2021扬州万科GZ229营销地块提报-63正式版

生活“园”来如此扬州万科GZ229营销地块提报营销策划房产经纪金融服务资产管理数据信息智库咨询土地顾问品牌顾问商业运管营销策略销售代理小镇运营合富金融合富美筑房王电商万科第五园站在现代看历史，追求自然景观万科朗润园站在现代看未来，追求精神气度真正的“园”生活追求自然景观与精神气度的统一湾里的房子城里的园子天下玉，扬州工湾头打造首个玉器小镇临江之群，璞石无光千年磨砺，温润有方骨子里的“玉”精神扬州万科又造一“园”能否引领当下扬州高端改善市场潮流p市场解析p项目定位p营销策略p团队介绍土地市场——扬州进入“全城看，全城选，全城买”的格局明年预计38家纯新盘上市，而明年将达到50多家在售楼盘，随着高地价盘入市，扬州正式步入2万+，而8000以上高地价盘集中东区及辐射区域，竞争环境恶劣，2021年扬州将进入全城看房，全城选房，全城买房的竞争格局，本项目应狠抓地缘，收客全城机会点：西区项目少，作为同价值，同价格的区域，客户来源可重点挖掘1万5-2万仅2个2020年扬州7000地价以上一览表7千-8千8千-1万1万以上2万左右至少10个52万加至少6个44332221111111100000000000000000西区广陵新城主城东区东区东北区北区西区新城东南新城南区宏观市场——2021年扬州市场库存激增，东区成为扬州2021年的主战场短期供求关系健康，成交稳步攀升，可售周期下降至6.4个月，2021年预计可售货值激增至499万㎡，远高于近3年扬州成交均量。尤其以东区竞争最为激烈，相反，西区及西区辐射的区域（西区新城，西南，西北区域等）竞争小，可作为后期主力客户挖掘扬州近5年商品住宅年度供销价情况供应(万㎡）成交(万㎡)均价(元/㎡）35029.96%10.65%9.29%180001658716000300-0.96%25.25%137151517714000250105531039310293120002001000015021726326727033031332230027622780001611816000100400050200002015年2016年2017年2018年2019年2020年0

扬州市场供需关系预测(单位:万㎡）600500499.41万㎡2021年北区预67.1市场缺口：219.41万㎡计新增货量400105.22021年南区预计新增货量280万㎡42.32021年西区预300计新增货量128.62021年东区预200计新增货量28025.011005.75扬州目前各区69.84域剩余库存55.610近3年扬州成交均量 2021年可售货量（库存+新增）（数据说明：东区为广陵新城+主城东区+东区；西区为西区新城+西区；北区为东北区+北区；南区为东南新城+南区）以扬州区域内近3年年均成交量280万㎡，推算截至2020年年底，全年市场剩余货量154.2万㎡，根据一般高周转开发商年目标15-20亿倒推各区域2021年需完成的货量345.21万㎡，合计499.41万㎡，市场远不足以支撑，区域竞争集中与东区及南区，在全城看房的今天，客户重点挖掘对象应立足西区（以西区新城为主）。市区成交天梯图——全市改善类产品市场份额提升，符合本案主力产品区间洋房120-150㎡需求为主，其中120-130㎡最多，其次为130-140，140-150㎡持平。总价天花板至260万别墅150-200㎡需求为主，其次为200-250㎡。总价天花板至360万2020年市区成交天梯图——洋房2020年市区成交天梯图——别墅200-240240-280280-320360-400400-500面积段320-360500以上小计130-14040000004140-15000000000150-2000253811139192234200-25000123018556250-30000010603652300-35000000000350以上000006410151小计42550463347356区域板块产品——本案主力143㎡处在高流速，低库存区域，大面积165㎡流速稳定，供不应求，叠加类产品供货少，存在市场机会点扬州东区区域板块90-150㎡处于高流速，尤其以100-120㎡流速最高，高流速区域内，140-150㎡库存最低，大面积改善产品160-180㎡流速稳定，供大于求，叠加类供货及库存处于最低值，存在较大市场机遇1800扬州东区区域板块库存和流速情况20年成交套数库存套数流速(套/月)140131高流速1600157214621221201400120010008006004002000

