服装销售话术

服装销售话术1话术：说话的艺术销售的核心智慧就是销售的话术销售是语言的艺术，过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，它不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户的表达能力。成功的推销员，往往能口吐莲花，他们的语言就像一双柔软的手，能抚摸到客户心灵最柔软的地方。2顾客进店后如何打破你与顾客之间的沟通坚冰3

场景（一）

导购笑言以对，热情接近顾客，

顾客毫无反应，一言不发；

冷冷回答：我随便看看；应对模块：1：没关系，您随便看看吧。2：好的，那您随便看吧。3：那好，您先看看，需要帮忙的话叫我。4问题诊断：错误应答1：没关系，您随便看看吧。错误应答2：好的，那您随便看吧。都属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走错误应答3：那好，您先看看，需要帮忙的话叫我。实际上就是已经放弃为顾客主动介绍的行为。5话术：导购（1）：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的服装……点评：以轻松的语气缓解顾客心里压力，同时简单介绍产品特点，以简单的提问方式引导顾客回答问题。6导购（2）：没关系，买东西是要多看看！不过先生（小姐），让我给您介绍一下我门店铺的货品系列摆放情况，方便您浏览。点评：首先认同顾客意思，缓解顾客心里压力。然后引导顾客了解卖场货品情况，同时小心的发问了解顾客的需求。7

小结导购：就是主动引导顾客朝购买方向前进。导购工作：1.主动。有意识的主动去引导顾客。2.要不断引导并推动顾客走向有利于成交的方向，但不一定非得现在立即成交。8场景（二）

顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不不买账，说道：

我觉得一般，到别处再看看吧。应对模块：1：不会呀，我觉得挺好。2：这是我们这季的主打款。3：这个很有特色呀，怎么会不好看呢？4：甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？9问题诊断：1：不会呀，我觉得挺好。3：这个很有特色呀，怎么会不好看呢？说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。2：这是我们这季的主打款。4：甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。10话术术：：导购购：：这这位位先先生生，，您您对对服服装装肯肯定定有有独独特特的的见见解解，，而而且且对对朋朋友友也也很很用用心心。。您您觉觉得得什什么么样样的的款款式式比比较较适适合合您您的的朋朋友友呢呢？？我我们们可可以以交交换换看看法法，，然然后后一一起起帮帮您您的的朋朋友友找找一一件件最最适适合合她她的的衣衣服服好好吗吗？？点评评：：首首先先赞赞美美顾顾客客的的朋朋友友专专业业和和细细心心等等，，然然后后再再询询问问陪陪同同购购买买者者的的看看法法，，将将他他拉拉为为自自己己的的建建议议者者，，只只要要他他给给出出建建议议，，销销售售过过程程就就可可以以继继续续前前进进。。11小结结不要要让让自自己己关关联联人人相相对对立立关联联人人可可以以成成为为朋朋友友,也也可可以以成成为为敌敌人人导购购工工作作：：1.主主动动引引导导顾顾客客回回答答问问题题。。通过过提提问问去去了了解解顾顾客客的的基基本本情情况况，，以以利利于于下下一一步步为为顾顾客客做做产产品品推推荐荐。。2.适适当当的的赞赞美美顾顾客客。。说些些赞赞美美和和认认可可的的话话，，可可以以缓缓解解顾顾客客的的压压抑抑感感，，让让谈谈话话过过程程更更顺顺畅畅。。3.主主动动推推荐荐并并引引导导顾顾客客体体验验货货品品。。