管理经营理念和方法 研讨会课件

研讨会研讨会

第一章乐庭的管理理念

第二章新亚的管理和发展模式

第一节矩阵式管理第二节集权与分权第三节人力资源体系第四节三项指标、四大法宝第五节领导行为第三章业务理念方法思考

第一节关于服务第二节关于质量第四章理念汇编

关于乐庭的管理理念二

、

关于选、用、育、留

电线部、胶料部只招高中生、中专生及技校以上；办公室文员不外招，只从车间提；大学生一定要从工人做起，非不得已不从外部招干部；自己培养，竞聘上岗，不培养接班人不提升；轮岗；强调价值观和企业文化。三

、

品质

部门要独立，品质要提升，品管要加强；四

、

新品开发出来后，每个客户送50米样。五、对特保客户，基本客户无条件打样，只需事后检讨成功率就好了。六

、

目标多宣导两三年后的目标；多制定月度目标，有成绩要多庆祝，多聚餐，多喝酒。七

、当总经理12年来最有成就感的两点培养人、选拔人、用对人;搞好企业文化。

学习解放军，强调严明纪律，严格要求。严不等于苛，首先对自己严；严不等于以罚和骂代管、以罚和骂代教。学习松下、王永庆、郭台铭、李嘉诚、乐庭就是学习解放军。矩阵式管理

划跑道，写规则；找选手，定目标；勤稽查，加油跑。搭班子，定战略；带队伍“迅速实现规模化经营，追求高品质和规模效应下的利润最大化”。

1.规模最大化：①经营总量达到行业上游或领先规模；②形成一系列具有强大竞争力的大批量生产的拳头产品；③新产品达到行业中游以上规模。2.高品质指：产品品质达到行业上游或最佳水平。3.利润最大化：利润率和利润总额达到行业上游或最佳水平

关于《2007-2008年度经营原则》（电线板块）

我们要用各种方法努力打造新亚品牌。品牌能带来客户，品牌能带来溢价。

集权与分权狮子和老鹰的故事

故事启发：利益和责任。

附件第1页这种机制在TCL越来越显得不得力了，甚至已经导致许多项目的失败，给公司带来了巨大的损失。随着企业经营规模不断扩大，管理跨度增加，充分授权的模式已经急需相应的组织制度和管理流程来保障，企业的各级主管此时也非常需要适时地改变自己不适应现代企业运行的观念和习惯。早期的企业，规模比较小，项目投资比较少，对管理的要求也不太高，充分授权的方式比较有效的。但久而久之使得一部分企业主管对控制资源的欲望增加，而主动承担责任和创造投资回报的意识和能力日益不足。简单粗放的管理办法已无法适应市场环境的变化。TCL管理层作出了如下决定：集团对下属企业充分授权的同时，有必要建立起对下属企业重大经营决策是否科学合理的评判机制，建立起对下属企业经营管理关键环节的流程监控，从职能导向向流程导向转变。

每个部门应由公司来定战略、搭班子。事业部要绝对权力和不受制约权行不行？绩效主义毁了索尼。郭为何说独裁为公，如事业部这样说?对吗？要搞成诸侯制吗/中央集权集体领导。民主后一定要集中。划跑道---------谁对事业部的事情成败负最大最终责任？中央集权，事业部被授权。我没给你不能抢。划跑道，定游戏规则的权力在总部，不要把听取意见当成抢你的权干涉你的内政。控制加班是不能让其成为人均效率低下和品质低下的遮羞布。人力资源体系

发展自己，发展他人

没有什么魔法可言。英雄领袖的经验就在于他们能够发现和培育斗士，再让这些斗士发展他自己，建立自己的团队并教给他们工作的技巧和知识；此外就是激发员工的工作热情，让员工们从不必要的限制和束缚中解放出来，即便这些限制和束缚都是他们自愿承担的。选拔人才的标准

简化版

价值观

境界

能力

全面版

价值观、人生观、世界观

境界和层次

事业心、企图心、上进心

能力、素质、专业

工作成绩、工作表现、工作态度

把“责任”定为我们的核心价值观！！

育人模范：徐辉军贵州省劳改局育人故事激励员工的技巧

金钱、认可、称赞、职业生涯规划、工作头衔、一对一的指导、团队精神、培训、团队集会、休假、特殊着装日、额外的责任、重点管理。盖洛普公司的Q12

1、我知道对我的工作要求。2、我有做好我的工作所需要的材料和设备。3、在工作中，我每天都有机会做我最擅长做的事。4、在过去的七天里，我因工作出色而受到表扬。5、我觉得我的主管或同事关心我的个人情况。6、工作单位有人鼓励我的发展。

