00186国际商务谈判-复习资料

《国际商务谈判》统考资料（课程代码：00186）第一章国际商务谈判概述一、重点内容.国际商务谈判的内涵和特点.国际商务谈判的基本流程.国际商务谈判的主要类型二、主要考核知识点.谈判：是指参加各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。.商务谈判：指参与各方为了协议，改善彼此关系，满足贸易的需求围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。.国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。.国际商务谈判的特点：（1）具有一般贸易谈判的共性（以经济利益为谈判的目的，以经济利益作为谈判的主要评价指标，以价格作为谈判的核心（2）国际商务谈判的特殊性（即使一笔交易的洽谈也是一项涉外活动具有强的政策性，应国际惯例办事，谈判内容广泛，影响谈判的因素复杂多样。.国际商务谈判的种类（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判），（2）按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判），（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判），（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判），（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判，（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖、劳务买卖、技术贸易、损害及违约赔偿）。.让不型谈判：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。.立场型谈判：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。.原则型谈判：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事而不是作敌人来对待。.国际商务谈判的基本原则：（1）平等互利（2）灵活机动（3）友好协商。.国际商务谈判的基本程序（1）准备阶段（对环境的分析目标和对象的选择谈判方案的制定模拟谈判（2）开局阶段（3）正式谈判阶段（4）签约阶段。.pram谈判模式：计划、关系、协议、维持关系。三、典型例题解析TOC\o"1-5"\h\z.谈判成为必要时由于交易中存在（D）A.合作B.辩论C.攻击D.冲突.相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（C）A.让步型谈判B.软式谈判C.立场型谈判D.原则型谈判.既理性又富有人情味的谈判类型是（C）A.让步型谈判B.软式谈判C.原则型谈判D.立场型谈判.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（D）A.集体谈判B.双边谈判C.多边谈判D.个体谈判.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（A）A.良好的谈判气氛B.合理的报价C.反复磋商D.确定谈判目标第二章影响国际商务谈判的因素一、重点内容1.熟悉影响国际商务谈判的主、客观环境因素的主要内容。二、主要考核知识点.国际商务谈判的环境因素：（1）政治状况因素（2）宗教信仰因素（3）法律制度因素（4）商业习惯因素（5）社会习俗因素（6）财政金融状况因素（7）基础设施以及后勤供应状况因素（8）气候状况因素。.政治状况因素：（1）国家对企业的管理因素（2）经济的运行体制（3）政治背景（4）政局稳定（5）政府关系。.宗教信仰因素：（1）宗教信仰的主导地位（2）宗教信仰的影响和作用。.法律制度因素：（1）该国的法律基本概况（2）法律执行情况（3）司法部门的影响（4）法院受理案件的时间长短（5）执行其他国家法律的裁决时所需的程序。.商业习惯因素：（1）企业的决策程序（2）文本的重要性（3）律师的作用（4）谈判成员的谈话次序（5）商业间谍的问题。（6）是否存在贿赂的现象（7）竞争对手的情况（8）翻译及语言问题。.财政金融状况因素：（1）外债状况（2）外汇储备率（3）货币的自由税换（4）支付信誉（5）税法方面的情况。.大陆法的特点是：强调成文法的作用。.谈判主体的资格问题：是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履行能力。.法人：是指拥有独立的财产能够以自己的名义享受民事权利和承担民事义务，并且按照法定程序成立的法律实体。.