法律谈判技巧模拟案例

精选公文范文 法律谈判技巧模拟案例篇一：法律谈判技巧模拟案例商务谈判模拟案例案例一：合资项目谈判a方:某品牌绿茶公司谈判b方:某建材公司a方背景资料：1,品牌绿:茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米.在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其它茶类产品.茶多酚具有降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率.同时,它能提高人体免疫力，并对消化，防御系统有益.2,已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成.3,已经拥有一套完备的策划，宣传战略.4,精选公文范文 精选公文范文 已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市，茶叶连锁店都有设点，销售状况良好.5,品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景.6,缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：：1）扩大生产规模.2）扩大宣传力度.7,现有的品牌，生产资料，宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币.a方谈判内容：1,要求b方出资额度不低于50万元人民币；2,保证控股；3,对资产评估的300万元人民币进行合理的解释；4,由己方负责进行生产，宣传以及销售;5,b方要求a方年收益达到20%以上,并且希望a方能够用具体情况保证其能够实现;6,b方要求a方对获得资金后的使用情况进行解释；7,风险分担问题；8, 精选公文范文 2 精选公文范文 利润分配问题.b方背景资料：1,经营建材生意多年,积累了一定的资金.2,准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场.3,投资预算在150万人民币以内.4,希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上.5,对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少b方谈判内容：1,得知a方要求出资额度不低于50万元人民币；2,要求由a方负责进行生产，宣传以及销售；3,要求a方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释;4,如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释;5,b方要求年收益达到20%以上,并且希望a方能够用具体情况保证其能够实现;6,b方精选公文范文 精选公文范文 要求a方对获得资金后的使用情况进行解释；7,风险分担问题;8,利润分配问题.谈判目标:：1，解决双方合资前的疑难问题.2,达到合资目的.案例二：产品供货合同条款和索赔谈判谈判a方：kll工厂（卖方）谈判b方：flp工厂（买方）即和kll工厂是两个长期的合作伙伴，kll是flp的模具供应商，他的模具供给量占flp工厂的使用模具80%。但是kll的模具最近一直有质量问题，给flp工厂造成了大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定：kll提供的模具合格率达到95%以上便可。但是这是一条有歧义的条款。既可以理解为每套模具各个零件的合格率达到95%以上，也可以理解为所有模具的总体合格率达到95%以上。前一种理解比较有利于flp工厂，后一种理解比较有利于kll工厂。而实际上正是由于 精选公文范文 精选公文范文 kll生产的所有模具中的那不合格的5%造成了flp工厂的巨大损失。flp知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，kll当然不也不会想失去flp工厂这个大客户。flp提出，先前由于kll的次品导致的损失必须由kll承担。而kll坚持认为flp的质检部门在接受kll工厂的模具时就应该看清楚。如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。flp采购部和kll销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了结。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。谈判目标：确定对95%以上合格率这一条款的 精选公文范文 5 精选公文范文 理解。商议kll赔偿flp工厂损失的事宜案例三：甲方：广东龙的集团公司乙方：广百电器公司甲方背景资料：广东龙的集团有限公司创立于1999年，位于珠江三角洲腹地一广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。在经营发展中，龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄今，龙的建设遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时， 精选公文范文 6 精选公文范文 龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区。 乙方背景资料：广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送、建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具有16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有好的信誉和知名度。广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象， 精选公文范文 精选公文范文实施“一站式”配套经营。实现市场的差异化经营，打造“最有价值的销售平台”。谈判说明：为了进入广百百货，广东龙的集团公司已经与广百进行了几次磋商，并且就龙的集团公司产品摆放的区域，送货方式（货直接由龙的送往广百各个卖场仓库）达成了初步协议。这次广东龙的集团公司与广百电器公司将谈到最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题。谈判内容：1、入场费2、场地租金3、支付方式谈判目的：双方取得合作，达到双赢案例四美菱公司因故未能如期交货东兴公司要求获得高额赔偿买方：东兴公司卖方：美菱公司最近几年我国国内gd 精选公文范文 8 精选公文范文 类面料的服装市场迅速发展，各名牌服装生产厂家都不同程度地面临此类新型面料短缺的局面。位居国内三大服装品牌之一的东兴公司，就是主要生产gd类面料服装，并且占有国内gd类布料服装市场三分之一大的份额，因此其gd面料来来源短缺问题就更加严重。gd新型面料颇受消费者欢迎，但生产技术含量高，印花染色工艺复杂，目前国内只有三家公司可以生产gd产品，但他们的生产安排早已被几家服装生产厂家挤满。由于多种原因，也难以从国外找到gd布料货源。2007年初，在gd面料供应最紧缺的时候，东兴公司与国内生产gd布料的美菱公司签订了购货合同。按照合同，美菱公司向东兴公司提供30万米不同季节穿着的符合质量标准的gd布料，平均分三批分别于当年4月30日以前、8月31日以前和10月31 精选公文范文 9

