中国创新创业大赛商业计划书

37/37中国创新创业大赛商业计划书主要技术、产品及服务1、注册商标情况：公司目前注册商标有一项，商标注册证号为第7896355号。注册中的商标两项,申请号为10473507和10473493。2、公司并无签署专利权及其它知识产权转让或授权许可协议。3、技术申请专利情况：我公司自主研发的ＴＳＳＲ－Ａ系列水源热泵机组已获得国家专利证书七项，其中六项为实用新型专利：新型多段管式热水系统（专利号：ZL200820179492.5）、多段管式新型热交换器（专利号：ZL200820130450.2）、模块化水源热泵系统（专利号：ZL200920351579.0）、水源热泵系统的模块机（专利号：ZL200920351580.3）、新型水源热泵系统（专利号：ZL200920351560.6）、自流式地源热泵中央热水系统（专利号：ZL201120576651.7），一项为外观专利：水源热泵系统的模块机（专利号：ZL201030111298.6）。4、申请中的国家专利三项，其中发明专利两项：大型水源热泵系统的控制方法、家用再生能热泵系统；实用新型专利一项：家用再生能热泵设备。5、公司产品及用户简介：公司产品为“ＥＰＣ热水智能供应系统”，该系统以“合同能源管理”（简称EPC）为商业模式，对整个运营流程进行了优化整合，以污水源为主要交换源，从资金投入、热源采集、设备安装、主机运行、维护、资金回收，集软硬件为一体，形成一套完整的、可复制的热水智能供应系统。该产品可面向用户包括学校、居民小区、宾馆、酒店、桑拿浴场、度假村、部队、医院、疗养院等需要热水及冷暖空调的场所。6、公司商业模式简介及产品利润率：公司除了技术创新之外，更注重商业模式的创新发展：公司采用“合同能源管理”模式，主要以学校为重点节能服务对象，采用自主研发的“ＥＰＣ热水智能供应系统”供应学校学生洗浴用热水，公司负责整套热水供应系统的投资、构建和管理，以及后期的运行维护。公司利润分两个环节实现：天润母公司专注技术研发、生产管理，产品销售至全资子公司，子公司负责采用公司产品及相应配套设备，完成节能服务项目的投资及运营收益管理。因此产品利润分为:a、销售毛利润率为20%，税后利润率为10%；b、节能服务环节，主营业务收入毛利率为35%，税后利润为30%。7、技术创新及先进性说明：“ＥＰＣ热水智能供应系统”由热水生产系统、数据采集系统、充值系统、数据传输系统及分析终端服务器组成，此套系统会自动完成能耗数据的采集工作，自动生成各种形式的报表、图表以及系统性的能耗审计报告，能耗动态监管、能耗对标分析及异常分析，能科学地控制耗能设备的运行方式，给出最佳的节能运行方案。在各子系统中，公司注重于污水源等多种水源热泵技术的研发和规模化应用，主要研发以下几个方面：1）水源热泵系统的模块化设计；2）模块化水源热泵系统中循环系统的构造设计；3）微电脑控制技术在模块化水源热泵系统中的应用技术。其中的技术先进性如下：(1)水源热泵的模块化：经过将压缩机和热交换器等部件集成后，模块机具有结构紧凑、体积小、占用空间少、运行安全可靠、使用寿命长、便于组成各种不同功率、不同容量的优点，更适应于不同规模建筑的需要，降低不必要的损耗。实际使用中，可适当增加备用模块机，轮流使用和检修其中的部分模块机，从而延长系统寿命，更能保证稳定的冷热源供应。（2）多段管式新型热交换器：该热交换器供给的热水温度能稳定地保持在80℃以上，标准工况下，制热系数峰值可达5以上，综合制热系数可达4.7，冷热联供能效比达1:7，耗电量仅是传统设备的五分之一。(3)模块化水源热泵系统机组及精确控制系统：提高了水源热泵的可靠性，实现系统故障维修、替换的按需关闭，保证系统的不间断冷热联供，提升控制精确度，实现远程控制与状态监控，提高合同能源管理节能技术服务质量及项目运营管理质量，采用微电脑远程智能控制技术，控制功能和保护功能齐全，具有实时监控、故障定位和远程监控等功能。为了将整个EPC项目运营管理过程进行优化整合，提高项目运营管理流程中的可控性及运营效率。8、公司技术研发团队描述：1）公司创业团队及公司简介：公司创立于2007年，到目前为止，我们整个创业团队保持基本稳定。我们一直保持很强的使命感和工作激情。这些年虽然我们走过了非常艰难曲折的道路，但丝毫没有动摇我们为伟大的节能减排事业而奉献的决心和意志，我们的理想就是“天润节能减排，科技改变未来”。公司现有员工31人，大专以上学历28人，占企业职工人数的90%。为确保公司产品对市场的适应性和持续竞争力，公司成立技术发展中心，技术发展中心内部专职从事新产品、新技术、新工艺研究以及运营流程的工程技术人员有11人，占企业职工人数的35%，其中高级工程师1人，工程师8人，研发人员专业涉及供热通风及空气调节、水电建筑工程、测控技术与仪器、机械制造工程、建筑设计工程、电子信息技术等，专业结构互补性强。技术发展中心实行技术总监负责制，公司在不断地加强科技人员队伍建设，构造高、中、低比例合理，专业知识结构互补的技术团队。为匹配与技术发展相关的各种项目申报、资金扶持政策申报等工作，公司还整合各部门核心人员，由总裁牵头成立研发小组。2）研发小组成员：梁华易：总裁，华南理工大学城市规划专业本科学历，工学学士学位，柳北区人民代表大会代表，将节能减排、可再生能源利用视为企业社会使命。陈力豪：全资子公司广西天润地泽节能技术服务有限公司总经理，武汉大学电气自动化专业本科学历，对国内外节能环保新能源技术开发和利用有较深研究，承担了公司ＴＳＳＲ－２６Ａ水源热泵机组ＰＬＣ程序、中央供热水系统及中央空调冷热联供系统的微电脑远程控制程序的编制任务。