医药代表专业拜访技巧助你度过拜访难关

医药代表专业拜访技巧医生拜访版华邦制药培训科2课程内容医院基本情况介绍药品销售和医药代表以医生为目标的专业拜访技巧华邦制药培训科3课程目的熟知拜访医生的一般流程熟练掌握拜访流程以及相关技巧提高销售拜访的成功概率华邦制药培训科4医院的基本情况医院的管理方法医院内与药品相关科室介绍医院进药的基本程序华邦制药培训科5医院的管理方法医院的分级标准医院的分等标准医院的等级划分综合性三级医院的基本标准华邦制药培训科6医院的分级标准我国根据医院的功能不同医院分三级管理一级：初级卫生保健机构二级：地区性医疗预防中心三级：具有全面医疗、教学、科研能力的医疗预防技术中心华邦制药培训科7医院的分等标准医院的规模医院的技术水平医疗设备情况医院的管理水平医院的质量华邦制药培训科8医院的等级划分特等甲等乙等丙等一级√√√二级√√√三级√√√√等别级别华邦制药培训科9综合性三级医院的基本标准一级综合性医院：床位20~~99张科室设置内、外、妇、急诊、医保人员每床0.7名卫生技术人员3名医生、5名护士华邦制药培训科10综合性三级医院的基本标准二级综合性医院床位100~~499科室设置内、外(皮肤)、妇、儿、五官、传染、预保科人员每床配备0.88名卫生技术人员全院要有3名副高,每科要有一名主治华邦邦制制药药培培训训科科11综合合性性三三级级医医院院的的基基本本标标准准三级级综综合合性性医医院院床位位500张以以上上科室室设设置置全科设置置人员每床配备备1.3名卫生技技术人员员其中每床床护士不不得少于于0.4人各个专业业科室主主任职称称必须是是副高以以上华邦制药药培训科科12医院内与与药品相相关科室室介绍临床科室室药剂科药事委员员会药品的直直接使用用者新药采购购的影响响者药品采购购、保存存、调配配者新药采购购的决策策者华邦制药药培训科科13医院进药药的基本本程序二级综合合性医院院、专科科医院临床科室室药药剂科院院长三级综合合性医院院药剂科临临床科室室药药剂科药事委员员会院院长华邦制药药培训科科14药品销售售和医药药代表药品销售售的概念念医药代表表职业发发展的四四个阶段段医药代表表需要具具备的四四种能力力医药代表表成功的的七种态态度医药代表表的技能能和态度度的综合合评估华邦制药药培训科科15药品销售售的概念念药品销售售是医药药代表有有计划、、有目的的运用专专业销售售技巧，，说服对对方相信信你所提提出的产产品、主主意或解解决方案案对能满满足本身身需求，，并不间间断的为为其服务务的一个个过程华邦制药药培训科科16医药代表表职业发发展的四四个阶段段热情的新新手0~~6个月醒悟者1年左右经验者2年左右自我激励励3~~5年华邦制药药培训科科17医药代表表必须具具备的四四种能力力情报力收集市场场、客户户、竞争争产品咨咨询的能能力行动力销售计划划、执行行、控制制和调整整的能力力吸引力让客户喜喜欢你的的能力说服力不是和客客户辩论论洞察心理理需求，，缩小差差距和分分歧的能能力华邦制药药培训科科18黄金法则则：你希望别别人怎么么对待你你，你就就怎么对对待别人人。白金法则则：别人希望望你怎样样对待他他，你就就怎样对对待他华邦制药药培训科科19医药代表表必须具具备七种种态度不怕挫折折吃苦耐劳劳积极主动动诚实守信信工作热情情奉献精神神成熟理智智华邦制药药培训科科20技能与态态度的综综合评估估人才人裁人材人柴低态态度度技能华邦制药药培训科科21以医生为为目标的的专业拜拜访技巧巧药品销售与临临床拜访的关关系投资与医生关关系的三个阶阶段专业拜访的步步骤与技巧华邦制药培训训科22药品销售与临临床拜访2%的销售是在第第一次拜访后后完成的3%的销售是在第第二次拜访后后完成的5%的销售是在第第三次拜访后后完成的10%的销售是在第第四次拜访后后完成的80%的销售是在第第五次至第十十一次拜访后后完成的华邦制药培训训科23药品销售与临临床拜访华邦制药培训训科24专业拜访的起起点与目标初次接触处方习惯？