专业医药销售的定义

专业医药销售培训概述

专业医药销售的定义

专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。医生的角色药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（ＯＴＣ）两种。以处方药（Ethic）的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。图1－1

药品销售链条在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。医药代表的角色1.医药代表的角色定位据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是：医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。

2.医药代表的角色认知针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：【案例】

某医药代表的工作描述职位：医药代表

上级主管：销售经理或地区主管工作区域：青城市工作目的：

①建立并维护公司的良好形象

②说服采购人员购买公司的产品

③说服客户正确应用公司的产品

④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果

⑤逐渐扩大产品的应用

⑥鼓励客户不断应用我们的产品

⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍

⑧收集提供市场综合信息

⑨收集提供竞争对手产品及市场信息销售人员的基本职责：

①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标

②完成推广计划并使投入取得最大效益

③进行有计划的行程拜访提高工作效率

④确保本区域内行政工作及时准确

⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访

⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存

⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定

⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序医药代表应有的素质1.医药代表应具备的知识医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。2.医药代表应具备的技能医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。3.医药代表应具备的敬业精神在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。◆医药代表的成功公式这个公式有一个特点，如果产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬业精神很好，医药代表的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足；如果销售技巧不足，产品知识可以弥补。但是，如果你的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都非常好，得到的结果也只能是0。也就是说从这个公式可以看出，一个人的成功不仅在于他的销售知识，他的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道：如果没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。

◆木桶理论论如果把医医药代表表的职业业素质分分为一只只木桶的的不同板板块：知知识板块块、技巧巧板块、、敬业精精神板块块、综合合素质板板块，在在众多的的板块中中大家可可以想象象一只木木桶装的的水一定定只能达达到最短短的那一一块木板板的位置置，即在在你的销销售工作作中，尽尽量补齐齐你所有有的木桶桶的板块块，让它它尽可能能地承载载更多的的水。只只有这样样，才能能成为一一位成功功的医药药代表。。图1－2木桶理论论：水只只能装到到最短的的木板处处【自检】作为一名名医药代代表，需需要具备备哪些职职业素质质？检查查一下，，你是否否具备了了这些职职业素质质，并进进行有针针对性的的改进。。表1－1职业素质质检查表表医院代表需具备的素质是否具备改进医院代表需具备的知识必备知识□是

□否

辅助知识□是

□否

医院代表应具备的技巧探询技巧□是

□否

呈现技巧、□是

□否

成交技巧□是

□否

观察技巧□是

□否

开场白技巧□是

□否

同理心聆听技巧□是

□否

处理异议技巧□是

□否

跟进技巧□是

□否

敬业精神勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）□是

□否

诚（诚意、诚信）□是

□否

礼（礼仪、礼节）□是

□否

智（智慧）□是

□否

信（信誉、自信）□是

□否

总结作为一名名医药专专业代表表，首先先要明确确自己的的工作定定义，即即医药专专业销售售的定义义。其次次要明确确自己的的拜访对对象在医医药专业业销售过过程中扮扮演的角角色，最最后要明明确自己己扮演的的角色。。明确以以上三点点，是你你顺利开开展销售售工作的的基础。。此外请请你牢记记：没有有天生的的推销专专家，只只有经由由正确训训练的专专业推销销人才。。了解推推销的技技巧和方方法，你你才能获获得成功功。探询技巧巧【本讲重点点】探询的目目的与障障碍探探询的技技巧实实战演练练