精选公文范文 日以前交货；若延期交货，美菱公司将赔偿对方损失，赔偿事宜到时再商议。2007年春季，国内很多地方出现了fd型肺炎疫情，美菱公司印染车间有2名高级技术人员被诊断为fd疑似病例，该车间大多数人被隔离20余天，生产几乎处于停顿状态。虽然4月底很快恢复正常生产，但美菱公司已经无法按合同规定日期向东兴公司交货，至5月5日也只能交货2万米，全部交完至少要到5月20日。东兴公司因此遭受巨大损失。5月10日，东兴公司决定实施索赔条款，并正式向美菱公司提出600万元的索赔要求。一周后，美菱公司派出由主管生产的副总经理到东兴公司就索偿问题进行交涉。交涉时，精选公文范文美菱公司方认为，严重的fd疫情属于“不可抗力”，因此延迟交货不能使用处罚条款。但东精选公文范文 10

精选公文范文 兴公司方对此有不同意见，并坚持要求对方赔偿巨大损失。由于初步交涉不能达成一致意见，双方同意三天后进行正式谈判。谈判双方的关系很微妙：东兴公司既希望拿到巨额，又希望早日拿到面料，以便尽可能满足客户要求，也不愿失去美菱公司这一合作伙伴；美菱公司虽然不赔偿，但不愿让公司信誉受损，也不愿失去东兴公司这一实力较强的大客户。因此，如何务实且富有成效地解决索赔问题，摆在双方谈判小组面前。谈判目标：解决赔偿问题维护双方长期合作关系案例五：甲方：a科技实业有限公司乙方：b电子有限公司篇二：谈判技巧案例案例精选公文范文日本国内红豆欠收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。中国有相当多的库存，但精选公文范文 11 精选公文范文 有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。双方就此展开谈判。谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说己方面临的种种困难，希望得到中方的帮助。我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。”?日方本来最初的订货量计划为2000吨，但称订货量为3000吨，并要求 精选公文范文 12 精选公文范文 新货量为2000吨。中方听后连连摇头：“3000吨我们可以保证，但是其中2000吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。”日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。中方诚恳地说：“考虑到你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连800吨都是不可能的，我方已尽力而为了”。?“既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为2000吨，因为那么多的旧货我们回去也无法交代”。中方表示不同意，谈判再次中断。？过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不容许他们再继续拖下去。这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨，其中800吨新货保持不变。？中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货（实 精选公文范文 13

精选公文范文 际那位客户只买走100吨）。这下，日方沉不住气了，抱怨中方不守信用，中方据理力争：“这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保留。”日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一下，实际是往总部打电话。回来后，一副很沮丧的样子，他对中方说：“如果这件事办不好，那么回去后我将被降职、降薪，这将使我很难堪，希望你们能考虑到我的难处。”？考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。于是中方很宽容地说：“我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货。”?日方一听喜出望外，连连感谢。最后，双方愉快地在合同上签了字。精选公文范文二、案例中的谈判策略：我方在谈精选公文范文 14

