影响力学习顾问业务办法最终版

107/108阻碍力教育训练集团狼行千里吃肉，羊行千里吃草，是雄鹰，你就展翅高翔，是猛虎，你就啸傲山岗。阻碍力是一支铁军，一个狼性十足的冠军团队，假如你是绵羊，请不要奢望，因为那个地点永久差不多上弱者的炼狱，强者的天堂。在那个地点，我们的目标只有一个：冠军、冠军、冠军！！！我们的口号只有一句：没有任何借口。我们的逻辑只有一条：强盗、抢位。我们的信仰只有一点：优胜劣汰。我们的结果只有一种：马太效应。有梦想，就要学会飞行，在那个地点，我们不管你是中层依旧新人，我们都会把你当做经理储备、培养：你的激情将会在那个地点得到奔放；你的行动力将会在那个地点得到证明；你的阻碍力将会在那个地点得到增强；你的心态将会在那个地点得到考校；而你的责任将会带给你荣誉和嘉奖； 你的价值也终将会得到展现和增长。在那个地点，我们会把你的优势发扬，关心你提升成长。同时，你多余的“枝干”也将会遭受无情的砍戮，那个过程将是痛苦的，然而你必须坚强，雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。打造执行力的４８字真经做人：认真第一，聪慧第二；做事：结果第一，自我第二；成功：锁定目标，专注重复；事前：决心第一，成败第二；事中：速度第一，完美第二；事后：结果第一，理由第二。课程目录商务礼仪业务流程目标打算资源收集电话邀约总裁沙龙中场沟通会后成交跟单收单售后服务转介绍短信集锦阻碍力礼仪阻碍力职员的礼仪形象是知识水平、修养、风度的反映，职员是否明白得和运用现代商务活动中的差不多礼仪，不仅反映出该职员自身的素养，而且反映了公司的企业文化水平和经营治理境地。礼仪是生产力，拥有良好的礼仪是拓展人际关系的必备要素，是销售的有力武器。阻碍力礼仪是阻碍力人应具备的礼仪风范，请大伙儿记住，阻碍力职员的形象即代表着阻碍力的企业形象。一、仪表：适合、协调、规范头发不染彩色头发，保持适当长度，整洁，发胶不宜涂抹过多，不留怪异的发型。男士：头发不得触到衬衣的领口，不得盖耳，鬓角不要过长，最好每天打啫喱或发胶，以给人感受精神饱满、充满激情为宜；女士：前只是眉，后只是肩，长发尽量盘起或扎起，要常洗头发，以给人感受落落大方、积极热情为宜。脸部女士：最好淡妆，不宜化过浓的妆，眉毛、嘴唇不要用例如黑色、绿色等怪异颜色化妆。男士：不要留胡子，脸部应保持洁净，注意鼻毛不要露在不处。口腔口腔味道应保持清新，每天早晚刷牙，牙缝不要有食物残渣，会客前用爽口液或口香糖除味，但会客时不嚼口香糖等食物。饰物男士尽量不戴项链或其他饰物，女士佩戴应以不夸张、端庄大方为宜。指甲不要留长指甲，女士不要涂抹颜色过于鲜艳的指甲油。香水男士：尽量使用高质的男士香水；女士：不宜喷洒味道过于浓重、气味过于怪异的香水，以气味芬芳、清淡为好。着装：日常必须按公司要求着工装。忌讳尺度不适（短小、紧身、透明暴露、过于鲜艳）搭配不当（西服穿毛衣、制服配凉鞋休闲鞋、夹克配领带）西装西装一定要笔挺，颜色以藏青、深蓝为主，不要穿白色、红色、黑色（正式晚宴可穿黑西装）和绿色的西装。新西装袖口的标签要拆掉。假如是三个扣的西装，能够扣前两个扣子，坐下时应解扣，站起后应随手将扣系上。西装上衣不处的口袋原则上不能够装东西，钢笔、钞票包之类最好放在上衣内侧口或公文包里。上衣不处左侧胸袋仅能置放装饰手帕。衬衣衬衣袖口、领口要洁净、平坦；袖口要系好，袖子应比西装的袖子长出1公分，并能盖住手背；领角有扣的衬衫即使不打领带也要扣上；不打领带时，衬衣第一个扣子要解开；不要穿太旧、起泡或起球的衬衣。领带及领带夹工作时刻必须佩戴公司领带，领带下摆只能长过皮带扣少许；穿毛衣或马甲时，领带应放在毛衣、马甲的里面即贴住衬衣。领带夹不露出西服领外，除制服特制的外，一般不用领带夹。皮带一定是黑色皮带，皮带扣不要太花，不可打其它色腰带，也不能太旧。腰上不能有任何东西。裤子深蓝或黑色裤子，不得有褶，要有裤线，不要太短，应盖住鞋面。鞋子与袜子忌讳正式场合光腿光脚、袜子残破（备用的概念）、搭配不当（鞋与袜、裙与鞋）、过于夸张（黑色皮裙、过厚的鞋）。男士：黑色的皮鞋和深色的棉质袜子，不能穿白色的袜子。女士：深色皮鞋或布鞋，要求前不露脚趾，后不露脚跟，深色或肉色袜子，丝袜一定要高于裙子下摆，不管是站依旧坐都不能露出腿来，不要经常用手提袜子，丝袜的颜色要浅于鞋的颜色。女士上班最好穿少有装饰的黑色半高跟"船鞋"，不要穿凉鞋。上班族的快速化妆法1、干湿两用粉使用在丁字带，涂睫毛膏，画单色色口红。（此法适用油性皮肤）2、紫色粉底霜使用后，在眼底和鼻梁，眼周、嘴周、鼻周局部使用基础底色，不用定妆，用灰色眉笔描眉，画口红。（此法适用于干性皮肤）3、全脸用同类色的粉底霜，用粉饼定妆后，刷睫毛膏抹无色口红。女性化妆应注意的礼仪1、不要在大庭广众前化妆；2、不要在男士面前化妆，以免"穿帮"；3、注意浓谈相宜，最好在与带妆出席环境相同或相近的光源下化妆；4、慎用浓香型的化妆品；5、不轻易借用他人的化妆品；6、不互相打听化妆品的品牌；7、注意化妆效果的检查。二、仪态站姿抬头，目视前方，挺胸直腰，肩平，双臂自然下垂，收腹，双腿并拢直立，脚尖分呈Ｖ字型，躯体重心放到两脚中间。也可两脚分开，比肩略窄，双手合起，放在腹前或背后。女性：双脚要靠拢，膝盖打直，双手握于腹前。男性：双脚平行打开，双手握于小腹前。当客户或客人、上级和职位比自己高的人走来时应起立。坐姿轻轻入座，坐满椅子的２／３，后背轻靠椅背，双膝自然并拢（男性可略分开）。对坐谈话时，躯体稍向前倾。如长时刻端坐，可将两腿交叉重叠，但要注意将腿向回收。男性：一般从椅子的左侧入座，紧靠椅背，挺直端正，双手舒展或轻握于膝盖上，双脚平行，间隔一个拳头的距离，大腿与小腿成90度。如坐在深而软的沙发上，应坐在沙发前端，不要仰靠沙发。忌讳：二郎腿、脱鞋、把脚放到自己或架到不人桌椅上。女性：双脚交叉或并拢，双手轻放于膝盖上。蹲姿一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿差不多垂直于地面，后脚跟提起，脚掌着地，臀部向下。微笑微笑是"诚于衷而形于外"，因此，它应当是出自内心的真诚，"微笑是一种国际礼仪，它体现了人类最真诚的相互尊重与亲近"。微笑是阻碍力最差不多的礼仪，它应伴随着我们渡过工作和生活中每一刻，不管你是对待客户、同事依旧对待家人，以及陌生人。目光对视与顾客交谈时，两眼视线落在对方的鼻间，间或也能够凝视对方的眼睛。恳请对方时，凝视对方的眼睛。切忌斜视或光顾他人他物，幸免让顾客感到你心不在焉。图示视线向下表现权威感优越感视线水平表现客观和理智视线向上表现服从与任人摆布握手手要洁净、干燥和温暖；先问候再握手。右手五指并拢，不要用左手。与多人握手时，先尊后卑、先长后幼、先女后男。切忌戴着手套握手或握完手后擦手。握手时凝视对方。用力要适度。与异性握手时用力轻、时刻短，不可长时刻握手和紧握手。切忌掌心向下。为表示格外尊重和亲热，能够双手与对方握手。指引需要指引某样物品或接引客人时，食指以下靠拢，拇指向内侧轻轻弯曲，指示方向。招手向远距离的人打招呼时，伸出右手，右胳膊伸直高举，掌心朝着对方，轻轻摆动。不可向上级和长辈招手叫唤。介绍介绍是社交礼节的重要环节，介绍通常是把男士介绍给女士，年轻者介绍给年长者，位卑者介绍给位尊者，主人介绍给客人，未婚者介绍给已婚者，非官方人事给官方人士，本国同事给外国同事。当被介绍者拥有多种身份时，只需介绍跟当下场合相关的身份即可。名片礼仪名片放于衬衣左侧口袋或西装的内侧口袋，最好有名片夹，口袋不要因为放置名片而鼓起来，不要将名片放在裤袋里。会客前检查和确认名片夹内是否有足够的名片。递交、接拿名片右手的拇指、食指和中指合拢，夹着名片的右下部分，使对方好接拿，以弧状的方式递交于对方的胸前。假如是坐着，则起身同意对方递来的名片，双手接拿，认真过目，然后放入自己名片夹的上端。交换名片时，可右手递名片，左手接名片。名片礼仪忌讳无意识地玩弄对方的名片；把对方名片放入裤兜里；当场在对方名片上写备忘情况；先于上司向客人递交名片；同意名片后，随手置于桌上；递出污旧或皱折的名片。

