五大销售课件

五大销售八大流程二零一一年十二月五大销售什么是销售销售就是必须满足顾客的潜在需求。同样的产品不同的人在销售，它的销售量肯定是不一样的。销售人员必须掌握的：社会学，公共关系学，组织行为学，心理学，肢体语言学，消费行为学………必须掌握的技巧：推销的技巧，说服力，敏锐的观察力，创新的能力。五大销售销售自己销售公司销售观念销售利益销售产品八大流程1、收集名单2、接触前的准备（A:物品道具，B：不要让其他情绪影响C：有良好的精神状态）3、接触中（A:90%来自仪表。然后才是肢体语言。B:把自信的感觉传递给顾客，要充分的运用人性的基本特征；1.好奇心；2：占有欲;3:从众心理；4：失落感。）赞美，——赞美要适时，适度，可分为直接赞美，和间接两种，而间接更高明，能做到不显山漏水是最为高明。如：你真是不简单;我很佩服你；你真棒；我很欣赏你，你很特别。其实“树有根生，人有心发”真诚的面对每位顾客才是最重要的。4、讲解：介绍？？5、拒绝;当你遭到拒绝的时候，最关键的是立即对抗拒点进行快速分析抗拒点——我们在做销售的时候，需要面临的问题和障碍是很正常的，但是要了解拒绝的真正原因（A：本能的排斥，B:缺乏了解C:暂缓之计D:促销的技巧不到位）找到问题的根本，然后根据实际情况针对性阻力在心里快速整理出解决方案。6、调整，当你想放弃时，请再试一次，不要轻易放弃，怕吃苦，你会吃一辈子苦，不怕吃苦；只吃半辈子苦。首先要学习，——只有有丰富的经验积累，才有多变的应对。其次是勤做，只有把知识运用到日常的工作中，才能提高。再就是勤变，只有充分的准备，才能在调整时游刃有余8、客户的转介绍二次销售的前奏沟通协调能力沟通协调能力；影响别人思想、行动能力，没有足够的影响力，你的沟通能力再好，别人最多也就是理解你，而不是坚决的支持你，你需要的是绝对的支持、服从、顺从，而不是理解，所以作为一个影响力强的人，是成功人士必备的气质特质。传递给顾客一个必要的有效的信息，一定要避免出现对公司、上司、同事的不敬和不满.不要紧张，轻松自然，有自信，语气坚定，过度紧张就会消减你的说服力。适当的肢体语言是沟通的有效好工具。绝对尊重==绝对感染。通过心里暗示，可以改变你的情绪。心里一定要明白自己在做什么，自己的底限是什么。眼神：自信者的眼神充满自信和威严才最具杀伤力！人喜欢和方向感很强的人在一起，所以你的自信目光是逼对方就范的最好的无声的武器。模仿；在沟通中模仿对方的肢体语言，口头语言，语速、语调等发问：从简单的问题问，但是答案一定是你所需要的答案，或在预定的范围内善用停顿，其实停顿可以引起别人的注意。肯定是建立信赖感的基础，达成交易的桥梁。A：肯定认同的技巧：你说的很有道理；我理解你的心情；我了解你的意思；感谢你的建议；我认同你的观点；你这个问题问的很好；我知道你这么做是为了我好，B：赞美的技巧：人都有共性就是在受到别人的赞美后会极力维护这份荣誉。赞美能激发人内在的自尊，人们总是喜欢和赞美他的人接触交往。必须掌握的4种心态学习的心态——空杯心态.

爱心—和顾客交朋友，爱心能够助人成功。感恩的心——对所以的人和事物有感恩的情感、就会用平和的心对身边的所有人和事。（爱顾客、爱同事、爱领导、爱公司、爱父母、爱朋友……）老板心态——责任心、主人翁意识重新确认不明白就追问不要发声音点头微笑注视对方的额头鼻尖和眉心区域听话时不要组织自己的语言。成功失败聆听聆听的四个层次听懂对方的话听懂对方想说但没说出来的话听懂对方想说但没说出来要你说出来的话。听懂对方为什么说这句话有时比听懂这句话更重要决定成功的10种积极心态决定心企图心，对达成自己预期目标的成功意愿，一个顶尖的推销员，他最优秀的素质是要有强烈的成交欲望；一个运动员最优秀的品质是“永争第一”的欲望；一个优秀足球前锋最可贵的素质是强烈的射门意识；主动心：市场经济的本质特性就是竞争，竞争的本质特性就是主动地去获取主动权；

爱心学习自信心自律顽强坚持热情爱心自信热情决心热情企图顽强一：自信心自信其实很简单它有6个要素自我形象适宜、有品味的服饰可以增强人的自信心自我肯定自我激励、自我肯定是增强自信的好方法自我期许自己给自己设定合适的目标，通过达成目标形成激励自信心适度自信，凡是都要有度，否则……自信需要自我肯定和鼓励，不要做事畏首畏尾，否则自信越来越差自信是后天培养的，70%的自信来自家庭的熏陶，如果父母鼓励孩子勇敢、坚强、那么就能培养孩子养成自信的性格,员工呢？二：理解力工作中，我们常会碰到这样两种人，一种是你千言万语给他布置任务，安排工作，详细讲很多遍，结果到头来还要问“经理，你到底要我做什么？第二种，你只要和他沟通三分钟，他就会明白要做什么，怎么做，这就是悟性，和理解力的差别，在销售工作中，能否通过话语、通过客户的表情，看出客户的真正需求。理解力真正的业务高手在和客户的交谈过程中，看的多，问的多，更善于去倾听和发问，不要低估客户的智商，不要打断别人的话，一定要听清除对方的意思，低估客户的智商就可能错误理解客户的意图，，找不到真正的需求自然不知道客户的需求到底是什么很难和客户成交。三：影响力一个人的影响力是一个业务业绩好坏的重要原因；3分钟影响客户，45%的业务人员会在告别前3分钟向客户提出要求，实际上，很多业务的成败取决与拜访客户结束的前3分钟；影响力双向的：一些销售人员在应聘的时候会向主考官施加影响，他眼神坚定。会通过动作和眼神影响考官，他会问：您什么时候会通知我进入贵公司，何时进行心理测试？什么时候通知我复试？什么时候录用我？在应聘人员中有20%的人具备这样的能力，所以说，业务人员应该是这样的，这样的影响力是双向的；四：取悦力取悦就是一种让别人高兴的能力，是对客户持续的愉悦的服务，取悦也是一种于生俱来的能力，但幽默感是后天生活的积累素材的适时应用。取悦为什么重要，因为任何人都喜欢被取悦，希望受到别人的夸奖和承认、尊重，客户也一样。所以，让客户感到舒心，愉快对销售工作的意义很大。五：恒定力

恒定是一贯的自我执行，能不能一件事情坚持做到底，一种人善于进攻，他能拿到别人拿不到的订单，另一种善于防御，他能很好的对客户外界维护，提高忠诚度，第二种人就是恒定，这是做好大客户销售的必备条件，他不受外界情绪干扰的能力，这样的