团体保险岗前培训材料

团险经营与市场拓展张绍白我们的团险我们的2005我们的队伍我省系统团险队伍总计1190人。省市县三级团险管理人员212人团险销售助理31人团险销售人员共计947人，较2004年底减少12人；其中，城区团险销售人员426名，县郊团险销售人员521名。我们的业绩我们的主要理念与做法胸怀全局，协作共进；财务导向，追求效益；政策导向，服务客户；销售导向，服务基层；以人为本，服务队伍；市场导向，务实创新；依法合规，持续稳健。我们的问题队伍建设VS.市场要求业务质量VS.监管要求业务结构VS.持续要求盈利能力VS.成本要求后援支持VS.客户要求差距!第二部分

团体保险管理基础团体保险的核保与风险评估1、团体成立之目的专为参加保险而成立的团体一般不接受。一个通过一种共同联系维系在一起的团体可以获得团体寿险保单一个公司的雇员专业协会的成员借贷者(信贷寿险)运动俱乐部的成员一份报纸的订阅者什么是可保团体？合法、风险可控、服务可达、能找到合法可行的共同联系。2、组织类型型国有企业私营企业合资企业行政机关事业单位社会团体债务人团体同一产品的用用户、同一行行政管理渠道道或区域的人人员3、人员稳定定性（1/2）人员流动性过过高或过低都都会对保险费费率产生不利利的影响。过高的流动率率，可能说明该单单位生产极为为稳定或存在在安全问题，，同时，过高高的流动率也也使公司的管管理成本增加加；而过低的流动动率，则存在在人员老化问问题，危险程程度也随之提提高。3、人人员稳稳定性性（2/2））为了解解决流流动率率过高高的问问题，，可以以通过过规定定服务务期下下限的的要求求而对对在投投保单单位服服务时时间未未超过过一定定时间间的员员工不不接受受参加加保险险。在在风险险可控控的情情况下下，也也可以以通过过约定定按较较多人人数收收取保保险费费，具具体出出险理理赔时时，如如人数数超过过约定定，则则按比比例赔赔；如如人数数低于于约定定，则则按约约定赔赔。但但这一一切须须在保保险合合同中中约定定清楚楚，且且一定定能确确保理理赔部部门能能操作作。4、人人数规规模以前认认为100人以以下为为小，，国际际上现现在已已无明明确界界限。。但一一般来来说，，大团团体更更多用用经验验费率率，而而小团团体则则多用用表定定费率率或混混合费费率。。5、职职业性性质的的危险险程度度可根据据职业业分类类表确确定但外勤勤，必必要时时还要要带核核保管管理人人员，，须深深入现现场，因为在技术术进步、新新科技手段段不断引用用的今天，，同一职业业的风险可可能有天壤壤之别。6、地区环环境交通、医疗疗、治安等等对意外与与疾病发生生或处理都都有影响。。离医院的远远近；交通的便利利性；周边社会治治安环境；；周边的空气气、水、粉粉尘等自然然环境。7、参加率率参加率主要要考虑两方方面的因素素：公司是否有有能力管控控投保方可可能的逆选选择风险；；投保方内部部是否会产产生不公平平或内部矛矛盾导致该该单产生其其他法律问问题或严重重不稳定。。要视具体的的产品风险险状况而定定，年金险险一般不要要求参加率率，特别是是个人交费费年金险。。8、年龄分分布年龄分布对对意外险与与健康险的的影响程度度不同，经经验证明，，年龄对意意外险没有有明显影响响，而对健健康险费率率则应随年年龄增加而而提高。9、性别分分布性别对意外外险与健康康险费率都都有明显影影响，但正正好相反，，即男性多多则意外险险费率应高高，而女性性多健康险险费率应高高。10、供养养者员工的配偶偶及未成年年子女，一一般可作为为连带被保保险人，尤尤其是作为为医疗险或或意外险，，一般情况况下，都不不分子女多多少而采取取同一较为为优惠的费费率，使得得团体投保保优势更加加明显。11、预期期持续率持续率对保保险费率有有直接关系系，预期持持续率高，，则管理成成本低，保保险费率也也低，反之之，则高。。12、以往往的保障情情况及赔付付经验对保险费率率确定尤其其重要，有有经验则可可采经验费费率，而无无经验则一一般用表定定费率，必必须注意，，经验不一一定都要是是在本公司司的投保经经验，其他他公司亦可可。