汽车公司经销商执行办法

104/104劲兴金元宝胶囊经销商市场导入手册目录第一部分补肾壮阳市场概述第二部分产品概述第三部分整合传播策略第四部分终端策略第五部分活动策略第六部分劲兴金元宝胶囊售后知识汇编第一部分补肾壮阳市场概述第二部分产品概述产品名称劲兴金元宝胶囊产品批号卫食健字（2003）第0165号产品机理同源作用高效安全劲兴胶囊的要紧成分是一种被誉为“第三代绿色伟哥的理想成分”——性触媒，它具有其它化学合成物质难于超越的“同源作用、高效安全”的特点：促进睾硐分泌，提高性欲；提高精子的数量质量，使射精有力；使得阴茎变长变粗，坚挺有力！BT性触媒的另一个差不多特点确实是它看起来一条隧道中的就高效列车一样，将人体内所需的要紧能量物质只有它才能到达的位置，关心这些物质进行转换并释放能量。与此同时，它作为人体生命活动中不可或缺的营养物质能够直接增强机体免疫力。BT性触媒通过十二指肠和回肠粘膜中一套活跃的转运系统，几乎完全被汲取，被汲取的BT性触媒有50%快速进入血液，然后被运送到组织器官利用，直接提高人体机能。每个细胞中含有上千个线粒体，其要紧作用确实是为细胞输入能量.BT性触媒为下丘脑细胞中的线粒体的充足供能，使下丘脑保持活力，分泌促进性腺激素释放激素（ＧＮＲＨ），刺激垂体前叶分泌黄体生成素（ＬＨ），ＬＨ刺激睾丸间质细胞分泌雄性激素（要紧成分为睾酮）使得男性性欲提高。ＧＮＲＨ刺激垂体前叶分泌促卵泡激素（ＦＳＨ），ＦＳＨ刺激睾丸曲细精管产生精子，提高精子的数量质量，射精有力；BT性触媒还能直接作用于阴劲海绵体细胞的通过提高其功能，使得海绵体细胞放松，进而使海绵体动脉扩张，血液在阴茎海绵体内停留，阴茎充血勃起，使得阴茎变长1.8－2.5倍，变粗0.8－2厘米，变得坚挺有力。立体调养通调五脏立体调养正是劲兴胶囊的另一独特之处，它采纳名医的经典组方，针对人体脏腑进行立体调理，起到泄身不泄精，越爱精越浓的欢乐强身之功。单一的补肾起不到理想效果的有一个全然的缘故：肾与其他脏腑的关系是十分紧密的当其他脏腑精气充盛时，其有余之精气可转输贮藏于肾；若其他脏腑在病理情况下精气不足时，肾所藏之精气亦可输出以供其他脏腑之所需。精气的这种藏与泻、出和入的过程，需要肾与其他脏腑之间的紧密配合当其他脏腑精气虚弱，不能输精于肾，久病及肾，必致肾中精气虚衰，那么生殖机能也会受到阻碍。与一般传统组方不同的是，劲兴胶囊通过选用西洋参、山药、刺五加、枸杞子等名贵道地中草药，通过对心、肝、脾、肺、肾、五脏及全身进行立体调养，使得人体的各个系统的功能得到充分有效的补充和加强，解除肾气虚、肾阴虚、肾阳虚、肝肾不足、心肾不交、脾肾阳虚引起的阳萎、早泄、疲软、无力等一系列症状，让人体自身源源不断的生成”精”，充实”精”，养”精”蓄锐释放”精”，做到填精益髓、生精养生、强精补肾，做到泄身不泄精，越爱精越浓。产品疗效雄起迅速：劲兴胶囊进入人体内迅速崩解，96%的人30-40分钟起效，气血充盈、感受强烈；激情持久：有效成分均衡释放、多靶点作用，一次服用2粒，效力持续3天，保持持久激情；劲量充足：5-10天消除疲劳感，晨勃现象重新出现，20-30天恢复性活力，生龙活虎精神足；第三部分整合传播策略一、整合传播策略指导思想依照“劲兴金元宝胶囊”目标人群的特征、消费适应、对性方面问题的认识和同意，劲兴金元宝胶囊的传播以高空“广告”、“新闻热炒”和地面近距离针对性的贴身“肉搏”相结合的方式，赢得消费者的青睐。运用针对性强的地面“渗透”，诸如公关促销活动、消费者沟通、口碑传递信息，高空的媒体传播要紧是快速、大面积地圈定品牌消费者，配合地面，渲染气氛和界定台阶或门槛（分时期锁定目标人群）的促销活动。传播以立体的形式呈现，即充分运用3力（拉力、推力、消费者口碑传播力）合力的效果。二、整合传播策略实施手段广告宣传是产品营销中的重要组成部分，需要讲求整合性，也确实是不同的广告形式同时应用。随着社会的进步、科技的进展，媒体越来越多，形式越来越丰富，而每种媒体又有其鲜亮的特点，然而任何一种宣传方式都不足以担负起市场营销的整副重担，那么要想达到市场销售的理想目标就必须制定一个郑和的广告宣传打算，利用每个媒体的优点结合消费者特点、消费者心理、产品特点、要宣传的内容等指标统筹使用，在发挥每个媒体优点的同时，也减少幸免不足，达到1+1+1远大于3的效果。电视广告电视属于视听结合的媒体，是传播广告信息最有效的工具之一。随着现代化无线电显像技术的进展，电视以其丰富多彩的表现形式进入人民生活，通过视觉形象和听觉形象的结合，在一定时刻内传播大量的为人们所喜闻乐见的情报，任何宣传媒体都不能像电视那样具有丰富的表现力和强大的吸引力。优点：信息角度——可传播声、色、图、字，具有美感和艺术性，对感官刺激强烈。传播内容、形式——可把科学、文化、新闻、文学、教育、体育等内容融为一体。传播空间——不受时空制约，传递迅速、覆盖面广、收看率高。传播功能——具有声色兼备的功能。观众心理——内容丰富、传真度高、色移逼真。传播效果——视听感受，使人印象最深，容易经历。广告目标——我国电视观众平均购买力最高。强化宣传——消费者同意重复宣传，潜移默化、加深印象。缺点：宣传印象消逝的速度快。电视对观众的针对性较低。电视制作较为复杂。电视台种类：省级有线：通过有线的光纤网络覆盖全省各地、市、县级都市和部分乡镇，拥有固定电视用户多，覆盖人口广，收视对象为城镇居民，文化素养整体水平较高，消费意识和消费能力较强，需求倾向明显，对品牌的认同和依靠性较强，使品牌形象深入人心，达到较好的广告促销效果省级卫视：通过亚洲二号卫星向全国乃至亚太地区传送，覆盖53个国家和地区，在全国25个省、市、自治区、直辖市的绝大多数都市通过有线网络传播，是省级唯一能够覆盖全境的电视传播媒介。