商务谈判知识汇总

8/8谈判是指人们为了实现各自需要，就一项涉及谈判各方利益的问题，谋求一致意见而进行的协商行为的过程。一、谈判的构成要素：1、谈判主体：参与谈判的当事人。（谈判主动方、谈判被动方）2、谈判客体：谈判双方所共同关心的指向物。3、谈判议题：谈判双方共同关心并希望解决的问题。4、谈判时间5、谈判地点6、谈判目的、谈判结果。（一）谈判的一般特征：1、谈判是人际关系的一种特殊表现2、谈判是一方企图说服另一方3、谈判双方的相对独立性4、谈判的合作——竞争性5、谈判双方利益的差异——互补性6、谈判的可操作性。7、谈判的工具是思维——语言链（二）商务谈判的特征1、商务谈判是物质利益关系的特殊表现。2、商务谈判是促进商品经济发展的工具3、商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的。4、商务谈判受到多种因素的广泛影响。三大思维模式：（一）辨证思维模式：（三大规律、五对范畴）善于：由此及彼、由表及里，去粗取精，去伪存真。（二）逻辑思维模式：（概念、判断、推理、论证、同一律、矛盾律、排中律等）善于：步步为营、环环相扣，表现出合理性、严密性的特征。（三）形象思维模式：表现为一种自由的想象性、灵活性，起到活跃谈判气氛、打破僵局、缓和情绪及旁敲侧击的目的。谈判者的思维模式：思维模式的运用：（一）辨证思维模式的运用：（二）逻辑思维模式的运用：概念的同一，判断的正确，推理的合理，论据的充分，论证的有力。（三）形象思维模式的运用。二、商务谈判的基本原则：1、信实原则；2、互利原则；3、相容原则；4、守法原则；5、利益最大化原则（效益原则）谈判最基本的思想：双赢原则谈判法的运用：1、把人与问题分开A、分清谈判者的两种利益；B、建立相互信任的合作关系；C、处理好看法问题；D、处理好情绪问题；E、处理好沟通问题。2、把重点放在利益而非立场上3、构思彼此有利的方案。4、坚持客观标准。硬式谈判法的危害性及反措施：危害性：（难以达成目标、不具效率、人际关系难以维护。）运用及反措施：A、针锋相对B、保护自己，下决心放弃；C、因势利导；D、邀请第三者调停。软式谈判法的特殊性：当长远利益大于短期、局部利益时，要放弃局部短期利益而去追求长远利益。商务谈判阶段一、收集信息：1、市场信息；2、科技信息；3、环境信息；4、资源信息；5、对手信息（竞争对手、谈判对手）二、制定谈判目标：基本目标（最低限度目标）争取目标（最优期望目标）可交易目标（对企业利益没有实质性影响，而是有策略性的目标）三、商务谈判方案的制定：内容：1、主体目标；2、规定谈判期限；3、明确谈判人员的分工及职责；4、规定通讯联络方式及汇报制度四、谈判执行计划的制定（一）制定谈判策略；（二）合理安排议事日程；（三）规定谈判地点；（四）东道主要安排的行政事物；（五）赴外地应注意的事项主客场谈判的优缺点：优点：1、谈判者在自己领地谈判，地点熟悉，具有安全感，心里态度较好2、谈判者不需要耗费精力去适应新的地理环境、社会环境和人文环境，可以把精力集中用于谈判3、可以利用种种便利条件，控制谈判气氛，促使谈判向自己有利的方向发展4、在谈判中“台上”人员与“台下”人员的沟通比较方便，可以随时向高层领导和有关专家请示，获取所需资料和指示5、利用东道主的身份，可以安排谈判之余的各种活动来掌握谈判进程，从文化习惯上对对方产生潜移默化的影响。6、谈判人员避免旅途疲惫，可以用饱满的精神和充沛的额体力去参加谈判缺点：1、不易与公司工作彻底脱钩，经常会有公司事务分散谈判人员的注意力2、高层领导近，联系方便会产生依赖心理，一些问题不能自主判断，而频繁的请示领导会造成失误和被动3、要负责安排谈判会场以及谈判中的各项事宜，要负责对客房人员的接待工作，安排宴请、游览等活动，负担较重。