黄伟军：技术总监兼生产总监，负责公司的研发工作，与广西科技大学实验室、中科院广州分院建立了良好的业务合作关系，研发小组在他的组织和领导下，负责研发的ＴＳＳＲ－２６Ａ水源热泵机组已获得多项技术专利。韦家昌：高级技术顾问，供热通风及空气调节高级工程师。为公司技术研发工作提供技术支持。刘坤宇：工程事业部副总经理，建筑工程师，负责工程项目的总体设计方案、施工组织设计的编制、预决算及整个项目工程的施工管理工作。黄红卫：财务总监，工学学士学位，工程师职称，具有多年水源热泵行业技术研发管理工作经验，在管理方面能积极将财务管理知识与工程预算相结合，为合同能源管理项目提供财务管理建议。刘永丽：知识产权管理专员，水电建筑工程专业工程师，负责公司工程项目报批，促进公司的产品研发、专利点收集及专利申报工作。张传军：技术发展中心技术支持，工程师职称，能独立完成项目技术维护工作，具备多年暖通、中央空调行业技术工作经验，丰富的一线项目技术维护工作经验能为技术的改进、创新提升提供宝贵的第一手资料。邓传：测控技术与仪器专业，助理工程师，负责测控仪器、图纸的绘制、远程操控等工作。李永军：证券事业部总监，高级企业管理顾问及培训师，能协助技术发展中心发展并维护与各高校、中科院广州分院等技术合作单位的良好合作关系覃鐶：法学学士学位，企业管理学人力资源管理方向研究生学历，中级经济师职称，为技术发展中心对外申报项目文件提供文字支持。卢克：华东交通大学给排水专业毕业，注册监理工程师，一级建造师，给排水高级工程师，长期从事给排水工程设计、工程管理监理工作，积累了大量实践经验，致力于给排水技术研究与应用。9、为保证产品质量和保持技术先进性，公司与中科院广州能源研究所进行技术合作，研发重点为污水源高效热交换器、家用小型机、运营监测系统等；与新天科技等软件企业合作，提升系统内控管理。这些技术的研发应用将使公司保持在节能技术产品及节能服务两个领域的技术先进水平，全方位提升公司产品质量及服务质量，并创造出更多更好的可市场化的节能产品。同时我公司还有两项同样极具市场价值的新研发技术，目前正处于专利申请阶段，一旦投入市场，将对公司价值有极大的提升。产品市场分析 1、产品的政策形势分析：节能减排是可持续发展的必然要求，从《中华人民共和国可再生能源法》到国务院《节能减排十二五规划》的颁发，国家从法律、法规到政策执行的各个层面、各个环节，全面扶持节能减排产业的发展，各级政府都在加快建设各种针对性和实际操作性都非常强的“绿色通道”。2010年4月，国务院办公厅转发发展改革委等部门《关于加快推行合同能源管理促进节能服务产业发展意见的通知》（国办发【2010】25号），文件提出“合同能源管理是发达国家普遍推行的，运用市场手段促进节能的服务机制。节能服务公司与用户签订能源管理合同，为用户提供节能诊断、融资、改造等服务，并以节能效益分享方式回收投资和获得合理利润，可以大大降低用能单位节能改造的资金和技术风险，充分调动用能单位节能改造的积极性，是行之有效的节能措施。”，要求“各地区、各部门要充分认识推行合同能源管理、发展节能服务产业的重要意义，采取切实有效措施，努力创造良好的政策环境，促进节能服务产业加快发展”。文件中直接提出了四项完善促进节能服务产业发展的政策措施，要求将合同能源管理项目纳入中央预算内投资和中央财政节能减排专项资金支持范围，实施包括“暂免征收营业税”、“自项目取得第一笔生产经营收入所属纳税年度起，第一年至第三年免征企业所得税，第四年至第六年减半征收企业所得税”在内的四大税收扶持政策，同时，鼓励银行等金融机构根据节能服务公司的融资需求特点，创新信贷产品，拓宽担保品范围，简化申请和审批手续，进一步改善金融服务，加大对合同能源管理项目的支持。2012年5月，住房和城乡建设部建筑节能与科技司发布了《十二五建筑节能专项规划》，规划中明确提出了推动可再生能源与建筑一体化应用，要求“建设省级监测平台20个，实现省级监管平台全覆盖，节约型校园建设200所，动态监测建筑能耗5000栋”，提出包括“建立可再生能源建筑应用的长效机制”“鼓励地方制定强制性推广政策”在内的多条可再生能源应用技术支持政策，并且将多项“十二五”期间中央财政支持建筑节能主要经济激励政策以及部分省市出台的经济激励政策列表公布，首次将节约型校园建设情况以高校名称列表方式公布，为我公司细分市场，将产品及节能服务目标市场定位在“节约型校园宿舍EPC热水智能供应服务”上提供了有力的政策依据和支持。2、产品细分目标市场的设定：我公司在2012年至2016年的五年规划中，将公司主要目标市场锁定在“节约型校园宿舍EPC热水智能供应服务”上，以广西（全国普通高校61所），湖南省（全国普通高校106所）、江西省（全国普通高校75所）、湖北省（全国普通高校96所）为目标市场，计划做到目标市场份额的10%，力争做到目标市场行业前三名。其实就我公司产品而言，可以广泛运用于各种建筑供冷供热领域，市场范围极其广泛，我们在目标市场的选择上考虑到：a、在商业模式上，学校学生作为我公司产品的最终客户群体具有数量稳定、消费需求稳定且较易管理的特点，非常适合采用EPC模式运作；b、我们希望通过在一个目标市场不断深入、专注研究，把工作做精、做深，一方面做到行业第一，同时可以很好的提高我们的管理水平、技术水平，树立公司专业创新的品牌形象；c、就社会效益而言，学校的社会影响十分巨大，节能减排事业需要全人类的共同参与，我们希望与每位学子共同成长，让大家在走向社会的第一步从树立节能环保意识，参与节能减排行动，为社会和未来担起自己的责任开始。