地点电视台：地点及周边地区均能收到较稳定的电视信号，受众人数广，配合省级电视台的广告播出，选择一家较有阻碍力的市级电视台，在"面"的覆盖基础上，重点进行"点"的突破，将有助于品牌形象的深度挖掘并使之深入人心。省二级都市电视台：在内的地、市、州电视台播出随片广告。投放要求必须保证宣传内容和频次1、内容：专题片搭配应用；活动期间，可在专题片后加活动预告静版字幕；宣传内容要上下连贯、前后一致，不要在同一短时刻内宣传过多的内容。2、频次：黄金时段每晚三次/台；电视一般选择不要超过三个台，两个最好，假如主媒体确定不下来，各媒体效果等同，则不要超过三个。电视台的选择要求1、收视覆盖面积同销售面积、渠道面积相符；2、每地区一般都有1-2个收视率高的电视台，这确实是我们选择的条件之一，一般不超过两个，此谓主媒体；3、媒体不热就选热节目，电视中经常有20—40岁人喜爱看的娱乐、体育等节目或集中收视率较高的电视剧电影等；4、有线、无线的选择以互补为最好，不要过多重复；5、各台之间要搭配好，时刻上以收视率来衡量，空间上以对渠道终端面积的覆盖为最好。电视时段的选择要求主媒体的主时段非主媒体的热时段广告虽在热媒体或热节目中出现，但位置不同其效果出入十分大，如一个电视剧贴片广告其电视剧前三、前一、剧播、电视剧后一、后三之间的区不在不考虑电视剧前后节目的阻碍，其比值为1：2：10：1：0.3。如电视剧作了贴片广告加上特邀拨出等内容会更好报纸广告优点：编辑——版面大，篇幅多，可供客户充分选择和利用；报纸具有专门的新闻性，能够使广告无形中提高了可信度；编排灵活，改、换稿十分方便。内容——新闻性和可信度是其他媒体无法比拟的；报纸媒体单位的可信性，使读者产生信赖感；具有保存价值。发行——发行面广，投递迅速；发行地区和发行对象明确；发行人群范围广泛，可涉及众多读者群，尤其是综合性报纸；具有准确的时效性，广告刊出的第一、二天产出最大效果。印刷——印刷质量越来越好，表现力越来越强。缺点传播率低，注目率低。在发行方面出报频繁，还未祥读就丢在一边，广告专门难被人看到。与读者接触时刻短。编辑方面受版面限制，广告相互阻碍。大多报纸印刷不够精美。分类党报——一些地区的日报和个不地区的晚报。市民报——晚报类、生活报、青年报等。家庭报——广播电视报、健康报等。投放要点版面要大，版面越大注目率、冲击力越大，一般是1/3、1/2、1/4最常用。版面要好：面上的版面好于其它版面，有比较重要内容的如新闻、体育等版面也比较好，千万不要放在广告版，同时也要注意同竞争产品广告对比，不要压住我们的广告版面。制作要有冲击力要太拥挤，留下一些空白最好。广告宜上不宜下，宜左不宜右，宜通不宜断。设计独特，不落俗套，不与周围广告同流。一般报纸周二、三、四要好一些，每周每报两次为宜。适宜做对比性和理论性广告。报纸广告接触人数等于发行量乘以2至2.5。广告安排两个月内不应少于12期到16期，第一个月每周2期，第二个月每周2期或1期。报纸广告的目的要紧是通过我们设定的利益点，让患者及其家属对产品产生极大的兴趣，进而走进药店，索取资料，参与购买。投放策略启动期策略报纸媒体：采纳软新闻和硬广告结合的形式，其中软性新闻侧重于消费者心理的宣传阻碍，硬版广告注重地面促销活动的宣传公布；报纸媒体版面：整版和半版广告是首选版面，软性新闻配合公布；大量采纳各种活动，宣传产品卖点，刺激感性消费。导入期后全国覆盖策略媒体组合策略：平面广告、公关促销活动、店内宣传等交叉组合媒体选择：当地主流报纸（报纸广告文案缩样）三、广播广告电台选择：功率的大小（即收听范围的大小）收听率的高低固定收听人群：每个电台都有半个小时固定的收听人群，要掌握电台面对的观众电台的信誉及配合程度竞品的电台选择。热线时刻段的选择：上午9：00—12：00下午16：30—18：30热线名称选择：男性健康茶座男性康复时刻男性健康专题等男性关怀热线热线节目时刻长度：以20—30分钟/次为宜节目形式：座谈谈天、热线参与、自然交谈中烘托出主题。全场贯穿背景音乐，穿插活动现场录音、病例专访录音、为患者点歌、读消费者或患者来信、游戏等，活跃气氛等手段，力求形式灵活多样，汲取听众。参与节目人员组合：专家+主持人专家+职员+主持人专家+病例+主持人特不知名教授+职员+主持人专家讲座节目内容：主题：通过专家主讲及热线中与顾客对答，宣传以产品的成分、功效、优势、治疗机理、病例为主。其它内容：适应介绍企业概况、产品生产流程、基础疾病知识、卫生保健知识、企业公司新闻活动，病例故事、咨询趣闻、设置产品谜语、产品有奖问答。注意事项：要突出主题伴以其它内容、不可本末倒置。

操作技巧：选择适合专家：具备丰富的专业知识；依照产品的功效及其涉及的病症，具有全面的系统知识；良好的语言技巧：语言流畅，抑扬顿挫，不结巴；讲话深入浅出、专业知识与一般病症联系，使听者心服口服；将疾病知识与产品相融合，潜移默化地传达产品的功效；语言富有人情味，以情动人，表达关爱人心。4、良好的沟通技巧：与主持人保持融洽的关系，使之专门好的配合；在询问者中病情复杂，问题千奇百怪，需要专家具有良好的综合推断力，回答问题切中要害，掌握其心理，达到有的放矢，并要求对方到我市场部咨询处进行咨询，再度进行引导。专家整理的讲座内容要具有打算性、重点性，指定一个定期的系列讲座内容，所达到的目的要清晰，前期需要不断突出本产品的优势，专家的思路需要与总体宣传思路相吻合。熟悉广告法规，当地风土人情，具有一定的营销意识和技巧。对公司有良好的感情。副主任医师以上职称。与主持人的关系建立朋友关系；请其参加公司的活动；赠送小礼品。