团体保险保保险费承担担方式完全由投保保单位承担担同一类别的的成员须全部部给予参加加权，不得得歧视，但但是被保险险人自己有有权选择是是否参加。完全由被保保险人个人人承担被保险人可可在享受团团体保险费费率优惠的的情况下，，自主选择择是否参加加，团体作作为投保人人只是为被被保险人提提供服务，，无其他责责任。单位和个人人分摊是团体保险险中最有稳定性性的方式，既体现团体体保险的优优势，又激激发成员的的关联，使使团体保险险成为单位位与个人双双方紧密相相联，且灵灵活多样，，可及时调调整。团体保险费费率的厘定定表定费率法法按照行业风风险为主的的既定费率率表列明的的费率。主主要用于无无赔付经验验的投保单单位，一般般医疗险费费率保持6个月，而而意外险及及寿险保持持一年。经验费率法法在表定费率率基础上，，根据投保保单位的赔赔付经验调调整，主要要用于续保保，但也可可用于首次次。主要方方式有调整续年费费率法与保保险费经验验返还法。经验费率制制度是团体体保险区别别于个人保保险的一个个重要特点点，经验费费率具有：：公平性、、竞争性，，以及抗逆逆选择性等等三大优点点。混合费率法法用表定费率率与经验的的加权平均数数。等级费率，先根据年龄龄分布确定定各人的费费率、保费费，续而算算出整体的的平均费率率。确定团体保保险保障水水平的基本本方式1、按工资资等级分类类确定按工资分段段，确定不不同的保险险金额标准准。例如保保险金额=年资的倍倍数。2、按职业业（工种、、岗位）分分类确定按在所属团团体的不同同岗位，根根据其风险险程度、对对团体的重重要性等确确定不同的的保险金额额。3、按在团体体的服务年资资即根据工龄的的长短，分类类确定保险金金额。团体保险单证证投保要约单证证团体投保单个人参保单或或投保清单（（有关告知、、受益人指定定、特别约定定）业务员报告书书承保单证团体保险单含含被保险人清清单被保险人个人人保险凭证保险说明定期客户报告告与理赔说明明等汇交件（1/2）多个个人投保保人联合汇集集一起参加（（较为简单的的）保险为节省成本采采用团体投保保单及投保清清单而不是每每人一张投保保单；保险费费发票也是一一张总发票。。汇交件（2/2）实质是个人保保险，须对每每一投保人（（被保险人））出具一份个个人保险单或或保险卡。视视被保险人的的需要决定是是否需对每一一被保险人就就保险费发票票做个别处理理。职场营营销模模式下下销售售的保保单并并不一一定就就是汇汇交件件，但但如销销售的的是监监管部部门明明确规规定的的个人人保险险产品品，则则应以以汇交交件处处理。。企事业业单位位投保保团险险的根根本目目的1、创创造员员工福福利2、节节省管管理成成本3、享享受税税惠政政策当前的的团体体保险险市场场团体年年金市市场有税惠惠的补补充养养老保保险市市场无税惠惠的一一般团团体年年金保保险长短期期医疗疗保险险市场场享受税税惠政政策的的长短短期健健康险险不享受受税惠惠的一一般长长短期期健康康险团体意意外险险市场场有政策策支持持或强强制的的团体体意外外险一般团团体意意外险险第三部部分：：与团团体保保险销销售相相关的的监管管规定定关于展展业宣宣传(1/3)（一））保险险公司司及其其代理理人应应正确确宣传传人身身保险险产品品，不不得夸夸大或或变相相夸大大保险险合同同的利利益，，不得得预测测不确确定的的利益益。对对投资资连接接类产产品，，可以以用假假设收收益率率向投投保人人解释释保单单价值值的累累积过过程，，但必必须书书面声声明该该收益益只是是假设设的，，既非非用以以往业业绩为为基础础，也也非对对未来来收益益的预预测。。关于展展业宣宣传(2/3)（二））保险险公司司员工工或代代理人人在展展业时时，必必须将将保险险合同同的责责任免免除事事项对对投保保人逐逐项解解释清清楚；；在正正式签签发保保单前前，必必须向向投保保人出出示退退保说说明和和保单单前三三年度度退保保金额额，并并逐一一说明明，出出具保保单时时应将将该保保单对对应的的现金金价值值表附附在保保单之之上。。