综合立体交通网总体要求

综合立体交通网总体要求体验营销的概念体验营销是指企业以消费者需求为导向，向消费者提供一定的产品和服务，通过对事件、情景的安排、设计，创造出值得消费者回忆的活动，让消费者产生内在反应或心理感受，激发并满足消费者的体验需求，从而达到企业目标的营销模式。体验营销建立在对消费者个性心理特征的认真研究、充分了解的基础之上。其以激发顾客的情感为手段，使整个营销理念更趋于完善，目的是为目标顾客提供超过平均价值的服务，让顾客在体验中产生美妙而深刻的印象或体验，获得最大程度上的精神满足。体验营销并非仅仅是一种营销手段，确切地说它是一种营销心理、一种营销文化、一种营销理念。在消费需求日趋差异化、个性化、多样化的今天，顾客关注产品和服务的感知价值，比以往更为重视在产品消费过程中获得“体验感觉”。我们经常会看到这样的现象，消费者在购买很多产品的时候，如果有“体验”的场景和气氛，那么对消费者的购买决策就能产生很大的影响。例如，在购买服装时，如果一家服装店不能让顾客试穿的话，有很多顾客就会马上离开；购买品牌电脑时如果消费者不能亲自试试性能，感觉一下质量，大多数消费者就会对其质量表示怀疑；购买手机时如果销售人员不太愿意让顾客试验效果，顾客马上就会扬长而去……因此，对于企业来说，提供充分的体验就意味着能够获得更多消费者的机会。总体要求（一）指导思想以思想为指导，十九届历次全会精神，深入贯彻总视察河南重要讲话重要指示，坚持稳中求进工作总基调，立足新发展阶段，完整、准确、全面贯彻新发展理念，紧抓构建新发展格局战略机遇，以推动高质量发展为主题，以深化供给侧结构性改革为主线，以改革创新为根本动力，以满足人民日益增长的美好生活需要为根本目的，锚定两个确保，紧扣全面实施十大战略，构建开放互联、便捷顺畅、集约高效、智慧绿色、安全可靠的现代化高质量综合立体交通网，率先基本实现全省综合交通体系现代化，建成人民满意、保障有力、国内领先的交通强省，当好建设现代化河南开路先锋。（二）基本原则服务大局，服务人民，紧密围绕构建新发展格局，服务一带一路建设、新时代推动中部地区高质量发展、黄河流域生态保护和高质量发展等国家战略实施，落实国家综合立体交通网布局要求，促进交通与国土空间开发保护、产业发展、新型城镇化协调发展，支撑社会主义现代化建设。坚持以人民为中心，建立更加公平、高效的综合交通体系，促进区域协调发展、城乡融合发展，更好满足人民日益增长的美好生活需要。立足省情，战略引领，统筹考虑河南社会发展阶段、经济产业布局、人口和资源分布、国土开发及地区差异，探索河南特色交通运输现代化发展模式和路径。坚持交通基础设施适度超前发展，引导河南新一轮城镇体系规划和产业合理布局。综合发展，统筹融合，统筹铁路、公路、航空、水运等交通运输方式发展，突出综合交通枢纽建设，重点打造零换乘综合客运枢纽和无缝衔接综合货运枢纽，提升交通运输体系整体性和系统性，全面提升交通运输效率和服务水平。加强交通运输与相关资源要素整合集约利用，推动跨方式、跨领域、跨区域、跨产业融合发展。智慧绿色，安全可靠，把创新摆在发展的逻辑起点、现代化建设的核心位置，推进交通基础设施数字化、网联化，提升交通运输智慧发展水平。以推进碳达峰碳中和为牵引，坚持绿色生产、绿色技术、绿色生活、绿色制度一体推进，构建生态化交通网络，促进交通与自然和谐发展。统筹发展和安全，提升交通运输基础设施、装备和预防管理安全水平，加强交通运输安全与应急保障能力建设。（三）发展目标到2035年，建成开放互联、便捷顺畅、集约高效、智慧绿色、安全可靠的现代化高质量综合立体交通网，实现大通道和大枢纽连通境内外、辐射东中西，丝绸之路网辐射全球，九州通豫网联动全国，中原畅行网覆盖全省，建成高品质出行交通圈，实现郑州都市圈1小时通勤、中原城市群2小时通达、全国主要城市3小时覆盖，建成高效率快货物流圈，实现国内1天送达、周边国家2天送达、全球主要城市3天送达。