国际商务谈判常见法律问题：（1）谈判主体的资格问题（2）合同的效力问题（3）争端的解决方式。.仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿达成协议，将它们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。.诉讼。是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩罚另一方当事人的法律制度。.仲裁与诉讼的区别：（1）受理案件的依据不同（2）审理案件的组织人员不同（3）审理案件的方式不同（4）受理案件的性质不同（5）处理结果不同（6）处理结果境外执行的性质不同。.仲裁协议：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。.涉外仲裁协议的内容：（1）仲裁意愿（2）事项（3）地点（4）机构（5）程序规则（6）裁决的效率。.个性：指人的心里特征和品质总和，具体表现为人的性格能力和情绪。.能力：是指人的心理素质和技能的综合反应，具体表现为体能知识技能性格教养。.性格：在社会中逐渐形成的，它决定着人对现实的态度意志和情绪。.态度：是指人心理上对其接触的客观事实所持有的看法，并以各种不同的行为方式表现出来的态度。.映象:是指人对其接触的对象所形成的感性认识..知觉：是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应。.群体效能：是指群体的工作效率和工作效益。.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素；群体成员的素质（2）成员的结构（3）规范（4）决策的方式（5）群体内的人际关系。

.发挥谈判群体效能最大化的一般途径：（1）合理分配群体成员（2）灵活选择决策程序（3）建立严明的纪律和有效的奖励制度（4）理顺群体内部消息交流的渠道..谈判的心理晋级：（1）信心不足（2）热情过度（3）不知所措。.与权力型对手的谈判禁忌：不让他擦手谈判的程序的安排；不要听取他的建议让他得手；不要屈服于他的压力。.与进取型对手谈判的禁忌：试图去支配他，控制他，压迫他做出过多的让步，并提出相当苛刻的要求。.与关系型的谈判对手的禁忌：不主动进攻；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心。三、典型例题解析.与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国的出口产品的（B）A.规模B.结构C.信誉D.质量.订立合同的目的是（B）A.作为终止合同时的依据B.为了产生某种民事法律上的效果C.为了避免出现纠纷D.为了达到谈判目标.一般不公开调解或审理案件的机构是（.一般不公开调解或审理案件的机构是（A.仲裁庭C.行政主管部门.处于迟疑中的谈判者的心理特征是（A.极端讨厌被人说服C.容易激动.态度通常包括的要素有（ABCA.认识B.情感C.A）B.法院D.行业协会A）B.具有强烈的自我意识D.不自信）意向D.思维方式E.行为方式第三章国际商务谈判前的准备一、重点内容.谈判人员的组织和管理原则与方法.谈判相关信息的准备内容.谈判方案的制订等二、主要考核知识点.国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市场营销的重要组成部分.商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。.谈判人员应具备的基本观念：忠于职守，平等互惠的观念，团队精神。.气质：人的生理和心理等素质.性格：指表现人的态度和行为方面的稳定的心理素质.国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质主要包括：（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力（2）信息表达与传递的能力（3）坚强的毅力和百折不挠的精神（4）高度的预见和应变能力.谈判组织的构成原则（规模适度）：1、根据谈判对象确定组织规模（4-8人）。2、赋予谈判人员法人或法人代表资格。3、谈判人员应层次清晰、分工明确。4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则。.在一般的商务谈判中，所需的专业知识大体上可以概括为以下几个方面：一是有关工程技术方面的知识；二是有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识；三是有关合同权利、义务等法律方面的知识；四是语言翻译方面的知识。.专家和专业人员的具体职责是：阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。.