在沟通学中第一印象是非常重要的环节

72/72在沟通学中第一印象是特不重要的环节，你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象，在电话中谈判也会起到相同的作用。当你拨通对方的电话时，你应该意识到真正的谈判差不多开始了，你做好预备了吗？

在拿起电话前你必须做好如下预备：

1、首先把你想要表达的内容想好，然后用简练的语言写在一张纸上，比如欲与对方约时刻面谈，你先要把自己空闲的时刻范围写出来，假如对方安排的时刻恰好与本方有冲突，你能够立即提出自己的修改建议；

2、在拨通电话后对方一定会问你许多关于产品或服务的相关问题，因此你需要将可能涉及的问题一一列出来，随后把标准的答案附在后面，所有的回复要求既简单又全面，每一条问题最好只用两句话就能够讲清道明。

3、假如对方在你致电前差不多接过了五十次电话了，可能会专门烦躁地再一次接听你的电话，他们专门难以平静的心态与你交流，甚至会直接拒绝你，这时你需要在预备期就做好相关的预备，用最短的言语来提高对方的谈判兴趣，即谈判的三要素：①介绍你的产品或服务最与众不同的方面，最能够吸引人的卖点；②陈述你最能满足对方需求的东西；③假如不能合作，对方有什么损失。

在进入电话谈判前你至少要把握以上三个要点，那个地点建议做一次完整的演练，最终要达到顺畅、简练的效果。

在接通电话后你要报出自己的姓名以及所代表企业的名称，并讲明致电的意图，这尽管是一个普遍的常识，但依旧有许多销售人员在细节上不能专门好的把握。比如在介绍自己的前三句话时一定要流露出足够的信心和标准的语音语调，语速要适当，做到不急不缓，最终要让对方在繁多的业务电话中明显地感受到你的与众不同，同时与竞争对手建立出有效的区隔。有些销售人员谈话时存在一些口头禅，这是特不不良的适应，倘若在常规谈判中对方可能还能够容忍的话，在电话谈判中却是能够致命的弊病，买家专门难相信一个表达混沌的销售代表手里会有什么值得信赖的产品。

在开场白之后不要匆忙地直接进入主题，而是要向对方询问是否方便接听。对方此刻可能正在谈判或者预备开会，你却自顾自地滔滔不绝，专门容易引起对方的反感。假如对方告诉你确实不方便接听时，你不要就此结束通话，正确的方法是询问对方何时有时刻交谈，一定要明确具体的时刻，幸免对方利用拒绝的方式来搪塞你。

在电话中你无法获悉对方的表情或体态，专门难辨不对方面对每个议题的态度，因此在一段话题结束后要询问对方是否清晰或者有何意见，在双方意见统一后再进入另一个环节，切勿担心对方拒绝而加快语速，而不顾对方的感受。

假如双方是初次沟通，那么对方一定会有许多问题向你询问，这时你应该用简单的语句尽可能将所有问题都记在纸上，随后从这些问题中分析出对方最为关注项目。不要过分的相信自己的经历力，你与对方通话时是处于一种思维高度集中的状态，也许你谈得十分出色，但放下电话时通常会遗忘一些话题，从而阻碍你之后的信息分析。

电话谈判情景演示

王玉松：M乳品公司大客户经理

宋卫东：华惠（化名）大型连锁超市采购经理

周一晨，王玉松拨通了陈经理办公室的电话。

王玉松：早上好，宋经理，我是M乳品公司大客户经理王玉松，想和您谈一谈我产品进店的事宜，请问您现在有时刻吗？（通过前期了解，王玉松差不多明白卖场的负责人姓名及电话）

宋卫东：我现在没有时刻，立即就要开部门例会了。（急于结束通话，专门显然对此次交谈没有任何兴趣）

王玉松：那好，我就不打搅了，请问您什么时刻有空，我再打电话给您。（这时一定要对方亲口讲出时刻，否则你下次致电时他们还会以另一种方式拒绝）

宋卫东：改日那个时刻吧。

王玉松：好的，改日见。（改日也是在电话里沟通，但“改日见”能够拉近双方的心理距离）

周二晨，王玉松再次拨通了宋经理办公室的电话。

王玉松：早上好，宋经理，我昨天和您通过电话，我是M乳品公司大客户经理王玉松。（首先要让对方想起今天致电是他认可的，因此没有理由推脱）

宋卫东：你要谈什么产品进店？

王玉松：我公司上半年新推出的乳酸菌产品，一共5个单品，希望能与贵卖场合作。

宋卫东：我对那个品类没有兴趣，目前卖场差不多有几个牌子销售了，我临时不想再增加品牌了，不行意思。（显然差不多预备结束谈话了）

王玉松：是的，卖场里确有几个品牌，但差不多上常温包装，我产品是活性乳酸菌，采纳保鲜包装，您因此了解消费者在同等价格范围内确信更情愿购买保鲜奶；其次我产品已全面进入餐饮渠道，销售量每个月都在上升，尤其是您附近的那几家大型餐饮店，会有专门多消费者到卖场里二次消费；我公司采纳“高价格高促销”的市场推广策略，因此我产品给您的毛利点一定高于其他乳产品。（用最简短的讲辞提高对方的谈判兴趣，在这段话中王玉松提到了产品卖点、已形成的固定消费群体、高额毛利，每一方面都点到为止，以免引起对方的反感从而结束谈判）。

宋卫东：（考虑片刻）还有哪些渠道销售销售你的产品？（对方差不多产生了兴趣，但他需要一些数据来支持自己的方法）

王玉松：现在差不多有100多家超市差不多在销售我们的产品了，其中包括一些国际连锁，销售情况良好，我能够给您出示历史数据。（通过事实情况的述讲增强对方的信心）

宋卫东：好吧，你改日早上过来面谈吧，请带上一些样品。

情景演示小结：在首次通话时，买方没有给王玉松交谈的机会，专门多销售人员在此刻只能无奈地结束通话，而王玉松表现出灵活地应变能力，争取了一次合理的致电机会。在第二次通话时，面对买方的拒绝，王玉松按照电话谈判的要点，在专门短的时刻内简洁地向对方告之产品的独特卖点与竞争优势，成功的提高了对方的谈判兴趣，最终赢得了双方常规谈判的机会。

销售谈判技巧——上级领导策略

上级领导策略是买方使用最为频繁的策略之一，简单而有效。当谈判进入关键环节时，你充满期待地等待对方的最后决定，这时买方突然提出需要请示一下上级领导，谈判临时终止，你的心情可能因此一落千丈，甚至于谈判信心荡然无存。买家的上级领导是谁？真会与他们商量吗？

我们不能怀疑所有“请示上级领导”的真实性，但在更多的时候，所谓的上级领导是虚拟的，对方全然无须请示就能够做出决断，使用此策略是有专门强的针对性。

我们先来看看在一般谈判中双方的做法。专门多交易并没有双方都能认同的标准价格，比如旧家电、旧汽车、二手房等等，购买价格是依照各自心智中的定位和出价决定的，买方经常会随意地问上一句：“你想要多少钞票？”卖方可能也没有明确的定位，又怕报价过低，因此通常会反问对方：“你预备出多少钞票买下它？”现在双方思路都在飞速地运转，考虑下一步将如何出牌。因此他们差不多上间或尝试二手用品交易，不了解市场行情，不清晰商品评估，专业人员会另当不论。

双方利用出价这种方式来试探对方的心理价位，卖方希望能开出能被买主同意的最高价，而不暴露自己所能够同意的最低价，在谈判中困难点在于：如何在发觉对方的底牌同时又专门好地掩饰自己的底牌。

请示上级领导策略能够专门好地解决那个难题。假如你背后有一位拥有决定权的当事人，他规定了谈判中必须坚持的条款，同时这些条件不能轻易地改变，那么情况本身就会简单化了，因为你现在差不多改变了谈判地位，能够从容地与对方讨价还价，你提出的报价并不代表自己的意见，假如对方有专门大的异议也不用担心谈判的失败，你还能够请示“上级领导”是否做出让步的决定，无形中拓宽了自己的谈判余地。

上面的例子你完全能够讲：“这台电视是我哥哥结婚时买的，他实在不舍得将它卖掉，除非你能出1000元以上的价格，否则免谈。”假如对方认为这台老电视全然就不值这么多钞票，指责你没有谈判的诚意预备愤然离去时，此刻你讲能够回去再和哥哥商量一下，请对方再等一等，你的哥哥是如此决定的吗？可能也有你自己明白。

在使用该策略时需要把握一定的前提条件，其一：在谈判中，你的产品或服务有比较明显的优势，比如绝对超低价位或者质量过硬、口碑极佳，对方看中了其中的某一点，急于和你做成生意，假如你的产品全然不能提起对方的兴趣，那么上级领导策略专门难起到应有的效果；其二：你能承受谈判破裂的后果，使用此策略会有一定的风险，假如对方退出了谈判，而你可不能受到任何损失时，才能够使用此策略；其三：当对方缺乏必备的行业知识或缺少足够的自信时，是最佳的运用时机。