交通基础设施质量、运输服务、智慧绿色、行业治理水平走在全国前列，优质高效、人民满意的综合交通运输体系有力引领河南经济社会高质量发展，有力支撑现代化河南建设。到本世纪中叶，全面建成现代化高质量综合立体交通网，拥有世界一流的交通基础设施体系，交通运输服务更加高效、优质、均等和人性化，交通行业发展更加智能、绿色、安全和可靠，实现人享其行、物优其流，高质量支撑河南全面建成社会主义现代化强省。规划基础（一）发展现状全力推动现代综合交通运输体系建设，交通运输发展取得显著成就。以郑州机场、郑欧班列、铁海联运班列为代表的丝绸之路建设成效显著，有力支撑河南对外开放新格局加快形成；米+井综合运输通道基本形成，有力引领支撑河南在中部崛起中奋勇争先；米字形高铁、城际铁路、高速公路共筑多层次城际交通网，有力发挥郑州国家中心城市辐射带动作用；全省综合立体交通网实体线网总里程达27．8万公里，基本形成以高速铁路、高速公路为骨干，普速铁路、普通公路为基础，水运、民航比较优势充分发挥的综合立体交通网，交通运输服务水平大幅提升，安全智慧绿色发展水平持续提高，人民群众获得感明显增强。交通运输发展有力支撑和服务了河南经济社会发展及一带一路、中部地区崛起、黄河流域生态保护和高质量发展等国家战略实施，为谱写新时代中原更加出彩的绚丽篇章打下坚实基础。立足更高站位，河南交通运输发展不平衡、不充分的问题依然存在，高质量发展水平有待进一步提升，距交通强省建设要求仍存在一定差距。一是辐射全球的国际运输能力有待强化。向东融入海上丝绸之路的深度不足，空中丝绸之路、陆上丝绸之路联动全球的广度和能级仍需进一步提升。二是重大战略区域链接有待加强。既有综合运输通道内的设施功能配置与容量不足，难以满足与京津冀、长三角、粤港澳大湾区及成渝地区双城经济圈等重点区域日益增长的联系需求。三是综合交通网络布局和结构仍需完善。全省综合交通网络覆盖均衡性不足，豫西、豫南等地区出行便捷性相对较差，城际铁路、水路运输等短板依然存在。四是综合交通统筹融合亟待加强。综合客运枢纽数量不足且一体化水平有待提升，旅客联程运输水平有待提高，铁水联运发展存在短板，交通运输与相关产业融合发展尚需深化。五是综合交通运输现代化高质量发展水平不足。安全、智慧、绿色交通发展理念需进一步深化，现代物流体系有待进一步完善。（二）形势要求当前和今后一个时期，河南发展仍处于重要战略机遇期，但机遇和挑战都有新的发展变化。世界百年未有之大变局和新冠肺炎疫情叠加冲击，国际经济、科技、文化、安全、等格局深刻调整。总四次亲临河南视察，赋予河南谱写新时代中原更加出彩的绚丽篇章、在中部地区崛起中奋勇争先、把黄河建设成造福人民的幸福河等重大使命。十九届五中全会提出准确把握新发展阶段、深入贯彻新发展理念、加快构建新发展格局，开启了全面建设社会主义现代化国家新征程。构建新发展格局战略机遇、新时代推动中部地区高质量发展政策机遇、黄河流域生态保护和高质量发展历史机遇，多项战略机遇叠加效应逐步显现，四个强省、一个高地、一个家园建设快速推进，助推河南全面转向高质量发展阶段。省第十一次代会提出锚定两个确保、全面实施十大战略，开启了建设现代化河南新征程。国内国际新形势对河南加快构建现代化高质量综合立体交通网提出新的更高要求，必须围绕当好建设现代化河南开路先锋使命定位，发挥交通运输在国民经济扩大循环规模、提高循环效率、增强循环动能、降低循环成本、保障循环安全中的重要作用，为建设社会主义现代化河南提供有力支撑。