服装货品管理

货品管理1货品管理货品管理的意义及核心问题报表分析货场部署VM8步曲成功的推广经验学习图产品的生命周期体育用品常用的表格店铺分类的标准2货品管理的意义及核心问题31.毛利率=公式零售价-进价零售价×100%2.毛利=零售价-进价

3.总体毛利=毛利率×销售总额4.投资利润率=净利÷资本4存货周转对投资利润率的影响健将级客户进货折扣58折,假设有A\B两客户经利润等一切都相同.只是A一年资金周转一次,B周转两次进行利润率的比较销售金额100元货品为例,客户需投入资金58元,利润42元A:客户投资收益构成:58+42=100,投资利润率42/58=73%B:客户投资收益构成:(29+29)+42=100,投资利润率42/29=145%5存货周转对利润的影响健将级客户进货折扣58折,假设有A\B两客户A客户货品平均折扣8折,B货品平均折扣9折A客户利润:80-58=22;毛利率22/80=28%B客户利润:90-58=32;毛利率32/90=36%B客户比A客户都营利10元,所以下次进货B客户比A客户多进10元的货品.毛利率同上.其他条件相同A客户利润:80/58%=138;138*28%=38.6元B客户利润:90/58%=155;155*36%=55.8元B客户比A客户多收益17.2元6良好的货品管理可以：销售库存/货品积压利润/效率7各类货品颜色选择风险图例主款副款主色副色低中中极高风险风险8报表分析报表类型销售金额/时间/数量分析报表分队列总结报表销售情况查询销售排名报表9报表分析

