世界级销售拜访培训教程

WCSC第2步店面检查内容：外部检查与客户打招呼内部检查目标：对整个销售店面的透彻了解确定潜在时机确定“必做〞的任务方案与准备店面检查展列助销回忆并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析1店面检查的重要性通过店面检查可以实现：对整个店面的透彻了解确定潜在时机确定“必做〞的任务2注意寻找重要的改进时机外部检查

招牌店面分类招贴/标语可见的展示竞争活动邻近地点3与客户打招呼确保在着手开展业务时向客户致意。这只是礼节性的致意，而不是会晤将要开始的标志。在您准备与客户坐下来谈业务和签订单之前，还有许多工作要做。始终保持愉快、友好和自信。这将向客户说明您是一位销售专家。花点时间检查店铺将会让客户感到您将他的利益放在心上4内部检查检查总体情况AsPacLubes提供的设备检查BP库存产品的品种和存量每个产品规格(SKU)有多少实际库存？库存流转是否正确？每个产品规格(SKU)的销售情况？对库存有何要求？这代表能维持多少天？时机竞争对手的产品库存定价空间活动内部布局变化符合HSSE标准注意寻找重要的改进时机5使用?客户资料卡?Page6?客户资料卡?的有效使用?客户资料卡?是客户管理必不可少的记录。包括与业务相关的所有必要信息。客户信息AsPacLubes信息外部信息内部信息亚太润滑油(AsPacLubes)品牌地位库存与订货客户资料卡是关键的销售辅助工具。7?客户资料卡?8实地情报报告

竞争者品牌信息新产品重新推出新尺寸、数量、定价和促销客户交易条款/定价策略列出费用推销的投资级别一般投资竞争者生产能力缺货生产能力过剩限制组件问题客户销售量/趋势销量超常的品牌销售不佳的品牌异常高的/低的趋势变化客户或竞争者的营销活动消费者提议货架外展示本地广告收集与反响9个人行动方案要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持10

WCSC

第3

步展列助销Page11WCSC第3步展列助销内容：检查并改善亚太单元的品牌地位：产品系列陈列促销定价目的：品牌的冲击力扩大“售出〞现有库存确定潜在时机确定“必做〞的任务确定关键决策者确定决策标准方案与准备店面检查展列助销回忆并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析12展列助销的重要性好的展列助销可以吸引消费者的注意力并刺激购置欲它与全国性广告相联系它能产生比其它类型的广告更直接的销售动力。它是唯一一种可以将产品本身展示给目标消费者的广告形式它采用戏剧渲染的手法来表现无生命的产品，从而使店面变得更有趣味它是最廉价的广告形式之一它是最有效的广告形式之一它是最灵活的广告形式之一它真正地帮助将产品售出13产品系列

及可获得性指定的产品规格(SKU)是否已有库存？

是否对已存的产品规格(SKU)都做了陈列？

哪些产品规格(SKU)已出现脱销现象？陈列存货是否整洁和良好的状态？

产品的特征、效果及标签是否得到正确显示？

销售点材料(POSM)是否到位且状态良好？促销所计划的促销活动是否到位?

价格每个SKU的价格是否正确？

促销价格是否正确？展列助销的检查清单14案例练习：如何进行有效的展列助销练习要求：请根据所提供的产品和材料来进行展列助销时间:20分钟15陈列位置展列助销的三要素产品陈列宣传品16热销区域=显著的区域盲点区域=隐藏的区域选择陈列位置的原那么17汽修厂平面图仓库门大门办公桌办公桌办公桌办公桌沙发产品展示架办公室门修车位1修车位2修车位3修车位4修车位5修车位618你第一眼看到的地方！了解它们在哪！好好地利用它们！不要陈列陈旧的或者销售欠佳的产品，以免浪费！陈列最好销的、促销的或者季节性的商品！热销区域不能立即看到的地方！不要将促销商品陈列在盲区盲点区域

