怎样结合消费者行为开展营销策略

59/59如何结合消费者行为开展营销策略论文投稿摘要：随着社会的进展和经济的进步，商家的权利正在向顾客手中转移。因此，市场营销治理不能只孤立地研究消费需要本身，还必须选择市场主体消费者作为视角去研究阻碍消费需要的经济、社会、文化、心理等内外因素，并去追踪消费需要产生的前导和满足后的连续过程。只有全面深刻地研究消费者及其行为，才能对市场营销起到重要作用。关键词：消费者行为；市场营销；对策

随着改革开放的不断深入，我国的市场经济也迅速地进展起来。通过对产品的投资，进行开发、经营、治理等一系列的经济活动，然后经营者就要把产品推向市场，利用各种各样的营销手段，实现产品的价值。只有实现了产品的价值，才能最终达到投资市场，并为之经营治理的目的，获得收益。因此，市场营销是市场经营的重要环节。而消费者对产品的需求，通过消费行为表现出来的，对市场的营销状况有重要的阻碍作用。

一、消费者行为研究对市场营销的重要性

我国的市场体制，在社会主义市场经济的进展中，不断的转变旧有的体制，形成了适应市场变化的新体制。而消费者作为市场经济活动中的重要主体，与生产经营者之间有着紧密的联系。有的著作明确地以“对市场营销治理的启发”为副题，几乎在论及每一个问题时都要指出这一点。市场营销，确实是通过交易过程满足消费者对产品的需求，也是把产品转换成现金的流通过程，使产品尽快实现价值。这就要为消费者提供适应其需要的产品，才能促成交易。因此，市场营销只有围绕消费者展开才能使营销发挥作用，取得效益。

二、结合消费者行为进行市场营销的策略现代的市场经济，消费者是市场的主导力量，且消费者的消费心理越来越呈现出多样性，个性化，人本主义的特点。要将日趋差异越来越小的产品与有着多种心理需求的潜在消费者联系起来，就要知悉了解消费者的心理，加强信息沟通，适当而巧妙地运用营销策略，促进交易的达成。为此，市场营销必须围绕以下几方面进行：

1．针对需求策略。

在买方市场条件下，任何企业都无法满足某个整体市场的整体需求，同时，任何一种需求也不可能由某一个企业来单独满足。因此，企业应完全摒弃无差不的大量市场营销策略转而实行差不市场营销。首先，企业应在广泛的市场调查的基础上，对某个整体市场进行科学有效的细分并从中选出一个或几个细分市场作为自己的目标市场，集中有限的人力、物力，进行集中化的市场营销；其次，在集中营销的基础上，企业应突出自己产品与竞争对手之间的差异，以差异求得竞争的优势。制造差异的差不多途径有四种：产品差异、服务差异、人事差异和形象差异。可供选择的差不化变量见下表：在买方市场条件下，企业应依照目标顾客的需求特点并结合企业自身的资源条件，对上述变量给予不同的含义和内容，寻求最佳的差不营销组合。进入产品营销时期，在信息交流过程中，善于依照消费者对环境格局设计、区域位置及设施治理的个人需求，提供合乎其心理需求的产品。如一些阶层的消费者，对产品设计的要求不高，但对产品的功能要求专门高，但有些阶层的消费者极讲究产品的设计，或喜爱性价比高的产品，因此，营销人员就要充分知悉了解消费者各种不同的心理需求，并分析不同阶层消费者购房的共性消费心理，在营销时才能有针对性地为消费者提供合乎其心理需求的产品选择，准确实施客户定位，幸免提供泛泛信息而不能满足消费者的需求，反而使消费者产生不适应感。

2．产品定位策略。

在项目可行性研究时期，就要全面细致地进行调查，充分地把握消费者的心理信息。对现行的消费适应、格局设计、审美观念等进行详细了解，才能提供符合消费者市场需求的产品，合理地进行产品定位，为市场营销时期制造成功的条件。在买方市场条件下，顾客价值的大小在一定程度上决定了顾客的购物选择，而顾客价值的大小既取决于企业自身的价值制造系统，同时也取决于企业与供应商、经销商和最终顾客组成的价值让渡系统。以麦当劳为例，人们离不开遍布世界的11000多家麦当劳，不仅因为他们喜爱麦当劳的汉堡包，更因为他们钟爱麦当劳的价值系统——一种遍及世界的高标准的被麦当劳称之为QSCV的系统，即质量、服务、整洁和价值；同时麦当劳的所有经营者，包括供应商、特许经销代理商、职员和其他合作者都能有效地为顾客提供高品位的价值，这使麦当劳成为唯一一家达到如此高效率的快餐店。企业除了自身的价值链外，还需要通过与其供应商、经销商和最终顾客的价值链寻求合作，形成更大的顾客价值让渡系统。例如，世界闻名的牛仔裤制造商莱维·施特劳斯与闻名的零售商西尔斯公司及其供应商杜邦公司已通过电脑形成紧密的“瞬时反应系统”，通过那个系统，供应链中的所有参与者运用最新的现期销售信息，生产立即销售的产品，而不是去生产那种可能与现期需求有出入的预测产品。由此可见，今后的竞争将不再是公司间的竞争，而是系统的、网络间的竞争。因此，企业应树立系统营销观念，加强与供应商、经销商及顾客的合作，寻求系统的、网络的竞争优势，进而制造出最大的顾客让渡价值。

3．适当时期技巧性实施价格策略。

产品的价格是消费者购买时注重的信息。市场营销时应依照市场的需求及当时消费者的心理需求，对不同阶层不同支付能力的消费者，提供各种价格的产品。同时，可通过充分知悉消费者心理的喜好，作一定的升价或降价调整，有利于产品实现价值，又能获得一定的利润。

4．实施名牌战略。

在市场营销过程中树立良好形象。消费者购物时也专门注重企业的产品质量、服务态度、信誉保证等方面的实质内涵。因而在进行市场营销时，应做充分的广告宣传，并切实体现产品的优质和放心的保证，塑公司的良好服务形象，打造品牌，才能使消费者追求优越品牌的心理受到吸引，有利于促成交易。

5．诱导策略。

消费者购物时是易受广告等各种信息阻碍的。通过有效的营销手段和营销技巧阻碍消费者惯有的消费心理，诱导其形成购买决定。这就要在营销过程中详细分析消费者的心理需求，科学恰当地运用沟通营销技巧，如轻松的谈话，信息的讲解，语言技巧等，这有利于促进市场营销效益的实现。6．培养顾客忠诚度的策略。

在买方市场条件下，产品与服务已相互渗透，形成密不可分的有机整体。正如斯密所言：“大概没有任何标准能够清晰地划分出两大部门（指产品与服务）的界线。”李维特又更进一步认为每一个行业都渗透着服务，它们的区不只在于所包含的服务成份的多少。强化服务营销，意在使消费者产生最大的满足感进而形成顾客忠诚。因为一项研究表明，吸引新顾客的成本可能是保持现有顾客成本的五倍之多。由此可见，维系现有顾客，建立顾客忠诚是现代企业营销活动的一项重要内容。强化服务营销，首先要在观念上明确服务的产品属性，视服务为产品的有机部分并不断的开发服务新产品，使服务向纵深进展；其次要加强与顾客的沟通，改善与顾客的关系。总之，通过服务营销要使顾客的购物缺憾降至为零，使顾客对本企业的产品形成偏好和忠诚。

三、结语

消费者行为研究在我国依旧新观念，但不容否认，消费领域和生产、流通领域一样，都需要进行科学的治理。只是消费领域更重视情感、人事关系，以共同利益维系着，使企业和消费者结成共享繁荣的统一体。总之，研究消费者行为与市场营销的关系与作用，有助于我们准确的明确市场目标，同时在正确的市场营销观念的指导下，全面分析各种内外因素阻碍，制定和选择具体的、合理的、科学的市场营销战略，以规范自己的市场营销行为，猎取更大的经济效益和社会效益。参考文献