探询询的目的的与障碍碍当船舶在在大海航航行突遇遇冰山时时，当云云山雾罩罩里不知知故里时时，当医医生顾左左右而言言它时，，用探询询的技巧巧，会帮帮助你走走出困境境，发现现机会。。因为如如果你明明白某人人行动的的真实含含义，你你就可以以了解这这个人对对事物的的态度和和做事的的动机，，最重要要的就是是可以知知道他（（她）的的基本需需要，这这是非常常重要的的。因为为个人的的基本需需要直接接决定其其行为。。探询的目目的探询的目目的是你你所希望望获得的的资料符符合你与与医生讨讨论的主主题，它它包括确确定医生生对你的的产品的的需求程程度、对对已知产产品了解解的深度度、对你你的产品品的满意意程度，，查明医医生对你你的产品品的顾虑虑。如果果医药代代表达到到了探询询的四个个目的，，那么这这次拜访访就是成成功的。。探询的障障碍1.使探询变变成盘查查如果医药药代表反反复地询询问医生生，会使使医生感感觉到医医药代表表咄咄逼逼人，让让他觉得得医药代代表的探探询是盘盘查，从从而对医医药代表表的探询询感到反反感。如如果医药药代表的的探询让让医生感感到反感感，那么么今天的的拜访恐恐怕再好好的开场场白都不不能使你你进入实实质性的的拜访，，最后可可能会导导致拜访访的失败败或走向向相反的的方向。。2.使拜访失失去方向向在何种情情况下会会使医药药代表的的拜访失失去方向向呢？例例如在询询问时，，问题太太过于宽宽泛，提提问的目目的性不不明确，，也不够够简洁，，让别人人听了以以后不知知道如何何回答，，那么这这时医生生对问题题的回答答就可能能失去方方向，此此时医生生也会给给你一个个朦胧的的答案。。所以在在拜访的的过程中中一定要要注意探探询的问问题不易易太长，，要简洁洁明确。。3.使关系变变得紧张张医药代表表的问题题可能会会造成其其与医生生之间的的关系紧紧张，因因为医药药代表在在提问时时如果不不考虑语语气、语语调和语语速，或或者说态态度、方方式，只只是从自自身的角角度去考考虑如何何提问才才能达到到目的，，这样就就可能使使医生产产生反感感，从而而可能给给拜访造造成紧张张的气氛氛。4.使时间失失去控制制时间失去去控制是是从事销销售拜访访多年的的医药代代表常常常出现的的一个问问题。有有多年销销售经验验的医药药代表通通常与医医生建立立了良好好的私人人关系，，所以在在拜访的的过程中中会提到到很多题题外话。。作为一一位医药药代表，，必须具具备的是是专业知知识、产产品的知知识和销销售技巧巧，此外外还需要要有辅助助知识，，因为辅辅助知识识可以成成为润滑滑剂，使使销售拜拜访更为为流畅，，但是如如果运用用不当，，丢失目目标，浪浪费时间间，那就就可能丢丢失今天天的有效效时间，，你所要要达到的的拜访目目的就要要大打折折扣了。。探询的的技巧巧什么是是探询询的技技巧1.使医生生有兴兴趣与与你交交谈探询的的技巧巧首先先是要要使医医生感感兴趣趣，愿愿意与与医药药代表表交谈谈。如如果没没有把把医生生的兴兴趣激激起，，那么么医生生就不不会与与医药药代表表进行行交谈谈；如如果不不交谈谈，医医药代代表就就没有有办法法取得得更多多的信信息；；如果果没有有信息息，医医药代代表就就不能能知道道医生生的需需求，，也就就不能能实现现销售售拜访访。所所以首首先要要考虑虑怎么么样激激发医医生的的兴趣趣。需需要注注意的的是激激起医医生的的兴趣趣，不不仅仅仅是在在开场场白，，而是是在每每一次次发问问的过过程中中都要要尽可可能地地让医医生感感兴趣趣，让让医生生愿意意和医医药代代表交交谈。。