服装市场拓展手册

服装市场拓展手册

龚新QQ381704589陌生拜访只有练习100分成果才能100分

不打没把握的仗做足前期对我们下去招商有着重要的作用1、我们要去哪里？——市场规划——市场调研——业态状况——目标客群2、我是谁？——青蛙皇子的优势——青蛙皇子品牌推广——拓展工具准备3、如何去——拓展专业技术——陌生拜访技巧——淡判技巧——达成结果的关键：后期跟进——合作意向达成陌生拜访工作流程我们要去哪里？盘点池塘有多大——市场调研：商圈调研竞争对手调研盘点你的池塘有多大？分析适合品牌的商圈竞争对手招商条件调研业态—市场环境及容量分析讨论一下那类别的客群会比较合适做我们的品牌，为什么？将得出来的结论作为我们下去拜访的重点，而不是眉毛胡子一把抓锁定目标客群调查客户的内容1、客户原来的行业性质；2、店铺现在的地理位置3、客户经营的业务范围；4、客户的整体运营和服务水平5、客户内部的主要投资人和投资关系6、客户的处事性格和爱好；7、客户的经营理念、目标、宗旨8、客户的资金实力和预算情况9、客户原运营状况和收益情况10、客户对品牌的具体需求是什么11、品牌能给客户带来的好处是什么12、客户的社会关系调查客户的方法信息的逐步收集积累完善；直接询问四川省战略规划案四川省前期投资费用加盟政策

制定目标区域的市场规划四川川省省战战略略规规划划一、、核核心心思思维维：：以品品牌牌经经营营为为核核心心，，全全力力打打造造四四川川省省时时尚尚男男装装第第一一品品牌牌-----ALT全面面提提升升品品牌牌形形象象，，拓拓展展省省内内市市场场，，真真正正实实现现区区域域品品牌牌的的经经营营。。2009年年是是四四川川分分公公司司ALT品品牌牌整整合合运运营营的的头头一一年年，，是是开开局局之之年年，，是是至至关关重重要要的的一一年年，，必必须须全全方方位位地地整整合合总总公公司司品品牌牌资资源源，，合合理理规规划划省省内内市市场场，，加加速速优优质质网网络络建建议议，，通通过过合合理理的的绩绩效效考考核核、、完完善善的的督督导导机机制制、、高高效效的的品品牌牌经经营营队队伍伍，，迅迅速速占占领领目目标标市市场场。。二、市场场战略规规划：1、以成成都市及及成都周周边经济济条件较较好地区区、旅游游城市如如：德阳阳、绵阳阳、乐山山为省内内自营重重点销售售市场，，打造自自营形象象市场，，全面建建设品牌牌形象，，打造品品牌知名名度与市市场认知知度、大大型商场场系统的的培育等等多方位位措施，，组建和和培育省省内高质质量销售售网络，，树立标标杆市场场达到以以点带面面的作用用；2、以眉眉山、宜宜宾、达达州、南南充、凉凉山、泸泸州、自自贡、内内江、资资阳、攀攀枝花、、广安、、遂宁、、广元、、雅安、、巴中、、阿坝、、甘孜二二、三类类市场为为加盟销销售市场场，实现现特许加加盟全覆覆盖；3、以成成都市及及成都周周边经济济条件较较好地区区如：德德阳、绵绵阳、乐乐山下面面县、市市为库存存销化市市场，打打造下水水道工程程；三、市场场定位规规划：市场功能能 市场场级别自营重点点销售市市场、形形象市场场 成都都及成都都周边经经济条件件较好地地区的A类店及及商场系系统店目标加盟盟市场二二三类类区域市市场的街街店及商商场系统统店库存消化化市场特特定县县、市街街店四、通路路（营销销模式））规划：：产品营营销模式式 应用用市场备备注应季新品品 自营营 成都都及周边边经济较较好市场场 形象象城市加盟制制二二三类类城市市加加盟市市场销销售合作经经营个个别别较优优质客客户指指定定客户户应季库库存促促销销或买买断所所有有市场场季季未将将库存存按一一定折折扣让让给给给客户户、指指引客客户做做促销销活动动过季库库存买买断断或代代销指指定定市场场将将往年年过季季货品品给予予客户户买断断或代代销形形式五、公公司组组织架架构及及人才才规划划：1、根根据四四川分分公司司的发发展目目标，，结合合行业业特点点组建建高效效、节节约的的组织织架构构。适适应公公司的的发展展目标标和品品牌运运营的的需要要，确确立以以区域域代理理贸易易为基基础，，品牌牌运营营为中中心，，经营营管理理思路路。