家具成交技巧

家具成交技巧

讨论：为什么LV包这么贵？3为什么LouisVuitton路易威登包包这么贵?

创始人路易·威登1821年生于法国乡村一个木匠家庭。14岁步行走400公里到巴黎，后来成为替王室贵族出游打理行李的专业技师。1854年，路易·威登在巴黎市中心的歌剧院附近开设了第一家售旅行箱包店铺，箱包轻巧耐用、结实防水，加上出色的设计和精细的手工，其声名很快传遍欧洲，王公贵族随即成为它的主要顾客。看看他们到底贵在哪里？

历史

款式

设计文化

细节服务……设计师举例：MarcJacob曾有人以“坏孩子”称呼这位美国服装设计师，说他作风散漫、行为怪异，但喜欢他的人却认为这才叫做正宗“雅痞”做派，就跟他的个人品牌设计一样，有人喜欢，将其奉为天才之作，但有人却以为这不过是浪得虚名。1986年，仅仅23岁的Marc就得到大公司支持，推出了以个人名字命名的“MarcJacobs”服装系列，经过二十多年的发展，MarcJacobs已经发展成时尚界里一个举足轻重的名字。很多人都认为“MarcJacobs”才是设计师精髓与理念的最佳载体，譬如其男装系列，一贯强调浪漫、优雅、成熟老练，但在不经意间还混杂着懒惰颓废的意味，其实这跟Marc的个人哲学信仰有关，他推崇一种兼有上城雅痞和下城街头艺术家尘埃的气味，穿衣之余还要体现生活态度，这正是喜爱他的人所最推崇的。女装方面，MarcJacobs设计时会想象到他熟悉的女性，如大导演科波拉的女儿SofiaCopolla（其亲密好友，如今也成为名导演），Marc更把Sofia当成自己的灵感女神。体贴女性的他为突出现代感及女性美，衣料多用丝绸、棉等，令衣服更柔软；另外，他会以色彩来加强柔软感和娇美，并保留一份都市气息……历史拿破仑三世登基的时候，法国版图的扩大激起了乌婕妮皇后游历欧洲的兴趣。但是，旅行的乐趣却常常因为一些小问题而大打折扣——那些华美的衣服总是不能妥贴地呆在行李箱中。穷小子路易·威登凭借自己的手艺，把皇后的衣装巧妙地绑在旅行箱内。就因为这个，从乡下来的年轻人路易很快得到了乌婕妮皇后的留意和信任。为皇后服务的过程中，旅行者们的苦乐引起了路易·威登的注意。当时交通工具的革命方兴未艾，乘坐火车成为旅行者最时髦的选择，然而这也给他们带来了很大的麻烦：不是旅行箱把衣服弄得皱巴巴，就是行李包在火车的颠簸中一次次摔倒。路易·威登认为自己能为更多的人免除旅行之忧，便于1854年结束了为宫廷服务的工作，在巴黎创办了首间皮具店，主要产品就是平盖行李箱。创始人路易·威登的第一份职业是为名流贵族出游时收拾行李。他见证了蒸汽火车的发明，也目睹了汽船运输的发展，同时也深深体会到当时收叠起圆顶皮箱的困难。于是，路易·威登革命性地创制了平顶皮衣箱，并在巴黎开了第一间店铺。这个用“Trianongrey”帆布制成的箱子很快便成为巴黎上流社会喜欢出行的贵族们出行的首选物品。他的设计很快便被抄袭，平顶方形衣箱成为潮流。四年后，路易·威登扩大了皮具店规模，在巴黎近郊Asnières设立了第一间工厂。这段时期，设计、生产的过程更注重于解决旅行者们的实际问题，以实用的设计理念为基础，路易·威登在时尚和专业化方面不断深入。