导播由公司职员充当；掌握相关的产品知识；询问咨询者的姓名、电话、地址、询问内容做好记录，以便日后跟踪服务，促成购买；做好与专家、主持人配合，为主持人当住滋扰生事、絮叨不清及严峻偏离主题的电话；操纵热线电话量，每次节目导入热线操纵在6个以内，保障热线质量，给其他参与者市场咨询电话，同时留下对方电话，节目后及时主动与其联系。过程操纵：一般反为前、中、后三个程序主讲专家于节目前半小时抵达电台，注意携带好所需物品；空白磁带送到录音间；与主持人交流讨论讲解本次节目内容及注意事项；先播出电台品牌，后是节目的栏目名称；前：开场白，主持人简单介绍嘉宾，公司近期的市场活动，专家简单介绍今天的话题；中：以接咨询电话，回答患者体温为主，切记不要跑题，及时推举产品咨询电话少时，可由专家讲述产品相关内容、插播品牌广告主持人及时公布热线电话及奖励措施，欢迎拨打咨询电话参与讨论后：要紧介绍销售地址，市场部咨询电话，去市场部的乘车路线，购买服药过程中需要注意的问题，提醒大伙儿收听下次节目。节目结束后，取回磁带，携带好物品返回。市场部监听节目，拿出评价意见，反馈给专家。专家电话回访参与节目的观众。节目录间磁带编号保存，编号原则：地区+年度+流水号每月20日由市场部经理上交或寄回上月录音磁带，以便企划中心来总结交流。突发事件的应对在提问中，有关产品及病症问题等方面的知识，专家突然回答不出来：讲没听清晰，请其再讲一遍问题；立即转移问题，延伸体温，同时积极考虑；主持人紧密配合，接过话题，或由导播切断电话，主持人声明电话故障，节目之后由专家及时打回电话解释问题。竞争对手的骚扰：专家立场坚决，产品本身没有任何问题，手续齐备，应该科学、公正地面对宽敞听众，宣传本产品。往常用过其他产品没有效果：不要直接回答，而是通过对比分析，讲明本产品的独特卖点，然后水到渠成地确信回答效果独特，品质优良。咨询者未在医院诊断过，症状复杂，直接问疗效：不便直接回答，一时难下推断，可申明热线时刻短，不便了解详细情况，可将市场部咨询处电话告之，让坐诊专家免费初步诊断，最好邀请至咨询处，让其能更好了解产品，便于形成销售。导播要力争与询问者先沟通，关于服本产品效果不行的、产品质量投诉的、病症十分复杂严峻的要及时抓住，留下对方联系电话，讲明热线专门多，不能一一接入，节目结束后专家将给对方打回复电话或请对方到咨询处由专家详细解讲。在热线中多次重复咨询电话或咨询处电话。关于服用效果好的患者：引导其多讲症状、服用效果，引导患者交流一些感谢的话，同时在电台就让其讲出姓名、联系电话、地址，时刻可稍长。咨询问题复杂应叮嘱其到咨询处详细调查，缩短时刻。要以朋友的方式与听众交流，欢迎新朋友前来咨询，鼓舞老朋友反馈好消息，与大伙儿分享健康后的喜悦。不得贬低竞品，乱加评论；关于产品知识等内容应与公司宣传保持一致，杜绝自行发挥现象。遇专门情况，及时向总部反映，不得隐瞒。针对不同症状，不同典型病例，编上号，如有相同症状，可由专家解释后，引导插播病例录音，做实例回答。电台热线的炒作咨询电话：开设热线前期，听众的热线少，要安排打假咨询电话与专家配合，启动听众的参与性。增加趣味性：如打进热线增予礼品，设立电歌、抽奖等。注意配合性：配合其他媒体、宣传单，结合电台的优势，对市场促销活动、典型病例等重点宣传内容进行炒作。鼓舞拨打热线方法对每天打进咨询电话者，赠送小礼品或产品折价券；每周从咨询热线电话中抽取一名幸运热线听众，赠送2盒产品；每月从咨询热线听众中抽取一名大奖，赠送4盒产品；逢节假日可举办即时幸运抽奖，抽出一名，赠小礼品或产品折价券；热线咨询人员的治理：设立专用电台热线登记本，采纳表格形式，详细记录每一位咨询者的姓名、电话、工作单位、地址、年龄、治疗史，便于后期治理分析和售后服务。若发觉一周后，中奖者未领奖，可打电话通知或送礼上门。热线直播所需物品：空白录音带、笔、热线登记本、水、录好的病例（活动）、录音带品牌、栏目头带、讲稿、产品资料、病例、信函。责任兑现公司职员：违反公司规定，发生不良后果，视情节轻重分不给予批判、经济处罚及行政处分。电台：不能履行要求及条件，阻碍节目正常播出，可考虑解除合同。第四部分劲兴金元宝胶囊终端策略一终端概述定义：终端是企业销售产品的最末端，是企业产品的一个重要出口，是厂家销售的最终目的地。对医药保健品来讲终端在市场营销活动中要紧指药店、医院议诊活动场所、社区卫生站等。为此，我们只对药店的工作论述。2.作用：产品周转站：上联厂家，下联消费者，是名实相辅的“代理商”。企业的窗口：展示企业文化，良好的终端展示将折射出企业的影子及树立良好的企业形象。信息的“媒体”：各路厂家的营销信息在终端一览无余，终端是信息交错的的载体。在终端发掘竞争者的信息，指导终端操作便于信息的交流，利于终端再延伸。服务的领域：信誉良好的终端给消费者的不仅是产品，更是产品以外无形的精神价值，这也是产品价值的一部分，也确实是通常所讲的核心产品的价值延伸。3.功能：销售功能：利润空间最大化原则宣传功能：氛围营造，得势原则服务功能：延伸产品价值最大化原则。4.终端操作分类：终端建设可分为硬终端建设和软终端建设。硬终端建设称为实物终端、设施终端。软终端：又是无形终端，是通过感情来维系销售的纽带，体现在产品首推作用上。二硬终端建设硬终端也确实是我们常讲的实物包装，实物形式多种多样，种类如下：招贴：海报、墙报、宣传画及各种不干胶。用途：既能进行品牌宣传，又能进行功效宣传，视觉冲击力强、效果突出，并被众多商家所采取的有效终端宣传武器。布置方法：宣传画招贴位置首选药店的门内、外两侧，最高1.55米以上的墙面或门上以及正对门的店内玻璃柜台内，增强对消费者的视觉冲击。招贴要整齐：有规模、有气概、可连贴。如：横贴、“品”字贴、“田”字贴。