武汉大型商业城项目促销建议案（48P案例丰富）

xx国际金融城2012年下半年实效促销建议案前言事实上：我们站在广告公司的角度，用顾问公司的手法为本案勾勒出一副生动的营销图景，结合具有销售力的销售信息，相信在带给客户耳目一新的感受的同时，也能够为本案美誉度的提升以及项目的长久发展起到长期、良性的作用。项目近期任务淡市中，中高端楼盘走量促销树立高端商务形象对商铺销售的理解2房产品如何包装一旦促销推动项目“热销”，后续如何保持热销606大单拓展——走向一线城市近期营销环境动态央行6.7晚间打出“降息组合拳”，房贷利率折扣下限确定至基准利率的8折。随着降息靴子落地，首套房贷利率优惠有望进一步扩大，由目前的8.5折继续下探，7折优惠有望重出江湖。降息后首个周末：武汉新房销量过千少量楼盘悄然提价此次降息，商贷和公积金贷款利率下降，使购房成本降低，会刺激刚需族购房的欲望，未来几个月，楼市可能步入“淡季不淡、成交平稳”的态势。启发加快推售节奏，小步快走，加大促销更新频率6.8之后项目竞品分析武汉天地御江璟城

武汉万达公馆

金地京汉1903

福星惠誉水岸国际

欧林湾

航天首府序号项目名称总建面（万㎡）容积率户型面积（㎡）交房标准价格（元/㎡）优惠情况主要卖点销售动态1武汉天地御江璟城8.573.4108-218精装均25000一次性98折品牌开发商开发内环核心江景精装豪宅、武汉首个引入“三年保修保养计划”现主推108-218㎡房源，均价25000元/㎡，全款可享98折优惠，预计6月加推108㎡两房、142㎡三房，认筹18万抵30万本周末将加推部分房源，并推出限时购房优惠。2武汉万达公馆61.34.57240-340豪装21000-24000贷款98折，一次性可折上折品牌开发商打造内环核心一线江景纯大户3梯2户豪装豪宅5号楼王280㎡均价24000元/㎡，240㎡均价21000元/㎡，280㎡均价23000元/㎡，340㎡均价30000元/㎡。认购98折，一次性付款可折上折。御座5号楼即将开盘，84套280平米3房，参照法国凡尔赛宫风格豪装，订房送40多万宝马5系轿车；3金地京汉19037.14.890-240精装21000-23000减2万98再98折汉口核心区金地集团豪宅开山之作、经典A-deco建筑风格主推190-240㎡平层，100-140㎡平层及类复式，均价23300元/㎡，总价减2万，98折后再98折。90-180㎡奢装新品，均价21000元/㎡。4福星惠誉水岸国际404.892-167毛坯均9800，起价8998最高优惠12万品牌开发商开发极具性价比内环核心滨江商务综合体主推7号楼92㎡两房，167㎡四房，折后均价9800元/㎡，90-95㎡两房均价9600元/㎡。另有总价36万起的39-63㎡公寓和总价89万起的52-186㎡临街商铺在售。5欧林湾7.134.8169-195毛坯均14600一次性95折、贷款96折人气更盛配套更全滨江商务区现房共3栋494户，已为尾房阶段，还有少量现房在售，均价14600元/平，目前有169、195㎡户型在售，全款95折，按揭96折。6三江航天首府383.589-159毛坯待定折扣待定、总价减5000滨江商务区绿色高科技新盘预计将于2012年6月底开盘，主推89-159㎡，两房、三房、四房；已在VIP客户申办中，享购房5000元优惠。竞争项目一览表武汉天地概况项目基础资料占地面积5.5万方建筑面积8.57万方价格25000元/㎡开发商武汉瑞安天地房地产发展有限公司物业地址武汉市中山大道1505号

主推房源108-218㎡武汉天地御江璟城位于武汉市汉口中心城区永清地块，东临长江，面向风景如画的江滩公园。“武汉天地”参照上海太平桥地区重建项目的发展模式，将打造成集住宅、办公楼、酒店、零售、餐饮、娱乐等多功能设施的市中心综合发展项目，以配合整个武汉市国际化发展的远景规划和发展战略。本周末将加推部分房源，并推出限时购房优惠。

内环核心江景精装豪宅武汉天地户型两房两厅一卫：108㎡三房两厅两卫：142㎡万达公馆概况项目基础资料占地面积10.6万方建筑面积61.3万方价格24000元/㎡开发商武汉万达广场投资有限公司物业地址武昌积玉桥临江大道（前进街旁）