通过过提提问问了了解解顾顾客客需需求求后后再再向向顾顾客客自自信信地地推推荐荐适适合合他他的的货货品品并并引引导导其其参参与与体体验验。。4.适适当当的的时时候候成成交交。。12场景景（（三三））顾客客虽虽然然接接受受了了我我们们的的建建议议，，但但是是最最终终没没有有做做出出购购买买决决定定而而离离开开应对对模模块块：：1：：这这个个真真的的很很适适合合您您，，还还商商量量什什么么呢呢2：：真真的的很很适适合合，，您您就就不不用用再再考考虑虑了了。。3：：…………（（无无言言以以对对，，开开始始收收拾拾东东西西））4：：那那好好吧吧，，欢欢迎迎你你们们商商量量好好了了再再来来。。13问题题诊诊断断：：错误误应应答答1：：这这个个真真的的很很适适合合您您，，还还商商量量什什么么呢呢给人人感感觉觉太太强强势势，，容容易易招招致致顾顾客客的的排排斥斥心心理理。。错误误应应答答2：：真真的的很很适适合合，，您您就就不不用用再再考考虑虑了了。。牵强强附附会会，，空空洞洞的的表表白白，，没没有有什什么么说说服服力力。。错误误应应答答3：：………（无无言言以以对对，，开开始始收收拾拾东东西西））没有做任任何努力力去争取取顾客。。错误应答答4：：那好吧吧，欢迎迎你们商商量好了了再来。。没有做任任何努力力，还有有驱逐顾顾客离开开的感觉觉。顾客客避免尴尴尬，只只好顺台台阶离开开店铺。。14小结增加顾客客回头率率顾客还是是想到其其他地方方比较一一下或与与家人商商量，此此时不要要再强行行推荐，，否则会会让顾客客感觉不不舒服，，但是我我们一定定要提高高顾客回回来的概概率。如何增加加回头率率呢？A.给面面子：如如果不给给面子，，即使顾顾客喜欢欢也不会会回头，，因为回回头就意意味着顾顾客的软软弱和没没有面子子。B.给印印象：顾顾客离开开前可再再次用简简洁的语语言强调调我们的的卖点，，一定要要给顾客客再次留留下深刻刻而美好好的印象象。15感动顾客客的两个个关键时时刻：1.顾客客购买时时对他要要好，不不买时对对他要一一样好。。2.顾客客付款前前对他要要好，付付款后应应该对他他更好。。16场景（四四）我们建议议顾客感感受一下下产品功功能，但但顾客却却不是很很愿意错误应答答1：喜喜欢的话话，可以以感受一一下。错误应答答2：这这是我们们的新品品，它的的最大优优点…错误应答答3：这这个也不不错，你你可以看看一下。。17顾客之所所以不愿愿意体验验，大多多因为觉觉得太麻麻烦，怕怕东西不不适合或或者害怕怕体验后后不好意意思再不不买。导购要求求顾客体体验商品品的时候候应把握握四点：：1.把握握时机，，真诚建建议。不可以过过早提出出体验的的建议，，除非顾顾客真的的对商品品产生操操作的欲欲望。2.专业业自信，，给出理理由。导购要用用自己专专业的知知识给顾顾客最贴贴切的建建议，这这样才可可以获取取顾客信信任。3.巧用用肢体，，积极引引导。比如有利利的手势势引导，，拿起商商品转身身去试衣衣间或者者货品直直接为顾顾客演示示等。4.压力力缓解，，学会坚坚持。导购可以以告诉顾顾客买不不买都没没有关系系来缓解解顾客压压力，从从而鼓励励顾客体体验。18场景（五五）顾客说：：你们卖卖东西的的时候都都说得好好，哪个个卖瓜的的不说自自己的瓜瓜甜呢应对策略略1：如果果你这样样说，我我就没办办法了。。2：算了了吧，反反正我说说了你又又不信。。3：（沉沉默不语语继续做做自己事事情）19错误应答答1：如如果你这这样说，，我就没没办法了了。表面看很很无奈，，其实很很强势，，潜含意意思是你你这人真真不讲道道理，我我对你都都没话可可说了，，简直不不想理你你。错误应答答2：算算了吧，，反正我我说了你你又不信信。意思是你你反正也也不会相相信我说说的，所所以我懒懒得理你你。错误应答答3：（（沉默不不语继续续做自己己事情））传递给顾顾客这样样的信息息：导购购自己觉觉得理亏亏，所以以默认了了他的说说法。20话术：导购：小小姐，您您说的这这种情况况现在确确实也存存在，所所以你有有这种顾顾虑我完完全可以以理解。。不过请请您放心心，我们们的生意意主要靠靠像您这这样的老老顾客支支持，所所以我们们绝对不不会拿自自己的商商业诚信信去冒险险。