汽车营销试题-答案

页眉 .郑州市技师学院 2017—2018学年第二学期期末理论试卷 （A卷）课程名称：（汽车营销） 适用班级：（17春高级汽修一,二）共72人班级 学号 姓名 分数一、选择题，不分单选、多选（每空 1分，共50分）1.（B）是第一个把小排量涡轮增压发动机市场化的车企，其推出的 TSI+DSG组合受到市场追捧，产品一直供不应求。A.福特 B.大众 C.风田 D.本田以下哪个国家生产的汽车以其宽大、悬吊柔软、大扭力、空调效果好的特性，成了安全舒适豪华的代表（B）。A. 德国 B. 美国 C. 日本 D. 意大利红旗轿车最早的车标是（C）A.一面红旗 B.两面红旗 C.三面红旗 D.四面红旗4.奥迪轿车的标志为四个环，代表着（ D）A.奥迪轿车开向四面八方 B.奥迪轿车奔驰在四通八达的公路上C.四种汽车品牌 D.四个公司5. 商务交往中女性佩戴首饰的原则是（ C）。A.符合身份，以少为佳 B.同质同色C.不佩戴珍贵的首饰 D.不佩戴展示性别魅力的首饰6.商务礼仪的站姿要点中，所谓“一平、二直、三高”中的“一平”是指（ C）。A.眼光平视，腿要平行 B.头平要能顶书不掉，两脚平行C.头平正，双肩平，两眼平视 D.后脑勺、背部、脚后跟在一个垂直面7.在商务礼仪的坐姿礼仪中，落座后，女士腿的姿势可以是（ A）两腿可以并拢平行斜放一侧，双手叠放在左腿或右腿上B．两腿张开，双脚平行，脚后跟收缩到椅子下面左腿架到右腿膝盖上，右小腿与地面垂直两腿分开，不超肩宽，两脚平行8.对索取名片的方法描述正确的有（ABCD）A.交易法：首先递送名片B.激将法：递送时说能否交换一下名片C.联络法：“如何与您联系？”D.谦恭法：对长辈或高职务“希望以后多多指教，请问如何联系您？”9.名片使用三不准（ABD）A.名片不得随意涂改B.名片不准提供两个以上头衔C.不用特殊材质做名片D.名片不印多个联系方式10.在汽车销售4S店中，前台工作人员将电话摆放得正确位置是（A）A.纵向摆放在桌子的右前方B.纵向摆放在桌子的左前方C.横向摆放在桌子的右前方D.横向摆放在桌子的左前方在汽车销售4S店接听电话时，当听到对方的谈话很长时，应（C）。A.同时开始做别的工作 B.保持沉默C.必须有所反应，如使用“是的、好的”等来表示你在听 D.打断对方12. 接听电话时，如果突然掉线，正确的处理方式是（ C）A.等待对方再次打来 B.去忙别的事C.主动回拨给对方 D.让别人来等着接电话1/5页眉.13.打电话时，对方无人接听，进行电话留言时不恰当的留言信息是（D）。A.留下自己的姓名和联系电话B.说明自己要联系的人C.简要说明致电的原因D.埋怨为什么没人接听电话14.校园车站一般可以举办的内容是（ABC）。A.车辆静态展示B.试乘试驾C.发放宣传广告D.车模展示15.下列哪些不属于汽车商务活动（B）A.车展B.车友聚会C.新车发布会D.新车品鉴会16.扮演神秘顾客最重要的是（C）A.表演力B.自信心C.观察力D.沟通能力17.神秘顾客事先要经过培训，入店检测时最需要注意（ABCDE）部分A.清洁度B.客户服务C.产品摆放和库存D.可能导致危害的因素质量控制18.对于走进 4S店的客户，不一定都是潜在客户，其表现大约在（ A）三个方面。言谈与行动不同，没有明确好恶，直接问价眼神的不同，没有明确好恶，直接问价眼神不同，言谈与行动不同，直接问价言谈与行动不同，眼神不同，没有明确好恶，19.心理学家讲顾客从心里大体划分为（C）种类型。A.7B.8C.9D.1020.异常敏感、容易反悔；情绪不稳定，易于激动属于（D）心理类型A.虚弱型B.怀疑型C.顽固型D.神经质型21.不愿意购买日系车的可能的主要的顾客心理因素有（A）A．民族主义情绪B．认为车皮比较薄C．外观不好看D．性价比不高22.汽车消费者注重车型外观、配置的时尚和新颖，该类消费者购买动机属于（B）A．求实B．求新C．求美D．求利“李先生，现在你只花几分钟功夫就可以换取牌照与办妥过户手续，再过半个钟头你就可以把车开走了，如果你现在要办公事，那么就把这一切交给我们吧，我们一点可以在最短的时间内办好。”以上运用了（B）方法。A.选择成交法 B.假定成交法 C.请求成交法 D.保证成交法24.女性顾客购车动机特点是（ ACD）A．感情色彩浓 B．动机形成迅速果断 C．受外界影响大 D．主动性强中老年人购车特点（BCD）A．追求时代潮流、冲动 B．强调安全性 C．购车理智 D．追求舒适安全青年人购车特点（ABD）A．突出个性 B．追求时代潮流 C．追求良好的服务 D．冲动27.当顾客说“我随便看看”的时候，我们应该（ ABC）A．不要跟随顾客，让他自己去看 B．首先要尽量消除顾客的戒备心理C．抓住顾客注意力病与顾客互动交流 D．