小型系列POP布置方法：①收银台的左右两侧及正面玻璃上②柜台平面内外③店内桌椅及可能提供的系列粘贴之处台卡用途：进行品牌宣传，树立产品形象，具有小巧轻便（更可随意放置的优点）布置：①不阻碍营业员售药的柜台上；②应离自家药品的陈列区较近；③可用胶粘到货柜上；④能够多放台卡条幅、吊旗、门帘用途：进行疗效、品牌宣传，一般是悬挂，使用周期长。布置：条幅首选店门正上方悬挂，其次为店内正面上方，再次为两侧，也可在柜台的外侧及柜内悬挂。要绷展、不起皱、不脱落。展板用途：突出产品品牌及功效，具有亲和力，能缩短产品与患者的距离。布置：首选店门左右两侧，或店内显眼处，摆放不应让其它展板遮住，也不要遮不人展板，展板画要定期更换，展板一定要制作恢宏而有气概，摆放要正对消费者，直立或倾斜。灯箱、牌匾用途：突出厂家实力、宣传产品功效，并具有品牌价值。能缩短厂、商、消费者的距离。布置：灯箱一般布置在进门正对柜台上侧为佳，一般直立或向前倾斜15度左右，位置较高的最好不要向后倾斜。店堂牌用途：小巧灵珑，要紧做品牌宣传布置：灵活小册子、报纸用途：是一种直接、有效，促动消费者主动购买的的利武器，现一般与台卡存放一起，不要存放太多，最多20本，要常换常新。优点：传播范围广泛，携带信息量大，成本较低。关于硬终端的包装实物必须遵循三个统一原则，以确保实物包装及产品、企业在市场上有一个统一的形象。2.三个统一原则形式统一：在设计时，至少要在一个地区形成统一，甚至一个省及全国的统一，不但每一种终端设施要统一，包括款式、规格、比例、色彩、图案、字体等，形式统一容易形成产品的识不。内容统一：它不是指所有终端宣传内容一样，而是指实物所展示的内容不能相互矛盾，否则会引起消费者怀疑，一般宣传内容多包括：企业形象、产品品牌、产品机理、成份作用、服用方法、注意事项、效果等。环境统一：终端建设必须和不地环境、人文风情综合起来，充分展示产品的硬终端的包装原则如下：以多取胜：终端宣传品的品种要多、数量要多。品种数量越多，市场氛围越浓。以牢取胜：宣传品设计制作要牢固，设置及粘贴要牢固，防止被人撕坏或移动。以好取胜：宣传品的设计及制作品牌醒目，主导诉求突出，图文并茂，色彩鲜亮，对比强烈，视觉冲击效果好，印刷质量要好。以情取胜：注重与营业员的感情沟通。坚持感情为主，利益驱动为辅的原则，把营业员视为企业的第一顾客，和营业员交朋友，让营业员成为产品的推销员并维护终端宣传品。做好硬终端的包装并不是件容易的情况，它需要持之以恒的努力和付出，因为这是一个造势的时代，关于一个药店。我们要造势——制造良好营销氛围，关于一个小区，甚至关于整个市场，同样如此，我们的硬终端应该走出以往的误区，买断包装、甚至整个市场，营造气氛。因为，产品的销售=良好的营销氛围+终端促销。三软终端建设软终端也称软包装，它侧重于感情沟通，从而获得终端老总，营业员对企业及产品的认同，并极力推举产品，真正让其成为我们厂家不花钞票的宣传员。软终端要处理好与负责人及营业员的关系，而且软终端工作是一项复杂的与人交往的工作，它直接阻碍到产品的销售及回款情况。1.软终端的作用首推作用：消费者在到达终端就打算购买何种产品的仅占30%，而另外70%是在终端来决定购买什么产品及多少。而30%中又有13.4%的人因某种因素变化，更改原来的购买打算，这确实是促销的潜力和机会。维系老顾客成本相当于开发一个新顾客成本的1/5，因此能否首推我们的产品将对销量产生直接阻碍。产品陈列与POP：POP是所有终端实物的总称，良好的软终端环境能使你的产品陈列及POP醒目，位置、数量占优，产品信息能直接有效的送达顾客，并直接阻碍销量，因为，产品+氛围=吸引购买。竞争优势的确立：软终端的传播是口头传播，因此通过工作应让传播人对我们的产品有一个好的信息，而不是抵毁，这是评价终端工作好坏一个最起码的要求，从而让我们产品在竞争中脱颖而出。服务作用：21世纪的营销是服务营销，顾客档案的建立专门大一部分有赖于软终端建设的好坏，从而有效的为消费者提供服务。2.软终端建设要求：建立终端档案经常沟通，贵在常交朋友出奇不意处，显真怀不卑不亢，不承诺，承诺必兑现明白得赞美，善于察颜观色，见机行事投其所好，明白礼貌，不一曝十寒明白市场心理学及公共关系学、关系融洽3.与营业员沟通沟通目的要紧是促进销售，那么如何与营业员进行有效沟通呢？以正确的心态，诚恳与营业员交朋友。注意自身形象，除了得体大方的外表形象以外，还要注意自身的言谈举止。适度使用“赞美艺术”。“自己人”效应的使用。礼物的赠送，提成的兑现。察言观色。召开联谊会：制造创良好的和谐气氛，增进友谊。因此以上所讲，并不完全，沟通是十分灵活，它不是单单的每一项工作就能达到目的。4.具体工作中软终端的方式活动：如举办终端联谊会，爬山竞赛等礼物：培训：举办问答题对终端营业员进行培训，也是加深关系的一种方式。问候：逢年过节，乔迁祝寿，专门生活的问候。竞赛：举办销售竞争，如积分制返利：物质回扣，与销售挂勾。访问：家庭访问。促销：现场发报，找病例进行病例促销，请专家大夫促销等。承诺：有时要承担责任，敢于承诺。事实上人的需求是两个方面所组成：物质与精神，尽管利益驱动是必要的一种手段，但钞票有时也不能解决一切。以上做法，看上去是随意而行的，事实上是有备而为，似无形，实有形让营业员成为我们公司的隐性推销员。四终端运作1.市场调研（1）目的：了解市场情况，熟悉市场环境，选准产品介入时机，监督操纵市场运作。（2）内容：①媒体调研；②消费者调研；③销售环境调研；④药店的调研。在此注重做药店（终端）的调研（3）药店调研内容如下：所辖区药店的名称、地址，在手画地图上表示。药店所辖消费者的户数、目标人群、潜在消费人群的调研。消费人群的消费心理、消费趋势、消费水平的调研。