2、、实实行行““以以人人为为本本””的的人人力力资资源源政政策策，，全全力力打打造造一一支支精精干干、、高高效效的的经经营营队队伍伍。。以独特特的时时尚文文化、、企业业远景景和个个人发发展空空间吸吸引人人才；；完善基基础福福利建建设工工作，，增强强员工工的归归属感感和向向心力力；建立有效效的激励励机制，，激励优优秀员工工。3、2009年年度人力力需求需引进经经营管理理人才如如下:部门岗岗位名称称 需求求 具体体要求营销中心心 营运运经理1名丰丰富的的服装品品牌运营营经验,须有服服装行业业相关阅阅历背景景5年以以上拓展经理理 2名名 知名名品牌区区域市场场拓展工工作经验验5年以以上督导培训训师1名行行业经验验3年以以上，擅擅长课程程培训、、激励员员工督导2-3名名 沟通通协调能能力强，，有店铺铺销售经经验、督督导经验验3年以以上销售助理理 1名名 良好好的沟通通能力，，有一定定数据分分析能力力六、市场场拓展规规划根据核心心战略思思维，拓拓展自营营形象店店、树立立标杆为为前期工工作重点点：5月前开开出以成成都青年年路为目目标不低低于100平米米的形象象大店工工程；前期培育育以王府府井、太太平洋、、摩尔百百盛、和和正百盛盛、伊藤藤洋华堂堂、仁和和春天等等各大型型商场系统统为目标标商场，，尽可能能抓住8、9月月商场微微调时机机进驻不不少于2家以上上不低50平米米的商场场专柜；；6月中旬旬前开出出成都周周边经济济条件较较好地区区、旅游游城市---德德阳南街街、绵阳阳涪城路路、乐山山商业步步行街各各开出1家以上上80平平左右形形象大店店；利用好总总公司代代言人飞飞轮海这这张牌大大力推广广二三类类加盟市市场：利用好人人才资源源，利用用有效的的开店激激励政策策对人员员进行激激励；结合公司司标杆形形象大店店及总公公司的资资源，进进行宣传传；调整营销销政策，，针对优优质的客客户、优优质的店店铺进行行大力扶扶植；采用以多多种方式式进行招招商：区区域季度度招商会会、季度度茶话洽洽谈会、、区域市市场服装装培训会会、邀请请参与总总公司订订货会等等；利用好自自身的阿阿依莲客客户资源源，选出出优秀的的客户进进行扶持持，鼓励励多品牌牌经营；；七、年度度经营指指标：1、网络络建设目目标（计计划自营营形象店店6家以以上、招招商不少少于10个加盟盟客户、、不少于于20个个终端销销售网点点等）达达到09年总数数25家家以上店店铺，为为2010年发发展打好好基础；；2、计划划年回款款达800万以以上；八、开店店分解月份5月6月7月8月9月10月11月月 12月合合计自营店11 1211 6加盟店1 222 322 115合计2 233 523 121四川省前前期投资资费用及及加盟政政策配合四川川分公司司的战略略化布局局、更好好的扶持持优秀加加盟商，，有效的的利用好好总公司司对四川川分公司司的资源源投入，，拟订合合适的区区域市场场加盟政政策一、按照照市场战战略规划划、前期期以自营营店的建建设为主主要策略略渠道：：青年路100平平米形象象大店预预计店铺铺投入约约为100万左左右的租租金、40万左左右的货货品，基基础装修修及部分分货架投投入近10万，，共计投投入近150万万。商场系统统的培育育阶段6家商场场公关费费用20万元。。开出不不少于两两家商场场店，进进场等杂杂费等约约5万元元左右，，60万万左右的的货品，，基础装装修及部部分货架架投入近近10万万，共计计投入近近95万万。德阳南街街、绵阳阳涪城路路、乐山山商业步步行街各各80平平左右形形象大店店,三家家店租金金共计180万万，60万左右右的货品品，基础础装修及及部分货货架投入入近24万，共共计投入入近264万。。以上三项项开出最最少6家家自营形形象店共共计投入入约近509万万预计年产产出：店铺年年租金年年进货货 基础础装修及及部分货货架人人工及水水电及杂杂费预预计销售售 预计计利润青年路店店 100万180万10万60万万 400万50万万德阳南街街 65万80万8万20万万 200万27万万绵阳涪城城路65万80万万 8万万 20万200万万 27万乐山步行行街50万80万万 8万万 15万180万万 27万商场125% 80万5万12万180万38万商场225% 80万5万12万180万38万合计580万44万139万1340万207万万投入产出出比207万/509万=40%注：由于总公公司对货货架款方方面有补补贴返现现政策，，所以以以上整修修部分只只算上基基础装修修及部分分货架款款。