精选公文范文 判伊始采用坦诚式的开局策略：案例中我方是卖方，按照国际惯例由我方就红豆情况先行介绍，我方陈述旧货库存较多而新货不足。而日方了解情况后谎称进货量为3000吨，而实际上只需2000吨，而且新货就要2000吨。中方听后予以回绝。从中我们可以看出日方采用了投石问路的策略，日方虽然知道中方今年红豆获得了大丰收，但不知道具体有多少，通过这一策略知道中方确实实力雄厚，能够满足日方的需求。日方明知中方不会答应2000吨新货的要求而实施了一石三鸟之计：其一，探清了中方的底细；其二，若能满足自己的要求，自己的利益就能获得很大的满足；其三，退而求其次，精选公文范文在中方不同意的情况下，顺便把“皮球”踢给我方，而自己又可以在“理所应当”的借口给精选公文范文 15 精选公文范文 自己找台阶下。中方还采用了故布疑阵、竞争的策略。考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。于是中方很宽容地说：“我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货。”采取了迂回策略和出其不意的策略，让日方感觉到中方作出如此让步已经是尽了最大的努力，在这里中方软硬兼施的策略运用的也非常好。inthiscase,therearesomestrategies:1、chinatakesfrankopeningasstrategyatthebeginningofthenegotiation:chinaisthesellerinthiscase,andaccordingtointernationalpracticechinaintroducesthesituationoformosiafirstly.chinastatesthatnewormosiaisnot 精选公文范文 16 精选公文范文 enoughwhileoldormosiareservesmuch.however,afterknowingthesituationjapanliesthattheyneedfor3000tonsand2000tonsnewormosiaisconcluded.wecanseethatjapanusesthereservedopeningstrategy.japanknowsthatchinahasagoodharvestoformosiathisyearbutdoesntknowhowmuchexactly.throughthisstrategyjapanwantstoknowchineserealstrengthandwhetherchinacanmeettheirknownthatthechinesewouldnotconsenttotherequirementof2000tonsofnewgoods,thejapaneseimplementthe“hittingthreebirdswithonestone”strategy.first,gettothebottomofchinese.besides,thejapanesethinkthatifthechinesecanmeettheir 精选公文范文 * 精选公文范文 requirements,theirownbenefitscangetgreatsatisfaction.finally,theJapanesesettleforsecondbest.withthesituationthatthechinesedonotagreewiththem,theJapanesekickthe"ball"tothechineseandtheywereabletoclimbdownforthattheremaybeopportunitiestocooperatewiththeJapaneseinthefutureanditisaliethattheyhavesold200tonsofnewgoods,thechinesethinkthatwhynottaketheremaining100tonstodotheyagoodturn.sothechineseisverytoleranttosay,“itisnotaeasythingtodobusiness,soicouldtrytohelpyoutoget100tonsofnewgoods.”takethecircuitoustacticsandunexpectedstrategy,thechinesemaketheJanpanesefeelthattheyhavetriedtheirbesttomake 精选公文范文 18 精选公文范文 suchaconcession.itiswisefortheChinesetoapplythe“acttoughandtalksoft”strstegyhere.篇三：模拟商务谈判案例分析一、谈判背景1、谈判a方：午子绿茶公司（我方）品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其他茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民 精选公文范文 19 精选公文范文 币。缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。2、谈判b方：华之杰塑料建材有限公司（对方）经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资，投资预算在150万人民币以内。由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场，希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。二、谈判目的及内容：解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。.确定b方出资额度。.利润分配问题。.其他合作时应考虑的相关问题三、谈判团队人员组成首席代表：聂佳叶，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程；决策代表：李辉， 精选公文范文 20

精选公文范文 辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；法律顾问：余江，解决相关法律争议及资料处理；财务顾问：黄志林，解决财务问题及资料处理；文秘：何浩，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议；四、双方核心利益分析1、我方核心利益：争取到最大限额的投资，解决资金短缺问题，扩大生产规模、扩大宣传力度，提升品牌的知名度。2、对方核心利益：争取到最大利润额，争取到最大份额股东利益，建立长期友好关系。五、优劣势分析1、我方优劣势分析1）优势：a、已经拥有一套完备的策划、宣传战略；b、已经初步形成了一系列较为顺畅精选公文范文的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良精选公文范文■■■■■■■■■■■■■■■■21