更加突出高水平对外开放，全面提升海陆空立体统筹、东西双向互济的开放网络，构筑国内国际双循环战略链接；更加突出区域互联互通，加快推动中原融入全国综合交通骨架网络，充分发挥国内大循环重要支点作用；更加突出协调共享发展，推进城市群、都市圈、城乡交通运输一体化发展和协调发展，满足全省人民日益增长的美好生活需要；更加突出统筹融合发展，推动各种运输方式融合发展，提升交通系统整体效率和资源集约利用水平；更加突出高质量发展，建设更加安全、绿色、智慧的现代化高质量综合立体交通网，主动适应碳达峰碳中和等发展要求。坚持以加快交通强省建设为统领，为全面推进交通强国建设作出中原示范、贡献河南力量。（三）运输需求旅客出行需求持续快速增长，高品质、多样化、个性化的需求不断增强。预计2035年全省旅客出行量（含小汽车出行量）约为41．1亿人次，年均增速约为3．3%。铁路、民航、小汽车出行占比不断提升。国际旅客出行需求更加旺盛，中原城市群内城际出行和郑州都市圈同城化出行需求体量大、类型多，跨黄河交通联系需求不断攀升。货物运输需求稳中有升，高价值、小批量、时效强的货物运输需求大幅增加。预计2035年全省货运量约为34．2亿吨，年均增速约为2．65%。全省运输结构调整持续深入，大宗物资中长距离运输持续向铁路、水运等绿色运输方式转移，航空货运量与邮政快递业务量保持较高增速。郑洛西高质量发展合作带和中原—长三角经济走廊货运需求快速增长，郑州都市圈货运需求更加活跃。推进综合交通统筹融合发展（一）推进各种运输方式统筹融合发展统筹综合交通通道规划建设，加强交通基础设施建设相关各类空间资源的节约集约利用，强化与国土空间规划等相关规划的衔接协调。强化米+井+人综合运输通道内多种运输方式规划建设协同，实现多种运输方式深度融合。加强一带三屏三廊多点生态保护区域内铁路、公路等线性基础设施的线位统筹和断面空间整合。推进综合交通枢纽一体化规划建设，推动新改建综合客运枢纽各种运输方式集中布局，加强郑州、洛阳、南阳等综合交通枢纽城市内轨道交通与综合客运枢纽换乘衔接。加快综合货运枢纽多式联运换装设施建设，完善转运、口岸、保税、邮政快递等功能，推动周口、信阳等港口疏港铁路、疏港公路等集疏运体系建设。按照站城一体、产城融合、开放共享的原则，统筹枢纽发展空间、用地功能和开发时序。推动城市内外交通有效衔接，推动轨道交通四网融合，在郑州都市圈探索构建轨道交通运营管理和服务一张网。加强干线公路与城市道路高效衔接，优化进出城道路网络和城市外围货运通道布局，推动规划建设统筹和管理协同，减少对城市的分割和干扰。强化城际干线运输与城市末端配送有机衔接，推进城市公交网络与铁路站、公路客运站、机场一体衔接，打通城市内外交通运输服务链条。（二）推进交通基础设施网与运输服务网、信息网、能源网融合发展推进交通基础设施网与运输服务网融合发展，推进基础设施、装备、标准、信息与管理的有机衔接，加强河南区域综合交通网络协调运营与服务、城市综合交通协同管控等新一代智能交通管理系统技术研发应用，推广中欧班列（郑州）公铁联运和郑州新郑国际机场陆空联运等国家多式联运示范工程经验，打造以全链条快速化为导向的便捷运输服务网。推进交通基础设施网与信息网融合发展，加强与信息基础设施统筹布局、协同建设，推进传统基础设施数字化改造，强化与新型基础设施建设统筹，加大自动驾驶和车路协同研发支持力度，创建国家级车联网先导区。推进交通基础设施网与能源网融合发展，强化交通基础设施与能源基础设施共建共享，在主要交通运输通道沿线布设加氢站，服务支撑郑汴洛濮氢能走廊建设，加快实施高速公路服务区绿色出行续航工程，实现充换电基础设施全覆盖，加快客运枢纽、公交场站智能充电桩及码头岸电设施建设，适应新能源发展要求。（三）推进区域交通运输协调发展融入全国重点区域交通运输统筹发展大局，推动大通道大枢纽建设，提升中部地区与全国主要城市群互联互通能力。统筹好黄河流域一字型、几字型主骨架内生态保护和交通基础设施建设，支撑黄河流域高质量发展。打造多方式、立体化的郑州—洛阳—西安综合交通走廊，服务郑洛西高质量发展合作带建设。