六位绕车法课件

5.5店内商品说明

六位绕车法陈杰营销教研室教学目标能力目标：1、能够准确画出“六方位绕车图”；2、能够用“六位绕车法”准确介绍车辆。3、能够用FABE法则进行绕车讲解。知识目标：1、车辆展示要点2、车辆介绍要点情感目标：1、情景交流能力（语言组织和表达）2、店内销售现场的控制和协调能力教学重点：六位绕车的方法教学难点：六位绕车的实际流程教学关键点：六位绕车的介绍1、每组任选一款车型，做六位绕车介绍。2、任选两款竞品车型做竞品分析（VS）任务定位一体化内容1、方便客户的参观与操作知识技巧态度产品2、注意车辆颜色的搭配3、注意车辆型号的搭配4、注意车辆摆放的角度5、注意突出重点6、注意凸显特色一、车辆展示执行要点

方向盘调整至最高位置确认所有座椅都调整回垂直位置钥匙放在随时可取放的地方驾驶员的座椅适量后移前排乘客座椅适量后移座椅的高度调整至最低的水平收音机的选台、磁带、CD准备好保持车辆清洁确保电瓶有电确保油箱存有适量燃油---准备车辆标准二、绕车前的准备工作

1车左前方2驾驶座侧3车后方4车后座5车侧方6引擎室三、环绕介绍

6123451、车辆左前方最有利于看清车辆特征的角度通常可以在这个位置向顾客做产品概述例：车标、品牌车身尺寸车辆标志车辆线条制造工艺车身颜色保险杠轮毂后视镜轴距大灯雨刷2、驾驶座侧做简单的巡游总结并询问顾客有什么问题鼓励顾客打开车门进入内部驾驶座侧要点•••（1）打开驾驶室车门，站在B柱位置前为顾客介绍方向盘、变速箱（2）请顾客进入展车，销售顾问以标准蹲姿为顾客操作电动座椅（3）蹲着或者在得到顾客允许以后坐到副驾驶席继续介绍其它功能行李箱例：更低的开口，更大的空间。。。。车辆后方要点••（1）销售顾问适合站在车辆左后方的位置进行介绍，距离车辆后保

险杠50cm左右的距离（2）邀请顾客在车辆右后方或正中的位置观看

4、车后座例：轴距音响座椅

头部空间

安全设施

储物空间舒适性、宁静性、便利性、设备、内饰、后排空间车辆后座要点••（1）积极鼓励顾客更多地体验车辆，激发顾客的想象，促进他产生

希望拥有该车的欲望（2）销售顾问可在展车内或展车外介绍，但一定要邀约顾客进入展车内参观

315、车侧方可以考虑致力于安全性能的介绍轮胎和悬架系统（舒适性）可以在这里介绍例：车门防撞钢梁、四轮独立悬挂、车身结构车身材质车门轮胎、油箱6、引擎室介绍车身和风格的好地方例：排量、形式、油耗结构性能、参数、变速箱、发动机底座碰撞吸能区前保险杠发动机管理系统

ABS发动机舱例：综合现在科技的设计。。。。。。绕车前的产品概述向顾客展示选择后的车辆从最能够满足客户的购买动机与益处开始FABE法则贯穿运用让顾客参与----鼓励顾客提问

