房地产议价技巧共32

议价技巧策略一：置业顾问必须掌握的议价原则1、对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。2、不要有底价的观念，除非客户能当场支付定金⑴携带足够现金及支票能够下定；⑵能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。3、不要使用“客户出价”不论客户出价在底价以上或以下，都要拒绝该价位（表示公司不可能接受）。4、要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。5、抑制客户有杀价念头的方法：⑴坚定态度，信心十足；⑵强调楼盘优点及价值；⑶制造无形的价值（风水，名人住附近等）6．促销（自我促销，假客户）要合情合理。 策略二：灵活把握议价三大阶段1.初期引诱阶段⑴初期，要坚守表列价格。⑵迫使对方购买（下定吧！否则机会被别人取得），但最好别超过三次。⑶引诱对方出价。⑷对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。⑸除非对方能下定金，否则别答应对方出价。2.引入成交阶段⑴当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位），置业顾问的否定态度很坚定，并提出否定理由；①你只能议价XX元。②提出假成交资料，表示XX先生开这种价格，公司都没有答应。③表示这种价格不合乎成本（分析土地成本，建安成本，配套费，税，贷款利息，营销成本等）。⑵当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。⑶当双方开出“成交价格”时（如62万，我立即购买），若在底价以上，仍然不能马上答应。①提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？②表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”。③答应对方条件，且签下订单，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。3.成交阶段⑴填写订单，勿喜行于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最便宜。”当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好房子。”⑵交待补足定金要携带原订单，签约要带印章，身份证等。策略三：议价技巧1.利益之最大原则⑴你不是王牌（避免王见王）——使用“幕后王牌”作挡箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱黑脸）。⑵外表忠厚，其实不将客户立场放在心中——客户立场与我方相左。⑶使用让价来赢得顾客好感（促销手段）。⑷抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法。⑸议价时，要提出相对的要求及回答（反应）。⑹议价要有理由。2.压迫下定，且引诱对方出价（先由买方出价，再予以回绝）⑴要掌握顾客议价的心理（买方出价的原因）。⑵探价：打击我方信心（对策：对顾客的出价断然拒绝）。⑶杀价到底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价）。⑷探求可能成交价。置业顾问不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答“不可能”并可使用以下技巧：①出示假成交资料：假客户，假电话等作吊价促销。②强调项目之优点或增值远景发议价加筹码。3.投石问路

买方不出价，使用少量折扣来引诱对方出价，且攻击对方，压迫下定金。当置业顾问初次压迫买方下定而买方面无表情，不做出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很满意产品（察言观色），只是不好意思出价，即可采用投石问路的方法，引诱对方谈价兴趣。4.黑白两面

