2013年房地产营销策略总纲及执行计划(图文并茂126P)

xx2013年营销策略总纲及执行计划2012年11月28日会议共识&争议11月20日会议达成的共识以及分歧回顾11月20日月度会议几方达成的共识2、推新盘：项目13年以综合体形象出街，以形象带价值3、区域中心：综合体定位为辐射10公里的区域级中心4、提前招商：通过专业商业运营公司提前招商，年前确定主力店及旗舰店5、渠道安排：线上主推综合体区域中心、地标写字楼形象，线下“3新1火12季”格式推公寓1、目标：写字楼、公寓、商业销售完毕，清盘10亿按达成共识的内容铺排推售12.1213.0113.0213.0313.0413.0513.0613.0713.0813.0913.1013.1113.12时间销售货源商业3新1火12季格式推售公寓写字楼形象及蓄销期担心出现问题：①写字楼与公寓同期售卖，两物业之间存在争夺客户的情况？②若公寓卖不动，线上是否要主推公寓？若线上不推公寓通过什么渠道进行公寓推广？若主推，进入2012年同期推两种产品的尴尬局面。11月20日月度会议中需再延展的问题：1、写字楼体量及标准：3-A是否改写字楼，做成什么样的写字楼2、综合体的价值体系：支撑综合体成为区域中心的价值体系构成是怎样的？3、综合体如何售卖：综合体内各物业定位及价值体系是怎么样的，如何能完成年度清盘销售目标本次报告将努力解决以上问题写字楼体量及售卖3-A写字楼or公寓写字楼如何售卖PART1前提月份9月10月11月剩余货量月均去化去化7655281800150项目长房时代城红公馆建安像素汇雅阁国际阿普阿布月均去化4830215-825公寓平均每月需销售150套，是市场出货速度的3-5倍，是目前本项目出货速度的2倍3-A作为写字楼售卖的前提：①解决公寓售卖的出货压力问题②减少公寓货量，为错峰推售争取时间③通过转型，拓宽公寓的售卖途径3-A定位依据河西商务市场分析河西宏观环境分析河西规划分析河西经济发展河西商务供需市场分析河西商务租赁市场分析写字楼OR公寓？长沙宏观商务环境河西商务客户分析商业公寓的特殊性壹●河西宏观环境分析河西宏观环境分析河西规划分析河西经济发展长沙宏观商务环境长沙宏观商务环境良好：长沙写字楼步入“成熟发展阶段”长沙宏观商务环境河西经济基础础良好：河西GDP快速发展尤其其是第三产业业高速发展及及众多企业纷纷纷进驻河西西岳麓区全区GDP2011年实现546.7亿元，增长率率为18.8%，为近5年来的最高值值。处于长沙沙市内六区的的第三位，仅仅次于雨花区区和芙蓉区。。岳麓区自2000年以来，通过过优惠政策的的牵引和产业业园区的号召召，越来越多多的国际国内内知名企业相相继入驻岳麓麓区。典型代代表有：中联联重科、双鹤鹤医药、威胜胜电子、湖南南拓维、江南南兵器、梦洁洁家纺、五强强集团、红太太阳光电、红红星美凯龙等等等岳麓区第三产产业发展迅速速，2011年实现总产值值210.8亿元，增长11.9%，第三产业占占比进一步增增加占到38.6%。河西经济基础础河西规划利好好：大河西先导区区规划下，河河西写字楼快快速建设，正正在逐步形成成规模效应大河西先导区规划图大河西先导区区规划建设方方案将先导区区范围分成了了三个层级：：规划区、核核心区以及起起步区，并在在此基础上实实行三步走的的策略。第一一步，起步阶阶段（2008—2012年），核心区区骨架基本拉拉开，起步区区主体功能区区基本形成；；第二步，快快速发展阶段段（2013—2020年），综合实实力全面提升升，核心区主主体功能区基基本形成；第第三步，成熟熟发展阶段（（2021——2030年）），，基基本本实实现现现现代代化化，，带带动动辐辐射射能能力力显显著著增增强强，，先先导导区区基基本本建建成成。。核心心区区起步步区区河西西规规划划分分析析河西西写写字字楼楼发发展展步步入入““快快速速发发展展阶阶段段””河西西写写字字楼楼发发展展宏宏观观商商务务环环境境利利好好：：——长沙写字字楼发展展步入““市场化化发展成成熟阶段段河西写字字楼发展展经济基基础良好好：——河西GDP快速发展展尤其是是第三产产业高速速发展及及众多企企业纷纷纷进驻河河西河西写字字楼发展展规划利利好：——大河西先先导区规规划下，，河西写写字楼快快速建设设，正在在逐步形形成规模模效应贰●河西商务务市场分分析河西商务务市场分分析河西商务务供需市市场分析析河西商务务租赁市市场分析析河西商务务客户分分析在河西写写字楼快快速发展展的环境境下，河西商务务客户需需求也处处于大量量的办公公升级阶阶段，购购买写字字楼需求求量大逐逐步增大大萌芽阶段段启动阶段段快速发展展阶段写字楼租买比例例1：1成熟阶段段写字楼需需求写字楼租租买比例例写字楼需需求量住住宅楼楼里开始始出现写写字楼产产品，客客户对办办公空间间的要求求为可以以容纳员员工和设设备的空空间开始出现现普通等等级的写写字楼以以及商务务公寓，，客户对对写字楼楼的要求求升级为为辅助办办公及公公司形象象出现高等等级高配配置的甲甲级写字字楼，客客户对办办公空间间要求高高形象、、功能多多样个性化化多样样化的的写字字楼出出现，，客户户对写写字楼楼需求求变更更为体体现公公司品品味和和针对对性打打造元元素写字楼楼启动动阶段段开始始，越越来越越多的的企业业对写写字楼楼有需需求，，但是是由于于供应应数量量和经经济实实力的的限制制，选选择租租用的的比例例高随着写写字楼楼市场场的愈愈发成成熟，，租买买比例例趋近近于1：1，越来来越多多的客客户选选择购购买纯纯写字字楼河西写写字楼楼当前处于于发展展阶段段购买客客户开开始增增多河西商商务客客户分分析投资回回报率率：写写字楼楼>公寓写字楼楼投资资回报报率为为5-7%，