2.取得有有关产产品使使用、、治疗疗及相相关竞竞争产产品的的重要要信息只只有通通过医医药代代表与与医生生的对对话才才能真真正了了解产产品的的使用用、治治疗及及相关关竞争争产品品的一一些重重要信信息。。现代代社会会的竞竞争很很大程程度上上在于于你对对信息息的了了解程程度，，医药药代表表了解解到的的信息息越多多，那那么成成功的的机率率就越越大。。3.决定医医生对对你、、对公公司、、对产产品及及他（（她））自己己需求求的看看法通过探探询也也可以以了解解到医医生对对你、、对你你的公公司、、对你你的产产品还还有他他自己己需求求的看看法，，这一一点非非常重重要。。如果果医药药代表表在拜拜访的的过程程中只只注意意自己己的目目的，，自己己如何何达成成销售售，而而忽略略了医医生对对你和和对你你产品品的看看法，，就不不能实实现真真正的的销售售。开放式式探询询与封封闭式式探询询1.开放式式探询询当你希希望医医生畅畅所欲欲言时时，当当你希希望医医生提提供给给你更更多和和更有有用的的信息息时，，当你你希望望改变变话题题时，，你可可用以以下的的六种种句型型进行行探问问。如如果使使用恰恰当，，医生生会在在交谈谈的过过程中中，因因不期期然变变成主主角而而愉悦悦，因因受到到尊重重而欣欣然，，从而而在和和谐的的交流流中提提供给给你足足够的的信息息。但但也可可因此此失却却主题题，流流失时时间。。所以以有效效地把把握甚甚为重重要。。【案例】代表：×医生，您通通常首选什什么镇痛药药治疗中度度癌痛？代表：×医生，您出出国学习的的这一段时时间，谁主主要负责这这项临床研研究呢？代表：×医生，对ＮＮＳＡＩＤＤＳ治疗不不理想的病病人，您为为什么不试试一下双氢氢可待因的的复方制剂剂呢？代表：×医生，下周周一我到哪哪儿拜访您您最方便？？代表：×医生，双氢氢可待因的的复方制剂剂用在什么么时候最适适合？代表：×主任，您认认为这类药药的临床前前景如何？？代表：×医生，您怎怎样评价双双氢可待因因的复方制制剂在减轻轻中度镇痛痛方面的疗疗效2.封闭式探询询当你要澄清清医生的话话时，当医医生不愿意意或不表达达自己的意意愿时，当当达成协议议时，或重重要事项的的确定时，，限制提问问可以锁定定医生，确确定对方的的想法，取取得明确的的要点。但但你所获的的资料有限限，也易使使医生产生生紧张情绪绪，缺乏双双向沟通的的氛围。所所以拜访时时应选择合合适时机使使用。【案例】代表：罗医医生，您的的病人服用用×××感冒片，是是不是起效效快，又没没有胃肠道道方面的不不良反应？？医生：是的的。代表：罗医医生，您下下周三还是是下周五上上门诊？医生：下周周三。代表：下次次您门诊时时我再来拜拜访您好吗吗？医生：好的的。【自检】用你所熟悉悉的产品分分别作5个开放式的的问话和5个封闭式的的问话。小结探询可谓剥剥皮取核，，直取需求求的方法。。你要想最最快地发现现医生真正正关心的焦焦点在哪儿儿？你如何何才能达成成你的目标标？你首先先得学会问问问题。你你的问题就就像探针一一样，由浅浅入深，由由表及里，，由模糊到到清晰。当当船舶在大大海航行突突遇冰山时时，当云山山雾罩里不不知故里时时，当医生生顾左右而而言它时，，用探询的的技巧，会会帮助你走走出困境，，发现机会会。呈现技巧【本讲重点】呈现时机药药品的特特性利益转转化