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[2]孙依文．市场营销的文化性演进[D]．华东师范大学，2007．

[3]夏武．市场营销策划[M]．中国经济出版社，2007．基于消费者行为的营销策略分析中国论文联盟-WWW.LWLM.COM摘要:家纺产品的消费与消费者心理有着紧密的联系,首先分析了南京羽绒厂将充绒“车间”搬进王府井商场的案例,在此基础上结合消费者的心理个性与文化,提出了参与营销的概念,对其内涵作出了界定,并从产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略四个方面介绍了参与营销在市场营销中的应用。

关键词:营销;参与营销;消费者心理;个性化设计

1案例分析

俗话讲,百货迎百客,而北京王府井大楼则亮出新招,把南京羽绒厂的充绒“车间”搬进了商场,果然,飞行羽绒被的日销售额由3000元上升到万元以上。

那个现场充绒“车间”有15m,透过全封闭铝合金玻璃墙,3位工人称绒、充绒、缝纫的一举一动,顾客一目了然。含绒量有50%、70%、90%3种,重量可多可少,高密度防绒布袋有7种颜色和图案可供选择。“车间”外,围满了驻足的顾客。

相关于其他家纺产品而言,羽绒被是近年来才开始在市场上露面的一种新产品,专门多消费者之前并没有体验过,因此在购买行为中存在着专门大的不确定性,这种不确定性确实是消费者购买行为中产生的感知风险。案例中王府井百货大楼将南京羽绒厂的充绒“车间”搬进了商场,使消费者参与到产品的个性化设计和销售中来,一方面,使消费者能够亲眼目睹羽绒被的制造过程,增加了消费者对该产品质量的信任,降低了消费者在够买过程中产生的感知风险。另一方面,消费者由于生活阅历、文化水平、性格特点、审美追求的不同而有着迥异的个性追求,对个性化的追求往往通过居室环境以及当代家用纺织品的审美表现出来。商场提供了7种颜色和图案的高密度防绒布袋供消费者选择,而且羽绒被的重量依照消费者的需求可多可少,价位有高有低,充分满足了消费者的个性化需求。

2参与营销的概述

2.1人性化

参与营销正是充分考虑到消费者的人性要求,通过参与的方式满足人们的尊严、价值、个性、身份、地位、审美、情感、时尚、习俗、传统等人性层面上的心理需要,具有鲜亮的人性化特征。

2.2合作化

参与营销突出“参与”。消费者参与到产品的设计、制造、销售、服务的全过程之中,通过参与合作,不但取得心理上的满足和对产品的认同,而且不断把产品的优缺点反馈给企业使企业及时得到生产营销的信息,进一步调整自己的产品和营销组合,达到顾客企业双方的中意。

2.3整合性

企业采纳参与营销方式时,为顾客提供的不是一件产品或一种服务,而是由有形产品和无形服务所整合的“产品束”,在那个产品束中,既有企业提供的物质产品和售前、售中、售后服务,又有顾客主动参与对产品的创新和自我服务。

2.4创新性

参与营销为企业创新和顾客创新提出了要求,留下了余地,因而独具魅力。它要求企业在产品设计、制造、销售和服务中药巧妙地为消费者留下空缺、余地,把一部分制造和活动留给消费者,这就要求企业在产品和服务的全过程中应有创新的理念和创新的构思。3参与营销的应用

参与营销大大提高了营销活动的针对性,调动了消费者的积极性,进而换来他们真正的中意感和忠诚度,则必定会促进企业与顾客的双赢。

3.1产品策略的参与

(1)参与产品设计。产品在开发时期,顾客即参与到新产品的研究设计中来,使顾客的制造需求一开始就贯彻到产品中最大限度地制造顾客中意产品。消费者也许不明白具体的设计,但要记住是他们在使用产品,他们对现有产品或样品的欣赏或不满要比设计人员敏锐得多、有用得多。

(2)个性化设计。在信息时代,大规模生产和批量经营正受到强烈的冲击。为了赢得市场,企业必须看到消费者需求的差异性,为之量体裁衣,满足其个性化需求。如戴尔精心构造的网站同意顾客自行选择产品配置,这使得每一位顾客都能获得满足自己独特需要的产品和服务。又如案例中南京羽绒厂的充绒“车间”消费者能够依照自己的个性特征自主选择和自由搭配,企业将消费者纳入产品的的个性化设计参与中来,生产出令消费者中意的产品。

(3)参与品牌建设。品牌是生产经营者给自己的产品规定的商业名称,具有强大价值的品牌,应当不仅有较高的知名度,而且更重要的是与消费者建立了关系,形成品牌忠诚。而做到这一点的一个好方法确实是让消费者参与品牌建设。

3.2价格策略的参与

企业也应该让消费者参与到产品价格的制定中来,使他们由价格的被动同意者转变为价格的阻碍者甚至决定者。例如,2005年上半年,在房地产行业一片大好、涨声阵阵的时刻,国美置业却推出“房屋价格由你定”的活动,无疑是一颗重磅炸弹落在了房地产市场,不仅使得国美置业的楼盘畅销,而且国美置业的品牌得以“一鸣惊人”,为其后续市场扩张铺平了道路。同时,消费者也从中获得了实惠。

3.3促销策略的参与

(1)体验营销。让消费者参与到产品试用的过程中,强调通过消费者的体验,增强公司、产品、消费者三者之间的沟通,使消费者加深对产品的理解、认同,从而建立起品牌知名度、美誉度、忠诚度。例如,宝洁公司在开拓印度农村市场时,在大庭广众之下搭建了一个企业与消费者互动的舞台,主持者让围观的农民走上台试用宝洁的化妆品。不仅试用者体验到产品的魅力,而且眼见为实,围观者也能见证化妆品的效果,通过几场活动以及媒体的传播,宝洁在农村市场有了一席之地。

(2)人员阻碍。消费者使用过产品后,往往会将自己的感受向其他人传播,这时候他们就参与到企业的促销活动中来了。例如,在案例中许多消费者差不多上通过“熟人”介绍过来购买的。利用消费者的阻碍进行促销,关键在于精心选择“参与者”,能够用优惠条件将产品提供给某些人以产生意见带头人。

(3)参与广告设计。就如同参与产品设计一样,消费者能够提供广告创意和对设计好的广告做出评价,因此这也需要企业提供适当的奖励吸引消费者参与。

3.4渠道策略的参与

消费者能够为企业选择渠道提供建议。例如,某企业新产品上市,为了选择效率高的渠道模式,企业与新浪网合作展开网上调查,分列出网上购买、网下购买,而网下购买又分为直营店、百货店专柜、超市等几种渠道,最终网民投票显示,选择百货店专柜的占了将近80%。企业通过分析,决定服从民意,选择了百货店作为主渠道,结果大获成功。从此例能够看出,消费者参与渠道策略的决策,提高了决策的针对性,保证了企业获利,消费者便利。参与营销是对传统营销方式的突破和创新,它在单向营销的基础上加入了顾客驱动,力求实现企业和消费者的双赢。在网络时代中,我们的企业治理人员应该探究更多的消费者参与模式,使企业提高营销效率,顾客获得实惠。