综所述，我们锁定我们的目标市场为节约型校园宿舍EPC热水智能供应服务，正如我们的广告语所言“天润专注校园热水节能服务”。3、市场规模、市场结构与划分：从目标市场潜在容量看，截至2012年4月，全国普通高校（不含独立学院）共计2138所，其中独立设置民办普通高校403所；全国成人高校共计348所。根据《中国统计年鉴2011》截止到2010年底，中国大学生的在校人数为2231.7929万人。根据每年国家教育部公布的参加高考人数和教育改革的发展方向来推算，5年内中国的普通高校在校学生数不会低于2700万人。这还不包括中职、技工学校和寄宿制的全日制高中的在校学生人数。按照国家住建部《十二五建筑节能规划》中对节约型校园的约束性规范，其系统改造或替换的市场需求量将非常庞大。另外，从买方市场看目标市场结构，除了上述普通高校，还有中等职业技术学校、各类技工学校、寄宿制高中、寄宿制初中等寄宿制学校，这些学校的在校人数将是以亿计的一个庞大数字，经过我公司长期市场抽样调查及跟踪调查显示，这些学校80%以上均未采用真正节能、高效、稳定、安全可靠的热水供应系统，单以平均使用人数6000万人计，投资总额将可达246亿元人民币，这将是一个巨大的市场。4、产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析：我公司产品就消费群体而言分为学校和学生两类，这两类群体差异很大又密不可分，其需求点各不相同又相互关联，所以我们需要分别进行表述：（1）学校方面，严格来说学校是个组织者，热水供应作为学校提供给学生的后勤服务，其主要需求为稳定、充足且不需要分配太多人力物力管理的热水，因此他们有了购置热水系统的消费需要，而作为消费方式主要的不外乎有两种：a、申请资金，全价采购,后期设专业人员自行管理运营；b、无需投资，由节能服务公司提供EPC一站式服务。就这两种消费方式而言，以学校方的消费需求和消费习惯应该是很容易做出判断的。综上所述，显而易见，影响市场的因素主要就是节能服务企业自身的技术、服务和品牌。（2）学生方面，就像我们“系统”生产的终极产品是生活热水一样，我们的终极消费群体为住校学生，学生（尤其是女生）对洗浴热水的需求已逐步转化为刚性需求，其需求点为稳定充足、舒适、便宜，在这一点与校方基本一致。消费方式上现已普遍采用智能水卡“充值刷卡”的方式，所以对充值环节提出了更高的要求，要求能够方便快捷。只要能满足上述需求，学生的消费习惯将较容易形成。由此可见，对学生产生影响的因素和学校相比，除了对节能服务企业的品牌度要求不高之外，同样是企业自身的技术和服务。5、目前公司产品市场状况、产品所处市场发展阶段、产品排名及品牌状况：(1)行业市场状况：为开拓更为广阔的市场，我公司进行了水源热泵及节能服务行业市场调查，调查范围包括广西、广东、湖南、湖北、江西、江苏、四川、云南等华南、华东重点省份的水源热泵行业及节能服务行业发展状况。就行业划分而言：a、我公司产品中的重要组成部分——再生能水源热泵属于水源热泵行业。调查结果显示，全国水源热泵企业目前主要分为两类，一类是主机生产商，另一类是系统集成商。由于水源热泵产品本身涉及机房建设、管网构建，单纯销售主机已不能满足市场要求，从2010年到2011年的水源热泵市场调查报告看，水源热泵企业已经不再只定位于主机生产或供应，而是开始提供整体系统解决方案；除了主机生产商的这种变化外，原有的以工程项目解决方案为主的工程公司也逐渐向设备企业渗透，这对于水源热泵市场的整体发展有着良好促进作用的同时也带来了激烈的竞争。另外，2011年水源热泵企业的产品市场主要集中在水源热泵空调，其中，专业的水源热泵企业表现突出，从整个2011年会计年度销售额上看，专业的水源热泵企业占比55%。从现有各种市场调查数据或市场资料看，水源热泵主要品牌如克莱门特、山东福尔达、清华同方、麦克维尔、美意、贝莱特、扬子、埃美圣龙等公司，主要市场及产品技术侧重点均集中在水源热泵空调，对水源热泵供热技术虽然有开发，但普遍关注冷热联供的空调市场。b、我公司的产品“EPC再生能热水智能供应系统”实际上提供的还是节能服务，针对节能服务行业的调查显示，全国经国家发改委备案的节能服务公司1964家，其中，运用水源热泵技术、热泵技术或节能供热系统进行节能技术服务（包括能源审计、节能评估咨询、节能诊断类）的企业共有154家，占备案企业总数的7.84%；在前述企业中，有18家企业在建筑节能领域通过采用包括水源热泵技术（含地源热泵技术、水环热泵技术、污水源热泵技术、太阳能、空气能热泵技术）提供合同能源管理节能技术服务，占备案企业总数的0.91%；在前述企业中，集研发、生产、投资于一体的通过自有水源热泵产品提供合同能源管理节能技术服务的企业有9家，占备案总数的0.45%，而其中，以自有技术生产的水源热泵产品，采用合同能源管理模式，为学校提供集中供热水节能技术服务的企业有三家，这三家企业中，仅有一家位于黄河以南区域并专注于以自有技术及产品——“EPC再生能智能热水供应系统”，为学校提供集中供热水合同能源管理节能技术服务，这家企业就是广西天润热能科技发展有限公司。通过对市场深入分析后，我们发现：一方面由于节能用户对节能产品的技术可靠性以及对初期较高投资的诸多顾虑，大大影响了节能技术产品的推广应用；另一方面，由于节能企业缺乏对产品终极用户的深入了解，也造成了热泵行业一二级市场的脱节。