药店所在地形、交通及附近医疗单位的调研。所有药店的联系电话、要紧负责人、联系方式、目标营业员，以及坐堂大夫的调研。药店性质及结款方式的调研。药店的进货渠道、分销能力及信誉度的调研。药店的经营规模、营业状况、经营品种以及特色的调研。药店的品牌竞争及促销开展情况的调研。新产品进入情况战略战术、同类产品的销售态势的调研。以上简单概括了终端的调研情况，但具体不同产品，不同时将各有侧重，但有一点，调研必须全面，只有如此，才能制定出相应的工作重点及选取最佳的促销手段。2.建立终端档案，划分A、B、C类药店：周密而完善的市场调研以后，我们将对以上数据进行整理、归档，并进行详细分析，建立药店档案，并划分A、B、C级不，对我们的布货估预备：（附表）终端档案区业务员日期药店名称电话详细地址经营性质负责人姓名职务性不年龄电话铺货数量铺货日期目前存货流通渠道是否有批发业务连锁药店（家）信用等级ABCD销售方式滚动付款□代销□经销□付款方式现金□支票□所开票据普票□税票□收据□注：负责人指：批准结款经理、业务经理、财务人员等。信用等级：货款结算情况，一个月内结算A级，2个月内结算B级，3个月以上C级，6个月以上D级。A级标准：药店知名度高，有连锁，分销能力强，覆盖目标人群范围广，营运状况好，信誉度好。B级标准：药店小范围内信誉度高，直销能力强，规模相对较小，营运状况相对较好，结算方式灵活。C级标准：直属次类药店，无竞争优势，小富即安，得过且过，如小区内门诊、小药店等。因此，具体标准应视实际情况而定，总之以矮子内选将军的形式挑出合适的药店，利于终端以下工作的工展。总之，在布货之前选择药店要遵守以下原则：方便购买原则：要首先考虑患者及顾客购买的方便性。如中风病人或家属习几盒要找遍大街小巷，势必会阻碍消费者情绪。从而丧失一些销售机会。药店只是竞争原则：企业与企业，产品与产品之间竞争。为争取更大营业额猎取消费者的认同，事实上药店与药店也存在激烈的竞争，杀价是他们贯用的手段，如此不利于我们产品的市场销售，统一价形同虚设（已有事例）。失经营积极性，布货过滥过多，药店地过度竞争，久而久之担心其经营活动为他人做了嫁衣，而不再推销你的产品（消级对待）A类药店优先准入原则：关于A类药店，为保证其工作积极性，能够用赊销方式，优先准入，必要时可采纳加大扣点，争取回扣等。用一个正当的段挤占该店营销空间，加大营业员的投入，换取高额的市场份额。在此我们也应强调一下2·8法则：许多业务员在其工作中，为更好的销售或过重考虑方面购买原则。而忽视了药店之间的竞争。在布货上总以为多多益善，如此不仅操作费劲、销量不仅没有提高，而容易造成死帐，呆帐，于已无益，于公司无益。依旧如此一句话：80%的销量产品的不同生命周期进行一些必要的调整，同时经营方式、结款方式也随着经营环境的变化而发生深刻的改变。4.布货与药品陈列布货原则：当做好药店的调研及分析之后，这时介入终端，首当做好布货工作，原则如下：医院就近化原则A、B类药店首铺制双赢原则由少到多的原则陈列面最大化原则药品陈列：临床是我们公司经营的重头戏，同时临床对公司的OTC市场运行也有着深刻的阻碍。一个专家的推举，胜似十次广告宣传对患者的有效刺激，再有医院跑方严峻，也直接有利于终端工作的开展，首选医院附近药店不愧一高超之举。A、B类药店一般经营有方，信誉度高，在老百姓心目中有着专门高的地位，这已是我们常讲的借势原则。在如此的药店有我们的产品，其他小药店那还有什么可讲呢？事实上终端建设、推及市场营销全然而言是一个又赢甚至都赢的策略，利益驱动是无止境的，因此在谈判或铺货过程中，我们要不卑不亢，因为我们有好的产品，这能为其带来效益。一般而言，布货是由少到多，这有利于我们对货款的操纵，幸免呆死帐出现，同时我们也要深刻研究产品在本药店的销售周期，及时做到缺则补，补则售，不压货，不压款。药品陈列也确实是商品化工作，所谓商品化工作，确实是在市场上，把工厂制造出来的“产品”，转化为具有魅力的“商品”，让消费者容易看到，容易选择，容易拿取。扩大陈列面，扩展陈列空间，吸引消费者的注意，促使其购买。同时药品陈列要注意以下几点：药品的陈列要醒目：首先位置应在货架的前排，以几盒并列摆放，高低以人的视线平齐或略上为佳，从而吸引消费者，其目的确实是让药品自己会讲话。药品的陈列以整数盒大包装与奇数小包装并列组合为佳，如此的组合能给消费者内心上无尽的想象，使其坦然的达到交易的目的，因为“不人也能在买这种产品”。药品的陈列要注意与其他包装的关联，切记脱节，体现不出陈列的主动性，特不是超市货架陈列，它关系到品牌及店铺形象。药品的陈列应注意卫生，保持药品包装的本身清洁，并随时理换损坏品，排列整齐，幸免缺货，以免给竞争对手留有空档。药品要争取人流从的陈列位，看到产品的越多，产品被购买的机率就越大，业务员有时甚至要买断最好、最大的陈列空间。药品的陈列是一项长期工作，必须持之以恒，每日辛勤经营，保持清洁的陈列面，赢得最大的陈列效果，才能和期积存出优异的成果。五终端启动快速启动OTC终端工作能够按以下四不进行：第一步：布货1.选择经销商通常一个地区选择一至两家经销商，多了容易造成价格混乱以及恶性竞争，选择的条件如下：健全的网络，能适应本产品在目前及今后一段时刻的销售容量，即规模。良好的资信。包括给客户的回款情况和经销商本身企业的利润情况，良好的、赢利的经销商能配合企业的长期进展。经销商在药店终端的美誉度，其美誉度要紧指经销商在药店终端的工作、服务的细致程度。良好的服务对产品的推广有极大的价值。经销商对产品的认同度。对产品的认同度高的经销商，会信心十足，不遗余力的推销你的产品。反之，会相娄的被动。经销商对产品的认同度在以后工作中需要不断巩固和加强。2.