高于于一线线城市市，公公寓投投资回回报率率4-5%写字楼项目租金（元/平·天）售价（元/平）投资回报率公寓项目租金（元/平·天）售价（元/平）投资回报率岳麓壹号2-2.8120005.6-7.9%长房时代城1.177005%金麓国际2120005.5%湘腾城市广场1.190004.4%财富硅谷1.170005.2%郡原广场1.286005%火炬城0.860004.5%未来城0.9-176004.3%沁园春御苑1.5-1.7100005.5%观湖公寓0.9-1.167004.9%投资回回报率率=（12个月租租金总总额—各项成成本））/当前销销售价价格注：（（12个月租租金总总额—各项成本））：通常以以11个月计算长沙典型项目运营情况项目租金（元/平·天）售价（元/平）投资回报率中天广场3.8167007.5%顺天财富2.2100007.2%中隆国际2.6125006.9%湘域中央2120005.5%亚大时代2.6125006.8%二线城市（武汉）典型项目运营情况项目租金（元/平·天）售价（元/平）投资回报率浦发银行大厦4180007.3%民生银行大厦3.2170006.3%新世界国贸3.7125006.9%新世界中心3160006.1%一线城市（深圳）典型项目运营情况项目租金（元/平·天）售价（元/平）投资回报率卓越世纪广场7.3650003.7%新世界中心6.7530004.1%新世界国贸6.7550004.0%荣超经贸中心6490004.2%河西商务租租赁市场租金实现：：写字楼>公寓当前写字楼楼租金水平平多为1.8-2元/平·天，年增长长率10%以上，公寓寓租金水平平为0.9-1.1元/平·天，增长率率控制在5%以内写字楼项目2012年租金（元/平·天）2011年租金（元/平·天）增长率公寓项目2012年租金（元/平·天）2011年租金（元/平·天）增长率岳麓壹号2-2.81.8-1.910－20%长房时代城1.11.10%金麓国际21.811%湘腾广场1.1————财富硅谷0.9-1.1110%郡原广场1.21.19%火炬城0.80.712%未来城0.90.90%沁园春御苑1.5-1.71.47%-20%观湖公寓0.9-1.10.9-1.10%科技大厦220%恒大华府0.8-0.90.8-0.90%17供应情况：：写字楼供供应稀缺，，公寓竞争争大，未来来供应写字字楼依旧相相对稀缺，，约40万平，公寓寓竞争进一一步加大，，约50万平写字楼项目体量（平方米）入市时间民生大厦430362012年底2013年初财富岳麓23283预计2013年保利麓谷林语40000预计2013－2014年佳兴豪生酒店14977预计2013年西子湖畔24255预计2013年万科君捷项目50120预计2015年楷林项目202364预计2014－2015年总计39.8万方公寓项目体量（平方米）入市时间保利麓谷林语102000预计2012年底绿地中央广场45353预计2013年世茂铂翠湾100000预计2013－2014年佳兴豪生酒店20349预计2013年西子湖畔26524预计2013年达美D6区50000预计2913年大融金都16122预计2013－1014年米兰春天40000预计2013年恒泰商务楼30000预计2013－2014年地华梅溪湖畔17000预计2013年千江公寓15000预计2014年爱城阳光公寓26363预计2013年总计48.9万方长沙市政府民生大厦财富岳麓佳兴豪生酒店西子湖畔万科君捷楷林项目绿地中央广场世茂铂翠湾达美D6区大融金都恒泰商务楼地华梅溪湖畔千江公寓爱城阳光公寓未来写字楼项目未来公寓项目阿普阿布长房时代城建安像素汇奥克斯广场保利麓谷林语新长海广场央谷金座同时有写字楼和公寓的项目在售写字楼项项目大河西交通枢枢纽在售公寓项目目河西在售的写写字楼主要为为绿地中央广广场和奥克斯斯广场，供应应比较稀缺，，在售公寓项项目多于写字字楼项目，竞竞争压力大雅阁国际河西商务供需需市场分析价格实现：写写字楼>公寓写字楼溢价力力高，公寓溢溢价力有限写写字楼相对住住宅溢价3000元/平，对公寓溢溢价2000元/平，公寓相对对住宅溢价500元/平左右写字楼产品溢价项目写字楼价格住宅价格溢价率公寓价格溢价率绿地中央广场11000（带简装）7800（带精装）41%__奥克斯广场8500（毛胚）660029%6500（公寓）31%金荣央谷国际8000__6000(公寓)33%公寓产品溢价项目公寓价格住宅价格溢价率保利麓谷林语5500-600055009%长房时代城770071008%望兴嘉年华6600600010%写字楼对住宅宅溢价率30-40%公寓对住宅溢溢价率5-10%速度实现：写写字楼>公寓单价1万元/平以内的写字字楼较为畅销销，月均消化化4000平，价格突破破1万元/平，速度相当当有限，月均均消化速度减减半，公寓产产品滞销，大大部分项目月月均消化6-8套写字楼项目价格消化速度（平/月）奥克斯广场85009月底至今消化5000平绿地中央广场5#90006#12000均价110005#38006#2000新长海中心4700-49001800金荣央谷金座80001050公寓项目价格消化速度（套/月）长房时代城77006-7阿普阿布750020-21奥克斯广场65009月1日开盘销售375套雅阁国际72005-8沙发公寓70006-7金荣央谷金座60007米兰春天4800-500035注：公寓按每每套50平米计算20河西商务市场场表现：写字字楼>公寓写字楼公寓投资回报率√租金实现√售价√速度√供应稀缺性√写字楼市场表表现全面胜出出公寓叁●商业公寓寓的特殊性公寓陷入与同同片区住宅竞竞争的尴尬：：如本