7、在工作中，我觉得我的意见受到重视。8、公司的使命／目标使我觉得我的工作重要。9、我的同事们致力于高质量的工作。10、我在工作单位有一个最要好的朋友。11、在过去的六个月内，工作单位有人和我谈及我的进步。12、过去一年里，我的工作中有机会学习和成长。三项指标四大法宝

三项指标劳动密集型（电业）资金密集型（电线）人均产值单机效率毛利率毛利率呆滞及报废呆滞及报废四大法宝品质价格交期服务领导行为

Whoareyouworkingfor?

你在为谁工作？态度就是竞争力钻石就在你家后院两个以上的目标等于没有目标

附件第2—10页严明的纪律，和谐的气氛

“十个一”工作：一个新人一个导师，热情关怀新人吃好第一顿饭、喝好第一杯水、洗好第一个澡、睡好第一个觉、开好第一次早会、上好第一天班、谈好每一次心等等。附件第11页海纳百川，有容乃大---心胸有多宽广，舞台就有多大附件第12页

海纳百川，有容乃大。

小胜靠智，大胜靠德，厚德载物。

性格决定命运，气度决定格局。心胸有多宽广，事业才能做多大。

哥伦布的故事国民党的部队小故事大启发附件第13页

在今后的工作中我们要形成这样的政策：一个领导说谁不行，我们要半信半疑，给他换个领导；第二个领导再说他不行，那我们才可以判断说这个人不行。如果在后面领导的手上用得好了，那只能说前面领导的用人方式有问题。故事启发

刘备、刘邦、宋江用人要学附件第14页

心胸有多宽广，你的舞台就有多大，事业就会有多大。如何解决好这个问题是我们事业成败的关键所在，解决好了，我们的事业才能成功；解决不好，我们的事业就会失败！经典小故事：

不要忘记你的原始目的！

附件第15页故事启发：

很多时候，人们可能本末倒置，为了制度而制度、为了流程而流程，把原始的目的忘得一干二净。管理并非越严谨、越守则越好，只有基于成本控制的管理完善才是有意义的。

陶行知的管理哲学---《四块糖》

首先，在任何企业，任意一个环节，都需要人去操作，既然是这样就难免会出现一些这样那样的错误，这是很常见的。因此，我们提倡企业要有完善的人性化制度管理，而不是强迫式制度管理，因为强迫式的管理违背了“人性化”的意义。

其次，管理的根本是不让员工再犯同样的错误，这就要探讨怎样才能让员工正确认识工作上的错误，进而改过！领导不应该强硬地面对下属的错误，而应采取由内到外，由浅到深的方式同犯了错误的员工去分析、探讨，只有犯了错误的人由内心认识到自己的错误，那么他以后才不会犯同样的错误，而如果只是一味地责怪，最终只会导致他们的抵触情绪，而不会从内心真正地认识错误。一个主管的真情告白第一错：自己努力做事第二错：认为所有人都自动自发第三错：不知也不会激励第四错：忽视考核、讨厌考核第五错：不会当裁判第六错：喜欢聪明人，团队同质性高第七错：爱护部属，忘了老板第八错：不知主管是专业，忘了虚心学习附件第16页《乔家商学院》的一些启示诚信体系需要重建必须发挥创新精神让合适的人在合适的位置上广结善缘，广交朋友重视细节，精打细算竞争时不忘合作，合作时不忘竞争附件第19页

关于服务关于质量

业务理念方法思考

旅行社的故事出版社的故事电信公司的故事关于服务富华与步步高AC与DC丰田与三菱关于质量：我们该如何把握并服务好客户(之一)

作为新亚的总经理，对于A级以上的客户；作为事业部第一责任人直至业务员，对于所负责的所有客户，下列事项是你必须知道的：1、

客户的应收帐款是否有安全保障？为什么？你必须知道！2、

客户的采购总量是多少？我们的比例是多少？竞争对手是谁？你必须知道！3、

客户采购的物料全部在我们的产品序列里，但我们有一部分没有供货。分别是什么产品？我们为什么没有供货？你必须知道！4、

客户采购的相关物料有一些不在我们的产品序列里。分别是什么产品？我们有没有可能去开发？你必须知道！5、客户把原来属于我们的订单转移给了我们的竞争对手。转移给了谁？为什么？你必须知道！我们该如何把握并服务好客户（之二）