由置业顾问扮好人,唱白脸,使用“幕后王牌”唱黑脸。当客户提出合理价格（底价以上）时.置业顾问可以表示“自己权利有限,可帮助他向经理请示,但是他要马上付出定金或意向金,你才敢向经理请示（否则经理会怀疑你的能力）.如果客户提出底价以下的价格,可以想办法吊价,或使用“幕后王牌”来吊价.5.打出王牌⑴客户能够下定金,且有权作主,若开出合理价格,即可请示“幕后王牌”。⑵请示前，要询问客户“能下多少定金？”⑶“幕后王牌”要事先约定，预留退路。如：专案，经理。6.成交

成交速度要快，往往几秒之内就要将顾客的购买意愿明确，并尽快实施。最后一击………关键点之一一：快速捕捕捉购买信信号前面的一系系列工作，，都是为了了最后的冲冲刺，那就就是达成交交易，置业业顾问必须须懂得如何何从消费者者那里发现现可以达成成交易的信信号，包括括消费者的的动作，语语言，评论论和提出的的问题。如如突然沉默默，作出思思考状，开开始讨价还还价，开始始与同伴低低声商量，，开始提出出各种细节节性问题等等。这些都都是消费者者发出的““信号”，，有经验的的置业顾问问一定会抓抓住时机，，促成交易易。1.语言上的购购买信号⑴客户的问题题转向有关关商品的细细节,如费用,价格,付款方式等等;⑵对置业顾问问的介绍表表示积极的的肯定与赞赞扬;⑶询问优惠程程度,有无赠品时时;⑷一位专心聆聆听,寡言少语的的客户，询询问付款及及细节时；；⑸讨价还价价，一再要要求打折时时；⑹向置业顾顾问打探交交楼时间及及可否提前前；⑺对商品提提出某些异异议，关心心楼盘的某某一优点和和缺点时；；⑻接过置业业顾问的介介绍提出反反问；⑼询问同伴伴的确意见见时；⑽对目前正正在使用的的商品表示示不满；⑾询问售后后服务时。。当客户一旦旦出现购买买信号的时时候，置业业顾问就要要自然的停停止楼盘介介绍，转入入建议购买买大攻势中中。机会稍稍纵即逝，，要好好的的把握。2.行为上的购买买信号⑴客户的面部部表情从冷漠漠，怀疑，深深沉变为自然然大方，随和和，亲切；⑵眼睛转动由由慢变快，眼眼神发亮而有有神采，从若若有所思转向向明朗轻松；；⑶嘴唇开始抿抿紧，似乎在在品味，权衡衡什么；⑷用几套户型型反复比较挑挑选后，话题题集中在某单单位时；⑸关注置业顾顾问的动作和和谈话，不住住点头时；⑹反复/认真翻阅楼书书，订购书等等资料细看时时；⑺离开又再次次返回时；⑻实地查看房房屋有无瑕庛庛时；⑼客户姿态由由前倾转为后后仰，身体和和语言都显得得轻松；⑽出现放松姿姿态，身体后后仰，擦脸拢拢发，或者做做其他放松舒舒展等动作；；⑾转身靠近置置业顾问，掏掏出香烟让对对方抽表示友友好，进入闲闲聊；⑿突然用手轻轻声敲桌子或或身体某部分分，以帮助自自己集中思路路，最后定夺夺；⒀当客户靠在在椅子上，左左右相顾突然然双眼直视你你，那表明一一直犹豫不决决的他下了决决心。关键点二：最最后一刻的谈谈判艺术最后期限策略略告诉消费者你你只能为他保保留这套房子子到某个时间间，以后就将将租售给他人人，以促使他他早下决心。。留有余地策略略尽管置业顾问问可以全部满满足消费者的的要求，也不不要马上全部部答应，而是是一点一点答答应，让消费费者感到作出出让步的困难难。优惠条件策略略告诉消费者，，如果现在就就签合同，可可以得到诸如如价格，层次次等方面的优优惠，一次促促成交易。另外还有先苦苦后甜策略，，假设条件策策略，重要的的是在谈判过过程中灵活运运用，以促成成交易。关键点三：逼逼定的注意事事项⑴观察客户对楼楼盘的关注情情况，确定客客户的购买目目标；⑵不要再介绍其其他好处，让让客户的注意意力集中在目目标单位上，，进一步强调调该单位的优优点及对客户户带来的好处处；⑶强调购买会得得到的好处，，如折扣，抽抽奖，送礼物物等（这也称称为“动之以以利法”就是是通过提问，，答疑，算帐帐等方式，向向顾客提示所所给他们带来来的好处从而而打动顾客的的心，刺激他他们增强购买买的欲望。））⑷强调优惠期，，不买的话，，过几天会涨涨价（这也称称为“期限抑抑制法”就是是置业顾问可可以利用或制制造一些借口口或某些客观观原因临时一一个有效期，，让对方降低低期望值，只只能在我方的的方案范围内内和所设定的的期限内作出出抉择。该方方法要由部门门管理层决策策，不可擅自自行动。）⑸强调单位不多多，加上销售售好，今天不不买，就会没没有了（这也也称为“失利利心理法”就就是利用顾客客既害怕物非非所值，花费费了无谓代价价，又担心如如不当机立断断，就会“过过了这村就没没这店”的心心理，来提醒醒顾客下定决决心购买）。。