-----让顾客动手简要介绍寻求客户认同让客户开口让客户操作四、绕车技巧

客户关注的内容案例一：K2六方位静态展示1.车前方2.引擎舱3.车侧方5.车后方6.驾驶室4.车后座六方位介绍产品亮点概述K2六方位静态展示六方位介绍产品技巧概述一个关键词概括K2的产品卖点一句通俗话语总结产品特性亮点给客户带来的益处一个用车情景让客户身历其境，融入拥有K2的愉悦场景之中（注意）（兴趣）（欲望）示范话术：MDPS电动助力转向系统——xx先生，您看如今的城市道路越来越拥堵，可能需要我们频繁的变换车道，K2的电动助力转向不但轻便而且精准，确保您能轻松安全的应对各种复杂路况。虎啸式镀铬前中网一句话：K2出自世界顶级设计大师——彼得-希瑞尔之手，沿用了起亚家族“虎啸”式镀铬前中网，与福瑞迪、智跑和K5是一脉相承的，凸显时尚个性、高档质感。情景引导:用手引导客户看镀铬前中网，联想到与K5前脸风格一致。前车标镶嵌在引擎盖上一句话：K2的前车标采用了与宝马、奔驰等高档车类似的设计手法，KIA车标镶嵌在引擎盖上，呈现三维立体效果，凸显前脸造型高档感。情景引导:引导客户触摸K2车标。提示与K5前脸风格一致。K2六方位静态展示驾驶室车后方车后座车侧方引擎舱车前方引擎盖两侧肌力线一句话：引擎盖上两侧肌力线强化了前脸造型的硬朗风格。配合光滑流畅的引擎盖，突显出K2的阳刚气质。情景引导:用手引导客户在左前方看引擎盖肌力线条。超广角犀利前大灯一句话：K2的超广角前大灯犀利、动感，大灯内部采用了熏黑设计，凸显高档质感和层次美感，彰显高科技感。情景引导:用手引导客户细看前大灯内的熏黑设计。K2六方位静态展示驾驶室车后方车后座车侧方引擎舱车前方L形个性前雾灯一句话：K2的前雾灯采用L型

设计，不仅个性十足，而且也给前脸增添了一些灵动气息。情景引导:用手引导客户看前雾灯驾驶室车后方车后座车侧方引擎舱车前方K2六方位静态展示驾驶室车后方车后座车侧方引擎舱车前方销售情景引导技巧K2六方位静态展示当客户有下列情形之一时，销售顾问应主动打开K2引擎盖并针对客户需求做产品介绍

——客户关注或询问K2动力性、油耗等问题

——客户关注或询问K2有关防撞安全性问题一句话引导：发动机就是汽车的心脏，K2拥有同级中最强动力、最低油耗、最少排放和噪音。1.4L/1.6L伽马全铝发动机一句话：K2采用了起亚最新研发的1.4L/1.6L伽马全铝发动机，拥有同级最强动力和最低油耗，发动机的排放和噪音水平也是同级中最优的。情景引导:用手引导客户细看发动机，能够说出K2及主要竞品的最大功率和扭矩值、综合工况油耗等参数。车头防撞安全设计一句话：K2的防撞安全按五星级标准打造，车身前部特别强化了防撞缓冲设计，车头防撞梁结构优化设计，可以有效分散来自正面的冲撞能量，确保驾乘人员的生存空间。情景引导:用手引导客户察看引擎舱内防撞优化结构设计。K2六方位静态展示驾驶室车后方车后座车侧方引擎舱车前方发动机N.V.H优化措施“AMS*电源管理系统一句话：K2适配的AMS电源管理系统，通过电流传感器测定电瓶状态，根据车辆驾驶条件改变发电机的负荷，控制电瓶充电和放电，从而达到节省油耗。情景引导:用手引导客户看引擎舱内的电瓶。K2六方位静态展示交流发电机控制负荷（取决于行驶状况）蓄电池控制负荷（维持蓄电池状态）一句话：新一代伽马发动机进一步改善怠速性能和行驶加速噪音。通过专业测试，K2在震动和噪音的控制方面全面优于锐欧、乐风和雅力士等车型。情景引导：提醒客户可以在试乘试驾时细听一下发动机的声音，并有机会也可以去对比一下竞品发动机的声音。驾驶室车后方车后座车侧方引擎舱车前方驾驶室车后方车后座车侧方引擎舱车前方销售情景引导技巧当客户有下列情形之一时，销售顾问应主动引导客户站在K2车侧面并针对客户需求做产品介绍

