某区域城市年度计划

2005XX区域/城市计划2005年区域/城市计划内容2004年市场总体情况回顾区域/城市档案婴儿奶粉市场分析区域和渠道状况主要竞争对手情况小结2004年生意回顾生意回顾经销商情况回顾零售商情况回顾04年主要促销活动回顾促销人员有效性分析小结2005年生意发展计划04年市场和销售回顾总结SWOT分析目标策略行动计划A&P市场04年总体情况回顾区域/城市背景资料你所辖的区域/城市清单,从属关系区域/城市类型(A/B/C/D/E/F)开发年份其他您认为需要给大家分享的区域/城市/MJ发展历史区域/城市人口,GDP,人均可支配收入等宏观数据,最好附最近几年的趋势图数据来源:网上政府,年鉴单位:元+X%+X%+X%+X%市场信息--消费者行为出生率新出生数母乳喂养率/混合喂养率/人工喂养率数据来源:医院单位:元市场信息–品类及品牌婴儿奶粉市场容量及总品牌数高中低档份额及趋势主要品牌市场占有率及趋势单位:千箱+9%+6%45%31%21%55%66%17%SOM+54%59%数据来源:XXX区域和区域/城市覆盖状况描述区域/区域/城市中各个渠道的分销情况,找出差距,以便作出明年的计划.分析差距的原因XXX区域/城市A区域/城市B区域/城市总店数*1000500差距(间)100100差距(%)10%20%

