培训讲义：谈判的内容及技巧

谈判的内容及技巧

培训的目的：使用正确的策略和方法、轻松、巧妙地实现我们的目标。通过课程的培训结束后，你将有能力做到：1.

进行事前的规划2.

运用有效的方式3.

坚定成功的信心4.

提升业务技能谈判的定义

1.零售业务谈判是零售业务的沟通过程，通过这一过程化解或消除供应商和零售商双方在合作中相互遵循的规则上所存在的分歧，进而达成交易的一个过程。2.我们和供应商之间的交易，供应商希望按平价销售所有的商品，但我们只愿意以折扣价采购高回率的商品。

3.我们应该在谈判的过程中极力为公司争取更大的利益，作为谈判员应成为一位顶尖的谈判高手，这也是本次培训的目的的所在。4.通过谈判之获益来强化我们的价格形象及绩效。谈判的原则谈判的过程是与厂商共同协商、分析市场、寻找商机的过程，不可单纯的理解为双方利益分割，因此双方只有以诚为本，才能互利双赢、共同发展。谈判的步骤分为两个主题：准备：花费80％的时间谈判：花费20％的时间1

准备过程2

谈判热身――了解需求3

正式谈判并达成协议4回顾与总结准备过程：在谈判之初，双方都有很多初步的条件以及所涉及的细节都很模糊，因此在谈判之前很有必要在谈判一开始把容易误解的内容澄清。在谈判的最最初阶段，，准备工作作显得尤其其重要，具具体的准备备工作如下下:1.市市场调查2.对对供应商状状况作详细细调查3.回顾以前谈谈判的情况况4.列列出要谈判判的内容;5.设设定谈判的的目标；6.制制定谈判的的策略和战战术；7.最好好的可供供供应商选择择的方案8.

如何何让步；9.

供应应商的长处处和弱点；；10.整个个谈判的时时间进度表表。一、市场调调查

二、、对供应商状状况作详细细调查1、该该公司的财财务状况如如何？2、是是否有内部部问题？3、该该供应商的的诚信度？？4、该该供应商在在谈判方面面的态度如如何？是很很强硬还是是很直率？？5、

参加加谈判的人员员素质和性格格怎样，做决决策很谨慎，，很慢，还是是很冲动、很很爽快？6、

是否否有时间上的的压力，为什什么？7、

该公公司的实力、、商品在市场场销售、占有有率如何？8、

谁是是对方的最终终决策者？三、回顾以前前的谈判情况况1.过去的谈谈判是否顺利利2.你对谈判判的结果是否否满意3.有什么经经验和教训，，在什么地方方可以改进4.

该供应应商在过去的的谈判中常用用的谈判技巧巧5.

该供供应商是不是是值得信任6.