电梯礼仪：核心是安全无人操作电梯时，不可让客人先入。若客人不止一人时，一手按“开”，一手按住电梯侧门，对客人礼貌地讲：“请进！”进入电梯后，按下客人要去的楼层数。侧伸面对客人。可略做寒暄。如有他人，应主动询问去几楼，并帮忙按下。到目的地后，一手按“开”，一手做请出的动作，讲：“到了，您先请！”客人走出电梯后，自己立即步出电梯，在前面引导方向。引路在走廊引路时应走在客人左前方的2、3步处，自己走在走廊左侧，让人走在走廊中央，与客人的步伐保持一致并适当做些介绍在楼梯间引路时让客人走在正方向(右侧),自己走在左侧遇拐弯或有楼梯台阶的地点应使用手势，并提醒客人“这边请”或“注意楼梯”等。 乘车乘汽车时，通常是遵循右为上，左为下，后为上，前为下的原则，故一般情况下，司机后排后侧是上宾席。但若主人亲自驾车，则副驾驶位置为上宾席。另外，假如上宾首先上车，那他所坐的位置即是上宾席，不必劳驾移位，除非他坐在了驾驶座上。上车时优美的姿势是扶着门，把躯体低，轻轻移进车子。错误的上车姿势是低着头，拱着背，钻进车里。下车时优美的姿势是先伸出一只脚站稳后，让躯体缓缓升起。错误的姿势是伸出头来，十分困难地把躯体钻出来。图示主人1342司机4321座位座位礼仪的原则是客人在哪，哪确实是上座。依照安全、适应、远近、左右、门等来定。各地座位礼仪会有所不同，请参照当地风俗。A为上座，其次B、C、D。门A座C座B座D座D座B座C座A座门中餐礼仪如有餐巾，将餐巾放在膝盖上，不可用餐巾擦嘴。完餐后，将餐巾叠好，不可揉成一团。照顾他人时，要使用公共筷子和汤匙。喝汤用汤匙，不出声。嘴里有食物时，不张口与人交谈。嘴角和脸上不可留有食物残余。剃牙时用手挡住嘴。咳嗽、打喷嚏或打哈欠时，应转身低头用手绢或餐巾纸捂着，转回身时讲声“抱歉”。讲话时不可喷出唾沫，嘴角不可留有白沫。不可高声谈话，阻碍他人。不要用筷子敲打桌面或餐饮器具。不要把筷子架在饭碗或杯子上，忌把筷子插在饭碗或菜盘里。谈话时不要挥舞筷子。不要把筷子当牙签用。不要把筷子伸到他人面前，也不要插入菜盘深处。不要翻覆挑拣，也不要使筷子在菜盘上游动，不知夹什么菜。点菜前注意对方的饮食忌讳忌口。敬酒眼睛凝视对方，喝完后再举杯表示谢意。碰杯时，杯子不要高于对方的杯子。尊重对方的饮酒适应和意愿，不以各种理由逼迫对方喝酒。慎重抽烟，不往地上和桌子底下扔东西。用完餐离座时，将椅子往内紧靠着边。不在餐桌上修饰自己。西式自助餐原则上按照生菜、色拉、主食、甜点、水果顺序取菜，一次取2至3样。盘子假如堆得太满，既不雅观，又混淆原味。选用牛排、猪排、鱼排等食物时，须遵照西餐的礼仪食用。不要混用专用菜夹。用过的餐盘不可再用。既不可白费，又不可抱着“捞本”和“不吃白不吃”的心态，暴饮暴食。西餐餐具的使用：左叉固定食物，右叉切割食物。具由外向内取用。几道菜会放置几把餐具，每个餐具使用一次。使用完的餐具向右斜放在餐盘上，刀叉向前，刀齿朝内，握把皆向右，等待侍侯者来收取。进食的方法：主菜：用刀切割，一次吃一块。不可一次切完再逐一食用。口中有骨头或鱼刺时，用拇指和食指从紧闭的唇间取出。色拉：用小叉食用。面条用叉子卷妥食用。面包用手撕成小块放入口中，不可用嘴啃食。用汤匙由内往外舀，不可将汤碗端起来喝，喝汤时不可出声。用叉子取用水果，嘴里有果核，先轻轻吐在叉子上，再放入盘内。座姿与话语：座姿端正，不可用嘴就碗，应将食物拿起放入口中。取用较远的东西，应请不人递过来，不要离座伸手去拿。嘴里有食物，不可谈话。讲话文明轻声，不要阻碍邻座的客人。饮食忌讳欧美地区大都忌讳：动物内脏、动物的头脚、猫狗鸽子等宠物、淡水鱼、蛇鳅鳝等无鳞鱼。宗教忌讳：伊斯兰教忌血、猪狗肉。教忌荤腥葱蒜。办公礼仪不在公共办公区吸烟（会晤期间严禁在会晤所在楼内抽烟）、扎堆谈天、大声喧哗；节约水电；禁止在办公家具和公共设施上乱写、乱画、乱贴；保持卫生间清洁；在指定区域内停放车辆。如不是接待来宾，应使用个人的水杯。不得擅自带外来人员进入办公区，会谈和接待安排在洽谈区域。最后离开办公区的人员应关电灯、门窗、及室内总闸。办公桌位清洁，非办公用品不外露，桌面码放整齐。当有事离开自己的办公座位时，应将座椅推回办公桌内。下班离开办公室前，使用人应该关闭所用机器的电源，将台面的物品归位，锁好贵重物品和重要文件。打断会议不要敲门，进入会议室将写好的字条交给有关人员。在征得许可前不随便使用他人的物品。办公时刻不大声笑谈，交流问题应起身走近，声音以不阻碍其他人员为宜。当他人输入密码时自觉将视线移开。不翻看不属于自己负责范围内的材料及保密信息。对其他同事的客户也要积极热情。同事之间相互尊重，借东西要还，并表示感谢。目标打算目标打算是制定详细的工作打算及各项销售活动目标。打算活动是业务的起点，订立明晰而具体的目标是成功的第一步，优秀的业务高手一定是打算的高手。打算活动包括一、设定目标：明确、具体、数字化、可实现、有时刻限制、视觉化、公开承诺。1、收入目标：制订季度收入、月收入、周收入2、晋升目标：年度晋升目标、季度晋升目标3、业绩目标：年度、月度、公司奖励打算目标4、客户目标：依照收入、业绩目标制订成交客户目标和准客户目标5、邀约目标：每次总裁沙龙邀约目标6、客户资源：保持足够的客户资源数量：跟踪的准客户数40—60人/月，访问的客户数量30人以上，每成交一个客户至少要补充5个新名单，同时每月对客户名单进行更新处理。二、制订打算：制订月、周、日打算及相应的落实措施。月初写工作总结。1、客户资源的打算：每人每天收集200个有效（董事长、总裁、总经理）客户资源，包括姓名、职务、联系方式、公司名称每天早上9：30准时检查，处处留心收集资源，访问客户时能够收集、索要资源。2、每人每天至少120通电话，每天晚上6：00检查；或者每天至少约见四家客户，每次总结并与伙伴分享；或者每天送票一张。3、周打算：每场邀约目标分解到每天，逐步落实。精品课后第二天晚会检查总结兑现。晚会必须全程参与，假如有紧急事件，需提早向经理、区长请示批准。每个伙伴每天必须登台一次。必须严格执行按时、按点上下班，严禁工作期间外出用餐或闲逛，每天下午六点之前必须返回职场，见客户、送票除外。位伙伴外出必须向经理请示，否则视为旷工。经理会经理必须按时参加，经理不在，助理及时补位。8、话术对练，8：00——8：30，或其他空余的时刻，晚6：00——6：30。9、打电话固定区域，不可出现冷场（空白时刻）。10、士气演练动作标准，状态饱满、以获教官确信为准，未获确信的该日电话缴约数增至150个。11、做好资源筛选，眷养客户每周10个，客户必需有较强的需求，半月内能够成交。12、每日依照公司或部门打算，规划每天的工作安排13、战区规章每天朗读，列队，激情，节奏统一。14、转介绍打算：向周围的客户和朋友寻求转介绍和客户资源15、老客户再销售打算：每月安排五次老客户访问，经常圈养、服务老客户，再次销售其他产品16、编写行事历：月初依照公司总裁沙龙、大课等订立月度行事历客户资源收集客户资源前信念：优质的客户是不需要成交的，垃圾资源只能磨死、拖死自己。你是一个优秀的枪手，然而，没有子弹，或者优质的子弹，你专门难打出理想的成绩，客户资源确实是我们的子弹，我们要时时收集、储备子弹，只有弹药充足，我们才有足够的信心打胜仗。有效名单标准1、姓名2、职位（优质：大公司人力资源部总监、常务总监、总经理、总裁、执行董事、常务董事、董事长等）3、办公电话、传真、信箱、邮箱、手机4、公司名称5、公司地址优质名单特点；有需求、有购买力的企业公司人数至少50人大公司人力资源部总监、常务总监、店长、厂长、总经理、总裁、执行董事、常务董事、董事长等的手机号码的名单尽量是一些生产制造加销售型的公司，成交概率会较大收集客户资源的方法：第一类A、名片店、复印店、印刷厂收集B、报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业、C、专业报刊、杂志收集，整理D、人才市场、招聘会收集E、向专业的名录公司购买第二类A、陌拜扫楼（带上邀请函及后附《签收表》）B、随时随地交换名片C、和竞争对手互换资源D、和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会等）第三类A参加展览会名单B加入专业俱乐部会所C参加其他培训公司的大型公开课程的名单（如陈安之等）。