1871年，路易·威登在Scribe大道上开设了一家新店；1875年分店开到了伦敦市中心。公司的发展为产品的创新提供了更坚实的基础：该品牌的经典产品坚硬旅行箱于1889年诞生，它适应长途旅行的颠簸，带给旅行者最需要的安心与舒适——迄今为止，它都是路易·威登的骄傲。细节链接：LV包细节举一反三：我们富邦格林堡到底卖什么？高端奢侈家具永远不是大众消费品，它超越了物质本身，它已经成为一种象征/标签，不仅是一个人，甚至是一个时代的……卖产品OR卖生活方式卖产品OR卖文化

卖产品OR卖设计卖产品OR卖体验卖技巧OR卖解决方案只有超高端的思想才能售卖出富邦格林堡超高端的价值！二、看看看我我们的的目标标客户户都是是谁？？这群人人上层生生活的的进取的的成功的的专业的的重点顾顾客富二代代高级白白领专业人人士自主创创业者者、企企业老老板、、官员员家庭富富裕人人群重要顾顾客重要顾顾客重点顾顾客主要人人群：：30－50岁财政部部统计计显示示，中中国占占城市市人口口10%的富人人已拥拥有45%的城市市财富富。正正是有有了这这样的的富人人，才才有了了各类类真假假奢侈侈品消消费的的人群群。富人跟跟我们们想的的不一一样……之所以以称他他们为为富人人，是是因为为除了了产品品，他他们想想要得得到的的更多多………高端端奢奢侈侈家家具具追追求求的的4个动动机机:（1）高高端端家家具具价价值值比比较较持持久久，，因因而而可可以以作作为为贮贮藏藏财财富富的的有有效效工工具具（2）高高端端家家具具可可以以显显示示一一个个人人的的社社会会地地位位（3）人人类类对对美美的的追追求求也也是是产产生生需需求求的的重重要要因因素素（4）稀稀缺缺性性是是使使物物品品成成为为高高端端奢奢侈侈品品的的必必要要条条件件中国国有有句句古古话话：：物物以以稀稀为为贵贵解剖剖富富人人的的大大脑脑看看看看他们们需需要要的的是是价价值值而而不不是是价价格格他们们面面临临高高压压力力，，需需要要能能倾倾听听的的销销售售人人员员满满足足高高诉诉求求欲欲望望他们需要要良好的的购物氛氛围满足足其放松松压力的的要求他们需要要的是专专业顾问问为其提提供整体体解决方方案而不不是销售售人员他们需要要产品更更需要朋朋友他们有自自己的圈圈子，更更相信朋朋友的推推荐……三、影响响高端顾顾客购买买的10大因素1、富贵的的象征2、看上去去就好3、包装华华丽4、原料独独特和产产量稀少少5、外观（（表现形形式）独独具个性性6、质量和和工艺独独特7、个性化化8、专一性性9、距离感感“梦寐以求求，少数数拥有””10、情感附附加值高高研讨：如如何理解解这十大大因素，，我们富富邦格林林堡家具具如何满满足顾客客的？四、影响响高端顾顾客购买买7种特殊环环境1、随便打打折案例：青青岛万总总遇到打打折商品品为什么么反而不不买？2、缺乏专专业案例：我我在厦门门的感受受3、服务的的缺失4、缺乏高高端产品品的氛围围5、我要的的是整体体解决方方案案例：**老总的顾顾问式销销售6、急功近近利的销销售7、“忽悠悠式”销销售五、不同同情况下下成交心心理与技技巧实战情景景一：客客户一进进到我们们富邦格格林堡的的专卖店店，光在在里面转转就是不不说话，，我上去去介绍，，他却说说：“我我随便看看看。””我该怎怎么办？？问题一、、为什么么我们的的客户总总喜欢这这么说？？他们当当时的心心态是怎怎样的？？问题二、、当顾客客这么样样说“我我随便看看看”/“你忙你你的待会会我再叫叫你”的的时候，，我该怎怎们办？？