不管顾客反应，该说啥就说啥引导顾客体验货品时应该做到（ABC）A．要自信地给出顾客体验理由 B．如顾客不愿体验也不要轻易放弃C．引导体验可以配合肢体引导 D．只要建议体验就不达目的誓不罢休遇到闲逛客出现的时候，我们可以（D）A.一定要将闲逛客说得心服口服 B.将闲逛客支开就好不要在闲逛客身上花费过多时间2/5页眉 .不要激怒顾客30.遇到顾客说“你们卖东西的时候说得好听，哪有不自己说自己好的”的时候，我们可以（BCD）A.反正说了他也不信，就不必理睬他B.给他介绍我们产品的优点C.应该理解顾客这种顾虑D.通过举例方式帮助顾客树立信心31.顾客说我要考虑、商量的时候，我们可以（ACD）A.告诉顾客可以考虑好后再来B.这么好的东西不需要考虑了C.提问了解顾客犹豫的原因D.针对原因提供针对性的解决方案32.顾客说东西不错，但要等朋友来帮自己看看之后再作决定时，可以（BC）A.给顾客施加压力说以后可能没货了B.了解顾客不能现在决定的原因C.了解顾客心情并给出解决方法D.尽量这次就搞定而不要等到下次了33.判断一个顾客是否会成为你的潜在顾客，一般来说他需要具备“MAN”三要素，其中的“M”是指（A）A.金钱B.决定权C.需求D.人口34.一般来说，销售顾问在进行推销工作时，最好采用（B）A.封闭式提问法B.开放式提问法C.积极提问法D.正式提问法（B）是指在正式沟通渠道以外进行的信息传递与交流A.正式沟通B.非正式沟通C.平行沟通D.上下沟通36.初次来展厅的顾客在自由参观时，销售顾问应与顾客保持（D）米左右的距离。A.2B.3C.4D.5我们通常把顾客级别分为A、B、C、D，四个级别，其中A级代表（C）品牌、车型、价格、交货期等都已经确定的，一般一周内就能够付款、订车的；品牌、车型、价格、交货期等因素中部分确定的，一般情况下个月可以决定付款、订车的；C.已经交纳购车订金的； D.已有购车欲望，但至少一个月以上才能付款订车的。汽车销售人员访问前的准备工作需要做（ACD）A.销售工具的准备 B.车辆准备 C.心理准备 D.形象准备在展会上，主动出击寻找有效顾客的方法有（ABC）A.填写问卷调查 B.借故索要名片或联系方式C.送赠品留信息 D.硬塞资料和单位电话40.开始登门访问，与潜在顾客开始面对面的交谈，这属于汽车人员促销的基本程序中的（ A）A.接近 B.介绍 C.克服障碍 D.达成交易产品介绍中FAB方法是指围绕产品的哪三个方面介绍？（ACD）A.特征 B.价格 C.优点 D.利益42.汽车销售人员在汽车展示过程中，需要注意（ D）这四个方面显示寻找客户寻求满足其需求的激情，显示丰富的专业知识以及业务知识，显示销售人员的亲和力，显示产品利益和价值显示销售人员的亲和力，显示自我的服务意识和态度，显示丰富的专业知识和业务知识，显示产品利益和价值显示寻找客户寻求满足其需求的激情，显示销售人员的亲和力，显示自我的服务意识和态度，显示丰富的专业知识以及业务知识显示自我的服务意识和态度，显示寻找客户寻求满足其需求的激情，显示丰富的专业知识以及业务知识，显示产品利益和价值对客户现场介绍汽车整车的技巧包括（ABCD）A.资料准备 B.成功开场 C.灵活运用车辆说明 D.请客户试车44.销售顾问与客户进行有效沟通应做到（ ABCD）3/5页眉 .A.自信 B.体谅对方 C.适当做出提示 D.善用询问与提示下列是试驾过程中需要设计的过程：（ABCD）A.直线提速 B.连续过弯 C.紧急制动 D.发动机怠速运转试驾过程中销售人员需要注意（ACD）A.安全 B.油耗 C.话术 D.随车人员的问题处理异议的基本步骤是（ABCD）A.测定异议 B.理解异议 C.求证异议 D.处理异议处理异议时必须避免（ABCD）A.争辩 B.放任 C.悲观哀求 D.前后不一解决竞争对手导致的异议，采用的策略有（ABCD）A.赞扬竞争对手 B.通俗讲解性价比 C.定位 D.让步关于客户投诉说法不正确的是（C）A.客户投诉可以使企业服务更完善 B.客户投诉是创新的源泉C.客户投诉是绝对可以避免的 D.客户投诉有善意和恶意二、判断题（每题 2分，共26分）1.植入式汽车广告目前成为很多欧美大片的组成元素。 （√ ）意大利有“世界跑车之乡“的美誉。（√）日本最大的汽车公司是丰田汽车公司。（√）自信心是一个人必备的良好心理素质。（√）商务礼仪的首要问题是要分清尊卑。（×）6.在4S店接电话时如有急事需要对方等待，可以要求对方下次再打。 （×）在即将下班时拨打电话也比较合适。（×）车友自驾游活动通常不是汽车4S店的业务。（√）神秘顾客的产生是因为常态化下对真实服务质量考核的需求。（√）神秘顾客调查的第一重点是考察现场汽车销售人员“产品知识“。（√）思想和情