区域/城市主管XXX

所辖区域/城市数2

所辖区域/城市覆盖2

竞争品牌覆盖2

区域/城市A店数差距(间)差距%仓储会员店

大型超级市场

中型超级市场

百货商店

小店/宝宝店

总店数100010010%区域/城市B店数差距(间)差距%仓储会员店

大型超级市场

中型超级市场

百货商店

小店/宝宝店

总店数

*:区域/城市总店数指一个区域/城市中所有售卖婴儿配方奶粉的全部商店数量.竞争对手状况竞争对手架构图,人力资源和激励机制,公司重要传闻<Title><Name><Title><Name><Title><Name><Title><Name>负责区域XXXXXX销售额(箱)XXX其他XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX123123数据来源:XXX竞争对手04年主要活动及其影响包括促销活动和新品上市,包装调整,广告等等对我们的影响XXX数据来源:XXX竞争对手分析1（医务渠道）ESR人数TS/CS人数样品覆盖率新客户数ABBOTTWYETHDUMEX数据来源:XXX竞争对手分析析2（医务渠渠道）大型医务活动院内推广活动XXXXXXXXXX数据来源:XXX04年市场状状况小结(营营业)对于6P,分分析成功的的经验和教训训--04年什么做做的不好?04年什么做做的好?什么需要做得得更多?等等…04年市场状状况小结(医医务)对于重要的生生意机会和威威胁--04年什么做做的不好?04年什么做做的好?什么需要做得得更多?等等…04年美赞臣臣销售回顾品牌销售回顾顾–总销销量分析并针对增增长低于区域域/城市平均均水平10%的品牌解释释……或者对变动动较大的时间间段解释…XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX04YTD增长%03YTD单位:千元元,含税xxxxxxxx新品品上市数据来源:XXX品牌销售回顾顾–品牌牌占比分析并针对变变动大于2个个百分点的品品牌解释……或者对变动动较大的时间间段解释…XXXXXXXXXX+X+X-X-X+XXXXXXXXXXX04YTD%变动03YTD%单位:千元元,含税XXXXXXX新品品上市数据来源:XXX品牌生意回顾顾–配方方及包装通过对比发现现原因背后的的原因如:袋装占比比上升很大,原因是袋袋装的铺点拓拓展很快,等等等(从6P出发解释释问题)+3-3+%+3-3+%原因解释是普遍的的现象还是某某个规格所致致原因解释是普遍的的现象还是某某个规格所致致数据来源:XXX重要市场活动动回顾如XXXX等等,主要的的3项对市场场产生深刻影影响的活动,对比销售售/各项指标标/费用的实实际和预估.数据来源:XXX医务渠道活动动回顾大型医务活动动院内推广活动动TS/MS/CS活动数据来源:XXX新生儿覆盖与与开发新客户户回顾（医务务渠道）新客户开发效效率区域/城市新新生儿总数：： XXXXXX人XXX样品覆覆盖人数：XXXXXX人（（样品投入入总数：g））新客户人数：： XXXXXX人（（开发发新客户成本本：样品g/人）前十名开发新新客户医院分分析排名医院新生儿数样品覆盖新客户新客户成本12345678910Total数据来源:XXX医院覆盖情况况回顾（医务务渠道）按医院新生儿儿人数从多到到少列举：医院新生儿人数HCP人数MJ覆盖新生儿MJ覆盖HCP人数MJ新用户数据来源:XXX医务人员覆盖盖情况回顾（（医务渠道））医务人员总覆覆盖率产科 儿保保 妇保儿儿科妇妇科总总数覆盖人数区域/城市总总数覆盖率％前十名开发新新客户医院医医务人员覆盖盖分析排名医院产科儿保妇保儿科妇科总数12345678910Total数据来源:XXX渠道投资及回回报PG和非PG店解释为什么……KA和OT解释为什么……渠道:量贩贩店/仓储店店/BB店/超市解释为什么……数据来源:XXX区域/城市前前5名零售商商业绩及XX表现回顾业绩同比,销销售比重,原因请集集中在6P分分析MJ销售单位位:千元,经销商含含税价+10%+29%+12%-20%-34%50%该5名零售商商占XX区域域/城市生意意比重数据来源:XXX经销商回顾回顾集中在:DOH,服务,库库存金额,现金流,资产负债债,人员投投入和架构,以及其他他合作方面的的问题.数据来源:XXXPromoter效能能分析单店产能/新新用户数及成成本/培训,其他问题题例:区域/城市PG店店产能101箱或以上61－100箱60箱或以下高产出中产出低产出ABCDEF51箱或以上31－50箱30箱或以下区域/城市标准28箱或以下超低产出15箱或以下数据来源:XXX04年A&P分析区域/城市04年费用如如何如何….医务营业占总费用用__%占总费用用__%区域/城市类型型:Ａ数据来源源:XXX04年销销售回顾顾小结(营业)对于6P,分分析成功功的经验验和教训训--04年什什么做的的不好?04年什什么做的的好?什么需要要做得更更多?等等…04年销销售回顾顾小结(医务)对于重要要的生意意机会和和威胁,我们们的强项项和弱项项--04年什什么做的的不好?04年什什么做的的好?什么需要要做得更更多?等等…05年区区域/城城市生意意发展计计划SWOT分析析转化为为2005年策策略(每个结结合战略略控制在在3-5个内)本区域/城市属属于A类类区域/城市…….优点(Strengths)缺点(Weaknesses)SOWOSTWT区域/城市优点区域/城市缺点机会(Opportunities)风险(Threats)内部能力外部环境掌握外部环境的机会因素掌握外部环境的风险因素利用优点的外部环境机会的应用战略方案.存有缺点的外部环境风险的对应战略方案.利用优点的外部环境风险的对应战略方案.存有缺点的外部环境机会的应用战略方案.策略描述述及量化化标准策略衡量标准负责人何时完成拓展区域/城市铺点覆盖XX市和XX区,增加:1,量贩店10家2,宝宝店20家3,…张三05年6月前商业条款优化符合TMKT标准:1,区域/城市前20名零售商的价格和商业条款完全符合公司标准2,新客户商业条款100%符合公司要求张三05年9月05年生生意增长长模型举举例(营营业)本区域/城市生生意增长长策略重重点为:(Top3-5)XXXXXX…策略提高新品铺市速度…策略全分销新品…策略维持04年促销力度区域/城市品类自然增长按时执行市场部价格调升策略…策略拓展区域/城市铺点…增长率:10%增长率:2%增长率:5%增长率:5%新品新渠道已有渠道道旧品05年预预估增长长22%05年生生意增长长模型举举例(医医务)本区域/城市生生意增长长策略重重点为:(Top3-5)XXXXXX…策略…策略…策略…策略…增长率:10%增长率:2%增长率:5%增长率:5%05年预预估增长长22%新科室现有科室室新医院/渠道已有医院院/渠道道05年活活动计划划添加重要要提示2005年销售售预估根据04年的销销售趋势势…XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX2004增长%2005单位:千千元,含税税05年A&P(请按照照策略的的重要性性设定A&P的的优先顺顺序)医务营业占总费用用__%占总费用用__%区域/城市类型型:Ａ谢谢各位位的时间间!2005年市场场活动一一览表(删除除)附表02005年区域域/城市市分销目目标计划划*:竞竞争对手手为惠氏氏/多美美滋区域/城市主管:XXX区域/城市郊县或外阜

大卖场超市百货店其他大卖场超市百货店其他A.婴幼儿配方奶粉商场数

B.竞争对手覆盖商场数*

C.MJ目标覆盖商场数量

覆盖率%

D.现有覆盖商场

覆盖率%

E.05年目标铺货商场

覆盖率%

F.支持费用

G.预估增加销量

H.费用率%

附表12005年区域域/城市市零售价价一览表表*:价价格梯度度来源于于MKT,所所有听装装以EFM听装装每克价价格为100区域/城市:ＸＸＸ单位:罐/袋/元美赞臣零售价价格梯度*竞争品牌价格对比标准最低最低vs.标准%MJ内部实际竞争对手规格标准零售价标准实际EFMM900g

106

S-26

108

450g

EFMA+900g

125

GoldS-26

120

400g

EFM1000g

100

S-26

100

500g

400g

100

EFPA+900g

120

GoldPromil

120

400g

EFP900g

95

Promil

97

450gtin

400gpouch

90

EFGA+900g

100

Progress

100

400gtin

400gpouch

95

EFG400gpouch

EFKA+900g

95

Promise

100

400g

400gpouch

85

EFL450g

附表2促销员预预算表附表3陈列预