华邦制药培训训科25专业拜访的三三个阶段培养关系改变行为保持行为华邦制药培训训科26培养关系阶段段发现与医生之之间存在的共共同基础积极地寻找与与医生间的共共同兴趣或经经历将这次拜访和和上次拜访连连接在一起建立信誉做出承诺前先先认真考虑言行一致、信信守承诺清楚自己知道道什么和不知知道什么带来初步的价价值（尝试使使用）华邦制药培训训科27改变行为，保保持行为阶段段帮助医生迈出出痛苦的第一一步，改变医医生行为改变医生的处处方行为是医医药代表建立立了自己的信信誉与信用之之后才开始的的每次不要要求求做太大的变变化，那样会会被拒绝或让让医生感到不不舒服应对变化所带带来的风险与与代价维持持医医生生的的处处方方，，并并重重视视投投入入一般般医医药药代代表表用用假假想想，，优优秀秀代代表表用用探探询询与与调调查查华邦邦制制药药培培训训科科28专业业拜拜访访的的过过程程拜访访前前准准备备接触触访后后分分析析成交交产品品展展示示探询询与与聆聆听听华邦邦制制药药培培训训科科29拜访访过过程程中中各各个个步步骤骤的的逻逻辑辑关关系系成交展示探询接触??华邦邦制制药药培培训训科科30拜访访前前的的准准备备拜访访前前准准备备的的目目的的拜访访前前准准备备的的流流程程信息息的的收收集集与与分分析析拜访访目目标标的的制制定定制定定拜拜访访计计划划华邦邦制制药药培培训训科科31华邦邦制制药药培培训训科科32华邦邦制制药药培培训训科科33拜访访前前准准备备的的目目的的知己己知知彼彼，，百百战战不不殆殆———《孙子子兵兵法法．．谋谋攻攻片片》不打打无无准准备备之之仗仗———毛泽泽东东华邦邦制制药药培培训训科科34拜访访前前准准备备工工作作的的流流程程收集集医医院院信信息息确定定拜拜访访对对象象明确确拜拜访访目目的的收集集拜拜访访对对象象详细细信信息息拜访访目目标标制制定定信息息的的收收集集与与分分析析拜访访计计划划制制定定拜访对对象的的分析析拜访要要点准准备拜访时时间准准备拜访用用品准准备反对意意见准准备核心华邦制制药培培训科科35拜访前前信息息的收收集与与分析析所要拜拜访医医生信信息的的收集集医生性性格分分析竞争对对手情情报收收集信息收收集渠渠道华邦制制药培培训科科36所要拜拜访医医生信信息的的收集集姓名年龄长相职务（（职称称）教育背背景门诊量量对待医医药代代表的的态度度专业方方向处方习习惯性格特特征家庭情情况和竞争争对手手关系系华邦制制药培培训科科37医生性性格分分析驱策家家分析家家仁慈家家表现家家低推推断断性感应性性华邦制制药培培训科科38小组练练习华邦制制药培培训科科39竞争对对手情情报收收集产品的的优势势产品的的劣势势产品推推广策策略枪手医医生重要事事件医药代代表的的口碑碑华邦制制药培培训科科40信息收收集的的渠道道其他医医药代代表实地观观察从上一一次拜拜访中中总结结竞争对对手的的产品品资料料你的枪枪手华邦制制药培培训科科41拜访目目标的的制定定具体的的可量化化的TimetableRealisticAmbitiousMeasurableSpecific有时间间性的的现实的的有挑战战性的的SMART华邦制制药培培训科科42小组练练习用目标标制定定的SMART原则修修正以以下目目标我要让让我们们公司司的产产品销销量翻翻一翻翻我要让新新品种能能够在最最短的时时间进院院我要力争争第一华邦制药药培训科科43制定拜访访计划拜访要点点的准备备拜访时间间的准备备拜访用品品的准备备华邦制药药培训科科44拜访要点点的准备备如何打开开和医生生的说话话局面如何设计计问题来来了解和和引导医医生的需需求我的产品品如何满满足医生生的需求求医生会向向我提出出那些疑疑义如何让医医生满意意的接受受我所提提供的华邦制药药培训科科45反对意见见的准备备拜访主题题疑义疑义疑义疑义华邦制药药培训科科46拜访时间间的准备备不影响医医生