公司企业企业信用管理的整体解决方案

E01-赊销与风险控制第一讲企业要加强赊销管理

第一节引言

第二节企业面临的信用风险环境

第三节企业拖欠应付账款现状分析

第四节企业信用风险产生的原因

第二讲企业信用管理整体解决方案

第一节引言

第二节企业信用管理的误区

第三节信用管理的地位和作用

第四节双链条全过程控制方案

第三讲预防商业欺诈和陷阱

第一节引言

第二节常见的商业欺诈和陷阱

第三节商业欺诈和陷阱的手法

第四节商业欺诈和陷阱的预防

第四讲如何判断新客户的合法身份

第一节引言

第二节法人营业执照的内容

第三节如何明确新客户身份

第四节如何核实客户的资料

第五讲如何识别客户风险

第一节引言

第二节根据定性信息和资料识别客户风险

第三节根据定量信息和资料识别客户风险

第四节根据历史信用记录识别客户风险

第五节需要密切注意的两类客户

第六讲如何搜集客户的信用资料

第一节引言

第二节直接搜集法

第三节公共渠道法

第四节专业机构调查法

第五节信息真伪识别法

第七讲客户资信管理

第一节资信管理中的客户界定

第二节客户资信管理方法————初选法

第三节客户资信管理方法————资信调查法

第四节客户资信管理方法————分类管理法

第五节客户数据库的建立和数据库营销

第八讲客户赊销风险的评估

第一节基本观点说明

第二节定性和定量指标的选择

第三节权数的研究与确定

第四节评分方法和评分标准的确定

第五节评估结果及使用

第九讲赊销价值及风险评估

第一节引言

第二节赊销价值和风险因素

第三节权数的研究和确定

第四节评分标准的确定

第五节评估结果的使用

第十讲如何确定客户的赊销额度

第一节引言

第二节用营运资产法确定赊销额度

第三节用销售量统计法确定赊销额度

第四节赊销风险自动评估决策系统的使用

第十一讲授信程序与额度控制

第一节引言

第二节授信流程设计

第三节典型的额度控制方法

第四节订单处理系统与发货控制流程

第十二讲赊销政策（一）

第一节引言

第二节赊销政策的内容

第三节信用额度的使用

第四节信用期限的使用

第五节其他赊销条件的使用

第十三讲赊销政策（二）

第一节引言

第二节典型赊销政策类型与实施

第三节不同类型客户的赊销政策

第十四讲应收账款监控（一）

第一节引言

第二节应收帐款的弊端

第三节总量控制法

第四节账龄管理法

第五节DSO法

第十五讲应收账款监控（二）

第一节引言

第二节RPM监控法

第三节AR会议和监控报告

第四节应收账款管理信息系统

第十六讲收账政策与程序

第一节引言

第二节债务分析

第三节收账政策

第四节收账程序

第十七讲收账技巧（一）

第一节引言

第二节电话追账技巧

第三节收账信的写法

第四节其他收账技巧

第十八讲收账技巧（二）

第一节针对不同类型企业的追账技巧

第二节不同追账阶段技巧

第三节不同追账方式下的注意事项

第十九讲合同风险防范

第一节引言

第二节签订合同的注意事项

第三节合同纠纷的处理与合同管理

第二十讲结算风险防范

第一节引言

第二节主要结算方式

第三节票据风险防范

第二十一讲保障债权与担保的使用

第一节引言

第二节保障债权——尽量使用担保手段

第三节常见担保形式使用的注意事项

第二十二讲信用服务和风险转移工具

第一节引言

第二节第三方信用服务

第三节风险转移工具

第二十三讲设立信用管理部门

第一节引言

第二节信用管理部的职能

第三节人员配备与培训

第四节业绩考核与报告

第二十四讲信用管理信息化建设

第一节引言

第二节信用管理信息系统的基础数据库

第三节信用管理信息系统的功能要求

第四节不同类型企业信息化的途径和方法

第一讲企业要加强赊销管理企业要加强赊销管理

【本讲重点】企业面临的信用风险环境企业的拖欠现状分析企业信用风险是如何产生的

【导言】目前我国的市场经济已经进入了买方经济，随着竞争的加剧，企业经营面临很多实际问题。其中，一个重要的挑战就是销售方式的改变，越来越多的客户希望能够以赊购的方式交易，从而获得融资。销售企业则面临两难选择，一方面，不提供赊销会削弱竞争能力，另一方面，提供赊销则会面临来自客户的信用风险。信用成为中国商品过剩时期最稀缺的资源。目前的“三角债”问题和企业间普遍存在的拖欠问题，都是社会经济生活中的“信用”问题。中国企业的信用管理，已经成为入世以后和世界经济接轨，与信誉卓著的跨国公司同台竞争，必须迫切解决的首要问题。

企业面临的信用风险环境

中国人不讲信用吗小故事设想在一个小村子里，张三向李四借了500元钱。即使没有打借条，张三也会按照口头承诺的期限如期归还借款，否则，张三的失信行为会很快在村子里传播，就没有人再借钱给他了。中国人不是缺乏信用品德，而是缺少社会信用体系和机制。局部的商品经济和市场经济之所以没有办法扩张为全国性的甚至世界性的市场，主要的原因在于没有一个信用体系，信用可以在局部地区或者一个规模较小的经济中存在，但是要扩张到全国，就必须要有法律系统的支撑。中国自秦以后，就没有法制传统，靠儒家的伦理道德治理国家，规范人们的行为，这也是中国为什么信用发展不起来，市场经济发展不起来的原因之一。

市场经济是信用经济基本概念所谓信用(，是指一种建立在授信人对受信人偿付承诺的信任的基础上、使后者无须付现即可获取商品、服务或货币的能力。由于现代市场经济中的大部分交易都是以信用为中介的交易，因此信用是现代市场交易的一个必备的要素。现代商业社会是一个契约社会，交易建立在共同遵守契约的基础之上。当不守信用和欺骗盛行时，一切契约都不可靠，商业活动就无法进行。这种相互间的契约关系彼此交织，使企业处于一个复杂的社会信用网络中。在无数次商品交易中，人们感觉到如果双方给对方以信用，交易就可以顺利地完成。北美地区经济之所以连续十几年持续发展(经济增长、物价平稳、失业率较低)，究其原因除了健全的法制、透明的规则以及以小企业为代表的创新机制之外，核心就是信用。信用和信用体系可以保证竞争规则的有效执行，避免交易中无效成本的发生，同时还可以降低融资成本。然而信用的维护却需要完整的法律体系和有效的执法系统。法律的作用在于增加破坏信用的成本，使人们自觉地也是被迫地遵守信用。