呈现现时机1.如何把握时时机◆当医药代表表发现客户户的需求时时当医药代表表发现客户户的需求时时，医药代代表要开始始呈现产品品，将产品品特性转换换成产品的的利益。◆当医药代表表已清楚客客户的需求求时当医药代表表已清楚客客户的需求求时，必须须要呈现你你的产品，，因为医药药代表来的的目的就是是推销产品品，让客户户了解产品品，最终使使用产品。。◆介绍适当的的利益，以以满足客户户的需求要是一位顾顾客作出含含糊、不完完整的需求求表示时，，你应该不不断地询问问，直至你你肯定完全全明白了他他（她）的的需求，当当你越理解解他（她））的需求，，你就越能能准确地以以适当的利利益来满足足这个需求求。2.如何发现时时机如何发现呈呈现的时机机呢？首先先医药代表表进行说服服以满足医医生的需求求。其次通通过医药代代表的探询询更清晰地地了解医生生的需求，，因为医生生希望解决决的问题是是医药代表表必须要去去做的。最最后透过探探询，医药药代表可以以证实这个个需求，同同时通过探探询，医药药代表可以以更清晰地地了解自己己的机会，，所以在呈呈现的技巧巧中，实际际上也是通通过不断掌掌握的探询询，了解到到客户真实实的需求。。了解到客客户的真实实需求后，，医药代表表就可以开开始呈现产产品以及产产品的特性性带来的利利益。药品的特性性利益转化化药品的特性性和利益1.药品的特性性药品的特性性就是事实实，就是药药品的性能能，是可以以用感官和和相关研究究资料来证证实的药品品的特征，，是不可以以想象出来来的。药品品的疗效、、耐受性、、副作用、、服用方法法、化学成成分、外观观、颜色、、剂型、包包装等都是是药品的特特性。每一一项药品的的事实，也也就是上述述这样一些些特性都可可以转换成成一个或多多个不同的的利益，这这个利益一一定是针对对医生和患患者的。2.药品的利益益利益（益处处）就是指指药品和服服务的好处处，即能如如何改进病病人的生活活质量或医医生的治疗疗水平，这这就是药品品带来的最最大利益。。安全性、、方便性、、经济性、、效果性、、持久性等等都是药品品的利益。。【举例】如果说一种种药品的血血药浓度可可以持续12小时，这个个显然是一一个特性，，是一种药药品所具备备的特点。。医药代表表可以将这这一特点转转换成什么么样的利益益呢？血药药浓度可以以持续12个小时，意意味着一天天只需要早早一粒，晚晚一粒。也也就是说一一天只需要要服用两次次就可以了了，如果口口服药品一一天服用两两次，相对对三次、四四次或多次次服用的药药来说，它它的服用就就比较方便便了。如果果服用方便便，病人服服用过程中中就不容易易忘记，即即病人使用用的依从性性很好，依依从性好就就可以达到到良好的治治疗效果。。我们经常常发现患者者投诉某一一种药品的的疗效不好好，吃完以以后好像没没有什么效效果，结果果发现因为为要求一天天服用的次次数太多，，病人往往往忘记服用用，即依从从性不好，，这样就失失去了药品品应有的效效果。也就就是说在血血药浓度持持续12个小时的这这一个特性性可以带来来的好处是是病人服用用方便，而而服用方便便不容易忘忘记就可以以达到良好好的治疗效效果。很多药品是是通过缓释释技术生产产的，缓释释技术在临临床中可以以带来什么么好处呢？？病人服用用以后药力力会在胃里里慢慢释放放，避免了了药品带来来的峰波和和峰谷（所所谓峰波和和峰谷是指指药品服用用后很快就就达到一个个血药高峰峰，达到峰峰波，然后后持续一定定的时间后后达到峰谷谷，这样就就可能造成成一种不稳稳定性）尤尤其对于降降血压药物物来说，缓缓释技术对对于血压的的平稳降压压有着十分分重要的作作用。所以以缓释技术术在治疗降降血压的药药物中，它它的好处就就在于平稳稳降压，让让病人有一一种舒适的的感觉。因因此医药代代表在介绍绍缓释技术术时，不仅仅要介绍药药品有缓释释技术，同同时要告诉诉医生由于于采用了缓缓释技术，，所以避免免了药品产产生的峰波波和峰谷，，可以平稳稳降压，使使病人服药药以后有一一种舒适的的感觉。药品有多种种剂型，有有口服剂型型，有针剂剂型，还有有水剂型等等等。口服服剂型给病病人和医生生带来的好好处是什么么呢？静脉脉用药，或或说肌肉注注射都需要要别人来帮帮你实现的的，但是口口服的药品品是通过病病人自己，，或医生处处方以后，，病人拿到到药品就可可以自己使使用，自己己实现治疗疗的目的，，所以口服服制剂带来来的好处就就是容易调调整剂量，，给病人带带来了方便便，依从性性好。药品的三个特特性分别产生生出相应的利利益，同时一一个特性不仅仅可以产生一一个，还可以以同时产生多多个相关的利利益。如果医医药代表在介介绍过程中只只介绍了事实实，医生并不不真正了解这这一事实可能能会给他的治治疗带来什么么益处，给他他的患者带来来什么益处。。医药代表要要让这个药品品成为治疗的的武器，你就就必须把这些些产品的特性性转换成利益益。特