我相相信我们们一定会会用可靠靠的质量量来获得得您的信信任，这这一点我我很有信信心，因因为………点评：首首先认同同顾客顾顾虑以使使顾客获获取心理理安全感感，进而而使其对对店员产产生心理理好感，，然后再再强调我我们店铺铺长期经经营的事事实，以以打消顾顾客的顾顾虑。21小结当顾客不不信任我我们时，，我们要要做的就就是恢复复信任。。导购要说说服顾客客的最好好方式就就是首先先认同顾顾客，认认同就是是附和顾顾客的观观点，然然后再将将我们的的观点告告诉顾客客。不要用直直线性思思维来说说服顾客客，因为为直线性性思维会会大大降降低说服服的力度度。常用的认认同语言言有:您说得有有道理；；您这个问问题提的的非常好好；我一开始始也这么么认为，，感觉到到……；；您有这种种担心可可以理解解，如果果是我也也会这么么认为；；22场景（六六）顾客看中中了一样样商品，，想买下下来送给给自己的的家人，，但却说说要把家家人带来来再决定定错误应答答1：不不要等，，现在不不买就没没有了。。错误应答答2：你你现在买买就可以以享受折折扣。错误应答答3：那那好，你你把家人人带来再再说吧。。23错误应答答1：不不要等，，现在不不买就没没有了。。顾客可能能会认为为导购在在故意施施加虚假假的压力力。错误应答答2：你你现在买买就可以以享受折折扣。好像顾客客卖东西西就是为为了贪图图便宜似似的。错误应答答3：那那好，你你把家人人带来再再说吧。。刚好进入入顾客频频道，给给顾客离离开的台台阶并很很自然地地将顾客客赶出门门店。24优秀的导导购人员员经常用用故事打打动顾客客25正确应对对1、小姐姐，您做做事真的的很细心心！其实实您刚才才也说了了这款产产品无论论从款式式、颜色色来说，，都比较较适合于于您的老老公（男男友）。。我想知知道，现现在主要要是哪方方面的问问题让您您难以作作出决定定呢？第一步：恭维顾顾客第二步：直接探探询顾客客犹豫不不决的原原因，并并针对性性的解决决261、小姐，真真是羡慕慕您的老老公（男男友）,有您这这么一位位关心体体贴他的的老婆（（女友））。上个个礼拜也也有位小小姐各她她老公（（男友））买西服服，我当当时还不不理解呢呢，后来来才知道道她只是是想通过过这种方方式给老老公（男男友）制制造一份份惊喜和和浪漫。。我相信您您老公（（男友））穿上您您给他买买的这件件西服，，一定也也会非常常开心，，您说呢呢？第二步：以故事事的形式式自然地地将你的的观点告告诉顾客客，让顾顾客感觉觉真实可可信第一步：赞赏顾顾客273、其实，这这已经不不是一件件简单的的西服啦啦，您老老公（男男友）感感动还来来不及呢呢，您说说是不是是？再说说啦，如如果他真真有什么么不满意意的地方方，只要要不影响响再次销销售，我我们特别别允许您您在三天天内都可可以拿回回来调换换，您看看这样成成吗？如果顾客客仍有顾顾虑，解解除顾客客的顾虑虑28场景（七七）如何避免免即将成成功的一一次销售售被闲逛逛的客人人顺口否否决错误应答答1：哪哪里不好好看啦？？错误应答答2：你你不买东东西就不不要乱说说！错误应答答3：你你不要听听他的，，他乱说说的。错误应答答4：拜拜托你不不要这么么说，好好吗？29错误应答答1：哪哪里不好好看啦？？只会引导导闲逛客客进一步步详细说说出商品品不好的的地方，，属于消消极的引引导方式式。错误应答答2：你你不买东东西就不不要乱说说！错误应答答3：你你不要听听他的，，他乱说说的。可能导致致闲逛客客与导购购发生争争吵，影影响导购购的专业业形象，，同时大大大降低低顾客的的购买热热情。错误应答答4：拜拜托你不不要这么么说，好好吗？表示导购购害怕闲闲逛客说说出商品品存在的的问题，，给顾客客的感觉觉就是那那件商品品一定有有问题。。30导购：这位小姐姐，感谢谢您的建建议，请请问您想想看点什什么?(快速处处理闲逛逛客后将将目光重重新移到到顾客身身上)小小姐，生生活中我我们不可可能让每每个人都都喜欢自自己，您您说是吧吧？其实实卖东西西也是一一样的道道理。这这款产品品完全符符合您的的需求，，您看……（阐述产产品的特特点）点评：用用一个简简单的道道理引导导顾客思思维，从从而弱化化闲逛客客的消极极影响。。