眼镜行业市场与营销模式研究课件

眼镜零售行业市场与营销模式分析1分析内容行业主要特征行业政策分析行业市场分析行业竞争态势行业变化的驱动力与趋势行业关键成功要素主要营销模式2半医半商的行业，专业性要求高由不同特性的商品组合而成顾客回转周期较长营销具有7P等特点行业主要特征行业政策分析行业市场分析行业竞争态势行业变化的驱动力与趋势行业关键成功要素主要营销模式3眼镜零售行业由不同特性的商品组合而成

眼镜行业有四大商品类别：镜框，镜片，隐形眼镜,药水。商品的特性又有很大的不同。镜框是流行性商品，时尚性很强，商品周期短。镜片是光学商品，功能性强。隐形眼镜是美容型商品，强调方便性及舒适性。药水是隐型眼镜的消耗品，周期性型强。四大类商品构成眼镜零售业的商品系列组合。

5顾客回转周期较长

顾客平均回转周期为：镜框4.5年，镜片3.5年，隐形眼镜1年，药水0.2年。青少年(在学期)的回转率比较高，约1.5年，女性的回转率周期也高,约1.2年。男性是回转率最低的群体，一般超过5年，年纪越大，回转率周期越长。眼镜业所面临的问题是一个顾客在配好一次服务满意的商品后，可能要3年半以后才会再来光临。6眼镜零售行业的营销具有7P等特点

7行业主要特征行业政策分析行业市场分析行业竞争态势行业变化的驱动力与趋势行业关键成功要素主要营销模式8市场规模分析行业集中度分析行业经营业绩分析行业主要特征行业政策分析行业市场分析行业竞争态势行业变化的驱动力与趋势行业关键成功要素主要营销模式10市场结构分析市场增长动因

儿童眼镜市场快速增长青少年近视人口不断上升

中老年戴眼镜人数庞大眼镜已成为一种时尚消费品太阳镜、司机防护镜等特殊用途眼镜市场需求潜力大12青少年近视人口不断上升《2005年国内五城市未成年人发展联合调查中学阶段青少年报告》显示，随着中学生年级的增高，视力良好者的比例从26.2％下降到15.0％，患轻度近视的比例也从42.8％下降到30.5％。与此同时，中度近视和重度近视比例却分别从22.9％和8.3％上升至36.8％和17.8％。学生是眼镜消费的主要群体之一，据调查，学生眼镜更换频率很高：50％的学生0.5-1年更换一次。数据来源：全国防近专家小组我国青少年近视的发病率仅次于日本，居世界第二位14中国已步入老年社会，老年人的比例逐步增多。在全国，老年人已超过了1.3亿。眼镜几乎是每个老人的必备品。42岁以上的人眼睛已开始老花，而我国42岁以上人口已超过了3.2亿，这些人中90%都需要眼镜各种眼疾影响的中老年人也以千万计。大多数中老年近视患者都养成配戴两副眼镜：一副是近视镜，另一副是老花镜的习惯。2005年全国人口主要构成情况