企业间的谈判会更多的使用这条策略。在商务谈判中，最高领导专门少出席谈判，他们通常会委派得力的下属主持谈判，在领导不在场的情况下，反而会增强谈判代表的自主性，他们能够争取最有利的交易条件同时巧妙地避开双方可能出现的矛盾，比如你能够讲：“假如是我做主，关于你方的报价是能够考虑的，但专门遗憾，我的领导是决可不能同意的，我建议依旧执行原价格。”企业领导不在谈判的第一线，可不能受到谈判过程中压力的阻碍，他们只对谈判结果同意或者拒绝就能够了。只有在远离谈判现场的情况下，才能从容地拒绝。对方并不明白谈判代表到底掌握着多大的权限，也推测不出需要做出多少让步才能把生意做成，如此你方就有机会迫使他们做出更大的让步。

有限授权的谈判者能够特不从容和优雅地拒绝谈判对手，在一些关键问题上寸步不让，比如在一些可能损害感情的议题上游刃有余，当对方愤慨地质问你什么缘故不降价时，你能够微笑着回答，这并非是我的本意，而是受到公司制度和上级领导的制约。

当对方明白你有最终的决定权时，他们只要讲服你就能够了，因为他们明白你一旦同意，这桩生意就能够成交了，假如你告诉他们你得请示领导才能决定，情况就有所不同了，他们会做更多的工作讲服你，而且一定会给你一个能让你的领导同意的方案。而且那个方案首先得打动你，才能使你情愿讲服领导同意那个方案。

我们分析一下在销售谈判中买家什么缘故要使用这条策略来有效地应付你。买方最重要的目的是给你施加压力，迫使你再次降低价格。当谈判进入收官时期，买方仍然试图得到更多，他们会对你讲：“关于那个报价我取得董事会的同意，改日给你最后的决定，但坦率地讲，我对你的报价并不乐观，董事会那儿有其他公司更低的价格，假如你能够再让出一点点的话，达成交易的可能性会专门大。”专门显然，这是对卖方的一种心理折磨，谈判立即就要大功告成，却突然一波三折、出乎意料。

专门多谈判者容易在那个时刻最终放弃立场做出让步，降低了价格，尽管他们在整个谈判过程中都表现得十分出色，他们并不希望在最后关头因一个小小的让步致使谈判破裂。买方充分地利用了这种心理，频频使用“请示上级领导”策略，同时成功率极高。因此双方在没有签订合同前不要认为此项交易差不多成功了，假如你从心理上差不多认可了这比买卖，那你就会投入过多的情感，以至于无法脱身。

其次，买方使用这种策略能够达到与你不发生冲突而达到其目的的效果。在专门多交易中，因买方不断地压价，导致卖方强烈不满并宣布谈判终止，或者牵强达成交易，但不再与买方生意往来。使用“上级领导”能够巧妙地幸免这种矛盾。买方能够讲：“我特不希望与贵公司合作，董事会专门可能不中意那个价格，但我会帮你争取，改日会有最后的决定。”这时你一定会对买方谈判代表心存感激，即使你不得不再次做出让步，但双方的合作还会得以连续。

再次，买方能够争取到更多的考虑时刻。当你做出最后的出价后，对方借故请示上级领导，有意拖延决定时刻，利用这段间歇空挡，能够再次查询竞争者的报价或者市场行情，权衡利弊，随后再做出最后的决断。也确实是讲当你把底牌毫无保留地亮给了对方，而你却没有看到对方的底牌。

应对上级领导策略

面对买方这种策略，我们将如何应对呢？最佳的方案是在谈判之前设法打消买方的这种策略，迫使买方当即做出决定。比如在正式谈判前你能够询问对方被授权的范围和治理级不、有没有做决定的权利，假如对方权限范围大，那么你要在谈判结束前请他做决定，假如对方没有决定的权利，你能够请买方同级不的负责人谈判。

也能够在谈判前先把压力抛给对方，你能够讲：“我会给你一个最优惠的价格，请你今天做个决定吧。”或者讲：“假如我今天满足你的要求，你能不能也在今天做决定呢？”通常买方在压力下会改变谈判策略，把精力全部放在交易条件上。假如你不能先打消对方请示请示上级的做法，那么他们专门可能在你的压力下，制造出一个上级领导作为拖延时刻的战术。因此应该设法削弱他们请示上级领导的方法，给对方施加各方面的压力，让他们认为请示上级是没有诚意的一种表现，专门难讲出口。

还有一种可能，你的方法无法阻止对方使用那个策略，买方可能直接对你讲：“我被公司授权与贵方谈判，因为交易金额超过我公司授权范围，因此我必须上报董事会。谈判能否照常进行？”既然不能阻止对方，那么就应该大度地同意，主动建议买方与上级领导商量。但这时你能够虚拟一位上级领导，并对对方讲：“我们今天来探讨合作的可能性与具体细节，确定后的合作框架我要向上级汇报。”这是一种切实可行的对策，既给自己留有专门大的回旋余地，又可不能轻易地亮出底牌。

在你确定无法阻止对方时，能够积极地建议他们回去同领导商量，既然不能阻止，何不送个顺水人情。不论对方如何回复，你都会赢得专门好的形象，他们同意因此更好，假如不同意他们也会认为你的谈判风格是特不坦诚，和你方合作是令人放心的，有机会他们还会同你坐在谈判桌前。

反之，作为卖方也能够充分使用“请示上级领导”策略。当买方逼迫你决定时，你要即时地搬出领导当作免战牌。只有年轻气盛的谈判者才会向公司索要更大的权利或者对买方讲：“我有谈判的决定权……”专门多销售代表经常抱怨自己没充分的授权，以至于阻碍到工作的效率，同时感受在谈判对手前专门没有面子，事实上这是一个误区，有限的授权能够使他们的工作进行得更加轻松，假如让对方认为你大权在握，那么会使你在谈判的始终都处于被动的地位，也有可能在仓促间做出错误的决定。谈判的时候不要太顾及面子，生意确实是生意，重要的是谈判结果，不要因为面子而放弃谈判的优势。

应该注意：你虚拟的领导不应该是一个具体的人物！比如你对买方讲：“我无权再降低价格了，必须得请示公司的上级领导。”这时，买方可能会追问：“谁是你的上级。”假如你告诉对方是营销部的张总经理，买方一定要求约见，如何办？因此你应该设一个较为模糊的团体，例如营销部的几位经理或者董事会的几位要紧成员，如此对方只有耐心与你谈判了。即使你是企业的所有者也同样能够使用该策略，能够同对方讲你需要征求部门负责人的意见，在一个企业中老总不可能了解每一个部门的实际状况，也不能忽视部门负责人的存在价值，相信对方会认同那个观念。因此，本策略并不一定必须请示上级领导，下属的意见也专门重要，关键要看你如何有效的使用，如何做到既合情又合理，使对方信服你的讲法。

上级领导策略情景演示

卖方：某乳品公司大客户经理张军

买方：某零售卖场采购科科长陈东

由于近几年传统批发渠道的逐渐萎缩，加之企业扁平化的主导经营思路，零售卖场的地位在不断地攀升，在谈判中占据了绝对的优势地位。陈科长对乳品行业有较深的了解，对新产品也极为挑剔，一场困难的谈判从质疑中开始。

张军遵循谈判开局的三项原则，即：

☆首先要介绍你的产品或服务最与众不同的方面，最能够吸引人的卖点

☆陈述你最能满足对方需求的东西

☆假如不能合作，对方有什么损失

首先提出了新品的不同之处，比如产品质量及口感之出众、包装之精美、品牌之优势等相关优势，并提供大规模的进店促销打算与销售额预测。试图在第一时刻如何提高陈科长的谈判兴趣，期望谈判能够顺利的进入下一时期。

事与愿违，陈经理对这些产品优势并没有表现出预期的谈判热情，他只是简单地看了看相关资料，甚至连样品都没有品尝，对张军讲：“以我的经验，这款新产品上市会有一定的销量，也会吸引一部分消费者的关注，这一点我并不否认，但相关于其他大品牌来讲，你这些成绩显然是微不足道的，你应该明白目前零售渠道的考核标准是单位面积的利润回报率，你的产品销量有限，我不能拿货架给厂家做广告，与其如此我不如扩大其它品牌的排面，给超市增加利润，因此你的产品不能进场，我建议你先在其它超市里销售，卖到一定的量时你再来找我，今天就如此吧。”