1011报表表分分析析需需要要-定定时时-比比较较-观观察察12定时时如何何定定时时13比较较同期期大围围14观察察外部部环境境天气内部部环环境境库存存销售售调整整场区区部部署署陈列列货量量15内在在提提示示人-人人手手安安排排货-销销售售`库库存存服务务-软软件件:服服务务员员态态度度`销销售售游游戏戏硬件件:店店内内陈陈列列`颜颜色色效效果果`橱橱窗窗`陈列列物物料料`货货场场空空间间`店店内内清洁洁`音音乐乐161718报表问题推广货品销销售差，库存不足。。1920报表问题052513、052560销售好但库存存不足。2122报表问题裤类：112626库存不不足212668销售差差。2324报表问题212668、052522、071553价价位高2526报表问题围巾、帽、手套销售差。2728报表问题072539店铺无无销售？293031货场部署32报表分析-部署流程程图销售检查内/外外提示报表分析行动（前`中`後）场区图（货场十式式）订主题主款33计划场场区图图之原原则订立主题主推货品之库存货场百分比分析因应货品特性作展示依据利用相关的货品作配搭整体颜色配搭？？？34留意事事项天气季季节月月头月月尾顾客资料:男女比比例年年龄层人均收入消消费费水平店铺位置:商业业区办公公区旅游游区校园园区住宅宅区……推广活动特特别别节日当地文化生生活活习惯其它35VisualMerchandising视视觉化商品品3637383940413P是什么么？？a)VP=视觉展示示（visualpresentation）是指指整体的视视觉效果展展示，透过过橱窗和门门口的模特特群，带出出最新推广广的信息和和感觉给顾顾客。其目的是为为了突出品品牌的“整整体形象””和季节性性形象。陈陈列展示示位（橱窗窗、模特舞舞台、推广广台）b)PP=焦点展展示（pointofpresentation））是透过各各区模特和和正挂的衣衣服搭配，，展示出不不同区的特特点和提供供自由组合合搭配的建建议给顾客客c)IP=单件式式展示（itempresentation）是透过过单件地陈陈列货品，，如叠装和和侧面挂装装，方便顾顾客去触摸摸、拿取和和试穿。42PPIPIPVP43顾客导航线线目的：透过道具的的设置、货货品的摆放放，把顾客客引导到我我们预设的的路线，从从一种货品品到另一种种货品，从从一个区到到另一个区区，从而延延长顾客停停留时间，，增加销售售机会。每个区都必必须突出重重点的元素素，通过这这个元素带带出顾客的的路线。方法：找出夺目和和吸引的款款式，把它它分布在我我们预先设设定的路线线，再在这这路线的附附近放置相相关的款式式。注意事项：：尽量延长顾顾客停留在在店铺的时时间。如果果顾客只肯肯到某一个个区，这时时你应该检检讨一下自自己的场区区部署了。。如果顾客客只是在店店铺做短暂暂停留，这这时更应敲敲响警钟了了。442145VM8步曲曲4647什么是卖点点卖点，广告告策划人说说是“USP(独特特的销售主主张)”，，市场人员员说就是““产品提供供给顾客的的利益点””，导购人人员说是““产品最能能够打动顾顾客的利益益点”。千千人千言，，不一而同同，但这三三种不同角角度的说法法基本上是是提出了三三种卖点的的概念。其其定义为核核心卖点、、常规卖点点和差异化化卖点。48核心卖点———与产品品基本功能能,消费者者核心利益益息息相关关,影响决决定消费者者购买的卖卖点。如空空调的“变变频”与““回流”、、“直流””之争，微微波炉的““光紫”之之战。常规卖点———一般性性的,普遍遍性的的产产品利益点点，或者支支持核心卖卖点的技术术点。这种种常规性的的卖点由基基本属于共共性的东西西，一般不不受创作人人员的关注注与重视，，但是若策策划的好，，操作得当当，一样可可达到效果果。如AO。史密斯斯热水器的的“金硅内内胆”，乐乐百氏的““27层过过滤”，农农夫山泉的的“有点甜甜”。差异化卖点点——与众众不同的,具有排它它性，独占占性的,它它既可以是是常规卖点点,也可以以是核心卖卖点甚至其其它因素。。如创×××的“大视视窗”热水水器就是将将常规卖点点包装成差差异化卖点点，金龙鱼鱼的“1：：1：1””就是将核核心卖点差差异化，而而高速扩张张时的格兰兰仕则直接接将价格当当成最大的的差异49505152535455成功的推广广56数据分析----是一个计算算过程,用以衡量推广策略的的成效57公式式2.持平件件数=原销售件数数+(持平平升幅×原原销售件数数)1.持平平升幅减价前每件件毛利减价后每件件毛利-1)×100%=(58持平升浮计计算健将级客户户(58折折)进行某某款风衣促促销原价480现进进行399元促销,促销前一一周卖15件,促销销后卖多少少件才与按按促销前原原价销售的的数量的销销售金额持持平减价前每件件毛利=480*(1-58%)=201元减价后每件件毛利=399*(1-58%)=168元持平升浮=201/168-1=20%持平件数=15+15*20%=18件59公式式赠品推广毛毛利率=G–YX×R原毛利率赠品成本买满金额命中率60买赠推广计划12月月23日进进行买赠促促销活动,活动内容容是买满429元送垫子子(成本14元),计算健将将级客户推广毛利率率(58折折)命中率率80%推广毛利率率42%-14/429*80%=42%-3%=39%61系列推广公公式系列销售额额总生意额X100%62重点推广公公式重点推广货货品销售额额总生意额X100%63推广后工作作成功：留意意库存是否否够继续下下去失败：找出出失败原因因。。。。。货量不足时时？？？摆位出现问问题时？？？？同事出现问问题时？？？？天气`人流流问题时？？？？64经验学习图图销售比例`游戏`目目标是否达达到推广行动改变检讨货量（太多多`太少））`人流`天气发现问题未来部署65注意!!!数据只用作作参考，切切忌盲从。。必须以生意意及市场主主导为原则则。