单位：万人指标年末数比重（%）全国总人口130756100.0

其中：城镇5621243.0

乡村7454457.0

其中：男性6737551.5

女性6338148.5

其中：0-14岁2650420.3

15-64岁9419772.0

65岁及以上100557.7

数据来源：中华人民共和国2005年国民经济和社会发展统计公报中老年戴眼镜人数庞大15眼镜消费开始由功能性消费向时尚型消费转变。眼镜已经成为珠宝消费的组合物，成为时装消费的整合物，成为健康消费的必备物，成为休闲消费的时尚物。因此，其消费空间必将大大的放大。眼镜已成为一种时尚消费品零点调查与零点指标数据网最近的一项研究发现：人们对矫正用眼镜的装饰性及保护性功能的诉求逐渐显现，而集矫正功用与装饰功能于一身的彩色眼镜无疑满足了消费者的这一需求，彩色眼镜在未来一年中将被更多的消费者所选择。16特殊用途眼镜市场需求潜力大眼镜的装饰功能将逐渐扩大，时尚青年男女均要配带一至两副时尚太阳镜，出于美观考虑，还会有更多的人戴平光眼镜，这也将使眼镜特殊功能逐步开发，特殊眼镜的市场潜力也非常可观。司机防护镜、电脑防护镜、休闲护目镜和运动护目镜等适用于特种行业、特殊工种及休闲娱乐的眼镜品种也将继续拓展市场空间。17中国眼镜市场的容量究竟有多大？目前许多报刊、资料比较流行的估计和算法是中国有3亿人戴眼镜，按6年更新期计算每年需5千万副眼镜；按3年更新期计算，每年需1亿副眼镜。大陆市场一年约有200到250亿元的零售额，其中镜框大约有8000万支的销售量，镜片约有2亿片的年消化量。中国信息经济学会电子商务专委会副主任王汝林等（2005）进行的一项调查表明：目前的估计和算法缺乏前瞻性和科学性。王汝林（2005）等在天津市5所大学对1000名大学生和1000名四年级的小学生进行的抽样调查表明：原来3年的更新期已经变成了1年原来佩戴人群人均1付眼镜现在已经变成了1.8付原来许多不戴眼镜的人，现在也有相当多的人拥有了眼镜特别是在学生这一群体中根本没有眼镜的大学生和小学生平均值仅为12.5%这种变化要求我们必须重新研究市场，并且重新认识广大群众当今对眼镜市场放大了的新需求。18不规范的中小眼镜店的市场占有率急剧萎缩大型眼镜连锁店的规模越来越庞大，市场份额也越来越高眼镜零售市场将朝着规范化、现代化、集团化方向发展企业类型市场销售量份额经营网点份额发展趋势专业连锁眼镜店40％－50％40％左右大致持平眼视光专业机构15％－20％20％－25％持续上升时尚店10％5％－10％稳中有升品牌专业店/VIP会所5％－10％5％逐步增加眼镜超市/便利店15％－20％10％一定发展后持平小型眼镜店10％－15％15％左右逐渐缩小行业中市场占有率变化趋势20企业性质类型我国眼镜零售店的性质分别为国营、集体、

民营、个体、合资、独资等，其中国营眼镜零售店数量仅占总数的9%，大量的眼镜零售店性质是民营或个体的。地理分布区域广泛我国行政县约2400个，大城市50个，地级市300个，平均每个县正规眼镜店不到5家，平均每个中等城市正规眼镜店约为20家，平均每个大城市正规眼镜店（仅限大城市的主城区）约为100家。全国眼镜店总数约约31000家，如此数量的眼镜店分布在全国各地，特别是小城市和广大的乡村。

行业中企业的分布状况21北京大明眼镜有限责任公司三联集团（上海茂昌，上海吴良材）北京同仁验配中心上海红星北京雪亮眼镜有限公司巴黎三城宝岛眼镜

国家轻工业信息中心和中国眼镜科技杂志社评出的2005年产值超过1亿元的零售企业有：行业中营业额过亿的企业23零售连锁企业加盟点排名：

行业零售企业的店数状况排行零售连锁企业名称加盟店数量（家）直营连锁店数量1山东姜玉坤眼镜有限公司166162上海吴良材眼镜公司120453上海红星眼镜公司74424上海东方眼镜有限公司7415重庆精益高登眼镜有限公司33116武汉精益眼镜公司30307重庆千叶眼镜连锁有限公司27258上海斯维卡眼镜林有限公司25129天津市眼镜公司201510福州明视眼镜有限公司124124发育期成长期成熟期衰退期行业生命周期分析

国内的眼镜行业尚处在非常幼稚的阶段，主要表现在以下三方面：第一：区域差别，不同地区的消费水平差异很大。第二：国内尚未出现真正的行业巨头。第三：零售商至尊的交易条件。在这一阶段业内的企业水平差异较大，但都能找到自己生存的空间。26供应链分析潜在进入者消费者分析替代产品分析行业内部竞争行业主要特征行业政策分析行业市场分析行业竞争态势行业变化的驱动力与趋势行业关键成功要素主要营销模式272.替代产品(其他行业的厂商)1.供应链3.消费者4.潜在的新进入者5.行业内部竞争程度28眼镜制造商分布相对集中，主要分布在广东东莞、深圳；福建厦门；浙江温州和江苏丹阳四个地区，以上地区产业配套相对完善，并已形成一定规模。根据中国眼镜协会对生产企业进行统计：浙江省137家，江苏省66家，广东省61家，上海市45家，北京市29家，福建省28家。上游企业分布30