性利

益血药浓度可以持续12小时一天只需早一粒，晚一粒，服用方便，病人不易忘记服用，使用的依从性好，可达到良好的治疗效果缓释技术避免了峰波峰谷，平稳降压，病人有舒适的感觉口服剂型容易调整剂量利益的特点与与展示1.利益特点◆利益必须是产产品的一项事事实带来的结结果；◆利益必须显示示如何改变病病人的生活质质量和医生的的治疗水平；；◆医生最感兴趣趣的是“这个个产品对我或或我的病人有有何帮助或可可带来什么益益处”；◆医生处方的原原因是那些““益处”，它它能满足需求求，而不仅仅仅是产品“特特点”；◆顾客只对产品品将为其带来来什么益处感感兴趣，而非非产品是什么么。2.展示利益◆多种表述与展展示特性是不可以以想象的，但但是利益是需需要想象的，，必须是能针针对医生或病病人的心理获获益（ＥｍｏｏｔｉｏｎａａｌＢＢｅｎｅｆｉｉｔ）去充分分地想象它能能够给医生和和患者带来什什么样的益处处，而益处是是需要靠语言言去渲染。所所以，在展示示利益时，需需要通过多种种表述与展示示使得利益形形象化，使得得医生能够感感觉到利益的的真实存在，，以达到拜访访的目的。◆反复强调在展示利益时时，还需要反反复强调，让让医生明细地地了解产品可可能会带来的的好处。只说说一次可能不不足以引起医医生心中的共共鸣，要通过过第二次强调调，当医生刚刚有些兴趣时时，医药代表表还要做第三三次、第四次次反复的强调调，直到医生生接受为止。。◆要有侧重点医药代表在呈呈现利益时，，一定是根据据销售对象，，根据科室的的特点进行呈呈现，所以要要有侧重点。。如果在病房房里你应该考考虑的侧重点点是病人在使使用以后如何何能够尽快治治愈出院，在在门诊应考虑虑如何方便使使用。所以不不同的科室不不同的地点，，不同的时间间不同的医生生，要有各自自不同的侧重重点。◆对老医生使用用新方法在展示的过程程中，有时候候有多年销售售经验的医药药代表会出现现这样的疏忽忽，认为医生生已经非常清清楚自己销售售的产品，也也非常清楚产产品的特性带带来的利益，，其实，这种种想法是错误误的。可口可可乐大家都很很了解，很熟熟悉，但为什什么每天你在在电视上都能能看到可口可可乐的广告呢呢？实际上可可口可乐就是是反复提醒它它的客户可口口可乐可以给给你带来的好好处。所以对对于老客户，，对于已经使使用你销售的的产品的医生生还需要反复复强调，当然然你使用的手手法可以不同同于你刚接触触的医生，医医药代表可以以对老客户使使用新方法。。◆避开竞争对手手优势不同的产品会会有它的优势势和局限，如如果自己销售售的产品的劣劣势与竞争对对手的优势相相比，那你所所销售的产品品岂不是一无无是处，没必必要进行销售售了。实际上上并非如此，，只要是化学学药品都有它它自己的优点点，也有它自自己的缺点，，所以既要承承认其它产品品的优点，但但是也要尽可可能多地展示示自身产品的的优势。