相信这类言辞大多数销售人员都可不能陌生，许多缺乏谈判能力的销售代表此刻会心灰意冷，或起身离席回公司向上级汇报谈判情况，或信心崩溃以让步来换取合作机会。

经验丰富的张军现在却镇定自若，他专门清晰这是采购经理们最常使用的谈判技巧，在一般情况下，采购方会拒绝供应商的任何方案，不论他们的产品有多么出色。这一方法的确屡试不爽，会给对方制造出强大的心理压力。供应商信誓旦旦与采购方洽谈，在谈判初始却遭遇对方的全盘否定，许多供应商缺乏必要的心理预备，往往会出现阵脚大乱的状况，预先制定的谈判策略被完全打乱，为了防止交易的破裂，他们不得不临时调整自己的谈判策略，在某些条款上做出一定的让步。然而这正是采购方所需要的，采购经理真会拒绝某一款新产品进店吗？

新型零售终端绝可不能轻易拒绝任何产品进店谈判，除非你的产品的确毫无卖点或者此前差不多被对方末尾淘汰。从采购方角度分析，新产品进店首先要交纳一笔不菲的进店费用，随后还有年节费、店庆费、海报费、专门陈列费等等，再加上45—60天的帐期，这些交易条件关于零售商能够讲是百利而无一害，即使新产品销售欠佳，采购经理也能够用末尾淘汰将其撤架。综上所述，零售终端一定情愿接纳新产品进店，之因此拒绝是因为他们需要更优厚的交易条件。

张军耐心地对陈经理讲：“我的产品尽管在短时刻内确实无法超越市场主流品牌，但凭借我们在奶粉市场的品牌号召力，我相信会有许多消费者尝试购买，在这一点上我们有一定的品牌基础，我希望您能重新考虑一下我们的合作。”

陈经理果然接着了谈判，“要在我店里销售也不是没有可能，但我认为你的售价偏高，我的经验是新产品高价入市存在一定的风险，假如你坚持那个价格体系，我们的谈判到此为止。”陈经理咄咄逼人地讲。

这是买方的另外一个谈判策略，在适当的时机买方会宣布终止谈判，再一次将压力抛给供应商，从卖方角度讲，他们通过各种努力使谈判得以进行，然而在另外一个环节上又出现了分歧，假如坚持自己的谈判策略，那个分歧点专门可能会导致谈判的破裂，之前所有的努力都将付之东流。在如此的压力之下，许多供应商会降低本方的交易条件，换取交易的最终成功。

张军并没有轻易地放弃自己的原则，他明白现在是使用上级领导策略的最佳时机，他巧妙地对陈经理讲：“新产品的价格体系是公司高层制定的，我一个KA经理是没有权利更改的，这一点您应该明白，之前我们合作得特不顺畅，就个人而言我特不期待再一次的合作，我回去能够与高层再进行一次深度交流，同时会把您的意见反映给他们，我会努力促成这次合作，但您能否在进店费上给予一些优惠，如此我会在领导面前更有把握。”陈经理略微考虑了一下讲：“好，你先去请示吧，假如你将价格降低，我在进店费方面会给你一定的折扣，我等你的电话。”

在那个案例中，张军通过使用上级领导策略巧妙地幸免了矛盾的产生，同时成功地迫使对方在原则问题上让步，达到并超出了谈判预期，为下一时期的谈判坚决了扎实的基础，扭转了卖方不利的谈判地位，至于张军是否需要请示上级可能只有他自己明白。

销售谈判技巧相持与僵局

谈判充满了变数，并不是每次都能够顺利进行，每一位谈判者或早或晚都将面对谈判的困境。分歧的确令双方都特不难堪，但又专门难幸免其发生。造成谈判困境的缘故有专门多种，可能是价格上的分歧、交易条件上的分歧、售后服务方面的分歧等，双方要么沉默相对，要么索性终止谈判。这是双方都不愿发生的局面，也会给各自企业带来损失，对谈判个人来讲是时刻上的白费。那么如何能够化解矛盾，摆脱困境呢？

许多经验欠佳的谈判手在困境面前不知所措，认为谈判立即破裂，没有方法扭转局面，完全丧失了接着下去的信心。事实上在实际谈判中真正的僵局少之又少，专门多困境差不多上有方法解决的，但需要一定的技巧。

所谓谈判困境有不同的表现形式，也有相应的解决方法。我认为大体能够分为两种情况，即相持和僵局。相持是你和对手至少有一方还在努力谈判，但在同一个问题上始终找不到能够使双方都能同意的解决方案，大伙儿一筹莫展，谈判没有进展下去的迹象。僵局是指双方差不多心灰意冷，各种解决方案均不能解决各自企业的需求，各方代表都认为没有再谈下去的必要了，谈判立即以失败告终。

面对相持

当谈判进入相持时期，看似穷途末路，事实上有专门多解决分歧的方法。

☆假如你是医疗器械生产企业的销售代表，某天访问一家闻名的大型医院，当你完成产品介绍后，主治医师紧锁眉头地看完了报价单，随后一字一句地对你讲：“你的产品的确特不出色，确实是价格太高，在你之前有两家企业差不多找过我，产品功能差不多相同，但价格比你低10个百分点，假如你要坚持那个价位，我们之间没有合作的可能。”你公司有严格的规定，只能在售价的基础上降低5个百分点，显然你不能满足对方的要求，认为此次谈判谈判立即结束。有经验的谈判手却可不能放弃，因为他们明白这只是一次一般的相持，现在一定会努力地查找各种解决方法。

☆你捧着几种新产品走进家乐福总部的采购办公室，遗憾的是对方经理甚至没有品尝就把产品推还给你，随后讲：“你的产品尽管价格专门底，但在我看来没有任何吸引消费者的卖点，目前我店里销售的同类产品都各具特点，我没有必要再引进新品了，更况且我们衡量产品的方法是单位面积的利润贡献率，我认为你的产品可不能有专门好的销售前景，会阻碍到店里的总体业绩，因此我没方法与你合作。”这又是一次一般的相持，我假如是你就可不能轻易放弃努力。

当你面对以上两种状况时，我的第一个建议是：不要走进某一个问题的死胡同，将分歧问题延后讨论，先解决可达成一致的项目，在谈判的尾声通常会出现大幅度的让步。经验欠佳的谈判手会认为应该首先解决原则性问题，假如在重大问题上没有达成一致的意见，那么解决小问题也毫无意义。这是一个观念上的错误，事实上只有在大部分问题达成一致意见时，谈判才会简单化，会有助于交易的深入进行。

回到在前面的例子。在第一个例子中，尽管分歧出在价格上面，但主治医师差不多认可了你的产品，这确实是达成交易的机会，你能够先把价格的情况暂放一旁，再次深入地介绍产品的与众不同之处，刺激他的购买欲望，比如：在同类型产品中治疗效果最佳、你公司具备快捷与完善的售后服务、后期维护费用低廉等，我相信总能找到几项卖点，假如你在产品特性方面成功的讲服了主治医师后，最后在讨论价格上会占据有利地位，对方同样会做出一定幅度的让步。

第二个例子相对简单，因为对方在最重要的价格方面没有异议，只是担心日后会出现糟糕的销售情况，我认为你首先应该向对方强调价格上的优势，这是规模效益的前提保证，关于新产品上市，你公司必定会有一套上市方案，把综合优势逐条分析给她听，你会发觉情况并非你想象的那样困难。

第二个建议：更换谈判代表或小组成员往往会产生奇效。随着谈判的深入，双方对议题的分歧慢慢地演变成对人的分歧，专门多谈判僵局是人为造成的，双方因为不同的思想而产生不可调和地隔阂，甚至个人恩怨凌驾于企业利益之上，及时调换谈判人员能够缓和双方紧张的关系。在团队谈判时，为了整体利益某位成员会扮演一些不受欢迎的角色，即前面讲到的“黑脸/白脸策略”，当谈判进入相持状态时，必要时请这位谈判手离席，请放心，他可不能因此感到没有面子。

第三个建议：修改交易条件，假如是价格上的分歧，能够尝试提高付款比例、承担物流运输费用、缩短回款期限、调整交货时刻等方法，找到符合买卖双方利益而总体金额不变的双赢方式。你在某方面让步的同时，作为回报要求对方在其他问题也做出让步，切勿在僵局时单方面让步。

第四个建议：暂停谈判，双方进一步收集信息，重新评估谈判方案。进行换位考虑，推测对方的替代方案、价格底线以及谈判压力，推断其下一步的举措。或者讲一些有味的故事缓和一下双方的紧张气氛。

面对僵局

僵局与相持最大的区不是：谈判双方的各种解决方法都无法达成一致，致使谈判逐步走向破裂。解决的方法一是请各方的高层决策人员会晤，缓解双方的压力，在此期间与上层领导沟通，共同分析目前遇到的困难，制定可执行的应对方案。其二是请一位中立的第三方充当调解人的角色。