中国企业为社会信用危机付出的代价著名经济学家吴敬琏撰文抨击了“中国的信用状况之恶劣表现”，主要有：履约率极低；债务人大量逃废债务；假冒伪劣商品充斥市场，毒米毒酒等恶性案件不断发生；企业进行虚假披露，包装上市圈钱等行为屡见不鲜；“有偿新闻”、“虚假广告”、“假财务报告”和“黑嘴股市分析”满天飞；以万亿元计的银行的不良贷款积累；盗窃知识产权……据专家测算分析，我国市场交易中的无效成本占国内生产总值的比重至少为10%-20%。我国企业经营中的无效成本更是居高不下。据国家统计局统计资料分析，如剔除制度性变化和利率调整等因素，近十年来企业的管理费用、财务费用和销售费用三项合计占销售收入的比重达14%，大大高于外商投资企业的同期水平。中国人民银行公布的数据显示，我国每年因为逃废债务造成的直接损失约1800亿元；国家工商总局统计，由于合同欺诈造成的直接损失约55亿元。还有产品质量低劣和制假售假造成的各种损失至少有2000亿元，由于三角债和现款交易增加的财务费用约有2000亿元，由于不合理的税外收费和不必要的审批造成的各种费用约3000亿元，另外还有逃骗税款损失以及发现的腐败损失等等。在计划经济体制下，社会上只有一种信用，那就是国家信用。中央计划者统一安排生产、流通、交易以及伴随这些过程的金融活动，交易的双方都假定对方会按照事先的约定交钱和交货，因为交易双方的所有者均为国家，彼此并不怀疑对方，也不必担心违约所造成的后果，双方都知道违约所产生的问题会由国家来解决。在经历了二十多年的经济改革之后，经济的主体不再是国家，而是有着自己经济利益的国有法人、一般法人、集体和个人，国家信用涵盖的范围日益缩小，不同形态所有者之间的交易无法再依赖国家信用来完成，但另一方面商业信用体系还没有建立起来，在很多地区频繁发生诈骗和违约，交易成本迅速上升，甚至高到了交易无法进行的地步，市场配置资源的效率比中央计划还要低。

【案例分析】假定甲乙两方签订了一项合同，如果双方遵守合同，履行合同中所规定的条款，每人的收益为10万元，如果甲方履行合同而乙方违约，比如说甲方按照合同发了货，但乙方没有付款，甲方将损失5万元，而乙方会获利12万元。如果双方都违约，没有发生交易，任何一方的收益都为0。在双方完全不了解对方的情况下，任一方都会做如下的计算，乙方会想如果甲方履行合同的话，他也履行合同的收益为10万，而他违约的收益为12万，因此乙方一定会选择违约。如果甲方违约的话，乙方若遵守合同将遭致5万的损失，乙方若也违约，乙方的收益为0，乙方会选择违约。这样无论甲方履行合同还是毁约，乙方的最优战略都是违约。由于这博弈的收益矩阵是对称的，甲方会做完全相同的计算，甲方的最优博弈策略也是违约。从全社会的角度来讲，没有交易发生和交易顺利完成的情况相比，经济损失为20万元。其根本原因是失信者没有损失，如果把对失信者惩罚的成本因素考虑进去结果就不一样了。这个简单的例子告诉了我们信用的作用，表明了信用对交易的完成是至关重要的。总的来说，目前中国企业面临的信用环境有如下四个特点：◆企业间交易普遍失信严重◆国家信用体系尚未建立◆法律环境尚待进一步改善◆市场竞争日趋加剧

企业的拖欠现状分析

据统计，我国企业间相互拖欠货款逐年攀升居高不下，目前已超过万亿元。企业坏账率约5%，是发达国家%%的10倍到20倍。而且，企业应收账款结构明显不合理，有关部门对全国57469户国有及国有控股工业企业的调查显示，企业的应收账款7887亿元中，属于拖欠的应收账款约有5500亿元，占70%，而账龄已在3年以上，事实上难以收回的约占24%。从销售企业方面分析拖欠的原因，其中属于类似“三角债”或指令性的“政策性拖欠”占8%；属于客户破产或其他难以规避的原因造成的“客观性拖欠”占15%；由于企业选择客户不慎，赊销决策失误和对货款监控力度不够等自身管理问题造成的“管理性拖欠”占77%。可见，多数的拖欠属于自己管理不善造成的。既然，这种拖欠风险多源于企业的管理，那么我们就来分析一下具体的原因有哪些。

表1-1拖欠风险产生的原因及控制方案拖欠风险产生的原因本公司现状控制方案

源自客户管理缺少准确判断客户的信用状况的方法

没有正确地选择结算方式和结算条件

对应收货款监控不严

对拖欠账款缺少有效的追讨手段

没有合格的信用政策过分迁就客户

源自内部管理客户档案不完整没有客户信息数据库

财务部门与销售部门缺少有效的沟通

企业内部业务人员与客户勾结

没有赊销决策程序领导主观盲目决策

缺少规范的赊销流程

没有专职的信用管理人员

考核指标不合理

使用说明：作用：帮助你进一步认识拖欠风险的来源，增强企业未雨绸缪、抵御风险的能力。目的：根据本公司实际情况，制定拖欠风险的控制方案。填写：对照拖欠风险产生的原因，逐项检查本公司的管理现状并制订相应的控制方案。

【自检】你认为拖欠对企业有哪些直接影响在你的企业里坏账损失和拖延货款的利息损失各有多大____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

【参考答案】◆坏账对销售的影响以利润率10%为例，坏账损失掉的销售额相当于坏账的10倍。◆货款拖延对利润的影响以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年。

企业信用风险是如何产生的

其实，企业里的大多数人员，从总裁到一线的业务人员每天所做的主要多是平衡收益和风险的决策，只不过高层管理者做更多的战略性的如投资风险决策，普通业务人员可能做的是每一单具体生意的交易风险决策。对于多数企业来讲，交易风险则是仅次于投资风险的第二大类风险，对于一些以贸易和销售为主的企业来讲，交易风险是他们面临的主要风险。

表1-2企业经营风险的产生原因及控制方案风险的种类产生原因控制方案自然风险

政治风险

市场风险

管理风险

人员风险

投资风险

交易信用风险

破产风险

人员风险

使用说明：作用：帮助你防范企业经营中的风险。目的：分析各种经营风险产生的原因并制定相应的控制方案。填写：根据你的工作经验和老师的讲解，详细分析经营风险的产生原因，结合您的企业实际情况定出控制方案。

【自检】通常客户会把什么风险转嫁给你________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________既然，客户的支付不能、破产、信用不佳等情况会造成企业的信用风险，那么，我们就要研究一下这些问题是如何产生的。其实，客户作为一个企业同样会面临诸如：自然风险、政治风险、市场风险、管理风险、投资风险、人员风险、交易信用风险、破产风险、人员风险等等各种各样的风险。也就是说我们的信用风险可能来自于客户的市场风险，或者客户的客户信用风险。这就给我们信用管理人员辨识客户风险提出了较高的要求，你甚至要观察客户的客户信用好坏，客户的项目好坏。需要提醒业务人员和信用管理人员注意的是，千万不要替你的客户承担本应由客户承担的市场风险或其他风险。

【本讲总结】来自市场的竞争使得大多数企业必须采取赊销方式销售自己的产品或服务，赊销方式带来的一个不可回避的问题就是信用风险，要想使自己的销售量和利润尽可能大，同时把风险降到最低，加强和改善企业的赊销管理水平是企业唯一的选择。加强赊销管理水平应从如下三方面入手：第一，转变观念和提高全员风险意识，把信用管理作为重要的管理内容，并得到高层领导的支持。第二，引进先进的信用管理技术，培养相关人员的赊销管理技能。第三，健全信用管理制度，建立信用管理体系，设立专业的信用管理部门。【心得体会】________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第二讲企业信用管理整体解决方案赊销管理整体解决方案

【本讲重点】信用管理的误区信用管理的地位和作用双链条全过程控制方案

【导言】密切注意客户的支付能力进而控制客户风险，并不会妨碍销售的增长。因为这样做不仅可以通过避免一些不必要的成本而增加利润，而且可以通过把销售努力集中于前景良好的客户而增加销售机会。有些信用经理发现，通过信用控制销售反而增长了，因为信用评估使客户风险程度更加清晰了，从而使销售努力集中到更好的客户上。加强信用控制至少得到以下两个方面的好处：市场优势：通过风险评估和信用控制，可以优化客户群，从而使销售努力更为有效。财务优势：通过坏账的减少和因等待付款而造成的利息费用的减少，公司的利润自然得到增加。