信泰光学有限公司镇江万新光学眼镜有限公司顺威光学有限公司上海东方光学有限公司爱氏光学有限公司泰恒眼镜集团有限公司三杉光学有限公司国家轻工业信息中心和中国眼镜科技杂志社评出的2005年产值超过１亿元的眼镜制造业企业名单：31我国所有的大城市都有眼镜批发市场，主要的眼镜专业市场有丹阳眼镜城、广州眼镜城、北京眼镜批发市场以及浙江眼镜城。其中丹阳市场以内销为主；广州各大眼镜批发市场主要以外销为主；北京市场占据有利区域优势，内外销兼而有之。根据中国眼镜协会对眼镜批发企业进行统计：上海市43家，广东省41家，北京市34家，江苏省14家，福建省12家。32目前，我国眼镜产品形成以中、低档产品为主的格局。眼镜主要产地的产品结构和市场定位存在差异，大致可以划分为：温州以生产中低档眼镜架为主；丹阳是国内最大的镜片生产基地，还有部分镜架企业主要生产中低档镜架；东莞、深圳以生产中高档镜架为主，是国外品牌的贴牌加工基地；厦门的眼镜企业多为台资企业，以生产太阳眼镜为主。据不完全统计，2002年我国眼镜工业总产值为126亿元人民币，比上年增长20%以上，五年来的年均增长速度达17.5%。主要产品产量为：眼镜架1.80亿付，眼镜片2.60亿付,其中CR-39树脂镜片0.96亿付、角膜接触镜1120万付；成镜8.10亿付，其中太阳镜7.80亿付。产品供应状况33潜在进入者

在2004年初媒体公布的一份调查中，眼镜业被列入“2003中国10大暴利行业”。而最大的利润则是在零售店，如果一副眼镜有180元利润，那么100多元是商店得的。面对这样的报道，不少投资者蠢蠢欲动。同时，国外商家选择通过并购进入中国眼镜市场，眼镜市场这块蛋糕正在被逐渐瓜分。新进入者的威胁重要性威胁的严重性取决于进入壁垒和现有企业对进入的反应。34进入壁垒

资金要求一个正规的具有一定规模的眼镜店，场地和设备的投入是占用相当一笔资金的。

技术与人才制作眼镜是一门技术性很强的特殊工种，目前真正受过正规的、系统的专业技能培训的眼镜从业人员少之又少。

进货渠道好的供货渠供货快速、付款优惠，使经营成本降低，还能提供一些技术支持。能否寻求到具有优势的进货渠道也是进入眼镜行业的要素。

服务、管理与品牌面对变化的竞争环境，眼镜店作为一个典型的服务行业，服务、管理与品牌的树立也是进入该行业的要素。

对新进入者，许多企业往往不够重视，没有采取相应的经营等方面的措施减少新进入者的威胁强度。

35消费者分析

消费者需求分析消费者结构变化

消费者行为变化36我国目前现有人口约13亿，2000-2005年平均以0.7%即每年910万的数量增长。人口结构上，随着受教育人群的不断扩大，白领和学生将较多；老龄化趋势已比较严重。这意味着我国潜在眼镜市场容量还在不断扩大。人口环境2005年我国国内生产总值达182321亿元，比上年增长9.9%；消费品零售总额达到了12%的高增长，城镇居民人均可支配收入10493元，比上年增长9.6％。在此情势下，必然带动居民对于眼镜的消费需求。经济环境人口环境我国是一个文化底蕴浓厚的国家，居民较重视文化用品的消费。同时各类学校较多，文化用品包括眼镜的需求量较大。消费者需求分析37据有关机构对天津、北京、深圳三大城市的调查结果显示，目前眼镜店的消费者中，老客户约占64％，新客户只占36％。抽样调查的100名老客户中，眼镜需要维修的约占21%,眼镜需要重配的占13%，取眼镜的占12％，想买电脑防护眼镜的占11％，想咨询眼镜保护和配戴知识的占9％，了解新潮眼镜的占8％，想买太阳镜的占4％，想买滴眼液的占3％，想验光准备以后配眼镜的占2％，想买司机镜的占1％。结果说明：城市眼镜的消费结构已经发生了重大变化，老客户（包括维修、维护和咨询的客户）已经成为眼镜店的主导客户资源。