第四类A、商业协会、行业协会B、工商局、税务局C、商学院的同学录（如：MBA\EMBA）第五类A、亲人、朋友介绍B、未买卡课户转介绍C、买卡课户转介绍第六类A、黄页、工商名册（如联通黄页）B、网上下载的名单（网络查询）C、114查询（注：实际上客户资源专门多，只要养成随时随地记录电话号码、索要名片的适应，客户资源无处不在。）客户资源的方法1、2、从已成交的客户或未成交的客户但态度专门好的人中猎取3、参加其它公司的公开课猎取名单（大量交换名片或发放有价值资料交换名片）4、向专业的名录公司购买总经理的手机号码（一定要测试）5、扫楼，带一百份邀请函（直接卖嘉宾券并交换名片，专门有效）6、汽车销售公司客户服务人员手中获得（和对方达成等定期交换协议）7、房地产物业治理人员，联通、移动的客服人员中获得8、参加同行业的讲明会，推广课，或与同行业互换名单（找到几人合作，定期交换）9、熟人朋友中获得（例：前台、文员、秘书、有阻碍力的朋友）10、找商业协会，行业协会，同乡会11、保险公司人员中弄名单，业务主管以上（定期交换）12、加入俱乐部、会所等聚会活动13、参加论坛：财宝论坛，财宝沙龙14、商学院老师的同学录（例：MBA、EMBA等）15、查找大型的商业城16、工商局、税务局、银行的名单17、参加民营企业考察团18、黄页、工商名录（例：新出的带企业法人的名录）19、参加展览会的名单（留意各种会展信息，找展会的参展商名录）20、网上下载名单（网络查询）电话邀约和约见通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有打算、有组织的、有策略、同时高效率的进展准顾客，扩大顾客群、提高顾客中意度、维护顾客、增加附加值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成交的方法称为电话行销。电话行销的核心理念：1、电话是我们桌上的一座宝藏2、电话是我们公司的公关、形象代言人3、每一通电话差不多上有价值的，值钞票的4、打电话是简单有效，制造业绩的通道5、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始6、想打好电话首先要表现出强烈的自信心7、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移8、打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节9、打电话是制造人脉的最快工具电话邀约的专门观念1、电话邀约=电话筛选：我们不是要在乎10个中有9个不行，而是得到了10个中的那1个。2、打电话不是个苦差事，而是省时省力的一项工作。3、电话的反应能够确定哪些人我能够接着跟进，并可确定跟进的方式。如何能成为电话邀约的高手？1、熟练差不多话术2、充足的有效名单3、打电话前做过客户筛选4、了解客户差不多状况，话术有针对性5、情绪专门好，听起来专门舒服6、话不罗嗦，能钩起客户好奇心7、异议处理的专门好，接口专门快8、量大是制胜的关键。电话邀约的训练1、背熟：新人一定要背差不多话术，可有效减少废话2、练熟：脱稿练习，练到对话自然为止3、通关：没有检查就没有执行4、应变：应变要快，处理异议要变成“下意识”5、抗拒点话术总结：不断总结，创新电话行销前的预备1、三种颜色的笔：红、黑、蓝2、便签纸3、16开的大本子，在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时刻4、同类名单放在一起，同类电话一起打5、传真件。（随时随地预备发传真）5分钟之内发传真，当天在公司，半小时之内回复；当天不在公司第二天回话，十点以后跟踪联系。电话行销的时刻治理：1、列名单、列电话2、集中时刻打电话3、同类电话同类时刻打4、重要的电话约定时刻打5、珍惜顾客的每一分钟6、约访的电话不要超过3分钟7、沟通的电话不要超过8分钟8、新电话中讲最有生产力的9、分析并检讨每一通电话的效率10、在电话中每一分钟都发自内心11、顾客在电话中等的最大极限17秒。倾听的5个层面：1、听而不闻；2、假装听；3、有选择地听；4、专注的听；5、设身处地听电话中建立亲和力的十一种方法：1、赞美法则：赞美是一种美德。电话中的赞美应真诚、简短。2、使用顾客的口头禅3、重复顾客讲的话4、情绪同步5、语调及语速同步，便用对方表象系统沟通视壳型、听壳型、感壳型6、生理状态同步：呼吸、表情、姿势、动作——镜面反映7、语言文字同步8、信念同步：我同意你的意见，同时……（把所有的转折“然而”转为“同时”）9、例同：把想对他讲的话比喻为另一个人的故事10、借喻：借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识11、幽默电话邀约话术设计：（用六个问题来设计自己的话术）1、我是谁？2、我要跟客户谈什么？3、我谈的情况对客户有什么好处？4、拿什么来证明我讲的是真实的、正确的？5、顾客什么缘故要来？6、顾客什么缘故一定要现在来？魅力声音的五种法则1、语调热情、清晰明朗；2、吐字清晰、层次分明；3、掌控节奏、擅用停顿；4、音量适中、发音准确；5、措辞高雅、配合表情；艰辛历程的回忆，语调、感情的共鸣，语气强烈，排比句的运用，情景的描述，职业的演员。电话邀约失败的缘故1、没有明确的目标和达成目标的决心；2、没有足够的名单3、未能详细的记录；4、缺乏行动力；5、自我设限；6、无法有效的情绪治理；7、缺乏时刻治理，效率太低；8、话术没有针对性；9、不是全力以赴，而是全力应付。不要自我设限，要敢于要求，顾客永久是“踢”不死的！！！电话邀约工作流程（21天改变一个人的适应）前一晚睡前目标确立（所有专门安排提早上报)组员回报给部门经理，经理回报给区长/总监早7：50至全员早会客服、晨读针对之前差不多送票或已打过邀约电话的客户进行短信沟通和晨读。早8：10经理早会明确部门目标，责任以及奖、惩方案早8：30全员早会公布部门目标及达成进度，表彰先进早9：30部门会后会再次明确个人目标及部门目标，解答工作难题早9：45邀约预备工作状态和客户资料及工具的预备早9:50话术冥想及组合对练十分钟早10：10持续邀约2小时（经理配合引导）早12:00收获分享，讨论遇到的问题及解决方法中午12：00午餐及休息下午1：50邀约预备按摩或舞蹈调节情绪，预备客户资料及工具下午2：00话术冥想及组合对练十分钟下午5:40小结二十分钟收获分享，讨论遇到的问题及解决方法下午6：00晚会及休息或培训晚睡前目标再次确定最新电话邀约话术兴奋而自信，销售是信心的传递，情绪的转移！*总，您好！我是阻碍力的XX，针对当前经济危机过后企业如何快速成长，我们特不在北京盛大举办《股权改革激励方案班》！要紧内容是解读后危机时代企业高速成长的秘密，让企业领悟系统经营之道，实现企业持续十倍成长。我们特不荣幸特不请到了“慧聪网”中国最具实力的企业战略治理专家郭凡生老师亲临主讲，这次我们邀请了300位优秀企业家参加，我们的会务组正在紧张的确认席位，价值480元/每位的学习机会，这次我们邀请了300位优秀企业家参加，我们的会务组正在紧张的确认席位，价值480元/位，同事还赠送您两张相同价值的门票，能够送给您经营企业的朋友。*总，您的传真号码是?我把自个审核表给您传过来，亲您收到后尽快回传。异议处理的步骤：1、缓冲

2、反问

3、权衡