企业信用管理的误区

完全没有信用管理职能据专业信用机构调查，中国目前有51%的企业根本没有听说过企业信用管理，而有系统、完善信用管理职能的内资企业只有不到%。出现管理真空，应收账款无人管理。在赊销情况下必然造成大量的应收账款无人催收，这往往是计划经济时期留下的问题。把信用管理等同于清欠当企业由于盲目赊销出现大量拖欠账款时，企业立即想到的办法就是成立一个“清欠办”或临时的“清欠小组”，负责拖欠账款的催收。这样做能够收回一部分欠款，但往往有一些弊端：◆清欠花费较高；◆前清后欠，治标不治本；◆甚至出现有的业务人员为获得清欠奖金而故意让客户拖延付款的情况。

销售部门承包有很多企业目前采取这种方式，就是全权责成业务人员负责自己业务的货款回收，如果不能收回货款就不计销售业绩，甚至重罚。业务人员是需要承担客户选择和货款回收的责任，但不能要求业务人员负全责，否则，会出现一些问题：◆业务员无力控制风险，尤其是较大的订单；◆过分担心和谨慎，造成销售额下降；◆和客户勾结。当然，有一些企业在营销总部下面成立专门的信用管理科并且职能明确，这样也是可以的，至少是可以作为信用体系建立过渡时期的临时做法。

财务部门控制将信用控制职能交给财务部，并且考核指标单一，只注重坏账比率和回款率，而不看销售指标。这种方式往往是回款率提高了，销售额却下降了，并且容易发生以下弊端：◆财务部门与业务部门经常冲突和意见不一致；◆财务部门不了解客户，无力控制风险；◆财务部门的过份限制，导致销售额下降。但是，在财务部下将信用职能和其他职能分离，并且制定全面的考核制度，做到既控制风险又支持销售，尤其对中小型企业是可行的。很多外资企业就是采取这种形式。

信用管理的地位和作用

【自检】你认为信用经理相当于守门员还是中场如果设立了信用管理部，企业的销售与回款问题就解决了吗____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

【参考答案】如果把企业的信用管理比作踢足球的话，信用经理既要当守门员还要是中场。守门员起的作用是企业赊销风险控制的最后防线，中场的作用则是助攻和防守兼顾。完善的信用管理体系的建立不仅仅是信用控制部门的职责。信用管理需要信用控制部门、销售部门、财务部门、法律部门、生产部门甚至售后服务部门的共同参与和密切配合。供应商与买方订立完善的销售合同并完全履行是买方付款的前提条件。销售部门、法律部门、财务部门、生产部门甚至售后服务部门的疏忽或产品或服务的质量瑕疵，都会影响货款的及时和完全收回。

双链条全过程控制方案

基于对中国企业产生信用风险的原因分析，基于国内外知名公司的信用风险管理的经验和中国企业的实际情况，我们提出以信用销售流程为一条主线，内外两条控制链，三个过程控制制度，四大技术支持，并通过信息化和组织设计整合的整体解决方案。图2-1双链条全过程控制方案

【自检】赊销风险控制就是控制客户风险吗企业最容易在哪些业务环节产生风险何谓全过程控制本方案的主要控制措施要点是什么

【参考答案】完全不是，所以我们提出双链条控制，既要控制客户风险，又要控制内部管理风险，而且对客户风险的控制往往是通过完善的内部管理实现的。一般企业的信用销售流程可以抽象为六个主要环节，即开发客户、争取订单、签订合同、按时发货、到期收款和收回欠款，这几个环节是企业与客户交易过程中最容易出现问题的，是企业交易风险控制的关键点，只有清楚了这些关键环节和风险来源，我们针对这些问题制定的方案才更具有针对性和可操作性。所谓全过程控制，就是指用流程控制的方法，对交易风险可能出现的各个环节加以全面控制。本方案的核心思想是，把信用风险分为签约前风险、签约风险和履约风险，用流程控制的方法，全过程的、全面的控制交易风险。风险控制和管理工作应尽量向前移，因为事前防范始终优于事后补救。◆签约前风险的控制应侧重于客户选择。业务人员在开发客户和争取订单的过程中，往往基于开发业务的考虑，忽视对客户的全面考察，在缺乏对客户信用了解的情况下贸然签约，或迫于竞争压力和开拓市场的急切心情，与信用不良客户签约。这种由于客户选择不当造成的不良应收账款占了企业逾期应收账款的绝大部分，因此，签约前的风险控制是多数企业的控制重点。企业应做的具体工作包括：通过对客户的初步筛选，排除掉交易价值不大和风险明显较大的客户，选择有潜力客户和风险不确定客户进行资信调查，调查时广泛利用企业内外部渠道，以确保客户信息的完整和准确；有关客户信用信息的收集、使用和维护，应有统一的管理规定和制度，这些规定和制度要明确到具体业务流程中去，并有考核和激励措施；有条件的企业客户信息管理要实现信息化，即建立客户数据库，并配备信用管理软件或客户关系管理软件。◆签约风险的控制应侧重于科学决策。现在，许多企业的信用销售决策往往是凭感觉或经验作出的，没有一个科学的决策程序和充分的决策依据，重要交易决策通常凭借高层决策者的一支笔。这样既没有发挥各级员工和经理人员的积极性和责任感，又使决策难度和风险加大，高层领导陷入到具体的交易决策时间过多。或者，有的企业让业务人员完全承担交易风险，这样往往会出现失控的应收账款或业务人员无力承担风险。正确的方法是：基于业务人员收集到的信息和销售建议，基于外部渠道对客户的资信调查结论，由专门的部门或人员对客户信用进行分析，得出结论和信用销售决策意见，交给主管部门或经理审批。企业应有明确的客户信用审批程序，针对不同类型客户和不同情况的信用政策，外挂于计算机系统上的自动的信用评估模型，使评估分析和信用决策能够较快做出，并实现与客户信息库和日常监控工作的集成。另外，企业应不断完善自己的标准合同文本，使其漏洞和条款风险尽量减少，非标准合同文本要经过严格的评审，避免合同条款风险和履约风险。◆履约风险的控制应侧重于加强监控力度。好多企业的拖欠账款是由于履约纠纷造成的，有的是由于签约前对本企业履约能力认识不足或部门间信息沟通不畅，有的确实是未能履约，有的则是客户提出的借口或利用合同中的漏洞。再一方面，客户拖欠账款是由于我们企业对客户的监控和提醒付款工作做的不够好，因为客户总是先把账款付给管理严格的公司，你不提醒和催收，客户当然是能拖一天算一天。因此，要控制履约风险应从两方面入手：一方面，加强对客户账款的监控，提醒客户付款的时间越早，提醒的方式越高明，越能及早收回账款，对于拖欠账款则要尽早采取恰当的催收方式。另一方面，企业内部要协调好各部门的关系，做好合同履行工作，对于经常出现的履约问题应反馈到签约前，做到签约前就注意不再出现类似问题。对账款回收工作要制定考核指标体系，方便考核和改进工作，并很容易发现问题所在，及时纠正。整个方案里每一步流程都要有具体的管理方法和控制措施，并形成企业管理制度体系和组织体系以确保实现。当然，对于大型企业和管理水平比较好的企业，最好使用管理信息系统，以提高管理效率和效果。实际上，信用管理是增加管理成本和交易成本的，比如：客户信用调查费用、监控费用、人员费用等，其目的就是规避赊销风险可能给企业带来的更大损失。所以，赊销管理成本一定不能够大于预计的赊销风险损失，也就是说赊销管理一定要产生效益，同时，提高管理效率。信用管理信息化就是一定规模的企业为了提高信用管理效率和效果所必须要做的。【本讲总结】要达到信用管理“既扩大销售，又保证回款”的双重目标，实施全面的全过程的管理方案是根本。在以后各讲将详细介绍具体的赊销风险控制措施、技能和管理制度。