店铺转让让金没算算在以上上的投资资部分也也是出于于就算该该店铺公公司不再再使用也也一样是是会以转转让的方方式回收收转让金金。如果货品品方面调调配到位位,可以以将低5-10%左右右的进货货额,更更好的促促进货品品的销售售使用。。商场部分分前期货货品投入入较多是是因为商商场一般般都是以以月结45天或或60天天的方式式结款的的。二、根据据市场战战略规划划、实际际二三类类城市的的特许加加盟全覆覆盖，以以下上政政策是根根据总公公司拓展展市场碰碰到的实实际问题题总结得得出可行行的方案案：按总公司司的销售售政策为为基础依依据，普普通加盟盟客户给给予一年年期10%的退退货支持持。（如年年回款款达到到40万，，则公公司利利润约约为8.6万，，扣除除10%的的退货货约为为4万万。纯纯利约约为4.6万+4万万元的的退货货货品品）；；按总公公司的的销售售政策策为基基础依依据，，针对对重要要市场场重要要客户户额外外送出出每平平米300元的的基础础装修修补贴贴，一一年期期10%的的退换换货。。(一个个客户户80平米米店铺铺来算算,如如该客客户年年回款款达60万万，则则公司司出货货利润润约为为13万，，扣除除装修修基础础部份份支持持300*80=2.4万，，10%的的退换换货约约6万万。纯纯利约约为4.6万+6万万元的的退货货货品品）；；按总公公司销销售政政策为为基础础依据据，针针对重重要商商场额额外让让3个个点扣扣处理理相当当于4.3折出出货，，一年年期10%的退退换货货。（如该该客户户年回回款达达60万，，则公公司出出货利利润约约为9.6万元元，10%的退退换货货约6万。。纯利利约为为3.6万万+6万元元的退退货货货品））；返利支支持,针对对客户户年回回款额额，可可采用用年底底返利利的营营销政政策，，年回回款80万万元以以上的的返2点按按44扣结结算，，100万万元以以上返返3点点按43扣扣结算算，120万元元以上上按42扣扣，150万按按41扣等等激励励政策策。（（重点点商场场已让让扣的的不再再享受受此政政策））；资金金支支持持，，对对有有理理念念，，有有经经验验，，但但缺缺资资金金的的忠忠实实客客户户，，可可以以前前期期用用无无息息贷贷款款的的方方式式支支持持10-50万万不不等等的的资资金金，，分分每每月月还还款款1/12，，支支持持开开好好店店；；货架架支支持持,除除了了按按总总公公司司的的销销售售政政策策基基础础上上,公公司司可可采采用用更更加加优优惠惠的的支支持持政政策策,对对优优质质的的客客户户进进行行货货架架直直接接赠赠送送,直直接接帮帮客客户户垫垫付付货货架架款款；；注：10%的的退货需需在出货货后50天有效效期限内内包装完完好的货货品，补补货货品品不能退退货；退回货品品可在自自营店促促销，公公司打造造下水道道工程进进行清货货或将退退货降至至3折让让客户买买断进行行6折销销售；三、总公司司今年重点点扶持四川川分公司，，在总公司司600万万的支持中中抽出300万无息息贷款加大大对加盟商商的开店支支持，计划划性20万万支持4个个左右的客客户，30万支持3个，40万支持2个，50万支持1个。合计计金额300万支持持加盟店铺铺10个以以上。预计年产出出：店铺 数量量 支持金金额 加盟盟商年回款款 预计利利润 备注注县级市4家 20万*4=80万50万*4=200万42万地级市3家 30万*3=90万60万*3=180万37.8万万地级市2家 40万*2=80万80万*2=160万33.6万万地级市1家 50万*1=50万100万万*1=100万21万合计 10家 300万640万134.4万注：无息贷贷款与附件件第二点加加盟支持政政策不冲突突，可单一一使用，或或搭配使用用,搭配使使用力度更更大。09年作为为打基础的的一年。前前期对客户户的投入是是为了有更更好的回报报。我是谁———青蛙皇子子的优势所所在WHOAMI？？？？