主推房源240-340㎡核心地段：天赐武汉内环正中央，占据得天独厚地理优势。政策鼎力：滨江商务区规划，集合商务、酒店集群效应，打造世界级商务殿堂。便捷交通：扼守城市中轴，统驭武汉，畅达八方。世界级会客厅：毗邻超五星、七星酒店集群，成就全球富豪汇峰地。高端配套：坐拥楚河汉街、水岸国际商业、xx金融中心商业，享受繁华零距离。一线江景：U型王座布局，所有户型尽揽2公里一线滨江。纯大户平层豪宅：自成一格平层大宅流派，演绎豪门生活徽标。一流学区：完美教育配套，赢定家族未来。御座5号楼即将开盘，84套280平米3房，参照法国凡尔赛宫风格豪装，订房送40多万宝马5系轿车；

内环核心一线江景纯大户3梯2户豪装豪宅万达公公馆户户型四房两两厅三三卫：：240㎡四房两两厅四四卫：：280㎡金地京京汉1903概况项目基础资料占地面积1.67万方建筑面积7.1万方价格23000元/㎡开发商金地集团武汉房地产发展有限公司物业地址江岸汉口京汉大道大智路主推房源240-340㎡1903是金地地集团团极致致产品品豪宅宅的开开山之之作。。经典典A-deco建筑风风格，，A、B两栋超超高层层，仅仅486席，是是金地地集团团在全全国范范围内内城市市核心心最顶顶级的的项目目，全全国同同等定定位的的项目目仅3个，另另外两两个分分别在在上海海和天天津。。项目定定位为为“华华中首首席城城市产产品类类豪宅宅，树树立极极致豪豪宅生生活典典范””。项项目依依托老老汉口口城市市中心心价值值，集集设计计、创创意、、奢华华、精精致于于一身身，打打造超超五星星酒店店级的的资源源平台台、配配置和和人性性化的的服务务，让让武汉汉人感感受精精华汇汇粹的的顶级级都市市中超超五星星级酒酒店级级的生生活体体验。。汉口核核心区区金地地集团团豪宅宅开山山之作作金地京京汉1903户型两房两两厅一一卫：：100㎡三房两两厅两两卫：：190㎡水岸国国际概概况项目基础资料占地面积8.3万方建筑面积40万方价格9800元/㎡开发商武汉福星惠誉置业有限公司物业地址武昌友谊大道隧道口

主推房源92-167㎡福星惠惠誉水水岸国国际总总建筑筑面积积120万方，，其中中一期期用地地83101平方米米，建建筑面面积40万方。。抱着着“找找回武武汉失失落的的中心心”和和“武武汉商商业时时尚升升级””的开开发理理念，，水岸岸国际际以打打造““武汉汉SOHO特区””为己己任，，以矩矩阵式式SOHO商业街街区、、SOHO公寓、、LOFT公寓、、高级级写字字楼等等物业业形式式，在在武汉汉长江江南的的内环环核心心为市市民提提供集集居住住、办办公、、购物物、餐餐饮、、休闲闲、娱娱乐、、服务务为一一体的的多功功能城城市商商业综综合体体，为为武汉汉市民民提供供紧跟跟国际际时尚尚都市市潮流流的SOHO生活方方式，，引领领武汉汉时尚尚生活活新思思潮。。极具性性价比比滨江江商务务区综综合体体水岸国国际户户型两房两两厅一一卫：：93㎡三房两两厅两两卫：：120㎡欧林湾湾概况况项目基础资料占地面积1.24万方建筑面积7.13万方价格14600元/㎡开发商武汉善昌房地产开发公司物业地址武昌和平大道与新生路交汇处

主推房源169-195㎡欧林湾湾位于于积玉玉桥和和平大大道与与新生生路的的交汇汇处，，项目目设有有3个进出出口，，人车车分流流，设设计充充分考考虑到到住户户进出出的便便捷，，项目目的外外型为为ARTDECO建筑风风格设设计，，现代代简约约、历历久弥弥新，，不易易过时时。欧欧林湾湾项目目的总总体设设计有有3栋精品品住宅宅组成成，分分别是是1、2、3号楼，，1楼均为为商业业裙楼楼，以以上为为住宅宅，1、2号楼29层，3号楼30层，面面积区区间从从89平米(2室2厅1卫)至195平米的的(4室2厅2卫)，全通通透性性设计计，户户户观观景。。人气更更盛配配套更更全滨滨江商商务区区现房房欧林湾湾户型型三房两两厅两两卫：：169㎡欧林湾湾户型型四房两厅三三卫：195㎡三江航天首首府概况项目基础资料占地面积11万方建筑面积38万方价格待定开发商武汉三江航天投资发展有限公司物业地址武昌和平大道三角路