关于展展业宣宣传（（3/3））（三））保险险公司司的产产品宣宣传资资料、、投保保设计计和投投保书书等应应由总总公司司或总总公司司授权权的分分公司司设计计样式式和内内容，，其他他分支支机构构及其其代理理人不不得擅擅自变变更或或另行行印制制。关于投投保人人、被被保险险人签签名（1/3））人身保保险投投保书书、健健康及及财务务告知知书，，以及及其他他表明明投保保意愿愿或申申请变变更保保险合合同的的文件件，应应当由由投保保人亲亲自填填写，，由他他人代代填的的，必必须有有投保保人亲亲笔签签名确确认，，不得得由他他人代代签。。关于投投保人人、被被保险险人签签名（2/3））按照《《保险险法》》规定定，凡凡是需需要被被保险险人同同意后后投保保人才才能为为其订订立或或变更更保险险合同同的，，以及及投保保人指指定或或变更更受益益人的的，必必须有有被保保险人人亲笔笔签名名确认认，不不得由由他人人代签签。被被保险险人为为无民民事行行为能能力人人或限限制民民事行行为能能力人人的，，由其其监护护人签签字，，不得得由他他人代代签。。关于投投保人人、被被保险险人签签名（3/3））投保人人、被被保险险人因因残疾疾等身身体原原因不不能签签字的的，由由其指指定的的代理理人签签字。。严禁保保险公公司工工作人人员和和代理理人替替投保保人、、被保保险人人填写写投保保书和和签名名，或或诱使使他人人代替替填写写和签签名。。团体业业务中中的保保险费费投保人人可以以在条条款和和合同同中就就被保保险人人是否否承担担保费费、承承担保保费的的数额额何做做出特特别约约定。。团体业业务的的受益益人及及保险险金给给付团体保保险的的受益益人可可由投投保人人或被被保险险人指指定或或变更更，由由投保保人指指定或或变更更受益益人时时，必必须经经被保保险人人同意意。团体保保险业业务的的死亡亡给付付、意意外伤伤害给给付、、疾病病给付付、医医疗给给付和和年金金给付付，应应由保保险公公司直直接向向受益益人或或受益益人委委托的的代理理人支支付。。保单单上没没有指指定受受益人人的，，保险险公司司应直直接向向被保保险人人支付付保险险金。。团体业业务的的受益益人（1/2））除非被被保险险人书书面同同意指指定投投保人人为受受益人人，否否则保保险公公司不不得将将前款款规定定的各各项保保险金金支付付给投投保单单位或或其委委托的的代理理人。。在没没有被被保险险人同同意的的情况况下，，保险险公司司不得得与投投保单单位达达成协协议或或特殊殊约定定，将将保险险金支支付给给投保保单位位。团体业业务的的受益益人（2/2））被保险险人指指定投投保单单位为为受益益人，，或同同意保保险公公司将将保险险金支支付给给投保保单位位的，，保险险公司司应当当要求求投保保单位位提供供有每每一被被保险险人签签字的的证明明。团体养养老金金保险险业务务（1/2））团体养养老金金保险险业务务中，，保单单约定定的被被保险险人年年龄必必须达达到国国家或或特殊殊行业业规定定的退退休年年龄。。被保保险人人办理理退休休手续续后，，受益益人才才可凭凭有关关证明明到保保险公公司以以现金金等形形式领领取养养老金金。被被保险险人因因特殊殊情况况提前前退休休的，，可在在办理理退休休手续续后重重新计计算领领取金金额。。团体体养养老老金金保保险险业业务务（2/2））被保保险险人人因因其其他他原原因因提提前前离离开开投投保保人人的的，，必必须须在在投投保保人人出出具具有有关关证证明明后后，，受受益益人人才才能能到到保保险险公公司司按按养养老老计计划划规规定定的的比比例例以以现现金金等等形形式式领领取取养养老老金金。。如如被被保保险险人人交交纳纳了了部部分分保保费费，，则则在在退退保保时时，，被被保保险险人人可可根根据据投投保保单单位位的的证证明明到到保保险险公公司司领领取取相相应应部部分分的的退退保保金金。。关于个个人业业务经经营个人人人身保保险只只能由由个人人投保保，保保险公公司不不得接接受机机关、、社会会团体体、企企事业业单位位作为为投保保人，，用个个人人人身保保险条条款为为个人人投保保。