◆不威胁竞争对对手存在，争争取立足在知识经济和和人格经济时时代，传统的的“你赢－我我输、你输－－我赢、你输输－我输”的的竞争正步入入“你赢－我我赢”的战略略联盟，从对对抗到合作，，从无序到有有序，从短暂暂的生存到永永久的矗立已已成为一种趋趋势。无论是是政界、商界界、企业界还还是其它各界界，无论从事事什么职业、、什么工作，，无论是否意意识到社会发发展的这种趋趋势，双赢都都将是一种必必然选择，是是一种新的营营销趋势。在在竞争的过程程中一定要记记住双赢的思思想，只有当当医药代表提提出的方案成成功地解决了了客户所面临临的问题，实实现医生所期期望的结果，，这个方案才才会展现价值值，你所销售售的产品才能能够立足，而而不是依靠威威胁竞争对手手的存在而立立足。3.展现利益时的的注意事项◆展现益处时尽尽量使用产品品的商品名展现利益时要要尽量使用产产品的商品名名，而不使用用化学名。药药品既有产品品名又有化学学名，同类产产品可能会有有多个产品名名，不同厂家家生产的同一一药品可能会会有不同的商商品名，但是是化学名只有有一个。所以以展现产品的的利益时，如如果用的化学学名，就有可可能帮助了竞竞争对手，因因为医生在使使用药品时，，记不住你销销售药品的商商品名，而记记住了化学名名，容易造成成混淆。◆充分运用用观察的的技巧充分运用用观察的的技巧，，确认医医生的兴兴趣在哪哪，对这这个益处处是不是是感兴趣趣，如果果感兴趣趣医药代代表就可可以继续续这一话话题，如如果说医医生对医医药代表表提出的的益处不不感兴趣趣，那么么医药代代表应该该用其它它事实展展现产品品的其它它利益。。◆不同专科科的医生生所需要要的对病病人的益益处各自自不同不同的门门诊展示示相同的的利益，，那么碰碰壁的可可能性就就会增大大，因为为不同专专科的医医生所需需要的对对病人的的益处是是不同的的。如果果在不同同的门诊诊展示相相同的利利益，缺缺乏针对对性，也也许你所所展示的的利益并并不是医医生所需需要的，，那么你你的拜访访就是失失败的。。◆渲染益处处时不要要太过夸夸张益处是可可以渲染染的，但但是不要要过于夸夸张，如如果太过过夸张了了就是超超出了药药品本身身可能带带来的利利益，这这样只会会适得其其反，因因为在医医生面前前医药代代表失去去了诚信信。【案例】阅读以下下对话，，填写下下表，区区分产品品的特性性与利益益。代表：头头孢安啶啶的半衰衰期长达达24小时，可可以一天天一次，，所以使使用十分分方便。。医生：唔唔……代表：这这样每天天只需要要给患者者注射一一次就行行了，所所以使用用十分方方便。既既可减轻轻护士的的负担，，也可减减轻病人人多次针针刺的痛痛苦。医生：这这倒是。。代表：这这样病人人可以不不住院，，只需到到门诊注注射即可可。医生：的的确。代表：如如果病人人省去住住院，至至少可以以节约2?3的治疗费费用。医生：听听起来不不错，我我试试。。产品特性利益头孢安啶