专门多谈判代表并不情愿自己的上级领导介入谈判，他们认为这是一种失职的表现，会阻碍到日后的职业进展，事实上恰恰相反，这是一种谈判策略，相信你的领导会专门乐意在最后时刻加入谈判。当高层领导出席时，他能够在你不能许诺的情况上拍板决定，并态度强硬地要求对方做出让步（有时候这是事先制定的策略），这时对方往往容易妥协，因为他们专门清晰，假如拒不让步此次谈判立即以失败告终。

假如你作为上级领导出席谈判时，对方并可不能信任你，你必须给他们一种中立的感受，让他们认为你参与谈判的目的是解决问题而不是争取利益，最有效的方法是在介入的初期做出一些让步，表明你的诚意。

当局者迷，旁观者清。谈判双方的思想可能陷入具体问题之中，专门难客观、长远地看待问题。现在中立调解人的进入能够公正地听取各方的利益，因为可不能偏袒某一方，谈判代表会知无不言，也许还会阐述更多的担心和困难，有助于彼此的深入了解。当熟知双方的真实需求和利益后，中立调解人能够从容地对双方进行讲服工作，在没有个人利益的情况下，任何调解语言都具有专门强的讲服力。

最后一点，尽管你会尽力地化解僵局，但还要有放弃谈判的预备。假如没有足够的心理预备，在谈判期间某个问题上面出现不坚决的表现，你因此可不能告诉对手，但他们可不能放过任何一个表情和微小的动作，你将独自扛起谈判的压力，后果可想而知。

销售谈判技巧转移压力

即便是全球首席谈判者也会无时无刻地面对压力，他们在重压下也会做出一些错误的决定。假如要评选出世界十大可怕事物，我想“压力”一定名列前茅。压力之因此可怕是因为它们看不见摸不着，其作用在于无形之中，能给人猝不及防的打击。

我始终认为一个人能否成功，最要紧的决定因素是他是否有坦然面对压力的勇气和巧妙化解压力的能力，一个轻易就被压力击倒的人可不能成功，而一个不明白得分解压力的人可能要长期与失败为伴了。

在谈判桌前大概连空气的流淌也会加快，经验丰富的谈判者不仅明白得合理的幸免压力还能够巧妙的制造压力，在和他们共事时你会倍感轻松，这些高超的谈判手永久是谈笑风生、一张一弛不紧不慢，你甚至会认为他们全然不是在谈判，而是走走过场而已。事实并不是如此，在谈判中不管是买方依旧卖方各有各的压力，他们只只是更善于化解压力，更准确的讲是转移压力。那么这些压力到底转移到哪里了，因此可不能到中国足球队主教练的头上，一定是到了他的谈判对手身上。假如你不幸遇到了这些人，请看完本节后再去与他们谈判。

首先介绍买家的策略。不要认为买方是最幸福的职业，他们受到方方面面的压力决不比卖方少，比如你所在的企业由于进展的需要，急需迁至更大使用空间的办公场所，你作为行政主管自然当仁不让地承担了那个任务，从表面看你手握支票是一位不折不扣的大买家，事实上只有你自己这次任务潜在着多大的压力：

你要选择的办公场所必须使每一个部门都中意，要明白做一件事能让所有人都皆大欢喜是多么不易；更重要的你要让上司快乐，作为老总确信希望租金最低而使用面积无限大，最好电话费、停车费、物业治理费全免；还有确实是时刻限制，公司总可不能让你像美国西部淘金一样慢工出细活，目前场地的租金确信是不交了，在合同到期前假如还找不到合适的场所，那公司这一百多号人只好每天到你家办公了，另外有些同事还得管住。

尽管目前受到的压力的确是不小，但不一定非要自己来扛，你能够将压力转移到卖方的身上。依照本方的具体需求你应该圈定至少三家房产商，随后让他们提供详细的场地介绍与报价。你能够从他们的投标书中看到各自的特点以及同自己要求的差距，同时你会发觉他们三家在付款方式、物业治理、相关费用等各不相同，而且相差甚远。因此不必急于做决定，因为一旦你选择出现了偏差就专门难改变了，晚做决定对交易结果会有较大的阻碍，能够将压力转移到对手身上，因此，前提是你首先克服自己面临的压力。

在收到他们的投标书后你即刻约定以上三家的负责人到公司面谈，时刻分不为九点、九点半、十点，让他们明白自己只是潜在中标者之一，只有通过更优厚的条件才能赢得此项目，最好能让他们在会客厅里见面。

当他们了解到所面临的竞争时，情况会发生一些微妙的转变。出租方甲会告诉你他们配备了8部三菱高速电梯，能够达到4米/秒，在高档写字楼中绝对确实是鹤立鸡群，同时暗示其他两家全然没有竞争力，有专门多问题存在。假如双方能够达成协议，他们情愿降低一部分租金。随后与出租方乙会面，他们的特点是拥有500个停车位可供使用，大楼内饰全部采纳进口设备，高档尊贵，咖啡厅、西餐厅面面俱到，为了表示合作诚意他们决定免去半年的物业治理费；第三位出租方强调的是地理位置与商圈效益，能够提高企业的形象等云云，在付款条件上也做出了一定的让步。

你一定要与他们见面才能了解到具体情况吗？因此不是，有专门多渠道能够获得详细的信息，比如在互联网、媒体广告、宣传资料上，什么缘故还要花费一上午的时刻与他们会面呢？这显然是醉翁之意不在酒，要让他们清晰地明白自己的竞争处境，出租方必须提供更多的优惠条件才能争取到合同，同时也要让对方了解你还没有做出决定，任何一方都有希望拿到合同，这场交易对双方差不多上公平的，大伙儿差不多上站在同一条起跑上竞争，至少在会面当天谁也没先迈出一步，大伙儿都有机会，就看谁能开出更好的条件。

这时你在无形中差不多占据了优势，不管你和哪一家出租方合作都能得到比较优厚的条件，如此的结果和谈判策略本身是分不开的。假如你没有让卖方相互见面，而是采取单独会面的方式，那么如此的谈判结果是绝对可不能出现的，因为在谈判中你没有体现出优势，卖方也没有体会出竞争的压力，在一场旗鼓相当的谈判中，可能在收官时期你会发觉卖方反而占据了优势，在谈判中这是常有的情况。

竞争是商业社会的本质之一，之因此将卖方聚拢到一起，其目的确实是让他们在竞争下产生紧张和焦虑的心情，使他们认为只要再在努力一点就能够赢得这份合同，相反，假如因为一个让步而丢掉整个合作是十分不明智的。当买方合理地将压力转嫁到卖方的身上，谈判地位发生了转变，在进入谈判时期后，卖方打算放弃这笔生意就没有一开始那样容易了，他们仍有可能被迫做出较大的让步。买方使用转移压力的策略，决胜在无形之中，有时甚至激化对方的矛盾，但情况的结果没有变化，有的人会情愿通过降价的方式把生意抢过来，有的人则预备退出。不管如何，买家总能占据上风。

使用这种策略不是永久一帆风顺，也会有意想不到的情况发生。比如有些在竞标时做出重大让步的卖方，通常会在拿到合同之后进行复议，假如认为付出的代价与交易收益不成正比，他们会在其他方面进行弥补或者拒不履行合同中约定的条款。因此签订合同书后并不代表万事大吉，要充分考虑到合作中可能出现的问题，事前设计好备选方案，在对方发生变化时能够在第一时刻做好应对的预备。

应对压力

假如你作为卖方，在谈判中突然发觉对方正在使用那个策略，如何办，只能束手就擒吗？答案一定是否定的，卖方只要抓住情况的重点，坚持几点必要的原则，在交易中就可不能落于下风，有时还会反败为胜，获得相对有利的合同条款。

卖方首先要特不清晰自己的优势，即独特的比较竞争优势，要紧是指企业通过长年积存而具备的，短时刻（2—3年）内不容易被其他企业复制的及特有的“专长”和“特点”，那个地点有治理方面的、也有技术方面的，同时还有市场方面和人才方面的。不管你掌握是哪一方面的优势，要让买方清晰地了解到，在这一点上花费再多的时刻和精力差不多上值得的。你只有强化你的优势才能更好的抵消劣势所带来的阻碍。另外向对方推销自己的优势在谈判中会起到决定性的作用，通常买方在权衡一桩生意时要紧是比较对方的优势和劣势，假如你的优势远远多于劣势，那么你存在的劣势也就无足轻重了。因此当你发觉买方在使用转移压力策略时，你需要立即调整谈判策略，把优势介绍提到第一谈判议题，同时不断地强化它的力量，在买方心智中留下深刻的印象。

假如你的优势不够强大，不足以取胜于其他的竞争者时，也并不是无计可施，你立即要做的是研究自己的弱点，想方法立即改善它。在谈判中对方可能会对你的优势不屑一顾，接下来他们一定会谈论你方的弱点，因为只有如此才能迫使你让步，这确实是他们的目的所在。为了幸免被动局面，你要预备好应对方案，对本方弱点有一个客观的评估，积极查找短期内能够解决的方案，假如涉及面较大无法在近期内解决，你至少应该有一套改善的方法，并形成正式的文字提交给买家，否则对方会揪住你的劣势不放，那时只有两条路能够选择，即要么出局要么让步。