⑹当估计到顾顾客有可能提提出某个反对对意见，抢在在他提出之前前有针对性提提出阐述，发发动攻势，有有效地排除成成交的潜在障障碍（这也叫叫“以攻代守守法）。⑺当然也可可以用“从从众关连法法”利用人人们从众的的心理制造造人气或大大量成交的的旺销气氛氛，令顾客客有紧迫感感，来促进进顾客购买买。⑻让客户相相信此次购购买行为是是非常正确确的决定。。⑼切忌强迫迫客户购买买，或表示示不耐烦情情绪：“你你倒底买不不买”？注意成交信信号，必须须大胆提出出成交要求求，进行交交易，干脆脆快捷，切切勿拖延。。⑽注意成交交信号，必必须大胆提提出成交要要求，进行行交易，干干脆快捷，，切勿拖延延。关键点四：：逼定战略略高招（1）正面进攻攻，反复强强调产品和和环境的优优点，重复复购房手续续，步骤，，逼其下定定。注：这是逼逼订永不改改变的法则则，体现一一个置业顾顾问的实力力，信心。。下定的基基础是客户户喜欢你的的房子，引引起欲望。。（2）不成功就就追根究底底，找出问问题所在，，击破之。。注：也许顾顾客只是编编一个善意意谎言，也也许是真正正的原因；；但不要轻轻易放弃，，用你的信信心，胆略略击破它。。（3）保证现在在订购是对对他最有利利的，告诉诉客户不订订而可能发发生的利润润损失。（4）提供某某项特殊的的优惠作为为签约的鼓鼓励。注：例如价价格，价格格是一个旋旋涡，客户户可以把你你套在其中中，他也同同样可以让让客户陷入入价格的旋旋涡，当他他达到一个个平衡点时时，然后放放价让他达达到另一个个平衡点而而下定，或或者给他一一个优惠的的机会请他他先订再说说，套入网网中。（5）假设一切切已解决，，草拟付款款，合同，，交房日期期等。注：渲染一一种浓烈的的成交气氛氛，让客户户充分想象象解决问题题后的美好好情景并下定定。（6）商议细节节问题，多多投入，了了解，彼此此付出。注：付出就就会有回报报，细节问问题的探讨讨会让客户户感觉贴切切，放心，，感动并增加加其下定的的信心。（7）采取一种种实际行动动注：如填写写订单，起起身握手引引导客户，，不给其犹犹豫，反应应之机会。（8）诱发客户户惰性客户在下定定时需要勇勇气。置业业顾问希望望成交，其其实客户也也希望成交交，因此，，诱发他惰惰性，“楼楼盘虽多，，合适自己己的楼盘其其实并不多多，比较下下去，累，，算了吧！！订下来，，了却一件件心事。9）举一实例例，暗示XX客户错过机机会的遗憾憾意味深长长的告诉他他：“失去去这次机会会你会后悔悔的。”逼订有很多多技巧，其其实是一种种心理和实实力的较量量。最主要要的是置业业顾问应该该以一种更更成熟的心心态来对待待它。应从从客户角度度去分析，，要掌握时时机，使客客户了解产产品。喜欢欢产品，切切勿操之过过急。不要要盲目逼定定，做到心心急而口不不急，语速速节奏沉稳稳而有力度度，攻其弱弱点。关键点五：：折扣谈价价技巧1．懂得守价价又留讨价价余地把握“打折折扣满意度度”，不在在同一条件件下给折。。给多少折折并不重要要，一般顾顾客最终决决定是否购购买不是取取决于一点点点的价格格差异。站在客户立立场⑴确认客户户喜欢本产产品；⑵并非为难难客户，你你只是雇员员而已，你你帮亲戚也也争取未果果；⑶频出状况况，为客户户作极大争争取努力。。以情感人人，你要有有所表示才才心安；⑷避免客户户预期过高高心理，不不轻易承诺诺。善用拒拒绝又巧于于保全情面面。（不当当的许诺往往往带来后续续工作莫名名困扰）；；⑸最后一博博，凡经努努力争取到到的，人都都会万分珍珍惜；⑹神秘告知知折扣。3.以退为进⑴替自己留留下讨价还还价的余地地。如果你你是卖主，，喊价要高高些；如果果你是买主主，出价要要低些。无无论哪种情情况，都不不能乱要价价，务必在在合理范围围内。⑵有时候先先要隐藏自自己的要求求，让对方方先开口的的话，让他他表明所有有的要求。。特别顾客客主动性比比较强时，，更要先稳稳住些。⑶让对方在在重要的问问题上先让让步。如果果你愿意的的话，可在在较小的问问题上先让让步。不过过不要让步步太快，晚晚点让步比比较好，因因为对方等等得愈久就就愈会珍惜惜它。⑷同等级的的让步是不不必要的，，如果对方方让你60％，你就让让40％；你若让让出60％，要换对对方让60％，否则你你就不要急急于提出让让步。⑸不要作无无谓的让步步，每次让让步都要使使对方获得得某些益处处。当然，，有时也不不妨作些对对你没有任任何损失的的让步。