青蛙皇子的的优势所在在——1、青蛙皇皇子品牌简简介（需要要你根据公公司实际情情况自行填填写）——公司简简介——品牌定定位——产品定定位——渠道定定位——价格定定位——推广手手段2、拓展工工具准备招商手册产品画册公司形象店店铺公司品牌手手册陈列手册VCR等影影像工具拓展工具准准备如何去？———拓展专专业技术据统计计，很很多拓拓展员员在拜拜访陌陌生客客户时时成功功率比比预期期低，，甚至至远远远低于于正常常水平平！其其中最最主要要的原原因就就是没没有注注意沟沟通的的方式式，比比如说说询问问。巧巧妙的的询问问在拜拜访陌陌生客客户时时显得得尤其其重要要！可可以让让你在在短短短几分分钟时时间，，快速速了解解一个个陌生生客户户的实实际需需求，，他们们过去去经销销相关关产品品的经经验，，以及及他们们现在在想找找什么么样子子的新新牌子子或产产品等等，这这些重重要信信息都都有助助于一一个拓拓展员员制定定、修修正自自己的的谈判判策略略，提提高拜拜访陌陌生客客户的的成功功率。。1、需需要了了解客客户的的信息息:首先，，拓展展员必必须明明确在在拜访访陌生生客户户时，，需要要了解解对方方什么么信息息？,需要要挖掘掘客户户那种种需求求并如如何设设计询询问方方式提提供方方向。。根据据营销销实践践，当当你在在面对对一个个陌生生客户户时，，无外外乎需需要了了解以以下几几个内内容。。受访访者者个个人人情情况况:适适当当的的了了解解对对方方的的一一些些个个人人情情况况，，有有助助于于你你选选择择正正确确的的方方式式来来跟跟对对方方建建立立人人际际关关系系。。如如对对方方是是营营业业人人员员或或不不是是老老板板，，你你跟跟他他的的内内容容自自然然不不一一样样了了,所所以以需需要要搞搞清清谁谁是是业业主主。。受访访者者店店铺铺概概况况:了了解解客客户户店店铺铺的的一一些些基基本本情情况况（（如如开开店店时时间间、、历历史史、、租租金金、、经经营营理理念念、、销销售售网网络络、、经经营营品品牌牌以以及及经经销销业业绩绩等等）），，有有助助于于你你评评估估客客户户的的资资源源是是否否适适合合本本公公司司的的代代理理要要求求，，以以及及双双方方是是否否具具有有长长远远的的战战略略合合作作的的可可能能。。曾经经经经营营过过的的品品牌牌:如如果果客客户户过过去去有有代代理理类类似似产产品品，，了了解解他他们们过过去去的的代代理理经经验验和和销销售售经经验验，，有有助助于于理理解解客客户户再再接接新新品品牌牌时时究究竟竟想想要要什什么么，，不不想想要要什什么么。。拓展技巧接新品牌的的动机和思思路:询询问对方接接新品牌的的动机和想想法，有助助于你进一一步评估双双方合作的的可能性，，以及制定定非常具有有针对性的的谈判策略略。2、善于把把握主动权权和询问时时机：拓展员在向向客户了解解上述内容容的同时，，还要懂得得把握发问问的主动权权和询问的的时机。一一些拓展员员在拜访陌陌生客户时时，经常被被对方“反反客为主””。客户对对自己公司司的一切情情况包括合合作条件等等，都了解解清楚了，，拓展员还还不知道客客户的情况况，以及有有关合作的的真实想法法和实际需需求等。因此，为了了避免这种种情况发生生，拓展员员要善于把把握发问的的主动权，，在完全掌掌握对方的的信息之前前，如果对对方欲了解解详细的合合作细节，，拓展员则则要避免谈谈及细节，，可“粗线线条”的敷敷衍几句，，然后在回回答的时候候话锋一转转继续向对对方发问。。因为只有在在对方不了了解你的情情况下，你你向他了解解的信息才才是比较真真实的。一一旦对方先先行掌握了了你的情况况，你向他他发问时，，他的回答答往往具有有一定程度度的选择性性和欺骗性性。所以业业务员在进进行实践时时，不但要要先了解清清楚陌生客客户的相关关信息，还还要注意获获取信息的的时机，否否则容易被被虚假信息息误导，失失去实践价价值。拓展员在刚刚接触对方方时，可以以利用简单单的寒暄时时间获取对对方的信息息。案例：利用用寒暄获取取对方信息息A、陌生拜拜访时:进店前,先先观察该店店铺的基本本情况,比比如:产产品的风格格、价格体体系、产地、品牌牌名称、货货品陈列及及适龄段;注意:要要面带微笑笑,如果眼眼光和店内内人员接触触的话要主主动问好;拓展员:如如果看到到营业人员员“你好,请问咱们们这老板在在吗?”