一、知已知彼，百战百胜

彼，包括客户和竞争对手。要了解我们的优势是什么，我们的劣势是什么？对手的优势是什么，对手的劣势在哪里？客户对我们有哪些期望和依赖？对我们的竞争对手又有哪些依赖？一句话：全面研判“敌”、我、客的情况，然后果断出击，“乱军之中，取上将首级”，最终拿下客户订单。

二、追根究底，穷追猛打。

往往有这样的情况：某个优质客户的订单转移了，原因仅仅是因为单纯的价格因素。我们的业务人员和主管只是简单的对比了价格差异后认为只能放弃，别无他法。但事情真的只能这样处理吗？我们就只能眼睁睁看着对手把我们的订单抢走而束手无策吗？我们应该马上进行检讨和反思：为什么我们不能满足客户的价格需求而对手可以做到？是我们的材料比对手高吗？是我们的费用比对手高吗？还是我们根本就高估了成本？如果说一些大厂运用了“套期保值”等手法拥有了成本优势而抢走了我们的订单，那么有些小厂呢？像某个微小的电线厂也抢走我们特级客户的订单，这又说明了什么问题呢？即使是LTK这样的大企业运用所谓的优势抢走了我们的订单，我们也要去反思：我们为什么不能去创造同样优势呢？新中国成立初期流行一句话，“有条件要上，没有条件创造条件也要上”，这很符合我们新亚现在的情况。作为新亚人，我们要有“追根究底”的精神，更要有“穷追猛打”的英雄气慨！

三、精耕细作，精益求精。

客户就像农户的庄稼地一样，需要开垦、撒种、培育，最后才能收获。我们需要了解我们开垦的是一块什么样的土地，是肥沃的黑土地，还是贫脊的盐碱地？我们该撒什么样的种？我们该如何去培土、施肥、浇水、除草？“一分耕耘，一份收获”，唯有精耕细作，才有可能得到好的收成；唯有精益求精，才有可能得到长足的进步。

四、优质服务，合作双赢。

客户是我们的上帝，客户是我们的衣食父母，这是我们大家都耳熟能详的话语了。但是，我们真正的了解了我们客户的各种需求了吗？我们对客户的需求是否“快速反应，立即行动”了呢？我们是否为不同的客户量身订做了不同的优质服务计划？比如驰源方案、比如侨云方案等等。我们除了对客户了如指掌外，我们还需主动给客户以正确的引导，用我们的方案给客户带来优势，用我们的方案把客户紧紧的和我们捆绑在一起，形成持久的战略联盟，达成合作共赢的良好局面。当然，我们和客户之间也有可能出现不和谐的时候。这就是要求我们要运用智慧去面对，去取舍。商场如战场，没有永久的朋友，也没有永久的敌人。我们可以作出退让，但不能超过底线；我们可以委曲求全，但不能丧失原则。客户不是永远都是对的，有时候，有斗争才会有共识，有斗争才会有合作，有斗争才会有双赢。

客户有哪些线是我们没有的？我们能否开发？有哪些线不是我们供的？为什么？份额是多少？为什么不能再多一些？发展新线不能以牺牲电子线的产销为代价，应独立搞。

新进储干应知应会提纲

公司所有产品的认证、结构、性能、用途的基本知识（重点是常用产品）；ISO知识及其程序文件的学习、掌握；环保体系及其程序文件的学习与掌握：ROHS指令、SONYSS-00259标准、ISO14000体系及GP认证；公司所有工作手册的学习与掌握，特别是《风控手册》、《营销手册》；公司所有文件、规定、制度的学习与掌握；所有产品的生产工艺流程及用途的学习与掌握；对上游、下游行业及同行的一般性了解。

新亚服务承诺

“也许不能解决您所有问题，但我一定会倾尽全力！”“快速反应，立即行动，一次做好！”

管理理念业务理念采购理念理念汇编

好的制度，可以让坏人干不了坏事；不好的制度，可以让好人变坏。------邓小平好的制度，可以让原本不努力工作的人变得努力，不好的制度，可以让原本努力工作的人变得不愿努力工作。管理理念工作手册的编写、修订

言而无文，其行不远。

小故事：生管员的困惑文件制度到底干嘛用，我们是不是叶公好龙？写手册，用手册，没有规定按规定办，没有规定写规定。没有反复的检查就没有执行力和落实。管理理念附件第21页