跟随VS引导创造三次次机会、、说好三三句话第一次、、打过招招呼后，，多说一一句话第二次、、递茶后后，多问问一句话话第三次、、继续关关注，再再说一句句话如何处理理不爱搭搭理我们们的顾客客问题三、、何时是是主动靠靠近顾客客与顾客客交流的的最佳时时机？实战情景景：如何何洞悉接接近客户户的时机机？（现现场演示示）脚步突然然停下来来，并较较长时间间静止不不动；眼睛不停停的上下下左右的的搜索；；静止不动动，站在在我们某某一款沙沙发/床/衣柜等前前；用手触摸摸我们的的沙发；；开始翻看看我们的的价格牌牌；开始坐到到我们沙沙发上；；认真观察察后回头头找你；把随身物物品放下下；与同伴进进行探讨讨；在店内转转了一圈圈又回到到原来的的产品面面前是否抬头头与我们们销售人人员的目目光保持持正视（（衡量时时机的重重要标准准）问题四、、如何通通过一些些方法激激发他们们的购买买欲望？？八种种快快速速激激发发顾顾客客推推荐荐法法1、特特殊殊诱诱导导法法（（新新、、奇奇、、特特、、优优惠惠等等））强调调款款式式、、造造型型、、颜颜色色这款款**颜颜色色非非常常好好，，很很大大气气、、高高贵贵，，充充满满了了浓浓厚厚的的贵贵族族气气息息………强调调设设计计师师这款款产产品品是是我我们们美美国国首首席席设设计计师师投投入入他他最最大大的的精精力力设设计计的的最最新新款款式式………这款款产产品品是是×××设计计师师联联盟盟特特别别推推荐荐的的，，是是时时下下最最流流行行的的………强调调权权威威（（杂杂志志、、电电视视等等））这款产品品是经常常受到《******》等杂志的的推荐，，因为……强调设计计理念的的不同强调优惠惠、活动动强调展会会获奖强调实用用、性价价比强调大气气、有面面子强调销量量最佳强调个人人最喜欢欢强调时尚尚、流行行的强调店长长推荐的的2、肯定顾顾客眼光光法“先生/女士，您您眼光太太好，这这一款正正是我们们**系系列，这这款最受受年轻夫夫妇喜爱爱，昨天天还卖了了2套，尤其其是它……，来，感感受一下下，是不不是有点点……（来，您您摸一下下）“先生/女士，您您真有眼眼力，这这款是我我们富邦邦是目前前全国美美式家具具最畅销销的，很很多高级级白领/老板非常常喜欢，，××店就卖了了多少套套，首先先它的外外观比较较大气，，既兼顾顾传统又又不失时时尚，低低调又不不失奢华华……？”您的眼光光真毒啊啊，我刚刚想给您您推荐，，这款最最大的特特点在于于……；您真有眼眼光，这这款不是是每个人人都敢选选的，它它要求……您真的很很有品味味，一下下子就把把店里卖卖的最好好的跳出出来了，，很多成成功人士士都很喜喜欢3、突出细细节法4、自嘲嘲法“小姐，，咋一一看这这款产产品是是不是是感觉觉好像像跟隔隔壁的的那个个品牌牌没什什么区区别啊啊，价价格好好像比比他们们还要要高一一点啊啊？其其实贵贵有贵贵的道道理，，我给给您简简单介介绍一一下我我们的的**个细细节吧吧……5、赞美美法“先生，，我觉觉得看看您选选产品品的认认真劲劲，您您一定定是一一个对对家庭庭很有有责任任感的的男人人”“您小小孩可可长得得真漂漂亮啊啊，为为了保保证您您孩子子与家家人的的健康康，所所以我我们一一定要要帮您您选一一套更更加环环保耐耐用的的产品品，您您看这这一款款就特特别适适合有有孩子子的家家庭……比如材材料更更加环环保健健康6、主动动认同同法7、10秒广告告法+主动体体验有效刺刺激顾顾客感感官系系统的的方式式视觉刺刺激相同产产品从从多个个角度度展示示；展示产产品的的整体体与部部