以前市场分析人员认为的“定向群体观”已经被打破了，眼镜的消费群体不仅已经多层化而且已经交叉化。以老年群体为例，定向群体观可能认定其不是主要的眼镜消费对象；但随着老年大学的开办，农村城市化进程的加快和儿女敬老/爱老意识的提升，中老年也已经成为了重要的眼镜消费群体。消费者结构变化38零点调查和指标数据网一项最新完成的关于眼镜消费的调查结果表明：在未来一年中打算购买矫正用眼镜的消费者中，有76.7%的人会选择在大中型专业眼镜店中配置,另有15.1%的人会去百货商店或超市内正式设立的眼镜专柜，而百货商店或超市内的个体出租眼镜专柜、街边个人承包的眼镜店、自由市场或地摊上和眼镜批发市场等地的中选率普遍较低，平均水平仅为1.6%。

数据来源：基于零点调查和零点指标数据网于2004年5月对北京、上海、广州、成都、武汉、沈阳和西安七个城市的2210位14－60岁的常住居民进行的入户访问。消费者行为变化39镜片度数的精确性、验配人员的专业水平和配镜设备的先进性是消费者心目中衡量眼镜店好坏的基本尺度，而从一定意义上说，眼镜店的品牌形象也是其提供专业的产品和服务质量的保证。不同人群关注的因素的差异主要表现为，45岁以下的中青年消费者更注重眼镜店的专业化程度，品牌和能够提供的款式品种，而46岁以上的中老年消费者对服务和价格更为敏感。

数据来源：基于零点调查和零点指标数据网于2004年5月对北京、上海、广州、成都、武汉、沈阳和西安七个城市的2210位14－60岁的常住居民进行的入户访问。

40替代产品

隐形眼镜治疗近视准分子激光技术

41隐形眼镜市场增长经营能力优势劣势隐形眼镜的销售规模迅速增长。近年来，我国隐形眼镜市场新消费者的平均净增长比例约为10%，年销售金额平均净增长约10%。

博士伦，强生，卫康，海昌几大品牌占据了约60%的市场份额，这四个品牌知名度高，产销量大，对市场具有较强的垄断能力。隐形眼镜更为方便，但它不是适合任何人佩戴的。随着框架眼镜装饰和时尚功能的转变，隐形眼镜只能是作为眼镜产业里的一种产品类型，却不能最终取代框架眼镜。42治疗近视准分子激光技术市场状况优势劣势目前己在70多个国家应用，约500多万位患者接受了治疗，据国家眼科防治组报道，18岁以上的近视患者有近7成人不想再戴眼镜，想通过现代化的激光手术进行矫正治疗。准分子激光角膜原位磨镶技术(LASIK)是全世界公认的矫正近视、远视、散光的最好方法，是近年来眼科领域最为引人注目的高新技术。

英国卫生部门公布的研究报告指出，激光矫正视力手术存在不安全因素，该项手术的失败率是十分之一，而不是一些广告中所说的千分之一。对于该项手术，我国还没有任何相关法规。

43行业内部竞争

影响行业内竞争的因素

竞争强度

44影响行业内竞争的因素竞争者数量集中程度增长速度目前，全国眼镜店总数已达23000余家，如果将连锁店的分店也算在内，估计总数约31000家。1999年，眼镜零售企业年销售额在100万元以内的有345家，1000万元以上的达到42家。平均每个县正规眼镜店不到5家，平均每个中等城市正规眼镜店约为20家，平均每个大城市正规眼镜店（仅限大城市的主城区）约为100家；可见行业十分分散。