项目两房房-三房总价40-50万，首付与公公寓产品相当当长沙城郊住宅2房价格项目时代倾城海洋半岛保利麓谷林语米兰春天佳兆业水岸新都均价（元/平米）55005500540048004100多集中于4000-5500元/平米二房产品面积（平米）80-9085-9080-10075-9377-90多集中于75-90平米总价（万元/套）44-5046-5043-5436-4531-37多集中于35-50万元/套武广新城公寓价格项目西子一间（精装）汇达国际公馆高桥国际融科香山国际（精装）嘉斯茂广场（精装）均价（元/平米）83007350840088809600多集中于7300-9000元/平米主力产品面积（平米）47-6546-56复式61单层4140-5042-52多集中于40-55平米总价（万元/套）39-5433-4134-5135-4540-50多集中35-50万元/套周边区域公寓项目消化速度项目西子一间（精装）汇达国际公馆高桥国际融科香山国际（精装）嘉斯茂广场（精装）当前月均消化速度（套/月）1-22-40-10-21-2月均不足5套/月总价相当，无性价比优势势消化缓慢公寓陷入与同同片区住宅竞竞争的尴尬：：2013年本项目将面面临片区内已已知的竞争货货量约90万方,70-120平中小户型为为主，主力出出货时间集中中在13年下半年入市时间1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月中房F联邦224套，94-130平米桔洲印象666套，68-110平米可可小城330套，88-138平米，90平以内占70%涉外国际公馆馆129住宅，508套公寓，88-129平荣盛花语馨苑苑建面25万方，以80-120平小户型为主主，预计13年6月入市株洲日盛项目目建面70万方，以70-120平小户型为主主，预计13年7月入市问题1：3-A写字楼OR公寓?答案：写字楼楼河西写字楼步步入“快速发发展阶段”河西商务市场场表现：写字字楼>公寓片区内与住宅宅的竞争压力力大写字楼如何售售卖？写字楼打造标标准写字楼差异化化概念写字楼销售政政策壹●写字楼差差异化概念项目层数层高（米）总建筑面积标准层面积等级外立面用材大堂面积（平方米）电梯数量电梯品牌物业管理岳麓壹号103.9米1410215345A写字楼玻璃幕墙3002进口奥的斯深业物业金麓国际233.5米150487505A写字楼石材+玻璃幕墙1003西子奥的斯江山物业科技大厦233.9米3600013005A写字楼Low-e玻璃幕墙前后两厅6005Kone通力高新物业麓谷信息港263.75米9784316385A写字楼双层钢化落地玻璃幕墙4004日立禾田物业天骄福邸302.8米29000885普通写字楼面砖+墙漆3004阿尔法东宸物业财富硅谷103.2米10000910普通写字楼深色墙砖1001永大日立华南物业湘能大厦62.8米13000550普通写字楼深色瓷砖2003西子奥的斯湘能物业火炬城62.8米18000540普通写字楼深色瓷砖1002上海三菱高开物业麓谷坐标163.6米267851300普通写字楼金属墙漆+玻璃外墙3003蒂森克虏伯标志物业银盆大厦72.8米4500600普通写字楼深色墙漆1001阿尔法——沁园春御苑113米127291100普通写字楼深色石材+玻璃1502Kone通力沁园春物业威胜大厦163344861100商住办公楼浅色瓷砖——4星玛威华物业新天地中心152.8米29448558商住办公楼仿瓷涂料面砖与酒店共享2002辽宁富士家园物业兰卡威国际322.8米294991050商住办公楼干挂花岗岩+中空玻璃幕墙2002Kone通力鼎鸿物业盛大泽西城333米24398740商住办公楼深色墙砖+仿瓷涂料2003现代深圳中航河西西写写字字楼楼产产品品打打造造档档次次现现状状扫扫描描：：4个5A写字字楼楼，，7个普普通通纯纯写写字字楼楼，，4个商商住住办办公公楼楼1、甲甲级级写写字字楼楼太太多多，，趋趋同同不不易易区区隔隔2、符符合合发发展展趋趋势势，，不不能能进进入入低低端端竞竞争争河西西首首席席·绿色色甲甲级级商商务务基基地地生态态、、绿绿色色、、环环保保、、智智能能的的商商务务交交流流空空间间5A产品品硬硬件件配配置置金钥钥匙匙联联盟盟物物业业地标标性性建建筑筑贰●写写字字楼楼打打造造标标准准遵循循市市场场发发展展及及客客户户需需求求的的写写字字楼楼再再造造原原则则：：部分分看看齐齐河河西西写写字字楼楼一一线线标标准准，，关关键键点点创创新新：：1、大大趋趋势势下下主主流流产产品品该该有有的的不不缺缺项项，，注注重重产产品品硬硬件件价价值值体体系系打打造造2、能能够够讲讲出出来来的的绿绿色色生生态态价价值值体体系系，，注注重重绿绿色色环环保保概概念念的的应应用用3、可可以以展展示示的的人人文文关关怀怀价价值值体体系系，，注注重重细细节节处处的的价价值值体体现现根据据写写字字楼楼的的差差异异化化概概念念包包装装及及形形象象树树立立以以及及控控制制成成本本的的要要求求：：1、看看的的见见的的奢奢华华2、绿绿色色概概念念的的应应用用豪华华大大堂堂打打造造面子子工工程程打打造造大理理石石+微水水晶晶电梯梯打打造造看齐齐甲甲级级标标准准电梯梯品品牌牌：：采采用用合合资资品品牌牌电电梯梯，，建建议议选选择择OTIS电梯梯项目中天广场运达国际广场弘林国际顺天国际财富中心中国银行亚大时代湘域中央平和堂商务楼中(恒)隆国际第一大道湖南文化大厦岳麓一号标志*麓谷坐标金麓国际天骄福邸财富硅谷湘能大厦火炬城威胜大厦新天地中心银盆大厦兰卡威国际科技大厦盛大泽西城沁园春御苑麓谷信息港绿地中央广场电梯品牌OTIS日本原装三菱日立上海三菱三菱迅达蒂森克虏伯蒂森克虏伯上海三菱上海三菱上海三菱日立OTIS蒂森克虏伯西子奥蒂斯阿尔法永大日立西子奥蒂斯上海三菱星玛辽宁富士阿尔法通力通力现代通力日立上海三菱考虑虑因因素素：：电梯梯品品牌牌是是客客户户感感知知写写字字楼楼品品质质的的关关键键，原原装装电电梯梯更更受受客客户户信信赖赖。。