分；；从远处处与近近处展展示产产品；；借助相相关道道具进进行演演示；；与其他他产品品进行行对比比试验验；触觉刺刺激让顾客客触摸摸产品品的各各个部部分；；让顾客客与其其他产产品进进行对对比触触摸；；让顾客客敲击击产品品；听觉刺刺激让顾客客敲击击产品品；让顾客客愿意意听销销售顾顾问的的语言言；听听第第三者者的意意见；；嗅觉刺刺激让顾客客闻闻闻与其他他产品品进行行对比比味觉刺刺激8、主动动纠错错法举例：：先生生/女女士，，不是是这样样摸的的，你你可以以试试试这样样摸………9、以故事吸吸引眼球参考话术“你可真会挑挑，你们看看得这款产产品名叫““浪漫巴厘厘岛”，其其中还有一一段一场浪浪漫的故事事，来，我我给你讲讲讲：“当时时这款产品品的设计师师当时正好好在巴厘岛岛度假，有有一次，由由于胃病发发作，被送送进了医院院，一个人人人生地不不熟的，这这时一位美美丽的韩国国女孩一直直守候他，，整整握着着他的手一一天一夜，，于是一段段美丽的爱爱情开始了了，现在这这位美丽的的韩国女孩孩已经成为为了我们设设计师的太太太……（见下图））实战情景二二：王总是是一位在杭杭州非常优优秀的企业业家，资产产过亿，他他看重了我我们的一套套产品，我我们的销售售人员也跟跟他接触了了2次，杨总基基本也非常常满意，但但是这时他他的设计师师提出不同同意见，该该怎么办？？心理分析：：为什么设设计师要给给出反面意意见？你觉觉得是什么么方面的原原因导致的的？经验分享如何防范设设计师给出出不同意见见？现场如何发发现设计师师提出不同同意见，用用什么方法法挽回？方法一、提提前询问法法方法二、名名片挽回法法方法三、后后期跟踪法法方法四、力力挽狂澜法法方法五、立立足长远法法链接：如何何与设计师师进行合作作技巧与策策略？实战情景三三、王**是当地女子子医院的老老总，学医医30多年，有着着丰富的社社会经历与与社会名望望，她到了了我们富邦邦格林堡专专卖店，看看重了我们们**一款产品，，但是我们们的销售人人员刚要介介绍，王**就说：“你你不要忽悠悠我，这方方面我了解解的多了。。”说着拿拿出厚厚一一叠资料，，我们的销销售人员一一下子有点点懵，不知知如何应对对？案例分析要要点：如何面对这这些高端专专业型的顾顾客？这些些顾客有什什么样的消消费心理与与特点？与这些高端端专业性顾顾客沟通注注意事项与与关键要点点：礼仪沟通异议送客这些专业型型顾客的心心理与特征征分析无所不知的的专家型顾顾客（情况况很少）主要特征：：能准确主动动地找到并并发现目标标产品，对对你的导购购、介绍行行为会显得得心不在焉焉，对你以以及你的产产品或者服服务的情况况也了解得得一清二楚楚，他提的的问题很专专业、直接接，会让专专业知识不不足的营业业员应付不不过来，在在营业员回回答问题的的中间会随随时打断进进行发问，，也会突然然终止交谈谈。一般自自己选择好好目标产品品后，马上上购买。对策：碰到高手，，就该“乖乖”点了，，专心听他他讲话，肯肯定他的专专业性，说说一些维护护他的自尊尊的话，迎迎合他的自自尊心，例例如：“一一看您就是是行家”，，“在这方方面您肯定定是专家，，请多指教教！”，最最好让他自自行选择购购买，自己己只是附和和，有问题题，就简单单回答；自我为中心心的固执型型顾客（中中老年顾客客为多）主要特征：：他们好像显显得非常专专业内行，，其实又不不懂；一般般只强调自自己的需求求，说话直直言不讳，，他们提不不同意见时时，差不多多显得粗暴暴无礼；他他们非常固固执，过于于固执己见见，一般不不关心营业业员的介绍绍，有时还还显得特别别反感；他他们属于控控制型的人人，他们用用一大堆问问题或言辞辞维护自己己的观点，，掌握“制制空”权。。