【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第三讲预防商业欺诈和陷阱预防商业欺诈和陷阱

【本讲重点】常见的商业欺诈和陷阱商业欺诈和陷阱的一般手法商业欺诈和陷阱的预防方法

【导言】商业欺诈为何如此盛行今天是一个道德和信用失常的时代，赖账盛行、骗子猖獗。然而骗子们猖獗，首当其冲的责任在于那些被骗的企业存在多种甘于受骗的理由：行业不规范、企业间的恶性竞争、信用管理混乱、风险控制失调、法律和风险意识淡薄等等。在被骗后又讳疾忌医、躲躲闪闪、封锁消息，以防同行幸灾乐祸、融资无望，或者引来其他骗子对其下手。有这么多理由要与骗子做生意、谈合作，这次被骗了，下一次还会与另一家骗子继续合作，为什么在财务状况不容乐观的情况下，有些公司同样会以拖欠货款的方式转嫁风险，成为新生的骗子，继续编织行业中更多更大的黑洞。原始的赊销模式为何受到严峻挑战交易方式一度向“现款交易”退化说明了什么号称国内第五大IT分销商的仪科惠光的倒闭，引发了近年来最强烈的中关村信用危机。在长长的债主名单中，像神州数码、英迈国际、和光商务这些已经在分销的江湖上纵横多年、“成功”实施了ERP、有着“严格”信贷管理制度的分销巨头竟无一幸免。高达3000万元的被骗货款沉重地打击了中关村原本依赖个体道德与私人关系维系的脆弱的赊销模式，一度几乎倒退到最原始的现款交易。整个事件的唯一善意的结果就是，直接导致了中关村科技园区于2001年12月1日启动企业信用制度的试点。商业欺诈和不守信用行为盛行是这些问题的根本所在。其实，骗子并不可怕，只要详尽了解各种骗术的手法，并与诈骗犯展开反欺诈的心理战，就能攻破各种骗术。

商业欺诈和陷阱的常见种类

先小后大破产逃债症状开始做几笔小生意，能够做到及时付款，取得对方信任后做一单大生意，然后赖账或恶意破产逃债。或者利用假证件、假手续或假执照，包间写字楼，对外高薪招聘(当然关键位置是同伙)和采用现款现货的方式获得销售商的信任(实际上是拆东墙补西墙的手法)。在时机成熟，获得厂商信任的时候，会以近期有许多项目、资金少、有困难等理由签发延期支票，或五天、或十天、或一个月，当供货商们陆续上门催款之时，才发现经理们已经卷款潜逃，留下的只是办公用品及同样被“高薪”聘(骗)的职员们。特别提醒在选择新的分销商时要注意这种情况。

骗一笔就跑症状通过某些途径搞到某公司(多为已注销的公司)支票，到一些公司采购，一般是高价购买，然后立即变现。此类骗子在每家公司所骗货物价值金额不会太大，一般不会超过十万元。如果当场无法提货，便会临时租用房间，或是酒店，或是写字楼，让商家送货上门，货到付款(当然是空头支票)，然后逃之夭夭。特别提醒当遇到不请自来的客户时，注意出现此类情况。

经营不善转而诈骗症状以合法的手段进行公司注册及市场运作，在前期进行部分投资来包装自己(实际应称为伪装)，以期能够在行业中拥有一定的影响力和地位，譬如成为某个品牌的一级代理商或特约分销商，使之作为同总代理或厂家谈判的筹码。在从总代理或厂家提货后，又把欠款作为要挟的条件，使其继续供货，而厂家和总代理总是满怀着收款的期望一次次的让步。骗子们为了使货物迅速变现不惜高进低出，而厂家们的妥协也使骗子们的行为愈演愈烈，从而在侧面助长了骗子们“合理欠款”的嚣张气焰。当有风吹草动或有关厂家、总代理已因欠款与之对簿公堂、进行执行程序时，他们只需六千元工商注销费来结束这家欠款过多“经营不善而资不抵债”的公司，重起一家公司，可能这次注册时不会再用自己太太或母亲的身份证，改用了其他亲朋的称谓，自己依旧是公司所聘总经理，依旧住着名流花园的房子，开着高级轿车。从此周而复始、百无一疏，“有限责任”嘛，只承担有限的责任，不连带，不连坐。

预付款或定金欺诈症状常见于工程承包和紧俏物资购买当中。以发包或销售紧俏物资为由骗取定金。

合伙经营、联营欺诈症状具体方式很多，一般是欺骗合作伙伴。

提供假供求信息欺诈症状常见于提供此类服务的中介机构。

合同欺诈症状欺诈方法多样，欺诈手法隐蔽，不容易被察觉。

【案例1】辽宁省建昌县技术监督局稽查大队原大队长毛玉清与绥中县农民郭占友为牟取非法利益，合谋由郭占友假扮客商骗购面粉，并要求销售商按其提供的假冒品牌进行包装，发运后两人通报货车运行情况，当车行至建昌县境内时，由毛玉清以建昌县技术监督局稽查人员身份，设卡堵截，借“打假”名义对骗购来的面粉进行查扣、罚没，后再由郭占友从技术监督局骗领举报奖金，供两人瓜分挥霍。预谋后，二人遂于1999年2月至2000年12月间，先后三次运用上述手段“查扣”面粉万余千克，总计价值人民币万余元，毛玉清据此共对销售商罚款5万元，并伙同郭占友骗领举报奖金30300元。辽宁省葫芦岛市连山区人民法院经公开审理此案，于今天作出了一审判决：分别以诈骗罪，判处毛玉清有期徒刑七年，判处郭占友有期徒刑五年；二人均被并处罚金人民币30300元。

【案例2】中国农业银行沈阳市苏家屯支行姚千分理处原副主任刘会，于1998年9月至12月期间，虚构本单位搞创收的事实，并借坐班之机和职务之便，擅自使用其管理的公章，先后与两家经销商签订购煤合同三份，骗得阜新原煤500多吨，价值人民币万余元；大同块煤、末煤260多吨，价值人民币万余元。随后，其将所骗煤炭销出，所得赃款全部用于偿还个人债务或供己挥霍。沈阳市苏家屯区人民法院经公开审理此案，一审以合同诈骗罪，判处刘会有期徒刑八年，剥夺政治权利一年，并处罚金人民币2万元。沈阳市中级人民法院今天作出终审宣判，维持了这项判决。