优化陆桥通道、宁洛通道和沪陕通道交通资源配置，服务中原—长三角经济走廊建设。推进中原城市群交通运输一体化发展，加快建设中原城市群城际铁路网，强化主要城市间高速公路直连直通能力，完善跨黄河通道布局，基本实现城市群内部2小时交通圈。促进城市群内部机场群、港口群、国际陆港群统筹规划、共建共享、分工协作、合作共赢，加强周口、信阳、南阳等港口与沿江沿海港口合作，协同武汉、长沙共建全球性国际邮政快递枢纽集群。研究布局综合性通用机场，探索城市群城市直升机短途运输服务。建立健全中原城市群5省交通运输协同发展体制机制。推进都市圈交通运输一体化发展，推动郑州都市圈内市域铁路与城际快速通道建设，加强轨道交通一体化衔接和高快道路衔接，打造都市圈1小时交通圈。加快推动都市圈内各城市建设公交优先示范城市，加强慢行交通建设，有序发展共享交通，提高都市圈绿色交通分担率。推进城乡交通运输一体化发展，扎实推进四好农村路高质量发展交通强国建设试点，加快推动乡村交通基础设施提档升级，实现城乡交通基础设施一体化规划、建设、管护。全面推进城乡客运一体化发展，加快推行农村客运班线公交化改造，探索全域公交新格局。推动城乡物流一体化发展，构建县域农村物流服务一张网，建成工业品下乡、农产品进城的双向流通体系。（四）推进交通与相关产业融合发展推进交通与邮政快递业融合发展，推动在郑州机场、洛阳机场、南阳新机场、信阳机场及郑州南站、漯河西站等交通场站建设邮件快件处理中心，在郑州机场、郑州南站试点推动邮件快件集中安检、集中上机（车）。发展航空快递、高铁快递，推动中欧班列国际运邮班列常态化开行，依托卡车航班、空铁联运等模式推动邮件快件多式联运。推动建设集客运、货运、邮政、快递于一体的乡镇综合运输服务站。推进交通与现代物流业融合发展，加快郑州、洛阳、南阳、商丘、安阳、信阳等国家物流枢纽承载城市建设，完善物流枢纽应急、冷链、快递分拣处理、电子商务等功能区建设，加强县、乡、村农村物流网络建设。在郑州、洛阳、南阳、商丘等铁路枢纽发展高铁快运，以郑州空港型物流枢纽建设为重点加快航空物流发展。支持郑州、洛阳、南阳、商丘综合交通枢纽城市参与全球供应链服务中心建设。推进交通与文化旅游业融合发展，围绕河南一带一核三山五区文化旅游发展格局，按照专用性、安全性、智慧性和环境友好型要求，建设黄河、大别山、太行山、伏牛山旅游公路，打造一批交旅融合型服务区，推进豫中、豫南、豫西南等通用机场群低空旅游发展，形成快进慢游深体验的旅游交通网，支撑行走河南•读懂中国文化旅游品牌建设。推进交通与相关产业融合发展，加快构建一核四区、四带牵引、五型支撑综合交通运输体系和枢纽经济融合互促发展总体布局。创新综合交通枢纽与产业、城市的融合发展模式，依托郑州航空港经济综合实验区打造临空经济发展样板，依托周口、信阳等港口打造临港产业集群。支持郑州轨道交通装备产业基地拓展各类轨道车辆产品生产、维修保养业务，加快通用航空产业发展。推动交通运输与生产制造、流通环节资源整合，提供与制造企业实时生产无缝衔接的JIT配送及库存管理服务，支撑精准生产、规模化定制需要。加大智能交通产业化发展力度。构建覆盖全域的中原畅行网打造中原新格局，加强城际和市域（郊）铁路、普通干线公路、农村公路、通用机场、邮政快递建设，形成覆盖广泛、功能完备、便捷多样的中原畅行网，促进基础交通服务普惠化、品质化。（一）打造轨道上的中原城市群城际和市域（郊）铁路，以支撑中原城市群区域协同发展、优化城镇和产业空间布局为目标，构建布局合理、衔接顺畅、安全高效的中原城市群城际铁路网。按照强心、聚轴、融合的发展理念，以郑州都市圈为重点，完善全省市域（郊）铁路网布局。加强城际铁路、市域（郊）铁路与机场、高铁站等重要交通枢纽衔接，充分利用普速铁路、高速铁路富余能力提供城际列车服务。到2035年，形成四纵四横城际铁路网和三主两联都市圈市域（郊）铁路网，营业里程达到1500公里。