的正正常工作作为原则则不会导致致医生的的反感为为原则拜访时间间最大化化拜访印象象深刻化化保持合适适的拜访访频率华邦制药药培训科科47拜访用品品的准备备名片产品资料料各种学术术文献公司促销销小礼品品特别为医医生准备备的个性性化礼物物华邦制药药培训科科48准备出发发出发前仪仪态的准准备出发前心心理的准准备华邦制药药培训科科49仪态准备备着装不会引起起医生的的反感TPO原则仪容仪表表华邦制药药培训科科50心理准备备我一定可可以成功功客户的大大门不总总是为你你敞开华邦制药药培训科科51拜访过程程及主要要任务接触成交展示探询打破人际际关系阻阻力，寻寻找与医医生之间间共同话话题和连连续接触触点，创创造建设设性沟通通范围帮助并鼓鼓励医生生作出承承诺，并并分享下下一步行行动计划划结合医生生的需求求与公司司政策或或公司产产品的某某种特性性，探讨讨解决问问题的方方案了解医生生目前境境况与可可能存在在的问题题，洞察察并把握握医生的的需求华邦制药药培训科科52接触医生生接触医生生阶段的的目的接触医生生阶段的的内容与与任务接触医生生的关键键点意外事件件华邦制药药培训科科53接触阶段段的目的的创造与医医生之间间建设性性沟通氛氛围打破人际际关系阻阻力让医生有有安全的的感觉寻找和医医生之间间的共同同话题华邦制药药培训科科54接触医生生阶段内内容与任任务自我介绍绍克服人际际关系阻阻力使拜访对对象放松松寻找共同同话题/兴趣/连续接触触点转入你的的主题华邦制药药培训科科55自我介绍绍热情诚恳恳时刻准备备好掌握主动动目光、微微笑拜访包促销礼品品简单安全全问题放松看着着对方眼眼睛姿势、手手势华邦制药药培训科科56克服初次次见面时时人际关关系阻力力第一印象象越好,可能人际际关系阻阻力越小小人际关系系阻力是是因你而而起,人际关系系阻力大大多都是是代表传传染给医医生的克服人际际关系阻阻力最有有效的方方法是是从准备备阶段做做起巧妙的使使用小礼礼品华邦制药药培训科科57促销品的的使用时时机/目的与方方法使用促销销品的目的使用促销销品的方法使用促销销品的时机产生气氛氛缓和紧紧张需要改变变谈话气气氛的时时候需要克服服阻力的的时候产品提示示促销品的的故事放松医生生和自己己华邦制药药培训科科58放松拜访访对象的的目的亲切友好好的表现现引导谈话话走向轻轻松有效的控控制场面面寻找共同同的兴趣趣/连续接触触点打好产品品展示和和成交的的基础华邦制药药培训科科59放松拜访访对象谈谈话资料料来源针对生性性格的分分析医生的办办公室或或者周围围的环境境使用开放放式问句句的探询询他人处得得知医生生的兴趣趣爱好上次拜访访的话题题华邦制药药培训科科60寻找共同同点提出问题题并观察察医生的的反应积极聆听听医生的的回应分析你所所听到的的内容结合自己己的看法法试探性性的深入入话题得到医生生的确认认之后延延伸并积积极响应应华邦制药药培训科科61建立接触触医生技技巧的关关键点良好的第第一印象象良好的开开场白积极的环环境/和谐的气气氛访问的目目的/话题/兴趣点转入主题题华邦制药药培训科科62意外事件件—客户的拒绝客户拒绝的心心理分析客户拒绝的常常用理由如何应对客户户的拒绝被客户拒绝以以后心态的调调整华邦制药培训训科63客户拒绝的心心理分析对陌生人、陌陌生事物的恐恐惧感，不安安全感客户烦躁的心心理，不理解解医药代表工工作华邦制药培训训科64客户拒绝的常常用理由确切适当的理理由推委的理由（（没有时间））没有理由的理理由华邦制药培训训科65如何应对客户户的拒绝分析客户拒绝绝背后的原因因简明概括拜访访主题，争取取留下一点印印象争取约定下次次见面的时间间苦肉计，以诚诚感动客户礼貌致歉，安安静的离开华邦制药培训训科66被客户拒绝后后心态的调整整阿Q精神，自我安安慰坚持不懈回忆本次拜访访积极的方面面华邦制药培训训科67模拟演练我公司药品刚刚被批准进入入三国医院使使用,作为负责这家家医院的医药药代表你想要要拜访皮肤科