谈判信息的传递方式：谈判信息传递方式的选择不是任意的，它往往受到其自身特点的制约。因此，传递方式的选择既要考虑谈判的目的，同时又要随时注意自身条件、环境的影响和对方的变化情况。方式有：明示方式、暗示方式、意会方式。.最高目标：也叫最有期望目标。它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。.实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预算和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。.可接受目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。.最低接受目标：最低接受目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。.制定谈判方案的基本要求：谈判方案要简明扼要；谈判方案要具体；谈判方案要灵活。.谈判方案的主要内容：确定谈判目标；规定谈判期限；拟定谈判议程；安排谈判人员；选择谈判地点；谈判现场的布置与安排。.集体模拟可采用沙龙式或戏剧式两种主要形式：沙龙式模拟是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。这种模拟的有点是利用人们的竞争心理，使谈判者充分发表意见，互相启发，共同提高水平。戏剧式模拟是指在谈判前进行模拟谈判。它和想象谈判不同，想象谈判主要是谈判者个人或集体的思维活动。戏剧式模拟谈判是真实地进行演出，每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色，随着剧情的发展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。能够使谈判的准备更充分、更准确。三、典型例题解析.最有可能成为无效的信息传递方式是（B）A.明示B.意会C.暗示D.手势.在进行商务条款的谈判时，其主谈人是（A）A.商务人员B.技术人员C.法律人员D.翻译.在谈判各方态度明确的情况下，最好的信息传递方式是（A）A.暗示B.明示C.意会D.请第三方代为传递.谈判小组中商务人员主要负责组织（B）A.技术条款谈判B.价格条款谈判C.法律条款谈判D.金融条款谈判5.沙龙式模拟谈判的特点是（B）A.具体明确B.充分讨论C.形象生动D.角色扮演第四章国际商务谈判各阶段的策略一、重点内容.不同谈判阶段的划分（1）每个谈判阶段的目标（1）不同阶段的谈判策略二、主要考核知识点.从企业经营的角度来说，国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称；.制定国际商务谈判策略的步骤：1、了解影响谈判的因素；2、寻找关键问题；3、确定具体目标；4、形成假设性方法；5、深度分析和比较假设方法；6.、形成具体的谈判策略；7、拟定行动计划草案。.报价阶段的策略主要体现在三个方面：报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价。.先报价之利：己方如果首先报价就为以后的讨价还价树立了一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或是基准线，最终谈判将在这个范围内达成；另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心。先报价之弊：一方面，卖方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整；另一方面，先报价后，对方还回试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。.先报价情形：预期谈判气氛比较紧张：通过先报价规定谈判过程的起点，并由此来影响后面的谈判过程，以先下手为强的态度占据主动。.如何报价：1、掌握行情是报价的基础；2、报价的原则；3、最低可接受水平；4、确定报价；5、报价过程；6、两种典型报价。.两种典型的报价术：欧式报价术一一先报出含有较大虚头的报价，然后伺机调整价格。日式报价术一一将最低价报给对方，但在其他交易条件上找回补偿。.如何对待对方的报价（1）认真听取对方报价，中间不要打断。对方报价结束后，对不清楚的地方及时询问并归纳总结，以便能够确认自己的理解准确无误。（2）对对方的报价的态度是要么要求提价，要么提出自己的价格。通常前者的效果稍好一些，因为这是对对方报价所作出的反应，而不是全盘否定对方的报价。（3）己方进行报价解释应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避实就虚，能言不书。.