由此我们得出结论：EPC模式是真正符合市场需求的节能技术产品推广模式。因此，作为热泵行业企业，除了前面提到的主机生产商和系统集成商之外，我们认为还应该增加一个种类节能服务商。一个好的“节能服务商”除了必须具备优异的主机技术和系统集成技术之外，更要具有“合同能源管理”全流程的融资、技术、管理、运营等能力，技术门槛很高。如果节能服务企业能够实现规模化运作，可以大大带动主机、工程、给排水设备、智能水表等硬件、软件、监控设备、管网设备、水箱保温设备等诸多产品或行业的发展，拉动内需，创造大量就业。一个好的节能服务企业应该是热泵行业的真正龙头。（2）目标市场状况、公司产品排名及品牌状况：我公司是国务院首批节能技术服务备案公司，我们的“EPC热水智能供应系统”已建成在运营项目目前均集中在广西区内，从2007年开始，经过五年的市场运营，已经在广西区内先后以EPC模式投资建设了广西生态工程职业技术学院，贺州学院，广西柳州畜牧兽医学校，广西机电职业技术学院等十一所寄宿制学校的学生公寓热水系统，年使用人数达3万多人，节能建筑面积达157320平方米，实现年节约标煤2114吨，年减排二氧化碳量1.5万吨。项目最长的已经过5年的实际运行，系统稳定正常，经济效益和节能效益相当明显。经过五年的品牌化经营，公司的EPC再生能智能热水供应系统在广西区内目前细分市场排名第一，在高校形成了专业品牌影响力，公司致力于推广EPC再生能智能热水供应系统及可再生能技术应用的品牌形象已经在广西区内政府相关部门、主要新闻媒体单位及寄宿制学校管理层等多个层面得到稳定树立。(3)产品所处市场发展阶段：从节能服务领域来看市场发展阶段，目前市场的发展还只是处于起步阶段，且还存在诸多瓶颈问题尚未解决。有关“合同能源管理”的瓶颈问题我们将在后面环节再详加阐述。6、产品的市场趋势预测和市场机会分析：通过以上对产品的政策性、技术性、市场需求、产品定位以及市场规模等问题的分析，可以预测市场前景和发展趋势是相当巨大的。只要我们把握好方向，阶段性的专注于我们的目标市场，我们的市场机会和公司的发展将是不可估量的。7、进入该行业的技术壁垒、贸易壁垒：天润公司在提升自身产品技术水平，通过创新智造技术壁垒的同时，还全面研究了所采用的合同能源管理（EPC）这种节能服务模式。我们看到，EPC模式对EMC（节能服务公司）实际上提出了包括技术创新能力、节能评估能力、节能效率、与用能方的协作及利益分享模式的抗风险能力、项目建设资质及建设能力、项目运营管理能力、政策资源运用能力在内的多项能力要求，这种节能技术服务模式本身具有的运营管理风险和上述多项综合运营管理能力要求已经实质上成为了一种管理技术壁垒。同时，采用EPC节能技术服务模式推广节能产品，对EMC（节能服务公司）还有着很高的融资能力要求，EMC应具备对各种融资渠道的分析、架设、开拓能力，创新融资思维，这也是采用合同能源管理节能技术服务模式推广节能技术规模化应用的行业壁垒之一。市场竞争分析1、因市场十分巨大，且尚处于起步阶段，所以目前尚无行业垄断现象。2、从市场细分看竞争者市场份额：从现有各种市场调查数据或市场资料看，水源热泵主要品牌公司的市场及产品技术侧重点均集中在水源热泵空调，对水源热泵供热技术虽然有开发，但普遍关注冷热联供的空调市场。而以EPC模式，在校园集中供热水系统中规模化应用污水源为主的多种水源热泵技术的企业，只有我公司,从2007年就投入了大量的资金和技术力量，获得国务院首批节能技术服务公司备案，并拥有十多所已建成在运营项目成功经验，每年为超过三万名学生提供节能、稳定的洗浴热水。从细分市场角度看，我公司进入细分市场早，项目运营管理经验丰富，产品技术的创新方向与细分市场的需求高度匹配，对细分市场具有产品技术优势的同时还具有项目管理经验优势，目前尚无实质性的竞争者。按国家住建部十二五建筑节能规划中“五年建设200所节约型校园”的约束性目标来看，细分市场有着相当大的市场潜在需求量，2013年到2016年，我公司细分目标市场集中在广西（全国普通高校61所），湖南省（全国普通高校106所）、江西省（全国普通高校75所）、湖北省（全国普通高校96所），预估市场份额占到细分目标市场份额的10%。3、在目标市场中，经我公司在广西、湖南、湖北、江西四省进行的市场调查，具备与我公司在技术、管理、商业模式和严格内控等方面具有同样水平的企业尚未发现。4、潜在竞争对手情况和市场变化分析从技术层面看，水源热泵生产商和系统集成商以及太阳能、空气能的生产企业可以被看作是我公司的潜在竞争对手，但是，“合同能源管理”这种节能技术推广模式对EMC（节能服务公司）提出了包括技术创新能力、节能评估能力、节能效率、与用能方的协作及利益分享模式的抗风险能力、项目建设能力、项目融资能力、项目运营管理能力、政策资源运用能力在内的多项能力要求，这种节能技术服务模式本身具有的运营管理风险和上述多项综合运营管理能力要求已经实质上成为了一种管理技术壁垒。这也是合同能源管理模式在政府多年的政策推动下，依然未能成为水源热泵行业主要市场推广模式或商业模式的原因之一。另外，由于太阳能、空气能进入市场较早，宣传广告量较大，使消费者因专业水平有限，不容易分辨其产品的节能效率和可靠性，所以目前其市场占有率远大于水源热泵产品。