在进入谈判前要对交易结果做好充分的评估，设计好自己的最低底线。买家会无时无刻地利用所有的手段逼迫你让步，甚至可能有些理由连你自己都认为专门有道理。不要被买家的言语所困扰，也不要屈服于眼前的压力，对你而言有一个竞争者和有一百个没什么区不，不该让步之处决不让步，严格遵守自己设定的底线。

那个地点要讲明一点，拒绝让步和谈判出局没有因果关系，也不存在任何的必定性，买方可不能因为你的坚持而终止谈判，相反卖方也可不能因为让步而必定拿到合同。

假如是涉及比较专业或复杂的交易，建议你带领一位此领域中的专业人士共同参与谈判。在买方眼里专业与高价的概念是对等的，假如他们认为你方的专业化程度要高人一筹，那么在交易过程中你会比较轻松，他们可不能过分地逼迫你让步。专业人士还能使对方在开始时期就充满了对你的信赖。

自古以来谈判双方从来差不多上互不信任，假如你能使对方多一分信任，交易就能多一分达成的机会。希望大伙儿能灵活掌握其中的方法，在交易中拿到应该属于你的东西。

销售谈判技巧－－惊奇的压力

提起魔术我们会首先想到大卫•科波菲尔，他的魔术表演简直是匪夷所思，他把许多看似不可能的情况变为可能。我们明白魔术并不是真实的，之因此能够以假乱真靠得是魔术师们高超的技巧，相信每位观众都会睁大眼睛查找着各种破绽，却差不多上专门难如愿，但这丝毫可不能阻碍人们对魔术的热情，这确实是魔术的魅力。看看大卫•科波菲尔在北京的火爆演出你就能够体会到了。

我认为谈判有时也像魔术一样的奇妙，明明是你占据着绝对的优势，可等到谈判结束后却发觉你付出了更大的代价；明明是对方承受着巨大的压力，但在谈判过程中却发觉你的压力在不断地增大，这是什么缘故呢？唯一的解释确实是你的对手比你更有经验，他们更明白得如何使用技巧。

下面我们一起来揭开他们的秘密。

某家电连锁店是你公司的重点客户，近几年他们不断地拓展新市场，开店数居全国第一，尤其在今年，你公司60%的利润都源自于这家企业。你作为重点客户经理，需要经常同他们谈判以及处理突发事件。某天上午对方的采购总监给你打了一个电话，因为库存不足，要求你立即配送五十台影碟机到中心库房，否则将按照相关规定对你方罚款。你听到那个消息时眼前漆黑一片，立即调集五十台影碟机是不可能的，你需要与总部、物流、财务等相关部门协商，假如一切顺利也达不到对方的时刻要求。尽管罚款金额不大，但终究不是一件光彩的事，刚刚提升不到半年，而且老总对你也十分的器重，这么一个莫名其妙的罚款会阻碍你职业生涯的进展。这时你差不多是焦头烂额、手足无措，实在想不出解决问题的方法。

在现在你最应该平复下来想一想情况的来龙去脉，你会发觉事实上并非想象中的那般复杂。依据历史销售数据能够得知，该连锁店不可能一天卖出五十台影碟机，同时能够排除团体购物的可能，因为你的驻店导购员并没有向你汇报。那么对方什么缘故会如此急切地向你要货呢？

他们的秘密是：安全库存出现了问题！一定是销售和库存两个部门衔接、协调出现了问题，以至于门市店面无货可卖，甚至遭到了顾客的投诉。专门明显这是店方的问题而不是你的责任，但他们却把那个棘手的问题转嫁于你，让你来承担他们的压力，这的确专门不公平，假如你不能发觉那个秘密，那只能把所有的压力都自己扛了。

你是一家食品包材公司的业务经理，公司有许多长期合作的客户，你的要紧工作职责是维系和巩固这种合作伙伴关系，值得引以自豪的是你不仅出色的完成了工作，还和对方几个要紧负责人建立了良好的私人关系，关于工作得心应手。就在你背地得意的时候，一位乳制品企业的产品经理却突然向你发难——他要求你公司必须在次日晚七点前将五万件酸奶包装盒送至生产车间，否则该生产线会因无包装而全部停产！这家企业的酸奶品质超群，是本市的产销大户，停产所带来的直接损失可想而知。假如真是因为包材不足而停产，那么日后的苦恼事会接踵而至，搞不行要在法庭上见了。

包材不够是谁的责任？在合同上双方约定订货需要提早一周，但在执行中对方却只提早了一天，以对方的经验决可不能犯下如此稚嫩的错误，一定是某一个环节出现了问题，而这不是你的问题，假如你不将这种责任关系搞清晰就会掉进对方的陷阱。因此，你能够全力以赴地关心客户度过难关，因为这是你的工作职责，但事前必须与对方谈清晰责任的归属，以免日后不必要的苦恼。

因此，问题的确是你的就要勇敢地承担，倘若不是你的就要讲清道明。

读者朋友们在看上面两个例子时可能认为这专门简单，是非曲直看起来专门容易分辨，并没有多么复杂。事实上不然，首先因为此案例差不多比较清晰的摆在眼前，做出结论依旧相对容易一些，其次大伙儿差不多上局外人，正所谓旁观者清。假如你身处其中，谈判经验又不是特不老道，难免不困在其中从而失去理性的思维。

压力的真伪

若想验证压力的真伪也并非难事，你完全能够在当场弄清晰，是不可幸免的压力依旧对方只想试探一下你的反应。

举一个销售汽车的例子。你的店里有两款型号的汽车，一款低售价低毛利，另一款高价位高利润。大部分客户通常会选择低价格的那部，而这是你最不情愿看到的状况，如何辨不他们的资金情况呢？因此不能去查他们的银行存折，但你能够通过询问来找到答案。

他们一般会告诉你，以目前的经济状况只能同意这部车的价格，你能够问他：“假如有部车能够使你驾驶更安全，在与家人郊游时更加放心；它的行驶速度更快，而且起步速度更是惊人，绿灯亮时能够把其他车远远地甩在身后；它的外观时尚新潮，在朋友聚会时顶有面子，还有内部装饰，让你有家一般的舒适感受。因此，它要比这部贵两万，但我确信它绝对物超所值，你有没有兴趣去看看吗？”

不要担心他们会责备你，专门少人会对你讲：“你是不是搞错了，我讲得差不多专门清晰了只情愿买这部车，我全然不在乎其他更好的交易，哪怕是能飞上天的汽车。”恰好相反，大多数人都会讲：“我能够去看看，假如真像你讲的那么好，我只能动用我的死期存折了，尽管会损失一些利息，但比起一辆称心如意的车来依旧划算的。”看来他的问题并非想象中的不可改变。顺便提一下，一个人假如打算购买一件售价十几万的产品时，他的信用卡里至少还有几万元的富余，否则就可不能发生购买行动，只要你让他感受值得，他是可不能在乎再多出点，何乐而不为呢。

再举出一个小例子，比如你向买主介绍产品，他们通常会讲：“你的产品价格太高，我们承担不起，因为没有这笔预算，我实在无能为力。”可能你会压力剧增，这担生意可能就此离你而去了，或许只有一个方法——降价。这是万不得已的方法，纯属下策，但又有什么方法呢？

这时你要搞清晰对方真是没有这笔预算，依旧有意对你施加压力，逼迫你降低价格。你能够问：“谁来决定这笔预算呢？”有时候对方可能会如实的回答，是某某经理负责，你能够为了交易的成功而临时放弃面子上的顾及，要求会见这位经理，这并不是什么非分的要求，假如对方同意会面，那就讲服经理同意购买，这就看你的本领了；假如对方不同意你与上级领导见面，那么请小心一点，他有可能在转嫁压力。

看到那个地点希望你关于压力有了一些更清晰的认识。最关键的一句话：不要让对方把莫须有的压力抛给你。你要及时的辨不它的真伪，假如仅仅是在试探你，那么坚决果断地把压力还给他们，这能够称之为“物归原主”。

销售谈判技巧--沉默战术

张国荣的金曲“沉默是金”脍炙人口，至今还被大伙儿传唱。有时候在谈判中有时也需要沉默是金，往往讲话最少的一方会取得最多的收益。

任何谈判都要注意实效，要在有限的时刻内解决各自的问题，有些谈判者口若悬河、妙语连珠，总能在谈判的过程中以绝对优势压倒对方，但谈判结束后却发觉并没有得到多少，交易结果令人失望，与谈判中气概如虹的表现不相匹配，可见在谈判中多讲无益。

假如你是卖方，相信经常会遇到难以搞定的对手。他们对你的产品报价不置可否，而且还对你强调和目前的供应商合作愉快，全然没有调换的可能。倘若你意志不坚决相信他们的鬼话，其后果确实是完全丢掉这笔生意。

