终端管理：终端拜访的主要工作内容与步骤

上传人：菲*** IP属地：天津上传时间：2022-12-21 格式：DOCX 页数：3 大小：215.70KB 积分：9.6 举报 版权申诉

全文预览已结束

 下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

终端管理：终端拜访的主要工作内容与步骤终端拜访是终端管理的一个重要内容，通过拜访可以了解市场的销售情况、客户的要求，解决客户的实际问题，建立客情关系，促进销售。做好一次终端拜访需处处留意，主要有以下步骤可供参考。

1.拜访前的计划

（1）明确拜访目的。首先要计划好此次拜访的第一目的，是收货款、理货、终端广告维护、宣传销售政策、联络感情中的哪一项要先确定。

（2）设计拜访路线。根据当地零售店分布和交通路线设计本次拜访的路线图，预计拜访每家店花费的时间。

（3）检查个人的仪表。在客户的眼中，访问员代表公司的形象、产品的形象。销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净、不留长指甲等。

（4）携带资料。销售员要携带客户和当地市场的资料，主要包括零售店资料表、竞争对手情况表、当天线路的客户卡、线路拜访表、订单、业绩报告、市场动态记录、POP、礼品、品牌贴纸等。

（5）了解客户资料。了解客户的一些基本情况，如喜好、工作时间规律等。

2.掌握政策

掌握公司的销售政策和促销政策。每项政策目前的时间安排、工作进展、活动操作流程、对客户支持的情况等。

3.检查户外广告

离开公司后，就正式进入终端拜访工作。进入店面首先需要检查店外的广告：检查公司的宣传海报是否张贴或摆放在规定的地方；检查是否有外观破损、肮脏的海报招贴；检查广告的张贴是否显眼，是否被其他物品遮盖。

4.向客户打招呼

进入店内时，要面带微笑，适当地称呼客户的名字。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接谈及订货的事情，而是通过友好的交谈以了解其业务的状况。

5.检查店内情况

和客户寒暄后不要直接谈业务，而应观察店内的情况，先了解一些信息，以便

6.检查存货

存货包括前线存货和库房存货。前线存货主要是指店内的货架、柜台上所摆放的没有卖完的产品；库房存货则是指存放在店内仓库中用于补货的产品。两个地点的存货数量加在一起，就是实际库存总量。

7.与店老板沟通销售情况

了解店内外的情况后，就要与客户沟通销售情况和反应你所发现的问题。要弄清楚的问题有：促销活动中遇到的问题，销售压力如何，售后服务怎样，需要什么样的支持。将了解到的问题，能解决的现场解决，提出你的建议，不能解决的登记下来汇报公司。

8.现场培训

对于一些问题，及时对店员开展培训，解决他们的产品知识、经营理念、促销方法、销售技巧等问题。

9.催促订货

了解所有的情况后，心中有数，正式进入正题。结合访问目标，调整并制定出

10.利用客户卡做好记录

销售人员要再次确认客户卡和订单的信息。客户卡按星期设置，每天一本。

11.售后

人人文库> 全部分类> 办公材料 > 办公文档

1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。