注意让步的原则（1）不作无谓的让步（2）只在关键时刻让步（3）力求对方先让步（4）不要承诺同等程度的让步（5）让步可以收回（6）要让对方感觉到己方的让步不是轻而易举的（7）一次让步幅度不要太大，让步节奏不能太快.冒险式让步：一种坚定的让步方式，即在谈判前三个阶段，始终坚持不作让步，而且在谈判后期或迫不得已的时候，一次让出全部可让利益。优点：让步态度比较果断，显示出信念比较坚定，因为前三阶段拒绝让步，如果对手缺乏毅力和耐心，有可能使己方获得较大的利益。而最后阶段一次让出全部可让利益时，会使对方产生一种险胜感，并给对方留下既强硬又出手大方的强烈印象。缺点：由于开始阶段比较强硬，寸步不让，有可能会使谈判陷入僵局，对方也可能会退出谈判,因此风险较大；同时容易给对方造成缺乏谈判诚意的印象，进而影响谈判的效果；如果遇上一个经验丰富又意志坚定的对手，在得到较大让步后会提出新的让步要求，而此时己方无利可让，容易出现僵局。适用性：这种方式适用于对谈判的依赖性小，己方为谈判付出的时间、精力、交易数额不大,不怕谈判失败，或是在谈判中有优势的一方。.等额式让步：一种等额地让出可让利益的让步方式。采用这种方法时，如果遇到有耐性的对手，会期待进一步让步。优点:这种让步符合步步为营的原则，让步平稳，不急不躁，充分体现了细心，谨慎与精明；可随时在双方认为满意的协议点达成交易，由于对让步要求都给予答复和回报，就给了多次成交的机会；多次让步幅度不大，不会让对方获利太大、轻易占上风；当对手时间紧迫，失去耐性时，可以获得较为有利的成交结果。缺点：每次让步都会使对方获得，有可能刺激对方要求让步的欲望不断增长，拖长谈判时间;让步平稳无奇，使整个谈判没有高潮，对方可能感到失望而不能成交；谈判时间长，效率相对低，造成时间与精力的浪费。适用性：这种方式适用于竞争十分激烈，或缺乏谈判经验，对谈判对手不熟悉，对方底细不清的谈判或进行一些较为陌生的谈判。.递减式让步：这是一种逐步减少让步幅度，以较大的让步作为起点，然后依次下降，直到可让的全部利益让完为止的方式。优点：符合讨价还价的一般规律，顺其自然，顺理成章，易于为人接受；由于一步比一步降低让步幅度，不会产生让步失误，有时也可以降低对方的要求让步的欲望，能够加快交易达成的进度。缺点:容易给对方形成越争取所获利益越少的感觉，谈判情绪不高，感到比较乏味。适用性：适用于任何谈判，尤其是己方谈判优势不明显的谈判或合资、合作项目的谈判。.虎头蛇尾”式让步：这是一种初期让步幅度较大，然后依次减少，到谈判后期已经明显表示无利可让的方式。优点：初期让步幅度很大，具有较强的诱惑力；而随着让步幅度的减少，尤其是最后几乎无利可让，可以向对方暗示，己方已尽了最大努力作了最大牺牲，让对方明白要想取得进一步的利益是不可能的；而且每次都作出了让步，表明了成交的诚意，易被对方接受。缺点：前期让步幅度较大，给人以诚实可欺的印象，容易使对手加强攻势；不能形成高潮，易使谈判气氛低沉，因情绪不高而失去成交机会。适用性：适用于任何谈判，也适用于对谈判热情不高的谈判者。.递增式让步：这是一种先以较小幅度让步为起点，随着谈判进程的推进，让步幅度逐渐增加，直到让出全部可让利益的方式。优点：如果对方缺乏经验和耐心，就可以在牺牲较小利益的情况下达成协议，为己方保住较大利益；而不断地让利也会让对方产生成就感。缺点：这种递增式的让步会让有经验和耐心的对手相信，只要坚持下去，还会取得更大的利益，期望会随着时间白^推移而增大，诱发其不切实际的要求；到了谈判后期，可让利益已经全部让出时，却很难取得对方理解和信任，容易出现僵局甚至导致谈判破裂。.满足式让步：这是一种奇特而又巧妙的让步形式，即以大幅度让步开始，两次即让了全部利益，第三次通过加价显示的坚定立场，最后为表示诚意再作出小小的让步，以增强对方的满足感。优点：头两轮的让步，具有很大诱惑，往往会使陷于僵局白谈判起死回生；灵敏机智，让中有取,有力、巧妙地操纵了对方的心理；其中安排小小的加价，下轮再行让出，一升一降，使对方心理感到满足。缺陷：因为前期就让出全部利益，会让对方的期望值增大；第三轮的加价容易导致谈判的破裂，使用不当会造成没有信用的印象。适用性：适用于大型而复杂的谈判，尤其是谈判陷于僵局或多轮次的谈判。这种方式实施起来富于变化，要求谈判者要有丰富的经验和娴熟的技巧，并善于利用和把握对方的心理。.一次性让步：这是一种诚恳的让步形式，即在讨价还价一开始，立即让出全部可让利益，然后无论对方如何要求，都坚守阵地。优点：一开始率先大幅度让利，会给对方以合作感和信任感，而自己坦诚的态度比较容易打动对手采用同样的回报行动，从而立即进入实质性谈判而不必兜圈子，可以提高谈判的效率。缺点：有可能失掉本来能够争取的利益，也可能会使对方认为还有利益可以争取，穷追不舍；而谈判后期不再作出任何退让表示，使双方产生尖锐矛盾，对方会从大喜过望变成大失所望,导致谈判陷入僵局。