对我说不。11/10/202248喂川牧饲料长天下大猪八：成交1、“定板”成交法2、售后服务确认成交法3、二选一成交法4、确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”）5、沉默成交法（对方不谈话，自己也闭嘴，让对方签字为止，先开口者死）。6、对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）7、回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲——最可恨的抗拒是未讲出理由的抗拒）。8、假设成交法：你不买，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。11/10/202249喂川牧饲料长天下大猪九：请客户转介绍①给你价值，令你满意②你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值③他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？④请写出他们的名字好吗？⑤你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）⑥赞美新顾客（借推荐人之口）⑦确认对方的需求⑧预约拜访时间。11/10/202250喂川牧饲料长天下大猪十：售后服务做售后服务，不如做售前服务。①写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。②（一个月后或半个月后）寄资料给对方。③再寄资料。④持续半年、一年、二年、十年。⑤做售后服务，还要做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。11/10/202251喂川牧饲料长天下大猪十：售后服务服务的决窍：唯一的决窍：定时回访。①立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料②立刻记下客户的任何需求，并立刻尽力满足他③让客户感动④感谢带来忠诚度。寄信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。

与客户亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。11/10/202252喂川牧饲料长天下大猪川牧合格业务员的打造成长的三个阶段沟通技能团队建设技能感恩的心11/10/202253喂川牧饲料长天下大猪成长的三个阶段互赖期依赖期个人成功公众成功独立期11/10/202254喂川牧饲料长天下大猪成功的三个阶段依赖期：“你好，我不好！”靠别人来完成愿望，依赖的心态是个人成熟与否的问题，与环境无关。独立期：“我好，你不好！”在生理、心理、情感和经济能力方面能够完全自立的人，能够事事主动积极，而非受制于人。互赖期：“你好，我也好！”互赖的人，群策群力以达成功。唯有独立的人才能达到互赖的境界。——如同播种、耕耘、收获一样，个人的成功一定先于公众的成功；就个人而言，则是先内省而后外显。11/10/202255喂川牧饲料长天下大猪两种成功的类型个人成功：我们通过学习自主与自律来实现个人成功。人际关系成功：我们通过与他人建立深层、持续、高效能的人际关系来实现公众成功。11/10/202256喂川牧饲料长天下大猪人际关系的成功依赖独立互赖从独立到互赖的飞跃11/10/202257喂川牧饲料长天下大猪从独立到互赖的飞跃个人独立的成功是可以预见其顶峰的，而团队互赖的成功是无可限量。从高级的独立工作者向高级的管理者过渡。11/10/202258喂川牧饲料长天下大猪什么是沟通？信息的传递与理解————

实质是“送”和“收”。完美的沟通：接受者得到的信息与发送者发出的信息完全一致。有效的沟通：信息的传递+情感的交流11/10/202259喂川牧饲料长天下大猪沟通模式发送接收环境设备11/10/202260喂川牧饲料长天下大猪有效沟通的要诀发送者的清晰度接受者的能力环境因素角色因素设备因素11/10/202261喂川牧饲料长天下大猪沟通的方式单向沟通双向沟通多向沟通11/10/202262喂川牧饲料长天下大猪单向沟通和双向沟通的比较11/10/202263喂川牧饲料长天下大猪表达方式口语表达非口语表达11/10/202264喂川牧饲料长天下大猪口语表达要素文字内容：7%肢体语言：55%声音语调：38%婴儿先学会辨认声音和姿势，再学会语言；表达爱意要用肢体语言和语调。同样内容的文字，不同语调有时会表达出不同含义。11/10/202265喂川牧饲料长天下大猪如何沟通？说话者的意思是如何表达给听众的？人类除了用文字交流，还会借感情抒发情怀，虽然所说的话可能与内心想法不一致，但语调及肢体语言却往往透露了内心的真实感受。7%55%38%文字语气语调肢体语言11/10/202266喂川牧饲料长天下大猪非口语表达工具公文说明书备忘录传单E-mail图片公告录音带计划书提案报告海尔的重要理念传播用什么工具？11/10/202267喂川牧饲料长天下大猪倾听的艺术沟通首先是谈话，谈话的艺术首先是倾听的艺术。我如何听懂别人的谈话，我如何让别人听懂他的谈话。（崔永元）11/10/202268喂川牧饲料长天下大猪为什么要倾听？只有倾听才能发现对方的需要；同时，倾听使对方有被尊重的感觉；倾听是激励对方一种简单有效的方法。11/10/202269喂川牧饲料长天下大猪他为什么不喜欢我的眼镜？眼镜代表什么？我的想法、认识、建议、方案及我所认为正确的东西。妨碍倾听的原因是什么？因为我们总以为自己是对的。倾听具备的要素是什么？先诊断后开方，我们易对别人的状况、处境或问题主观臆断，而且迫不及待的提出自己的主张。我们的目的往往是为了提出答案，从而表现自己，而不是为了理解对方。11/10/202270喂川牧饲料长天下大猪听的目标为了回复——用耳去听为了理解——用心去听11/10/202271喂川牧饲料长天下大猪倾听的层次忽视的听——不用心的听假装在听——外表装着是在听有选择的听——只注意自己感兴趣的部分（如：天气预报/老师关注学生的错误）专注的听——从我的角度去听；专注于对方所说的话，并以自己的经历为参照进行比较；同理心倾听——从对方的角度倾听（用他的眼睛看世界）用心倾听及回应来了解对方的含义、动机和感受。11/10/202272喂川牧饲料长天下大猪同理心倾听——心灵交流的闸门同心理倾听者需要提升意愿与技巧才能更有效的沟通技巧态度关心他人及真心想11/10/202273喂川牧饲料长天下大猪同理心倾听唯有从内心尊重他人，才会赢得持久有效的人际关系。11/10/202274喂川牧饲料长天下大猪倾听的技巧面对对方，身体前倾(谈话、亲密距离)眼睛注视，不断点头（注视5秒以上）态度尊重，专注（记笔记）适当的澄清（尾音上扬）确定对方的意思（重述对方的要点）11/10/202275喂川牧饲料长天下大猪什么时候运用同理心倾听？对方只想倾吐心声时对方表现比较情绪化时不太确定事实全貌时当情况过于错综复杂或我们不太熟悉时和对方信任程度并不高的情况下不肯定对方是否明白我们想表达的意思时注意：同理心倾听不一定适用于11/10/202276喂川牧饲料长天下大猪换位思考，理解他人先理解别人，再要求别人的理解；站在对方的角度考虑问题，才会理解他人，进而产生感恩的心态。11/10/202277喂川牧饲料长天下大猪沟通的品德与技巧让我们听听、看看：

灯塔的故事11/10/202278喂川牧饲料长天下大猪技巧11/10/202279喂川牧饲料长天下大猪技巧品德11/10/202280喂川牧饲料长天下大猪事实上品德才是沟通的利器！大声喧哗反而难以入耳

——爱默生人性可善可恶，冥冥中影响着我们的一生，而且总是如实反映出真实的自我，那是伪装不来的。

——乔灯11/10/202281喂川牧饲料长天下大猪从自我做起不抱怨别人，先从自我做起沟通效果不好，自己最少要负50%的责任总是沟通不好，一定是自己的问题11/10/202282喂川牧饲料长天下大猪有效沟通者的誓言