国国产产名名牌牌电电梯梯会会在在电电梯梯铭铭牌牌上上标标注注国国内内产产地地，，影影响响客客户户认认知知，，通通力力电电梯梯95%以上上为为进进口口部部件件，，国国内内组组装装，，贴贴原原装装铭铭牌牌））建议议要要点点：：品牌牌：：选选用用三三菱菱电电梯梯内装装：电梯梯内内可可装装设设小小液液晶晶屏屏，，播播放放对对外外牌牌价价、、股股市市行行情情、、天天气气预预报报等等商商务务信信息息；；内装装材材质质尽尽量量采采用用镜镜面面不不锈锈钢钢或或玻玻璃璃材材质质，，增增加加轿轿厢厢尺尺度度空空间间，，风风格格简简单单，，易易于于后后期期管管理理和和清清洁洁；；电梯梯内内设设置置空空调调及及音音乐乐系系统统。。指标设置置：电梯设计计等候时时间小于于45”；电梯最小小速度不不小于2.5m/s（甲级写写字楼的的最低标标准）。。占位当前前河西5A写字楼空空调标准准第一梯梯队，建建议采用用按电费费计量VRV空调系统统建议采用用成熟的的空调技技术——变频VRV空调，由由于其合合理的计计费方式式以及显显著的变变频节能能功效，，目前成成为一线线城市高高端写字字楼项目目的必选选系统建议公共空间间采用普普通中央央空调建议写字字楼办公公区域部部分按电量计计费，并并安设新新风系统统VRV空调系统统满足24小时全天天候服务务，实现现无时差差办公，，满足不不同类型型公司需需求本项目空空调设置置建议湘豪大厦华侨国际CTA财富中心中天广场运达国际广场弘林国际顺天国际财富中心中国银行华美欧国际亚大时代湘域中央平和堂商务楼中隆国际第一大道湖南文化大厦维一*星城国际岳麓一号标志*麓谷坐标定王大厦金麓国际天骄福邸财富硅谷湘能大厦火炬城威胜大厦新天地中心银盆大厦兰卡威国际科技大厦盛大泽西城沁园春御苑麓谷信息港绿地中央广场普通中央空调普通中央空调无中央空调分户中央空调普通中央空调普通中央空调普通中央空调普通中央空调分户中央空调普通中央空调无中央空调普通中央空调分户中央空调普通中央空调普通中央空调无中央空调无中央空调普通中央空调普通中央空调普通中央空调无中央空调普通中央空调无中央空调无中央空调无中央空调无中央空调无中央空调无中央空调普通中央空调无中央空调无中央空调普通中央空调分户中央空调中央空调调打造看齐甲级级标准玻璃幕墙墙外立面面看齐甲级级标准占位河西西5A写字楼第第一阵营营，建议议本项目目部分玻玻璃幕墙墙设置，，采用双双银LOW-E中空玻玻璃，，更加加节能能环保保湘豪大厦华侨国际CTA财富中心中天广场运达国际广场弘林国际顺天国际财富中心中国银行华美欧国际亚大时代湘域中央202五一大道平和堂商务楼(中恒)隆国际第一大道湖南文化大厦（保利文化广场维一*星城国际汇富中心岳麓一号标志*麓谷坐标定王大厦金麓国际天骄福邸财富硅谷湘能大厦火炬城威胜大厦新天地中心银盆大厦兰卡威国际科技大厦盛大泽西城沁园春御苑麓谷信息港绿地中央广场普通双层LOW-E中空玻璃单层玻璃普通双层LOW-E中空玻璃普通双层LOW-E中空玻璃普通双层LOW-E中空玻璃普通双层LOW-E中空玻璃双层LOW-E中空玻璃单层玻璃普通双层LOW-E中空玻璃单层玻璃普通双层LOW-E中空玻璃普通双层LOW-E中空玻璃单层玻璃普通双层LOW-E中空玻璃单层玻璃普通双层LOW-E中空玻璃单层玻璃普通双层LOW-E中空玻璃普通双层LOW-E中空玻璃普通双层LOW-E中空玻璃普通双层LOW-E中空玻璃石材+玻璃幕墙面砖+墙漆深色墙砖深色瓷砖深色瓷砖深色瓷砖仿瓷涂料面砖深色墙漆干挂花岗岩+中空玻璃幕墙普通双层Low-e玻璃幕墙深色墙砖+仿瓷涂料深色石材+玻璃双层钢化落地玻璃幕墙全镀膜玻璃幕墙长沙市市场双双银LOW-E玻璃价格近近期有所回回落，目前前仅比普通通LOW-E玻璃（单银银）价格高高20-30元/平米，单价价成本300-350元/平目前长沙沙投入使使用的写写字楼无无采用双双银玻璃璃案例建议本项目采采用双银6+9+6，无需采用规格格更高（6+12+6及以上）的材材料，可拥有有“双银”营营销噱头，作作为项目一大大卖点公共空间打造造（电梯间））看齐甲级标准准简约大气电梯梯间电梯间尽头为为整层大客户户设置专门导导视牌，体现现尊贵感。优质的物业管管理服务体系系建立增值服务体系系打造项目物业管理岳麓壹号深业物业金麓国际江山物业天骄福邸东宸物业财富硅谷华南物业湘能大厦湘能物业火炬城高开物业威胜大厦威华物业新天地中心家园物业兰卡威国际鼎鸿物业科技大厦高新物业盛大泽西城深圳中航沁园春御苑沁园春物业麓谷信息港禾田物业麓谷坐标标志物业绿地中央广场上海锦日奥克斯广场奥克斯物业佳兴豪生酒店广佳物业万科君捷万科物业楷林项目楷林物业核心关键点：：整合保利物业业资源，打造造河西首席写写字楼拥有金钥匙物业服服务联盟的物业管理服服务体系结合项目地块块本身素质条条件，建立保保留山体与写写字楼之间的的互动感。A、绿色生态环环境营造写字楼A座写字楼B座山体公园天然氧吧：通过山体公园倾向向性打造形成成小面积天然然氧吧，消除员工疲疲劳的同时打打造休闲交流流的空间通过山体公园园定向改造打打造小面积的的天然氧吧，，由于氧吧对对体力的恢复复以及生活节节奏的平衡具具有特殊的功功效，氧吧不不仅可以成为为写字楼白领领散步、休闲闲的场所，更更能消除自身身的疲劳。