然而，由于空气能和太阳能产品对日照量、空气温度、空气湿度的要求较高，在北方寒冷天气或南方梅雨季节，其系统运行的稳定性和节能效率会受到影响，甚至需要电辅助加热，节能效益得不到保证，阻碍了将这两种技术以合同能源管理的模式进行规模化应用推广，而运用水源热泵这种可再生能源技术，由于受环境温度、湿度的影响很低，稳定性和节能效率较高，节能效益能够获得保证，使得我公司的产品“EPC再生能智能热水供应系统”规模化推广应用的效率更高、效益更优。5、公司产品的竞争优势：经过我公司多年的项目实践及针对性技术改进、硬件整合升级，已形成了涵盖“合同能源管理”所有环节的“ＥＰＣ热水智能供应系统”，该系统由热水生产系统、数据采集系统、充值系统、数据传输系统及分析终端服务器几个子系统组成，各子系统高效运作且完美整合，并自动完成能耗数据的采集工作，自动生成各种形式的报表、图表以及系统性的能耗审计报告、能耗动态监管、能耗对标分析及异常分析，能科学地控制耗能设备的运行方式，自动生成最佳的节能运行方案并自动控制机器设备按指定最佳节能方案运行。从而提高了EPC项目的管理效率，极大的降低了EPC项目运营流程中的管理风险，通过提高科技含量，提高了竞争门槛。我公司的多个案例项目因良好运作，均成为当地建筑节能减排示范项目及“合同能源管理”示范项目，这也为公司今后发展奠定了案例基础，增加了竞争优势。6、形成我公司市场竞争优势的因素说明我公司产品优势是就市场需求而言的，前面提到作为学校和学生两个消费群体，其需求很接近，综合起来就是：无需投入、无需管理、稳定、充足、价格便宜。因此，不难判断，对我们的优势产生影响的因素还是我们高效的节能技术、完整的控制技术和完善的管理服务。7、未来可能出现的替代产品、技术和服务就服务模式来说，EPC模式已经是目前最好的，并得到国家大力支持的节能技术推广模式，这一点非常明确并无法替代。制热技术上，水源热泵技术也是目前最高效制热技术，这一点同样暂时无法替代，我们需要做的将是不断研发改进，不断提高设备能效比。同时，作为控制技术我们也有不断研发（或联合研发）提升的空间，在这一领域应该会有更好的替代产品。商业模式 1、什么是“合同能源管理”在介绍我公司商业模式前，我们先了解这个概念：“合同能源管理”是节能服务公司（简称EMC）通过与客户签订节能服务合同，为客户提供包括：能源审计、项目设计、项目融资、设备采购、工程施工、设备安装调试、人员培训、节能量确认和保证等一整套的节能服务，并从客户进行节能改造后获得的节能效益中收回投资和取得利润的一种商业运作模式。在合同期间，EMC与客户分享节能效益，在EMC收回投资并获得合理的利润后，合同结束，全部节能效益和节能设备归客户所有。2、创新“合同能源管理”业务全过程我们认为，大赛的主题“科技创新，成就大业”中的“创新”，既包括技术的创新，也包括商业模式的创新。因此，在商业模式上，我们不但大胆创新的以“合同能源管理”作为商业模式，而且还对其中环节进行了创新调整，业务流程如下：A、项目接触，了解客户节能需求→B、根据客户条件进行项目节能评估→C、公司内部项目测评→D、为客户提供节能诊断→E、节能效益分享及项目合作谈判→F、项目设计→G、项目融资→H、设备采购→I、工程实施→J、设备调试→K、人员培训→L、节能量核算→M、售卡回收→N、售后管理。3、商业模式经济效益分析我公司采用的是创新合同能源管理模式，这种商业模式具有很好的持续发展能力、持续收益能力和抗风险能力，主要体现在以下几个方面：（1）客户零投入，零管理。“合同能源管理”模式无需用户方进行资金投入，无需承担技术风险，无需参与管理，这大大提高了用户对节能技术产品的接受度，也使公司可以将精力更集中在自身技术、管理和服务的提升上，为公司的可持续发展夯实基础。（2）轻资产，低成本。我们运用自有专利技术通过OEM方式获取设备部件，核心设备集成和产品检测由公司自行完成。有项目投资建设需求的时候，按需生产，保证最低的生产成本和零库存，无需占用资金，不需生产厂房、生产线等设置，大大降低主机成本，实质上大大减少了今后作为投人设备的投资额。（3）变产品为投资。母公司（天润科技）研发生产的核心产品以及相关子系统产品通过直销方式销售给子公司（地泽节能技术服务公司），由地泽公司完成节能项目投资及后续的项目运营管理。这个过程是我们创新商业模式的重要环节，这种方式直接将产品大部分利润通过投资收益来实现。（4）产品利润实现及投资持续收益。项目建设完成投入运营后，公司提供的是集中供热水服务，收取学生的热水使用费。项目一般运营期为10年至12年，每年平均投资毛利润率可达30%以上。由于我们采用的是智能远程控制技术，全天候自动运行，无需专人值守，所以，项目运营成本相对比较低，按已建成在运营项目实际数据核算，正常情况下三年可收回投资，这个收回投资的过程，实质上等同于实现公司产品利润，而后面还有纯收益期七至九年，这个过程则是投资的增值收益，可谓一“投”多得。由于公司收入是直接通过向学生卖卡收取学生热水使用费来实现，这个过程解决了大部分主机生产商和系统集成商头痛的资金回笼问题，避免了资金黑洞的形成，这对企业的发展具有极其重要的意义。（5）项目收费经政府物价部门批准许可，运营费用主要是水电费，费用额度相对稳定，项目抗通胀性相对较高。（6）政策资源大力支持。“合同能源管理”模式作为商业模式还有一项利好是各级政府的相关补贴、资金扶持及财税优惠政策。国家针对合同能源管理项目的补贴可达到项目投资额的20-30%，财政、税收上的优惠政策以及银行等融资机构的融资优惠政策也在逐年推出并实施，这样一来，实质上又降低了产品和项目的投资，大大加快实现了产品利润和投资收益，降低了投资风险。