4.、答复一、问题：没兴趣？？？回答1：我理解，对自己没有价值的东西我们差不多上没有兴趣的，这专门正常，*总，您对自己企业实现五年十倍成长的梦想有兴趣吗？我们这次精品课程……（依照邀请函内容塑造课程价值）机会难得，把时刻安排一下，我把嘉宾券给您送过去！您公司的地址是？……回答2：*总对那个不感兴趣，我专门理解，因为您不了解嘛。然而什么情况差不多上从不感兴趣到感兴趣的，凡事都有个了解的过程，*总：您讲对吗？就像人与人的交往，总是从第一面相识开始，到相知，然后成为朋友，您讲是那个道理吗？二、问题：没时刻？？？（我现在专门忙？？？）回答1：我理解您，当老总的都专门忙！假如有如此一种方法，让您企业五年实现十倍成长，您的团队越来越强大，然而您做老总是越来越轻松，不再喊忙，您情愿了解一下吗？回答2：*总，我理解你的方法,但你得承认，我们永久没有时刻做所有的情况，只有时刻做最重要的情况，时刻只是重要性的安排，把企业经营的更好让我们变得更轻松，如此的事对你重要吗？您情愿早点变得轻松，依旧晚点？*总：您看我是把嘉宾券给您送过去依旧您派人过来拿。附：1、我也明白您专门忙，您忙的目的是为了忙，依旧为了把企业经营得更好？（因此是为了把企业经营的更好）。经营企业就像登山，今天你正在登一座更高的山峰，我那个地点有成功登顶的人所画的地图以及登山成功必备的注意事项，你有时刻过来拿吗？（停顿3—5秒）XX总，我们今天何尝不是在登一座事业的高峰，所有的大企业差不多上从小企业进展过来的，而大企业的老总他们往往有时刻打球，旅游，相反进展型的企业老总却忙得不可开交。事实上，他们昨天也遇到我们今天一样的问题，他们找到解决我们今天问题的方法，才进展成大企业，你同意吗？不是你和你的团队解决不了今天所面临的问题，而是我们没有找到解决问题的方法，有句名言，“方法总比困难多”，你有时刻过来拿方法吗？机会难得，您看来一位依旧和您的朋友一起来？2、我能理解您，你忙也是为了企业，我们公司应河南企业家协会举办的总裁沙龙确实是专门解决企业现存的问题，XX老师是我们特不邀请的XX方面的专家，与几十位和您一样的老总一起学习、交流、交友，探讨经验，在解决问题中交到朋友，这种好情况，我要不要通知您？机会难得，您看来一位依旧和您的朋友一起来？3、我理解您，当老总的都专门忙，您一定不情愿如此一直忙下去对吧？作为一个专业的咨询顾问，我走访过上百家企业。通常忙是因为一下两点：一是企业没有合适的骨干为您分担，您就像一个救火队长，哪里有问题哪里上。二是由于您的核心团队能力上与你出现断层，没有合适的授权对象，让您感到孤立。事实上谁都忙，然而拿出一天的时刻为自己和企业学会一两个实战、有效的治理方法和工具，难道不值得吗？（停顿）机会难得，把时刻安排一下，我把嘉宾券给您送过去。以短信方式跟踪：X总，时刻治理学讲到，我们永久没有时刻做所有的情况，只有时刻做最重要的情况，时刻是重要性的安排，把企业经营的更好让我们变得更轻松，如此的事对你重要吗？假如有些重要的方法和工具一旦您掌握了，而竞争对手没有掌握，会可不能提升企业的竞争力，扩大市场份额。相反，您没有来，而竞争对手来了，他们掌握了这些重要的方法和工具，那一定是您不想看到的，对吧？XX总，机会难得，席位有限，假如您不介意ｘｘｘ再联系您。三、问题：不需要？？？回答：我明白您不需要研修会，但您需要把企业经营的更好，*总：您讲对吗？我们请你来给你的是更省力把企业经营好的方法和系统，您需要吗？*总：您看我是把嘉宾券给您送过去依旧您派人过来拿。附：我明白您的意思，因为不了解，因此不需要，那您需要把企业经营的更好吗？我们请你来确实是给你的一些更省力把企业经营好的方法和工具，您需要吗？**总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。四、问题：到时再讲？？？回答：1、*总，有一句企业经营名言，叫做没有目标的人去关心那些有目标的人达成目标，没有打算那就正在打算失败，现在确定了时刻，就更有利于你打算安排工作。对吧？*总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。回答：2、X总，有一句企业经营名言，没有打算那就正在打算失败，现在确定了时刻，就更有利于你打算安工作。对吧？**总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。２、X总，我明白，您可能现在还没有把学习这件大事列入近期打算，我今天打电话给您的目的确实是要帮您尽早把这件关乎企业进展的大事打算好，让一切尽在您的掌握，决不到时再讲，您讲是吗？五、问题：出差？？？1、那祝您出差愉快，现在讲电话方便吗？（不方便）我本想告诉你个好消息，那我回头和你联系。（啥事你先讲）那你什么时候回来？（周六）不白费你长途了，等你回来再讲。出差在外您多保重躯体，祝您一切顺利，再见。六、问题：听过专门多研修会的课程？？？回答：太棒了，这讲明您对企业的学习和进展是特不重视的！对您有关心吗？（有！）您讲的对，一次优秀的总裁研修会确实对企业家有实实在在的关心，假如研修会传递给您的是让您拿回去就能用的系统和方法，您情愿了解一下吗？附：1、太棒了，讲明你是一个专门杰出的企业家，那您有听过我们阻碍力的总裁沙龙吗？（没有）你明白同一件情况不同的人做，效果完全不一样，我们公司的阻碍力销售治理是由多位治理专家，结合多年的实践，进行了大量的数据整理和总结，开发出的一套系统的、前瞻的、有用的咨询式培训方案，XX总，机会难得，我现在就把嘉宾券给您送过去，您公司的地址是……2、您是一个专门爱学习的老总，事实上失败的经验有时比成功的经验更宝贵，您参加这么多次学习，您感受那次是最失败的，（倾听）事实上，每次学习都会有收获，而关键是我们要学的是能关心企业解决实践问题的系统而不仅仅是课程。（再次塑造机会）XX总，机会难得，我现在就把嘉宾券给您送过去，您公司的地址是？七、问题：有听过如此的课，专门一般！回答：1、哦!太棒了，X总，这讲明您是专门爱学习的人，课程的效果好不行由两个关键决定，第一，是哪家企业举办的，这家企业自身做的如何样，第二由谁讲，看老师是不是具有实战背景，讲的内容能不能用。我们是请的老师差不多上既有跨国公司的实战资历又有丰富的中国企业咨询经验的权威专家，对您一定有关心，*总：您看我是把嘉宾券给您送过去依旧您派人过来拿？回答：2、我理解，假如您听过的课程专门一般，没有太多有用的价值，一定让您专门失望，您听的是什么课程呢？（等待回答）什么缘故觉得专门一般（等候回答）您讲的对，您需要课程给您一些有用的东西是吗？我们阻碍力的课程给您的确实是一些赶忙就能用的使用工具，您认为如何呢？八、问题：我们公司有培训职员这一块？？？回答：那太好了，讲明你们专门重视人才成长，你们请的是老师，针对职员，我们请的是专家，针对老总研讨如何省力的把企业经营的更好，对你来讲一定有关心，况且，公司内部的老师是教职员提高技能，也没方法教老总如何经营企业。对吧？机会难得，您看是帮您预留一个席位依旧两个席位呢？九、问题：你不要给我打电话了，我可不能去的？？？回答：1、X总，您假如有一样产品，你的客户专门需要，对他专门有关心，而他在不了解的情况下，拒绝你，你还会让你的职员为他提供服务吗？（如客户沉默）我相信你一定会的（会）因此我也还会为你服务的。也许你现在烦我，然而有一天你一定会感谢我。请我吃饭的。机会难得，您看是帮您预留一个席位依旧两个席位呢？回答：2、我理解您的意思,可能我的电话打的不是时候,或您现在不了解我们的课程,能关心您解决问题,您看如此好不行,我下午正好去您旁边的写字楼(XX公司)做客户访谈,能够顺便带份资料给您看看，您的办公室在几楼？十、以后有需要再与你联系？？？回答：我理解您的方法，没有用的东西我想你永久都可不能需要，然而，更省力的把企业经营的更好得方法和工具，您现在需不需要？假如让您企业五年实现十倍的增长梦想，您现在需不需要？*总：您看我是把嘉宾券给您送过去依旧您派人过来拿？