——客户关注K2外形

——客户关注K2有关安全性、操控性问题一句话引导：K2的车身侧面融合了很多高档车的设计元素，我带您到车侧面去看一下吧。K2六方位静态展示车身造型呈溜背式轿跑设计风格一句话：K2的车身线条流畅，车顶呈溜背式轿跑设计风格，侧面造型彰显动感和稳健的形象。情景引导:用手引导客户看车身侧面侧转向灯集成在外后视镜下沿或鲨鱼腮饰条上一句话：K2的侧转向灯设计非常别致，集成在外后视镜下沿或翼子板鲨鱼腮上，凸显动感和时尚个性。（宝马5系也是鲨鱼腮状的侧转向灯）情景引导:用手引导客户看侧转向灯K2六方位静态展示驾驶室车后方车后座车侧方引擎舱车前方同级车中最长的轴距+“MM*”设计理念一句话：K2拥有同级中最长的轴距（2570mm），接近中级车水准。而且采用的“MM”设计理念，因此，车内空间在同级车中最大。情景引导:引导客户关注K2超长轴距尺寸及与竞品比较①

③⑤④⑥战斧式镜面铝轮毂+环保硅胶轮胎K2六方位静态展示2570mm一句话：K2适配了战斧式镜面铝轮毂，与K5的战斧式铝轮毂异曲同工，凸显极致运动感和高档感，适配环保硅胶轮胎，大幅提升了轮胎的动态低弹性特性和耐磨性能，并有效降低滚动阻力。情景引导:引导客户看轮毂和轮胎驾驶室车后方车后座车侧方引擎舱车前方前麦弗逊式独立悬挂/后扭力梁式半独立悬架一句话：采用了全新调校的前麦弗逊式/后扭力梁式悬架系统，兼顾有良好的操控稳定性和驾乘舒适感。并适配了大直径密封型减震器，大幅改善了不良路况异响和耐久性能。情景引导:向客户说明中级车广泛应用这类悬架系统，并强调减震器直径增大。前麦弗逊/后扭力梁式悬架系统密封型全面强化车身结构+大幅采用高张力钢板一句话：K2大幅采用了高张力钢板（占近60%），全面强化了车身结构，因此，在发生碰撞时，车身变形降低到最小，有效的保护了驾乘人员的安全。情景引导:向客户说明K2车身加强部位。中立柱环形结构侧围采用高张力钢材车门防撞钢梁避震加强杆K2六方位静态展示驾驶室车后方车后座车侧方引擎舱车前方驾驶室车后方车后座车侧方引擎舱车前方销售情景引导技巧当客户有下列情形之一时，销售顾问应主动引导客户坐进车后排座，感受车内空间并针对客户需求做产品介绍

——客户关注车内后排座空间、舒适等问题

——客户关注车内噪音问题一句话引导：K2拥有同级别中最长的轴距，带来宽敞的后排乘坐空间，我们一起到后排去感受一下吧。K2六方位静态展示宽敞的后排乘坐空间一句话：

K2拥有同级车中最大的2米57的超长轴距，配合后排扁平化底板设计，后排空间也是同级车最大，头部空间充裕。情景引导:主动引导客户在后排座感受头部空间。后排座椅靠背可6:4分离折叠一句话：后排座椅靠背可以按6:4分离折叠，大幅提升了后备箱空间的可扩展性，实现自由灵活的行李空间。情景引导:向客户示范后排座椅的变化方式。K2六方位静态展示驾驶室车后方车后座车侧方引擎舱车前方全方位细微N.V.H静音措施一句话：K2在仪表板、中立柱、车门密封方面等车身多处采用了吸、阻、隔音等降噪、减震优化措施，确保车内的静谧性和乘坐舒适感优于同级车。

情景引导:提示客户可以在试乘试驾K2时感受一下K2六方位静态展示驾驶室车后方车后座车侧方引擎舱车前方驾驶室车后方车后座车侧方引擎舱车前方销售情景引导技巧当客户有下列情形之一时，销售顾问应主动将客户引导到车后方，并针对客户需求做产品介绍