信用证欺诈症状常见于国际贸易。由于信用证结算适用于国际贸易且强调信用证与基础贸易合同分离，使欺诈人有一定的可乘之机。

内部“吃里扒外”欺诈症状一般是公司员工与骗子内外勾结联合欺诈本企业。骗子从该公司骗走货时，此职员是在履行职责；当被骗事实无法掩盖时，此人引咎辞职。

【案例】某公司康柏产品线经理以对方公司拖欠货款为由，将货款私下投入股市达十四个月之久，金额近百万元。

网上欺诈症状美国联邦贸易委员会公布的《扫荡网络诈骗》报告中，列举了全球十大最流行、最猖獗的网上欺诈手法。其中以网上拍卖名列榜首，受害人大多数中标付款后却收不到商品。执法人员指出，大部分的网络诈骗其实都是老把戏，人们多是因贪小便宜而不慎中计。除最多的网上拍卖外，其他的诈骗分别为：网络服务契约、信用卡、提供免费网页、多层直销、商学机会、投资及保健产品。常用的欺诈手法还包括网络公司会先行送出“折扣券”支票，当消费者真的把支票兑现，便会自动同意该公司成为他的网络服务供应商，每月硬性收取费用并骗取长途电话费。

【自检】请填写下表，回顾各种欺诈方式的种类和表现，制定相应的控制方案。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

表3-1控制欺诈方案表种类表现控制方案1、先小后大破产逃债

2、骗一笔就跑

3、经营不善转而诈骗

4、预付款或定金欺诈

5、合伙经营、联营欺诈

6、提供假供求信息欺诈

7、合同欺诈

8、信用证欺诈

9、内部“吃里扒外”欺诈

10、网上欺诈

商业欺诈和陷阱的一般手法

●一般手法◆利用企业急于摆脱经营困境和业务员急于销售的心理。◆私刻公章，窃取或伪造营业执照、介绍信、批文、结算凭证、各种单证和合同书等。◆打着“名人”、“国家某某机构”、“国家或省市领导人”的旗号，冒充领导干部的“亲属”或“密友”。◆通过吹嘘、包装和对自我的夸大性介绍，骗取对方信任。比如：开高级轿车、住高级宾馆和写字楼。◆向对方企业领导和业务人员行贿，使受贿者大开方便之门。◆利用假广告、假承诺、在网络上发布信息、返本销售、返本租赁和委托加工包销产品等方式欺诈。●注意识别商业欺诈的表象特征。◆各种身份证件特别全，全部都预先准备在提包里；◆对你的招待特别周全；◆给你决策的时间较短，并以利益为诱饵，强调“时机不再来”；◆拖延时间。

商业欺诈和陷阱的预防手法

不诚实商人一般愿意从事的行业

表3-2容易出现欺诈的行业列表不诚实商人愿意从事的行业你认为骗子喜欢在哪些行业干◆原材料采购

◆百货批发

◆家用器具

◆电子产品

◆保健美容产品

因为这些商品属于通用产品或较小的商品，易销售，容易移动，难追踪。

业务员需要特别警惕的几种情况◆不请自来的客户◆非常年轻的老板或负责人◆老的或退休的负责人◆难以确定的经历背景◆令人迷惑的复杂的组织机构(特别是新业务)◆找一些知名人士作为其专家、顾问、名誉主席等

企业预防商业欺诈的五条金律◆记住：“天上不会凭空掉馅饼”，“更没有免费的午餐”。◆戒贪、戒方便、戒便宜。◆提高观察和判断能力，增强防范意识，多问一个“为什么”。◆进行广泛的资信调查，骗子总有露破绽的地方。◆学习法律知识，慎重签订合同。

【本讲总结】作为一名合格的业务人员首要的一条就是避免被欺诈，掌握预防商业欺诈的基本技能。公司的业务人员之间可以多交流预防商业欺诈的经验和体会，把典型的案例和教训总结出来，发布在内部网站上供新来业务人员学习。对于多业务区域的公司还要总结出类似这样的经验：商业欺诈多发地区有哪些针对本公司业务常见的欺诈手法有哪些以便提醒大家注意。

【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第四讲如何判断新客户的合法身份如何判断新客户的合法身份

【本讲重点】法人营业执照的内容和识别要点明确新客户合法身份的步骤和内容如何获取和核实客户的注册资料

【导言】在产品销售过程中，多数企业除与原有的老客户进行业务往来外，还要不断开发新客户。新客户各种各样，企业在进行销售时，尤其要注意中小企业资信状况。在进行销售过程中，业务人员可从以下方面对所获得的工商营业执照等资料进行简单识别。学会查看营业执照和初步判断客户的合法身份，是业务人员应该掌握的基本技能之一，也是预防欺诈和控制风险的第一步。

【自检】你认为有不错的经营场所就是合法经营吗你认为经熟人介绍的客户就不会有问题吗____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________答案是否定的。

法人营业执照的内容和识别要点

企业法人营业执照分正副本，正本一份，放在法人住所醒目位置，副本可以多份◆特别提醒：法人单位可以自己复印营业执照副本提供给贸易伙伴吗回答是：不能，要由工商局复印并盖章。◆通常，我们要看到客户提供的副本原件或盖有工商局章的复印件。关键要确认营业执照是否经过年检，否则，工商局将注销其经营资格。◆注意：避免被假营业执照或过期作废营业执照的“客户”欺诈。

法人营业执照分四类：企业法人、机关法人、事业法人、社团法人基本概念法人：是具有民事权利能力和民事行为能力，依法独立享有民事权利和承担民事义务的组织。企业法人：具有符合国家规定的资金数额，有组织章程，组织机构和场所，能独立承担民事责任，经主管机关核准登记取得法人资格的企业。◆注意：我们这里所讲的客户一般是指企业法人或下属机构。法人营业执照由具有法人资格的企业持有，营业执照由不具有法人资格的企业持有(比如分公司或企业下属招待所等)。

企业名称●注册的企业名称一般由四部分组成：北京市小川通信设备有限公司地域名+商号+行业+性质

表4-1一般经验总结一般观察经验总结密切注意的情况地域名为中国或没有地域名则一般在国家工商局注册，或在省级工商局注册的有外资的公司注意“大”名字公司可能是假的原则上必须有商号，没有商号只有两种可能：一小部分老国有企业，或者没有这家公司比如：说自己是“北京机电有限公司”的人，肯定是骗子按公司法成立的，一般要有公司，如：有限公司

注册名称、签约名称、公章要完全一致

小知识企业和具有独立法人地位企业的区别◆公司：从严格法律角度说，公司是指依《公司法》设立的以赢利为目的的具有法人资格的经济组织。公司必须是企业，企业不一定是公司。法人企业是企业，企业不一定具有独立法人地位。◆公司类型：依我国法律规定，在我国只允许设立有限责任公司和股份有限公司。有限责任公司和股份有限公司设立的条件详见《公司法》。◆说明：目前我国有许多企业称为“××公司”，并不是严格意义上的有限责任公司和股份有限公司，是在以前没有公司法规范的情况下注册的，目前此类公司的注册已受严格控制。◆特例：外商独资企业、国有企业，虽然只有一个出资者，但法律规定允许其设立有限责任公司。●名称是否有变更变更前是否有不良经营历史例：深圳某外贸花卉进出口公司，原名深圳某外贸集团公司深圳花卉公司，因领导人舞弊而停业整顿，后虽更换名称和法定代表人，但其前身留下累累债务和不少纠纷，该企业变更后资信仍不好。

住所●虚假的营业执照住所是不清楚的。比如：写的是某大厦的十四层，实际上该大厦一共十三层；写的是某某路201号，可能该路一共才180号，地址写的似是而非。●注册的住所在某经济技术开发区，实际经营地址并不在那儿的情况也比较多。