4、“合同能源管理”模式的发展瓶颈分析经过多年的项目运作，我们总结，合同能源管理模式的发展瓶颈主要在这几方面：A、合同能源管理模式的规模化发展需要资金支持，这就要求节能服务企业必须具有较强的融资能力；B、合同能源管理全过程所涉环节较多，时间跨度较大，技术要求和管理要求都非常高，这也EPC模式的最大风险所在；C、我们在了解其它节能技术产品（如LED灯和电机变频技术）用合同能源管理模式推广时，还存在着节能效益分享资金较难得到兑现的回笼问题。5、推广合同能源管理模式的重要意义就目前处于转型时期的中国经济形势而言，合同能源管理模式实质上是一种投资拉动行为，是一种具有创新力、带动力的可持续增长模式，它高度符合十二五规划的产业政策发展方向，以投资带动的技术和管理提升和创新，同时技术和管理也对投资起到保障性作用，它的规模化发展将对拉动下游产业、促进就业、拉动内需、以及建设“资源节约型、环境友好型社会”并最终实现中国经济结构性转变起到一定的积极作用，其重要意义极其显著。多年来，我们一直坚持专注探索并实践推广合同能源管理模式的发展，这正是我公司全体同仁的社会责任感和企业使命感的最好体现。业务拓展计划 1、营销计划概述：（1）发展区域针对住建部《十二五节能建筑规划》中列出的全国200所节约型校园的目标，2013年至2016年，公司主要业务拓展区域为：在立足广西（全国普通高校61所）的基础上，向周边的湖南省（全国普通高校106所）、江西省（全国普通高校75所）、湖北省（全国普通高校96所）发展。（2）发展方式和渠道我们将主要采用建立分支机构的方式，积极寻求热泵同业合作、寻求与学校其它服务业务提供商的合作，特别是寻求发改委、教育部门、住建部门、科技部门以及工信委等各级主管部门的支持。（3）预估目标和市场份额由于合同能源管理模式是一个渐进的利益增长模式，前期投资是预估合同能源管理项目数量的关键。因此，在顺利融资的前提下，我公司计划2013年至2016年投资30所学校，每所学校平均用水人数在10000人以上。以广西（全国普通高校61所）、湖南省（全国普通高校106所）、江西省（全国普通高校75所）、湖北省（全国普通高校96所）高校（不含寄宿制高中、中职或技工学校）作为预估目标市场量，预估我公司市场份额可达到目标市场量的10%。2、关于销售渠道、销售网络的建立：合同能源管理模式作为一种在国内较新的商业模式，对其营销网络的建立问题我们还在不断探索之中，考虑到该业务对业务人员业务技术水平要求较高，且涉及投资和管理问题，所以暂时不考虑设立代理商、分销商和加盟商。我们将加大对业务人员的培养力度，在广西区内我们将以已有的项目为基础，收集有效市场信息后，由子公司业务经理直接到目标学校洽谈或采用投标方式。同时考虑与热泵同业合作、与学校其它服务业务提供商的合作；其他省份我们计划设立省级分支机构，寻找战略合作伙伴，主要是公司未来战略资本投资者（机构）、太阳能或空气能投资经营者等。3、营销团队首先，公司秉持“全员营销”理念，拥有项目资源的员工都可以参与营销工作，同时，技术及工程部门按工作流程参与项目前期测评、节能方案制定及节能效益约定工作，公司制定了营销激励制度，为公司带来项目投资机会或引进可投资项目的均视为营销行为；其次，公司对外营销主要由项目投资部负责，项目投资部编制四人，由天润全资子公司节能技术服务公司总经理负责，另外，有项目资源的兼职营销经理多名，为公司在不同区域进行市场前期拓展或项目前期洽谈工作。经营风险与对策 一、资源（原材料/供应商）风险：公司运用自主技术生产的ＥＰＣ热水智能供应系统投资运营“合同能源管理”项目，主要设备之一为水源热泵机组以及系统远程控制等专利技术部分，设备主要部件采用OEM方式获得，土建施工外包。在项目建设方面，设备和施工具有一定的不稳定性，公司将强化节能评估、设计和施工标准，通过与合作方签署长期合作协议，下步还可采用投资入股或控股设备生产厂商及工程公司等方式来降低供应的不稳定性和保证设备、工程的质量。二、市场的不确定性风险：市场的不确定性随时都存在，我们主要通过加强市场的调查和反馈来及时调整我们的市场策略。通过加强对项目管理部的培训，提升项目管理及客户服务质量，保证稳定的客户满意度，获得广泛的认可度。三、研发风险：我们的项目虽然具有技术和管理的整合优势，但不可忽视新技术和替代产品的风险，为了保持产品技术的先进性，公司成立技术发展中心专门负责技术的改进和提升、新技术的开发、知识产权的申请、应用及管理维护，保证公司的技术创新及先进性，保证公司技术转化为知识产权、生产力甚至是无形资产。通过公司内控制度的设计，市场部门及时反馈市场上对技术的反应及新产品、新技术的信息。公司也会逐年增加对技术研发的投入。同时，我们建立了与中科院广东分院等科研机构的合作，借助其雄厚的科技实力大大提升科研实力和科研成果转换能力。四、生产的不确定性风险：项目的不确定性带来了生产的不确定性风险，我们通过OEM和施工外包，基本可以保证极低库存甚至零库存。五、成本控制风险：公司定位为管理型高科技企业，通过管理优化和绩效管理可以有效控制管理成本，通过比价采购及供应商合作模式的多样化来控制项目建设成本。六、竞争风险：目前，市场上主流产品仍然是空气能和太阳能，我公司虽然在技术和政策方面具备一定优势但市场认知度相对较低。因此，要利用好国家的产业政策和已有项目的实例，提高公司产品和节能技术服务方式的市场认知度和认可度。