我国眼镜行业工业总产值年均增长率15.4％。行业增长速度较快，吸引了许多国际知名眼镜商家，许多跨国眼镜企业已经在中国编织了庞大的销售网络。

45影响行业内竞争的因素（续）产品、服务特征

国际企业进入产品同质性较高，没有形成产品多样、差异化的竞争优势。在服务上，形式依然比较单调，传统的服务方式还在延续，个性化、差异化的眼镜零售服务还不多见。受中国市场诱惑，国际一流眼镜品牌已纷纷登陆中国市场。同时，国际二线品牌也大举登陆中国市场，这些品牌的产品技术强、款式多样、服务管理水平高。国外商家选择通过并购进入中国眼镜市场，国内一些知名的眼镜零售企业先后遭到国际优势企业的并购。2005年6月，荷兰HALInvestmentsAsiaB.V以2.14亿元收购红星眼镜公司2005年7月，意大利Luxottica集团于以1.69亿元收购了北京雪亮眼镜有限公司2005年10月，Luxottica集团又以2.9亿元收购了广东明廊眼镜2006年7月，Luxottica集团宣布拟斥资1.4亿元收购上海现代光学有限公司46我国眼镜零售企业数量众多，并且有增加的趋势；企业分布散乱，经营方式单一；国际眼镜企业已大举进入。眼镜零售市场的竞争日趋激烈，已接近白恶化，行业进入市场洗牌阶段，很多中小零售企业将陆续退出，竞争方式将从传统的抢地盘、占码头、比规模、拼气派、价格战转向高层次的品牌竞争。竞争强度47供应链现有竞争潜在进入者替代产品消费者眼镜零售企业数量众多，分布散乱，并且国际眼镜企业已大举进入，随着竞争的日趋激烈，行业将进入市场洗牌阶段，品牌竞争将唱主角。由于我国眼镜行业市场不规范，导致市场进入壁垒低；现有企业不能有效阻止新进入者，新进入者的威胁在不断地增强。

眼镜生产企业比较多，分布集中，生产眼镜的材质、品种、款式日益多元化；同时眼镜批发企业也比较集中。这些都是零售企业讨价还价的有利因素。

隐形眼镜和准分子激光技术的市场在不断的扩张，这两项替代品在消费者看来还是有相当或更好的特性；因此我国框架眼镜面临的替代品威胁越来越大。

眼镜消费需求大，并有不断增加的趋势；消费群体不仅已经多层化而且已经交叉化，消费结构在悄悄地发生变化。竞争态势总结48行业主要特征行业政策分析行业市场分析行业竞争态势行业变化的驱动力与趋势行业关键成功要素主要营销模式49生产零售

消费驱动趋势技术创新竞争全球化消费者偏好变化

从贴牌加工走向自创品牌竞争激烈，并购不断产品多样化

顾客需求与产品使用方式的变化竞争日益全球性化法规与政策变化由功能性消费转移到时尚消费营销模式将不断创新适应环境变化行业将进入洗牌阶段，以品牌竞争为主行业进入门槛将进一步提高社会公众的态度及其生活方式变化眼镜消费成为一种时尚需求结构发生变化市场需求不断扩大行业变化驱动力与趋势50行业主要特征行业政策分析行业市场分析行业竞争态势行业变化的驱动力与趋势行业关键成功要素主要营销模式51拥有强大的销售网络，对市场的反应迅速，营销创新能力强拥有一支专业的验光和配镜队伍提供优质、高效的顾客服务，售后服务到位可供选择的产品宽，能满足不同消费需求树立良好的品牌形象52“老字号”品牌营销一站式供货营销以电子商务为核心的网络化连锁营销以视力保健为核心的扩展型连锁营销依托医院建立眼镜中心营销模式