114595920778998538077676766244331026090以下90-100100-110110-120120-130130-140√150万180-200万210-230万以下低库存5528961515140-150150-160√250-300万

大面积改善叠加类产品供货少流速稳定存在一定的市场机遇供大于求145156214233023140160-180180-200200-250250-300√√300万400万以上以上100806040200区域板块市场——板块容量激增，本案虽所处第二价格梯队板块，但应晋升价格第一梯队东区主城板块历年成交情况 板块价格梯度——第二价格梯队80 无供货706050403020100

本案2015年 2016年 2017年 2018年 2019年 2020年广陵产业园 广陵新城 老东区 湾头板块机会—根据全城买房看房的逻辑，第一及第二价格梯队板块均为我项目挖掘客户点，以高流速，底库存为主扬州第一及第二价格梯队各板块成交库存情况302518.4

近3年年均成交(万㎡)当前库存(万㎡)高流速24.87高流速高流速低库存20.87低库存低库存17.4410.1410.8510.5610.26107.938.085.583.353.993.625.4153.292.852.671.811.370二城文峰广陵新城京华香茗湖西拓老东区湾头梅岭蒋王竞品分布图根据目前全城看，全城选，全城买的格局，本案竞品应立足全城。竞品分2类，1.价格竞品——18000以上的项目以洋房为主2.产品竞品——涵大户型洋房，大平层，叠加别墅的项目瘦西湖壹号院（GZ111）

美的禹州大河（GZ178）

在售上市竞品即将上市竞品楼面价：8950元／㎡建筑面积：10.09万㎡容积率：1.22绿地健康城（GZ100）楼面价：2483元／㎡建筑面积：37万㎡容积率：1.37华建GZ209楼面价：8950元/㎡成交时间：2020年7月恒通、景宇GZ230楼面价：11506元/㎡成交时间：2020年11月中信泰富GZ231楼面价：10025元/㎡成交时间：2020年11月中信泰富锦辰（GZ135）楼面价：8326元／㎡建筑面积：9.9万㎡容积率：1.90九龙湾GZ235楼面价：10829元/㎡成交时间：2020年11月

楼面价：8952元／㎡建筑面积：30万㎡容积率：1.67奥园观湖尚居建筑面积：44万㎡容积率：1.6中南GZ221楼面价：8527元/㎡成交时间：2020年11月

中信泰富GZ238楼面价：9694元/㎡成交时间：2020年11月远洋广陵宸章（GZ190）楼面价：8544元／㎡建筑面积：6.4万㎡容积率：1.83安居GZ210楼面价：14250元/㎡成交时间：2020年10月绿地也今东南（GZ128）楼面价：6153元／㎡建筑面积：23.8万㎡容积率：1.31景瑞GZ212楼面价：9121元/㎡成交时间：2020年9月竞品航道图——待本案入市时，库存为全盘推售中全年最低值，适逢全盘集中推售，市场竞争恶劣，项目应提早入市，抢收全城高端改善客户竞品分类

项目名称 2021可售库存 已推已售 首开时间

月均流速

2021年3月底 2021年6月底 2021年9月底 2021年12月底库存 库存 库存 库存未来竞品在售竞品

中信泰富GZ231华建GZ209安居GZ210金地GZ215中信泰富GZ238恒通GZ230中南GZ221景瑞GZ212金通华GZ189九龙湾GZ235远洋广陵宸章美的禹州大河金辉栖湖云庭瘦西湖壹号院绿地健康城绿地也金东南中信泰富锦园奥园观湖尚居

12.47/2021.0715.76/2021.0412.09/2021.0714.01/2021.0412.7/2021.0914.2/2021.058.09/2021.063.8/2021.047.58/2021.0912.36/2021.105.52/2021.0229.790.712020.1220.030.672021.0120.0617.632019.1211.7212.162020.045.88.01（别墅）2018.082.81.8（别墅）2018.08(别墅)