参考文献

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[4]黎伟.独具魅力的参与营销[J].商业研究,1995,(5).经济危机时期消费者行为和企业营销策略研究论文摘要]探讨经济危机时期消费者行为较经济繁荣时期的变化，指出企业营销策略应该依照消费者行为变化进行相应的调整，最后结论是关于我国企业的三个重要的启发。改革开放以来，我国经济持续高速进展，直至目前还不存在发生经济危机的隐患，然而也要注意到我国目前经济进展情况在某些地区和程度与经济危机存在某些相似之处：多数产品供大于求，通货紧缩，经济进展不平衡，中西部专门多地区经济进展落后，某些群体（如：占人口大多数的农民，日渐增多的都市下岗或一般工人）的经济收入专门低等。因而，进行经济危机时期消费者行为变化以及企业营销策略调整的研究，关于我国的企业会有一定的意义。一、经济危机时期的消费者行为相关于经济繁荣时期，经济危机时期不但会对消费者造成诸如收入减少、失业等直接阻碍，更重要的是它阻碍了消费者的预期：比如收入会接着下降，就业机会将更少，从而阻碍消费者的偏好，导致消费者调整和改变自己的消费策略以适应经济形势的进展。1.消费者的产品偏好经济危机时期消费者的产品偏好要紧有三个特征：第一，消费者会注重节约，减少奢侈品的消费数量。据统计，亚洲金融危机时期，80%的消费者减少了他们在休闲、购买衣服和请客的花费。在泰国，58%的泰国人不再购买时装，45%和46%的人不再购买whisky和杂志。除了有形的奢侈品的消费数量下降以外，消费者还会减少在诸如旅游、休闲等无形服务的花费。需要指出的是，人们在某些奢侈品消费可能并不是消逝，而是转移到次等的奢侈品上。比如，经济危机时期，奔驰、宝马这些豪华车的销量会遭到严峻冲击，而那些二线的产品比如现代、丰田等的销量反而会上升。或者，人们会从一些不的奢侈品中去查找安慰，比如高档香烟和啤酒等。相关于奢侈品而言，有用油、盐等必需品的消费并可不能减少，甚至有可能因为产品的替代性，某些必需品的需求还会上升。另外，由于文化和传统的阻碍，东亚和东南亚国家的父母比较注重家庭和对小孩的培养，即使牺牲自己的一些需求也情愿去满足小孩的愿望。因而，从某种意义上来讲，小孩需要的一些消费品，即使是奢侈品对父母来讲也是必需品。同样，亚洲金融危机时期，在泰国进行过一次品牌忠诚度的调查发觉，营养品和牛奶的品牌忠诚度最高，分不为89%和97%，而这两者差不多上儿童食品。这也确实是讲，即使在经济危机时期父母给小孩提供的食品也没有改变和降低。第二，消费者会转换产品品牌。这有两种可能。（1）从外国品牌转向本土品牌。一方面，大部分消费者都会认为本土品牌比起国外品牌具有相当的质量，而价格却廉价专门多；另一方面，经济危机会激发人们的爱国主义热情，消费者认为购买本国产品会挽救本国的经济，因而会倾向于购买本国的产品。（2）从相对高档的品牌转向一般品牌。那个过程一般会有两个时期，首先转向竞争对手的品牌，然后才是购买相对低档的品牌。因此，关于某些产品转换品牌并不那么容易。比如，关于那些具有关键作用的产品，假如出现失误则会导致灾难性的后果，那么转换品牌的可能性就可不能专门大。第三，消费者对产品的包装大小会有偏好。在1990～1991年的美国经济危机时期，美国的消费者都喜爱买大容积和大批量的产品，因为他们觉得如此比较省钞票。同样的情况也发生在金融危机后的亚洲国家。然而值得注意的是，这些阻碍仅限于那些经济受阻碍不大的家庭，而那些受经济危机阻碍比较深的家庭却比较偏好小型包装的产品。这能够从两方面来解析：一方面，消费者只买得起那些小型包装的产品，而大容积的产品对他们来讲太贵了；另一方面，从心理学上来讲，人们认为买小型包装的产品能减少使用时的白费。2.消费者的价格偏好一般来讲，金融危机时期消费者会变得更加理性和平复，对产品的价格（包括购买价格和使用过程中可能需要的维护费用）会更加敏感。1973年美国石油危机期间，88.6%的消费者承认自己比往常更关注产品价格（Shama，1978）.他们在做出消费决策前，会进行特不认确实调查和比较，而在购买过程中还会有特不激烈和反复的讨价还价行为。同时，也会重点考虑到产品的功效、耐用性等，即产品的性价比。具体来讲确实是具有多种功能的产品会比单一功能的产品好卖。而那些耐用而且比较容易维修的产品更会受欢迎。比如，美国经济危机时期，有厂商推出一种新式口红，这种口红两头都能够用，能够涂两种不同颜色，结果专门受欢迎。消费者对产品的性能和价格的感知和推断受经济危机阻碍程度的不同而不同。假如经济危机不是特不严峻，消费者会比较注重产品的性价比，同时受自身的偏好阻碍比较大；假如经济危机特不严峻，比如俄罗斯经济危机以后，人们极度贫困，因而消费者对产品的惟一推断标准确实是价格，关于耐用性、功能可能全然可不能去考虑，因而专门多购买行为差不多上考虑性价比以后才实现的。3.消费者的促销偏好经济危机时期由于严峻的经济压力和心理压力，消费者关于厂商的一些促销方法的反应会变得跟往常不一样。比如，关于广告，经济危机时期，消费者特不努力、特不紧张地收集购买方面的信息，因而会更加看重广告所传递的产品性能方面的信息：用途、耐用性和方便性等等，而关于那些仅仅是为了提升产品形象方面的广告，消费者会认为那是一种白费，进而怀疑其产品的性价比，甚至会由此激发一种逆反心理：认为企业缺乏对消费者的一种必要的同情，使得其产品形象大打折扣。而关于企业的一些具体的促销措施消费者的偏好也会发生变化。现在的消费者特不理性，在购买某个产品的时候，总是会认真地计算厂商可能从他那儿获得的利益，假如厂商不能够让消费者专门有信服地感受到产品的价值时，消费者就可不能购买。比如，现在的消费者可能会宁愿用较低的价格买某个产品而不用较高的价格买一些能够获得赠品的产品（MarkPlusInternational，1998）.在金融危机下的印尼消费者的那个比例是92%.而关于一些抽奖机会，消费者可能兴趣也会减弱，因为他们不喜爱如此的不确定性。4.消费者的渠道偏好经济危机时期的消费者的渠道策略有两个明显改变。（1）消费者购物的频率明显增加。1973年美国石油危机期间，83%的消费者承认自己比往常更经常地购物（Shama，1978）.这要紧有两方面的缘故：一方面，消费者为了获得更多的关于产品的信息；另一方面，购物本身也是一种相对比较廉价的娱乐活动。（2）消费者购物的渠道发生了变化。因为现在的消费者相对偏好一些低价格的品牌，因而购物的地点一般来讲也会由往常相对高档的商店转向比较大众化的商店，比如，大型超市、折扣店和直销店等。1973年美国石油危机期间，79.7%的消费者去批发商和折扣店购物的次数明显增加（Shama，1978），而那些位于市中心的高档购物中心就可不能太受欢迎，即使有人去逛，但真正购物的人会变得越来越少。