法定代表人请注意法人、法人代表和法定代表人的区别

表4-2法人、法人代表和法定代表人的区别表法人法人代表法定代表人指企业只要有授权书业务员也可以是法人代表具有法律效力合同主体此人签字，要盖公章此人签字合同即有效

注册资金有限责任公司的注册资金规定如下：

表4-3有限责任公司的注册资金规定表信息、咨询、服务业等注册资金在10万元以上商品零售业注册资金在30万元以上商品批发业及生产企业注册资金在50万元以上股份有限公司注册资金在1000万元以上特别提醒：假注资和夸大注册资金的情况要特别注意。●擅自更改注册资金数额●介绍材料里写的注册资金与实际的情况不符●“三资”企业资金是否如期按规定到位例：济南一公司为假合资企业，外方资金仅到位一个月，即抽走了。类似这样的空壳公司资信度太低，和他们打交道时一定要多加小心。●注资是否符合规定，即注资是不是小于实收资本。

注册号●内资企业1999年之后注册号一般为13位阿拉伯数字，且各省的代码固定，分公司再增加四位，列举如下：4400001002902省(自治区)+市(区)+性质+编号

表4-4省、自治区、直辖市注册号列表北京110000河南410000天津120000湖北420000河北130000湖南430000山西140000广东440000内蒙古150000广西450000辽宁210000海南460000吉林220000四川510000黑龙江230000贵州520000上海310000云南530000江苏320000西藏540000浙江330000陕西610000安徽340000甘肃620000福建350000青海630000江西360000宁夏640000山东370000新疆650000国家工商局100000重庆

各省、自治区(台、港、澳除外)的省会城市一般从第四至六位是100。●中外合资、外商独资及中外合作企业其注册号为企合(独、作)＋地域简称＋总(副)字第＊＊＊＊＊＊号，编号一般为6位数字或5位数字例如：企独津总副字第000010号，表示独资企业在天津市工商局注册，副本第000010号。

成立日期和注册日期●成立日期是第一次审领营业执照的注册日期，一般来讲，时间越长相对信用越好。●而注册日期是指最近变更副本内容的日期。

经营范围●国家专项规定的产品，一般企业不能经营，若在营业范围中有小汽车、珠宝、烟草、大米等，则应有国家有关批文。●自然人出资所办的有限责任公司、股份有限公司，一般无自营进出口权，在经营范围中不能出现开展进出口业务等字样。特别提醒：超范围经营情况下签订的合同有效吗回答是：一般情况下，不能认定为无效。特别提醒：经营范围太广泛的小型企业信用可能有问题。注意：以上所说情况多数为一般的观察规律，不一定是国家工商局的强制性规定，读者要在实践中多注意总结，以便增强识别能力。

明确新客户合法身份的步骤和内容

【自检】对方出具了“营业执照”就能做生意吗____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

【参考答案】不能孤立地看客户身份，要善于多方印证相关信息的真实性和准确性。步骤：第一步，索要营业执照和资信证明第二步，注册资料的相互印证

表4-5注册资料相互印证表印证项目印证内容和要点名称与发照机关若一个名称所冠地域名为河北省，则发照机关应为某省工商局，若发照机关为某市工商局，则不可；在区级工商局注册的企业，其发照机关一般为所在市工商局。三资企业的发照机关必须是市以上工商局。发照机关与注册号发照机关与注册号前六位一一对应，也有特殊情况，比如：开始在区级工商局注册，后又变更为市工商局的，原注册号不变。出资者与注册号自然人出资对应的注册号第七位一般是2；法人或国家为出资者，注册号第七位一般为1。发照机关与注册资金在国家工商局注册的，注册资金不应少于3000万，且一般应是部级以上直属企业。第三步，考察相关信息比如：宣传资料、股东构成情况，甚至名片等相对容易取得或交往过程中对方提供的资料和信息。第四步，注册资料和相关信息的相互印证

表4-6注册资料和相关信息相互印证表印证项目印证内容和要点企业性质和股东构成有限责任公司必须有两个以上的股东（国有独资除外）；股份有限公司必须有5家发起人（国有企业改制的除外）。宣传资料和注册资料在成立日期、注册资本、名称、分支机构等方面是否一致。名片和注册资料在住所、名称等方面是否一致网页资料与注册资料网页介绍的背景资料与注册情况是否吻合。

如何获取和核实客户的注册资料

●直接向客户索取向客户要营业执照和资信证明等资料，会使客户没“面子”怎么办解决方法：往公司制度上推托，强调是公司的统一规定，走这样一个程序而已，自己是相信客户的。切不可指责客户无知或不讲商业规范。●从工商局索取或购买法律规定工商局有义务向社会提供申领营业执照的企业的基本注册资料。●网上订购各地工商局都开了“红盾网”可以交费订购。●从专业信用调查机构获取很短的时间内就可以得到相关的资料。

【本讲总结】营业执照是企业法人资格和合法经营的凭证，我们选择的客户首先应是合法经营的。任何伪造注册资料和营业执照的行为都是违法的，并且肯定是另有目的的，根据我们的经验这样的行为多半是欺诈行为的开始。据统计：在查处的商业欺诈案件中，企业虚假注册或伪造注册的占六成。所以，确认客户的合法身份是赊销风险控制工作的开始。

【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第五讲如何识别客户风险如何识别客户风险

【本讲重点】定性信息和资料定量信息和资料历史信用记录

【导言】据统计，在中国的几百万家企业中，按照工作日计算，每五分钟就有一家企业倒闭或停业，其原因有七成是无法如期偿还欠款，而其结果通常是其供应商或其他债权人无法得到足额清偿。许多供应商处于货款被拒付的危险中，因为他们的客户信用不佳或经营不善随时可能破产。一旦这种事情发生，多数供应商会感到吃惊。只有极少数供应商，因为信用管理组织完善，重视调查和跟踪客户信用状况变化，较早地预见到客户的经营风险，在结果到来之前逐渐减少供货量，并及时回收了绝大多数货款。

定性信息和资料

沟通概念如果你知道一个客户下个星期就会破产，你会同意客户提出的一个月的付款期吗当然不会。问题是你如何知道它会破产呢进一步，你是否知道客户的及时付款能力他们的经营实力是上升还是下降他们会不会赖账呢诸如此类的问题你能回答吗如果不能，你就要去寻找能够帮助你回答这些问题的相关信息了。

企业概况资料●企业法人营业执照副本复印件注意：碰到“一班人马两块牌子”的客户怎么办也就是一个老板注册了两家公司，业务相似，办公和职员共用。●基本情况

表5-1企业基本情况资料全称（中文）

地址（中文）

邮政编码

电话号码

成立日期

传真号码

法定代表人

注册资本

上级主管部门

雇员人数

行业类型

企业规模

营业收入

净资产

公司是否属于上市公司是□否□上市地点：上市号：公司有无进出口权有□无□进出口额元进出口许可证号：●历史背景

表5-2企业历史背景资料成立背景

投资者背景

历史沿革

重大历史变更事项

公司近期大事记

审查企业概况资料时，应密切注意以下内容：◆成立时间：历史长短，反映企业对本行业熟练程度。成立不到两年的公司破产率极高。◆成立背景：可考察其是否有长远发展。有的企业成立，仅仅是为了解决人员就业问题等。◆近期大事：董事会有关资金运作的决议，重要投资决策，主要领导人变更等重大事件。组织管理资料●主要股东概况表5-3企业主要股东概况序号股东名称主营业务注册资本出资额（万元）持股比例1