66产品生命周周期鞋生命周期期60天服装生命周周期45天天进入入成长长成熟熟衰退退67保本本、、保保利利期期””分分析析法法一、、商商品品储储存存保保本本期期分分析析商品品保保本本期期是是指指商商品品从从购购进进到到销销售售，，不不出出现现经经营营性性亏亏损损的的最最长长存存放放时时间间，，它它所所保保的的““本本””，，既既包包括括进进行行分分析析时时已已经经发发生生和和支支付付了了的的商商品品购购进进成成本本、、购购进进费费用用，，又又包包括括进进行行分分析析时时尚尚未未发发生生，，但但必必将将发发生生而而又又必必须须支支付付的的费费用用、、销销售售费费用用等等。。最最长长储储存存期期是是商商品品盈盈亏亏的的分分界界点点。。在在最最长长储储存存期期内内，，能能取取得得一一定定的的利利润润，，如如果果超超过过最最长长储储存存期期就就会会发发生生亏亏损损。。68商品品保保本本储储存存天天数数的的计计算算公公式式为为：：商品品保保本本储储存存天天数数＝＝(商商品品毛毛利利-商商品品固固定定费费用用-商商品品销销售售税税金金)/商商品品日日增增长长费费用用根据据商商品品保保本本储储存存天天数数和和销销售售额额可可测测算算商商品品保保本本储储存存额额，，其计计算算公公式式：：商商品品保保本本储储存存额额＝＝平平均均月月销销售售额额××商商品品保保本本储储存存天天数数69应用用举举例例设某某种种商商品品毛毛利利额额为为8，，000元元，，固固定定费费用用为为2，，000元元，，日日增增长长费费用用60元元，，则则该该种种商商品品保保本本期期可可做做如如下下计计算算商品品保保本本储储存存天天数数＝＝(8，，000-2000)/60=100(天天)由此此可可以以看看出出，，该该种种商商品品保保本本储储存存期期为为100天天，，也也就就是是说说如如果果储储存存l00天天刚刚好好保保本，，即即不不盈盈不不亏亏，，如如果果超超过过100天天，，多多存存储储一一天天就就要要亏亏损损60元元，，如如果果能能保保证证100天天之之内内将将商商品品销销售售出出去去，，就就能能取取得得一一定定利利润润。70商品品保保利利期期分分析析商品品保保利利期期是是指指商商品品从从购购进进到到销销售售出出去去，，能能够够实实现现目目标标利利润润的的最最长长存存储储天天数数，，商商品品实实际际储储存存天天数数如如果果超超过过商商品品保保利利期期，，就就不不能能实实现现目目标标利利润润。。为为了了实实现现目目标标利利润润，，企企业业应应掌掌握握商商品品的的实实际际储储存存期期不不超超过过商商品品保保利利期期。。保利利期期的的测测算算是是在在测测算算保保本本期期的的基基础础上上进进行行的的，，其其计计算算公公式式为为：：商品品保保质质期期＝＝（（商商品品毛毛利利率率－－商商品品固固定定费费用用－－商商品品销销售售税税金金－－目目标标利利润润））／／商商品品日日增增长长费费用用71应用用举举例例设某某种种商商品品毛毛利利额额为为10，，000元元，，固固定定费费用用为为2，，600元元，，目目标标利利润润为为2，，200元元，，日日增增长长费费用用为为104元，则该种种商品的保保利期为：：商品保利期期＝(10，000-2，600-2，200)/104＝50天从比例可以以看出，该该种商品保保利期不应应超过50天，超过过50天天则不能实实现目标利利润，超一一天，就少少实现目标标利润104元，因因此，必须须把商品储储存天数控控制在50天以内才才能保证目目标利润的的实现。72应用举例健将级客户户(58折折)年零售售额100万.房租租8万/年年员工3名名工资500元/人人,电费500/月月,定额税税1000元/月,装修及货货架共5万万元分1年年摊销.一一年四次进进货,20万利润.计算每月月进货的保保本期与保保利期日增费用:（1500+500）÷30＋50000÷÷360=67＋139=206元每月毛利:420000÷4=35000元每月房租:80000÷12=6666元每月税金:1000元每月利润:16666元保本期:（35000－6666－1000））÷206=132天保利期:（35000－6666－1000－16666））÷206=52天天73存销比公式为：（（期初库存存+期末库库存）/2/当月销销售74体育用品常常用表格75SKU统计计类别表店铺年份季节服装配件鞋预计调出量预计调入量1.销售数量3.库存数量1.销售数量3.库存数量1.销售数量3.库存数量华联2002冬

7

春

6

53

秋

122

2003冬73101723127

夏

18240473

春

242824192

秋3101

214264

2004春

27

12

22

合计

10480524016753

新世界2001春

1

2002冬

8

春

352

秋

41328

2003冬1027416614127

夏

9

15556

春1371139207

秋89221016235

2004春

27

12

33

合计

194392313239719

76SKU统计计年份表店铺类别最大陈列SKU季节现有SKU合计占比年份

20002001200220032004Sku数Sku数Sku数Sku数Sku数Sku数华联服装89冬

37

3755.22%夏

2

22.99%春

53811.94%秋

20

2029.85%Total

6436732.68%配件60冬

18

921.95%夏

9

921.95%春

11321639.02%秋

7

717.07%Total

23724120.00%鞋132冬

11

1111.34%夏

12

1212.37%春

72323232.99%秋

339

4243.30%Total

108529747.32%total

000121867205100.00%77订货须准备