对策：要想战胜这这种购买者者，注意跟跟随、观察察他，在他他说话时，，不要打断断他的话，，不要轻易易介绍或发发问，当他他有问题要要问你时，，你才回答答，且应简简单直接回回答，从他他的需求角角度出发，，找到并强强调产品或或服务的卖卖点；在遇遇到他有不不同的意见见和看法时时，首先同同意顾客的的观点，尽尽可能向他他们表示尊尊敬，尽可可能地维护护其自尊，，例如，你你可以直接接说：“你你的观点很很有道理，，你肯定是是个内行””，这样你你可以避免免让他们找找到可以利利用的问题题，和你讨讨论个没完完。实战战情情景景四四、、李李总总是是宁宁波波某某电电器器集集团团的的老老总总，，一一次次他他偶偶然然走走到到我我们们富富邦邦专专卖卖店店，，一一进进门门我我们们的的销销售售人人员员从从其其穿穿着着以以及及手手中中拿拿的的宝宝马马车车钥钥匙匙看看出出其其身身份份，，但但是是痛痛苦苦在在于于，，李李总总非非常常的的忙忙，，几几乎乎每每隔隔几几十十秒秒钟钟就就要要接接一一个个电电话话，，我我们们的的销销售售人人员员很很难难跟跟其其交交流流，，眼眼看看着着李李总总不不断断的的往往外外走走，，您您认认为为该该怎怎么么办办？？我我们们该该如如何何留留住住这这样样的的顾顾客客？？案例例分分析析要要点点：：解决决跟跟李李总总这这样样顾顾客客沟沟通通最最大大难难题题在在于于他他没没有有很很多多的的事事情情、、心心情情听听你你讲讲，，你你该该怎怎么么办办？？如何迎接、、接待这样样类型顾客客的要点？？如何通过行行动语言跟跟顾客交流流？如何见缝插插针的快速速逼单？实战情景五五、讲诉**专卖店接待待了一个特特殊的顾客客，这个顾顾客方头大大耳，大腹腹便便，走走着官步，，手边还跟跟着1个疑是秘书书一样的人人，经验告告诉我这样样的顾客很很有可能是是领导，请请问你怎么么接待并搞搞定这样的的顾客？案例分析要要点：官员员型顾客的的购买心理理与特征是是什么？官德国LOTOS眼镜镜10-50万欧元元一副低调的奢华华压力大隐秘心理报复性享受受心理纳妾心理奴性心理———拍马屁屁；裙带关关系；大老板、政政府组织机机构行政官官员特征判判断主要特征：：一般会有陪陪同办事人人员，说话话一副官腔腔味，如““嗯、啊等等！”，有有些盛气凌凌人、不可可一世的形形态表现，，会显阔、、显品味和和档次，但但这些人不不一定有品品味；一般般会询问有有没有进口口货、正宗宗品牌货，，不要一般般大众，只只求最好，，不怕最贵贵，很关心心产品是否否能被一眼眼看出品味味和档次的的差异，会会较关心产产品产地、、品牌、环环保的问题题；如何处理这这类“官””顾客应对方式产品介绍成交方式对策：对于此类““肥”顾客客，介绍最最贵的、市市场上很少少见的（有有进口的最最好不过了了），价格格越高越好好（允许的的话可以抬抬高价来报报），最好好能告诉他他这是用某某某进口机机器、进口口原料生产产出来的，，装修起来来又如何有有艺术效果果、风格和和品味等，，尽量从满满足他权（（钱）势虚虚荣心的角角度出发和和他沟通，，例如说：：“你很显显福气，一一看就是不不平凡的人人，应该是是做大事的的”，“我我是第一次次遇到您这这样注重装装修品味和和风格的客客户，……”，““我好好像在在哪天天的电电视新新闻报报道中中见过过您！！”