预估0.6预估0.8预估0.3预估0.6预估0.5预估0.5预估0.7预估0.6预估0.4预估0.5预估0.30.40.31.31.50.30.1

未上市未上市11.29.4未上市13.3610.88.4未上市未上市11.110.1未上市12.2110.48.6未上市未上市12.110.5未上市13.2最11.511.1未上市7.09佳4.82.7未上市2入0.2清盘未上市未上市市7.15.8未上市未上市时未上市11.35.024.02机3.22.228.5927.325.824.619.0318.117.116.116.0612.18.14.17.222.7清盘清盘4.83.82.81.82.52.21.61.3合计 208.78 / / / 83.22 118.08 137.8 128.1竞品分析——本案项目产品密度低，高端改善产品更纯粹竞品均为品牌开发商，项目产品均有洋房，叠加项目较少，产品方面跨度较大，与本案存在较大差别，容积率本案处于较低值，占地规模较小项目开发商物业类型产品占地面积（万㎡）容积率总建面积（万㎡）本案万科、华鸿嘉信洋房、叠加125-185㎡3.91.45.4远洋广陵宸章远洋洋房、高层90-125㎡2.51.836.4美的禹洲·大河美的+禹洲高层、洋房105-144㎡17.91.6443.6金辉栖湖云庭金辉洋房95-169㎡9.31.5220.7瘦西湖壹号院富景洋房、叠加145-160㎡4.81.210.1绿地健康城绿地高层、洋房、叠加98-165㎡20.21.3737.7绿地也今东南绿地洋房87-170㎡12.91.3323.8中信泰富锦辰中信高层、洋房110-167㎡5.21.99.9市场总结大 小 近全城看房，全城选房，全城产品符合区域板块内高流速，本案对比扬州同价格，同产低库存的格局，大面积改善买房的格局形成，应抓地缘，品的项目，本案优势在于容类产品流速稳定存在较大市收全城，此外50多家新盘在积率密度更低，改善产品更场，本案应与全城同价格，售，以东区竞争最激励纯粹同产品的竞争p市场解析p项目定位p营销策略p团队介绍万科TOP“园”地产“奢侈品”的代名词奢侈品的趋势：成为流行的“大众”奢侈品客户规律01

先知单纯的认可消费品，或其粉丝，或其真正的了解消费品，称为“火种”传教士从产品中看到独特的价值，发觉其可承受后，将其作为一项向上贴近，向下区隔的工具。不自觉间扮演传教角色信徒被“传教士”鼓动而追随性消费，没有多少产品鉴别能力。被“消费漩涡”卷进，产品本身已无意义，消费与否已无选择。消费已“符号化”。“先知”毋庸置疑，本案的“先知”也是扬州所有高端项目所极力争取的少数派“城市领袖”，或商或政。是本案别墅类，大平层类物业核心单位的靶心客户。他们或是万科TOP系的粉丝，老业主“传教士”扬州当地的中上阶层，政商界的骨干级精英。他们向往（目标成为并有可能今后成为）“城市领袖”。但在自我的圈子和公众眼中，已然是“意见领袖”。他们是本案143-165㎡产品的高端购买者。“信徒”城市中产阶级，职业结构复杂，可能是崭露头角的新贵，可能是受父母庇佑的小开，可能是辛勤积累的中年人，可能是一夜暴富者……他们是本案128-143㎡的主力购买人群。客户定位1核心客户（40%）东区只买近的高端改善住房现在就是

2 3重要客户边缘客户（30%）（20%）江都 西区及主城外溢进扬州改善住房环境 改善现有住房环境希望成为心中仰慕客户标签：向上的“城市峯层”