适用性：适用于己方处于被动地位和劣势的谈判，洽谈一开始就以大幅度让步表达诚意或者双方比较熟悉，关系较为友好时，因为彼此了解情况，一次让利到位可提高谈判效率，并表现坦诚的合作态度。.快速式让步：这是一种开始时几乎让出全部利益，中间不作让步，最后稍作让步的形式，诚挚可信，最后又有浪花。优点：以坦诚的态度作出很大让步，有可能换得对方的回报，最后让出小利，以显示己方的诚意，使通达的对手难以拒绝。缺点：初期让步过大，易被对手以为软弱可欺，从而加大讨价还价压力；而中间寸步不让使对方难以适应，影响谈判的顺利进行。适用性：适用于谈判整体形势对己方不利，又急于成交，不愿失去机会时的谈判。.运用适当的让步策略（1）互利互惠的让步策略：向对方表明让步与本公司的政策或主管的指示相悖，因此让步仅此一次；把己方的让步与对方的让步直接联系。（2）予远利谋近惠的让步策略：把本次谈判和双方的长远合作关系相结合。（3）丝毫无损的让步策略：在对方的要求确实合理的情况下做出让步。.迫使对方让步的策略（1）利用竞争：货比三家，透露更多的谈判伙伴。（2）软硬兼施：谈判班子互相配合，控制态度变化节奏，先造成对方失态，然后和颜悦色。（3）最后通牒：己方必须拥有强有力的地位；已到谈判的最后阶段；要做好对方毫不让步的思想准备。.阻止对方进攻的策略：（1）限制策略：权力限制；资料限制；其他方面的限制。（2）主动示弱策略：请对方高抬贵手，否则己方公司就将破产等。（3）以攻对攻策略：己方在某一方面做出让步时与其他方面的条件相结合，迫使对方有所让步。.谈判中形成僵局的原因：一言堂；反应迟钝；偏激的感情色彩；人员的素质低下；信息沟通的障碍；软磨硬泡式的拖延；外部环境发生变化.谈判中僵局的处理方法：1、尽力避免僵局的原则：坚持闻过则喜；态度诚恳，语言适度；善于控制情绪。2、妥善处理僵局的方法：（1）潜在僵局间接处理法：先肯定局部，后否定全部；先重复对方意见，然后再削弱对方；用对方的意见说服对方；用提问的方式促使对方自我否定。（2）潜在僵局直接处理法：站在对方立场上说服对方；归纳概括法；反问劝导法；幽默法；场外沟通法。（3）妥善处理僵局的最佳时机：及时答复对方意见；适当拖延答复；先发制人，争取主动。（4）打破僵局的做法：采取横向式谈判；改期谈判；改变地点谈判；联谊；更换谈判人员和领导出面。（5）处理严重僵局的做法：调解与仲裁。23处理谈判僵局应注意的问题：1、及时灵活的调整和变换谈判方式；2、回绝对方不合理要求；3、防止让步失误三、典型例题解析.若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择（B）A.后报价B.先报价C.难以确定D.无所谓顺序.迫使对方让步的策略是（A）A.利用竞争B.权利限制C.以攻对攻D.示弱以求帮助.在最后阶段，一步让出全部可让利益是（A）A.坚定的让步B.一次性让步C.特殊性让步D.等额让步.谈判中最为普遍采用的一种让步方式是（C）A.等额地让出可让利益的让步方式B.先高后低，然后又拔高的让步方式C.小幅度递减的让步方式D.从高到低再到微高的让步方式.若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用（AB）A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒第五章国际商务谈判中的技巧一、重点内容1,各种商务谈判技巧的灵活运用二、主要考核知识点(一)。注重利益，而非立场：商务谈判者必须彻底分清交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是绝不能让步的；哪些利益是可以让步的，可以用来作为交换的条件。让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意做出不当的让步。1.在商务谈判中，应注意自己沟通的方式：1)向对方积极陈述你的利益所在2)承认对方的利益所在3)坚持原则(己方利益)与灵活机动相结合4)谈判中对利益做硬式处理，而对人做软式处理。(二)。创造双赢的解决方案：1、谈判者赢得满意的谈判结果必须克服的障碍：(1)过早的对谈判下结论：缺乏想象力，坚韧不足。(2)只追求单一的结果：缺乏创造力。(3)误认为一方所得即另一方所失：缺乏对双赢的正确认识。(4)谈判对手的问题该由对方自己解决：缺乏合作精神。2、谈判者应遵循的谈判思路和方法：(1)将方案的创造与对方案的判断分开：应先设计在决策，不应过早地下结论。(2)充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围：发挥每一个成员的想象力，集思广益，换位思考。(3)替对方着想，找出双赢的解决方案：注意识别共同利益和兼容利益所在，潜在的共同利益和兼容利益就是双方合作的基础和商机。