精选公文范文 篇二：商务谈判模拟案例商务谈判模拟案例案例一：合资项目谈判A方:某品牌绿茶公司谈判B方:某建材公司A方背景资料：1,品牌绿:茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部，海拔超过2200米.在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其它茶类产品.茶多酚具有降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率.同时,它能提高人体免疫力，并对消化,防御系统有益.2,已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成.3,已经拥有一套完备的策划，宣传战略.4,已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市，茶叶连锁店都有设点，销售状况良好.精选公文范文5,品牌的知名度还不够，但相信此品精选公文范文■■■■■■■■■■■■■■■■22 精选公文范文 牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景.6,缺乏足够的资金，需要吸引资金,用于：：1）扩大生产规模.2）扩大宣传力度.7,现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币.A方谈判内容：1,要求B方出资额度不低于50万元人民币；2,保证控股；3,对资产评估的300万元人民币进行合理的解释；4,由己方负责进行生产，宣传以及销售；5,B方要求A方年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；6,B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；7,风险分担问题；8,利润分配问题.B方背景资料： 精选公文范文 23 精选公文范文 1,经营建材生意多年,积累了一定的资金.2,准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场.3,投资预算在150万人民币以内.4,希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上.5,对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少B方谈判内容：1,得知A方要求出资额度不低于50万元人民币；2,要求由A方负责进行生产，宣传以及销售；3,要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释；4,如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释；5,B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够 精选公文范文 24 精选公文范文 实现;6,B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；7,风险分担问题；8,利润分配问题.谈判目标:：1，解决双方合资前的疑难问题.2,达到合资目的.案例五：甲方：A科技实业有限公司乙方：B电子有限公司A公司为国内一家颇具实力和规模的科技实业有限公司，在电子精细化工行业是首家获得ISO9001国际质量体系认证的企业，且公司注重品牌，国家专利数个，长期客户达到1000多家，销售及服务网络遍及全国各大城市，部分产品外销到香港、马来西亚等地。该公司主要产品为电子化工产品、金属表面处理剂、清洗剂、胶粘剂。B公司为一家起步不久的电子公司，初具规模，主营业务为电子插件的生产及技术开发。其生产过程所需的助焊剂 精选公文范文 25 精选公文范文 和清洗剂长期由A公司独家提供。2004年8月10日至同年12月3日期间，B公司向A公司购买了“丫乂-8”清洗剂，“YM-15A”环保清洗剂及不同型号的助焊剂等化工材料，货款总值元。A公司所有的《送货单》上注明的收款期限均为30天，另注明：如购方不能如期付清货款，应提前通知送货方并有送货方书面许可，否则每逾期一个月购货方应按百分之二支付送货方的货款利息。”“YM-8”清洗剂的容器及其照片显示，该容器外部贴有“产品使用警示”标志。内容为：本产品含较高浓度的三氯乙烯，应在通风良好条件下，并按国家对三氯乙烯的防治要求下使用。9月22日，B公司的员工王高飞因出现“发热、尿深黄6天”的症状而到该区一人民医院进行治疗，住院期间共用于医疗费用57838元，后在省职业病防治院接受治疗，医疗费为3154元，之后卫生行政部门责令B公司安排其员工进行体检，体检费用为9880元，其间B公司发给其 精选公文范文 26 精选公文范文 工资和生活补贴7140元，王父母来探望儿子，共用于2000元。10月9日，该区卫生局对B公司进行现场检查时，发现该公司有三个工作场所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料，清洗房等作业岗位上的三氯乙烯浓度超过国家卫生标准，该区卫生局对B公司处以罚款50000元及警告的行政处罚。在双方的交涉中，B公司要求A公司：1、承担王高飞已民发生治疗费用的50%，住院期间的工资和生活补贴，其父母探望儿子费用2、赔偿B公司停产造成的经济损失10000元3、承担行政处罚款50%，承担王高飞继续治疗费用的50%案例六：中国上海迅通电梯有限公司和美国达贝尔公司的合资设厂谈判甲方：中国上海迅通电梯有限公司乙方：美国达贝尔公司一、基本情况1、中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业 精选公文范文 27

精选公文范文 中的佼佼者。当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的准备工作。首先，上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性研究报告。回国后，又专门挑选和组织了一个谈判班子，包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。2、美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个分公司，他们的电梯产品行销全世界。在谈判之前，美方对国际、国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料，并在此基础上，组织了一个精干的谈判班子，该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。精选公文范文3、此次项目投资大，且达贝尔公司精选公文范文■■■■■■■■■■■■■■■■28