城市轨道交通，充分发挥大、中运量公共交通在城市发展中的支撑引领作用，完善城市轨道交通网络建设，强化与高铁、城际、市域（郊）铁路等其他轨道交通方式的衔接。重点推进郑州都市圈和洛阳、南阳等城市轨道交通建设，支持有条件的城市启动城市轨道规划建设。（二）完善广覆深达的普通公路网普通干线公路，以存量优化提升为重点，推动主要交通运输走廊内普通干线公路提级改造，延伸贯通省、市际通道，优化普通干线公路与城镇空间布局关系，加强对重要产业经济走廊沿线节点及交通枢纽的衔接覆盖，构建规模适度、结构合理、覆盖广泛、衔接顺畅的普通干线公路网。到2035年，普通干线公路总里程达到3．05万公里。农村公路，以补齐发展短板，促进城乡互联互通，推动提档升级为主线，完善农村骨干路网，促进农村公路联网成片，建设乡村旅游路、资源路、产业路，打造便捷舒适、安全可靠、智慧高效、优质多样的四好农村路。到2035年，农村公路总里程达到28万公里。（三）建设各具特色的通用机场群以保障国家，我省战略实施和区域协调发展，生产建设、航空消费、公共服务等需求为目标，综合考虑各地发展实际及空域条件，构建层次分明、规模适当、功能完善、富有效率的通用机场体系。积极拓展运输机场的通用航空保障服务功能，加快完善通用航空配套设施，促进运输航空与通航短途运输服务一体衔接。到2035年，全省通用机场及兼顾通用航空服务功能的运输机场总数达到55个左右，形成一主五副六群通用机场体系，实现通用航空服务辐射所有县级行政单元。（四）建设普惠高效的邮政快递网邮政快递枢纽体系，共建武汉（鄂州）—郑州—长沙全球性国际邮政快递枢纽集群，打造洛阳、漯河2个全国性邮政快递枢纽和商丘、南阳、信阳、新乡—鹤壁—安阳4个区域性邮政快递枢纽，完善省内其他地方性邮政快递枢纽和农村物流网络节点体系布局。到2035年，形成1+2+4+N邮政快递枢纽体系。邮政快递寄递网络，以郑州、洛阳双城为引领，形成空中丝绸之路和陆上丝绸之路2条国际寄递通道。以郑州、漯河、洛阳、南阳、商丘、信阳、安阳7个枢纽城市为中心，形成联通京津冀、长三角、粤港澳大湾区、成渝地区双城经济圈、长江中游以及天山北坡城市群6个方向的寄递通道。到2035年，形成国际双城双路、省际七城六向寄递通道和省内市县镇村高效寄递网络。营销信息系统的内涵与作用每个公司都必须为营销经理组织和输送持续的信息流。营销信息系统（MIS）由人员、设备和程序构成。营销信息系统对信息进行收集、分类、分析、评估和分发，为决策者提供所需的及时和精确的信息。营销信息系统是从了解市场需求情况、接受顾客订货开始，直到产品交付顾客使用，为顾客提供各种服务为止的整个市场营销活动过程中有关的市场信息搜集和处理的过程。企业营销信息系统是企业管理信息系统的一个重要的子系统，它的基本任务是搜集顾客对产品质量、性能方面的要求，分析市场潜力和竞争对手情况，及时地、准确地提供信息，用于企业营销决策。这些信息应能满足以下要求。（1）目的性。在营销活动产出大于投入的前提下，为营销决策及时提供相关联的必要的信息，尽量减少杂乱无关的信息。（2）及时性。在激烈的竞争中，信息传递的速度越快就越有价值。频率也要适宜，低频率的报告会使管理者难以应付急剧变化的环境，而频率过高又会使管理者面临着处理数不清的大量数据。（3）准确性。要求信息来源可靠，收集整理信息的方法科学，信息能反映客观实际情况。（4）系统性。营销信息系统是若干具有特定内容的同质信息在一定时间和空间范围内形成的有序集合。在时间上具有纵向的连续性，是一种连续作业的系统；在空间上具有最大的广泛性，内容全面、完整。（5）广泛性。营销信息反映的是人类社会的市场活动，是营销活动中人与人之间传递的社会信息，渗透到社会经济生活的各个领域。伴随市场经济的发展和经济全球化，市场营销活动的范围由地方市场扩展为全国性、国际性市场，信息的搜集更是空前广泛。