十一、问题：多少钞票？？？回答：X总，高额的讲师费用由我们爱学习的阻碍力同学赞助，因此学习是免费的，您和到场的其他企业家只需分担每位480元的场地席位费就能够了，其中我们为您预备了学习资料及水果和点心等一系列高品质的会晤服务，X总，您公司的地址是？十二、问题：公司干什么的？？？回答：阻碍力公司是最具成长力的治理顾问公司，是中国营销咨询治理咨询第一大品牌公司，专门为企业培养实战型营销组织治理精英人才，在咨询界是咨询工业化的倡导者与领跑者，我们被国际品牌协会评为“最受企业尊重的治理顾问公司”。我们的总裁沙龙专门探讨企业老总如何更省力的把企业经营的更好的方法和工具，对您来讲一定有关心。十三、问题：你们如何明白我的电话？？？回答1：企业协会这边特不推举到您，因此我们才明白。回答2：*总，事实上如何明白你的电话并不是专门重要，我最关怀的是带给您那个资讯,对你有没有价值能够给您带来多少关心这才是最关键的，您觉的呢，*总：您看我是把嘉宾券帮您送过去依旧您派人过来拿？附：X总，我们作为中国营销治理咨询第一大品牌的公司，找到您如此的优质客户使我们的差不多功训练，事实上如何明白你的电话并不重要，重要的是我带给您的资讯对你有没有价值，您同意吗？机会难得，您看是帮您预留一个席位依旧两个席位呢？十四、问题：我每天都接到你们类似的电话，太多了？？？回答：1、太棒了，讲明你是一个专门杰出的企业家，知名度专门高。那您有听过我们阻碍力的总裁沙龙吗？（没有）你明白同一件情况不同的人做，效果完全不一样，专业的人做专业的事，我们公司是中国营销治理咨询第一大品牌的公司，2008年我们公司被评为最受企业尊重的治理顾问公司，我们一定做对了一些情况，用对了一些方法，如此一家用短时刻成功的企业是值得您了解和研究的。您同意吗？**总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。回答：2、太棒了，讲明您是一个专门杰出的企业家，知名度专门高。那您有听过我们阻碍力的研修会吗？（没有）当今世界是一个资讯的时代，事实上您拥有多少资讯，就将决定您有多强竟争力，走出来了解学习一下也是特不有必要的，*总：您看我是把嘉宾券给您送过去依旧您派人过来拿？十五、问题：把机会留给不人吧？？？回答：X总，你真是个好人，我们现在的竞争不仅仅是人才，服务，品质的竞争，更重要的是速度的竞争，你能够拒绝学习，但您的竞争对手可不能，我们总不情愿把市场、利润留给对手吧。**总您公司的地址是？我现在就把嘉宾券给您送过去。十六、问题：小企业不想弄这些，不要打电话给我了？？？回答：*总，海尔小不小？微软小不小？当初他们差不多上小企业，您同意吗？正因为企业小，才要重视学习。就像小孩是从小培养好呢？依旧等到他长大后犯了罪再去改造好呢？回答：X总，我理解您的方法，一些老总开始也这么想，你情愿自己的企业一直是小企业吗？所有的大企业也差不多上从小做起的，海尔小不小？微软小不小？当初他们差不多上小企业，您同意吗？正因为企业小，才要重视学习提升，才能有机会变成大企业，您讲是吗？假如你和竞争对手现在差不多上小企业，他去学习而您不去，您觉得谁有可能变大？十七、问题：我们有参加了MBA？？？回答：1，恭喜您XXX总，您真是一个超级爱学习的老总，那请问您企业的职员有没有像您一样读MBA呢？我们的学习重点是培养团队，我们都讲商场如战场，军队与军队额较量事实上确实是将军与将军的较量，您同意吧？高层专门重要，中层基层同样也专门重要，您同意吗？**总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。回答：2、恭喜您*总，您真是一个超级爱学习的老总，我们和MBA最大的区不是我们是咨询式培训、培训式咨询，我们不仅告诉您一整套的理论体系，更给您一整套的解决方案。十八、问题：你们的总裁沙龙实际确实是推广会？？？回答：1、您那个问题问得专门好，不在乎不人给你推广什么，而在于推广的东西有没有用，能不能关心到您，你同意吗？任何一个产品都有他的销售方式及渠道，我们的研讨会在最后一部分会有几分钟的产品介绍，那您在前面几个小时学的东西是赶忙能够运用到您的工作中去，而且赶忙就会产生效果的，对您来讲是百利而无一害。**总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。十九、问题：太远了？？？回答：*总：您明白吗？我们有专门多客户差不多上从天津、秦皇岛、石家庄赶过来，您只要花费几个小时，就能够了。这不是专门值得吗？机会难得，*总：您看我是把嘉宾券给您送过去依旧您派人过来拿？附：1、XXX总，学习不分先后，不分远近的，我们总不能因为远就不学习了，对吧？这就像您要出去谈生意，假如有一单专门大的生意在省外，您一定会去的，可见，不是路程的问题，而是价值的问题。我们的总裁沙龙是一个高端的学习、交流和结识人脉的平台。机会难得，您看是帮您预留一个席位依旧两个席位呢？2、您讲的特不有道理，路程是有点远，现在经营企业真是不容易啊。您是想辛苦一阵子依旧辛苦一辈子呢？错误的方法大量的使用是会让自己错的更离谱，您同意吗？我们有专门多客户从北京，上海，江苏赶过来，您只要花费几个小时，就能够了。这不是专门值得吗？机会难得，您看是帮您预留一个席位依旧两个席位呢？二十、问题：临时还没考虑这方面（还不需要）？？？回答：您是讲，您还没有考虑增加企业盈利能力的问题？正因为您没有考虑，我才打电话给您，能够先了解一些省时省力把企业经营的更好的方法和工具，等你有这方面考虑时，立即就能够拿来用。二十一、问题：最近我比较忙，有时刻会给你去电话？？？回答：1、我理解您，做老总的都专门忙，您有想过自己什么缘故这么忙吗？假如有一个课程能让您团队越来越强大，您做老总是越来越轻松的研修会，您情愿参加吗？回答：2、忙是好情况，讲明效益好，假如你对更轻松的经营好企业的方法和工具感兴趣的话，就在百忙之中抽出一点时刻了解一下，学到一些有用的方法，让您经营企业更加省时省力，能够有更多的时刻享受生活，您讲好吗？**总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。二十二、问题：那个会议我不参加？？？回答：*总：是什么缘故不参加了？假如能让您企业五年实现十倍的增长梦想，您情愿参加吗？。附：会议能够不参加，好的方法和工具还得找，我们差不多帮你预备好了，您能够随时和我们联系。二十三、问题：我企业差不多做得专门好了？？？回答：那太好了，现在像您如此有自信的企业家不多，您反不反对更好的，我们的总裁沙龙确实是要找到一些像您一样成功的企业家，一起分享和碰撞才能撞出更多的火花，越成功的人越情愿关心不人。到时，你情愿和不人分享成功的经验吗？**总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。二十四、问题：你们老师讲的那些我早就会做了，早做过了？？？回答：三人行必有我师，我相信您的企业做得这么好，一定做对了专门多情况，你差不多做得专门好，但我相信你的企业还能够更好，您同意吗？二十五、问题：我都能够给你们讲课了？？？回答：对，我相信您一定能够，我们本来就在找专门多成功的企业家帮我们讲课，像高建华老师、赵强老师他们一样，您讲的课，对我们的客户一定有关心，同时我相信他们讲的课对你的企业一定也有关心，你同意吗？二十六、问题：你们帮我招一个副总吧！就在你们公司里？？？回答：感谢你看得起我们的人，看来您确实有专门重要的问题需要解决,那您是希望我们给您输血，依旧干脆给您一套造血系统，使您的企业人才济济,不用再为某一个关键岗位的缺失而让你大伤脑筋。这次的研修会确实是给您一套造血系统，*总：您看我是给您送过去依旧您派人过来拿？二十七、问题：我不想白费时刻在这些上面？？？回答：我理解，讲明你是一个珍惜时刻的人，有句话讲得好，上帝可不能奖励那些努力工作的人，只会奖励那些努力工作同时用对方法的人。