提醒：：要与与通过过职场场营销销提供供的员员工个个人交交费的的业务务区别别开来来！关于佣佣金和和手续续费支支付除向代代理人人、纪纪经人人支付付手续续费和和佣金金以外外，保保险公公司不不得向向投保保人或或其经经办人人员及及其他他有关关人员员支付付手续续费、、佣金金或回回扣。。手续续费一一律通通过银银行转转帐支支付，，不得得支付付现金金，更更不得得向个个人支支付现现金或或银行行储蓄蓄存单单。关于保保险公公司正正式员员工展展业保险公公司的的正式式员工工可以以承揽揽保险险业务务，但但保险险公司司不得得向其其支付付佣金金、手手续费费。严严禁正正式员员工假假冒营营销员员之名名销售售保单单，再再通过过营销销员领领取佣佣金、、手续续费。。保监发[2005]62号第四部分：：团险市场的的前景与空空间第五部分：：团险市场场展望一、近期团团险市场的的重大变化化关于团体保保险对象关于团体保保险销售人人员关于团体保保险产品关于团体保保险经营目目的关于团体保保险监管二、变化带带来的影响响变化的影响响——对公公司从单纯可以以销售产品品的角度看看，现行团团险销售、、个险销售售、中介代代理销售渠渠道之间的的外部政策策界限已消消失，只要公司愿愿意，任一渠道道都可以销销售任何产产品。现行按产品品划分的渠渠道及相资源可能会调整整或整合。。变化的影响响——对销销售人员（1/2））从外部政策策看，任何何人都有资资格卖所有有产品，所所不同的只只是不同公公司的内部部条件区别别，以及不不同销售人人员的销售售能力。为销售人员员从目前的的产品推销销员逐步向向能为客户户提供一站站式服务的的保险顾问问转变提供供了外部政政策环境许许可；变化的影响响——对销销售人员（2/2））通过销售人人员销售范范围的扩展展，可以根根除目前许许多销售问问题，为保保险销售人人员的职业业发展提供供了更广阔阔的空间。。能否为销售售人员提供供其为客户户提供一站站式服务所所需的能力力与激励体体系将成为为销售人员员选择保险险公司的重重要标准。。变化的影响响——对客客户为客户从一一个保险销销售人员处处获得一站站式的保险险解决方案案提供了可可能，客户户有权利要要求保险销销售人员提提供更加综综合的、一一揽子解决决方案。能否为客户户提供一站站式、综合合的保险解解决方案与与更加优质质的服务将将是客户选选择保险公公司、选择择保险销售售人员的重重要标准。。变化的影响响——对市市场竞争，，销售人员员与客户的的选择（1/2））对市场竞争争策略，各各个公司可可以有自己己不同的选选择，但是是，有一点点是相同，，就是客户户和销售人人员的感觉觉与选择。。当你公司能能提供以上上平台，销销售人员只只要自己有有能力就能能销售所有有产品，且且公司提供供制度让销销售人员持持续提升这这些能力时时，销售人人员自然会会愿意为你你公司销售售。当你公司能能为客户提提供一站式式服务，能能让客户体体验到你公公司为其提提供的量身身定做的保保险服务时时，他（她她）自然而而愿意接受受你公司的的业务员服服务；变化的影响响——对市市场竞争，，销售人员员与客户的的选择（2/2））当你公司能能通过某种种方式将客客户个人、、家庭的保保险与客户户工作场所所的团体保保险通过多多种方式结结合起来，，从而有效效地激发客客户个人和和团体两方方面的积极极性，而且且能提供更更加便捷的的服务与价价格时，客客户自然愿愿意“批发发”而不选选择“零售售”；反之，我我们将有有可能丧丧失市场场竞争的的主动权权，丧失失对销售售人员及及客户的的吸引力力。三、面对变化化的市场，我我们采什么样样的销售战略略才能保证取取胜？才能实实现公司对我我们的目标要要求？经营客户关系系,提升客户户价值经营员工队伍伍,提升服务务能力职场营销一站式服务流星球理论职场营销———新形势下团团险发展的战战略选择！1、什么是职职场营销？（1/9）职场营销（worksitemarketing），，或称现场营营销、职域营营销，是指保保险公司通过过雇主赞助或或支持，根据据员工的自愿愿选择，为员员工建立保险险福利计划。。