营销信息系统是企业进行营销决策和编制计划的基础，也是监督、调控企业营销活动的依据。一个四通八达的营销信息网络，可把各地区、各行业的营销组织连接成多结构、多层次的统一的大市场。因此，营销信息系统关系到企业营销的顺利开展乃至有效的社会营销系统的形成。一个理想的市场营销信息系统应能解决以下问题：（1）它能向各级管理人员提供从事其工作所必需的一切信息。（2）它能够对信息进行选择，以便使各级管理人员获得与他们能够且必须采取的行为有关的信息。（3）它提供信息的时间限于管理人员能够且应当采取行动的时间。（4）它提供所要求的任何形式的分析、数据与信息。（5）它所提供的信息，一定是最新的并且所提供的信息的形式都是有关管理人员最易了解和消化的。创建学习型企业彼得˙德鲁克在1988年就指出：“我们正在进入变革的第三阶段：从命令一控制型组织、分成许多部门与科室的组织，转变为以信息为基础、由知识专家组成的组织……但是，我们还远没有做到真正建立起以信息为基础的组织—这是将来会遇到的管理上的挑战。”为迎接知识经济时代的挑战，企业必须以知识作为决策及决策之后的资源分配工作的根据和基础。也就是说，企业要建立新的组织机制，使之懂得如何倾听市场的条件信号，从所听到的内容及其经验中学习，然后在所学知识的基础上提高其自身能力，以其创造并满足顾客的产品和服务领先于他人。企业对倾听、学习和领先这三项挑战性工作做得如何，将决定其业务经营的成功或失败程度。（一）倾听倾听，或称探察，是指企业感知外部世界的所有活动。企业倾听有明确的目的性，就是建立知识基础，以便作出面向市场的决策。市场调研一直是企业常用的感知手段。但过分依赖市场调研部门，乃至完全依赖营销部门来倾听，并不能保证企业通过有效的倾听达到成功决策。通过相当狭小的感知渠道寻求众多对象的反映，调研机构和信息处理人员对信息的控制、保管和理解，都会成为企业有效倾听的障碍。要克服这些障碍，企业需要建立跨职能决策体系，设计出能促进信任、共享信息、积累知识和建立学习制度的各种决策方法。有效倾听必须保证企业能听取多种声音。这些声音主要来自与企业决策休戚相关的三，组群体：顾客、社区和企业。其中，顾客包括消费者和相关销售系统中的个人；社区包括政府有关部门、特殊利益集团和竞争者；企业除自身外，也包括供应商和投资者。倾听多种声音的目的是协调不同群体之间的利益关系。多种声音往往会互相冲突，如洗衣粉生产商可能发现顾客想要含磷的洗衣粉洗出“更加洁白”的效果，而社区则要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干净”。这时，企业（股东和员工）则要求生产一种既令顾客满意，又符合企业对环保的责任感，而且还能盈利的产品。企业的责任是，充分听取三大群体的意见，了解和分析它们之间存在的进行合作和造成冲突的可能性和条件，以作出面向市场的决策。（二）学习通过倾听取得的信息，需要转化为进行决策所需要的情报、知识、理解和智慧，否则就不会使企业得到任何改善。解决问题的办法就是建立企业的学习体系。企业欲在快速变化的复杂环境中获得成功，必须要求其每一个成员不断地学习、快速地学习，同时也必须要求这些个人学习有益于强化企业对内部和外部环境所拥有的共同知识（即组织知识），促进个人行为与建立在组织知识之上的集体行动保持一致。组织知识是每一个组织成员在解决具体问题时，与集体相关的知识中得到一致认可、共同拥有的那部分知识。组织知识不是所有人知识的总和，而是相关的和共同的知识，是个人知识的有机综合。它比任何个人知识丰富得多，而且为所有与之相关的人深刻理解和内部化。企业学习系统不仅要重视解决将个人学习和建立的知识转化为组织知识（共识）问题，而且要解决彼此独立的职能部门的组织知识与其他组织成员的共享问题，亦即将部门相对福狭的各自“共识”，转化为企业组织知识问题。