建建议多植入富富氧和光合作作用强的热带带亚热带绿植植，如：南洋洋杉、印度橡橡胶榕等A、绿色生态环环境营造运用10项现代绿色环环保科技，打打造绿色三星星级标准写字字楼，空调运运行费费用节节约不不低于于50%；照明明电费费节约约50%；电梯梯运行行费用用节约约50%B、绿色色环保保科技技运用用我们会会用地地源热热泵、、新风风系统统、太太阳能能等等等，可可以参参考国国家绿绿色三三星级级标准准。节能技术详细介绍绿色环保技术运用绿色照明技术采用高效、长寿、安全、性能稳定的照明电器，配置调光控制设备，实现节能余热回收技术将空调在冷凝时排放到大气中的热量，采用热交换装置对热量进行回收节能门窗技术采用呼吸式幕墙设计，增强保温隔热性能，改善热工性能，减少门窗热损失外墙保温技术改善建筑围护结构的热工性能，增强保温隔热性能，改善热工性能太阳能光伏技术将太阳辐射能通过半导体物质转变成为电能技术置换新风技术室外新鲜空气经过过滤、除尘等，从送风口送入室内，室内污浊空气由排风口排出地源热泵技术利用浅层地温能为热源，由水源热泵机组合地热能交换系统像建筑物供热能源再生电梯技术利用逆变器再生回馈功能将电梯载物的机械能转化为电能，并回送给交通电网网络地板技术网络地板的最大价值在于毫无破坏、灵活走线，轻松满足客户个性化需求无辐射环保墙技术大堂的背景墙及核心筒墙面可采用国际领先的德国特制结构玻璃材料，无辐射环保核心关关键点点：““空中中泛会会所花花园””，每一个个空中中花园园打造造不同同主题题功能能主题题，为为员工工提供供多变变的活活动休休闲空空间在空中中花园园内打打造运运动休休闲空空间，，除了了基本本的运运动设设施外外，注注重绿绿植与与草地地的配配合，，人造造绿化化配合合有氧氧运动动，除除了小小的健健民运运动设设施外外可考考虑设设置空空中篮篮球场场或者者网球球场等等面积积在200－300平米米之之间间的的大大型型配配套套C、因因地地制制宜宜““泛泛会会所所””概概念念叁●写写字字楼楼销销售售政政策策针对对自自用用客客户户，，政政策策吸吸引引：：借鉴卡瑞瑞尔国际际中心天天心区文文化产业业园政策策吸引客客户策略略，与高高新区政政府协商商高新科科技产业业孵化基基地的政政策优惠惠针对入住住写字楼楼的企业业：1、入住即即减免税税费2、纳税达达到固定定额度进进行一定定额度返返还3、达到一一定要求求的企业业可享受受半价补补偿租金金的待遇遇针对投资资客户，，包租3年：借鉴国际际广场的的操作模模式，以以2元/平·天的标准准进行保保障性包包租，建建立投资资客的信信心开发商支支出成本本＝2*1500*30*12元＝2*1500*30*12元＝1080000每平米需需溢价＝2*30*12＝720同时利用用此溢价价、AB两栋写字字楼的不不同层高高及部分分打造标标准差异异化销售售价格。。引导中中小型企企业购买买低价单单位，大大型企业业及投资资客购买买高价单单位。避避免客户户损失及及产品间间争夺客客户公寓部分售卖卖保障淡市下走量公公寓回顾公寓客户回顾顾去化存在问题题及对策PART2壹●淡市下走走量公寓回顾顾开发商

湖南德思勤投资有限公司地址长沙湘府东路与韶山南路两大主干道的交汇处总占地面积373476平方米总建筑面积156万平方米容积率3.98绿化率30.70%园林自然园林风格规划户数总1135建筑风格现代简约物管北京世邦魏理仕2.88元/平米/月销售情况宝格丽公寓B系列目前已经售罄，5月27日开盘推出A1栋公寓D户型，53.69㎡，总计107套，开盘当天11：30截止现场销售101套，销售率94%。价格（4层8900元/㎡，5—12层9200元/㎡，13—31层9400元/㎡）长沙典型公寓寓项目扫描:德思勤城市广广场目前均价9600元/㎡，贩卖综合体概念+世邦魏理仕直直营服务1、开盘当天天VIP诚意意金金5万享享受受98折优优惠惠。。2、一一次次性性付付款款96折，，按按揭揭99折。。3、家家电电三三件件套套，，折折后后2个点点优优惠惠。。4、开开盘盘当当天天可可享享受受总总价价86折优优惠惠（（含含VIP、家家电电三三件件套套和和两两个个点点优优惠惠））。。挖掘掘一一（（亮亮点点））：：低低首首付付、、低低门门槛槛（（集集中中优优惠惠释释放放，，8.8万，，总总价价送送12%）挖掘二（客户户）：40%投资客户、35%小年轻过渡性性居住，德思思勤公司自身身的客户资源源。快速出货成功功点推广：以形象象驱动热销营销：小步快快跑宝格丽公寓B系列开盘，总总推货量100套，首付价格格6万，目前已基基本售罄。4月28日宝格丽公寓D系列开盘，总总推售107套，当天去化化率94%5月27日德思勤苹果街街金铺开盘，，2小时内基本售售罄。3月28日采用快速开盘盘，小货量推推售的形式，，利用稀缺心心里对客户形形成抢购挤压压。利用高端形象象的打造，在在消费者心中中构建升值潜潜力特区的形形象客户介绍：株株洲的娄先生生表示，株洲洲的铺已达20万的高位，反反观德思勤，，规划、规模模、运营模式式都是增值保保证，很有信信心。快速出货成功功点开发商

长沙北辰房地产开发有限公司地址长沙市开福区湘江北路三段1200号总占地面积110亩总建筑面积537万平方米容积率4.1绿化率50%园林自然园林风格规划户数总1768户建筑风格现代简约物管建鸿达物业2元/平米/月销售情况公寓全部分布在6号栋，朝南向为精装修，朝北向为毛坯，已售户型区间为42—75㎡精装，价格为8300—9000元/㎡，6月即将开盘的为75㎡loft小复式长沙典型公寓寓项目扫描：：北辰三角洲洲精装均价8300-9000，贩卖十二年学位+配套+交通+江景挖掘二（客户户）：客户群：：内五区、省省内（株洲、、邵阳、永州州等）客户年龄：25—35岁之间，单身身未婚补充充：女性客户户占40%十二年学位：：21世纪幼儿园、、清水塘小学学、雅礼中学学配套套：星际际酒店、电影影院、两馆一一厅交通通：公交交、地铁江景景：湘江江挖掘一（亮点点）：十二年年学位+配套+交通+江景快速出货成功功点开发商