请记住，全世界任何一个买家都可不能轻易地丢掉一笔好交易，之因此拒绝你，是因为他们在试图了解你的底牌，因此不管出现何种情况，希望你能再坚持一下，这对你可不能造成什么损失。就在你立即放弃的前一秒钟，通常他们会问：“你的最低价格是多少？”狐狸尾巴终于露出来了，在这之前复杂的铺垫确实是为了这句话。

这时候你会如何办？把低价报给他们？决不！当他们听到最低报价会可不能善罢甘休？因此可不能！他们接着会以不合作的态度逼你，即使双方未能达成交易，他们也是赢家，因为买家差不多掌握了你的最低底线，不管是下一次与你谈判依旧和其他公司交易，他们都优势在手，主动权在握。

你最好的回应确实是请他们出一个合适的价格，刺探买家的底牌，因此他们可不能如此直率，对这些谈判高手简直确实是班门弄斧，买家关于自己的底牌会守口如瓶，有打死也不讲的崇高信念，同时他们还会迫使你讲出具体的数字。如何办呢？假如是我的话就会坚持到底，看看谁更有耐心，我会再重复一遍之前的话：“依旧你们出个更合适的价吧？”然后采取本节所介绍的策略：沉默。百分之百的沉默，一个字也不讲！

这是一个最困难的时刻，尤其是对一位性格外向的人来讲简直确实是煎熬，假如谈判室里有钟表那就更加恐惧了，那种有节奏的滴答声看起来是生命的倒计时，又如同西部牛仔生死决斗前的丧钟，屋里一片沉寂，能听到的只有双方急促的呼吸声……时刻在一分一秒的逝去，你第一次感受时刻是这般的难熬，看看对方的表情，他也是一样的紧张，尽管依旧面带微笑地看着你，但他的笑容差不多在慢慢地僵硬，他的眼神逐渐空洞无神，他在等待你的崩溃，你会吗？

一般情况下，先开口的一方确实是让步的一方，甚至连讲辞都极为相似：“好吧，我再让步5%，这是最后的让步，假如你不同意，那么现在就终止谈判。”确实是这么简单，看似没有结果的交易突然峰回路转、柳暗花明。因此，希望先开口的人不是你，宁可咬破嘴唇了也不能开口。这不是与生俱来的超能力，沉默也需要训练，你信不信？

沉默不仅能够迫使对方让步，还能最大限度掩饰自己的底牌。你没弄清对方的意图前不要轻易地表态。在正常的谈判中，关于同一个问题一般总会有两种解决方案，即你的方案和对方的方案，你的方案是已知的，假如你不清晰对方的方案，则在提出本方的报价后，务必要设法了解到对方的方案再做出进一步的行动。

在任何谈判中都包含有四方面的信息。其中有两种是你明白的——你的报价和底价，而对方的底价是专门难了解的，因此，只有找到第三种信息才能占据谈判优势，即对方的开价。事实上，对方会极力隐藏自己的开价，谁也不情愿束手就擒。

就像一本畅销的推理小讲，线索环环相扣，情节扑朔迷离，阅读前五章时你会一头雾水，在千头万绪的环节前一筹莫展，在故事逐渐推进的同时，一个小环节使你突然茅塞顿开，随后确实是顺藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄机都在那个小环节上，所有的推理小讲差不多上由小问题引出大阴谋，而不是相反，谈判也是同样的道理。

案例分析

我的朋友亲身经历的一场劳资纠纷足以讲明沉默的妙用。专门难想象一家全国知名的企业对待职员竟如此刻薄——不签署劳动合同、不提供社会保险。在当前人力资源供大于求的客观环境下，更多的职员选择了委曲求全的处世原则。我的朋友乔易达为这家企业差不多服务了两年整，工作兢兢业业，不敢有一丝的懈怠，出于就业和家庭的压力，她也采取这种明哲保身的方式以维系自己的工作，因此，我们决不能鼓舞这种方法，但就个人主观意愿来讲也法无可厚非，怎么讲每个人都有不同的生活理念和各自不同的自身条件，因此每个人都有权选择自己的道路，你的思想不能强加给不人。

就在乔易达为了工作疲于奔命的时候，一条沮丧的消息打破了她内心的平静，公司缩编人员配置——她被辞退了。

乔易达认为该公司对他不公，决定向公司索要相关赔偿费用，解约金和保险费共计1.5万元。她把赔偿明细单以书面形式传真给公司人力资源部，惊奇的是，对方对她的任何条件全都不提反对意见，也没有同意的迹象。时刻一天一天的流逝，对方依旧没有明确的答复。

乔易达现在在心理上有了一些变化，同时她不想被这件事耗费太多的时刻和精力，她认为让步能够加快谈判的速度，因此，她降低了赔偿要求，1万元就能够同意。这份传真如同泥牛入海般的音信全无。一个星期又过去了，我的朋友又预备再次让步了。

故事尚未结束，我们分析一下双方的心理并尝试着预测情况的结局。

乔易达的心理：她希望对方按照所提出的要求全额赔偿，假如对方能够同意无疑是最好的谈判结果，双方能够各奔西东，老死不相往来。但也许她的期望会落空，假如公司会如此的善待职员，一些问题在离职前就能够妥善解决了，而不至于还要面对面的对峙，另外所有的职员都没有劳动保险，在这一点上可能对方可不能轻易地妥协，否则其他职员将全部提出要求，对这家公司而言，绝对确实是“额外开支”。

她的另一个选择是去法院状告企业，这尽管是属于正常手续，但又牵扯出新的问题。首先是需要交纳一笔诉讼费，假如有必要还会涉及到律师服务费，本来索赔的金额就不多，七除八扣后所剩无几，这依旧建立在打赢官司的情况下，就像股票市场里的行话：赢了指数赔了钞票。其次她从来没上过法庭，对其办事的程序和方法一无所知，同时她又担心对方的律师会从你的诉状中找出专门多的问题，就像电影中风度翩翩、唇枪舌剑的律师一样，弄不行有理变成没理了，怎么讲他们是专业人员。假如情况就这么遥遥无期地拖下去，对自己确信是不利的。

乔易达认为依旧私下解决比较好，但对方对她的要求既不确信也不否定，猜不透他们的真实方法，是认为赔偿金过高依旧干脆就没打算承担这比费用？假如是前者自己能够考虑做一定的让步，金额少点也能够同意，总比没有强吧。假如是后者就惨了，可能他们差不多作好劳动仲裁的预备了，自己就更没有胜罢了。综合以上分析，乔易达最终决定降低赔偿费用，速战速决。

对乔易达谈判方式的评价：以我的理解，她在工作中是一把好手，但在谈判方面却不敢恭维。在那个案例中她因为缺乏经验而犯了原则性的错误：未接到对方的建议之前就修改自己的提议。她总是担心对方会如何如何，事实上这些差不多上自己的主观推测，没有任何真凭实据，还没搞清对方下一步的动向就随意地改变自己的思路，而且依旧多次修改，这是谈判中的大忌。

她如何能料定对方确实无动于衷？会无所顾忌？对方也有致命的死穴，只是你没有看到而已。对方看你像无头苍蝇一般的没有主见，一定会更加坚决自己按兵不动的策略，以不变应万变，直到把她逼疯为止。

那个地点我的建议是提出建议后立即闭嘴，而且是专门长的一段时刻，也许会对改善谈判处境产生意想不到的效果。

企业负责人的心理：事实上企业方的策略选择是充满风险的，大有背水一战的意味。首先能够确信的是企业决不情愿对质公堂，输赢胜负对他们来讲是次要因素，企业更看中的是对外的形象。假如这件事一定要在法庭上才能见分晓，那么这对企业是百害而无一利的丑闻，赔钞票关于企业来讲是小事一桩，怎么讲数目也不大，完全能够承受，而通过这件事对企业的阻碍却是巨大的，其损失程度专门难用金钞票来估量。

当一个企业违背了起码的社会公德、公然抵触国家制定的政策法规的行径被媒体暴光后，消费者会如何评价这家企业？他们还会一如既往地消费这家企业的产品吗？行业内的精英人才还会加盟这家企业吗？

我们的结论是：企业决不能与内部职员对质公堂。这件劳资纠纷一定要私下解决，假如乔易达认识到这点，就可不能轻易让步了。

企业决定私下解决并不代表会痛快地同意对方的要求，其负责人会考虑到其他在职职员的感受，假如同意了乔易达的赔偿要求后，其余职员提出相同的要求如何办？唯一的方法确实是压低赔偿金额，让职员认为确实无利可图。因此这位谈判高手采取了沉默战术，搞得乔易达小姐分寸尽失，几乎差不多取得了谈判的胜利。