可见性

可选性目视高度=购买高度产品陈列的关键目视高度&购置高度80cm-145cm145cm80cm175cm产品陈列的可见性把好销的、利润空间大的产品放在目视高度陈列始终保持良好、整齐的陈列，特别是不要留出空位陈列面积应与产品销量成正比23贴纸：大：店铺门口、车间墙壁、当眼柱位。中：店铺门口、客户办公室墙壁、车间墙壁、柱位及车厢门。小：汽车车厢内、摩托车身、个人物品挂旗：店铺门口、车间内、货架货架标签：货架横梁及柱上、产品陈列柜边缘。产品介绍手册：货架、柜台上。产品使用指南：车间、商铺墙壁上。形象宣传海报：商铺墙壁、客户办工室、修车厂休息室宣传品〔POP〕的使用原那么24非货架/堆头陈列检查清单主题是否清晰现有的区域面积现有的库存纸箱的质量销售点宣传品只用正面或所有面都用需要突出的产品对称或不对称陈列为什么要有橱窗陈列？突出促销/产品发布！展现给顾客看你们备有什么货物！鼓励顾客进入你们的店铺！如何才能使橱窗陈列更有效?经常地改换陈列从而吸引顾客的注意力！改换必须引人注目以获得最大的反响！确保有一个明确的焦点！线条:曲线、对角线、辐射线等〔使用气球，旗幡，挂旗〕形状：三角形，圆形，方形等图案：金字塔形，阶梯形，之字形，循环，分级，重叠，分支，比照等橱窗陈列2612点展列助销技巧A、I、D、A保持库存干净！目视高度就是购置高度！使用垂直分区！包装都正面对着外面吗？陈列的产品都是新的,且没有损坏！价格标得明显吗？是否利用了热卖区？是否能为我们的产品营造更多的热卖区？我们的宣传品是否张贴及状况良好？展列助销费用不需很高！！！每当拜访商店/修理厂时，要检查陈列！愉快的展列助销！WCSC第4步回忆与确定重点Page28WCSC第4步回忆与确定重点内容：确定主要目标回忆并开展SMART目标为销售做好准备目的：明确SMART目标为销售工作做好准备增强信心提高完成各工程标的可能性方案与准备店面检查展列助销回忆并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析29WCSC第4步-回忆与确定重点在此过程中您必须：准备日常订单。确保销售工具到位。您也应该利用此时机回忆您的SMART目标：SMART目标是否还能适用？有任何变化吗？需要变更提案吗？在进行下一步之前，先准备好你的销售建议订单。30每次拜访都是销售拜访AsPacLubes的销售价值理念：“向客户销售更多〞和“向更多的客户进行销售〞外加“以更有效的方式卖得更多〞ASR的主要任务：从亚太润滑油业务单元(AsPacLubes)的利益出发，对客户业务进行能创造赢利的变革确保订单是最低要求！31小练习：如何确定订货数量7月18日7月25日8月1日存货补货存货补货存货补货A58695B23159C13588732计算建议订单的过程估算客户的销售量计算最低/最高存货要求确定订货数量把其转入到订单33第1步：估算销售量经WCSC第三步所检查到的现有库存?客户资料卡上?记录的上一次存货+上一个订单的数量〔送货的数量〕-=预计客户销售量34第2步：计算最低存货要求预计客户销售量-=最低库存要求经WCSC第三步所检查到的现有库存35第2步计算最低存货要求2x预计客户销售量-=最高库存要求经WCSC第三步所检查到的现有库存总库存量不应超过两次拜访之间全部销售要求的两倍36确定订货数量指示：正确的订货数量总是介于最低与最高库存要求之间。交叉复合您获得的库存量目标并审核进度。制订填补主要分销缺口的方案。如果产品规格(SKU)缺货-那么提出对订货数量的修正方案，以防止将来出现相同情况。回忆促销和市场推广活动，并将之纳入订货方案之中。运用您的判断力以确保亚太润滑油(AsPacLubes)和您的客户能取得最正确成果。制订同时支持“售出〞和“卖进〞的方案。优秀的业务人员是建议订单而不是问订单的！37回忆您的SMART目标Page38SMART目标是否仍能适用？客户有任何变化吗？有新的时机吗？它们比您的SMART目标更大吗？您这次拜访可以尝试推销这个目标吗？为下次推销这个目标作好方案并推销您原来的SMART目标可以同时推销两

个目标吗？推销您的SMART目标变更原方案的提案，并为下一次推销您的SMART目标做出方案此次拜访是否存在阻碍您推销SMART目标的新问题？变更原方案的提案并推销您的新SMART目标否否否否否是是是是是是39个人行动方案要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持40WCSC第5步销售Page41WCSC第5步销售内容：使用说服式销售和销售工具保证日常订单就SMART目标达成共识目的：确保得到可量化的改进结果库存充足直至下次发货正确范围的产品系列同意生意开展方案方案与准备店面检查展列助销回忆并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析42第5步–销售与客户会晤/接触应按什么步骤进行我们如何组织与销售相关的内容以提高成功率？进行业务访谈时需要什么技巧？我们应该先谈什么？有效的销售离不开对事件的有序组织进行业务访谈时，需要系统化的方法43说服性销售简介Page44说服性销售说服性销售是将客户的需求与我们产品、建议或方案的好处进行匹配，并将其综合成为符合逻辑、具有说服力的商业论据。45说服性销售是WCSC的核心确定机