湖南星盛房地产开发有限公司地址长沙市雨花区万家丽路与长沙大道西南侧总占地面积55925平方米总建筑面积350000平方米容积率5.29绿化率25%园林江南小镇园林风格规划户数649户建筑风格现代简约物管华晨物管16元/㎡销售情况住宅总套数478套，非住宅163套，从开盘到现在已经销售216套，剩余262套，去化率45%长沙典型公寓寓项目扫描：：华晨世纪广广场目前均价14000，贩卖公寓返租+项目配套公寓收益模式解析析购房者将所购购置的公寓由由豪生大酒店店统一管理，，酒店运营前前十年每年固固定以实际成成交总价房款款的8%向购房者返租租，三个月想想购房者支付付一次租金，，总价100万的公寓，每每三个月能像像购房者支付付20000元的固定租金金2、酒店前十年年每年给予购购房者总房款款2%的酒店消费券券3、酒店前十年年每年赠送购购房者12天免费居住期期4、十年后，豪豪生大酒店将将按照酒店的的实际盈利状状况想购房者者支付租金。。总结：总的权权益相加预计计12—14年收回全部房房款挖掘一（亮点点）：返祖，，酒店式公寓寓。每年返8个点挖掘二（客户户）：年龄：30—50岁客户群：长沙市本地人人群，部分株株洲、湘潭客客户。客户中中有较多老板板级人物，主主要以长沙本本地生意人为为主。快速出货成功功点开发商

湖南绿城投资置业有限公司地址雨花区长沙大道508号总占地面积9万平方米总建筑面积49万平方米容积率4.6绿化率40%园林5000平米的中心花园搭配小型的灵动水系，成就了万博汇的完美都市形象。规划户数总1463户建筑风格现代简约物管建鸿达物业2元/平米/月销售情况目前万博汇公寓面积区间37—88㎡，在售一期公寓50㎡左右公寓，均价9800，全款95折，按揭98折。长沙典型公寓寓项目扫描：：万博汇目前均价9800，贩卖地段+沙子塘学位地段位置：项项目位于新建建路与韶山路路交汇处，属属于雨花亭商商圈的核心地地带，周边生生活、交通、、金融等方面面完备配套学位位：沙子塘小小学的指标挖掘一一（亮亮点））：地地段位位置，，砂子子塘小小学指指标挖掘二二（客客户））：客户群群：周周边区区域的的投资资客、、商务务客（（公寓寓的目目标客客户））、过过渡性性居住住刚需需、少少量省省内其其他城城市客客户（（邵阳阳、长长株潭潭）快速出出货成成功点点贩卖教教育附附加值值：北北辰三三角洲洲、万万博会会公寓市市场分分析小小结：：长沙公公寓市市场，，售卖卖附加加值、、低首首付、、高反反租三三种方方式能能够快快速出出货公寓市市场表表现低低迷高反租租：华华晨世世纪广广场低首付付：德德思勤勤宝格格丽公公寓贰●公公寓客客户回回顾公寓客户分析进线客户认知途径主要集中在：报广>网络>附近围挡上门客户认知途径主要集中在：老带新>友介>网络58公寓成交客户分析公寓9月27日开盘，首批成交客户认知途径主要以友介及老带新为主，主要购买因素为价格及教育配套公寓成成交客客户认认知途途径主主要以以老带新新及友友介为为主，总共共占到到78%，所以以维护护好老老业主主至关关重要要公寓首首次开开盘以以低价价入市市，并并且带带学位位，且且公寓寓投资资客户户比例例较高高，所所以12年成交交客户户主要要购买买因素素为价格及及教育育配套套；59公寓成交客户分析首开公寓成交客户置业目的主要以小孩读书及投资为主，成交客户地缘性强仍然59%以岳麓区为主；60公寓成交客户分析未成交客户意向不强主要包括：投资潜力低，首付高，商业配套不完以及交房时间晚61公寓客客户总总结：：1、上门门客户户各渠渠道均均有一一定的的贡献献，但但成交交的主主要途途径为为老带带新及及友介介2、影响响客户户成交交的主主要因因素是是价格格及教教育配配套。。说明明带有有附加加值的的公寓寓产品品价格格能够够被客客户3、未购购买客客户主主要为为投资资潜力力不够够、首首付高高而表表现出出来的的意向向不强强启示：1、客户面面较局限限2、老业主主可持续续做文章章3、投资性性需讲清清叁●去化化存在问问题及对对策从客户层层面出发发的核心心问题：：2、作为投投资属性性的产品品价值未未兑现，，客户不不认可、、不上门门1、本身作作为投资资性质的的产品，，客户面面更窄1、本身作作为投资资性质的的产品，，客户面面更窄针对购买买主要用用于自住住或固定定用途的的客户：：降低置置业门槛槛，增加加附加值值、放大大客户量量去化目标标：300套操作建议议：1、虚高总总价2、客户付付原总价价的1成首付，，其余通通过贷款款实现3、购买即即赠送明明德学4、开发商承担首付款发票税金针对1号栋公寓寓销售：：创新的的带租约约销售模模式目标：200-300套1、与中联联中科、、五强、、威盛电电子以及及购买写写字楼的的大公司司意向签签约，以以低于市市场的价价格租赁赁给其公公司职员员3-5年，如400元/月·间。对外外释放租租赁签约约信息2、向客户户传递每每月带800-1200的租金销销售，5年租约期期，从年年底开始始计。租租金反算算到首付付款中。。3、销售价价格以目目前总价价+租约期反反租总额额计为总总价。4、开发商商向客户户开具总总房款50%的首付款款发票，，但客户户只付““50%总价-租约期租租金总额额”的首首付款。。