实战情情景六六、店店里来来了一一堆富富二代代的小小夫妻妻一起起来挑挑选家家具，，南方方的父父母也也一起起过来来了，，销售售人员员认为为关键键是搞搞定这这对老老夫妻妻，所所以全全力以以赴对对老夫夫妻进进行介介绍，，小夫夫妻几几乎没没人管管，结结果那那个女女孩子子就在在那里里玩游游戏，，男孩孩子出出去打打电话话，结结果老老夫妻妻决定定购买买，但但是当当妈妈妈对女女孩子子说：：“我我们要要不就就定这这个吧吧？””那女女孩头头也不不抬的的说：：“他他们的的款式式太老老土我我不喜喜欢，，我们们再去去看看看吧？？”案例分分析要要点你觉得得我们们销售售人员员在接接待过过程存存在什什么问问题？？换做做你应应该怎怎么接接待？？你觉得得像这这种富富二代代年轻轻人的的消费费观点点有什什么特特点?我们应应该如如何迎迎合他他们？？富二代代心理理杭州富富家子子胡斌斌飚车车撞死死大学学生案案。心心理学学家周周矩分分析，，“富富二代代”在在宠溺溺中长长大，，价值值观和和上一一辈会会很不不一样样““中国国人是是否购购买奢奢侈品品并非非取决决于他他们的的收入入和年年龄，，而是是消费费心理理。年年轻的的消费费者拥拥有丰丰富的的奢侈侈品品品牌知知识，，在时时尚引引领的的社会会里，，他们们对奢奢侈品品有很很高的的集体体追逐逐和消消费心心理。。”实战情情景七七、富富邦某某专卖卖店接接待了了一家家三口口人，，男的的50多岁，，穿的的很有有层次次，女女儿20多色，，打扮扮的也也是非非常时时髦，，到了了我们们店，，一进进门看看到我我们产产品的的价格格就气气急败败坏的的说：：“什什么鬼鬼家具具这么么贵，，水分分太大大了，，我看看最多多打三三折。。”请请问你你是这这位销销售顾顾问你你该怎怎么办办？案例分分析要要点:如何应应对这这些““非常常过分分”的的顾客客？采取什什么方方式抬抬升我我们品品牌与与产品品的价价值感感？举例1：一位位顾客客跟我我说：：“你你给我我看看看**，我我只说说说了了一句句：““您等等一下下。””结果果顾客客非常常生气气节奏需要快速速服务场场景严守约定定时间，，有时需需要主动动催促顾顾客；一旦被顾顾客指出出错误，，要立刻刻道歉并并加以改改正；一旦顾客客招呼，，马上回回应；顾客过失失，马上上弥补；；马上确认认顾客所所需产品品；同事的失失误马上上弥补需要花费费时间服服务的场场景送顾客对于接待待的顾客客多留意意顾客的的举动，，以便了了解顾客客的需求求行李时多多一份诚诚意并稍稍微延长长时间对于困惑惑的顾客客可以多多花费点点时间解解决顾客客所需对于顾客客的疑虑虑，要耐耐心解答答，取得得顾客的的认同（（比如：：门颜色色与采光光、楼层层、地板板搭配））无论顾客客买不买买，都要要给顾客客充分的的时间挑挑选商品品态度“不知道道”-““非常抱抱歉，我我所掌握握的知识识有限，，马上去去给您查查一下，，请稍等等”“不会””-“我我会继续续努力””“没有这这种款式式/尺寸寸”-““我跟厂厂家确认认一下””实战情景景八、某某地区富富邦专卖卖店来了了一对夫夫妻，我我们对其其做了详详细介绍绍，当来来到第二二次的时时候，考考虑到现现在竞争争比较激激励，加加上那天天已经聊聊到比较较晚了，，于是我我们销售售人员就就采用一一些逼单单手法进进行逼单单，比如如告知顾顾客明天天要出差差，今天天可以便便宜，对对方男主主人很心心动，正正准备掏掏钱，女女方就说说：“我们再去去看看吧吧。”案例分析析要点：：1、为什么么女方突突然决定定不购买买?从你的经经验判断断您认为为是什么么原因？？2、你觉得得这个单单子还有有希望吗吗？