会提出建议强调主要利益解释如何运作方案与准备检查销售渠道展列助销回忆并确定重点达成协议工作报告拜访后分析46当前状况客户需求限制受益时机确定联系人的兴趣检查是否了解情况/需求确定时机确定机

会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议47简单、清晰、精炼吗？符合要求吗？是否建议采取具体行动？您商业目标的益处提出建议确定机

会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议48谁在何时何地做何事为其可行性提供保证有何不同或优点？期待疑问与异议确保理解，使用检查步骤使用与需求有关的特点与益处如果可能请用数字来支持您的论点包装价格，支持吗？解释如何运作确定机

会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议49强调主要利益强调我们的想法能符合客户的需要检查客户是否了解主要利益将如何符合他或她的要求尽可能用数字进行支持确定机

会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议50达成协议提供选择做出决策提出我们可以做到的建议将沉默作为一种技巧来使用确定机

会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议51说服性销售的益处确定适宜的渠道采用系统化的方法确保：确定需求利益与需求相符客户需求得到满足适用于经销商和用户以客户为中心的方法适用于与客户接触的任何人士适用于所有客户适用于所有业务单位弱化对价格的关注程度在实际拜访客户时遵行此过程致电客户致信客户52个人行动方案要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持53确定时机Page54当前状况客户需求限制时机了解客户的需求/兴趣检查是否了解客户的情况/需求确定时机确定机

会阐述重要想法稳固主要收益说明工作

原理成交55确定客户需求对说服式销售而言有举足轻重的意义不同客户可能会有不同的需求在未确定需求前，您的提案将无法带来适合客户需要的好处如果需求尚未确定，那么业务讨论可能围绕价格展开没有需求就没有销售！56客户需求价格即为

需求不

相符需求-价格产品系列混合促销品牌自己的商标同时满足多种需求可能影响总体平衡找出所有需求57主要需求次要需求忠实效率提高销量降低本钱利润商业需求所有客户均有这些广泛的

主要和次要需求了解客户需要策略性驱动需求58利润主要需求次要需求策略性驱动需求业务个人客户个人需要客户需求的层次客户：59了解客户需要主要需求次要需求忠实效率增加销量降低成本利润业务业务保持

现有客户赢得新客户电子数据交换(EDI)成本节约供应链措施增加购物经验正确的范围减少损耗措施条款改善正确的价格交易升级其它服务推销活动减少店面运作成本的1%忠实度计划削减雇员总数的10%减少供应源的10%改善供应商的贡献范围合理化在不减少销量的前提下，空出10%的店面空间货篮

尺寸客户个人需求策略性驱动需求首先为您的买主和客户绘制需求设计图将最重要的动因放在最上面的位置下面是一个例如：〔谨注意：它在不断变化开展之中，且不同的客户可能各不相同〕在您的客户文件中时常更新此信息。用它来：创立您的客户的目标推销您的提案的好处以满足这些需求使销售变的更容易更有效60目标的实现自尊给老板留下好印象信息没有突发事件效劳〔所呈现的质量〕他们就和您自己一样。了解客户的个人需要61研讨会练习Page62目标：方法：定时：了解客户需要了解每个客户的总体需求两人小组15分钟活动回到各组后进行5分钟汇报演示分为4组针对每类客户填写客户需求金字塔图，找出所有业务需求和个人需求：PCO〔某一渠道〕MCO〔某一渠道〕CVO〔某一渠道〕OEM〔某一渠道〕63CVO车队的需求金字塔(参考)策略性需求：（销量）（成本）1、运输范围多，线路、网点的维护2、固定的客源3、服务质量（速度、安全、态度……）4、宣传（行业杂志、媒体）5、规模（车辆）1、调度2、配件价格3、库存管理4、供应商支持5、安全管理（人、财产）6、必要保险7、保养流程8、修理工素质643CWORKSHOP的需求金字塔(参考)策略性需求：（销量）（成本）1、积分促销2、增加LTT3、争取多些礼品4、争取更长信贷5、争取供应商、广告支持6、24小时服务7、其他增值服务（代办保险、一条龙服务、年审、缴费）8、增加客流量（定点维修客户、与保险公司挂钩）9、客户管理（电话服务、积分计划、换油提醒）1、提高技工技能2、降低购货成本3、合理化库存管理4、员工入股5、水、废油重利用6、大桶换小桶65OEM车辆生产厂家的需求金字塔(参考)策略性需求：（销量）（成本）1、增加服务网点（3S店）2、提高性价比3、品牌推广4、多参加车展5、生产适应当地市场的产品6、联合国家车管部门减少车、桥费用7、降价8、车辆销售促销套餐9、销售人员WCCM培训1、扩大生产规模2、减少零件库存3、良好的现金流4、压减采购零件价格5、争取供应商帐期支持6、提高员工的专业技术与技能效率7、发展长期的战略合作伙伴8、引进先进管理66要点客户有相同的主要需求和次要需求，但他们将使用不同的策略性驱动要素来实现其目标。他们与您一样也有个人需求。这两个方面您都需要了解。调整您的方案以满足尽可能多