行业主要特征行业政策分析行业市场分析行业竞争态势行业变化的驱动力与趋势行业关键成功要素主要营销模式53“老字号”品牌营销

在现代市场经济条件下，作为蕴涵传统文化积淀的老字号企业，在长期的经营实践中积累的良好信誉和品牌效应，是一笔宝贵的无形资产，利用这种品牌效应发展连锁经营，不失为一种很好的经营方式，典型的如：吴良材眼镜店、北京大明眼镜有限公司。54上海吴良材眼镜店始创于清康熙五十八年（1719），前身为澄明斋珠宝玉器铺，兼营天然水晶、茶晶眼镜。清嘉庆十一年（1806）起，吴良材主理店铺，因为吴良材酷爱眼镜事业，其店铺也从此以经营眼镜为主，兼营珠宝玉器，定名为“吴良材眼镜店”。为了防止假冒伪劣，吴良材在出售的每副眼镜架上都凿刻“吴良材制”四个米粒大小的字样。经历了280多年的风风雨雨，“吴良材”品牌已经成为重要的无形资产。近年来，为适应眼镜零售业发展的趋势和市场竞争的需要，“吴良材”以自己独一无二的品牌效应为基础，进行连锁经营，很快成长为全国著名的具有专业特色的现代化眼镜企业，成为保持行业领先地位的企业之一。如今，“吴良材”在全国已拥有近200家连锁分店。55一站式供货营销

2005年初，一种被称为“眼镜直通车”的平价眼镜经营店在广州亮相。此后，类似的“平价眼镜”和“眼镜超市”在全国一些城市纷纷登场，不仅造成了对行业原有经营秩序的冲击，同时也给众多业内人士留下了难以排解的困惑：这种单纯以价格迎合部分顾客的经营方式，对于眼镜作为特殊商品的专业技术水准还能保留多少？而一种淡化了眼镜产品专业技术含量的经营方式，究竟能走得多远？“眼镜直通车”、“平价眼镜超市”以及在此基础上衍生出来的各种一站式供货眼镜连锁经营方式，作为新出现的一种销售业态，典型的如：广州眼镜直通车、宁波保康。56眼镜直通车的优势：成功地采用费用极低廉的空间经营，有效降低眼镜销售成本，大幅降低售价；采用超低价采购等一整套科学节省成本的系统工程，实现“低价高利”的双赢局面；规模宏大的卖场，提供比街面小店多十倍甚至几十倍的品种选择，大大增强了时尚消费的吸引力；采用充分自选的超市购物形式，使购物方式更加人性化；公布价格，提高眼镜产品信息透明度。直通车模式深受广大消费者的喜爱，成功实现了薄利多销的营销战略，达成了优质产品和服务的低价享受，为消费者创造更高的价值，也为处于困局的眼镜零售业开创了新的生存方式。2005年1月25日，广州眼镜直通车隆重开业，当天创造下销售眼镜近千副的零售奇迹。短短几个月之内，在广州连开数家超市，而且正以平均每月一家店的速度健康成长。广州眼镜直通车57宁波保康眼镜超市开在宁波最繁华的天一广场上最无人问津的四楼，面积近2000平方米，采用类超市模式经营。开业头一个月，平均每天出售眼镜600副。“上楼”营销产品营销消费者分类营销宁波保康58以电子商务为核心的网络化连锁营销

以现代电子商务为主要媒介和核心技术手段的连锁经营方式，目前在一些具备很大规模的眼镜零售业巨头中得到有效运用。随着国内眼镜零售市场的不断发育以及企业实力和规模的壮大，将会有越来越多的企业采用这种以电子商务为核心的网络化现代连锁经营方式，其应用空间极为广阔。目前应用该种经营方式最为成功的是台湾的宝岛眼镜。