2

3

4

注意：股东经营情况好坏可能导致增股、撤股的发生，影响企业资信，因而应对股东企业有一定了解。小心正在“改制”的客户●下属机构概况

表5-4企业下属机构概况下属机构名称注册资本股权比例实收资本金其他方式投入主营业务

小知识◆分支机构：是隶属于本企业的。分支机构的人事、业务、财产，都是直接受本企业控制的，它只是代表本企业开展业务活动。◆子公司：具有独立法人地位。本企业占控股地位。◆参股企业：是具有独立法人地位的企业，但本企业不占控股地位。◆关联企业：通常是指与本企业具有相同投资方的企业。以上几种类型企业之间关系密切，往往为一个领导班子管理，相互间往来甚密，若其中一个经营不善，则有可能导致其他企业经营恶化。注意：在“自由岛”成立的子公司●主要领导情况

表5-5企业主要领导情况1．法定代表人姓名（中文）

姓名（英文）

职务（中文）

性别

年龄

学历

毕业时间

专业

工作简历年月由原职转任该公司负责人

2．主要负责人情况姓名（中文）

姓名（英文）

职务（中文）

性别

年龄

学历

毕业时间

专业

工作简历年月由原职转任该公司负责人以下情况应引起注意：◆企业主要领导人是否有合法地位或更迭频繁。◆学历、经历、学识、经验是否够用。◆生活是否有不良习惯及不良作风。◆品质：如个人信用不好等。◆员工对领导持否定态度。◆是否独断专行：经营者可通过其行为影响企业行为，其品质好坏影响了企业信用；对中小企业而言，企业之发展完全取决于经营者的能力。注意：客户高层人事变动背后的风险不容忽视Z●员工情况表5-6企业员工情况总人数其中：管理人员其中：技术人员

注意：客户近期有裁员计划吗如果有可能是因为企业销售形势不好，开工不足。

经营情况

表5-7客户经营情况调查表主营业务

原材料采购地域及支付方式国内（）%，国外（）%，其中____国（）%；___国（）%赊账（）,立即支付（）,电汇（）,信用证（）天,支票（）,D./P（）,D./A（），其它_______主要原材料供应商名称及联络方式电话：电话：电话：主要产品及品牌名称品牌比例%生产能力实际产量年份

产品销售地域、销售方法及收款方式国内（）%，国外（）%，其中：____国（）%，____国（）%；批发（）%，零售（）%，制造商（）%，个人（）%，政府（）%，饭店（）%，其它（）%；赊账（）,立即支付（）,电汇（）,信用证（）天,支票（）,D./P（）,D./A（），其它_______是否有自办的销售网点/代表处：是□否□如果“是”，其中本市/省（）个，外省（）个，国外（）个技术装备设备原值：设备数量：经营场所共有（）平方米，其中办公面积（）平方米，厂房（）平方米；租用（）平方米，租金（/平方米）；自有（）平方米

此外，还应该注意以下信息：◆最近是否有用户投诉产品质量不过关。◆是否有稳定的货源及健全的销售网络市场占有率如何◆供货环节多少是否受季节影响、政策影响◆若商品不用自己商标，产品无知名度则企业获利能力必然不强。◆产品质量好坏，通过何种认证如ISO-9000等。◆它的客户的信用好坏◆同行业企业所排名次◆

从收入构成能判断企业主营方向和经营战略。

小经验从所处行业透视企业经营特点及风险(基于目前中国大陆的情况)：◆建筑施工行业存在恶性竞争，破产率较高；◆IT行业小公司和新公司众多；◆有些行业利润比较薄，如：◆家电制造业、传统纺织业；◆有些行业利润较高，如：电信业、汽车制造业、医药制造业、时装零售业等；◆0分销商以私营企业居多，实力和信用较差。

定量信息和资料

基本经营数据●企业规模

表5-8企业规模基本数据资产总额固定资产原值固定资产净值营业额

注意：不可以仅凭企业规模判断客户是否有风险，如果你认为这家企业这么大，付款肯定不会有问题的，那就错了。●主营业务或产品的情况

表5-9企业主营业务及产品情况项目2001年2000年1999年产量

销量

销售收入

生产成本

利润

注：对于非生产型企业不必考察此项内容注意：客户主营业务不突出的情况

财务数据●资产负债表(最好有三年的)至少应得到以下财务信息*

表5-10企业资产负债表资产

负债与净值

流动资产合计

流动负债合计

货币资金

应付账款

应收账款

短期借款

存货

其他流动负债

其他流动资产

长期负债合计

长期投资

长期借款

固定资产合计

长期应付款

固定资产净值

负债总额

无形资产及递延资产合计

所有者权益

其他资产

负债与所有者权益总额

资产总额

注意下列情况：突然膨胀的资产◆财务数据虚假●损益表(最好有三年的)至少应得到以下财务信息

表5-11企业损益表

2001年度2000年度1999年度主营业务收入

减：销售成本

销售费用

管理费用

财务费用

利润总额

注意：如果报表显示主营业务收入不足以抵消费用，但是，利润总额却为正值，这样的客户凶多吉少。报表显示利润很少或亏损的资产密集型企业，其现金流可能是很好的。●主要财务比率

表5-12企业主要财务指标评价表评价内容指标行业平均值客户公司盈利能力净资产收益率

总资产报酬率

销售利润率

资产营运能力总资产周转率

存货周转率

应收账款周转率

偿债能力资产负债率

流动比率

速动比率

成长能力销售增长率

总资产增长率

利润增长率

提醒：我们审查财务报表时，应注意综合分析：◆存货结构：是产成品居多，还是原材料居多有的企业受销售季节性影响，有时存货数量较大，但不能认定其存货太多。◆是否有即将到期的长期借款要还，若有，则企业本年度还贷压力极大，流动资金可能不足。是否有大的技改或引进设备的项目，若有，资金来源如何例如：济南某化工厂因引进设备上项目，导致流动资金不足，全厂经营恶化。◆要有能合并报表的能力，这样才可明确报表是否真实，科目是否合理。例如：厦门某企业销售情况良好，但无利润。经仔细询问，才知企业将一部分货款计入了预收货款中，隐瞒了利润。

历史信用记录

1.银行往来

表5-13银行往来历史信用纪录表开户银行（人民币）

人民币账号

开户银行（外币）

外币账号

银行对企业评级无（）、有（AAA、AA、B.B.B、B.B、C.C.C、C.C、D.、其他）有无评级证书：有（）无（）原因：（）□还贷是否及时□历史上是否有拒付之类不良记录□是否经常变更主力银行□是否多方开户贷款□很长一段时间，没有资金的流入与流出□支票跳票（透支）

小知识每个经营组织在经济生活中必须到银行开立银行账户。银行账户包括：基本存款账户、一般存款账户、临时存款账户和专用存款账户。◆基本存款账户：是指企业办理日常转账、结算和现金收付的账户。企业的工资、奖金等现金的支取，只能通过此账户，亦可以贷款。存款人只能在银行开立一个基本存款账户。◆一般存款账户：是指存款人在基本存款户以外的银行借款转存；与基本存款账户的存款人不在同一地点的附属非独立核算单位开立的账户，可办理转账结算和现金缴存，但不能提取现金。在基本账户以外的银行取得借款的单位和个人可申请开立，并出具借款合同。◆临时存款账户：存款人因临时经营活动需要开立的账户，存款人可以通过本账户办理转账结算和根据国家现金管理的规定办理现金收付。◆专用存款账户：存款人因特定用途需要开立的账户。注意：客户在多家银行开立存款账户的情况。