的需求让客户“说出〞需求了解客户需求的要点67个人行动方案要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持68提问与聆听Page69提问的作用确立销售所需针对的需求确保您获得全部需求工程让联系人积极参与吸引联系人的注意力说明您感兴趣收集信息使您能控制并引导会谈聆听答复–闭紧嘴巴！不要插话70提问类型目的举例开放式关闭式鼓励客户发言信息用于查询事实，用“是”’或“否”回答确认谁什么什么地点什么时间为什么如何您以前我们是否可以...它是有没有您将71提问技巧技巧类型目的举例探查用于探究某个观点您为什么这么说？您是怎么考虑的？能给我举个例子吗…？引导性/说服性用于总结那么您是说…？如果我没有理解错的话…？那么我们是否已一致通过了此计划？72谈论/聆听大问题更具针对性的问题回忆业绩比较型问题确定对需求的理解客户70%您30%聆听聆听聆听聆听说出的需求提问-将您的问题逐步具体化73情况总结大问题更具针对性的问题回忆–市场、业务成绩比较更多问题从您的谈话来看，这些事宜对您具有重要意义，不知我的理解是否正确？需求与时机需求与时机需求与时机需求与时机生意怎么样发生了什么问题？自上次访问/联系之后，发生了什么变化？那个活动是怎样进行的？情况就是这样的与您相比，这个怎么样？需求需求需求需求74提问的黄金原那么提问阶段时，提问者应该占用30%的谈话时间请不要插话不要答复自己的提问防止一次提出两个问题探查反响将开放式提问和关闭式提问混合在一起聆听您有两个耳朵却只有一张嘴-请多听少说75千万不要忘记您说的话有四分之三 从这边进...…然后从那边出聆听的技巧76导致低效率聆听的最常见原因有评估... 缺乏集中的注意力...草做结论... 说话过多...固守成规... 不谦虚...

如果不去聆听答复，那么提问就毫无价值聆听…不应听而不闻77聆听为理解而聆听，不为反驳而聆听用您的举止说明您在聆听假定另一人谈论的事十分重要作谈话记录-不要忽略或不予理会检查您是否理解。重想您认为您听到的话！当对方停止谈话时，他们可能只想喘口气；这样的停顿您并不需插入！78个人行动方案要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持79谢谢12月-2210:23:1210:2310:2312月-2212月-2210:2310:2310:23:1212月-2212月-2210:23:122022/12/910:23:129、静夜四无邻，荒居旧业贫。。4月-224月-22Monday,April25,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。。02:13:3102:13:3102:134/25/20222:13:31AM11、以我独沈久，愧君相见频。。4月-2202:13:3102:13Apr-2225-Apr-2212、故人江海别，几度隔山川。。02:13:3102:13:3102:13Monday,April25,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。。4月-224月-2202:13:3102:13:31April25,202214、他乡生白发，旧国见青山。。25四月20222:13:31上午02:13:314月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。四月222:13上午4月-2202:13April25,202216、行动出成果，工作出财富。。2022/4/252:13:3102:13:3125April202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。2:13:31上午2:13上午02:13:314月-229、没有失败，只有暂时停止成功！。4月-224月-22Monday,April25,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。02:13:3102:13:3102:134/25/20222:13:31AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。4月-2202:13:3102:13Apr-2225-Apr-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份缺乏，可得无限完美。。02:13:3102:13:3102:13Monday,April25,202213、不知香积寺，