4补充客户（10%）乡镇及周边县级市改善进城改善环境未来将是消费者进入奢侈品世界只需满足一个条件，感受到奢侈品的“价值”，愿意为之付出高昂的代价（即金钱）——高桥子枝子《高价也能畅销》价值体系万科GZ229地块项目价值体系城规品牌配套服务产品规划区域规划万科华鸿嘉信交通配套商业配套教育配套生态配套物业服务健康住宅园系产品玉器小镇世界500强中国房企no.59高铁站(东)泰达Y-MSD华师大附中茱萸湾万科物业no.1健康住宅纯低密度万科TOP级”园”广陵新城房企前三华东no.2弘阳广场东育才滨河湿地公园生态新城万科三好品牌no.45王府井whatF(Features):万科品牌/万科TOP“园”/健康住宅客户打动点我们卖什么？建立强调关系A(Advantages)：玉器小镇/一线河景/广陵新城与生态新城的核心客户买什么？B(Benefits)：万科TOP园/万科物业/万科品牌/一线河景/健康住宅6CO2+6H2O 光合作用 C6H12O6（CH2O）+6O2C—city—城市0—oasis—绿洲人居【区位价值】【生态价值】H—human【人居价值】城市属性居住属性广陵新城+生态科技城核心+一线河景茱萸湾公园+健康住宅+纯低密度洋房别墅光合社区【物理定位】万科第三园·双城核芯·低密洋房·光合社区案名建议万科·和园p市场解析p项目定位p营销策略p团队介绍线上策略短 1.高价盘项目8个月清盘，时间紧2.TOP“园”输出时间短，不利于高端印象塑造长断

1.板块价值兑现时间长2.板块规划玉器小镇落地时间长1.未来的价格:价格与现在断裂2.过去的体验:体验与价格断裂【项目的推广问题是时间的障碍，但我们的解决也与时间相关】推广故事线时势中国参与主导世界进程文化自信领驭输出世界东方已成为全球文化方向标扬州东区是江南文化发源东区湾头是扬州运河的第一湾国际东方是影响世界的当代中国生活美学

主线：产品故事核心价值豪宅追求居住感受，身份象征，文化底蕴，产品细节，财富传承增值历史价值 交通价值 产品价值 规划价值 生态价值 教育价值 品牌价值2500年高铁东站健康住宅万科园系紧邻河景华师育才深耕扬州历史沉淀高铁提速延长生命TOP第一门口的景赢在起跑10年有余汇聚“时间的美好”生活向往

客户时间的感悟时间的需求先知追求健康，追求极致心智迭代的生活需求传教士+信徒追求品牌资源产品认可渴望富裕时间做其他事关键词世界东方

关键词关键词时间重回故事线：世界的东方时间寓意：本案作为万科TOP园“重回”豪宅顶端推广策略首开前推广策略统筹长线战役短爆拆分，匹配阶段价值全渠道覆盖输出针对关键节点匹配爆点事件吸引市场，构筑广告形象与信息网的结合站STEP1起势期关键节点案名发布展厅开放关键 营造势能碾压任 引发全城关注务

STEP2 STEP3 STEP4蓄客期引流期引爆期关键节点关键节点关键节点品牌发布会示范区开放项目首开产品概念碾压 现场体验碾压 短爆吸引热议开启强势蓄水 城市流量导入 深夜教育洗客第一阶段阶时代占位世界东方段主解决:声势碾压客户题品牌起势推广线用好微信主阵地和权威媒体，时势论和文脉学在扬州讲好时代下的国际东方故事推证动验世界重回东方时间事件线圈层线文化领衔&蓄客前置2针对圈层客户进行定向的主题打核心动作：展厅案名发布兑现线下阵地:文化生活馆定制活动邀请，预告生活质感线上传播：东方国际文化自觉体验

解题思路中国>扬州我不是一个扬州豪宅是一个中国豪宅项目对客户形成声势碾压第一阶段巡礼·世界的东方风潮生活概念展厅玻璃砖墙世界东方风潮实验空间扬州首个跨界东方文化LAB厅参考爱马仕&香奈儿的玻璃砖店面设计，在城市展厅当中搭建一面玻璃砖墙吸睛在旗舰展厅以传统文化琉璃的现代使用手法遥相呼应玉文化+国际东方装饰风格+中式茶具定制一个特殊的文化活动体验区，在这个部分用充满议论感的设计xio作为概念引出国际东方美学与生活方式讲述国际东方的时代趋势论，展厅含有部分私密隔断空间，用于本阶段前置蓄客的定制化圈层活动场景第一阶段礼遇·世界的东方风潮生活定制礼本案万科X茶灵CHALING世界东方风潮伴手礼扬州首个国际东方文化奢牌的伴手礼选取LVMH旗下以云南普洱茶为元素打造的东方元素高端生活美学品牌为A类客户或者万科的朋友定制具备项目国际东方风潮+价值感兼备的东方风格伴手礼，礼盒内容为CHALING+对标品牌国际东方生活美学理念的卡片第一阶段礼遇·世界的东方风潮生活定制礼多元化的东方文化当代设计生活第一阶段线上传播：案名发布奠定项目故事线之下的国际东方基调线上传播第一波亮相，安名正式全球公布案名概念先导预告小视频（03.01）【先导·玉鉴文明序幕】玉，石之美，比王字多一点Fromfarawayyoushare即使身为王，亦会在时间里淹没thismomentwithus有了玉，便多了一点能与时间并肩的力量有玉而安，身体因此安住，大地因此安住以玉为鉴，时代因此隽永，时间因此被鉴证在永恒的祈愿与向往中CHINA·YANGZHOU【48小时后，同演进文明进程的全新序幕】第二阶段阶段 城市占位高铁新城主题 解决:能级碾压客户