布货：选好经销商以后可按产品需要的规模召开推广会，推广会选择零售店的数量可参考以下方案。重点药店，包括销售额名列当地前几名的药店、知名的老字号药店、覆盖面广的连连锁店、在特定小区及一定区域内最大的药店，其总量药占全部药店总数的15%~20%。推广普及。在达到一定的销量以后，能够推广及产品，增加药店。包括：经营情况良好，门面较大的药店都能够布货，其占药店总数的20%~50%。深化市场，遍地开花，使市场占有率上升50%~80%以上，规模上去以后，假如产品是常用药品，能够考虑遍地开花，价格较高的或者针对病情较专门的则不要。在市场网点的开发过程中，一定要审视自己的产品，依照自身产品情况、企业人力、物力确立市场规模，切忌贪大求全，顾此失彼。一般来讲，50%~70%的销售量出自于20%左右的重点药店。第二步：设计有奖问答，提高营业员对产品了解程度设计问卷：依照产品情况将产品特点、作用归纳成五个问题，答案尽量做到简捷押韵，易答易记。例如：（1）您明白XXX产品是哪家生产的？（2）XX产品要紧作用是什么吗？（3）XX产品与同类产品相比有哪些优点、特点，让营业员记住并明白同类产品中它最好。（4）如何样服用XX产品，有利于效果的提高。（5）XX产品的价格优势？——假如价格低，则强调质优价廉，若高价，则强调疗程、品牌疗效及疾病的危害，打消顾客的价格顾虑。2.设计奖品奖项奖项设一、二、三等奖，一等价价位在五十元左右。奖品一般注意实惠、有用的特点，首选日常生活消费品，其次选洗涤、化妆品，第三是企业自己的纪念品。急人所急，想人所想，往往效果最大。3.问卷的发放及奖品的兑现：由终端员将印有问题标准答案、奖励规则和奖品名称的宣传资料发放给销售本企业产品的营业员。可设立表格让拿到宣传资料的营业员签名，确保发放到位率高于95%。告诉营业员一个星期内来人考核，顺便请营业员将产品位置调的醒目一点。大约一个星期后，由公司一位主管或指定人员两人一组进行抽查，其中每个药店，每次抽查一人，重点药店一星期访问两次，全部答对为优秀，一等奖；答对四个为良好，二等奖，依次类推，三个以下为纪念品，纪念品随身携带，其他奖品可到办事处或指定地点领取。此活动能够三个月为一个周期，要求营业员对产品了解达到优秀良好的占30%以上，在达及格的占80%以上，明白本产品的营业员占100%。第三步：设立产品陈列奖此奖项的目的在于产品摆放的位置，加强与柜组长的关系，保证药店渠道的畅通、稳定。要求本产品在药店占有最好的位置（一般主柜台的第一层的中间位置），在此位置摆放一个月，即送柜组长一件礼品，累积达一年的邀请参加公司举办的联议会，并发纪念品。关于中小药店或个体药店，该项奖则能够和条幅、灯箱联系在一起，即洽谈条幅灯箱时将药品摆放包括在内。第四步：设立终端销售奖（积分累积奖）此奖的目的是直接调动营业员的积极性，刺激销量。事行要预算好促销费用，忌朝令夕改。具体做法是：定规则每个营业员每卖出一盒记一分；积分达到一定分值，可领相当价值礼品一份，或接着累积；每次领取奖品后，积分消除，重新记分；相同药店营业员在志愿的基础上能够合并奖品（这要紧是照顾一些销量小的药店）六终端治理1.对人的治理终端人应具备的素养：有良好的责任心、事业心、自信心；有不断学习、积极进取的精神；有永久进取、永不言败的精神；有团结协作的竞争精神。终端人员要求：治理过硬：对药店的治理、组织协调过硬。业务过硬：具备相应的市场营销、市场心理学、公共关系学和与产品相关的医学知识、药理知识。思想过硬：具备良好的责任心，以顾客中意为工作最高境地，对公司负责。对患者负责。作风过硬：工作作风，生活作风，符合公司要求。终端人员岗位职责：组长岗位职务；终端业务职责。终端制度：日常上班工作制度；请假制度；货、物、款制度；会议制度；报表制度；奖罚制度。奖罚不应以单以销售回款作为硬指标，而应全方位进行工作考核。一般标准为：硬终端+软终端的首推率+任务完成情况+出勤情况。软终端方式：活动：与营业员的沟通，把营业员培养成企业的荣誉职员。兼职促销员是相当重要的一部分，举办各种联谊会、趣味竞赛、爬山、效游等活动，增进厂商、营业员的感情，达到有效首推销售产品的目的。礼物：送礼物不一定要求价格高，但力求新、奇、特有用，能给对方造成一种长期心理阻碍，如：笔、本、雨伞、纪念册、小玩具（印有金甲益心酮的）。培训：对营业员的培训，不是一对一的讲解，而是寓教于乐，在我们之间进行沟通的同时，将产品知识、病理、药理逐渐渗透到里面去。使其在潜移默化中成为我们的宣传员，如知识问答、意见反馈等。培训内容如下：企业文化、制度；市场营销学；市场心理学；人际关系学；病理、药理学。问候：与营业员建立良好的人际关系，时常的问候是不可缺少的手段，生日、节日、纪念日等有专门意义的时刻或事件，能使营业员与业务员心心相通，彼此不忘。竞赛：关于有好胜心理的营业员，举办营销竞赛也是一种手段，如月积分制，年积分制等。返利：利益对人的驱动是第一位，为保证经销商的合理利润空间及营业员的积极性，给营业员或经营商的一定的回扣（要求暗箱操作）。访问：访问是业务员的一种重要工作，通过访问和慰问，可直接与其建立良好感情，有利于铺货、回款、做好硬终端及药品陈列、掌握市场动态，能使营业员推销我们的产品。包括日常访问、夜间访问、专门情况访问。促销：终端促销是产生终端销售的有效手段，各厂家也已把促销放在终端工作的首位，促销形式专门多，大夫促俏、业务员促销等。承诺：言而有信是建立良好人际关系的前提，敢于承诺，承诺必兑现，给营业员留下良好的印象是重要的。信心：终端工作战略，事实上是一个“四赢战略”，所谓“四赢”确实是厂、商、业务员、营业员的赢利，你以什么样的态度对待营业员，营业员将以什么心态对待你的产品，对营业员适当的鼓舞，也能让营业员对你的产品付予专门大的热情。