说、写、做一致；写你所说，做你所写；有无规定？有规定按规定办事；无规定写出规定按规定办事；PDCA：计划、实施、检查、改进；持续改善。管理理念三老四严：当老实人、说老实话、办老实事严格的要求、严密的组织严肃的态度、严明的纪律

工作出错是技术问题；隐瞒不报是职业道德问题！管理理念招贤纳士只要你有上进心均可以向人力资源部报名进入人才库。告诉我们你的长处：如特别细心、责任心强、特别老实忠诚、胆子大、有魄力、敢于管理、善于管理、善于社交、执行力强、有专长、有技术、有经验等等等等---------然后，表现出来给我们大家看（长期一贯表现，而不是一次表现），你的机会一定会比别人多！管理理念

为什么公司要去外招干部？为什么不从内部培养选拔？因为酒香也怕巷子深！因为我们不知道谁是人才！因为我们没办法了解公司内每一个人！即使你是金子，埋藏着，你不表现出来（长期一贯表现，而不是一次表现），都可能一辈子没有人知道你是金子！管理理念

第一次犯错----教育第二次犯错----批评+轻罚+教育第三次犯错----批评+教育+重罚注：犯错是指犯同样或类似的错。不教是上级、师傅之错；不能不教而诛！教育要认真负责！批评要注意方式、方法，不能人身攻击、人格侮辱；不能全盘否定；不能一棒子打死。罚款不是目的，奖励应多过惩罚。管理理念

一、用人四原则：用当其才；用当其愿；用当其时；用当其位！二、面试招聘提问：你过去有些什么成功的经验？你到我们公司来，能对我们公司起到的作用和发挥的价值在哪里？把本公司目前遇到的一个问题拿出来，问他对这个问题有什么看法。第一个问题的目的在于了解他的历史和过去；第二个问题在于看看他进入公司后有什么抱负，打算将自己的价值发挥在什么方面；第三个问题在于了解这个人怎样处理问题。三、记录承诺：我们对人才的期望很可能和他未来做出的成绩并不相符合，所以要事先探询并记录下他承诺的事。在准备去挖一个人才的时候，或是在进行招聘面试的时候，对于他的每项承诺，我们都要打开笔记本一一记录下来，免得他以后反悔或是违背诺言。管理理念

“凡事预则立，不预则废”，能提前办理的事情一定要提前办理。一般不允许在路上拦住上级签字。“打飞机要打提前量”。管理理念“萨达姆飞毛腿导弹”奖

管理理念附件第22页

以入世的思想做事（马斯洛理论），以出世的思想做人（你就是成了皇帝，天下都是你的了，你又该做什么呢？）；过平民的生活，干英雄的事业，尽皇帝的责任。参考经验：“错第一次口头提醒，因为不教而诛是不对的。第二次会郑重告诉他犯错，第三次就一定处分。”---郭台铭没有搞不成的事，只有搞不成事的人。

管理理念

我们的中高管，如只是打份工心态的请走，为事业而来的请留下。没有妥协和容忍，便没有自由。热爱、激情----成功的基石。天下难事，必做于易；天下大事，必做于细。一树一菩提，一沙一世界。心中有佛，则天下皆佛。管理理念

我们跨内外资管理的事业部所有原料、半成品、成品等物资禁止往来，上述物资的单据及订单、采购单不能放错地方。对理念用各自的需要去解读。如何参与国际竞争？“5S”尚做不好，如何国际化？一屋不扫，何以扫天下？签字绝对不是练字！谁签字谁负责！服务别人，成就自己。管理理念

与经典为伴，与圣人同行！-----海航陈峰能够存活下来的，不是最聪明的，也不是最有能力的，而是对变化反应最快的。-----达尔文《物种起源》如果这世界上有敌人，他不是别人，就是你自己。-------马克·吐温管理理念

没有不好的员工，只有不好的领导（除了道德不好的员工外）。面对一个新的未知世界，谁更快地打破旧有的价值观念、接受新的思想，谁就能更快地抢到先机，变得富有和强大。没有成的事，只有搞不成事的人。管理理念