31场景（八八）听完导购购介绍后后，顾客客什么都都不说，，转身就就走，怎怎么办错误应答答1：好好走，不不送！错误应答答2：这这件衣服服看上去去效果很很不错的的错误应答答3：先先生稍等等，还可可以看看看其他的的。错误应答答4：您您如果真真心要可可以再便便宜点。。错误应答答5：你你是不是是诚心买买，看着着玩啊。。32错误应答答1：好好走，不不送！语气带有有不满情情绪，让让顾客感感觉受到到讽刺和和侮辱。。错误应答答2：这这个很不不错呀。。顾客已经经转身离离开，说说明对该该货品不不感冒，，导购仍仍然说效效果好，，纯属牛牛头不对对马嘴。。错误应答答3：先先生稍等等，还可可以看看看其他的的。导购还没没有了解解到顾客客的需求求点，就就盲目推推销介绍绍。错误应答答4：您您如果真真心要可可以再便便宜点。。导购成了了报价员员，总是是期待以以降低价价格来打打动顾客客是愚昧昧的，还还会挑起起价格战战。错误应答答5：你你是不是是诚心买买，看着着玩啊。。这种语言言会激怒怒顾客，，并引发发争执。。33导购：这这位小姐姐，能不不能请留留步一下下，可能能是我的的服务没没能让您您满意，，其实现现在您买买不买东东西真的的没有关关系。能能不能麻麻烦您告告诉我您您的真正正需求，，我再重重新帮您您找一下下适合您您的产品品好吗？？谢谢您您！点评：放放低身段段，从自自身找原原因求得得顾客的的谅解，，让顾客客感受到到被尊重重。然后后再重新新了解顾顾客需求求并作推推荐。34小结没有好的的服务，，再好的的产品都都只能算算是半成成品。管住自自己的的嘴巴巴逞一时时口舌舌之快快只能能招致致更大大的损损失35场景景（（九））顾顾客进进店后后看了了看说说道：：你们的的款式式怎么么这么么少呀呀，感感觉都都没有有什么么可买买的错误应应答1：新新货过过两天天就到到了。。错误应应答2：已已经卖卖得差差不多多了。。错误应应答3：怎怎么会会少呢呢，够够多的的了。。错误应应答4：这这么多多东西西你买买得完吗？36错误应应答1：新新货过过两天天就到到了。。错误应应答2：已已经卖卖得差差不多多了。。这两种种说法法等于于告诉诉对方方现在在款式式确实实很少少，没没有什什么衣衣服好好选，，属于于非常常消极极的反反应错误应应答3：怎怎么会会少呢呢，够够多的的了。。给顾客客的感感觉则则是：：要么么是导导购睁睁着眼眼睛说说瞎话话，要要么是是顾客客自己己在睁睁着眼眼睛说说瞎话话，无无论是是谁，，反正正顾客客感觉觉都不不舒服服。错误应应答4：这这么多多东西西你买买的玩玩吗？？这样说说等于于当头头给了了顾客客一棒棒，属属于非非常有有攻击击性的的质问问语言言，其其结果果是导导致顾顾客与与你大大吵一一架！！37正确应应对1、是的的，您您很细细心，，我们们这儿儿的衣衣服确确实不不是很很多，，不过过件件件都是是我们们老板板精心心挑选选的精精品，，每件件都有有自己己的特特色。。来，，我帮帮您介介绍一一下吧吧。请请问您您平时时都喜喜欢什什么样样的款款式？？第一步步：承承认顾顾客的的说法法第二步步：以以此为为突破破口强强化我我们的的货品品“样样样精精品””的观观念第三步步：引引导顾顾客体体验产产品功功能382、您说说得有有道理理，我我们这这儿的的款式式确实实不多多，因因为我我们老老板喜喜欢比比较有有特色色的衣衣服，，不过过有几几款我我觉得得非常常适合合您。。来，，这边边请，，我帮帮您介介绍一一下，，请问问您是是想看看看上上衣还还是……第一步步：真诚诚认可可顾客客说法法第二步步：有意意识地地去引引导顾顾客体体验我我们产产品的的优势势卖点点39场景（（十））当面拆拆的包包装，，可顾顾客仍仍要再再拿件件新的的，而而库房房里已已经没没有了了错误应应答1：只只剩这这一件件了，，您不不要我我就没没办法法啦。。错误应应答2：这这款只只有这这一件件，要要不您您看看看其它它款吧吧。错误应应答3：如如果有有新的的，我我一定定给您您，确确实没没有了了。错误应应答4：这这件就就是新新的，，而且且是刚刚刚当当着您您的面面拆的的。