解题思路高铁新城>广陵+生态证验事件线文化领衔1大核心动作：京杭之心品牌发布会[时代之下，时间之上]

土地深度解析+产品首发推广线 配合朋友圈+各大V解析利用发布会制造咖位发言，价值新闻化传播，建立全新土地概念推动世界重回东方时间圈层线兑现高定运维以城市展厅作为主要阵地在定制的上下文化空间进行私密的高定圈层活动

我不是一个广陵新城，生态科技城是一个高铁新城对客户形成声势碾压第二阶段线上传播：品牌势能&土地炒作链接城市展厅与礼品话题炒作，两大品牌价值强势输出向扬州市场建立品牌认知，为即将到来的品牌发布会造势1.0德科地产频道《扬州正在提速，万科正在改变丨刘德科》以连淮扬镇铁路的开通作为切入点，输出新的板块价值见证两个盛世的相融交汇大运河第一湾万科&华鸿嘉信的交汇珍藏两个时代的兴盛所向

板块定位系列刷屏#鉴证城市的伟大时刻#①大运河开始入扬州的第一湾②广陵新城+科技生态新城的汇集之处③城市文明中轴上的国际生活区第二阶段核心事件：【远见世界的东方】品牌发布会配合智库人物强化土地价值的稀缺属性，重定板块概念国际东方生活产品首露，迭代性产品概念公布更多免费方案资料加微信：chuangshiji02发布会地址：京杭之心YANGZHOUBRANCHVENUETHEHEARTOFBEIJINGHANGZHOU#世界运河峰会永久会议遗址扬州的时代全球文化名片#第二阶段时间的朋友核心事件：【远见世界的东方】品牌发布会邀请罗振宇揭开扬州关于文化，关于历史时间的沉淀也侧方突出我们的主题远见世界的东方时间第三阶段阶东方宅园国际居所段主解决:体验碾压客户题产品深度解析+时间恒产支线推广线全渠道媒体覆盖性输出产品价值强调本案的国际东方产品复合属性同时具有收藏的时间价值推证动验当代江南里的国际居所事件线圈层线体验领衔兑现圈层载入1大核心动作：将前期维护吸引的圈层万科润园&百达翡丽引入售楼处现场进行活动[世界时间东方之旅]持续精准圈层客户

解题思路城市打卡点>售楼处我不是一个地产售楼处是一个城市网红人文阵地对客户形成体验碾压国际东方X时间造物馆峰值记忆+奢侈对标第三阶段时间的匠人核心事件：【世界时间·东方之旅】示范区开放针对国际生活质感+时间+传承+极致精工理念使用百达翡丽作为现场的主题腕表策展览核心品牌现场重点体验+价值内容输出规划本案项目示范区当代东方美学造园示范区

