2013行动计划(12月9日演讲稿)

XiaoWang2012年12月®Buildingsomethinggreat™

2012年度总结2013年计划YanTai,WeiHai2Buildingsomethinggreat™

内容：一、烟台2012年烟台市场回顾竞争对手情况2013年年度目标及行动计划经销商结构调整优化

二、威海2012年威海市场回顾竞争对手情况2013年年度目标及行动计划三、烟台&威海装饰公司、重点项目四、烟台&威海分销客户布局五、所需支持Buildingsomethinggreat™

2012年市场回顾YanTai2012年市场疲软，整个市场石膏板销量呈下降趋势，工程项目启动较晚，大型项目中采购石膏板系统的档次与往年相比均有所下降。完成了与经销商的磨合，相互之间有了更加深入的了解，获得了经销商的认可。完成了所有县城分销的布局。经过市场部、技术部及其他部门的大力支持我们的市场占有率及品牌知名度大幅提升，与家装公司的合作占到区域市场内家装公司总量的60%左右。完成了百利销量任务。区域内重点战略合作家装公司城市人家的磨合顺利，使用博罗全系统产品。未能获得更多的高端项目。未能完成重点客户振华集团的合作。Buildingsomethinggreat™

2012年竞争对手情况YanTai龙牌：依然有很强的品牌知名度，占据高端项目的大部分份额，并且已经开始在烟台本地招聘一名销售（截止11月底销量约为31万平米）。可耐福：政府关系很强硬，在大型项目上非常强势（截止11月底销量约为15万平米）。杰科：今年杰科的动作较多，其公司销售多次拜访我们现有的经销商及装饰公司，跟踪的比较紧（截止11月底销量约为3万平米）。泰山：占有中端市场绝大部分份额，今年我们的百利对其有一定冲击，12年底泰山开始打听我们的价格及政策，同时泰山石膏高层领导对客户进行拜访，并承诺要在13年有更加优惠的价格和政策给到客户（截止11月底9.5mm普板销量约为320万平米）。Buildingsomethinggreat™

2013年年度目标及行动计划YanTai烟台龙跃（核心问题）：加强市场管理里力度，维护现有价格体系，继续执行项目报备制度。全系统项目的跟进力度及成功率，目标针对烟台107医院高新区分院、绿叶制药、世贸大厦等重点项目进行有计划的拜访，依托济南军区、装饰公司等关系需全部做到品牌入围，至少保证60%以上中标率。专人负责项目跟踪及新项目信息搜集。整合现有的工装装饰公司资源，采取上门培训，集中推广的方式在工装范围内提高产品知名度。

普销产品销量的增长：维护现有装饰公司关系增加中小项目的覆盖面，提高分销销量，专人负责县城分销维护。增强合作意识，提高客户忠诚度，积极参加公司的各种活动及培训。Buildingsomethinggreat™

2013年年度目标及行动计划YanTai烟台荣程（核心问题）：零售渠道经验不足，精力过于分散，导致无法完成销量任务。2013年主要精力放在五彩文化广场、建设工程质量检测中心等高端配套项目上。烟台荣程放弃振华集团项目，由我负责不定期拜访。Buildingsomethinggreat™

2013年年度目标及行动计划YanTai烟台展鸿（核心问题）：高附加值产品的推广，发挥其家装优势，与装饰公司配合做高端小区的广告或现场推广，提高品牌知名度，以18mm多功能板为主在2013年7月份之前提高高附加值配套产品的销量。嵌缝膏的覆盖率，3月份配合赠送嵌缝膏活动让木工师傅熟悉嵌缝膏使用，同时进行对木工师傅进行培训，提高嵌缝膏知名度，利用其防水材料的零售渠道建立嵌缝膏POS点，2013年至少举办一场大型的嵌缝膏推广会。普销产品销量的提升，除了保证现有家装渠道自然增长之外，督促其提高中小项目的跟踪质量。Buildingsomethinggreat™

经销商优化YanTai做好市场管理工作，稳定价格体系，加大低价恶意竞争的处罚力度。提高博罗系列产品在市区市场的调货量，避免付出努力的经销商得不到应得的回报。烟台荣程降为百利分销商，暂时保留博罗项目经销商资格，使其主要精力放在项目上，增加项目的成功率，提高博罗产品的销量。将烟台展鸿开发成全系统经销商，承担更多的博罗系统销量任务，推广高附加值产品，同时利用其防水产品渠道开发嵌缝膏分销点。龙跃与展鸿区分产品，全系统产品中的18mm多功能板、F龙骨、甲醛净化板、无醛板、家装龙骨、为展鸿独家销售，增加其在家装范围内的竞争力。2013年7月份之前渠道以及项目若无突出表现，将开发其他项目经销商，或更换其他经销商负责渠道。

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2012年市场回顾

WeiHai经销商在2012年完成了百利的销量任务并超出预期。2012年通过品牌转换、上门培训、项目支持等手段与经销商配合在威海地区有了较为明显的销量表现，提高了市场份额。通过第四季度计划，争取了更多的原泰山客户，目前威海共有10家重点分销商。经过2012年的磨合，威海经销商从忠诚度、执行力、销量等各方面都符合我们的经销商标准。Buildingsomethinggreat™

2012年竞争对手情况

WeiHai泰山：仍然是威海市场中端品牌的主导，通过第4季度的工作，我们争取了威海市区的大部分原泰山分销商，泰山厂家及其重视，11月底泰山石膏的高层领导逐一走访客户并给予客户承诺：在13年将有大幅优惠。泰山目前已经在威海乳山建厂，主要供应烟威两地市场，泰山新工厂将于13年上半年投产。截止11月底泰山9.5mm板销量约为180万拜耳：拜耳经销商在威海实力和关系比较强，部分项目中是我们的竞争对手，截止11月底销量约为25万平米。龙牌：是我们在威海高端项目中的主要竞争对手，在12年主要用低价手段冲击项目。截止11月底龙牌销量约为6万平米。11Buildingsomethinggreat™

2013年年度目标及行动规划WeiHai威海盟多（核心问题）：维护现有的分销渠道，利用现有的装饰公司资源推广博罗全系统产品，有项目能力的分销客户给予资金、技术等支持，提高博罗全系统产品的销量。经销商自身技术水平需要提高，便于在与客户的沟通中能更加专业准确的介绍产品，体现公司差异化，增加项目储备，执行项目报备制度。对于有能力采购高端配套产品的项目（例如）必须一跟到底，与公司市场部技术部配合，增加项目成功率。加强与经销商的沟通，增强经销商的合作意识。面对泰山石膏在威海的新工厂投产，督促经销商提高服务质量，增加分销的拜访频率，增加现有分销及装饰公司资源的推广培训次数，争取在泰山威海生产线投产之前，使我们的客户能够感受到我们产品与竞争对手产品的之间的差异。Buildingsomethinggreat™

装饰公司、重点项目列表

Yantai&WeiHai烟台&威海重点装饰公司2013年烟台&威海重点项目经分销商分布YanTai&WeiHaiBuildingsomethinggreat™

所需支持

YanTai&WeiHai烟台：2013年重点项目需公司资金及价格支持。2013年11家客户市场上至少有一块广告（门头、灯箱、吊旗）。在市区投放一块户外广告。龙骨质量的提高。威海：随着分销网络的逐渐扩大，工程项目的开发，威海经销商资金压力很大