59宝岛眼镜是台湾的眼镜连锁零售企业，现是全球第十大眼镜零售企业。1997年宝岛眼镜开始拓展大陆市场。宝岛眼镜于2001年10月开始实施SAP零售业解决方案，并于2002年1月成功上线。2002年1月8日，随着ERP项目的成功上线，宝岛眼镜开始了突破管理瓶颈、持续优化管理的过程。以前宝岛眼镜采用的分布式数据库管理模式，各个单店自成体系，相互之间的数据不一致，各个单店俨然如一方诸候，总部对下属分店的监控力度不够，使得“宝岛”的品牌和规模优势难以充分地发挥。在ERP上线后，宝岛眼镜克服了诸多弊端，实现了对各地“诸候”的集中、统一和及时的监控管理。经过对SAP系统近一年的使用和持续优化，宝岛眼镜已经克服了过去分布式的单店零售模式下的管理障碍，企业的扩张速度和盈利水平得到了大幅提升。目前宝岛眼镜在大陆已拥有376家分店，毛利率至少提高了5%，销售额增长了15%，成本降低了10%，SAP零售业解决方案已经为宝岛眼镜带来了明显的经济效益和价值。60以视力保健为核心的扩展型连锁营销近年来，随着人们视力保健意识的提高，视力保健产品市场前景广阔，在此基础上，一些企业或机构适应市场需求，纷纷推出各种视力保健产品。随着业务和市场的扩大，一些企业已经开展以视力保健为核心的扩展型连锁经营业务。目前做的比较好的有哈药世一堂、德致堂等。61世一堂采用体验营销、服务营销、零距离营销、文化营销、活动营销、品牌营销等六维营销模式有机组合的的中心顾问式（CCS）运营模式（亦称六维营销模式）。营销要点：（1）创造需求，强化需求。通过免费体验吸引顾客贴近产品，通过亲情服务和顾客建立感情和信任关系，在体验和服务中传播品牌文化增加信任。（2）满足需求，促成销售。通过免费检测、健康教育、科学咨询、免费试用等超值全面服务和零距离深度沟通。优点：（1）省却了过多的中间商业环节，最大可能地增加了经营利润，是目前最具实效性的营销模式。

（2）专业人士可以与消费者面对面进行长时间的沟通和交流，通过心贴心的情感营销，带动和促进产品的销售。

哈药世一堂视力保护中心世一堂视力保护中心是专业的爱眼护眼康复治疗咨询服务机构；是中国唯一非手术治疗中心，中心集中了国内外数十种产品及相关的眼科防治服务，相当于眼科的大超市。全心致力中国爱眼护眼公益事业，专业打造全国视力康复连锁航母；世一堂视力保护中心目前在全国已有近300百余家。62

世一堂根据眼镜店的现状准确的找到了合作的切入点，推出了：“爱眼护眼1+1模式“，眼镜店+中心；

在原有的经营场所里，只增加相关的眼科产品及服务，就可多层获利；眼镜店的设备、人员、场地得到了充分的利用，有效节约了资源；增加产品及服务就可增加目标人群；提高了终端的拉动力，活动有由头；可抢取同类对手的消费人群；手术人群可以转化为目标顾客；增加了客流量就增加了眼镜的销售量。中老年庞大人群暴增利润无限；弱视患者可以成为常期的客户；原有数据库资源被充分利用等。

目前世一堂已与全国数百家眼镜店合作。世一堂视力保护中心的“爱眼之家”主要服务于:近视群体（大、中、小学生、其他成年人群体）弱视群体（幼儿园、小学生等）视疲劳群体（用眼过度，常用电脑或上网者、白领、公务员、特殊专业人士等）中老年群体（青光眼、白内障、老花眼、及其它常见眼疾病）其它眼部方面的疾病人群.63哈药世一堂爱眼之家加盟店经营模式

模式内容学校内部学校周边社区内部固定专柜流动展架功能类型防治型防治型防治型防治型防治型选址要素学校内部的经营场所学校周边的服务场所社区附近的相应场所医院内部、药店、商超、书店、图书馆、眼镜店等个人因实际情况单设的专柜进行现场展示销售经营面积15平米以上15平米以上15平米以上5平米以上根据情况自定人员配置人员2人人员2人人员2人咨询员1人人员1人营销模式针对本校学生进行视力检测、提供相应服务针对学校及周边社区进行相关服务及宣传对社区及周边学校进行相关服务及宣传利用原有客流量进行专柜展示销售进行现场促动销售顾客来源学校、社区学校、社区学校、社区内部原有客流量自然客流、宣传64

德致堂（河南）生物工程有限公司视力保健工作室通过开展