主推房源89-159㎡航天首府总总建筑面积积38万方，由14栋34-46层的超高层层住宅，1栋56层的酒店式式公寓组成成。抱着缔缔造“百年年经典”的的开发理念念，航天首首府以打造造百年滨江江区的百年年建筑为己己任，采用用新古典主主义ARTDECO的建筑风格格以及讲究究中轴对称称的英式皇皇家园林风风格打造武武昌滨江商商务区最纯纯粹的高尚尚居住区。。本项目还还采用武汉汉首创的电电梯预约系系统，缔造造尊贵私密密生活，同同时匹配直直饮水系统统、中央空空调、新风风系统等高高科技智能能化设施，，以绿色低低碳概念，，确保名流流贵胄的品品质生活。。滨江商务区区绿色高科科技新盘三江航天首首府户型三房两厅一一卫：89㎡三江航天首首府户型四房两厅两两卫：159㎡xx国际金融城5-12月推售计划时间轴推盘计划样板配合研展推售建议及销售目标模拟预证节点地块楼栋可售面积

(㎡)套数

(套)单价

(元/㎡)总销金额

(亿元)开放节点项目推售思路推售时间销售目标面积

(㎡)套数

(套)单价

(元/㎡)总销金额

(亿元)1月

2月

3月24or25A04R8住宅40113282150006.02

4月

5月5月15日A04B2公寓30331506120003.64

B2服务式公寓推售；8个月销售期，目标去化率90%，同期B3清盘5月26-27日35088585120004.21饕界商业15585

7500011.696月

6月30日R7/8/9饕界商业集中推售；7个月销售期，目标去化率60%6月9-10日9351

750007.01R4集中推售一次，继续去化普通住宅存量；3个月无同类产品销售期，目标去化率50%6月23-24日16457163140002.307月

展示完成，推售R8超高层1栋；3个月无重复产品销售期，目标去化率50%7月28-29日20057141150003.018月25or26A04R9住宅39012270150005.85

R9商业1465

450000.6625or26A03A2住宅16376155125002.05A2商业345

450000.169月8or9A04R7住宅40113282150006.02

展示完成，集中推售A2产品；3个月无重复产品销售期，目标去化率80%；同期去化R2/3/5存量80%9月30日23495230125002.8822or23A03A3住宅22926186140003.21

A3商业871

450000.39

住宅底商集中推售一次，目标去化率；4个月无重复产品销售期，目标去化率60%9月22日3347

450001.42

9月30日A2/A310月20or21A03B2住宅16390155125002.05

R8延续销售3个月，推售R9超高层1栋；3个月无重复产品销售期，目标去化率50%10月21日19506135150002.9311月24or25A03B4住宅22485186140003.15