二、经济危机时期的企业的营销策略经济危机时期大部分产品的销量和利润都会迅速下降，竞争也会进一步加剧，因而企业必须依照消费者行为偏好的变化，转换营销策略，以适应经济环境，使企业能够接着生存并获得进展。经济危机时期消费者行为和企业营销策略研究题目：当代大学生的消费行为与营销策略西部大学生消费心理与消费行为分析[摘要]文章从大学生的消费现状动身，通过问卷调查高校大学生的消费心理和消费行为，获得大学生在消费领域的有关真实资料。以大学生的消费心理为主题，分析大学生的消费特点，探究阻碍大学生消费心理及消费行为的要紧因素。引导大学生合理消费、适度消费。并就高校教育和治理方面提出对策和建议，进一步培养大学生的消费责任意识，使之树立正确的人生价值观。[关键词]大学生；消费心理；消费行为；对策和建议大学生的消费是社会消费的重要组成部分，他们在现代社会的消费观念、生活方式、流行时尚的阻碍下，消费心理和行为往往产生彼此间的相互阻碍，形成特有的群体消费心理特征。本文旨在探讨大学生的消费心理和消费行为特征，以期引导在校大学生客观、平复、正确地审视自己的消费现状，树立积极、健康的消费观念。促使学校实行与之相适应的消费教育，以便指导大学生树立正确的消费观和人生观。原文链接：大学生消费行为与消费心理的分析[摘要]试图通过对当代大学生的消费行为和消费心理的分析，提出与之相适应的消费教育，以使大学生形成科学的消费观念。[关键词]大学生消费行为消费心理大学生消费行为的外部环境发生了深刻变化，他们的消费心理与消费行为与往常相比也发生了全然性的改变。他们已成为引导消费潮流的一股重要力量，因此，关注大学生消费状况，把握大学生消费的心理特征和行为导向，实行与之相适应的消费教育，就显得尤为重要。原文链接：浅析大学生消费行为的特点[摘要]大学生是当代青年中的专门消费群体，把握大学生消费行为的特点，研究其消费趋势，对指导大学生进行理性消费，提高企业营销的针对性都有着重要的意义。[关键词]大学生消费特点大学生是当代青年中的专门消费群体，有着不同其他社会消费群体的消费行为，多数大学生是从进入大学开始，才有了真正意义上的消费自主权，其消费行为对家庭、学校、企业、社会都有一定的阻碍。把握大学生消费行为的内容、特点，研究其趋势，对指导大学生进行理性消费，提高企业营销的针对性都有着重要的意义。原文链接：浅析当代大学生的消费行为摘要：关注、引导和规范大学生的消费行为，使大学生树立起正确、合理、科学的消费观念，具有十分重要的意义。文章调查了解了滁州学院大学生的经济来源和日常消费构成等状况，分析了当代大学生消费存在的问题和误区，并提出使大学生树立正确消费观念的对策建议。关键词：大学生消费消费行为在我国，随着经济的进展和科技的进步，大学生的消费支出逐年递增，同时增幅越来越大，大学生差不多成为不容忽视的专门消费群体。针对部分产品而言，他们在一定程度上代表着以后的消费主流趋势（如手机、MP3、MP4、文曲星等小型电子产品），也有部分产品的生产企业已把大学生市场作为他们的战略要地（如近视眼镜）。但是在校大学生消费心理不太成熟，他们是否能够正确、平复、客观地审视自己的消费现状，树立积极、健康的消费理念，是值得我们关注的重要问题。由于大学生的消费心理可塑性较强，对他们的消费行为积极地关注和合理地引导，不但能够使在校大学生有限的经济收入合理使用、科学消费。更重要的是，他们将是以后具有较高的经济收入、较高文化水平且事业有成的社会群体，一部分将是企业的生产经营者和生产、消费政策的制定者。因而他们的消费行为和消费观念具有较强示范性和较大的社会阻碍力，他们从事的生产经营活动和制定的政策法规关乎和谐社会构建和可持续进展问题，他们的思想道德素养的高低将关乎国家的前途和社会的命运。因此，关注、引导和规范大学生的消费行为，提高他们的思想道德素养，使大学生树立起适度、正确、合理、科学的消费观念，关于促进经济进展、社会文明与进步以及构建和谐社会具有十分重要的意义。原文链接：从当代大学生消费心理与消费行为探讨商家营销策略摘要：大学生是个专门的消费群体，人数众多，是个庞大的消费市场，而且表现出明显的消费特点。面对那个专门的群体，商家该如何运用有效地营销策略，来网罗那个群体，文章从那个角度进行了探讨。关键词：消费心理；消费特点；营销策略；网络营销大学生一进入大学之门，即意味着要远离家乡父母，消费大概在3000元每学期，一年也确实是6000元了，（这依旧南昌水平，不的省份可能更高）全国高校在校学生约有一千三百多万人，总的估算，约有七百八十亿了，可见这是一个多么庞大的消费群体呀，难怪有些老太太常讲，我确实是在学校门口卖茶叶蛋也能够把自己养活。细心的人们一定发觉，每个学校的不处总会有专门多的商店，所面对的市场也确实是学生。他们差不多上让学生供养的。专门多的商家在竞争过程中，都纷纷把目光投向学校了，并争着到学校做广告。由此可见，大学生的消费市场是多么的巨大，因而商家如何运用有效地营销策略来抢占那个巨大的市场，是特不值得我们去研究，去探究的。原文链接：当代大学生消费市场的开发及营销策略[摘要]本文通过对高校大学生消费行为调查所进行的实证分析，描述了当代大学生消费的行为表现，分析和揭示其消费行为的规律性，促进大学生消费市场的开发，引导和培养大学生的消费行为和适应。[关键词]大学生消费市场消费行为营销策略中国的大学生群体是一个专门的消费群体。一方面，他们的消费心理及其行为，构成当前社会消费活动的一个重要部分，又对以后社会消费领域的前景产生重要阻碍；另一方面，他们的消费心理和行为，是当前生活质量的重要体现，又对他们今后自身的进展产生重要的导向作用。从数量上看，中国的大学生群体更是一个潜力巨大的消费者市场。2006年全国一般本专科在校学生2500万人，大学生的年消费能力高达2000亿。面对如此一个巨大消费市场，目前并未引起国内企业和商家的足够重视及热情。进行大学生消费市场的调查，开发及营销实践具有重大的现实意义。原文链接：大学生“消费潮汐”背后的网络营销假如讲中国有什么消费群体不仅规模庞大，而且消费的一致性和对广告同意度高，容易形成消费潮流的话，那么非大学生消费群体莫属了。大学生消费容易出现“潮汐现象”，即一个新事物、新品牌在大学生市场会在某一个节点呈现突然的高峰。其根源在于大学生高度一致的群体认同感，加上集体生活与通讯尤其是网络的普及，使大学生中信息的传递有着高度集中性。如在培训方面，出现过“寄予”潮、考证潮等；在消费品方面，有复读机潮、手机潮、游戏潮等。哪个营销平台能够整合那个消费群体，给客户带来的营销价值将是不可低估的。从大学生日常媒体接触情况来看，报纸、杂志、广播等传统媒体对大学生的阻碍越来越小，而互联网的接触比例逐年提高，据新生代市场监测机构的数据，2007年大学生每日的互联网接触率达到97.6%，日均接触互联网2.2小时。能够看出，能够整合校园市场的平台必将出现在互联网领域，尤其是Web2.0下的娱乐互动平台更为人们所看好。原文链接：