40错误应应答1：只只剩这这一件件了，，您不不要我我就没没办法法啦。。意思是是买不不买随随便你你，给给顾客客制造造很大大的心心理压压力。。错误应应答2：这这款只只有这这一件件，要要不您您看看看其它它款吧吧。顾客好好不容容易挑挑选到到喜欢欢的商商品又又被轻轻易否否决掉掉，有有得重重新开开始推推荐，，显得得很轻轻率。。错误应应答3：如如果有有新的的，我我一定定给您您，确确实没没有了了。错误应应答4：这这件就就是新新的，，而且且是刚刚刚当当着您您的面面拆的的。两种解解释本本身没没有问问题，，问题题是这这种解解释没没有说说服力力。41导购：：是这这样的的，因因为我我们同同款货货品进进得都都不多多，所所以您您刚刚刚看的的这款款确实实只有有这一一件了了。并并且之之前也也的确确没有有人拆拆过包包装，，是全全新的的，所所以您您完全全可以以放心心的带带回去去。来来，我我给您您包上上吧。。点评：：真诚诚的向向顾客客介绍绍我们们的货货品属属于限限量销销售，，同时时又给给顾客客适当当的施施加压压力。。42小结对老顾顾客做做服务务的的的目的的是提提升品品牌的的美誉誉度；；对新顾顾客做做服务务的的的目的的是提提升品品牌的的知名名度；；43场景（（十一一）顾客是是一位位专业业人员员，就就产品品向我我们有有针对对性的的发问问。错误应应答1：不不会，，我们们的产产品从从来不不会出出现这这种情情况。。错误应应答2：这这个很很正常常，所所有的的这种种产品品难免免都会会有点点这样样的问问题。。错误应应答3：您您用的的时候候稍微微注意意点，，应该该不会会出现现这种种情况况。错误应应答4：您您用的的时候候注意意以下下几点点…（详详细介介绍保保养知知识））44错误应应答1：不不会，，我们们的产产品从从来不不会出出现这这种情情况。。除非有有百分分百的的把握握，否否则是是自找找麻烦烦。错误应应答2：这这个很很正常常，所所有的的这种种产品品难免免都会会有点点这样样的问问题。。会降低低顾客客购买买的欲欲望与与热情情。错误应应答3：您您用的的时候候稍微微注意意点，，应该该不会会出现现这种种情况况。缺乏足足够的的自信信，使使顾客客对产产品和和导购购产生生不信信任感感。错误应应答4：您您用的的时候候注意意以下下几点点…（（详细细介绍绍保养养知识识）介绍的的太过过于繁繁琐，，顾客客会感感觉使使用起起来不不方便便。45导购策策略1、做认认同性性心理理铺垫垫2、给信信心决决不给给承诺诺3、弱化问题题并转移矛矛盾4、成交之后后再给说明明46正确应对1、先生，您您对买XX还挺在行的的，每个问问题都问到到点子上了了。先生，，我们以前前也有很多多老顾客和和您一样提提出过这个个问题，不不过，先生生，我可以以负责告诉诉您，我卖卖这个牌子子五年了，，经我的手手卖出去至至少也有XX件了，到现现在为止，，只要按照照我们的规规定方法来来正确使用用，出现您您所说的这这种状况的的可能性很很小，所以以这个问题题您大可不不必过于担担心。第一步：赞美顾客客想法第二步：告诉顾客客自己做了了多久，树树立专业形形象472、（如果顾顾客决定购购买产品后后）先生，，为了使产产品保持良良好的性能能，像这种种高档产品品其实保养养也很重要要，您使用用时要注意意。。。先先生，这样样吧，为了了不让您忘忘记，我把把这些注意意事项写在在小票后面面，请您稍稍候。(用简洁语言言强调商品品日常保养养事项)用我们的服服务来转移移顾客的注注意焦点483、小姐，您您这个问题题问得很好好，您说的的情况在我我们行业也也确实存在在。不过我我可以负责责任地告诉诉您，我们们这个牌子子的所有产产品都经过过特殊的工工艺处理，，所以这一一点牛年大大可不必过过于担心。。第一步：认同顾客客的感受49再说，我卖卖这个品牌牌已经差不不多有三年年了，经过过我手里卖卖出的这种种产品也有有XX个了。到现现在为止，，出现您说说的这种情情况而来投投诉的一个个都没有，，所以我认认为我们的的产品您完完全可以大大胆地买、、放心地用用。第二步：提供事实实数据并鼓鼓励顾客购购买50小结自然性问题所谓自然性性问题是指指产品使用用过程中