科曹操主任,曹操主任今年年55岁在该医院工工作30年,当皮肤科主任任已经5年,治学严谨,平时喜欢下象象棋,儿子在美国工工作,孙子寄养在曹曹主任家里请请你就这个情情况准备第一一次拜访的开开场白华邦制药培训训科68探询与聆听探询阶段的目目的探询阶段的任任务与内容建立探询医生生技巧的关键键点华邦制药培训训科69探询阶段的任任务探询医生目前前的状况与可可能存在的问问题洞悉并把握医医生的“需求”华邦制药培训训科70探询的目的收集信息洞悉并把握医医生的需求引导对方给予予满意的承诺诺主导/控制整个销售售拜访华邦制药培训训科71探询阶段的任任务与内容提出简单安全全,医生不好不回回答的问题提出有方向性性的问题提出医生面临临的困难/难点性的问题题描述这些困难难给医生带来来的负面影响响通过医生的回回应,选择并缩小问问题的范围使用问题锁住住医生的需求求华邦制药培训训科72问题的种类开放中性型问问题开放引导型问问题肯定性问题华邦制药培训训科73开放型问题优点得到足够的信信息在医生不察觉觉的情况下影影响会谈创造和谐气氛氛让医生相信自自己能够控制制会谈缺点需要更多的时时间可能迷失谈话话方向华邦制药培训训科74肯定定性性问问题题优势势很快快取取得得要要点点肯定定医医生生的的想想法法锁定定医医生生的的需需求求取得得一一致致的的步步骤骤缺点点较少少的的信信息息需要要更更多多的的提提问问容易易造造成成医医生生紧紧张张方便便那那些些不不想想合合作作的的医医生生华邦邦制制药药培培训训科科75探询询及及确确定定医医生生需需求求的的技技巧巧漏斗斗式式提提问问确认认需需求求用开开放放的的中中性性问问题题取取得得无无偏偏见见的的资资料料用开开放放引引导导型型问问题题继继续续向向深深层层次次发发掘掘用肯肯定定性性问问题题达达到到精精简简总结结保保险险问问题题华邦邦制制药药培培训训科科76探询询并并锁锁定定医医生生需需求求进进入入成成交交FOC提问问FOC华邦邦制制药药培培训训科科77聆听听的的目目的的给予予对对方方表表达达自自己己意意见见的的机机会会了解解对对方方的的真真实实想想法法鉴别别对对方方需需求求那那些些重重要要/那些些不不重重要要聆听听是是一一种种表表达达真真诚诚的的态态度度华邦邦制制药药培培训训科科78聆听听的的形形式式反应应性性聆聆听听感觉觉性性聆聆听听华邦邦制制药药培培训训科科79聆听听的的内内容容言辞辞性性的的非言言辞辞性性的的手势势体态态距离离面部部表表情情眼睛睛的的转转动动讲话话的的口口吻吻医生生周周围围的的环环境境华邦邦制制药药培培训训科科80聆听听的的技技巧巧控制制自自己己的的思思想想保持持目目光光交交流流注意意肢肢体体语语言言控制制自自己己的的情情绪绪华邦邦制制药药培培训训科科81探询询/聆听听技技巧巧的的关关键键点点准备备问问题题有程程序序的的提提出出混合合开开放放式式/封闭闭式式/假设设式式提提问问总结结并并锁锁定定需需求求取得得对对方方接接纳纳迅迅速速转转入入主主题题华邦邦制制药药培培训训科科82模拟拟演演练练华邦邦制制药药培培训训科科83产品品展展示示产品品展展示示目目的的产品品展展示示阶阶段段的的内内容容与与任任务务产品品展展示示技技巧巧的的关关键键点点华邦邦制制药药培培训训科科84产品品展展示示的的目目的的完成成公公司司政政策策或或产产品品的的特特性性与与医医生生需需求求的的联联系系引起起医医生生处处方方兴兴趣趣/刺激激医医生生处处方方欲欲望望华邦邦制制药药培培训训科科85产品品展展示示的的内内容容与与任任务务引导导医医生生完成成公公司司政政策策或或产产品品的的特特性性与与医医生生需需求求的的勾勾连连过过程程引起起医医生生的的处处方方兴兴趣趣使成成交交阶阶段段变变成成必必然然的的结结果果华邦邦制制药药培培训训科科86洞悉悉医医生生需需求求把把握握医医生生心心态态盲区区我们们的的优优势势我们们的的引引导导激烈烈的的竞竞争争