2.公共付款记录

3.与本企业付款记录●客户历史信用记录表

表5-14客户历史信用纪录表客户名称

合作阶段

客户编号及类型

客户信用分析结论定量评估结果

信用等级：定性评估结果

综合分析结果

合同评估结论合同风险评估结论

合同评估等级：合同吸引力评估结论

综合评估结论

交易记录：付款记录：违约记录：诉讼记录：综合信用评述：说明：如果建立客户数据库，则本表是在原有的历史数据基础上，抽取重要信息形成的报表，以便各相关部门和人员随时查阅。

诉讼记录

抵押记录对于企业而言，可用于作为抵押品的资产有：1.不动产，如建筑物、土地使用权2.生产设备3.车辆(动产)4.有价证券

交易背景资料●与其他同类供应商的交易情况；●与本企业的交易情况；●包括订货量、价格、收益情况，付款方式、期限、额度等。

【自检】我们通常可以采取哪些措施预防客户信用欠佳的问题方面不良征兆预防措施自有资金缺乏

应收账款过高

固定资产过大

利息和贴现费占销售额的百分比超过5%

成立时间不到两年

盘存资产过大

补充：

需要密切注意的两类客户

【自检】你在选择分销商时如何判断风险大小应侧重观察哪些方面的信息

【参考答案】如果感觉获得全面的客户资料有困难，或成本较高，可以在选择代理商和经销商时侧重观察以下信息：●成立时间●老板信用●个人抵押资产

【自检】请总结一下与大客户交往时规避风险的要点。

【参考答案】考察大客户最好要获得较全面的信息，建议您将本讲内容所涉及的工具表单加以归纳整理，将每一位客户的具体情况进行详细记录，并在此基础上重点跟踪调查以下信息：●重大事件跟踪●经营趋势分析

【本讲总结】客户风险的识别是基于对客户的了解，包括看到的和搜集到的信息及资料。但是，并不是说有了这些信息和资料，客户风险就一目了然了，我们要善于透过这些信息识别其背后可能存在的风险，这样就需要掌握和总结一些规律性的经验。以上所讲的经验只是一小部分，大家要在工作中继续总结。文中提供的管理表格大家可以选择性地使用。

【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第六讲如何搜集客户的信用资料如何收集客户的信用资料

【本讲重点】直接收集法公共渠道法专业机构调查法

【导言】一方面，企业提供的信息普遍失真严重，买卖双方信息不对称，企业造假账现象突出。另一方面，政府掌握的信息不开放，共享和集成度差，社会信息资源大量浪费。这样的情况，直接的后果就是企业交易成本的上升和赊销管理成本的增加，其中一项重要的开支就是对客户信用的调查费用。怎样既达到赊销风险管理要求又能够合理支出调查费用，是我们企业所关心的，下面的一些方法将有助于解决此类问题。

直接收集法

1．业务员评价法

表6-1业务员评价表单名称

合作阶段

评价目的

一、企业背景1.上级单位或母公司的支持情况（）A.强有力支持B.一般C..不支持D.不知道2.股东背景情况（）A.良好B.一般C..较差D.不知道3.当地政府支持情况（）A.强有力支持B.一般C..不支持D.不知道4.股东结构和资金到位情况（）A.结构合理，资金全部到位B.结构一般，资金基本到位C..有假注资或资金不到位D.不知道5.董事长个人背景情况（）A.学识高、资历老、有个人魅力或上层关系B.有一定特点C..一般D.不知道二、经营者素质6．决策者是否有足够的实践经验（）A．很有经验B.一般C..较差D.不知道7.决策者特点（）A.稳健型B.进取型C..保守型或消极型D.不知道8.业务员在处理业务过程中的自主性（）A.必要时请示B.完全由上级决定C..自主决定D.不知道9.客户领导人风格（）A.民主B.参与C..专制或自由放任D.不知道10.员工对管理者的态度（）A.赞赏B.一般C.否定D.不知道11.客户领导人乘坐的车辆是否超过其公司标准（）A.符合标准B.超标C.明显超标D.不知道三、组织结构12.客户的管理机构是否完善（）A.完善B.一般C.较差D.不知道13.组织结构特点（）A.扁平化，信息流畅通，决策迅速，市场反应快B.官僚严密的结构C.结构臃肿，信息不畅，决策缓慢D.不知道14.企业机构运转情况（）A.运转正常，高效率B.有一定障碍C.障碍较大，需要变革D.不知道15.企业组织规模情况（）A.有多家子公司、控股企业和关联企业，规模较大B.规模结构相对简单C.结构单一D.不知道16.企业组织结构满足业务流程的程度（）A.满足业务流程需要，相对精简B.一定程度上满足C.需要流程重组D.不知道四、基础管理水平17.客户所使用的信笺、信封规范情况（）A.好B.一般C.较差D.不知道18.客户对你的信件或咨询答复情况（）A.好B.一般C.较差D.不知道19.客户的来函是否具有专业知识且信息完备（）A.专业完备B.一般C.较差D.不知道20.客户的员工和工人的素质情况（）A.好B.一般C.差D.不知道21.企业的管理规章制度是否健全（）A.健全B.一般C.很少或执行不利D.不知道22.管理信息系统的利用情况（）A.有先进的信息管理系统，并不断改进B.有一部分C.基本没有D.不知道23.本行业管理经验（）A.丰富B.一般C.差D.不知道五、员工素质24.员工士气如何（）A.好B.一般C.差D.不知道25.中层管理人员水平（）A.训练有素，干练B.一般C.差D.不知道26.研发和技术人员情况（）A.有一支稳定的技术队伍B.一般C.差D.不知道27.员工市场意识（）A.较强B.一般C.差D.不知道28.员工知识水平（）A.高学历，经验丰富员工多B.一般C.差D.不知道六、注册情况29.企业注册成立时间（）A.成立5年以上B.成立2-5年C.成立2年以内D.不知道30.企业注册资金规模（）A.2亿以上B.2000万—2亿万以下D.不知道七、历史沿革31.整个历史发展过程如何（）A.健康稳步快速发展B.发展平稳C.整个过程并不顺利D.不知道32.有否重大变迁事项（）A.各时期重要变革比较成功B.有好有坏C.有过不利重要事件发生D.不知道33.近期有否发生重要事件（）A.有利好事件发生B.有好有坏C.有不利事件发生D.不知道八、产品与市场34.产品组合情况（）A.精选的几种优秀产品或垄断性产品B.系列产品或多种不同类产品C.单一产品D.不知道35.是否积极开发推出新产品（）A.积极B.一般C.不积极D.不知道36.客户产品的新旧程度（）A.新产品和成熟产品都有B.全部成熟产品C.全部新产品D.不知道37.客户主要产品所处的生命周期（）A.成熟期B.成长期C.衰退期或引入期D.不知道38.客户的产品与同类产品相比销路和受欢迎的程度（）A.好B.一般C.差D.不知道39.客户产品的质量情况（）A.质量高、有特色或价廉物美B.总体一般但耐用C.较差或以次充好D.不知道40.客户产品的市场范围（）A.世界范围B.全国C.地区性产品D.不知道41.客户产品的需求量（）A.大B.一般C.小D.不知道42.产品的销售市场趋势如何（）A.扩大B.维持C.萎缩D.不知道43.产品需求是否具有季节性A.无季节性B.有一定季节性C.季节性强D.不知道44.客户产品的销售状况（）A.好B.一般C.差D.不知道45.客户新产品的市场需求情况（）A.填补市场空白B.有其他竞争产品C.竞争产品很多D.不知道46.客户在其行业内规模（）A.大公司B.中等规模公司C.小公司