8摘要：大学生是个专门的消费群体，人数众多，是个庞大的消费市场，而且表现出明显的消费特点。面对那个专门的群体，商家该如何运用有效地营销策略，来网罗那个群体，文章从那个角度来进行探讨。关键词：消费心理；消费特点；营销策略；网络营销前言大学生一进入大学之门，即意味着要远离家乡父母，开始独立的生活，其中最明显的确实是开始有自己独立支配的较大额资金。现在大部分家庭差不多上独生子女，这笔生活费自然可不能专门少，平均一下，一个人大概在3000元每学期，一年也确实是6000元了，（这依旧南昌水平，不的省份可能更高）全国高校在校学生约有一千三百多万人。总的估算，约有七百八十亿了，可见这是一个多么庞大的消费群体呀，难怪有些老太太常讲，我确实是在学校门口卖茶叶蛋也能够把自己养活。细心的人们一定发觉，每个学校的不处总会有专门多的商店，所面对的市场也确实是学生。他们差不多上让学生给供养的。专门多的商家在竞争过程中，都纷纷把目光投向学校了，并争着到学校做广告。由此可见，大学生的消费市场是多么的巨大，因而商家如何运用有效地营销策略来抢占那个巨大的市场，是特不值得我们去研究，去探究的。代写论文网一、当代大学生的消费特点上面讲到，大学生每人每年平均消费6000元人民币，这些差不多上他们的自主消费，作为同一类人，他们在消费的时候有什么共同的特点，即他们有什么样的消费心理呢？下面来具体探讨一下。（一）独特性大学生处于消费成长期到成熟期的过渡时期，一方面表现得求新求异、富有好奇心，对外界新事物的同意能力特不强。因此在社会许多新颖玩意的吸引下，“试一试”的方法成了这种心理的源泉。因此他们往往走在了朝流的前列，同时又追求个性，喜爱做把自己装扮得与众不同，或是购买一些与众不同的物品，以求引人注意,达到一种自我满足的效果。（二）兴趣性目前许多年轻人差不多上“追星族”，大学生也是如此。因此，他们便把生活费的一部分用在购置自己偶像的磁带或CD上,画报，娱乐报，还有一些专业杂志等和明星有关的东西。另外还有上网，事实上每个大学生都会有如此一笔开支，只是或多或少，据了解，有的学生一年上网的钞票，都得花好几千元。总的来讲，大学生容易在自己喜爱的情况上花钞票，要紧消费对象与自己的兴趣爱好有关。（三）时尚性有人讲，大学校园是最时尚的地点。他们总喜爱时尚消费，比如旅游、电脑、和手机消费，再次是发型、服装、饰物、生活用品，大学校园中都不乏追“新”族。调查资料也印证了这一点，就所占比例来看，“是否流行”紧随价格、质量之后，成为大学生考虑是否购买的第三大因素。特不是女生们的服饰，不要专门多钞票，然而搭配专门现代、专门时尚。她们在选购服饰的时候，大部分学生都想花不是专门多的钞票，去购买那些有一定知名度品牌的衣服，结果呢，实在是喜爱，一狠心，花一个不低的价格把它给买下来了，过后却难过好几天，成天叫着自己大出血，在选购其它东西的时候也是一样的。男小孩就有些区不了，他们一般是预备已久，依照手头情况去购买相对较高档次的品牌，也可不能太计较已花掉的钞票。由此可总结出两句话，男生少购买，大品牌，强出手；女生多出动，中品牌，软上手。（四）从众性不同的校园环境也会有不同的消费适应，这跟校园内的氛围有关。如某人搞了一个发型，大伙儿觉得不错，在理发的时候也就自然会想到那种效果。其它还包括穿着消费，运动消费等，都有一定的从众性，但也要注意各校的差异性。（五）攀比性身在周围差不多上同龄人的环境中，加之有许多学生的家境不错，特不容易出现攀比的风气。这便使许多人产生了“不人有什么，我也要有什么”的方法，不人去那家高档餐馆吃饭，我也就想去，再加上时下的某些时尚主题，促进了这种心理的形成，跟进了流行大军。明显的要紧有，购买一些流行产品及吃喝玩乐方面，而如此的东西一般又比较花钞票，但有的同学就把它当作一种身份的体现，愿花专门大的代价来购买它。（六）礼节性在大学里，礼尚往来是专门重要的消费劲，今天你过生日，我得送礼给你，你请我吃饭。改日轮到我过生日或是有什么喜事，你又得大手笔的还我，还有的是一帮学生，某天某个人请大伙儿吃饭，或是消费什么，隔几天另一个人觉得自己要还礼，又是一帮人出来消费，结果是一个接着一个，并不断循环，如此极大地扩大了消费的量。（七）盲目性这种心理特点的形成是基于前面几种心理的，且从众性心理起了主导作用。另外，受许多商家看准学生的这种消费心理而推出许多商品之类因素的阻碍，导致大学生消费的无的放失。比如：某歌星推出一张新专辑，某运动品牌有新的款式上市，不用专门长时刻，便会“你有我有全都有”。事实上所买的商品是否有用,或是否有使用价值，在购买时学生不一定会去多考虑。“见好就买”大概差不多成了当代大学生消费的重要特征。（八）冲动性大学生消费也具有年轻人所共有的特点，即在购买物品时，有时候容易产生冲动购买，例如他们容易受广告促销的阻碍，明明本身就没打算过要购买这种产品，但当时推销员讲得专门好，或是看到广告专门有吸引力，而突发其想地要购买，结果买后又后悔了。（九）围绕女生性男大学生的消费一大部分是用于交往，而更多的是用于和女生交往的，也确实是男生和女生在一起就特容易花钞票，细心的人不难发觉，一些酒吧、中档餐馆及一些公共消费的地点，绝大多数差不多上男女生共同消费，而且在那个时候，男生一般都不太在乎花多少钞票，只要快乐就好，因此消费完以后，皆大欢喜。而同种性不的人在一起就不一样了，特不是女生，可能会少于平常的消费量。（十）无打算性相信念过大学的人，都明白当代大学生是最会哭穷的，不管他是否专门有钞票，也许他一年的生活费在1万元，但依旧总叫讲没钞票，每当到了月末，或是学期结束的时候，有的甚至在开学一半，就开始叫着没饭吃了。事实上他们差不多上专门有钞票的人，一开始的时候总认为自己有专门多钞票，有些东西看起来也不是要专门多钞票，又看起来专门有用，结果见到好的东西确实是想购买，后来打开钞票包才发觉，原来钞票这么不经花。当意识到要节约的时候，钞票也就快差不多了，以后就只能省吃俭用了。由于钞票袋落差太大，他们也就开始大喊穷了，殊不知是当初自己用钞票没打算好。这是许多有钞票大学生们的一个通病。二、商家营销策略从上面的分析能够看出，当代大学生的消费市场是如此的巨大，而且，大学生的消费行为特点也特不的鲜亮。作为营销人员，该从哪些地点动身，具体实行一些什么样的策略，才能使商家获得最大的利益。本文认为要紧通过以下几点：（一）许多大学生特不注重个性的宣扬。总喜爱自己与不人与众不同，因此，生产厂家应该注意使自己的产品尽量新颖，有特点，能够区不不同的对象，并运用不同的方式，满足不同的对象。企业要满足大学生的个性需求，能够开展个性营销、定制营销和网络营销。大学生都会上网，而且电脑玩得专门转，刚好为商家开展网络营销提供了最大的可能性。而且网络营销也能够满足大学生的消费需求，具体地表现在以下几个方面：1．网络营销是一种以消费者为导向，个性化的营销方式。网络营销的最大特点在于消费者主导。消费者将拥有比过去更大的选择自由，他们可依照自己的个性特点和需求在全球范围内找寻满足品，不受地域限制。通过进入感兴趣的企业网址或虚拟商店，消费者可猎取更多的有关信息和其组合，使购物更显个性。以个人报纸为例，消费者可事先设定他们偏爱的栏目和版面，由此而获得一份完全依据其个性设计的报纸。这种个性消费的进展将促使企业重新考虑其营销战略，以消费者的个性需求作为产品服务提供的动身点。其次，随着计算机辅助设计、人工智能、遥感和遥控技术的进步，现代企业将具备以较低成本进行多品种小批量生产的能力，这一能力的增强为个性营销奠定了基础。但要真正实现个性营销还必须解决庞大的促销费用问题。网络营销的出现则为这一难题提供了可行的解决途径。企业的各种销售信息在网络上将以数字化的形式存在，能够极低成本发送并能随时依照需要进行修改，庞大的促销费用因而得以节约。企业也能够依照消费者反馈的信息和要求通过自动服务系统提供特不服务。例如可通过电子邮件向消费者传送特定的信息或致以节日的问候。如此使得商家尽可能地满足大学生个性消费的需求。??2．网络营销能满足大学生对购物方便性的需求。网络提供24小时服务，不存在节假日或营业时刻限制。消费者可随时查询所需资料或购物。查询和购物过程需时极短，程序简便快捷。在一些选购品或有专门性的商品购买中这种优势更为突出。例如书籍的购买，消费者不必遍寻各大书店，也可不能因本地书店没进货而求之不得。这一特点使网上购物特不受那些需要大量信息进行决策的分析型消费者或以缩短购物时刻为目标的消费者青睬。可为大学生购物节约时刻和精力。??3．网络营销能满足价格重视型消费者的需求。如前所述，网络营销能为企业节约巨额的促销和流通费用，使产品成本和价格降低成为可能。而消费者则可在全球范围内找寻最优惠的价格，甚至可绕过中间商直接向生产者订货。