推售差异化A3产品；2个月无重复产品销售期，目标去化率40%11月24日917074140001.28B4商业1401

450000.6312月22or23A03B1住宅16390155125002.05

推售点式住宅B2；1个月销售期，目标去化率50%12月21日819578125001.02小计

47.55

存量

R2/3/512993133120001.56

R1/4/632914326140004.61

住宅底商289716400001.16

B3公寓7790130120000.93

小计

8.26

合计

55.81

26.07备注：

1、12月可预售的B1号楼需最终根据拆迁进度确定，如拆迁不顺利则替换为A7号楼;2、R7/8/9展示内容为：环境展示；石材立面；大堂；泛会所;3、A2/A3展示内容为：环境展示；A3公共区域和精装样板；A2清水样板；石材立面（目前尚未开工，可能会后延一月）今年重要的的3个推售阶段段4月5月6月7月8月9月10月11月12月R7（超高层住宅）、R8（超高层住宅）、R9（超高层住宅）、B2（公寓）、饕界商业A2（高层住宅+底商)、A3（高层住宅+底商)B4（高层住宅+底商)、B1（高层住宅)武汉市“火炉季”——传统销售淡季住宅占据2012年推盘绝对对主力！客群情况地缘客户占占绝对主力力；目标客群年年龄段主力力在30-50岁之间，其其中30-40岁多为首置置刚需，40-50岁多为改善善型；投资性客群群55%，自用客群群45%，说明项目的的投资潜力力被市场普普遍看好项目进入市场推售已有一段时间，目前项目在上客量方面相对市场其他项目而言略占优势，如何抓住6已有客户资源，提高成交是目前项目最大课题，尤其是如何推动老带新的效率效果。房源情况6-7月阶段产品推推售状况：：6月上市的商商办产品（（SOHO3.64亿，商业11.69亿）将是本本年度实现现销售目标标的主力产产品；其中按照4-5月销售分析析SOHO产品的市场场去化良好好，下半年住宅宅市场形势势不明朗的的情况下，，存量住宅宅产品的持持续去化速速度需要大大幅度提高高。6亿存量房，，目前存量主主力问题产产品为85平米两房，针对该产产品建议抢抢夺30-40首置刚需客客群，住宅房源仍仍将是项目目最大的““现金牛””，商业应项目目的整体调调性要求，，销售的““机会性””较浓，在在目前为本本项目的““明星产品品”，应保保持推广，，但不急于于销售；公寓产品在在本案中体体量较小，，销售，应应项目整体体“商务务”的形象象要求，为为本项目的的“明星产产品”,从4-5月B3的销售情况况开看，B2的销售去化化压力较小小。住宅以客户为导导向的营销销通路公寓以产品与资资源为导向向的营销通通路商业资源整合型型的营销通通路复合营销通通路售卖营销推广策策略探讨亮点频现的的产品推广广策略（新新产品类型型+新产品品质质价值放大大）老客户营销销是重点（（活动营销是是重中之重重——大活动月月月有，小活活动周周有有，老客户户参加活动动有积分还还可以抽奖奖）针对“观望望”的降风风险降门槛槛促销策略略针对“价格”的“亲民”形象建立，，通过单价价，总价的的循环博弈弈营销走出去去（下8+1，上北上上广深巡巡展；在原有项项目网站站的基础础上启动动面向全全国大的的全功能能网络售售楼部，，）营销推广广策略建建议现场：亮中心策策略（本本项目现现场昭示示性强，，要有““把现场场当报版版用”的的战术，，大感觉觉每2周换一次次。小物物料每周周推陈出出新）大众媒体体：树品牌、、告示强强销信息息小众媒体体：促销售（（短信片片区覆盖盖，强制制IP植入，DM直邮，高高端直销销媒体，，高端场场所直销销媒体））活动：大活动月月月有，，小活动动周周有有，抓住住老客户户，推动动老带新新，口碑碑宣传促促销售促销活动动建议淡市下“促销”的手段：价格手段为主，且降幅较大直接降价价折扣特价房议价实物赠送送内部员工工价、团团购降低购房房门槛降低客户户购买风风险中介促销销手段1手段2手段3手段4手段5手段6手段7手段8手段9促销活动动（一））：月供折扣、减减房款送月供按照贷款款7成30年计计算，送送1-3年月供供，操作作方式一一般有如如下2种种：（1）根根据不同同面积计计算赠送送的总金金额，在在总房款款里减；；（2）每每月将月月供款打打入客户户帐户内内。一般客户户均会选选择第一一种方案案入伙前送送供楼利利息促销活动动（二））：降低购房房门槛由于目前前购房门门槛不断断提高，，如客户户资金周周转短时时间内有有困难时时，同样样适用于于中大户户型项目目低首付、、零首付付、分期期付首期期通过超轻轻松付款款方式控控制、分分批分量量引导房房号消化化针对人群群：高薪薪的月光光族，年年轻的置置业者操作方式式：发展展商垫付付部分或或全部首首付资金金，小业业主分期期返还，，一般是是入伙前前还清。。