〔注：一项项特性，，可转换换为一项项或多项项利益（（利益——对医生患患者带来来的好处处）〕什么是局局限局限是产产品可能能的副作作用，处处方产品品时需要要考虑的的限制。。任何化化学药品品它既有有治疗疾疾病的积积极作用用也有不不良的副副作用，，产品可可能带来来的副作作用是医医生在开开处方药药品时需需要考虑虑的。医医药代表表不能马马上就反反驳医生生提出的的药品的的局限，，而应该该首先承承认局限限，在承承认局限限的同时时，用产产品的事事实充分分展现利利益，让让医生接接受产品品的利益益，尽可可能地避避开局限限，降低低局限带带来的负负面效应应。回避局限限会使医医生产生生一些错错误的期期望值；；认为产产品资料料的不足足；医药药代表隐隐瞒了一一些风险险；医生生会对医医药代表表的信任任度相应应地下降降。准确全面面地提供供益处和和局限而而不要夸夸大，要要给医生生一个正正确的期期望值，，好的医医药代表表应该是是负责任任的，有有信心的的，不应应该传递递一种错错误的信信息。对待局限限的态度度承认局限回避局限●医生可预测病人可能产生的反应●使医生对产品产生正确的期望值●医生更加信任你●医生产生错误的期望值●认为产品资料不足●你在隐瞒些什么风险●医生对你的信任度降低注意事项为何要提供周详见解●谈产品局限时，尽量描述成这一类产品的特点，此局限不仅仅是我们的产品所独有的●讲解局限时尽量使用药物的类别名，而非商品名●过分看重利益（益处）：可能还是产品局限，对产品作出超乎实际的期望，导致失望●过分强调局限（缺点）：忽略产品实际的益处，导致医生不处方小结医生买的不不是产品或或服务，他他买的是利利益。因此此抓住呈现现的时间，，将药品的的特性转化化成医生需需要的利益益就显得格格外重要。。当医药代代表明确医医生的需要要时，应及及时呈现利利益，呈现现利益时应应尽量使用用产品的商商品名，要要充分运用用观察技巧巧，考虑到到不同专科科的医生所所需要的对对病人的益益处不同，，渲染益处处时不要太太过夸张。。成交技巧【本讲重点】捕捉成交时时机

如何何达成成交交

成交技技巧演练协协议无法法达成时怎怎么办捕捉成交时时机成交的时机机是要靠医医药代表去去把握的。。医生的购购买信号可可能是一个个姿势、一一个面部表表情、只言言片语、一一个问题……但是怎么样样去捕捉，，怎么样不不失时机，，这是需要要反复训练练、反复体体会的。请请注意以下下成交机会会：表8－1成交的机会会成交的机会举

例当医生重述你提供的利益，或称赞你的产品时“××产品镇痛效果确实不错……”“听起来不错……”当医生的异议得到满意答复时“让我告诉你，你已经说服我了……”当医生发出使用信息时“好！我们试一试……”当医生表现出积极的身体语言和表情时点头、微笑表示兴趣……当医生询问使用细节时“一天最大剂量是多少？……”“你在什么时候可以把它送来……”当医药代表表捕捉到以以上成交机机会时，应应该紧紧抓抓住这一位位医生给予予的成交机机会，如果果医药代表表失去了这这一成交机机会，就还还要继续拜拜访的程序序，继续探探询，然后后呈现产品品，消除医医生的疑虑虑，积极争争取下一个个成交机会会。【自检】请你阅读以以下对话，，判断对话话中出现了了哪些成交交机会。医药代表：：本品经××医科大学第第一医院、、第二医院院、××省中医药研研究院等单单位临床观观察：服用用30天临床总有有效率为94%，血、尿、、便常规化化验及肝肾肾功能检查查，均未发发现不良反反应。医生：每个个医药代表表都和我这这么说，你你还是说点点实际的吧吧！医药代表：：这种药可可明显降低低高血糖，，对正常血血糖无降低低作用，因因此不会出出现低血糖糖反应。可可明显降低低血脂，尤尤其对甘油油三脂的降降低作用更更为明显。。医生：听起起来不错，，还有其它它特点吗？？医药代表：：可显著降降低血清脂脂质过氧化化物，有抗抗氧化、保保护机体的的作用，对对糖尿病并并发症的防防治大有益益处。医生：糖尿尿病人往往往伴有并发发症，这是是糖尿病人人也是我们们做医生的的苦恼呀！！看着自己己的病人难难受，当医医生的也不不好受呀！！要是这药药真像你说说的那样就就好了！医药代表：：可以使用用一下嘛……医生：药剂剂量是多少少呀！对了了，如果要要服用的话话，有什么么需要注意意的？医药代表：：服药期间间需控制饮饮食。禁烟烟、酒、辛辛、辣。30天为一疗程程，建议连连续用药不不少于3－6个疗程。如何达成成成交实际上成交交最重要的的一点就是是让医生开开处方，所所以每一种种不同的成成交方式最最终都是让让医生开处处方。成交交常常被一一些有多年年工作经验验的医药代代表所忽略略，因为他他们在拜访访的过程中中可能往往往把精力放放在呈现、、询问的技技巧上，但但是却忽视视了成交。。如果忽视视了成交，，再成功的的拜访也没没有收获，，所以医药药代表一定定要记住：：要让庄稼稼秋后丰收收，就一定定要始终辛辛勤耕耘和和庄稼成熟熟时及时地地精心收割割。表8－2成交的方法法成交的方法举