开发商商承担多多于房款款税5、若企业业员工租租赁，物物业可用用租赁房房款补偿偿其物业业费收入入2、作为投投资属性性的产品品价值未未兑现，，客户不不认可、、不上门门策略：投投资回报报看得见见，强化化投资客客置业信信心针对1号栋公寓寓销售：：创新的的带租约约销售模模式公寓面积公寓总价月反租12005年共反租反租后总价反租后单价40平20万1200720002720006800客户首付客户贷款开发商回收6400013600020万年投资回回报率=投资租金金收益总房款=1200*12272000=5.2%修正投资回回报=投资租金收收益支出款=1200*12136000+20000=9.2%针对2栋新货的去去化：产权权式酒店公公寓销售案例借鉴：：湘潭晶都都公馆以华天商务务酒店返租租12年，投资回回报率10%为核心卖点点，均价5500-6000元/平米，开盘盘月销300套方式建议：：引进知名经经济型酒店店，进行月月均返租2900元，并联系系园区中大大型企业洽洽谈“长包包房”，保保证酒店入入住率，确确保10年回本，提提供投资保保障（具体体操作手法法待确定后后出细案））经营模式收益核算酒店月均收收益=单间日均首首费*总套套数*入住住率*30天株洲经济型型酒店单间间日均收费费150-200元按项目前5年整体营业业入住率40%-50%计算按项目后5年整体营业业入住率70%-80%计算按项目投资资公寓总套套数486套计算酒店月均收收益：150万公寓月均返返租：130万＞公寓返租模模式为：交房后，前前10年按每年总总价10%的金额进行行返租，每每月返还3000元；后10年业主可自自行选择继继续包租或或由开发商商回购或自自行处理可引进经济济型酒店品品牌：“莫泰168”,“如家快捷””，“锦江江之星”、、“七天””、“城市市便捷”、、“汉庭连连锁”、美美国的“速速8”、法国雅高高集团的““宜必思””引进知名经经济型酒店店品牌作顾顾问开发商自行行或联系其其他商户成成立酒店管管理公司由酒店管理理公司将投投资公寓集集体装修开开业经营酒店管理公公司在营业业收益抽取取部分资金金作为公寓寓买房返租租收益公寓月均返返租=单套月均返返租金额*总套数公寓总价为为37万元/套按总价8%年投资回报报返租10年计算公寓月均返返租2900元按项目投资资公寓总套套数486套计算实施方案入住率保障障措施与麓谷工业业园中大型型企业洽谈谈“企业长长包房”，，为公司外外派中高管管人员和业业务合作单单位人员提提供招待、、暂时居住住场所，保保障本项目目经济型酒酒店入住率率推售售及及综综合合体体价价值值体体系系推售售安安排排综合合体体价价值值体体系系构构成成PART312.1213.0113.0213.0313.0413.0513.0613.0713.0813.0913.1013.1113.12时间销售售货货源源商业业1#公寓寓去去化化推售售安安排排1#公寓寓去去化化1#公寓寓去去化化2#公寓寓去去化化写字字楼楼去去化化主力力店店、、旗旗舰舰店店招招商商落落定定，，酒酒店店落落定定。。商业业落落实实利利好好：：公公寓寓》写字楼商业落实的4月份公寓带动动去化200套低门槛+学位赠送扫散散客去化300套带租约销售扫扫投资客去化化200-300套产权公寓反租租去化300-400套写字楼主力去去化期价格实现3#A座写字楼实现现价格60003#B座写字楼实现现价格75003#底商实现价格格25000-350001栋公寓实现价价格5500（未反算）2栋公寓实现价价格5800（未反算）综合体价值体体系搭建区域价值：大大河西向西发发展的核心地地带，商业体体价格洼地2商务价值：5星级酒店带给给片区的商务务价值3商业价值：5万平商业体支支撑综合体的的繁华演绎4休闲价值：百亩高尔夫夫体育公园的的休闲娱乐功功能5便捷路路网：：桐梓梓坡路路、岳岳麓大大道、、麓松松路河河西三三条主主干道道交汇汇处6品牌价值：：保利利品牌牌丰富富的操操作综综合体体项目目经验验1销售执执行计计划PART4形象定定位活动策策略展示策策略推广策策略拓客策策略代言大大河西西繁华华未来来决定一一座城城市的的宽度度综合体体形象象定位位：占位湖湖南保保利层层面阐阐述湖湖南保保利对对城市市的贡贡献，，引发发业主主、非非业主主、业业内人人士及及政府府的关关注（（通过过保利利地产产城市市运营营年提提出））A.巨人人亮亮相相之之品品牌牌形形象象升升级级保利利所所到到之之处处皆皆繁繁华华2013保利利地地产产践践行行城城市市运运营营推广广主主题题示示意意占位位城城市市综综合合体体对对区区域域发发展展的的贡贡献献，，特特别别是是对对大大河河西西商商业业升升级级、、繁繁华华的的贡贡献献角角度度；；以以及及商商业业配配套套落落地地角角度度；；B.巨人亮相相之项目目形象升升级xx一一座城城市的新新中心2013保利地产产践行城城市运营营推广主题题示意千呼万唤唤，华润润万家入入住xx2013保利地产产践行城城市运营营12.1213.0113.0213.0313.0413.0513.0613.0713.0813.0913.1013.1113.12时间推广安排排诉求点保利三综综合体项项目综合体形形象商业体投资回报报率地标写字字楼形象象推广主题题保利践行行城市运运营，所所到皆繁繁华代言繁华华未来大河西繁繁华目的的地热销+最具投资资回报产产品首席绿色色商务基基地+城市地标标产品信息息集中商业业体公寓写字楼亮相渠道道建议1：户外：：扼守主主要商务务要道户外新增增3块，河西西商务区区二环线枫林路桐梓坡路路岳麓大道道金星路银杉路增加地点点：1、一桥：：一个原原因是覆覆盖来往往于河东东、河西西的高端端商务客客户，另外很重重要的原原因是一一桥户外外卖相好好，覆盖盖面广，，容易树树立形象象。