⑹如果谈判判到关键时时候，你碰碰到棘手的的问题时，，“请记住住，这件事事我会考虑虑一下”，，这也是一一种让步。。⑺学会吊胃胃口。人们们总会珍惜惜难于得到到的东西。。假如你真真的想让对对方满意，，就让他努努力去争取取每样能得得到的东西西。在让步步之前，先先要让对方方去争取一一阵。⑻不要掉以以轻心，记记住尽管在在让步的情情况下，也也要永远保保持全局的的有利形势势。⑼假如你在在做了让步步之后，想想要反悔，，也不要不不好意思。。因为那不不是一种协协定，还未未签约，可可以重约谈谈判。⑽不要太快快或过多的的作出让步步，以免对对方过于坚坚持原来的的要求。在在与顾客谈谈判中，要要随时注意意自己方面面让步的次次数程度。。关键点六：：关键时刻可可以主动邀邀请销售主主管加入虽然顾客相相信该楼盘盘的确如你你所说的那那么好，也也想拥有，，但这仍不不保证你已已取得订单单。拖延或或迟疑决不不是一般人人的毛病。。因此你得得协助他们们做决定，，如此才能能使他们付付诸行动达达成交易。。当客户表表现出相当当大的诚意意但又有稍稍许疑惑的的时候，可可以主动邀邀请销售主主管介入进进来，进一一步给客户户施压。置置业顾问先先给双方做做个介绍，，对客户说说：“这是是我们的销销售主管，，XX先生/小姐。他对对这个楼盘盘相当熟悉悉，他一定定能帮助满满足您的要要求”，对对销售主管管说：“这这是我的客客户XX先生/小姐，她是是比较有诚诚意来看楼楼的，我已已经帮他推推荐并计算算好了这个个比较不错错的单元，，”从而进进入比较实实在的谈判判和拍板阶阶段。如果果客户表示示满意有购购买欲望时时，应尽快快催促成交交，让其交交足定金。。可以说“XX先生/小姐，您带带身份证了了没有？””边说边写写认购书，，即便是客客户没有带带也无妨，，可说“签签约时再补补！”写完完后对客户户说“财务务在这边请请过来交款款。”然后和客户户握手，说说“恭喜您您成为XX楼盘的业主主，恭喜您您！”关键点七：：终结成交交后的要求求成交是下一一次销售的的开始，置置业顾问应应该明白不不断总结销销售成功的的原因和经经验，在终终结之日多多些自问。。在销售过程程中，我是是否留意了了对价格的的保护？在销售过程程中，我是是否得到了了竞争的情情报？在销售过程程中，我是是否设法使使顾客增加加了对自己己产品的认认识。在销售过程程中，我是是否明白知知道客户不不需要的是是什么？在销售过程程中，我是是否过分注注重与客户户的私交？？咬定青山不放松———让退楼客户户不退楼客户退楼原原因⒈草率做出出购买决定定在购买时，，未对楼盘盘做充分了了解，一时时产生了购购房冲动，，就草率签签订了购房合约，，结果后来来才发现楼楼盘有很多多不如意的的地方。⒉未未征征得得家家人人同同意意购房房者者在在购购买买时时未未与与家家人人协协商商，，擅擅自自做做主主，，结结果果购购买买后后遭遭到到家家人人的的反反对对。。⒊临临时时需需要要资资金金在购购房房后后，，发发生生了了一一些些意意外外或或者者有有笔笔新新生生意意要要做做，，临临时时需需要要一一大大笔笔资资金金。。⒋缺缺乏乏主主见见顾客客本本人人是是个个意意志志不不坚坚定定的的人人，，做做任任何何事事情情都都没没有有主主见见，，常常常常在在做做出出决决策策后后又又心心生生忧忧虑虑，，或或者者听听了了亲亲朋朋好好友友意意见见后后，，觉觉得得有有道道理理便便改改变变主主意意。。⒌工工作作调调动动在购购房房后后，，工工作作发发生生了了变变化化，，或或者者换换了了一一份份工工作作，，离离楼楼盘盘较较远远，，或或者者调调往往市市外外，，或或者者出出国国，，考考虑虑到到平平时时工工作作不不便便而而要要求求退退楼楼。。⒍行行政政规规划划的的变变动动购房房后后，，购购房房者者发发现现市市政政府府在在楼楼盘盘所所在在地地有有了了新新的的行行政政规规划划，，将将会会给给日日后后的的工工作作和和生生活活带带来来诸诸多多不不便便和和干干扰扰。。⒎对对楼楼盘盘品品质质不不满满意意购房房后后发发现现楼楼盘盘质质量量有有问问题题，，或或者者小小区区管管理理不不规规范范。。⒏吃了价格亏亏发现自己买的的楼盘价格不不菲，有吃亏亏挨宰的感觉觉。⒐怀疑发展商商信誉对发展商实力力有怀疑，担担心受损。⒑乱收费现象象严重了解到发展商商和管理公司司收取了许多多国家明文规规定不许收取取的费用，发发展商的许多多做法也没有有遵照政策法法规去做。应对措施…………置业顾问在充充分了解了顾顾客