你会会采取什什么策略略把这个个单子拿拿下来?问题一：：顾客流流露什么么特征的的时候可可以进行行逼单？？顾客成交交前的六六大特征征价格关注注细节关注注提出要求求关注后期期主动套近近乎显示强势势语言信号号：价格客户反复复询价；；突然客户户异议增增多，尤尤其价格格；客户开始始计算数数量与金金额时；；细节客户问到到其它细细节时；；客户显得不不愿离去；；客户开始明明显异议增增多；跟家人探讨讨,甚至拿出房房型图；对我们的介介绍认同增增多，并且且愿意积极极展开讨论论；告诉个人/家里具体情情况；我给我朋友友/打电话问一一下；长时间躺着着不愿起来来；叫家人一起起来躺，并并在床上探探讨诸如：：“以后……”要求能不能帮我我上门测量量设计一下下；到时给给我多送一一点赠我现在买马马上可以提提货吗;可以马上安安装吗；如果不满意意随时可以以退吗；安装售后客户问到送送货安装问问题时；异常关注售售后服务问问题；主动套近乎乎显示自己的的强势肢体表情信信号倾斜脑袋单手托腮手按鼻子轻敲桌子主动逼单的的方法方法一、这次最优惠惠法/活动请示法法方法二、电话请示法法方法三、赠品法+时间成本法法实战情景九九、顾客看看中我们的的富邦格林林堡的产品品，但是坚坚持要我们们降1万块钱钱，如如果降降他今今天就就可以以买，，这时时销售售人员员小李李很为为难，，请问问换做做是你你降还还是不不降？？如果果不降降该怎怎么办办？降降又该该怎么么降？？顾客心心理分分析：：为什什么顾顾客要要求降降一万万块，，什么么心理理？如如果让让了会会怎样样？不不让顾顾客心心理不不舒服服怎么么办？？认同：：“你你们简简直是是暴利利”“我也也认为为这套套产品品价格格有点点贵，，那你你希望望什么么价格格买？？”“五折折差不不多””“确实实五折折都贵贵”（（经济济不行行；假假装））先聊，，看看看一下下其认认知程程度不能说说：““给你你看一一个经经济型型的””，而而是告告诉他他：““这个个产品品处于于新品品推广广期””顺应法法要设身身处地地为消消费者者着想想；立足长长远算算帐（（5年、10年）；；立足每每天花花钱去去算；；找到将将来可可能麻麻烦点点去算算；立足附附加值值算（（比如如品牌牌、售售后服服务保保证等等）；；用“如如同””代替替“少少买””（安安利））算价格格如何与与顾客客进行行价格格谈判判的要要诀让（态度度要礼礼貌，，语气气要坚坚决））让价要要小而而缓（（案例例：恋恋爱的的经历历）反复强调好处

不厌其烦地向对手说明根据本方条件达成协议对对方的有利因素。不让对方轻易得到，降低对方的期望水平

敢于提出要求让步幅度不宜过大；（5500－6200）让价也找个理由

平为你的的价格格找理理由。。利益累累积的的程度度不能能达到到与价价格一一致，，客户户就不不愿意意支付付你要要求的的价格格一分钱一分货

“俗语说，一分钱一分货嘛。”（然后一定要具体说明）合适比价格低更重要“就象买衣服一样，不总是买最便宜的，最关键还是看它合不合身、好不好看，你说是吧?”实战情情景：：我跟跟您们们老板板是老老朋友友了，，您就就不能能给我我打个个折扣扣/优惠啊！顾客心理分分析：为什什么他要强强调跟老板板是好朋友友呢？实战情景：：如果顾客客非要购买买其它品牌牌的产品比比说什么其其它品牌比比我们的更更便宜？实战情景：：啊，你们们的东西都都差不多，，凭什么值值那么多钱钱？方法一、““还有什么么东西没买买？”我来来给你作个个套餐，只只要需要都都要记下来来——连带销售方法二、抛抛包袱——