职场营销福利利计划的保险费可由雇主支付付，也可以由由雇主与员工工分摊或者全全部由员工承承担。职场营销的产品领域宽广，以员工工福利计划为为主，包括风风险型和投资资型各类产品品。1、什么是职职场营销？（2/9）职场营销是保保险公司通过过客户单位的的赞助或支持持，根据客户户的成员的自自愿选择，为为客户的成员员建立保险福福利计划，保保险费可由客客户单位集体体支付、也可可由单位和成成员共同分摊摊或者全部由由成员承担。。1、什么是职职场营销？（3/9）近年来，职场场营销在传统统团体保险销销售方式基础础上派生出来来，逐步形成成体系，并日日益为国际保保险业界所推推崇，是一种种立足于为客客户（单位集集体、成员个个人、成员家家庭）提供一一站式保险服服务、全方位位、立体纵横横拓展的团体体保险销售新新模式。1、什什么是是职场场营销销？（4/9））它的主主要特特点与与优势势是，，能在在巩固固传统统团体体单位位集体体交费费业务务的同同时，，为团团体的的成员员及其其家属属通过过团体体渠道道提供供能集集团体体与个个人利利益于于一体体的综综合性性保险险保障障。1、什什么是是职场场营销销？（5/9））从客户户角度度看，，通过过职场场营销销模式式，成成员及及其家家属可可以得得到其其他情情况下下得不不到的的保险险保障障与服服务，，并通通过团团体单单位的的支持持帮助助可靠靠便捷捷、一一站式式、一一揽子子地解解决所所有保保险问问题；；1、什什么是是职场场营销销？（6/9））对保险险公司司而言言，可可以进进一步步扩展展销售售人员员对客客户团团体与与个人人的服服务范范围，，实现现并巩巩固与与客户户单位位、员员工及及其家家庭的的全面面关系系经营营，逐逐步建建立真真正持持续忠忠诚的的客户户关系系；同同时基基于客客户团团体和和个人人家庭庭的真真实需需求而而提供供保险险服务务，可可以逐逐步从从源头头上优优化保保险公公司的的业务务结构构；1、、什什么么是是职职场场营营销销？？（7/9）另外，因因其具有有成本低低廉、运运营稳健健等优势势，还可可持续提提高销售售人员的的工作效效率，有有效地促促进公司司的销售售队伍建建设，提提高保险险公司的的社会形形象与客客户忠诚诚度，从从根本上上巩固公公司的市市场竞争争地位，，不断提提升公司司的核心心竞争力力，促进进业务持持续、稳稳定、健健康、快快速的发发展。1、什么么是职场场营销？？（8/9）近年来，，欧美等等成熟市市场的经经验表明明，职场场营销是是进入员员工保险险福利市市场、为为客户提提供顾问问式保险险服务，，从而巩巩固客户户关系、、实现业业务持续续健康发发展最有有竞争力力的方式式，在传传统业务务市场呈呈现负增增长的情情况下，，职场营营销模式式实现的的保险费费收入却却以两位位数的速速度增长长。在国国内市场场上，平平安、太太平、美美亚、中中宏、太太平洋人人寿等公公司都纷纷纷出台台了适合合职场营营销模式式的产品品。1、什么么是职场场营销？？（9/9）随着监管管政策和和市场竞竞争环境境的变化化，传统统的按产产品渠道道相隔离离的保险险销售模模式已不不能适应应团体市市场客户户的需求求，通过过职场营营销为客客户提供供一揽子子综合性性福利保保险保障障已是团团体保险险销售渠渠道的大大势所趋趋与必然然选择。。职场营销销的基本本流程2、职场场营销的的作用（1/4）进一步巩巩固各类类客户公公款交费费的传统统阵地;通过向团体成成员个人（家家庭）的扩展展，是对客户户资源的纵横立体的多多层次开发，实现深化客客户关系、扩扩展业务资源源，以及做实实、提升业务务规模、提高高业务持续性性、稳定性、、从源头上优优化业务结构构；2、职场营销销的作用（2/4）解决目前存在在的销售队伍伍中部分人员员高端单位交交费客户拓展展能力不足或或业务不稳定定的问题；在单位交费不不成熟的情况况下，至少可可以先从单位位支持的全体体或部分员工工个人及家庭庭业务入(着着)手，建立立并逐步巩固固各层次客户户关系，培养养大客户，锻锻炼队伍，提提升队伍销售售能力；建立并提供更更加富