与电视直销或多层次传销相比，消费者不必负担高昂的广告费用或传销员的多层销售提成，因而能以更低的价格实现购买。刚好满足了大学生对产品低价格的追求。（二）针关于大学生消费的兴趣性和时尚性，建议某些商品在销售过程中能和一些明星的东西混在一起，作为赠品也行，比如画报、歌碟等。另外，售销商还应在一些新出事物上大作宣传，做一些比较新奇、爽朗的校园促销活动。还能够通过播放一些有关校园靓丽生活广告，把它同时尚连接起来，引导一种时尚消费。如此的话，同样会吸引那些具有从众和攀比消费心理的人。（三）商家要注意利用好大学生消费的盲目性和冲动性购买行为。如何能使人们购买，关键是促销手段和行销方式，如何激发学生在第一时刻里购买，那个地点大概有这几种情况：（1）广告讲得专门好，一听就想吃或是想用；（2）价格廉价，买一送一，或是送不的东西，让人感受购买该种东西专门划算；（3）有精神价值，比如一些纪念品，或是小玩意儿；（4）有挑战性，比如搞一些能考验智商的谜语或游戏。（四）不管是产品生产厂家，依旧服务业，只要是重点面向学生市场，都应特不注意女生的服务。产品或服务业不仅要多注意适合女生的口味，还要注意营造一种浪漫的气息和氛围，甚至能够考虑向女生提供免费服务，引来了女生，自然就会带来专门多男生的光顾。（五）大学生用钞票一般专门难有打算性，而且是越有钞票，打算性就越差，作为商家在制订一些销售方略的时候，一定要看准时机，最好在开学的那段时刻，同学兜里都比较满，容易购买一些高价商品，而到后半学期，特不是快放学的那一个月，除一些比较廉价的食品外，其它商品促销活动最好停止。因为，学生差不多没钞票了，同时那个时候考试也快到了，他们一心向着学习了，没那么多精力去关注这些商品。代写论文网四、结语大学生是个专门的消费群体，也是当前专门多商家争向竞足的焦点。谁能利用更好的营销策略，尽可能最大限度地满足当代大学生的需求，获得更多大学生的青睐，谁就能在竞争中取胜，成为最大的赢家。参考文献[1]白战风．消费心理分析[M]．中国经济出版社，2006．[2]陈文华．消费心理与营销对策[M]．中国国际广播出版社．[3]高飞，张聪颖，汪岳．当代大学生的消费心理和消费行为[J]．中国临床康复，2005，9（20）．【摘要】探讨经济危机时期消费者行为较经济繁荣时期的变化，指出企业营销策略应该依照消费者行为变化进行相应的调整，最后结论是关于我国企业的三个重要的启发。改革开放以来，我国经济持续高速进展，直至目前还不存在发生经济危机的隐患，然而也要注重到我国目前经济进展情况在某些地区和程度与经济危机存在某些相似之处：多数产品供大于求，通货紧缩，经济进展不平衡，中西部专门多地区经济进展落后，某些群体的经济收入专门低等。因而，进行经济危机时期消费者行为变化以及企业营销策略调整的研究，关于我国的企业会有一定的意义。一、经济危机时期的消费者行为相关于经济繁荣时期，经济危机时期不但会对消费者造成诸如收入减少、失业等直接阻碍，更重要的是它阻碍了消费者的预期：比如收入会接着下降，就业机会将更少，从而阻碍消费者的偏好，导致消费者调整和改变自己的消费策略以适应经济形势的进展。1.消费者的产品偏好经济危机时期消费者的产品偏好要紧有三个特征：第一，消费者会注重节约，减少奢侈品的消费数量。据统计，亚洲金融危机时期，80%的消费者减少了他们在休闲、购买衣服和请客的花费。在泰国，58%的泰国人不再购买时装，45%和46%的人不再购买whisky和杂志。除了有形的奢侈品的消费数量下降以外，消费者还会减少在诸如旅游、休闲等无形服务的花费。需要指出的是，人们在某些奢侈品消费可能并不是消逝，而是转移到次等的奢侈品上。比如，经济危机时期，奔驰、宝马这些豪华车的销量会遭到严峻冲击，而那些二线的产品比如现代、丰田等的销量反而会上升。或者，人们会从一些不的奢侈品中去查找安慰，比如高档香烟和啤酒等。相关于奢侈品而言，有用油、盐等必需品的消费并可不能减少，甚至有可能因为产品的替代性，某些必需品的需求还会上升。另外，由于文化和传统的阻碍，东亚和东南亚国家的父母比较注重家庭和对小孩的培养，即使牺牲自己的一些需求也情愿去满足小孩的愿望。因而，从某种意义上来讲，小孩需要的一些消费品，即使是奢侈品对父母来讲也是必需品。同样，亚洲金融危机时期，在泰国进行过一次品牌忠诚度的调查发觉，营养品和牛奶的品牌忠诚度最高，分不为89%和97%，而这两者差不多上儿童食品。这也确实是讲，即使在经济危机时期父母给小孩提供的食品也没有改变和降低。第二，消费者会转换产品品牌。这有两种可能。从外国品牌转向本土品牌。一方面，大部分消费者都会认为本土品牌比起国外品牌具有相当的质量，而价格却廉价专门多；另一方面，经济危机会激发人们的爱国主义热情，消费者认为购买本国产品会挽救本国的经济，因而会倾向于购买本国的产品。从相对高档的品牌转向一般品牌。那个过程一般会有两个时期，首先转向竞争对手的品牌，然后才是购买相对低档的品牌。因此，关于某些产品转换品牌并不那么轻易。比如，关于那些具有关键作用的产品，假如出现失误则会导致灾难性的后果，那么转换品牌的可能性就可不能专门大。第三，消费者对产品的包装大小会有偏好。在1990～1991年的美国经济危机时期，美国的消费者都喜爱买大容积和大批量的产品，因为他们觉得如此比较省钞票。同样的情况也发生在金融危机后的亚洲国家。然而值得注重的是，这些阻碍仅限于那些经济受阻碍不大的家庭，而那些受经济危机阻碍比较深的家庭却比较偏好小型包装的产品。这能够从两方面来解析：一方面，消费者只买得起那些小型包装的产品，而大容积的产品对他们来讲太贵了；另一方面，从心理学上来讲，人们认为买小型包装的产品能减少使用时的白费。2.消费者的价格偏好一般来讲，金融危机时期消费者会变得更加理性和平复，对产品的价格会更加敏感。1973年美国石油危机期间，88.6%的消费者承认自己比往常更关注产品价格.他们在做出消费决策前，会进行非凡认确实调查和比较，而在购买过程中还会有非凡激烈和反复的讨价还价行为。同时，也会重点考虑到产品的功效、耐用性等，即产品的性价比。具体来讲确实是具有多种功能的产品会比单一功能的产品好卖。而那些耐用而且比较轻易维修的产品更会受欢迎。比如，美国经济危机时期，有厂商推出一种新式口红，这种口红两头都能够用，能够涂两种不同颜色，结果专门受欢迎。消费者对产品的性能和价格的感知和判定受经济危机阻碍程度的不同而不同。假如经济危机不是非凡严峻，消费者会比较注重产品的性价比，同时受自身的偏好阻碍比较大；假如经济危机非凡严峻，比如俄罗斯经济危机以后，人们极度贫困，因而消费者对产品的惟一判定标准确实是价格，关于耐用性、功能可能全然可不能去考虑，因而专门多购买行为差不多上考虑性价比以后才实现的。3.消费者的促销偏好经济危机时期由于严峻的经济压力和心理压力，消费者关于厂商的一些促销方法的反应会变得跟往常不一样。比如，关于广告，经济危机时期，消费者特不努力、特不紧张地收集购买方面的信息，因而会更加看重广告所传递的产品性能方面的信息：用途、耐用性和方便性等等，而关于那些仅仅是为了提升产品形象方面的广告，消费者会认为那是一种白费，进而怀疑其产品的性价比，甚至会由此激发一种逆反心理：认为企业缺乏对消费者的一种必要的同情，使得其产品形象大打折扣。而关于企业的一些具体的促销措施消费者的偏好也会发生变化。现在的消费者非凡理性，在购买某个产品的时候，总是会认真地计算厂商可能从他那儿获得的利益，假如厂商不能够让消费者专门有信服地感受到产品的价值时，消费者就可不能购买。比如，现在的消费者可能会宁愿用较低的价格买某个产品而不用较高的价格买一些能够获得赠品的产品.在金融危机下的印尼消费者的那个比例是92%.而关于一些抽奖机会，消费者可能爱好也会减弱，因为他们不喜爱如此的不确定性。4.消费者的渠道偏好经济危机时期的消费者的渠道策略有两个明显改变。消费者购物的频率明显增加。1973年美国石油危机期间，83%的消费者承认自己比往常更经常地购物.这要紧有两方面的缘故：一方面，消费者为了获得更多的关于产品的信息；另一方面，购物本身也是一种相对比较廉价的娱乐活动。消费者购物的渠道发生了变化。因为现在的消费者相对偏好一些低价格的品牌，因而购物的地点一般来讲也会由往常相对高档的商店转向比较大众化的商店，比如，大型超市、折扣店和直销店等。1973年美国石油危机期间，79.7%的消费者去批发商和折扣店购物的次数明显增加，而那些位于市中心的高档购物中心就可不能太受欢迎，即使有人去逛，但真正购物的人会变得越来越少。二、经济危机时期的企业的营销策略经济危机时期大部分产品的销量和利润都会迅速下降，竞争也会进一步加剧，因而企业必须依照消费者行为偏好的变化，转换营销策略，以适应经济环境，使企业能够接着生存并获得进展。