注意事项项：发展展商承担担的风险险较大，，后续工工作较繁繁琐6月25日，2房增加首首期一成成付款方方从12年8月1日起，0.5成首期付付款限制制在每周周前5套内促销活动动（三））：看楼积分分以来售楼楼处看楼楼的次数数决定开开盘购房房时的优优惠额度度目的：——保证现场场人气，，增加上上门——甄别客户户诚意度度操作方式式：派发体验验/看楼积分分卡客户上上门看楼楼,即获取相相应积分分开盘盘时获取取相应折折扣促销活动动（四））：老带新积积分卡营营销策略略充值计划划为了加强强积分卡卡价值宣宣传和口口碑传播播，刺激激老卡主主带客积积极性和和维持每每周周末末现场人人气，分分阶段分分批的充充值计划划如下：：凡在6月30日前发生生交易并并具备增增值资格格的积分分卡卡主主，以分分批分时时间原则则每周通通知约100个卡主，，从11月20日周末开开始安排排增值卡卡主卡主主上门充充值“咖咖啡吧””消费和和武汉广广场购物物卡；6月30日以后办办理买卖卖合同的的积分卡卡卡主，，由现场场销售代代表负责责填写增增值单，，签合同同当天完完成充值值。促销活动动（四））：老带新积积分卡营营销策略略与商业资资源互动动为了使xx国际际金融城城项目的的客户资资源得到到利用，，让xx两项目目充分互互动。方案：凡凡在xx武汉项项目开业业商业购购物满800元以上（（有待将将来xx国际金金融城商商业局部部商家开开业），，凭票据据可到xx国际际金融城城展场领领取抽奖奖券，参参加xx国际金金融城现现场抽奖奖，最高高奖设5000元，其它它奖品可可为积分分卡、家家居用品品。促销活动动（四））：老带新积积分卡营营销策略略xx卡主主抽奖活活动不定期的的小营销销活动，，可起到到充分聚聚敛人气气，加强强客户营营销的的作用，，如周末末针对xx国际际金融城城上门卡卡主小型型抽奖或或食品节节；重要节点点大型抽抽奖活动动，扩大大积分卡卡影响力力，加强强现场逼逼定和加加快按揭揭手续办办理。促销活动动（五））：无理由退退房、保保价计划划降低客户户购买风风险：对客户担担心的市市场风险险、房屋屋质量风风险等，，开发商商以某一一种合同同承诺的的方式进进行分担担，尤其其是在淡淡市中能能够打消消购房者者担心房房价下跌跌的顾虑虑，促进进项目快快速销售售；无理由退退房：购买该项项目楼盘盘的购房房者，若若两年后后觉得有有问题或或者不合合适，可可以全额额退款，，开发商商签约承承诺完全全回购。。保价计划划：根据承诺诺，计划划实施期期内购买买该楼盘盘的消费费者，可可以在区区域平均均房价下下跌时获获得开发发商的差差额补偿偿。促销活动动（六））：试住计划划试住计划划：客户试住住计划需需交纳一一定数额额的定金金及签署署《预购（试试住）合合同书》，在签署署《预购（试试住）合合同书》以后至入入伙期间间，发展展商自行行供楼。。在入伙伙后正式式试住物物业，每每月按照照以规定定的租金金交纳月月租，试试住期限限为3年，在3年试住期期间任一一时间内内，客户户可将之之前交纳纳的月租租金低作作首期房房款，在在补齐首首期房款款后可签签署《商品房买买卖合同同》，办理产产权过户户和银行行安揭手手续，进进入供楼楼阶段，，在三年年试住期期满，如如客户不不想够房房，发展展商可以以退回定定金，收收回物业业。公关活动动建议公关活动动（一)：拉斯维加加斯之夜夜在xx国国际金融融城售楼楼部模仿仿拉斯维维加斯赌赌场，邀邀约集团团拓展客客户和项项目老客客户，每每个客户户发10万筹码（（可兑换换相应的的购房金金）进行行“赌博博”现场“维维特猫先先生”““维特兔兔女郎””“抽奖奖”；该活动可可邀请大大客户团团队（如如交行钻钻石VIP,浙江商会会，广东东商会等等）和已已成交老老客户、、准客户户参加；；公关活动动（二)：哈根达斯斯周末7-8-9武汉天气气堪称““火炉””，该时时段周末末准备一一些“哈哈根达斯斯”冰激激凌和冷冷餐邀请请项目老老客户和和准客户户以家为为单位前前来售楼楼部享用用“哈根根达斯””冰激凌凌和冷餐餐；同时可考考虑“免免费手机机美容””“免费费美甲””“免费费IPAD系统维护护”；活动同时时由置业业顾问进进行“老老带新””策动。。活动结合合老客户户“积分分卡营销销”该活动可可以作为为常规活活动每周周持续进进行公关活动动（三)：舌尖上的的武汉——饕餮盛宴宴邀请央视视名纪录录片《舌尖上的的中国》导演陈晓晓卿与武武汉“好好吃佬””节目主主持人““陈哥””“小妹妹”，把把武汉““10大特色餐餐厅”的的10名大厨，，每人烹烹饪一桌桌菜，““陈哥哥”“小小妹”充充当评评委，邀邀请老客客户品尝尝美食。。同时可考虑““免费手机美美容”“免费费美甲”“免免费IPAD系统维护”；；活动同时由置置业顾问进行行“老带新””策动。活动结合老客客户“积分卡卡营销”公关活动（四四)：暑假“国际小小饭桌”邀请武汉顶级级英语培训机机构“韦博英英语”外教；；邀请武汉顶顶级外语学校校“枫叶国际际学校”，在在7-8月暑假期间，，为项目老客客户子女提供供外语培训和和国外教学适适应培训。活动同时由置置业顾问进行行“老带新””策动。活动结合老客客户“积分卡卡营销”营销推广执行行4月5月6月7月8月9月10月11月12月R7（超高层住宅）、R8（超高层住宅）、R9（超高层住宅）、