为此，加强各职能部门的沟通和相互学习，就显得十分重要。企业还必须将每一项业务程序视为学习过程，明确地将业务程序设计成鼓励学习并从中获得知识的程序。完成一项业务程序要求具备一定的知识状态。例如，在开发和设计一种新型汽车时，来自销售和服务、生产工艺、工程制造等部门和设计室的人需要有共同知识，以便能够共同明确规定设计过程所需要的信息和要求。这个共享知识的过程应当使他们每个人都能充分利用各自的知识状态，包括其根据经验获得的信息。这些人一致同意共享的信息就是该业务程序的组织知识状态。企业可以通过连续执行共同业务过程，不断地学习和更新组织知识状态，提高适应市场的能力。（三）领先倾听和学习的结果，必须落实到做出更好的决策而实现“领先”上。这里的领先是指通过决策过程而比竞争对手做得更好。许多企业都有领先的追求。实践证明，达到领先不易，保持领先更难。能持续领先的企业，大都具有下列共性。（1）系统地倾听顾客和社区、竞争对手及企业内部的声音；（2）系统地学习上述声音随时间变化而变化的道理，以及把这些声音综合起来的方法；（3）拥有促进倾听和学习以及对变化做出快速反应的共同业务程序；（4）企业要具备这些领先要素，就必须建立一个决策网络，把组织的战略方针同资源分配和许多为实行该方针必须做出的决策紧密地结合起来。企业的这种决策网络的主要特征有下面两点。（1）以资源分配来定义决策。即认为决策实质上是决定如何分配资金、信息、人员、时间及其他企业资源。这一认识将有利于决策的执行和分清责任。如提高市场占有率决策就是用具体的资源分配来降低价格、加强促销、改进产品特性等。这样定义决策，有利于经理执行并对其执行结果负责。另外，也有利于决策者明确地解决相关的各种冲突。如决定提高市场份额，就意味着用于其他业务单位的资源有可能减少。决策者必须预先解决这些冲突，否则，决策的执行就会受到干扰。（2）建立以市场为依据的决策方法。这种方法是组织负责做决策和负责执行决策的两组人员进行有条理的对话。这两组人员共同学习、工作，建立起决策所依据的知识，在决策过程的四个阶段（即确定问题、提出备选方案、分析和建立联系）充分对话。企业决策网络最终使组织知识得以不断增加，并以此加强了部门之间的联系与合作，保证了企业能更好地实施市场（顾客）导向的营销观念。组织市场的特点1、购买者比较少发电设备生产者的顾客是各地极其有限的发电厂，大型采煤设备生产者的顾客是少数，大型煤矿，某轮胎厂的命运可能仅仅取决于能否得到某家汽车厂的订单。2、购买数量大组织市场的顾客每次购买数量都比较大，有时一位买主就能买下一个企业较长时期内的全部产量，有时一张订单的金额就能达到数千万元甚至数亿元。3、供需双方关系密切组织市场的购买者需要有源源不断的货源，供应商需要有长期稳定的销路，每一方对另一方都具有重要的意义，因此供需双方互相保持着密切的关系。有些买主常常在产品的花色品种、技术规格、质量、交货期、服务项目等方面提出特殊要求，供应商应经常与买方沟通，详细了解其需求并尽最大努力予以满足。4、购买者的地理位置相对集中组织市场的购买者往往集中在某些区域，以至于这些区域的业务用品购买量占据全国市场的很大比重。例如，我国的北京、上海、天津、广州、沈阳、哈尔滨、武汉、大庆、鞍山等城市和苏南、浙江等地的业务用品购买量就比较集中。5、派生需求派生需求也称为引申需求或衍生需求。组织市场的顾客购买商品或服务是为了给自己的服务对象提供所需的商品或服务，因此，业务用品需求由消费品需求派生出来，并且随着消费品需求的变化而变化。例如，消费者的饮酒需求引起酒厂对粮食、酒瓶和酿酒设备的需求，连锁引起有关企业和部门对化肥、农资、玻璃、钢材等产品的需求。派生需求往往是多层次的，形成一环扣一环的链条，消费者需求是这个链条的起点，是原生需求，是组织市场需求的动力和源泉。