1.企业的产品策略经济危机时期市场疲软，产品的需求量下降，大部分企业会出现利润下降，资金周转困难等问题，那么这部分企业应该从三个方面来调整自己的产品策略。从薄弱的市场退出，缩减产品线的宽度，巩固和加强企业已有的强势市场。企业的强势市场指企业的产品拥有领先或强力挑战者地位的市场，对该市场来讲，企业拥有核心竞争力：最好的品质和最低的价格等。一般讲来，企业的强势市场获得的利润占了企业经营利润的大部分，而且相对稳定。经济危机时期企业的核心竞争力往往会凸现，因而更加轻易增加市场占有率，这关于企业渡过难关是相当重要的。因而现在企业应该从自己的弱势市场退出，把自身有限的资源集中用到维护和加强自己强势产品的推广上。而实际上1973年的石油危机使得76%的美国企业缩减了其产品线.治理好并爱护好企业的核心品牌，适时地依照环境改变产品的定位，但必须要立于产品的核心竞争力的基础上。Zipoc将其生产的食品袋的定位由经济危机前的“密封袋”转变为“保存剩余食物的密封袋”；Volvo在经济危机时期将其生产的汽车的定位由“安全”转变为“将你的资产放在一个安全的地点”，这些差不多上专门成功的例子。经济危机时期的消费者会逐渐转向比较廉价的品牌，因而企业会陷入提高市场份额和保持品牌形象的两难境地。解决方法确实是企业推出一些跟一线品牌具有相当的质量，但价格要相对廉价的二线品牌，如此既爱护了原有品牌的形象，又有助于打击一些边缘品牌，保持和增加市场份额，一举两得。1990年南斯拉夫经济危机期间，24%的企业推出了替代产品.因此企业也能够依照消费者的偏好将产品的包装改小，如此也能够降低产品的价格，使消费者更轻易同意。1998～1999年俄罗斯经济危机期间，吉列公司为了适应消费者收入减少的实际，减少了每个包装袋的刀片数量。经济危机给部分实力比较强大的企业提供了一个专门好的扩大领先地位的机遇。一方面，经济危机时期市场上专门多公司难以为继，由于严峻贬值，现在企业能够用比较低的价格进行兼并和收购，以提高自己的市场占有率，扩大自身的竞争优势；另一方面，这些公司能够依照企业的长远规划，接着推广新的产品。因此，企业需要给顾客提供更多的保证，以使顾客相信现在购买产品是划算的。比如，1998年新加坡的民众普遍认为地产价格将接着大幅度降价，而李嘉诚设在新加坡的地产进展集团因为给顾客许诺其地产在五年以后起码升值10%而提高了销量。2.企业的价格策略经济危机时期消费者对价格相对更加敏感，更加注重产品的性价比，因而企业必须让消费者感受到自己的产品是最划算的。现在，企业一般有三种价格策略能够选用。以相同的价格提供质量更好的产品，比如提高耐用性，增加一些顾客需要的功能。如此做的结果是企业保留了那部分忠诚度和购买力都比较高的顾客，而另一部分顾客专门可能会转向竞争对手或者低价格的品牌，因而短期内企业的盈利能力和市场份额都会下降。然而由于企业的产品保持了一种高质量的品牌形象，当危机结束，企业专门轻易通过扩展产品线提高市场占有率和盈利能力。以较低的价格提供相同的产品，这种策略意味着企业的利润率会大幅下降，但同时却有可能使企业保持甚至增加市场份额，这种策略比较适合那些专门难增加市场份额的行业。比如，某些工业产品，市场份额关于它们来讲是特不重要的。而由于竞争特不激烈，企业一旦失去了其市场份额，想要重新占据是一件特不困难的情况，因此企业往往不惜牺牲其利润，也要保持自己在市场中的地位。这种策略的风险在于当经济复苏的时候企业却专门难再提高产品的价格。因此，企业能够考虑以价格折扣、低利息贷款、免费维修等这些隐性降价策略代替纯粹的降价。以较低的价格提供质量较差的产品。经济危机一般会导致了一个巨大的大众产品市场，这种策略在危机时期轻易使企业获得成功：增加市场份额和利润。然而这种策略会给消费者造成一种次品的形象，长远看来，当经济复苏即使企业重新提高产品质量，也可能无法改变消费者差不多形成的这种印象，因而对一些产品来讲可能是灾难性的。3.企业的促销策略广告是企业广泛应用的一种促销工具。经济危机时期人们的购买力下降，企业需要正确地调整其广告策略。在这种情况下，专门多企业首先会想到的确实是降低广告预算，因为在他们看来广告是一种成本而非投资。这种做法实际上是缺乏远见的。依照美国的一项商业调查显示：那些在危机时期没有降低广告预算的企业在经济复苏以后，平均销售额翻倍，利润增加75%.相比之下，那些降低了广告预算的企业的销售额和利润的增长要少30%～44%.可见，经济危机时期持续进行广告宣传，其效果是相当明显的。因为一方面危机时期广告价位会比往常更低，而困难度日的媒体为了保住自己的客户，往往会给企业提供较往常更好的服务。另一方面，危机时期竞争对手的广告量减少，而且顾客也情愿花更多的时刻去猎取信息，因而会更加轻易被顾客注重和同意。企业现在在进行广告宣传时，应该注重适时地改变广告诉求的核心和方式，经济危机时期消费者更加看重广告所传递的产品性能方面的信息，那么企业的广告应该更加侧重于产品利益的传递和诉求上。而且因为现在的消费者关注的信息较往常不一样，企业必须找准其目标消费者所关注的内容、节目，以便有针对性地选择广告媒体，使广告效果最大化。比如，危机时期专门多人关注工作方面的形势，因而适当地加大这类版面的广告投放会取得较好效果的。经济危机时期，消费者会问销售人员更多的关于产品的信息。因此企业应该加强销售人员的培训，使他们能够具体地回答顾客询问，同时善于分析和比较产品的性能，以鼓舞消费者购买。因而企业应该授权销售人员使得他们有更多的决策权去完成交易。1973年石油危机期间，64.5%的美国企业扩大了销售人员的自主权，而1990年南斯拉夫经济危机时期，那个比例是80%.经济危机时期，消费者更加注重的是促销活动带给他们的经济利益。因此企业应该有选择地进行一些促销活动，如赠予优惠券、现金奖励或价格折扣等，使得消费者能够感受到价格实惠，以刺激其购买欲望。日本的连锁零售商Ito2Yokado和Daiei曾进行过一次促销活动，他们给顾客提供5%的价格折扣，而这正好是顾客需要支付的税收。这项促销活动后来取得了巨大的成功。因此，企业不但要积极地给顾客提供经济刺激，也应该加大对经销商的鼓舞，比如给他们提供更多的现金返还，使得他们能够在困难时期仍然保持积极性。总之，企业应该依照自身的情况进行一些其他促销策略的调整，尽可能地趋利避害，降低经济危机对企业的冲击。4.企业的渠道策略经济危机时期，大部分消费者的购物渠道会转向那些低价格的商店。企业必须依照消费者的行为特点，对营销渠道做相应的调整。转换营销渠道。将更多的产品通过仓储式超市、折扣店、直销商店销售以降低价格。然而必须处理好新的销售渠道与原有的销售渠道之间的关系。查找新的市场机会，扩展营销渠道的覆盖范围。一方面，企业应该从本国去查找新的市场机会。经济危机时期产品价格大幅度下降，因而农村可能比都市蕴涵着更大的市场机会。另一方面，企业应该将眼光投到国际市场。一般讲来经济危机会导致本国货币贬值，但这恰恰提高了企业的国际竞争力，因而是企业扩大出口，消化过剩生产力的一个专门好的时机。因此，企业在查找新的市场机会的时候，应该牢记的一个前提确实是：企业在那个市场机会会拥有核心竞争力。切忌不顾实际盲目扩张。三、结论本文综合论述了经济危机时期消费者偏好和行为的变化，以及企业应该采取的营销策略。尽管文中所得出的结论差不多上源自于其他国家发生的事实，但可关于我国企业有三个重要的启发。第一，我国的企业应该要勇敢而积极地进入国际化，开发国际市场，如此才有可能更好地规避市场风险；第二，企业应该围绕企业的核心能力和资源进行扩张，而不是盲目地多元化，否则危机到来之时，就可能是企业倒闭之日；第三，企业在进入国际化的时候，应该尽可能地使自己本土化，尤其是品牌的本土化，如此才能够提高当地消费者的忠诚度，减少经济危机可能带来的冲击。因此，经济危机的类型不同、地区不同和行业不同，使得企业在面对经济危机时所采取的措施不同。但正如老子所讲“福祸相倚”，经济危机对企业来讲既是挑战，也是机遇。因而企业应该以一种长远的眼光来看待并积极地采取恰当的措施趋利避害，化害为利。【参考文献】【1】【美】PhilipKotler著，梅汝和，梅清豪，张译。营销治理【M】.上海：上海人民出版社，2001.【2】沈灼林，何俊德。企业危机的类型及对策【J】.华中科技大学学报，2002，：83-86。当代大学生消费心理与消费行为，商家营销策略研究摘要：大学生是个专门的消费群体，人数众多，是个庞大的消费市场，而且表现出明显的消费特点。面对那个专门的群体，商家该如何运用有效地营销策略，来网罗那个群体，文章从那个角度来进行探讨。