或或;直接去去见老板““您好!,看您这这很不错，，生意还好好吧！？””客户:“您好好!还可以以吧”或““你好!还还可以,你你是…?””;拓展员:““哦!我我是青蛙皇皇子公司的的,这是我我的名片””;主动递递上自己的的名片;客户:““哦!有有什么事吗吗?”;拓展员:““是这样样的,这次次这里有个个客户想做做我们公司司代理的青青蛙皇子品品牌,公司司派我来看看看市场行行情,我看看看你这里里不错,所所以就走进进来想和您您分享下咱咱们这个市市场情况””;客户户:““哦哦!有有什什么么发发现现吗吗?””;这时时候候就就要要主主动动询询问问:拓展展员员:““看看你你这这个个店店铺铺位位置置很很不不错错,您您一一定定经经营营了了很很长长时时间间吧吧?””;客户户:““是是的的,这这个个位位置置是是很很好好的的,我我已已经经营营***年年了了””;拓展员:“我我说呢,店铺管管理的这这么这好好,我看看你这个个店铺位位置这么么好租金金估计要要**万万吧?””;客户户:““是啊!这里房房租很贵贵的,我我这里都都要**万元””;拓展员:“哦哦!按你你这个房房租和你你经营的的品牌你你一年至至少要做做营业额额**万万才可以以保本啊啊,要有有赢利更更需要***万万营业额额了,还还有人员员工资和和费用等等”;客户户:““是啊!现在生生意不好好做啊!一年下下来也没没赚多少少钱,人人很辛苦,市场场竞争也也很大””;拓展员:“是是的,现现在生意意是不好好做了.以前品品牌少,店铺也也少,先先在都很很多了,竞争就就激烈了了,不过过也有做做的比较较好的,比如**地方方**店店铺就做做的不错错”;客户户:““是嘛嘛!他他们怎怎么做做的啊啊?””;拓展员员:介介绍绍好的的成功功店铺铺和经经验给给客户户;从以上上对话话可以以挖掘掘客户户几个个信息息:客客户户经营营历史史、客客户经经营能能力及及销售售能力力、客客户大大概的的资金金能力力、客客户店店铺租租金、、客户户潜在在需求求等;以上都都是示示范，，拓展展员可可以根根据自自己的的需要要作灵灵活的的准备备。只只有掌掌握了了陌生生客户户的这这些信信息，，拓展展员的的谈判判才能能“有有的放放矢””，才才能针针对客客户的的兴趣趣点和和关注注点进进行““精确确打击击”！！客户洽洽谈投资分分析淡判技技巧客户洽洽谈当市场场竞争争比较较激烈烈，竞竞争的的各方方综合合条件件相似似的时时候，，要取取得合合作就就要换换位思思考，，要为为争取取合作作方多多考虑虑考虑虑，帮帮助他他解决决合作作后如如何经经营的的问题题，这这样往往往比比承诺诺什么么样的的优惠惠条件件更有有成效效。在在具体体操作作时应应注意意以下下几点点：1、通通过各各种渠渠道和和方式式与客客户拉拉上一一点““关系系”以以增加加可信信度，，如提提起某某个共共同认认识的的人等等，然然后以以朋友友的角角色与与其交交往。。2、从对方方的角度深深入分析其其所处的环环境，并提提出符合逻逻辑的建议议。（该建建议也涵盖盖我公司的的市场机会会）3、“授之之以鱼，不不如授之以以渔”，用用先进的经经营理念和和比较实用用的经营分分析工具、、方法等来来指导其日日常经营行行为，使其其对公司的的经营管理理水平有足足够的信心心并期望以以后能从公公司长期得得到这种附附加利益。。4、给对方方足够的时时间考虑，，并可加以以朋友式的的关心。如如定期通过过电邮、电电话、手机机短信等方方式和对方方建立个人人关系，这这种私人关关系无疑增增加了对方方的情感转转换成本。。5、另外邀邀请对方参参加公司举举办的一些些培训、研研讨会之类类的讲座，，这样可以以促进客户户下定决心心也增长了了知识。6、注意说说话技巧，，逐渐加以以引导往有有利于我公公司的方向向发展；当当对方认为为你是一个个可信并且且值得敬佩佩的朋友时时，你的目目的就比较较容易达到到了。客户回访关于客户回回访，需需要注意以以下几点：：1、在任何何可能的情情况下，以以公司的统统一客服号号或公司固固定电话号号码来呼出出。客户户回访首先先要在第一一印象就与与客户建立立信任。每每一个营销销策划人员员都应当意意识到固定定电话与手手机号码的的不同，陌陌生手机号号码的信任任程度是非非常低的！！。2、客户回回访的第一一句话，就就应向客