美术培训机构如何应对同行的价格战

美术培训机构如何应对同行的价格战？价格战是现在培训行业市场的一种非常重要的营销手段，在市场运作中合理利用价格杠杆作用，实行有效市场竞争，这是企业营销策略的重要内容之一。另一方面，频繁的“价格战”则是违背市场和经济规律的非正常竞争手段，是过度恶性竞争行为，往往造成机构在竞争中陷入严重亏损的境地，甚至机构从此夭折。究其原因，“价格战”的根源在于目前机构太多，同类机构产品过剩，各个机构之间产品雷同，硬件设施、团队、教学水平、环境没有大的区别，同质化现象严重，后期服务不到位等机构因素构成。在全国教育培训现阶段，“物美价廉”仍然是家长在选择报班时的主要出发点。所以往往价格战可以为机构招生所利用，并且屡试不爽。现在很多城市机构的价格战愈演愈烈，一些机构的经营者已经陷入“价格战”的怪圈之中，课程价格一降再降，但是，市场却在不断萎缩，机构盈利也日渐减少。价格战的意义不可否认，价格战的存在有它的积极意义。有关专家们总结出了价格战的七大积极作用：1．价格战是市场经济的必然产物，是市场营销的重要组成部分。2．价格战可迅速促进市场扩容，提高家长购买力和扩大内需。3．价格战可淘汰一批没有资格办学的教育机构，使教育资源得到合理的整合与利用。4．价格战可以使家长直接得益。用更少的代价，尽享更好的课程和服务5．价格战可以提升自己的品牌市场的竞争力。6．价格战加快产品创新与营销实践的升级。7．价格战促使机构优化管理水平和人力资源素质。尽管如此，更多的中小机构在市场实际运作中都是被逼参与价格战，由于自身机构实力、价格政策、市场规范程度等等与大机构无法相比，结果往往是损失惨重，市场沦陷，机构利益受损。价格战的起因在营销实践中，机构采用竞争性的降价而发起或参与价格战，多半是因为机构为了扩大市场占有率，占领市场，提高机构的价格竞争能力；有些机构有时则是为了搞现金流，有些则是为了圈人。另外一些机构则是由于同类产品发起了价格战，为了巩固自己已有的市场而不得不被动、盲目跟进，卷入价格战中。如何打好价格战无论是主动发起还是被动地参与，不管是大机构还是小机构应该如何应对呢?本人认为：一、对校区的课程特色或者服务特色采取差异化策略。根据同行的产品策略市场研究表明，不同的家长群体具有不同的价格敏感度和质量敏感度。对于同质化的课程由于具有非常明确的可比性，在价格战中定价高的课程往往处于劣势。而采取差异化策略对课程进行处理后，则可明显降低价格敏感度，减少因价格战所带来的不利影响。这一点也是目前大多数机构采用较多的一种有效应对价格战的手段之一。课程差异化处理可重点从下面几个方面来进行：1、硬件设置升级、环境升级、产品升级2、技術升级、技术创新或取得重大突破。学生管理系统和家长沟通管理系统升级、招生市场管理升级3、增加课程功能和附加值。增值服务家庭讲座学生拓展等训练二、采取灵活方式应对价格战。在实际的营销实践中，有时价格战是无法避免的。这时候就要求机构沉着冷静，采取灵活方式来应对。比如降低部分课程或者服务的价格，采取分级定价策略，增加售后服务内容，提供超值赠品，提供折扣等等。比如报XX课程送XX课程报一月送一月等等。例如，美国西北航空公司在面对太阳乡村航空公司的挑战时，就采取了部分降价的策略。当时，太阳乡村航空公司准备以超低价的往返机票，用16架商用飞机，从西北航空公司手中夺取飞行全美14个城市的航线服务。西北航空公司马上对自己的票价做出了局部调整。此外，西北航空公司料定势单力薄的对手除了降低机票价格外，不可能玩出其他新花样，所以还加强了与旅行社的合作。果然不出所料，没多久，西北航空公司就击退了对手。另外，在国内空调行业的销售中，一些企业经常采用赠送电费的方式也是一种有效应对价格战的方法。三、推出副产品和“战斗机”型进行有效阻击。不同的消费人群对产品有不同的消费需求，不同类型的孩子的家长具有不同的价格敏感度。为了扩大品牌的市场占有率．阻击竞争对手同时又不会因采用价格战的方式损害产品品牌形象，适时推出副产品课程和“战斗机”型不失为一个很好的方法。比如你们推出专注力训练！如宝洁公司在国内洗衣粉市场的“碧浪”品牌，华虹电热水器推出的战斗机型“一键通”，都在其市场营销中起到了很好的作用，不但有效阻击了竞争对手，巩固了市场，而且进一步扩大了产品销量和品牌知名度。四、固守品牌定位，紧抓利润重心。当价格战的成本太高，机构实力和各方面条件不具备时，机构可以考虑以退为进的方法，固守品牌定位，紧抓利润这一根本。对于价格战，无论是发起者、参与者还是规避者，都应该根据具体情况采取不同的策略，而不是盲目地降价或不降价。在机构要遭遇或将要遭遇价格战时，首先要充分了解竞争对手的能力、动机及策略，这样会使机构对对手的降价进行有效的反应；其次对家长行为的研究能使企业避免价格战的爆发；最后机构应对短期损失与长期得益进行权衡，必要之时应该进行防守并承受一定的损失，以保住应有的市场领地以求得长远发展。作为机构来讲，要想走出“价格战”的困扰，应该学会从国外企业应对价格战的实践中汲取经验，更新市场观念，创新机构的经营策略，从根本上摆脱市场过度竞争的困扰。在产品结构调整和品牌创新、新产品开发上多下功夫，尽快上升到以技术竞争取代价格竞争的高度。要坚持不懈地实施创品牌．创名牌。提高企业产品品质，创造优良产品，以名牌战略取得市场突破。在市场销售中主动调整产品市场的销售主攻方向，积极开拓新的销售区域和销售渠道。例如，加速课程产品从一级市场走向二三级市场