七、财务风险（应收帐款/坏帐）财务方面，公司项目是直接对学生收费，采用购买充值卡充值的预付方式消费，基本没有应收账款的风险。八、管理风险：公司已实现高管持股，下一步将把员工持股纳入发展计划，公司为关键岗位专门定制员工发展计划，拓宽内部沟通及晋升发展通道，为员工创造良好个人发展环境。从成立至今，公司关键岗位人员流失率一直维持在年度员工总人数的1%以下，2011年至2012年整年度，关键岗位人员保持零流失率，并且各岗位人员在内部竞聘、外部培训的帮助下极大地提高了人岗匹配度，从而提升了管理效度。企业管理模式 公司对管理层及关键人员是否将采取激励机制？（◎是/◎否） 公司是否考虑员工持股问题？（◎是/◎否） 一、机构设置：（一）公司董事会下设董事会秘书办公室及战略发展委员会、提名与薪酬委员会、预算委员会、审计委员会等四个专门委员会。（二）公司设总裁一名，负责公司总体战略管理及运营管理，权限由《公司章程》及《总裁工作细则》设定。总裁下设运营管理中心、顾问室、审计部、策划部。1、运营管理中心负责公司战略执行规划工作，并对公司的全资子公司、分公司、办事处的内部控制、管理规范、管理流程或核决权限设定及运营效率、运营绩效提升负全责。2、顾问室是公司外聘顾问工作联系部门，设法律顾问、财税顾问、企业管理顾问、技术总顾问、工程管理顾问、能源评估顾问等多个岗位。3、审计部：对公司及下属各企业、部门财务信息的真实性和完整性、内部控制制度的建立和实施等情况进行检查和监督，具体负责审查各企业、部门经理任期目标和责任目标完成情况；负责审查各子公司、分公司、部门的财务账目和会计报表；负责对经理人员、财会人员进行离任审计；负责对有关合作项目和合作单位的财务审计；协助各有关企业、部门进行财务清理、整顿、提高。4、策划部：总体负责公司品牌运营策略的制订和执行推进工作，包括但不限于组织修订公司宣传册、宣传用文件；会展或展会方案的制定及组织实施；各种宣传渠道的收集分析、拓展及维护；公司网站维护及网站宣传效力提升；修订公司VI手册及VI细项的执行实施；负责与品牌推广公司或战略合作广告商公司的外联协调工作。（三）公司设下列四个中心、两个事业部：1、四个中心：行政人力资源管理中心、财务中心、技术发展中心、生产管理中心。（1）行政人力资源中心设行政人力资源总监一名，下设行政人力资源管理部、节能评估部、资源政策管理部。（2）财务中心设财务总监一名，下设财务部、融资管理部和投资管理部。（3）技术发展中心设技术总监一名，下设知识产权管理部、技术发展部。（4）生产管理中心设生产总监一名，下设生产管理部、采购管理部、质量管理部、维修服务部。2、两个事业部：分别为工程事业部、证券事业部。（1）工程事业部设总经理一名、副总经理一名，下设工程管理科、设备材料科、技术科、预算科、业务科。（2）证券事业部设总监及副总监各一名，下设资产运营管理部、关系管理部、资源交易管理部、综合部。二、内控制度公司已经完成拟上市公司尽职调查，严格按照相关内部控制规范要求制定内部控制制度，同时，为保证公司内部管理顺畅、高效、管理费用合理可控，公司也将相关内控制度要求、流程规范化原则性要求与公司实际运作需要进行了充分结合，吸取先进管理经验的同时，保持公司企业文化精髓，以稳定、高效、可控为基本要求制定或修订规章制度，获得了良好的执行效果。三、知识产权管理公司在技术发展中心下设专门知识产权管理部，对公司现有知识产权管理维护、知识产权的申报管理工作、知识产权转化为无形资产的相关工作负全责。知识产权管理部设专业知识产权管理专员，公司为相关岗位任职人员提供了包括专利代理人培训、技术培训、商标相关培训等多项培训课程，并通过签订保密协议、培训协议、建立知识产权管理制度，明确奖惩办法等方式规范相关岗位任职人员的管理和队伍培育。四、人力资源管理情况说明公司已签订劳动合同人数31人，签订专家顾问协议人数5人，签订临时用工协议人数15人；为匹配公司技术人才需求特点，公司已建立高级人才库，将与公司进行短期合作的相关技术人员进行统一信息管理，极大的提高了公司技术研发团队的对外合作效率。（一）人才战略：公司长期坚持自由、平等、信任、合作、创新、进取的企业文化，已建立起一支高素质的研发、制造、销售和管理团队。公司非常重视员工的职业发展需求及自我实现的高层次需要，建立了科技创新、管理创新、合理化建议的奖励机制及各种培训发展机制，并致力于创建宽松的工作氛围、良好的工作环境、和谐的劳动关系。除提供在当地及同行富有竞争力的薪酬外，还提供各种福利保障。另外，还积极组织各种技术、管理方面的培训，为员工提供充足的发展空间，创造宽松的尊才、爱才、育才、用才、留才的人力资源环境。公司要求并支持员工的学习进取，追求员工与企业的共同进步，致力于建设学习型组织。公司鼓励员工“勇于承担责任、甘于奉献、诚信自律”，要求员工“锐意创新、追求卓越”，并注重团队协作。公司坚持“人才与企业长期共同发展”的人力资源培育发展政策，着力增强员工的归属感，聚集和培育行业内高专业度的高素质人才是公司不懈的追求！（二）内训：公司每年根据组织提升战略和各岗位培训需求分析设计内训年度计划，为员工提供包括新进培训、调职培训、岗位技能培训在内的多种内训。另外，公司行政人力资源管理部还根据公司的工作安排情况，为员工安排丰富的以提升组织凝聚力和组织绩效为目标的向心力活动。（三）公司坚持“让专业的人做专业的事”的技术体系用人理念，在“一切以技术发展为中心”的原则指导下，建立就业见习基地，并与包括广西科技大学、哈尔滨工业大学、广西机电学院等学校在内的多所高校建立了多层次的高校就业合作关系。