需要要我我们们强强化化我我们们优优势势的的一一面面我们们的的弱弱势势竞争争对对手手引引导导需要要引引导导医医生生我我们们““缺缺乏乏””的的一一面面华邦邦制制药药培培训训科科87产品品展展示示的的两两个个基基本本工工具具特性性的的定定义义利益益的的定定义义在产品品和服服务中中体现现出来来的特特征医生在在产品品和服服务中中获得得到的的价值值产品特特性医生需需求处方利利益华邦制制药培培训科科88产品展展示的的四个个要素素及技技巧产品展展示需求利益特性证明华邦制制药培培训科科89产品展展示的的技巧巧我了解解您的的需求求我的产产品具具有这这些特特性我的产产品能能够满满足您您的需需求我的产产品是是这样样满足足您的的需求求的不但我我这样样说…………华邦制制药培培训科科90如何进进行证证明产品本本身参考资资料关于产产品的的文献献各种临临床实实验数数据医药代代表本本身其他人人的评评价华邦制制药培培训科科91产品展展示的的关键键点利益是是因人人而异异的不同的的医生生/不同的的需求求建立医医生需需求与与特性性之间间的联联系简要的的提供供证明明引用医医生的的用词词及数数据华邦制制药培培训科科92小组练练习华邦制制药培培训科科93成交成交阶阶段的的目的的成交阶段段的任务务与内容容成交阶段段的关键键点华邦制药药培训科科94成交阶段段的目的的帮助并鼓鼓励医生生作出承承诺（处处方决定定），并并分享下下一步行行动计划划华邦制药药培训科科95成交阶段段的任务务与内容容发现潜在在的异议议告知医生生下一步步应该如如何行动动并不断断的鼓励励帮助医生生更容易易的处方方产品开开始与公公司的合合作树立解决决问题的的专业化化形象华邦制药药培训科科96成交的时时机开场白缔结成交交产品展示示探询与聆聆听什么叫成成交华邦制药药培训科科97拜访进程程中的关关注与兴兴趣曲线线接触探询展示华邦制药药培训科科98为什么要要争取成成交医生不希希望你没没完没了了的介绍绍产品医生更关关心你的的产品和和他的问问题以及及治疗方方案的联联系医生愿意意和高效效能的代代表打交交道医生潜意意识里希希望得到到你的帮帮助时间\环境\心理的原原因华邦制药药培训科科99如何克服服成交障障碍缔结障碍碍的原因因害怕被拒拒绝/破坏气氛氛不能肯定定自己的的能力怀疑对医医生需求求的了解解{解决方案案开始就不不放弃注意每步步观测点点心智与实实际创造造华邦制药药培训科科100成交的方方法与技技巧问题法选择法假定法直接获得正或或负的答答案给予两个个选择每一个都都采用正正面问题题锁定对方方如果……那么……华邦制药药培训科科101如果不能能够立即即成交怎怎么办总结今天天的拜访访获得医生生同意下一步行行动计划划尝试做出出结论为下一次次拜访做好准备备华邦制药药培训科科102成交技巧巧的关键键克服成交交障碍留意拜访访过程的的观测点点把握成交交时机得到承诺诺或者你你的行动动计划累计小的的胜利为为大胜利利华邦制药药培训科科103异议的处处理处理异议议的目的的处理异议议的任务务与内容容处理异议议的关键键点华邦制药药培训科科104处理异议议的目的的探索并把把握医生生的兴趣趣点，正正对医生生的“需求”做出回应应华邦制药药培训科科105处理异议议的任务务与内容容搞清异议议产生的的原因（（情感、、策略、、理性））同意并鼓鼓励医生生提出异异议的立立场回答并解解决医生生的异议议是谈话重重新聚焦焦到拜访访的方向向上来华邦邦制制药药培培训训科科106异议议的的定定义义异议议的的定定义义异议议的的属属性性异议议的的原原因因医生生对对你你的的产产品品或或服服务产产生生了了兴兴趣趣/障碍碍理性性/感性性/策略略不赞赞同同/质疑疑/拒绝绝华邦邦制制药药培培训训科科107拜访访过过程程中中医医生生的的回回应应支持持性性回回应应反对对性性回回应应没有有回回应应的的回回应应华邦邦制制药药培培训训科科108处理理支支持持性性回回应应的的原原则则/技巧巧同意意