我们这次总裁沙龙重点是要给你一套更省力把企业经营得更好的系统。在战争中找到更先进的武器，这本身确实是领导者专门有价值的工作，您同意吗？**总，是你过来拿嘉宾券依旧我送嘉宾券给你？二十八、问题：还要钞票呢？那不去了？？？回答：您真会开玩笑！您不是想告诉我，你只要不值钞票的东西吧，不是要不要钞票的问题，是钞票花得值不值的问题，是钞票投资到里面去回报率多高的问题，假如投资480元，在以后一年为你多赚480万，你觉得那个钞票要不要投？假如你听完，你觉得不值，我们能够退给你。**总，是你过来拿嘉宾券依旧我送嘉宾券给你？二十九、问题：听了就立即帮我赚到专门多钞票啊？？？回答：哈哈，*总，看得出你是个行动派的老总，假如能帮您赚到专门多钞票，你就来是吗？（因此）好啊，那我们来配合一下，我们给您提供最有用的系统及方法，让你带着问题来、带着方案走，你迅速行动，来使用和实践，然后帮您赚到专门多钞票。就不用给我分了，请我吃饭就好学习的目的不是为了学习，而是为了行动，假如你学了不行动，那就可不能赚到钞票了。假如你把好方法和系统立即运用到你的企业和团队中去，因此就立即帮你赚到专门多钞票，您同意吗？*总：您看我是把嘉宾券给您送过去依旧您派人过来拿？三十、问题：480元这么廉价听了有啥用啊？？？回答：讲明你是一个价值考虑的人，像你这种不愿占小廉价的人专门少，而你这种不愿占小廉价的人往往占大廉价。那个课程廉价是有缘故的，因为那个课程是我们整个课程体系导入的开始，为了更方便大伙儿来了解，因此我们差不多承担了高额的讲师费，你只需要和其他企业家朋友分摊场地服务费，因此就廉价了。同时，我们也相信这一定是一个好的开始。*总：您看我是把嘉宾券给您送过去依旧您派人过来拿？三十一、问题：下次吧？？？回答：假如是一些不重要的情况，下不下次无所谓，而这次专门关键，我们探讨的是如何更轻松的把企业经营的更好这么重要的问题。培养你立即产生效益的一些方法和工具，因此越早越好，怎么讲这是一个快鱼吃慢鱼的时代，往往有时早一天对我们阻碍都专门大。你讲对吗？**总，是你过来拿嘉宾券依旧我送嘉宾券给你？三十二、问题：没讲几句就直接挂电话？？？回答：挂电话是因为没引起他的兴趣或者你的声音听起来专门难听，找到缘故接着打。确认电话一、总裁沙龙前一天电话提醒：张总,您好!我差不多为您安排好了席位,您记得来的时候把身份证、名片和嘉宾券带上,(没送嘉宾券的讲:把发给您的邀请函带上).同时提醒您一下,我们今天来的差不多上企业总经理、总裁和董事长,您能够多带一些名片,这也是一个优质人脉的积存嘛!总裁沙龙在上午8:30（14：30）准时开始,在…….您记得早点吃饭哦!我在XX恭候您与会，相信今天的研讨会会成为您愉快、难忘的一天。(确认电话也能够借力,让经理协助来打!最好是我们自己熟练后,自己打!)此电话打完后，在7点，发一条短信温馨提示：×总总裁沙龙的时刻、地点、署名阻碍力××二、总裁沙龙当天早上短信或电话提醒:张总,我是***,您到哪里了?您吃饭了吗?我在***,您上X直接签到进场就能够了,一会见!三、世界行为学家通过大量的调查：语调38%+肢体动作55%+内容7%1、销售是信心的传递，文字以不变应万变。销售最重要的是信心！因此我们在打电话的时候一定要有信心！2、其次确实是状态！你的状态会感染到对方，感染到了，他就来了。结果就两个：要么他阻碍到你，他就讲他忙，不能来，要么你的信心、状态和热情，感染到了他，他被你制服了，他就来了！听完课，成交了!大伙儿要哪种结果？要依旧一定要？四、世界闻名销售大师分享：销售人员了解客户会同意他们的产品，要紧是基于他们的热情和信念，而非产品本身。你必须要让客户看到你的脸上、眼睛里（包括听到）、耳朵里，都写着“我相信那个产品。”你是扮演顾问的角色，而不是销售人员。五、另外要注意的：送了嘉宾券有时老总也会讲忙，来不了，那个时候我们回到电话邀约上，再次把我们的邀约话术拿出来，塑造价值，告诉他专门难得，一定要来参加。若通过确认，那个老总确实有重要的安排来不成了，我们能够造成遗憾，太惋惜了，建立信赖感，为下次邀约打好基础。六、人都爱听好听话是不是？因此我们要学会赞美！你一赞美他，他一快乐就来了！赞美的技巧：1、专门真诚、发自内心的赞美；2、赞美闪光点；3、赞美得体；4、简洁赞美；5、使用第三者赞美。演练：你真不简单、我专门观赏你、我专门佩服你。演练：你讲的专门有道理、我理解你的心情、我了解你的意思、我专门感谢你的建议、我认同你的观点、你那个问题问的专门好、我明白你如此做是为我好。特不讲明：具体话术内容是能够依照讲师的不同，课程的不同，市场的变化而有所改变。但新人的话术应该有固定的版本来练习，而不是让其按照自己的方法设计话术，从固话，到精熟，再到创新。卖嘉宾券卖嘉宾券技术1、是能力的体现2、邀约到场的保证3、了解客户的好机会4、锻炼面对面沟通的能力5、提高成交率在电话中得到交谈的机会，能够运用访问流程的方法，挖掘客户痛苦，寻求见面的机会访问流程建立信任礼仪、态度、待人接物建立信任探查倾听探查倾听了解需求、问题、困难、现状—挖痛苦试探冲击试探冲击放大痛苦、伤口撒盐、spin确认需求确认需求重复和释义、客户确认，关心客户制定标准演示讲服解决方案、产品塑造、FAB（特点、作用、利益）演示讲服展示资料、客户见证、处理反对意见需求成交需求成交成交技巧，立即购买的理由，成交动作（填单、签字）一，探查倾听1，有目的的问（引导客户到我们能解决的问题区域）2，优化交流环境（适时赞美取悦客户）3，开放式的问题和封闭式的问题4，积极倾听黄金问句以请教开头，赞美客户（小公司：那么精巧；大公司：那么成功）某总，您企业经营得这么好，您个人成功的秘诀与关键是什么？当年刚刚创业的时候有没有遇到什么困难？又是如何解决的？某总，公司以后有什么大的进展目标？达成这些目标最重要的关键是什么？目前这些最重要的关键公司具备了哪些？还有哪些没有具备？假如这些必备关键不具备，能不能达成公司目标？达成这些目标最大的障碍是什么？这些障碍是现在才有的，依旧往常就存在的？存在有多久了？9、过去这些障碍存在有没有让公司损失一些客户、机会和利润？10、公司目前有没有找到解决这些企业进展障碍的方法？11、公司进展障碍没有解决会可不能自动消逝？12、问题没有解决改日会可不能依旧困扰你？13、最近企业竞争看起来越来越激烈了，不知你们那个行业激不激烈？14、企业的情况是人做出来的，大部分的问题差不多上人的问题，你同意吗？15、我们讲，老总的高度决定企业的高度，尤其是在关系到企业生死存亡的XX方面，有句话叫做商场如战场，军队与军队的较量事实上是将军与将军的较量，你同意吗?16、部队要打仗，司令专门重要，带队伍的师长、团长、连长重不重要？肉搏战的士兵重不重要？17、假如一个部队的干部没训练好就让他带兵打仗，情况会如何？18、公司在人才培训这块有什么样的打算？19、公司往常有没有做过哪些培训？效果如何样？20、企业要进展，是在人才优势发挥、科学绩效薪酬某一方面提升就能够了，依旧需要全方位提升？21、确实是讲公司培训是一定要做的，只是看您是自己来学、依旧带上您的中高层一起来学哪？二十一世纪，要想成为赢家，必先成为专家。二，试探冲击（SPIN）S-背景问题P-难点问题I-暗示问题N-需求利益问题话术案例1，背景问题：X总，您公司以后有什么大的进展目标？难点问题：您的营销团队要达成这些目标，需要提升哪些方面？暗示问题：假如这些问题持续存在，对我们目标的达成会有哪些阻碍？需求利益问题：假如现在有一套系统的解决方案，能更好的协助您达成目标，您是自己来学呢？依旧带上您的治理团队一起来学？变招背景问题：X总，您公司以后有什么大的进展目标？