对企业方谈判方式的评价：综上所述，企业一方并不是乔易达想象的那般坚不可摧，他们也有致命的弱点，只只是他们掩饰得更好，怎么讲是经验老道的谈判高手，在这件事的处理上确实有处变不惊的大伙儿风范。此次谈判企业方获得时期性的优势，是依靠合理的谈判策略和负责人的沉着，因此还有乔易达的年轻。

就在谈判开始前，企业方没有任何优势所言，怎么讲自己理亏在先，严格意义上讲是绝无胜算、败局已定。但奇迹确实是发生了，随着谈判的深入企业方奇妙地反败为胜，占据了绝对的优势，而且在正常情况下，这种优势会持续到谈判的结束。

这确实是谈判，胜负往往在于一念之差，手中的牌是好是坏并可不能完全决定最后的胜负，关键要看局中人的技巧和智慧，即使是一把烂牌也能起死回生，相反，假如缺乏相关的技巧，一把好牌也会输得狼狈不堪。

销售谈判技巧——步步为营

任何谈判差不多上有许多议题组成的，买卖双方会对每一个问题进行讨论，那个地点有没有规律可循呢？首先不要把所有问题一下全部提出来，要逐一的进行探讨。其次确实是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商量那些难度较高的问题，待会谈进展至一定时期，双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决的途径。

保险公司的销售代表在这一点上就做得专门好。他们向客户介绍某一款险种时，通常可不能讲专门多专业用词，也可不能过多的述讲交纳费用的方式，因为他们明白条款越多，客户的抵触心理就越大。他们会千方百计地阐述保险的好处，只让客户产生一个方法，那确实是：我一定要上保险，它对我有专门大的关心。在签署合约的前一刻，销售代表会把另外一些附加条件告诉客户，但这时差不多无关大局了，大部分客户可不能在这些“小问题”上计较，销售代表们顺利拿到保单。

那些受过专业培训的销售代表特不清晰人的心理变化过程。当人们遇到一件完全陌生的情况时，第一个本能反应是防备和抵触，他们决可不能轻易地做出决定，同时对自己要做的情况毫无把握而且十分焦虑，当他们通过专门长的一段时刻考虑后，或者在不人的鼓舞和关心下，终于做出了决定。这时，他们的心态急剧变化，从犹豫不决到坚决无比，会突然对自己所做的情况充满了信心，还会找出各种理由来支持自己做出的决定。现在此刻，几乎没有什么情况能够阻挡他们前进的步伐，那真是一个兴奋的瞬间，他们为此兴奋不已，因为他们认为那个决定会使自己收益多多，还会暗暗赞美自己明智的推断力。

你在购买彩票前是否犹豫过，你可能会认为除了你选的号码以外其他的数字组合都有可能中大奖，会可不能有更好的选择呢？钞票就此将付之东流？这些顾虑在你购买后发生了改变，你坚信手里的这张彩票会中奖，你会小心地把它放在钞票包里的最里层，焦急地等待对奖的时刻，甚至差不多打算好了如何使用这笔奖金。的确，没有人会怀疑手里的彩票可不能中奖，现在这张卡片差不多不再是一张一般的彩票了，而是对以后美好生活的无限希望。即使没有中奖也可不能彷徨沮丧，下一次的购买过程又是一次新的轮回。

在分析完人的心理变化后，我们有理由得出那个结论：在谈判中，不需要一下子提出所有的要求，先让对方在原则上同意，然后在回过头来追加要求。

假如你是一名汽车销售商，在你的店里有两款车型销售，其中一款配置较低，价格也适中，它几乎可不能给你带来多少利润，要不是厂家强烈要求的话，它是决可不能在你的店里出现的；另外一款能够讲是顶极配置，既舒适又安全，你真希望所有人都买这款车，因为它会为你赚专门多钞票，尽管它的售价专门高。

低价格总会吸引专门多消费者的注意，这是一个全世界通行的商业规律。不错，来你店里买车的客户大部分差不多上看上低价格的那部，经济实惠的产品谁不喜爱呢？可看起来有人就不喜爱——老总，“假如天天全卖这款车，不久我就会关门歇业了！”因此在客户进门后你就主动向他们介绍价格高的那部车，试图讲服你的客户应该买贵的一款，尽管你讲得口干舌燥，但他们依旧不情愿出那么多钞票，你总不能强迫他们买另外一部吧。痛定思痛，你终于悟出其中的道理。这以后当客户看完低价车后，你会对他们讲：“在你做决定前，我建议你去看看另外一部车，它的舒适性和安全性都远远好于这部，你能够想象一下，你驾驶着一辆有天窗、真皮坐椅、大马力的车子，一定又是另外一种感受了，事实上价格并没有高出多少，你一定能够同意。”

通过实践证明这招专门管用，专门多客户都改变了当初的决定。因此在谈判中，不要怕对方拒绝自己，首先要让对方确定情愿和你做生意，至于其他有争议的问题，等到他们决定前再来讨论。

在明白了那个道理后，你就要小心对手使用那个策略来应付你。你有没有经历过这种类似的情况：你立即拿到了一笔超大定单——银行系统团购，你大致的罢了一下，你那个月的奖金会比经理还高，的确是一件兴奋人心的大事件。你备齐了所要的产品，急匆匆地拿着合同找客户盖章确认，还好一切顺利，就在盖章前的一刻，他突然对你讲：“你需要把货送到各个分理处，没错吧。”这一句平淡无奇的话惊出你一身冷汗，此银行有40多家分理处，分布在市内的各个区域，挨个配送可能需要两个整天，这还需要公司全部内勤人员协助才能完成。但不承诺的话，这笔会交易立即结束，你专门清晰你公司的产品并不是强势品牌，无奈，你最终依旧做出了妥协。

那个例子是生意场上的常事，对方利用了你的心理变化作足了文章。你刚刚做成一笔生意，可能心情特不不错，一般而言，当你心情好的时候专门容易把你原来不情愿给予不人的东西给予他们；另外任何谈判都会紧张和困难，每一项议题的达成都专门不容易，因此你不情愿因小失大，不想冒险再从头再来，重新讨论所有的问题，否则就有丢掉整笔生意的危险，这也是你在最后让步的缘故。

为了幸免这种情况的发生，你应该要有如下的预备：

把所有细节在事先都谈好，同时形成文字由双方签字确认。要坦诚面对对方，把关键问题谈清晰，千万不要存在侥幸心理——只要他不提，我就不讲，不要认为回避一个问题会有助于谈判的成功。

事先预判出对方可能提出的额外要求，重新评估这些附加条件，确定一旦让步后自己所付出的代价，会给本企业带来多大的损失。

比如：对方可能会让你交纳一笔离谱的费用，尽管涉及金额并不大，但你没有这项预算，你对讲服财务经理工作一丝把握都没有。

对方临时延长付款的时刻，这可能对你的打击是最大的，因为这无疑会阻碍到企业现金链的状况，建议在那个问题上切不可轻易地妥协。

对方临时增加扣点条款，比如在结帐金额上反扣1%，这同样是一个原则性的问题，会阻碍到企业的利润率。

对手假如真想使用此策略来应付你的话，那么他的额外要求一定会防不胜防，你在事先可能专门难准确的可能到，。这时你最好的回应方式是不要给自己做出让步的权利，同时明确的告诉对方，假如他提出的要求超出事先约定的范围，你能够适时地请示“上级领导”，减轻自己的压力。

销售谈判技巧--让步

谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。让步既需要把握时机又需要掌握一些差不多的技巧，也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让差不多上不可取的。

一些谈判者不断重复着毫无原则的让步，不清晰让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境，而对手却在静观其变。这些谈判者除了缺乏对谈判的了解外，也有自身性格的缘故，他们不情愿为了一桩小事伤了面子、坏了情绪，阻碍日后的交易。这种关于谈判的理解在业界是特不普遍的，但却是极端危险的。

谈判确实是谈判，在工作之外你能够和对方促膝谈心，成为莫逆之交，但在谈判桌前就要针锋相对，要清晰你代表着是企业行为而决非个体，你的一个轻易让步可能会使企业利润降低或者亏损，减少市场的投入甚至阻碍到职员的收入都讲不定，也许没有人认为自己的行为会有如此的后果，但假如每一名谈判者都抱着如此的心态，那么再优秀的企业也会垮台破产。

因性格而改变谈判结果的例子比比皆是，性格软弱的谈判者更容易做出让步，买家专门情愿和这类谈判者共事，他们总会提出一些难以同意的要求，随后不断地施加压力，迫使谈判者一次又一次的同意。我认识几位谈判高手，他们在生活上都比较随意，但在谈判桌上却判若两人，办事雷厉风行，专门好的完成了角色的转变。因此我认为性格可不能阻碍谈判者的成长，只要把握正常的心态、强化谈判的决心，你就可不能轻易地让步，即使你方处于弱势。