五、员工持股：公司已着手建立员工持股计划岗位库，规划将包括技术研发、高级生产管理、高级工程管理、高级项目管理、各职能总监级以上等多个核心岗位纳入员工持股计划。企业管理团队企业管理团队 公司核心团队成员（可增加） 姓名 性别 年龄 任职 最高学历 梁华易 男 43 总裁 本科 主要工作经历/主要成就/教育背景 1987年至1991年，就读于华南理工大学城市规划专业，获得本科学历，工学学士学位，助理建筑师资格。1991年就职于广西城乡规划设计院设计师职位；1995年任新城龙都项目经理；1998年任城安房地产开发有限公司经理；同年创立柳州市好机汇电子科技广场有限责任公司，并出任董事长；2001年创立柳州市好机汇商贸有限公司，任董事长，打造出了柳州人自己的数码中心品牌，使好机汇公司成为柳州数码商城领头雁。2004年至今，一直是柳州市政务服务中心及分厅服务质量监督员；2006年至今，任柳州市柳北区人大代表；2007年，时任广西好机汇公司董事长的梁华易，看准水源热泵的良好发展前景，投资创立广西天衡热能科技发展有限公司，并出任董事长，2009年，广西天衡热能科技发展有限公司更名广西天润热能科技发展有限公司。 姓名 性别 年龄 任职 最高学历 黄伟军 男 技术总监 本科 主要工作经历/主要成就/教育背景 1998年至2005年，美的空调售后部任技术维护员；2005年至2007年，任兆星公司技术经理，开始对热泵技术的研究和开发运用；2007年至2009年任广西天衡热能科技发展有限公司工程技术部经理，负责公司的技术研发工作，在广西科技大学建立校企合作实验室，为公司的水源热泵技术专利研发提供了良好的学术支持；2009年至今，任广西天润热能科技发展有限公司生产技术总监，总体负责公司的生产管理和技术研发工作，技术研发中心在他的组织和领导下，负责研发的TSSR-A系列水源热泵机组已获得七项技术专利，其中TSSR-26A水源热泵机组获得了区经委技术创新立项并于2011年通过了专家组验收。 姓名 性别 年龄 任职 最高学历 陈力豪 男 40 总经理 本科 主要工作经历/主要成就/教育背景 武汉大学电气自动化专业本科毕业；创办柳州市萤石企业形象策划广告有限公司，旗下产品DM直递广告《消费宝典》是柳州消费类DM广告的风尚代表；2007年至2011年，任广西天润热能科技发展有限公司总经理，对国内外节能环保新能源技术开发和利用有较深研究，承担了公司TSSR-26A水源热泵机组PLC程序、中央供热水系统及中央空调冷热联供系统的微电脑远程控制程序的编制任务。2011年至今，任广西天润地泽节能技术服务有限公司总经理，总体负责公司节能技术服务项目开发和项目管理工作。 姓名 性别 年龄 任职 最高学历 黄红卫 男 53 财务总监 本科 主要工作经历/主要成就/教育背景 1978年7月至1982年7月，就读于广西大学机械制造专业，获得本科学历，工学学士学位；1989年7月至1991年7月，毕业于中南财经大学金融管理专业；1987年9月至1988年12月，任中国建设银行柳州分行信贷科科员；1988年至1992年，任中国投资银行柳州支行行长；1992年至1996年任中国建设银行柳州分行信贷科科长；1996年至1998年任中国建设银行柳州分行柳江支行行长；1998年至2004年任中国建设银行广西区分行柳州审计办事处科长；2008年至2011年任柳州市好机汇商贸有限公司综合部经理；2011年至今任广西天润热能科技发展有限公司财务总监。 姓名 性别 年龄 任职 最高学历 李永军 男 40 证券总监 本科 主要工作经历/主要成就/教育背景 国际金融公司中国项目中心认证培训师；2005年创立柳州市华顿管理咨询有限公司，任董事长；2007年获得国家劳动部TTT培训师资格；2005年至今一直致力于全国范围内的各类企业战略管理、财务管理咨询及各种培训服务，为三一重工、上汽通用五菱等多家知名企业、区内外机关事业单位提供长期管理咨询及培训服务；2007年至今一直担任广西好机汇公司高级企业管理顾问；2011年至2012年6月，任广西天润热能科技发展有限公司行政总监；2012年6月至今，任广西天润热能科技发展有限公司证券事业部总监，总体负责公司证券相关工作。 姓名 性别 年龄 任职 最高学历 韦家昌 男 技术顾问 本科 主要工作经历/主要成就/教育背景 1988年7月至1992年10月就职于桂林规划设计院，1992年至1994年就职于广西冶金设计院柳州分院，1994年至1999年12月，就职于柳州建筑设计科研院，2000年1月至2004年5月任柳州广厦工程建设监理公司副经理，2003年至2011年，任柳州大明消防安全检测有限公司总经理。具有多年暖通工程规划设计、工程监理及建设方面的工作经验，具有暖通高级工程师职称，主要负责公司污水源热泵技术研发、工程技术发展方面的工作。 姓名 性别 年龄 任职 最高学历 卢克 男 49 工程事业部技术顾问 本科 主要工作经历/主要成就/教育背景 1983年至1987年就读于华东交通大学给排水专业，1987年至1993年任柳州机车车辆厂工程师，1993年5月至2003年10月任柳州市政监理公司工程师；2003年10月至2005年10月任柳州市华艺设计公司工程师；2005年至2012年8月，任广西力元建设监理公司工程师。2007年至今一直担任天润公司工程技术顾问。 姓名 性别 年龄 任职 最高学历 何燕