2.物品治理销售渠道的操纵与治理：规范销售通道，在不同市场运作周期严格操纵经销与分销，严格察处窜货行为。真正做到每一件货，以什么样的价卖到那儿去？健全终端销售网络和网络档案。设立每个客户的销售台帐，包括期初布货，本期送货，本期销量，期末布货，本期回款，本期欠款及送货单据的保管。理货：理货是业务员一项长期工作，要紧包括：操纵物资陈列面最大化。操纵物资陈列空间最大化。存取物资方便化。缺货补货及时化。物资保持清洁化。硬终端的维护：硬终端的建设是一项长期的终端工作，凭借一时之力专门难产生持久的市场震撼力。营造良好的销售氛围又被各路商家视为工作的重中之重，维护工作也不是你贴，我也贴，你放，我也放，如此一个简单的动作，它必须坚持以下原则：与经销人员多拉关系，以求爱护。加强外联，以求进展。治理好自己，要自律，要不卑不亢。以勤取胜，多做。3.信息反馈确立竞争对象。同类产品的营销。同类产品的营销目标。同类产品的优势和劣势。对竞争对手的反映能力如何。同类产品目前或立即进行的重要活动和举措，坚持有目的，有预备的收集信息，并及时进行分析、总结、归纳、加强信息的双向交流，并保持渠道的畅通，使企划的相应营销方案能真正指导市场、，指导终端工作，做到不断学习、不断创新。七终端与宣传做市场的需求是有层次的，多样的，有进展的，因此针对老百姓的宣传，工作也应是多样，有层次、有进展、有连续的，切记市场最怕宣传与营销的脱节。哪里有宣传，哪里有销售。一般商家采纳的宣传方式：电视广告：功效、品牌、病理、药理、病例、概念。专刊的投递，要做到选准市场定位，做好专刊企划，操纵投弟质量。活动义诊及售后服务，一对一的口碑宣传。墙标：宣传板的广泛应用。营造整体市场气氛：街道、药店、大小条幅悬挂。专卖店、特药医院的广泛宣传。广播及报刊的软文章宣传。新闻由头的炒作。大型科普会议营销及讲座。流淌广告的宣传。事实上做好基础工作，加上广泛宣传，销售是水到渠成情况。八终端与促销1.促销定义促销：通过具有沟通性质的营销工具，如广告、报纸、人员推销组合或单独应用来达到促进销售的目的，它包括广告促销、人员推销、销售促进和宣传等，我们在那个地点将终端工作采纳的人员推销这种促销方式，作进一步的讲解。目的：对目标消费人群，直接沟通达到有效购买。挖掘潜在购买的消费者，利于市场持续进展。2.人员推销（即终端促销）人员推销的分类业务员促销营业员促销专家促销义诊促销公司职员驻店促销人员推销的优点人员推销注重人际关系，有利于同顾客、同商这建立友谊。人员推销灵活性大，与广告相比，其针对性强，无效劳动少。人员推销在大多数情况下，能实现潜在交换，造成实际销售。做有效的信息反馈，了解市场，提高决策，同时竞争越激烈，促销越有效。常用人员推销的四个公式（沟通方式）可爱的推销公式（AIDA法则）吸引顾客的注意提起兴趣激起欲望导致购买迪伯达推销公式：准确发觉顾客的要求和愿望。所推销产品跟顾客的需求要结合起来。证实产品符合顾客的需求。促进顾客同意所推销产品激起顾客的购买欲望促进认购埃憄伯公式（中间商推销公式）把推销的产品与顾客的愿望结合起来向顾客展示产品淘汰其它产品证实顾客选择药的正确性促使顾客同意产品费比推销公式A引起顾客的注意引起顾客的兴趣使顾客产生联想诱发顾客的购买欲望给顾客进行比较的机会让顾客信服自己的产品达成购买意向人员推销过程积极查找和发觉更多的可能购买的顾客或潜在顾客。关于在药店如何查找及发觉目标及潜在顾客，我们首先就要借助广告及宣传等工具把顾客引到终端，通常厂家采纳以下几种方法：电视及广播的宣传报纸的普投及海报的张贴店内外的告示对重点患者的回访和沟通但不管何种方法，为让真正的患者来到终端同意厂家对其的“教育”和“讲服”，增加宣传力度和提高宣传品的质量是一样重要的。把关于企业的产品和服务信息传递给有的潜在顾客。关于来到终端的消费者，我们要善于察颜观色，同时搜寻我们所要的目标，通过我们的促销氛围的营造及促销人员的服务工作引起目标及潜在人群的注意。运用推销技术（包括接近顾客，展示产品、回答异议、结束销售等）千方百计推销产品。运用推销技术，讲透病理、药理，以理服人，并展示我们的产品，对消费者的提问做出详细、确信的答复。一般采取FABE法则。F：产品特点A：优点B：疗效E对患者承诺向顾客提供各种服务和销售促进的工具，最终达到购买。对目标消费人群动之以情，解释促销的优惠条件及售后服务，达成购买。对未产生购药的潜在消费群体，赠送医药资料，告之具体促销时刻，为其以后销售作预备。针对不同顾客十大成交秘决(柜台话术举例)：直接发问法，又叫直接请求购买促成法：适应人群：熟悉的老顾客，已与顾客建立相互信任关系。顾客在推销过程中通过语言或躯体发出了欲成交信号。顾客在听完推销讲明，建议后未发表异议且无发表异议倾向。对产品有明显好感，已有购买意向，但不愿主动提议成交。推销员在处理重大异议后。采纳语言：“你拿上一个疗程先服用。”要求不要过于激烈，易引起反感。暗暗拥有法：适应人群：相互信任的客户，信赖型顾客和性格随和者有购买倾向或发出成交信号者对产品产生专门大兴趣的患者提出许多问题被解决掉的顾客采纳语言：“我跟你一起走，给你送过去，顺便认认家。”“你要一小盒的依旧一大盒的？”如没有发觉捕捉到以上信息，要求不要直接给其增大压力，营造轻松自然的气氛。解除疑问法：适应人群：猜疑、拿不准的顾客采纳语言：“您不能决定是因什么缘故？对我们的产品有什么疑问吗?,我们的产品但是唯一由中国性学会监制的啊”等，要求对其疑问真诚解释，步步为营，当异议解除后要配合其它成交方法去做。强迫选择成交法：是在暗示拥有的基础上演变而来，多用于专家在场的情况下，实际上是把成交的选择权交给顾客，转移顾客的注意力。