在前期期谈判时双方方在哪些方面面作了让步清晰的回顾过过去的谈判会会对你的准备备工作有非常常大的帮助四、列出要谈谈判的内容：：1、交易条件/贸贸易条件：（1）、价格格－折扣、返返佣等（2）、合作作方式－现结结、承兑、周周结、半月结结、月结、45天结、双双月结、代销销、联营、租租赁等（3）、付款款－付款时间间、票贴等（4）、送货货－送货模式式、时间、地地点、送货量量、配送费、、退换货等（5）、质量量－必须符合合国家的质量量标准（6）、固定定费用－年节节费、店庆赞赞助费、新店店开业赞助、、老店翻新费费等（7）、违约约－我司所要要求的违约条条款及处罚标标准（1）、促销销折扣（2））、促促销形形式（3））、促促销费费用：：DM费、、特殊殊陈列列（堆堆头、、N架架、挂挂网））促销销人员员进场场费、、场外外活动动赞助助费等等（4））、促促销付付款期期2、促促销活活动3、新新品进进场价格进场费费促销活活动免费赠赠品4、陈陈列陈列费费、陈陈列面面积五、设设定谈谈判要要达到到的目目标目标条条件最初条条件最低成成交条条件六、制制定谈谈判策策略和和战术术1、用用什么么态度度、友友好的的、合合作的的、还还是灵灵活的的2、谈谈判是是慢慢慢来还还是速速战速速决对对我们们有利利3、你你在谈谈判中中有什什么权权利4、和和供应应商的的发展展方向向、目目标5、计计划从从该供供应商商获取取什么么七、最最好的的可供供供应应商选选择的的方案案互换方方案附加方方案折衷方方案适度妥妥协方方案八、如如何让让步1、在在哪些些方面面可以以让步步2、在在谈判判到什什么时时候让让步3、按按什么么顺序序适度度的作作出让让步、、以及及作多多大程程度的的让步步4、所所有的的让步步决不不是无无条件件的让让步、、一切切在计计划之之中九、谈谈判双双方的的长处处与弱弱点零售商商的长长处及及弱点点供应商商的长长处及及弱点点十、谈谈判的的时间间进度度表清楚的的时间间表是是有利利的工工具给供应应商灌灌输以以“我我”为为主的的理念念谈判热热身－－了解解需求求1、正正式谈谈判开开始应应先试试探对对方。。2、对对方队队此次次参加加谈判判的人人员充充当什什么角角色？？谁是是决策策者？？3、对对方队队对此此次谈谈判的的重视视程度度？4、对对方在在此次次谈判判与上上次谈谈判有有哪些些变化化？正式谈谈判并并达成成协议议坚持原原则、、据理理力争争灵活多多变、、游刃刃有余余回顾与与总结结1、对对谈判判的条条款进进行确确认2、更更深层层次了了解供供应商商3、找找出谈谈判中中的不不足之之处，，及时时改进进、完完善自自己⑴谈判判前要要准备备充分分，做做好谈谈判计计划，，明确确目标标，谈谈判要要对对对方在在市场场的形形象、、份量量、角角色等等情况况基本本了解解。要要准备备几个个不同同谈判判方案案。从一开始便强强调达成共识识的必要性谈判的技巧⑵用咨询的方方式获知他们们在市场上的的竞争对手及及同行团队的的情况，以便便以子之矛，，攻子之盾。。⑶辨清对方的的权限，避免免与无权决定定人的无效谈谈判。既浪费费了时间，客客观上又透露露了公司某些些信息。⑷做好谈判记记录，存档备备案。保持谈谈判的持续性性。⑸尽可能在本本公司谈判。。心理上，资资料寻找方面面占有优势并并节约费用。。谈判一般在在预约下进行行。并且避免免采购人员违违规操作。⑹谈判前放弃弃所有不切实实际的目标，，有计划的、、有目的提问问，注意倾听听对方的谈话话，站在换位位的角度分析析对方在谋求求什么，以便便以退为进。。谈判中中尽量量少使用肯定定式语言，不不要过早亮出出自己的“底底牌”⑺不轻易讲明明我方的最终终目标条件，，也要避免把把对方逼得无无退路宣告他他们的原则立立场而造成谈谈判失败。⑻坚持原则，，但不对抗，，真诚相待，，不卑不亢，，营造和谐的的谈判气氛。。避免因态度度，个人因素素造成谈判破破裂。⑼以守为攻，，对一些原则则和超权的谈谈判条件要留留余地，与领领导上报后再再做决定。不要超过半小小时、一刻不不停地持续谈谈判，可安排排进行多次谈谈判。谈判时时，不要一下下子展示你所所有的战术（（对方失去冲冲劲时，充分分发挥我方优优势）⑽谈判的激情情，沉默要把把握好尺度，，注意导向谈谈判的走势，，节奏，做到到“激情”而而不是“急切切”，“沉默默”而不是““退却”，强强势而不“霸霸道”。谈判判认真，耐心心，尤其对方方意见严重对对峙时，不大大声喧哗，注注意对人的尊尊重，不带脏脏话，注意因因个人形象而而影响企业形形象。其实对对方不怕你言言情激动，就就怕你思路清清楚，点击要要害。应表明你所做做的每一个个让步对我我们来说都都是重大的的损失（问问许多“怎怎样”的问问题，告诉诉对方我方方愿意妥协协让步；保保持从容的的目光接触触，强调每每一个让步步对我们来来说都是严严重的损失失；不要轻轻易让步，，除非得到到一些东西西作为回报报；交易中中在小事情情上做出让让步是为了了在大项目目上不妥协协。⑾谈判越诚诚信，越艰艰苦，对方方越感兴趣趣，对我方方越有信心心。谈判的的目标越有有希望。质质量可能越越高。⑿和同事、助助手与对方谈谈判时内部观观点要一致，，配合要默契契永远不要损害害对方的尊严严（罢谈后，，及时与对方方联系；为了了减少损害，，应同意日后后约定日期再再会谈⒀主要供应商商经理直接参参与谈判。对对个别A类必必选重点帐期期供应商我们们可以采取灵灵活掌握。用用“放水养鱼鱼”的方法加加以引进。合合同期要短。。待时机成熟熟后重新完善善交易条件。。或者是引进进过度的供应应商来代替。。⒁“举重若轻轻”，不要因因斤斤计较而而影响公司的的原则和重点点利益。作为品类负责责人主要是对对谈判结果的的分析与谈判判，主要检查查以下几项内内容：对谈判结果的的分析与监控控⑴合同中所选选的商品是否否服从商品结结构？⑵所选品项是是否与市场热热点，卖点接接轨？是否服服从已确定的的品类角色？？⑶商品价格是是否服从市场场？⑷依据市调和和商品角色的的定位审定商商品进价能否否满足小分类类的毛利率？？⑸成交条件：：对所有供应应商合同条件件的校查。对对一些短帐期期商品和重点点经销商品进进行校查、把把关。⑹检查退货条条款是否清楚楚、明确便于于操作。⑺判断初步合合作结果的前前提下对返利利、赞助费、、促销等其他他条款进行判判定。贪得无厌红脸白脸权利有限无中生有诱之以利分而食之层出不穷列举几个常用用的谈判原则则1、不要轻易易相信供应商商，但要告诉诉他我们是合合作伙伴2、永远不要要接受供应商商第一次报价价，我们可以以争取更好的的交易条件3、敢于提出出于对方身份份答复不了的的条件4、为了公司司利益敢于见见对方最高层层据理力争1、以成本计计算的思路引引导价格谈判判2、敢于提出出想象不到的的商品进价、、促销方式3、敢于用经经销的方式探探测到想象不不道德价格列举几个常用用的洽谈价格格的方法4、用市场零零售价倒扣的的方法计算商商品进价是否否合理5、要求市场场最低售价，，并签订价格格保证协议或或予以承诺6、善于从商商品质量上挑挑毛病，总之之以各种理由由让对方不