精选公文范文 是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可。另外美国达贝尔公司的目光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查研究，此项目旨在打开中国市场，并且在合资企业的股份多于中方。中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，因为无论从技术到产品都是国内第一流的，如果美方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了。二、谈判问题：1、在中美合资谈判中，首先遇到的就是合资企业的名称问题，美方建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”，但遭到中方的反对。请陈述反对理由，并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称。精选公文范文2、关于产品销售问题，在该项目的可行性研究中曾有两处提到：一是“美方负责包销出口量的25%，其余75%在国内销售”；二是“合资公司出口渠道为达贝尔公精选公文范文 29 精选公文范文 司、合资公司和中国外贸公司“。双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种理解上的分歧，构成了谈判的严重障碍。美方对此表述的理解是：许可产品（用外方技术生产的产品）只能由达贝尔独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的。而中方的理解是：许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%的产品，有可能的话，通过另外两条渠道出口。双方为此互不相让。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。请通过此次商务谈判重点解决以上两问题。案例七：NUC公司董事会和市场拓展部的谈判甲方：NUC公司董事会乙方：NUC公司市场拓展部NUC是美国一家塑模公司，其内部决议非常民主，长将谈判制度运用到本公司的内部利益的解决上。NUC公司市场拓展部认为塑模公司应该通过“增加 精选公文范文 30 精选公文范文 销售队伍”而不是“削价”来扩大销售。这让董事会有些犹豫。不过，不管怎样，董事会热切盼望扩大销量，因此必须要做点什么。位于加州的塑模公司是塑压模具行业的领先企业，提供超过200个不同的塑模机械产品，但是每个顾客很少一年购买多于30种。塑模公司的产品卖给塑胶制造商来扩大生产或替换旧机器。自1966年成立以来，公司稳步增长，现在年销售额达到了5千万美元。全美一共有12家同类公司，另外还有来自日本、德国和瑞典的国际竞争者。不过塑模公司很少在美国西岸感受到它们的威胁。很明显来自国外的竞争者多半依靠工厂的办事处，这在贴近客户，迅速反应上面和本土公司差了一截。12个美国本土公司规模大致相当，产品也类似。每个都有自己的势力范围。其中6个在东部，4个在中西部，2个（包括塑模公司）在西岸。它们的产品价格相当，并且成交方式都是工厂交货。由于前两年市场需求还算强劲，各公司都保持满 精选公文范文 31

精选公文范文 意的均衡并避免价格战。实际上价格战在这行并不有效一一15年前有家公司这么干过，结果大家迅速把价格降低到同样水平而整体销量根本没有增加。几年后，价格慢慢又回升到以前的水平了。篇三：商务谈判模拟案例商务谈判模拟案例案例一：合资项目谈判A方:某品牌绿茶公司谈判B方:某建材公司A方背景资料：1,品牌绿:茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部，海拔超过2200米.在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其它茶类产品.茶多酚具有降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率.同时,它能提高人体免疫力，并对消化,防御系统有益.精选公文范文2,已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成.3,已经拥有一套完备的策划，宣传战略.精选公文范文 32

精选公文范文 4,已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市，茶叶连锁店都有设点，销售状况良好.5,品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景.6,缺乏足够的资金，需要吸引资金,用于：：1）扩大生产规模.2）扩大宣传力度.7,现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币.A方谈判内容：1,要求B方出资额度不低于50万元人民币；2,保证控股；3,对资产评估的300万元人民币进行合理的解释；4,由己方负责进行生产，宣传以及销售；精选公文范文5,B方要求A方年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；精选公文范文 33

精选公文范文 6,B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；7,风险分担问题；8,利润分配问题.B方背景资料：1,经营建材生意多年,积累了一定的资金.2,准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场.3,投资预算在150万人民币以内.4,希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上.5,对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少B方谈判内容：1,得知A方要求出资额度不低于50万元人民币；2,要求由A方负责进行生产，宣传以及销售；精选公文范文3,要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释；精选公文范文 34 精选公文范文 4,如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释；5,B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现;6,B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；7,风险分担问题；8,利润分配问题.谈判目标:：1，解决双方合资前的疑难问题.2,达到合资目的.案例二：产品供货合同条款和索赔谈判谈判A方：KLL工厂（卖方）谈判B方：FLP工厂（买方）FLP和KLL工厂是两个长期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供应商，他的模具供给量占FLP工厂的使用模具80%。但是KLL的模具最近一直有质量问题，给FLP工厂造成了大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定：KLL提供的模具合格率达到95%以上便可。 精选公文范文 35 精选公文范文 但是这是一条有歧义的条款。既可以理解为每套模具各个零件的合格率达到95%以上，也可以理解为所有模具的总体合格率达到95%以上。前一种理解比较有利于FLP工厂，后一种理解比较有利于KLL工厂。而实际上正是由于KLL生产的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工厂的巨大损失。FLP知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL当然不也不会想失去FLP工厂这个大客户。FLP提出，先前由于KLL的次品导致的损失必须由KLL承担。而KLL坚持认为FLP的质检部门在接受KLL工厂的模具时就应该看清楚。如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。FLP采购部和KLL销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了 精选公文范文 36 精选公文范文 结。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。谈判目标：确定对95%以上合格率这一条款的理解。商议KLL赔偿FLP工厂损失的事宜案例三：甲方：广东龙的集团公司乙方：广百电器公司甲方背景资料：广东龙的集团有限公司创立于1999年，位于珠江三角洲腹地一广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。在经营发展中，龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄今， 精选公文范文 37 精选公文范文 龙的建设遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、