例直接成交您也认为Ａ产品镇痛效果不错，是否可以开始给您的病人处方呢？总结性成交前面已提到因为Ｂ产品安全、有效、使用方便，您可以试用几例吗？您试用两例，我下个星期再来拜访您。（让医生感觉到没有其它选择，必须试用。）引荐性成交×教授一直在用，没有一例出现不良反应，您可以先试几例。（让医生觉得别人都使用了，而且权威专家都使用了，那我使用应该没有问题，产生一种安全感。）试验性成交根据这项临床方案，您可以选30例患者试用吗？（用临床实验让医生使用你的产品，实际上已经规范了医生对你销售的药品的选择和使用。）特殊利益性成交这是最新治疗ＳＡＲＳ的新药，您率先使用，可以获得最快最新的第一手资料，并将使用经验与同行一起分享，您说是吗？（在一些特殊的时机，特殊的情况下可以使用）渐进性成交层层递进总结利益，让医生最终接受你的处方的方法。因为……因为……因为……所以（利益的总结一个不够，可以总结第二个，第三个，第四个，直到医生接受为止，逐渐让医生最终接受开你的处方。）转换性成交对于轻中度的癌痛病人，服用Ａ产品，一次一片，不仅癌痛能得到有效控制，使病人的生活素质得到明显的改善。而且还能增强病人对医生的信赖。假设性成交如果……就……选择性成交您可先选一至两例试用吗？（选择的提出应建立在医生使用你销售的产品的基础上，以提高销售成功的可能性。）表8－2成交的方法法协议无法达达成时怎么么办1.继续询问协议无法达达成时，通通常是医生生没有真正正了解医药药代表提供供的利益和和存在的异异议。这时时医药代表表需要做的的事情就是是继续询问问。如果医医药代表要要想知道更更多的信息息，了解医医生为什么么不成交，，为什么不不接受成交交信号时，，用开放式式的询问；；如果医药药代表只需需要一些明明确的答复复，为什么么不用、是是还是不是是、用还是是不用这样样一些需要要界定明确确和界定客客户想法的的答案时，，就可以用用限定性的的问题，进进行封闭式式询问。2.说服询问结束，，当医药代代表已发现现及清楚了了解医生的的需要之后后，接下来来要做的事事情就是说说服医生。。怎么说服服医生呢？？当医药代代表了解到到医生真正正的障碍何何在，为什什么没有成成交时，医医药代表应应在确定医医生真正需需求的前提提下，呈现现产品的特特性，并将将产品的特特性转换成成利益，用用产品的利利益满足客客户的需求求。3.辨别医生的的态度经过说服之之后，接下下来应该