二、组建谈判小组：4人左右（商务、金融、技术、法律）谈判人员组成质的规定：1、根据谈判内容来选择谈判人员；2、谈判小组成员在素质上要形成群体优化；3、谈判小组成员之间应形成一体化气氛；4、谈判小组成员的选择要根据谈判的重要性；5、谈判小组成员的选择要考虑连续性。模拟谈判的作用：1、模拟谈判能使谈判人员获得一次临场的操作与实践，达到磨合队伍、锻炼和提高本方协同判断能力的目的。2、通过相互扮演角色会暴露本方的弱点和一些可能被忽略的问题，以此即使找到出现失误的环节及原因，是谈判的准备工作更具有针对性。3、在找到问题的基础上，及时修改和完善原订方案，使其更具有实用性和有效性4、通过模拟谈判，使谈判人员在相互扮演中找到自己所充当的角色的真实感觉，训练和提高谈判人员的应变能力，为实战做好准备。问答：怎样做好有效的沟通？（开放性题，自己准备）商务谈判阶段一、开局目标：建立一种良好的谈判气氛（一）开局阶段的行为方式：1、导入；2、交换意见；3、概说；4、明示二、实现开局目标的策略与技巧：（一）形成良好谈判气氛是开局时的关键；（二）开局场面的控制研究；（三）建立良好的开局气氛的技巧；（四）实现开局目标的策略报价策略：报价表达策略：报价无论采取口头或书面方式，表达必须十分肯定，干脆，似乎不能再做任何变动的没有任何可以商量的余地。报价差别策略：同一商品，因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、支付方式的不同，会形成不同的购销价格。报价对比策略：在价格谈判中使用报价对比策略，往往可以增强报价的可信度和说服力报价分割策略：为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照最小的计量单位报价。三、讨价策略：（一）投石问路策略：反措施：1、找出对方真正需要的东西2、不要对假如的要求马上估价3、如果对方提出一个问题，最好要求对方确切回答以作为我方回答的条件4、并不是每个问题都值得回答5、我方可以采取反问的方式（二）严格要求策略（吹毛求疵策略）：1、必须沉着耐心，寻找对方提问中的漏洞和不实2、对于某些非关键式的问题和要求，应避免就轻或熟视无睹的一带而过。3、当对方有意拖延时间、节外生枝或提出无理要求时，应及时抗议。4、向对方提供一个具体而彻底的一揽子解决方案而不去讨论那些枝节问题。5、千万不要轻易的做出任何让步。四、让步的策略让步的方式：1、坚定式（冒险式）：前几次都不让，最后一次让2、均衡式：每次都让一样多的数额3、递增式：随着让步次数的增多，每次让步的金额也增多，这种让步方式往往会给卖方造成重大的损失，因为它引导买主相信：只要坚持到底，更令人鼓舞的希望在后头。4、递减式;：随着让步次数的增多，每次让步的金额在逐渐减少。这有助于显示出卖主越来越坚定的立场和态度，它虽然表示着卖主愿意妥协，但是防卫严密，不会轻易作出让步。5、大幅度递减式：一开始作出很大让步，最后促成交易的小小让步来冲销对己不利的效果6、一次式：在谈判初期就一次性让价。极大地提高买方的谈判目标和争取让步的期望值，紧接而来的却是卖方的拒绝让步，卖方的坚决立场会因前后反差太大而难以让买方接受和理解。让步原则：适度、有序、必争打破僵局的策略：换位思考、场外沟通、适当馈赠、幽默的方法改变谈判环境和气氛、改期再谈、叙旧情更换谈判人员或由领导出面调解、采取横向谈判方式打破僵局寻找替代的方法打破僵局、从对方的漏洞中借题发挥并打破僵局、有效退让。签定合同应注意的事项：1、重视合同的起草，争取由我方起草2、明确合同当事人的签约资格3、合同中应明确双方应承担的义务和违约责任4、争取在我方所在地举行合同的递接仪式。合同条款的拟定：1、合同的各项交易条款要尽可能定的严密、具体，防止错列、漏列必要事项2、草拟合同的概念必须明确，切忌使用含糊不清、模凌两可的词句，影响合同本身的有效性3、注意