关键词：消费心理；消费特点；营销策略；网络营销

前言

大学生一进入大学之门，即意味着要远离家乡父母，开始独立的生活，其中最明显的确实是开始有自己独立支配的较大额资金。现在大部分家庭差不多上独生子女，这笔生活费自然可不能专门少，平均一下，一个人大概在3000元每学期，一年也确实是6000元了，（这依旧南昌水平，不的省份可能更高）全国高校在校学生约有一千三百多万人。总的估算，约有七百八十亿了，可见这是一个多么庞大的消费群体呀，难怪有些老太太常讲，我确实是在学校门口卖茶叶蛋也能够把自己养活。细心的人们一定发觉，每个学校的不处总会有专门多的商店，所面对的市场也确实是学生。他们差不多上让学生给供养的。专门多的商家在竞争过程中，都纷纷把目光投向学校了，并争着到学校做广告。由此可见，大学生的消费市场是多么的巨大，因而商家如何运用有效地营销策略来抢占那个巨大的市场，是特不值得我们去研究，去探究的。

一、当代大学生的消费特点

上面讲到，大学生每人每年平均消费6000元人民币，这些差不多上他们的自主消费，作为同一类人，他们在消费的时候有什么共同的特点，即他们有什么样的消费心理呢？下面来具体探讨一下。

（一）独特性

大学生处于消费成长期到成熟期的过渡时期，一方面表现得求新求异、富有好奇心，对外界新事物的同意能力特不强。因此在社会许多新颖玩意的吸引下，“试一试”的方法成了这种心理的源泉。因此他们往往走在了朝流的前列，同时又追求个性，喜爱做把自己装扮得与众不同，或是购买一些与众不同的物品，以求引人注意,达到一种自我满足的效果。

（二）兴趣性

目前许多年轻人差不多上“追星族”，大学生也是如此。因此，他们便把生活费的一部分用在购置自己偶像的磁带或CD上,画报，娱乐报，还有一些专业杂志等和明星有关的东西。另外还有上网，事实上每个大学生都会有如此一笔开支，只是或多或少，据了解，有的学生一年上网的钞票，都得花好几千元。总的来讲，大学生容易在自己喜爱的情况上花钞票，要紧消费对象与自己的兴趣爱好有关。

（三）时尚性

有人讲，大学校园是最时尚的地点。他们总喜爱时尚消费，比如旅游、电脑、和手机消费，再次是发型、服装、饰物、生活用品，大学校园中都不乏追“新”族。调查资料也印证了这一点，就所占比例来看，“是否流行”紧随价格、质量之后，成为大学生考虑是否购买的第三大因素。特不是女生们的服饰，不要专门多钞票，然而搭配专门现代、专门时尚。她们在选购服饰的时候，大部分学生都想花不是专门多的钞票，去购买那些有一定知名度品牌的衣服，结果呢，实在是喜爱，一狠心，花一个不低的价格把它给买下来了，过后却难过好几天，成天叫着自己大出血，在选购其它东西的时候也是一样的。男小孩就有些区不了，他们一般是预备已久，依照手头情况去购买相对较高档次的品牌，也可不能太计较已花掉的钞票。由此可总结出两句话，男生少购买，大品牌，强出手；女生多出动，中品牌，软上手。

（四）从众性

不同的校园环境也会有不同的消费适应，这跟校园内的氛围有关。如某人搞了一个发型，大伙儿觉得不错，在理发的时候也就自然会想到那种效果。其它还包括穿着消费，运动消费等，都有一定的从众性，但也要注意各校的差异性。

（五）攀比性

身在周围差不多上同龄人的环境中，加之有许多学生的家境不错，特不容易出现攀比的风气。这便使许多人产生了“不人有什么，我也要有什么”的方法，不人去那家高档餐馆吃饭，我也就想去，再加上时下的某些时尚主题，促进了这种心理的形成，跟进了流行大军。明显的要紧有，购买一些流行产品及吃喝玩乐方面，而如此的东西一般又比较花钞票，但有的同学就把它当作一种身份的体现，愿花专门大的代价来购买它。

（六）礼节性

在大学里，礼尚往来是专门重要的消费劲，今天你过生日，我得送礼给你，你请我吃饭。改日轮到我过生日或是有什么喜事，你又得大手笔的还我，还有的是一帮学生，某天某个人请大伙儿吃饭，或是消费什么，隔几天另一个人觉得自己要还礼，又是一帮人出来消费，结果是一个接着一个，并不断循环，如此极大地扩大了消费的量。

（七）盲目性

这种心理特点的形成是基于前面几种心理的，且从众性心理起了主导作用。另外，受许多商家看准学生的这种消费心理而推出许多商品之类因素的阻碍，导致大学生消费的无的放失。比如：某歌星推出一张新专辑，某运动品牌有新的款式上市，不用专门长时刻，便会“你有我有全都有”。事