2、市府步步步高电子子显示屏屏：直接辐辐射市政政府板块块的相关关商务人人群3、西站附近：：覆盖进出热热点区域梅溪溪湖的客户群群体保利所到之处处皆繁华1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月时间间亮相渠道建议议2：报广：高调调拔升形象软文+硬广2大形式：整版版系列软文炒炒作林语中心心60亿繁华配套的的“价值兑现现”；报纸硬硬广，主要宣宣传项目整体体高端形象及及重大信息节节点费用预算合适适的情况下，，前期大篇幅幅报广宣传1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月时间间亮相渠道建议议3：短信：全面渗渗透,传递项目重要要消息定时定量，覆覆盖长沙中高高端写字楼及及高端客户群群体阶段式发送模模式——保证不同阶段段的短信发送送实现不同的的营销目的！！短信营销——高性价比与直直效的代表！！短信发关键点点1：发放时间：每每周周四-周周日发放短信发放关键键点2：短信公司的选选择：选择具具有明显客户户分类的短信信公司，可以以客户来源、、职业、收入入明显分类，，真有针对性性的短信覆盖盖短信发放关键键点3：内容新颖、语语言个性化、、疑问句、排排比句运用，，语言生活化化及情景化1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月时间间分众传媒选择择建议：覆盖盖长沙所有中中高端写字楼楼（运达喜来来登、五一大大道、中天广广场、顺天财财富中心等））分众传媒形式式：以一楼侯侯梯视频广告告为主报广诉求：释释放项目重要要续客、开盘盘、活动信息息，炒作“领领袖建筑”亮相渠道建议议4：写字楼、酒店店楼宇广告：：全面覆盖，，贴近客户覆盖长沙河西西中高端写字字楼、酒店的的大堂及电梯梯内分众LED1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月时间间辅助亮相渠道道建议：网络络、电台搜房网、焦点点网、新浪网网、0731房产网等专业业房产网站及及微博，不受受区域限制，，全面覆盖市市场及“业内内”！在网站广告、、新闻炒作、、论坛效应、、网页链接、、“电子楼书书”等诸多方方式进行全面面炒作！1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月时间间展示策略：重点对写字楼楼进行包装围绕“城市新中心心”强化综合体展展示效果形象展示商务感十足的的路旗物料展示1本生态环保技技术说明书看齐保利国际际广场的项目目外围挡产品展示交楼标准展示示用材用料展示示意向门店包装装/集中商业开放放时间1本5A品质产品说明明书奢华大堂展示示关键展示点1：围挡更新看齐国际广场场外围挡。桐桐梓坡路围挡挡需要加高至至4米，画面以大大气的整体画画面为主，灯灯光亮化关键展示点2：商务感十足足的路旗导视并营造综综合体的商业业气息关键展示点3：商业街包装装/集中商业开放放公示增加项目品质质感、繁华感感，增强业主主、客户对项项目商业兑现现的信心关键展示点4：奢华大堂展展示大堂展示提提前做出，，解决客户户对产品打打造信心以以及购买产产品面子感感问题关键展示点点5：2本绿色楼书书A、5A产品说明书书，故事化详细细介绍项目目5A产品细节品品质关键点：产产品说明书书“故事化””！1、5A精装写字楼楼大堂：××平米，××米挑高，五五星级酒店店式大堂，，提升办公公品质、提提高企业档档次2、5A品质LOWE中空钢化玻玻璃：首先详细介介绍LOWE中空钢化玻玻璃与普通通的LOWE玻璃原理、、构成、成成本效果的的不同，其其次介绍我我们使用LOWE中空钢化玻玻璃与多个个一线城市市知名高端端写字楼使使用的一样样3、5A标准的品牌牌电梯和中中央空调本项目使用用电梯的详详细介绍，，与普通电电梯的安全全、速度等等的差别，，其次类比比知名建筑筑使用电梯梯4、长沙唯一一生态写字字楼5、长沙领先先智能化写写字楼、、、、、、、、关键展示点点5：2本绿色楼书书B、低碳环保保科技说明明书，从客户利益益点出发，，运用利益益性语言介介绍项目采采用的地毯毯环保科技技对于投资客客：绿色生生态是写字字楼的加分分因素，未未来的价格格会远远超超过成本增增加部分。。真正绿色色地产的附附加值要高高于普通地地产30%左右。以租租金收益为为例，投入入的成本在在7～8年的时间可可完全回收收。对于企业客客户：绿色色生态写字字楼不仅可可以节约60%的运运行行费费用用（（水水电电等等）），，提提供供的的高高舒舒适适度度同同样样可可以以带带来来相相当当高高的的效效益益。。在在写写字字楼楼内内，，员员工工是是最最核核心心的的因因素素，，按按写写字字楼楼生生命命周周期期计计算算，，在在使使用用周周期期内内建建造造成成本本仅仅占占2%，维护护成本本是6%，剩余余的是是人力力资源源成本本，占占到92%。室内内舒适适、健健康程程度的的提高高会大大大提提高人人员的的工作作效率率。高高舒适适度带带来的的效益益是不不可估估量的的。毛坯展展示标标准:关键展展示点点6：多重重样板板房体体验区区A、写字字楼的的交楼楼标准准，打造最最生态态的毛毛坯交交楼标标准&毛坯展展示细细节建建议用黄色色条明明确标标记划划分单单位，，用不不同颜颜色的的地毯毯明确确区分分公共共走道道与办办公区区间。。用金色色铭牌牌标记记出每每个单单位对对应的的房号号、建建筑面面积和和套内内面积积，便便于客客户比比较、、做出出意向向选择择、并并向销销售代代表咨咨询用暖黄黄色照照明灯灯突出出办公公区通通透、、采光光好的的特点点关键展展示点点6：多重重样板板房体体验区区B、用材材用料料展示示区，，通过直直接的的结构构、用用材展展示项项目生生态、、节能能特点点，建建立客客户对对项目目的信信心触觉、、听觉觉视觉宣传墙墙上详详细阐阐述项项目的的结构