层层管理权责分明绝对服从管理理念

上级不能越级指挥，下级不能越级上报（经授权除外）。但上级可以越级了解情况，下级可以越级申诉、投诉和举报。未经授权不能跨部门指挥，但可以协调、了解和追踪。任何跨部门、越级的行为需经授权。下级有不同意见时，可向上级解释、说明。上级不接受时，下级必须绝对服从，且下级不能对上级耍态度，不准质问和顶撞上级。谁做决定，谁下命令，谁负责任。层层管理，权限、权责分明，不可越权，不可罔权。管理理念管理者要树立正确的行为规范身先士卒尊重所有的员工尊重员工的隐私经常称赞、表扬员工注意批评要公正尊重他人的自主权让员工有机会接触你用员工喜欢的方式称呼他们小事着眼，礼让他人不要把员工当作你的仆人管理理念附件第23页

品德比才华更重要七分努力，三分聪明世上没有绝对的公平，公平要靠努力去争取工作勤奋，不是美德，而是工作最基本的要求管理理念

有德有才，大胆启用有德无才，可以小用无德无才，可以不用无德有才，绝对不用管理理念

态度主宰行为行为形成习惯习惯养成性格性格决定命运管理理念浅论“小聪明”与“大聪明”

管理理念

相同的产品以质量取胜；相同的质量以价格取胜；相同的价格以服务取胜。国内很多制药厂研制新药的原则是：“安全无用”；我们的工程算报价成本时不能“安全无用”。电线求质量，胶料求利润，电业求地盘。用项目部来延伸产品线，用办事处来延伸市场线。业务理念

对于新客户下单给我们一定要搞清楚客户下单给我们的理由是什么？真实的理由！当主材价格出现较大波动时：一般来说：“缓涨快降”可能会“得订单，失利润”。但有的时候或有的客户也可以“快涨慢降”，这样可能会“失订单，得利润”。什么时间？什么幅度？每个客户对我们的依赖程度。业务理念

原材料价格波动时，对待客户的原则：一、

策略性客户（A、B类），除非有收款风险，否则不能断货；二、做一个负责任的供应商；三、特保客户、基本客户应缓涨快降。在处理过程中，让客户感觉到的是我们的尊重，而不是傲慢。诚实、信用、忠诚、友谊=我们的待客之道。业务理念

所有新开发客户在第一次去拜访时，就应该建未交易客户电脑档和纸质书面档，第一次拜访时不建电脑档的客户不保护、不算业绩、不给提成及新客户开发奖。新客户开发保护期为3个月，3个月后任何人均可申请开发，由上级决定是否同意。或者对原业务员的开发权再保护3个月。业务员与主管每天开简短碰头会，让所有的信息无障碍的高速流动起来。业务员每天带着问题出去，带着答案回来，上级再来求证并教导如何发现问题、如何解决问题和如何进一步跟进。

英特尔的长期合作供应商在配合新产品开发时，反应速度是两个小时，三天以后新产品就出来了。打破企业边界，无缝快速对接；组成企业间虚拟共同体，参与市场竞争。不仅仅是卖产品！不是去卖产品，而是去为顾客提供价值！------我们的业务员业务理念

业务员要跟送货车出去

业务助理、业务员要明确应知、应会和例行工作。

年度任务要分解到月度、分解到业务员个人、分解到客户的月度

斗争与团结。与客户的关系要受控。三分斗争，七分团结

业务员必要时应坐大巴出差，不能等小车。业务员搭车去客户处，小车不要等，把业务员放下，让他有充足时间与客户的各部门充分了解、充分沟通。

业务理念

业务员一定要建立超强自信心，要找到心理优势。

对于大客户可设一名专职业务员精耕细作，不可粗放经营；如有需要可设驻厂业务，做好跟踪与服务。各级领导如何掌握订单？大客户月销售计划表，完不成要写报告、开会检讨。大客户列出各部门关键人物，记录其生日，送生日卡、礼物。业务理念

每周坐送货车去上一天班。老客户是基本口粮田，是公司的安身立命之本，一定要好好照顾、服务好老客户。内供胶料价格做不了，不要放弃，一定要刨根问底为什么做不到？怎样才能做到？一定要做到！（举一反三，其他客户也一样）跨部门开发新客户可以给予新客户开发奖和与跟单业务共享业绩奖。一定要多取竞争对手的样品来分析，一定要请送货员去客户处多询问信息。业务理念

业务三步曲：1、

找出客户的关键人物；2、

把他（她）变成我们的自己人；3、

建立普遍关系。业务理念

关于新客户申报的规定

1、各事业部业务员所开发的新客户，在开发前必须以联络单的形式到风控部进行申报并要注明新客户的名称及地址，风控部在OA上发布，以免各部门业务员在