回答：我争取在两年内做到本省行业老大难点问题：那您认为，在哪些方面提升才能做到这一点呢您的营销团队要达到如此的目标需要在哪些方面去提升和改进呢暗示问题：假如这些问题持续存在会给您造成什么阻碍假如您的团队不能够有效复制，那你在其他地点建分公司的目标会可不能受到阻碍建立分公司，您的人员复制，您团队复制问题解决好了吗回答：我派一个公司经理过去问题：你有如此一个分公司总经理吗回答：还没有问题：就算有了如此一个总经理他能够把您现在公司的团队和流程复制到新公司吗需求利益问题：假如有如此一套系统，能够告诉你如何选拔优秀的治理人才，能够建立一套完整的能够复制的销售流程，让你专门容易的在复制你现有的公司团队和业务，您情愿了解一下吗话术案例二背景问题：您参加过一些什么样的培训呢效果如何样呢（客户回答时要注意倾听，查找难点问题突破点）客户：参加XX培训，这些培训没有产生实际效果。顾问：什么缘故那个培训没有产生实际效果呢客户：不能落地，不能操作顾问：您讲的对，假如参加一个培训回来没用，对您有什么阻碍呢客户：钞票白花了！顾问：X总白花了一点钞票，我想对您可能是小事，您一定也情愿在学习上投资，然而不是同时也冤枉花费了您和下属专门多宝贵的工作时刻（暗示问题）不仅冤枉花了专门多时刻，而且有没有可能阻碍大伙儿对培训的信心（暗示）假如参加几次培训回来都没有用，有没有可能大伙儿以后不情愿去参加培训最后整个企业大伙儿都不情愿学习长此以往，会可不能对您的企业的进展产生阻碍，所欲X总，你一定希望能够有如此一些培训，我们去学习，回来真正能用，真正产生效果，因此钞票没白花，而且让大伙儿的学习氛围，学习意愿变得更强，企业变成一个爱学习爱提高的团队，如此对您有价值吗话术案例三背景问题：您对您企业销售团队的能力是如何评价的呢X总，您对那些认真敬业，然而又不是制造好业绩的职员，是如何看待的呢X总，您对公司销售人员表现是如何评价的呢难点问题：您认为您的销售人员业绩不高的要紧缘故是哪些呢暗示问题：假如如此的问题不解决的话，对我们企业的进展和扩张有什么阻碍假如长期招不到优秀的人才，我们的销售目标能达成吗需求利益问题：我们有一套完整的招聘流程，能通过有效的测评，发掘有销售天赋的人，让您找到真正的销售人才，帮您解决人才缺乏以及因人才缺乏带来的一系列问题，您情愿了解一下吗三，确认需求把自己的对客户的需求理解，复述表达给客户，封闭式的问题，引导客户讲“是”确认我的理解是正确的强化客户的认知人的天性—一致性“7+1”法则改变顾客的标准话术：X总，您现在最迫切需要解决的是如何招聘到合格的销售人才，是吗X总，您想得到一个能够复制的销售流程，以提升销售团队的整体业绩，是吗四，展示讲服：FAB:F-FeatureA-AdvantageB-Benefit中国第一家导入世界领先的优势文化体系做为指导思想：通过有效的工具系统，发掘并发挥个人优势、团队优势、建立高效的企业组织，更有效的达成企业目标！中国第一套系统完整的营销组织治理体系（三大模块）：建立高绩效营销组织的三大核心能力——有效地激励职员、人才甄选、科学绩效薪酬。有效为企业解决营销组织中的机制循环与人才循环问题，提供一套打造强大营销团队的系统解决方案，使营销团队从无到有、从有到强、从强到有效复制。中国第一个拥有70多项国际领先的治理工具的有用工具库，让学到的方法能够立即使用，从粗放治理到精确治理。让营销团队治理变得简单、易操作，能够有效复制。中国第一套自助咨询式课程模式，把过去复杂、高端、昂贵的治理咨询变成一套课程系统，让学员能够自己的企业诊断、咨询，在学习过程中跟随老师一起找出解决企业自身营销组织问题的解决方案。真正掌握并熟练运用如此一套营销治理的方法。中国第一套定期课后实战辅导系统，定期的课后辅导与交流，关心学员在使用过程中，不断固化和改进使用效果。持续的辅导，真正的把学习落到实处，让您看到企业真正的变化。终生学习平台，课程是终生免费复训的。依照市场变化不断升级，一次投资，终生受益！正式化运作的同学俱乐部，有专门的经费、专人负责，能够交到一批有共同语言的知心朋友。阻碍力的独特讲师团模式：F不是跟某一个单一的老师学习，而是跟一个讲师团在学习，参加一次课程就能够学到多位老师、多年的研究成果。最大化的投入产出比A国内首个由讲师团共同研发，而不是组合的课程B真正实现了课程系统是“化学反映”，不再是“物理组合” 。四，要求成交客户购买信号表情方面客户的表情和态度发生变化时客户眼睛直视你时有着明显的孩童式的兴奋反应时当客户彼此之间微笑着对视时体态方面突然不住的点头表现出神经质的举止时不断变换坐姿时认真看产品介绍时(三)语言方面一价钞票为中心谈话时询问售后服务时询问有关使用细节时认真询问产品的相关方面时想参加试听时与其他产品相比较时表露出喜爱喜爱时常用成交方法非此即彼成交法1）二选一2）你是报一个人依旧两个人3）您是带着高层来依旧连中层一起带来我是现在给您送过去依旧X送过去专门让步成交法1）假如您一次报一个三人团的，我们能够赠送您价值8800元的<<十大军规>>内训一次2）我已给了您最优惠价格，X总，假如你预备现在就买，我想我能够免费提供一个团训的名额给您，您能够派一个核心骨干参加。您一定特不需要3）您明白，只有报名一个6人团，我们才赠送一套阻碍力销售治理的光盘，假如您今天要报名的话，他们就能专门好的配合您了。试水成交法1）您能够这次先自己来学，然后再派自己的副总来学。2）我们能够先报一个，您先来提高，然后再派您的营销总监和人力资源总监来学习，他们就能专门好的配合您了。恐惧成交：制造紧迫感的压力成交法1）那个优惠价格还剩最后两个名额，假如我们不能尽快做出决定的话，可能会失去那个机会。2）XX公司的老总今天一下子报了3个人，这期班还剩最后两个名额，而且有几家公司都在考虑参加这一期，不抓紧，可能就没有方法和X总一起去学习了。3）这次优惠活动截止日期是改日，你能够节约5800元，过了改日就恢复原价了。5，比较成交法这期的课程是优惠价格，下一期将恢复19800元，既然我们一定要学习和提高的，你因此应该争取到优惠的价格了。现在有两种方案，一种是您和高管们一起来学，上下一心打造企业团队，同样是投资，你是不是情愿选择产出比更高的方式。6，关键特性成交法X总，我们差不多比较了培训市场上的所有产品，差不多上属于经验类课程，缺少大样本数据的支持，难以解释普遍规律，缺乏可复制性。阻碍力课程对上千家企业的治理方法进行数据化处理，总结出由数据支持的共性规律，有专门强的可复制性。（稍停顿）你带的是建行卡依旧交行卡。7，ABC成交法A:还有什么问题吗？没有了B：确实是都中意？是吧C：那我给您填单子？好吧8，次要问题成交法：你提的是重要问题，但问的却是客户购买该产品的次要决定。那个次要决定是能够选择方法：现在看来，那个课程是适合您的。您用现金依旧用信用卡结账。9，“我要考虑”成交法方法：你讲的没错，这是个重要的决策，你不应该太仓促，选错了学习机会，您不仅仅是白费了金枪，更是白费了您宝贵的时刻和机会（停顿，让顾客放松）X总，显然你有专门好的理由要再做考虑，请问那是什么呢？那么，看我能不能给您提供一些咨询呢（从借口到找异议）10，同意成交法：客户对这件产品必须有渴望我敢确信我的精力可不能同意，只是，要是我能为你争取到，你是不是能买？我讲过，我不敢确信如此做合适，只是，我豁出去了，你等一下，我去试试。要是领导同意了，您现在就要吗？11，锐角成交法:直截了当的问：假如我能…….你能…..?方法;客户：能帮我提升业绩吗?业务员：假如能帮您提升业绩，你确信学，是吗?好，那我们来看如何能提升业绩。12，道歉成交法：最后机会方法：我明白您可不能选择参加那个课程了，这是我的工作做的不够好，我队您表示歉意，因为我让您失望了，你明白，我认为没有任何人比您更适合那个课程了。您能最后帮我一下，使我今后不犯同样的错误吗？您能告诉我，阻碍您选择的真正缘故到底是什么？