6、需求弹性小组织市场对产品和服务的需求总量受价格变动的影响较小。一般规律是：在需求链条上距离消费者越远的产品，价格的波动越大，需求弹性越小。例如，在酒类需求总量不变的情况下，粮食价格下降，酒厂未必就会大量购买，除非粮食是酒成分中的主要部分且酒厂有大量的存放场所；粮食价格上升，酒厂未必会减少购买，除非酒厂找到了其他替代品或发现了节约原料的方法。原材料的价值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求弹性就越小。组织市场的需求在短期内特别无弹性，因为企业不可能临时改变产品的原材料和生产方式。7、需求波动大组织市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度，一些新企业和新设备尤其如此。如果消费品需求增加某一百分比，为了生产出满足这一追加需求的产品，工厂的设备和原材料会以更大的百分比增长，经济学家把这种现象称为加速原理。当消费需求不变时，企业用原有设备就可生产出所需的产量，仅需支出更新折旧费，原材料购买量也不增加；消费需求增加时，许多企业要增加机器设备，这笔费用远大于单纯的更新折旧费，原材料购买也会大幅度增加。有时消费品需求仅上升10%，下一阶段工业需求就会上升200%；消费品需求下跌10%，就可能导致工业需求全面暴跌。组织市场需求的这种波动性使得许多企业向经营多元化发展，以避免风险。8、专业人员采购组织市场的采购人员大都经过专业训练，具有丰富的专业知识，清楚地了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求。供应商应从技术的角度说明本企业产品和服务的优点，并向他们提供详细的技术资料和特殊的服务。9、影响购买的人多与消费者市场相比，影响组织市场购买决策的人多。大多数企业有专门的采购组织，重要的购买决策往往由技术专家和高级管理人员共同做出，其他人员也直接或间接地参与，这些组织和人员形成事实上的“采购中心”。供应商应当派出训练有素的、有专业知识和人际交往能力的销售代表与买方的采购人员和采购决策参与人员打交道。10、销售访问多由于需求方参与购买过程的人较多，供应者也较多，竞争激烈，因此需要更多的销售，访问来获得商业订单，有时销售周期可达数年。调查表明，工业销售平均需要4～4.5次访问，从报价到产品发送通常以年为单位。11、直接采购组织市场的购买者往往向供应方直接采购，而不经过中间商环节，价格昂贵或技术复杂的项目更是如此。12、互惠购买组织市场的购买者往往这样选择供应商：“你买我的产品，我就买你的产品”，即买卖双方经常互换角色，互为买方和卖方。互惠购买有时表现为三角形或多角形。13、租赁组织市场往往通过租赁方式取得所需产品。对于机器设备、车辆等昂贵产品，许多企业无力购买或需要融资购买，采用租赁的方式可以节约成本。整合营销传播计划过程在制定整合营销传播策略的过程中，营销企业需要结合各种促销组合要素，平衡每一个要素的优势和劣势以产生最有效的传播计划。可以说，整合营销传播管理实际上就是对目标受众进行有效传播的过程，包括策划、执行、评估和控制各种促销组合要素。整合营销传播方案的制定者必须决定促销组合中各要素的角色和功能，为每种要素制定正确的策略，确定它们如何进行整合，为实施进行策划，考虑如何评估所取得的成果，并进行必要的调整。营销传播只是整体营销计划和方案的一部分，必须能够融合于其中。客户分类与客户分类管理（一）客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客户在供应商眼中的价值。长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响因素，获取客户的成本指企业为使潜在