百达翡丽IP城市联展家族传世作品的极致体验

精神对标X形象客户生活习惯体验家艺术品位主题样板示范区第三阶段峰值记忆点【空中花园】

【通道】关键道具：金属琼花植株

关键道具：竹林位置：售楼处大厅参考：南京涵碧楼-金属梅花树销讲内容：①扬州市花的当代解构再设计，本案对城市文化+

位置：售楼处内通道参考：北京望京凯悦-大堂竹林销讲内容：①何园与个园的竹林意向复刻，阐述品牌对城市东方文脉传承+国际再设计复兴当代生活美学

的深入了解②现代手法+传统元素，整个项目为扬州带来的又一个园系产品

②对标圈层的玉，君子向上的精神③强调项目为当代精神贵族阶层定制居所第三阶段奢侈对标【会客洽谈区】

【会客洽谈区】关键道具：特选区域绿杨春茶，扬州特产，中国国

关键道具：酒泉夜光杯，获全国旅游商品研评会金家地理标志产品

奖、轻工部优秀出口产品银质奖、全国工艺美术行位置：洽谈区销讲内容：①茶叶的稀缺+制作过程考究故事，关联讲项目对

业优秀质量管理奖等18项奖项位置：洽谈区销讲内容：产品的对标内容

①用传统的夜光杯（玉）遥相呼应本项目的地块②使用大明寺泉（天下第五泉）进行冲泡，万科对于扬州历史的传承+以唐宋名士饮茶款带圈层

玉器小镇，以匠心VS万科园系的匠心，也是生活方式的机制美学表现线下策略渠道拓客思路STEP1

STEP2

STEP3

STEP4客户摸查

拓客铺垫

拜访邀约

特权接待1.搜查客户的逻辑1.万科分享家大会1.标准拜访流程1.日常客户维护2.2.高端私宴2.不同阶段拜访2.特权接待服务直接客户获取3.激活老业主搜查客户逻辑预设房价支付门槛及家庭财富水准锁定客户对应的渠道用车存款老城企业高端小区行会场所车价通常占年收约等首付新房价*80%当地行业商会按当地消费水平入的70%-90%，取协会，工商联设量化额度中间值80%计

单价2万/㎡，主力143㎡，总价300万以上首付120万（二套房40%），月供10000元（按30年算）主力143㎡，家庭可支配资金不少于120万，年收入不低于40万(月供/30%*12）①价格35万以上的车主②存款在120万以上或等额理财产品的银行储户③当地及附近老城区16000元/㎡以上二手的业主④当地商会（扬州老板）的会员⑤高端美容院（人均单次消费2000元以上）...⑥高端餐饮场所(人均单次消费1000元以上）...直接客户获取合作方条件针对供应商等合作方(媒体、活动、包装制作等），将提供客户资源作为合作附带条件。

资源互换通过活动，客户维护等形式，以内外资源互换吸纳新客户(对银行、车行、商会、协会等高端商业及企事业单位以提供会所、泳池、运动场地等资源协办活动形式打入客户圈层直接客户获取高效、便捷、有效

资源购买竞争对手、电信公司、网络公司、小区物业等渠道购买客户数据(直效获取定向客户资源）万科分享家大会时间：2021年4月目的：整合当地所有掌握高端客户资源的人，为项目提供客源，也为项目立势万科分享家召集大会对象高端商家渠道媒体及企事业当地竞品及二合作方单位关键人手经济行销售1.名车，名表，名家字画等奢侈1.定向拓展企业品销售经理单位中具有影响2.银行理财客户1.重点拉动当地力并有一定话语1.工程，材料，经理，高端商场高端楼盘的销售权的关键人活动，广告等与会员管理人员人员参与2.行业协会代表我项目有关系往3.高尔夫，出国2.二手经济行业3.医院学校等单来的单位旅游等协会渠道代表位的组织者4.当地主力媒体4.高端娱乐餐饮客户经理高端私宴——根据季节包装不同的私家宴主题，打造高端稀缺的私家宴，提高客户体验扬州私宴定位：舌尖上的扬州四季！把扬州四季的特色菜做足，达到“唯有扬州能代言淮扬系传统饮食文化”的境界。以本案《扬州宴》为例：第一步：氛围营造“四香”过去，在扬州的园林里吃饭，要有四香：花香，茶香，酒香和熏香。桌上冷蝶和玉兰樱花鲜花第二步：养生且符合时令的菜谱：狮子头，文思豆腐，鹅肝，松鼠鳜鱼等。。。夏天可以烧烤3月5月7月9月11月

春之宴于生机勃勃的春天，携好友踏青，登山逛园，品春之特色美食夏之宴每每夏季，撸串是贫富人都最爱的，奢阔露台烧烤Party秋之宴秋季养生，品尝河蟹，海鲜，养生