总裁沙龙裁沙龙是一种会议营销的方式。作用确实是通过具有威信的专家讲解达到销售的目的。会议营销是目前比较有效的一种营销方式。附：阻碍力营销管控总裁沙龙工作图目表总裁沙龙工作项目图表会场成交中场沟通会后会成交互动招聘互动问答客户参与研讨会分析协助数据统计分析协助数据统计跟单安排全力收单会后总结会务总结数据统计会后下半场上半场讲师演讲主持公司、产品介绍主持开场会中地点确定时刻确定讲师联系邀请函会务安排财务支持订立目标实务操作销售推动培训支持嘉宾券务治理会务安排会场成交中场沟通会后会成交互动招聘互动问答客户参与研讨会分析协助数据统计分析协助数据统计跟单安排全力收单会后总结会务总结数据统计会后下半场上半场讲师演讲主持公司、产品介绍主持开场会中地点确定时刻确定讲师联系邀请函会务安排财务支持订立目标实务操作销售推动培训支持嘉宾券务治理会务安排 会前会前嘉宾券务工作嘉宾券务工作参加总裁沙龙的大部分客户，业务人员大都不认识，还没有建立信任感，也不了解客户的差不多情况，因此会对会后成交造成障碍。会中沟通时刻专门短，只有十几分钟时刻，把握好这段时刻，才能为会后成交打好基础。中场沟通的重要性：1、最快速度建立信任感：着装要洁净整洁，面带笑容，要充满热情。热情和笑容是最快速建立信任感的方法。2、了解客户的个人和企业的差不多情况：紧记询问客户的几个问话，不要在其他方面浪费太多时刻。尽可能在会前就能了解一些客户的情况。推断客户的兴趣程度（试水温）：通过问话能够初步推断客户是否感兴趣。假如回答确信，听课认真，会后成交就有希望。中场沟通的预备物品预备：名片、备用名片及空白便笺：万全的预备才能招来可能的结果；预备不行结果就不行。中场沟通的步骤：1、务必在中场休息前向部门经理了解所来客户资料及明确客户座位号：明白座位号，会中沟通时才能以最快速度到达，否则客户离开座位，就丧失沟通的时刻了。2、中场休息时，找到客户，交换名片认识。注：与客户沟通交流要注意时刻分配；原则是把想明白的问出来，假如有多个客户，要尽量都见个面。注意交换名片的礼仪。*总，您好！我确实是***，这是我的名片，和您交换一下！（如对方没带名片，可让对方在空白便笺或备用名片上签名留下电话。“专门快乐得到您的亲笔签名，感谢！”）会中会沟通1、“试水温”，即了解客户对研讨会的认可度，内容对他是否有关心。2、了解所来人员是否为决策人。3、了解企业经营规模、经营方式１、沟通。A、明确中场沟通的要紧目的：a.“试水温”，即了解客户对总裁沙龙的认可度，内容对他是否有关心。b.了解所来人员是否为决策人。c.了解企业经营规模、经营方式B、要紧问题如下：ａ、*总，您好！我是阻碍力的***，专门快乐有机会和您交流，能够请教您一张名片吗？（或我们交换一下名片吧？）——（注意交换名片的礼仪）ｂ、上半场的课程收获专门大吧？容老师所讲的内容中，您最有收获的是哪方面呢？——ｃ、您企业是个人投资依旧和朋友一起合作的呢？（如是和朋友一起合作，就问一下，*总，你是大股东吧？）——ｄ、*总，我们公司目前要紧经营什么产品呢？是生产型依旧销售型？公司现在大概有多少人员呢？每年营业额大概是？09年的目标是多少？目前达成了多少呢？——ｅ、*总，目前在企业经营过程中，你最困惑的是哪些方面？——关于这方面容老师会和大伙儿分享，因此下半场您一定要认真地听。我们今天也为学员预备了水果点心，你能够到场外随意取用。祝您下半场学习愉快！２、离开走人我们不处有一些水果点心能够随意取用；下半场的内容更精彩。（可主动拿些水果给客户食用，用热情和关怀留住客户，让他安心听完。假如客户有几家，尽量都见到）或不处有一些书籍，您能够去看一看。或你先休息一下，下半场的内容更精彩。会后会成交会后会成交预备一、必备的工具1、签字笔2、名片3、课程报名资料4、计算器5、客户见证资料或者信息二、1、必须的预备1、成交的关键在于敢于成交。(假如你不敢成交，客户就可不能成交)2、客户的迫切地需要我们的产品！对自己的产品有绝对的信心！3、要想成赢家，必先成专家，对K+课程及其特点一定要烂熟于心。（差不多功要扎实，课程和特点确实是我们的产品，产品如何样要清晰，讲出的话才能吸引人。）4、婴儿般的笑容！会后成交的步骤A: *总,这么好的课程,这么好的优惠条件，您先填一下报名申请表吧?

(递上报名申请表)B：好啊！（带客户到会场后面的财务处）A：*总，您今天是刷卡依旧现金？ B：刷卡吧！（迅速递上POS机）A：恭喜您*总！我们的辅导老师会在三个工作日内给您电话进行资格审核，请您到时一定要注意配合，好吗？B：好的！2、填写确认函注意：不讲任何废话，肢体动作引导“来，这是姓名，电话”。务必在确认函上注明：“优惠名额三日内完款有效”。这点对约时刻收款起重要作用。假如不能现场完款就要求先交定金，保留优惠条件，收定金。我给您去申请一下，看您能不能先交部分（至少１０００元）的定金？好吧？4、补充确认5、收完定金后，要问对方★“您看我是改日上午九点依旧十点到咱公司？”都确认清晰后，提醒对方。会后成交差不多话术（注：微笑，自信，大方）1、问话开头，了解客户意愿度A、今晚的总裁沙龙应该对您有专门大关心吧？看他们的回复，能够推断有多大的意愿。如：专门好、不错、学到了许多等，就讲明有较强的学习需求；如还能够、还行等较牵强的话，讲明意愿可能不够强烈，这种情况就不要冒然成交。B、对我们的学习模式感受专门好吧！对上大课及节约费用是否比较中意，引导客户这是超值消费。C、那你看你是保一个依旧报两个？你带的是交行卡依旧建行卡？2A: *总,这么好的课程,这么好的优惠条件，您先填一下报名申请表吧?

(递上报名申请表) B : 临时不急,我考虑一下吧!抗拒1：回去考虑一下。针对情况A：◆回去考虑一下是定不下哪一种模式？依旧考虑您来学依旧带着高层一起来学？（真诚的语气）针对情况B：

还有两个拍挡，要商量一下（嘉宾）◆考虑报一个依旧报两个？（学习顾问）◆那回去考虑商量一下是应该的，那今天呢也不是要您做决定，我们临时先保留个优惠名额，回去商量好了我们再具体定。（好，我先给你预留，填写确认书。）针对情况C：回去考虑以后再讲吧。（嘉宾）*总，咱们公司以后有什么大的进展目标吗？公司要达成这些目标有哪些重要关键？具备了哪些？没有具备哪些？问题在哪？不解决会可不能自动消逝？……（挖掘痛苦）举例：A:没关系.那我想请问*总您要紧是考虑哪些问题?B:我要紧是担心我的时刻安排只是来A:*总,我们特不理解您的顾虑，对企业家来讲时刻差不多上特不宝贵的，而我们那个课程最大的效果，确实是能让您掌握企业成长的核心关键，我们老总只需要管我们该管的情况，您就会有更多的时刻来自由支配对吗？同时，我们为了保证您的学习效果，公司也制定了相应的政策，假如您确实没法参加某个课程的学习，我们会安排您在下一期的相同课程上补上，您看如此能够吗？B:那你们的费用都包括哪些?A:*总,你只需要安排交通,住宿和餐饮的费用就能够了,其他的学习资料等费用都包含在学费里。B:学那么多课，一下子还没预备好！A：机会总是在不经意间出现，因此预备要随时随地进行。学这些内容，确实是为了让您的企业在市场的激烈竞争中，能提早作好预备以免措手不及。B：差不多上名师来讲，我不明白能不能学得会？A:*总，你太谦虚啦！我们的课程确实是由顶级的专家来讲，但他们最大的特点是既有理论的高度又有实践的经验，而且他们的讲解差不多上深入浅出，通俗易明白，指导您在现场做出属于您企业自己的解决方案。因此您看像您这么成功的实战专家，学习关于企业实际经营的东西，对你来讲一定没有问题的啦！B： 三天能真正做出解决方案吗？A：*总，我特不理解您的顾虑。因为通常一百多万甚至上千万的咨询案要完成都需要几个月甚至一年的时刻，而我们的学习要紧是通过老师一边讲解原理一边指导操作，关键是让您掌握这套方案的思路和操作流程，让您能够融会贯穿到您的企业中逐步运用。而且我们在学习期间还配备有专业的辅导团队持续追踪能够协助您更好地完成。B： 我正在考虑参加清华EMBA学习，因此想要再比较一下！A：*总，您是一个特不爱学习的人。因此，在目前而言学习费用上我们要划算得多（以后我们也会慢慢涨上去），更重要的是和EMBA相比我们最大的区不是：K+是咨询式培训，培训式咨询。也确实是讲K+不仅告诉您一整套的理论体系，更给您一整套的解决方案。A： *总，这是报名申请表，请将您的相关资料填上就能够啦A: *总您是刷卡依旧给现金?A:恭喜您*总,做这么好的一个选择!我们的辅导老师会在三个工