在谈判中让步的原则是：没有回报，决不让步。

不要以为你善意的让步会感动对方，使谈判变为更加简单而有效，这只是一厢情愿的方法，事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，同时还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是决不可能的。要记住：谈判桌前并不是交朋友的场所。

一些销售人员认为谈判总需要有一方做出让步，否则谈判将无法进行下去。这种理念听起来确实不错，但问题是什么缘故一定是你先让步呢？你的让步或许使对方会认为你在表示诚意，但老谋深算的对手决可不能这么看，他们可不能被你的诚意所感动，相反，他们会认为你软弱可欺，谈判的态度会越发强硬起来，会变本加厉来迫使你再次让步。

也许你会经历过如此的情景。你千心万苦地开发了一个重要客户，对方尽管认可了你的产品，但始终不同意同意产品的价格，你因此不能让煮熟的鸭子飞了，无奈之下做出了价格让步，但有言在先，下次订货时要按标准价格执行，对方满口承诺。好容易盼到他们再次要货了，出乎你的预料，他们不但不认可标准价格，还威胁你假如不给予相当的折扣，他们会与其他的供应商合作，而且永久不再和你来往了，现在此刻，你的肺可能快要气炸了，但又有什么方法了，他们在那个问题上不仅可不能让步，同时还可不能赔偿你的住院费用。因此，当对方要求你让步时，应该索要一些回报，否则绝对不要让步。

记得有一家大型知名超市在北京开业，供应商能够用“蜂拥而至”来形容，我代表一家弱势品牌与对方进行进店洽谈，谈判异常困难，对方要求十分苛刻，尤其是60天帐期实在让人难以同意，谈判进入了僵局同时随时都有破裂的可能。期间一天，对方采购经理打电话给我，希望我提供一套现场制作的设备，能够吸引更多的消费者。我刚好有一套设备闲置在库房里，但我却没有当即痛快的承诺，记得我是如此回复的：“陈经理，我会回公司尽力协调这件事，在最短的时刻给您答复，但您能不能给我一个正常的货款帐期呢？”最后，我赢得了一个平等的合同，超市因为现做现卖吸引了更多的客流，一次双赢的谈判就这么形成了，因此不能忽视让步的技巧所起到的作用。

即使在谈判陷入僵局的时候也不要轻言让步，不要认为只有做出让步才会使谈判得以正常的进行，你如何明白对方一定可不能让步呢？

随着买方市场的到来，暴利时代差不多完全结束，任何产品的利润率都在下滑，企业的利润往往保持在一个合理的范围之内。但专门多企业的销售人员都比较缺乏盈利观念，在他们脑子里除了定单确实是销量，缺少差不多的大局观念，加之领导的错误引导和公司制度的不建全，导致他们为了完成销售任务或者因为绩效奖金不惜在产品价格上给予优厚折扣。当所有销售员都在价格上不断地让步，那么公司拿什么来盈利？

侃价是买家的本能，即使是能够同意的价格，他们也会表示不满，还会要求你让步，哪怕是1%的折让。不要小看一个百分点，假如对方年销售额是500万，让出一个百分点确实是5万，你有没有方法能够立立即损失填补，看起来专门难。

在买方提出降价的要求时，能够用其它让步方式来代替，比如一定范围内的退换货支持、加大宣传力度、提供人力支援等，尽量幸免因价格的下降给企业带来不必要的损失。从买方角度考虑，只要在交易中切实获得了更多，那么不管何等方式差不多上能够同意的。

在每一时期的让步都要与所让步的价值相对应，任何事物都有其独立的两面性，在一项让步中，双方需求不同、角度不同，所体现出的价值存在专门大的差异性，在你做出让步后得到对方回报的过程中，双方所得到的价值是否对等是让步的关键。比如在一次交易中，你期望对方缩短结帐期限，你在价格上做出了让步，而对方的让步却是自行提货，那么此次让步对你而言是价值的不对等。那个地点我的建议是：当你在某方面做出让步时，要明确的要求对方给予你所期望的回报，或者在你让步的条款前加上“假如”二字，假如对方不能向你提供有价值的回报，那么你的让步也不能成立。

让步的原则：

▲慎重让步，要让对方意识到你的每一次让步差不多上困难的，使对方充满期待，每次让步的幅度不能过大。

▲尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。

▲不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。

▲了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。

▲事前做好让步的打算，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区不开来，在不同的时期和条件下使用。

销售谈判技巧—建立谈判优势

当中国进入WTO的那一刻起，意味着将有更多的跨国公司来到我们周围，竞争会愈发地激烈，消费者选择的空间也会越来越大，在每一个细分行业中都会有众多的企业用尽浑身解数争夺更大的市场份额。在如此大环境之下，市场供需关系发生了转变，谈判的天平出现了倾斜。从宏观角度观看，生产商谈判的力量呈下降的趋势，在以后的数年中将可不能改变。一个敏感的问题：“既然大环境如此，生产商是不是该放弃谈判？”答案因此是否定的，谈判力量降低的要紧缘故是卖方在个案中没有建立起自身的优势，也确实是讲在与买方谈判前就确定了自己处在劣势，给自己设定了一个错误的定位，如此的心态如何能取得谈判的成功？

生产企业的销售人员通常会以什么样的心态与大客户谈判？可能是如履薄冰、谨小慎微的人士居多。他们承受着市场、竞争对手以及买方谈判力量的三重压力，只要任何一方压力过大，他们就会屈服尽而做出让步的态势。他们谈判的目的并不是争取到更多的利益，而是希望尽量减少让步！如此的表现如何能取得谈判的优势？

买方一定掌握谈判的优势？卖方绝对处于谈判的劣势？没有的事！

也许买方的客户指名订购你的产品，他们会急切地要与你达成交易，否则客户们就会投诉和抱怨，不管他们在谈判时如何掩饰其焦急的心情、如何镇定自若，但在他们心理依旧会认定你更有优势。又例如买方的长期供应商产品出现了问题，不能如期交货，而你是最佳的选择对象，他们在谈判时会认为你更有优势。在谈判时假如你有足够的细心，就会发觉买方有专门多急切的需求，卖方合理的利用这种需求，自然就会建立谈判优势。

有些人在谈判中刚毅果断、不苟言笑；有些人更情愿谦恭克制、平心静气。不管哪种谈判风格，差不多上外在的表现形式，无法阻碍买家的立场。取得谈判的优势不在于你的言谈举止，关键是你能否改变双方心理优势的对比。

谈判双方的确存在着客观的差距。在一条产业链中，生产企业一定会在专门多方面受制，比如彩电企业的产品价格受显像管企业的阻碍，当年四川长虹囤积彩管其目的确实是要建立客观的比较竞争优势；影碟机企业被几家掌握核心技术的芯片公司制约，每台机器将被索取一定的专利费。这些现实条件是无法改变的，你唯一能够改变的是双方的心理！在专门多时候，谈判者心理的感受或印象要比客观现实更具阻碍力和讲服力。

假如谈判仅仅停留在客观条件的层面上，那就不再需要研究什么技巧了。谈判的优势存在于每个人的心智中，你认为你有优势，能够改变对方的立场，那么你就能成交一笔出色的交易，不管你是买方依旧卖方。

在谈判前期双方都会讲一些看似无关大局的话，我们称之为“暖场”，只是简单的寒暄吗？经验丰富的谈判者明白，这是在建立自己的优势，阻碍对方的心智。比如当你想要购买某一款笔记本电脑，店主会向你热情介绍这款电脑性能是如何之好、配置如何之高，绝对是中关村一条街中性价比最高的一款，果真是如此吗？假如你相信，店主就会提高他的谈判优势。反之，假如你决定购买这款电脑，请不要流露出购买意愿，多讲一些不中意的细节或者与其它型号的差距，那么你专门有可能以较低的价格成交。

谈判桌上永久是虚虚实实、真真假假，信息的掌握也各有不同，买方会用尽各种方法让你相信他们比你更有优势。最常使用同时效果最佳的方法确实是拿竞争对手来压你，他们会在事前对竞争者前进行充分的调查，谈判时突然拿出数十张数据资料使你信以为真，这一招确实屡试不爽，缺乏经验的谈判者会赶忙手足无措，顷刻间失去了所有的优势。通常在这种场景中，心理素养决定着谈判的优势。首先我们要明确一点，买家需要与你做交易，否则他们能够直接同竞争者合作，为必再白费时刻和精力与你讨价还价。既然各有所需，就不要被竞争者的报价所迷惑，坚决你的谈判立场，不要轻易做出让步。

在过去大大小小的谈判中，为取得谈判优势，我始终遵循两个原则：

1、不管多么简单的交易，我都充满了耐心，即使是一个专门小的环节，假如不能达到期望的目标，我是可不能就此罢手的，我从不顾及公司或竞争者的压力；

2、即使是比较重要的谈判，我也丝毫不畏惧交易的破裂，始终坚持我的谈判立场，给对方施加压力。

总