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文档简介

1.建立正确观念，正视厂商关系⑴是买卖关系？⑵经销商是客户、是上帝？1.1厂家与经销商的矛盾⑴产品库存⑵产品配送⑶市场覆盖⑷市场开发⑸促销开展⑹终端陈列⑺信息收集（《销售与市场》2005.7.上p25）1.2战略合作伙伴关系⑴竞争是价值链之间的竞争⑵厂家与经销商都是价值链链条上的一个成员⑶竞争、专业分工使价值链的效率更高⑷在价值链中的价值、地位一定程度上决定了成员的获利能力：2.1选择经销商要考虑：⑴与顾客需求的相容性⑵销售能力⑶地理覆盖面⑷新闻报道的范围—现在和将来⑸财务实力⑹管理者的能力⑺服务意识，自我激励⑻与公司目标和管理协同增效2.2经销商选择的标准⑴行销意识⑵实力认证⑶市场能力⑷管理能力⑸口碑⑹合作意愿2.3回天网络建设目标⑴对目标市场的覆盖⑵对客户服务周到，方便快捷⑶经济⑷冲突少2.4回天经销商选择标准⑴固定区域经营⑵有专车，配送及时⑶足够的有效客户数，有较好的客情关系⑷有一定的资金实力⑸有一定的管理能力⑹专职销售人员⑺有行销意识⑻口碑良好⑼与回天合作意愿强a.对公司人热情b.对小事不斤斤计较3.1.1如何赢得经销商的重视《销售与市场》2005.7.上p28⑴自己产品是经销商所有经营产品中质量最过硬、最稳定的，经销商通过努力推广可以获得稳定的消费群，从而“一劳永逸”地获得稳定的市场和销量。⑵自己是经销商所有合作厂家中最具创新意识的，可以给经销商带来某方面的领先。3.2迅速建立专业形象⑴言谈得体如约而至的专业形象⑵从经销商关心的角度切入谈话，引起他的注意⑶如何做到既给经销商施加压力尽快打款发货，又不显得自己很急迫⑷不露声色地显示专业和合作诚意3.3让经销商感觉安全⑴业务人员很专业⑵厂家跟我合作很有诚意⑶厂家很有信誉⑷产品与竞品相比有明显优势⑸销量有保证⑹首批进货压力小⑺前期促销力度大，首批进货很快可消化⑻价格秩序稳定⑼厂家重视当地市场⑽独家经销权有保障⑾上市促销计划环环相扣激动人心3.4让经销商感到一定会赚钱⑴品牌

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