采纳语言：“我到家去看一看患者，给您上门提供咨询服务。”“我们的专家在那个地点,要不您先咨询一下，然后再决定”这种方法，成交机会大。次要问题成交法：适应人群：多疑、次要问题在购买中所占比重大的顾客.采纳语言:“产品的效果您试了就明白了”“没试您如何会明白效果啊,要是没有效果中国性学会如何敢监制啊?”激将成交法适应人群：自尊心强的顾客爱面子的顾客年龄偏低的人易成交采纳语言：“您看，师傅，你还得征求一下你夫人的意见再做决定。”但必须不能伤顾客自尊心。从众成交法适应人群：相互攀比的顾客群体顾客的关系群体中确有典型病例的患者采纳语言：“您看，您门口的XXX吃一个疗程就好了，不信你去问一问他电话是XXXXX“，“现在这些白领的包里都流行装上一盒劲兴胶囊,这东西消除疲劳又能劲兴”要求必须准确，不能瞎编。提示成交法：要求：推销员在推销中能全面、准确推断顾客特不感兴趣的产品特点和专门利益，能给产品以不同定位，然后给顾客提示，引导顾客购买。机会、成交法：适应场合某商品剩下专门少或新产品推出之前，常使用的一种方法。适应语言：“在这买，就有如此的服务，不外您享受不到。”，“机不可失，这是最后一次机会。”要求机会选好，否则空洞无味，顾客不仅不来买反而反感。优惠成交法：在优惠条件下诱导顾客购买。采纳语言“就这两天，买十赠一”等。要求：必须在公司优惠范围内，不能随意压价和抬价，要慎重，并留有余地，绝不能一味地让步。促销过程中应注意的事项：促销人员有良好的形象及业务心理素养，生动的产品知识介绍，单对自己产品有热情。要树立起产品的功能是顾客所需求的信心。恰如其分的使用感情推销。做到与消费者真心实意的心灵沟通，产生情感共鸣。恰如其分展示产品及展示产品相关其它资料。十二张王牌：政府牌征得有关政府部门的同意和支持，如卫生厅、老龄委等的领导讲话。专家牌：包装专家患者牌：典型病例的现身廉洁：a．名人康复b曲折离奇的康复经历商家牌：借商家的知名度、提高自己企业的知名度。新闻牌：正面、反面报到，权威媒体炒作。活动牌：不同方式的促销活动承诺牌：讲信用，履行承诺。X诉求牌：不医治，病情进展的危害。服务牌：买方市场下商家必须做的。比较诉求牌：a服药前后b.公司c产品d患者情感诉求牌：动之以情，晓之以理机理诉求牌另：心理效应：共性心理、个性心理九终端报表终端周工作打算表填表单位：年月日编号时刻部门\日期上午下午晚上责任人月日（星期一）月日（星期二）月日（星期三）月日（星期四）月日（星期五）月日（星期六）月日（星期日）主管领导意见：部门领导意见终端铺货明细台帐铺货单位（人）名称：品名：计量单位（盒）：金额（元）：年摘要铺出物资情况收回货款情况铺出商品存量业务经办人姓名月日批号数量单价金额数量单价金额缴款单号数量单价金额终端工作检查登记表地名：检查时刻：终端名称终端所在详细地址检查内容有无产品宣传或手册有无条幅有无店堂牌产品陈列位置是否明显零售价营业员是否明白本公司终端员姓名本公司终端员每月来几次营业员是否了解本产品的特性营业员是否主动介绍产品营业员是否主动搜集病例营业员对本公司有何意见备注填表人：第五部分劲兴金元宝胶囊活动策略大中型活动的操作活动的前期策划和预算活动的主题：活动的主题应显示出活动的公益色彩，幸免显露过强的功力性例如：“劲兴”性小康普及大型宣传活动中国性学会[性小康]大型普及活动南京站———中国性学会关爱男性，造福千万家等等活动的目的：活动的目的可归纳为：宣传、产生销量和锻炼职员队伍，增强队伍的凝聚力等三个方面。就宣传方面讲，要紧有：通过活动提高“劲兴”的品牌知名度，扩大使用人群以达到产品的全面认知目的，增强已使用人群的信心，建立品牌忠诚。通过活动搜集宣传操作的由头及强有力的素材同时通过炒做产生轰动效应，全面引爆市场，促进市场进展上台阶。就产生销量方面来讲，要紧有：通过活动全面启动市场，完成销售任务。通过活动烘托“劲兴”的市场氛围，刺激市场并增强信心，促进终端销售及渠道的开发。除此之外，通过大型活动的操作提高了职员操作大型活动的能力，增强了职员的信心，鼓舞了职员的士气，为日后的各种活动摸索经验。活动时机和时刻的选择活动的时机最好选择在产品导入期向成长期的过度时期，这时产品已有一定的市场基础，举办大型活动可快速提升产品的知名度，全面的引爆市场，增强当地经销商的信心；职员队伍的建设，当地职员特不是中层干部不管从能力和思想状态上都能保证大型活动的组织操作；当地职员应有丰富的终端活动的操作经验，有一定的中型活动的操作经验；活动日期应选择在周六或周日或重大的节日，保证消费人群有足够的空闲时刻参与活动；积极和当地的气象部门联系，确保活动当天的天气良好。活动地点活动地点应有一定的场地空间，应以广场、体育馆、青年宫、文化馆、等为宜，场地的面积应许多于1000平米。活动的地点也可选择当地知名度或档次较高的药店或商场，如此一方面提高了活动的档次，另一方面确保参加活动的群体能够方便地找到活动的地点。利益点吸引顾客到活动现场的利益点分析：中国性学会“劲兴”性学专家组，现场免费的咨询；夫妻双方一起参加的家庭可获的精美礼品一份凡到场咨询的顾客均可获得性学专家亲笔签名的名著一本现场购买者均实行大幅度的优惠吸引购买的利益点：现场购买者赠送人身意外保险一份价值2000元购买两个周期以上的顾客可获得××现金抵用券疗效好的顾客的现身讲法现场购买者的阻碍消费者都有一种从众心理，看见不人买了自己也会产生购买的冲动；而先前购买的消费者也有一种表现自己的欲望，不管如何也可不能承认自己的选择是错的，相反会极力向周围的人显示自己的选择是正确的。现场“托”的作用活动的费用预算外联费用：活动的审批合作费其他费用宣传费专刊、入户通知单、海报、DM等的投递费电台、