——客户关注尾部设计风格

——客户关注后备行李厢空间一句话引导：K2的行李箱空间也是同级最大的，我们到车后方去感受一下。K2六方位静态展示超广角飞翼状组合尾灯一句话：飞翼后组合尾灯，飘逸灵动设计，造型犀利与前大灯相呼应不但为尾部增添了层次感，而且整体更加凸显运动风格。情景引导：用手引导客户看K2的组合尾灯后备箱盖带扰流尾翼K2六方位静态展示一句话：后备箱盖带扰流尾翼，不仅强化了尾部的运动感，而且能降低风阻，有利于提升高速行驶稳定性和减少油耗。情景引导:引导客户用手抚摸后备箱盖尾翼。驾驶室车后方车后座车侧方引擎舱车前方与车身一体化双色后保险杠带红色反光板四眼倒车雷达系统一句话：K2大幅适配了四眼倒车雷达系统。与中级车高配车型相当，倒车警示更精准，泊车安全无忧。情景引导：提示客户在试乘试驾环节试一下倒车雷达的好处。K2六方位静态展示一句话：与车身一体化双色后保险杠增强了尾部的运动感，红色反光板可以有效警示后方车辆注意安全，夜间驾车更安全。情景引导：用手引导客户看K2的后保险杠。驾驶室车后方车后座车侧方引擎舱车前方宽大多变的后备行李箱一句话：K2的后行李箱标准容积达到了500L，后排座椅靠背可以按6:4分离放倒扩展行李空间，拥有同级车中最大行李空间，充分满足了驾乘者对于携带物品的需求。情景引导:打开后行李箱盖，引导客户察看后行李箱空间K2六方位静态展示驾驶室车后方车后座车侧方引擎舱车前方驾驶室车后方车后座车侧方引擎舱车前方销售情景引导技巧当客户有下列情形之一时，销售顾问应主动引导客户坐进驾驶室并针对客户需求做介绍

——客户关注车内配备或内饰风格

——客户关注驾驶操控方面一句话引导：K2配备了同级车中唯一拥有的智能钥匙和一键启动，让我带您到驾驶座去体验一下。K2六方位静态展示智能钥匙/一键启动高包裹性太空座椅一句话：K2采用了高包裹性太空驾驶座椅，符合最新人体工学原理设计，大大提升驾车人在弯道行驶时的安稳感和舒适感，即使长途跋涉，驾车人不易疲劳。情景引导：引导客户感受一下座椅的高包裹性设计。K2六方位静态展示一句话：K2传承了起亚高端车型（智跑、K5)最新高科技配备，适配了智能钥匙/一键启动系统，同级车中唯一配备，钥匙采用折叠式设计，更显高档感。情景引导:引导客户操作一下智能钥匙的各种功能，提示客户可以在试乘试驾时体验一键启动带来的便利性。驾驶室车后方车后座车侧方引擎舱车前方MDPS电子助力转向系统一句话：K2传承了起亚高端车型的科技配备，适配了电子助力转向系统，不但改善了操控便利性和安全性，同时也大幅节省燃油。（与液压助力相比，可省油约

3.5%）情景引导:提示客户在试乘试驾环节注意感受转向轻便性。多功能高保真音响系统一句话：K2采用了多功能高保真音响，环舱布置4-6个扬声器，带CD、MP3播放以及AUX、USB、ipod等媒体接口，驾乘者可以随心所欲体验地美妙音乐带来的驾乘乐趣。情景引导:最好能提供不同格式的音乐让客户体验一下音响效果。K2六方位静态展示驾驶室车后方车后座车侧方引擎舱车前方V字型双层仪表台一句话：K2的仪表台呈V字型左右对称结构设计、中控面板大幅运用直线线条设计元素以及黑色钢琴烤漆材质，各种控制按键布局合理，简洁清晰，凸显层次美感和高档质感形象。情景引导:引导客户看仪表台中控面板布局和材质。三维簇炮筒式自发光仪表盘一句话：K2适配了最新潮的三维簇炮筒式仪表盘，主要行车信息在仪表盘中央演示，易于读取，不仅运动感十足，而且符合最新的安驾设计理念。自发光仪表显示，凸显了高科技感。情景引导：引导客户关注仪表盘，并告知三维簇炮筒式仪表盘也是奔驰、VOLVO等高档车流行的设计K2六方位静态展示驾驶室车后方车后座车侧方引擎舱车前方ECO节能驾驶提醒模式一句话：K2传承了起亚高端车型的设计元素，采用了ECO节能驾驶提醒模式，可以及时提醒驾车人养成节油的驾驶习惯。情景引