(三)使用客观标准，破解利益冲突：1、建立公平的标准2、建立公平的分割利益的步骤3、将谈判利益的分割问题局PM于寻找客观依据4、善于阐述己方理由并接受对方提出的合理的客观依据5、不要屈从于对方的压力(四)交锋的技巧：1、多听少说2、巧提问题3使用条件问句4避免跨文化交流产生的歧义5、谈判结束前应进行小结，再次重复双方达成一致的意见，确保沟通的准确无误。(四).听的技巧：1.克服“听”的障碍：判断性障碍；精力分散障碍；带有偏见的听2:如何做到有效的倾听：倾听的规则：(1)要清楚自己倾听的习惯：存在哪些不好的习惯(2)全神贯注地倾听：微笑注视讲话者的目光(3)要把注意力集中在对方所讲的话上：有交流表示的眼神和轻轻点头首肯的动作(4)要倾听自己的讲话：不要自己都不知道在表达什么意思。(五)问的技巧：1.商务谈判中发问的类型：封闭式发问；澄清式发问；强调式发问；探索式发问；借助式发问；强迫选择式发问；证明式发问；多层次式发问；诱导式发问；协商式发问2.提问的时机：在对方发言完毕之后提问；在对方发言停顿和间歇时提问；在议程规定的辩论时间提问；在己方发言前或后提问3提问的要诀：预先对问题有所准备；要避免提出哪些阻碍对方让步的问题；不强行追问；诚恳发问，避免以法官的口气向对方追问；提出问题后即专心致志地倾听对方的回答；提出

问题的句式应尽量简短4提问的其他注意事项：不应在谈判中提出下列问题；注意提问的速度；注意对手的心境；（六）答的技巧：1.回答问题之前，要给自己留有思考的时间2针对提问者的真实心理答复3不要完全回答问题，有些问题不必回答4逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他5对于不知道的问题不作回答6以问带答7必要时应重申和打岔，相互配合（七）叙的技巧：.入题技巧：迂回入题；先谈一般原则，再谈细节问题；从具体议题入手.阐述的技巧：开场陈述；让对方先谈；正确使用语言；叙述时发现错误要及时纠正（八）看的技巧：.面部表情：眼睛所传达的信息；眉毛所传达的信息；嘴的动作所传达的信息.上肢的动作语言：拳头紧握；用手指或笔敲打桌面或在纸上乱涂乱画；手与手指并拢并放置胸的前上方呈塔尖状；手与手连接放在胸腹部的位置；两臂交叉于胸前；吸手指或指甲；握手所传达的信息.下肢的动作语言：足尖频繁起落，抖动腿部；双足交叉而坐；分腿而坐;.“辩”的原则：观点明确，立场坚定；辨路敏捷、严密，富有逻辑；掌握大的原则，不纠缠细节；掌握进攻的尺度；态度公正，措辞严密；善于应变说服的技巧：1、下台阶法2、等待法3、迂回法4、沉默法三、典型例题解析.倾听艺术中最基本、最重要的问题是（B）A.有鉴别地听B.集中精力地听C.先入为主地听.“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对？”属于（A.协商式发问C.诱导式发问.谈判中的讨价还价集中体现在下列哪种行为上（DAMC.答.谈判中迂回入题的方法有（ABE）A.从题外话入题C.从确定议题入题E.从介绍己方谈判人员入题.若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心（AB）A.压制情绪C.焦虑;保持良好风度D.创造谈判环境C）;保持良好风度D.创造谈判环境C）B.证明式发问D.多层次式发问B.叙D.辩B.从自谦入题D.从询问对方交易条件入题B.防范D.满足第六章文化差异对国际商务谈判的影响一、重点内容.正确领会各国商人的价值观、思维方式和心理特征，熟悉各国商人的语言表达习惯和行为习惯。二、主要考核知识点（一）影响商务谈判风格的文化因素：1.谈判风格。2.影响商务谈判风格的文化因素：语言及非语言行为；风俗习惯；思维差异;价值观（具有较强的隐蔽性）：客观性；时间观；竞争和平等观；人际关系。（二）美洲商人的谈判风格，礼仪和禁忌：一）.美国：1、有着与生俱来的自信和优越感，热情、坦率、外向，办事干脆，不兜圈子。2、不介意双方发生纠纷，直截了当，但有些咄咄逼人。3、重视效率，喜欢速战速决。4、法律意识较强，对法律条款一般不会轻易做出让步。5、注重大局，善于通盘考虑。喜欢先总后分，先定总的交易条件，再谈具体条件。6、既重视商品质量，也重视商品的外包装。二）加拿大：见面或分手时要行握手礼，相互亲吻对手脸颊也是常用的礼节；酷爱枫叶，并视它为国宝和友谊的象征。三）拉丁美洲：固执，个人人格至上和富于男子气概，比较开朗直爽。（三）欧洲：.英国：冷静持重，精明灵活，善于应变，善解人意，举止优雅，充满自信，尊重对手，讲究程序，按部就班；见面和告别时与男士握手，当女士先伸手时才能再握手，有很强的时间观念，约会要事先预约，忌讳谈论皇家的家事。.德国：自信、保守、刻板、严谨，雷厉风行，注重工作效率，追求完美，.法国：性格开朗，幽默诙谐，讲究穿戴；偏爱横向式谈判，即先达成原则协议谈判思路灵活，手法多样；见面时应主动握手，但不要主动向上级伸手，女士也一般不主动向男士伸手。就餐时保持双手而不是双肘放在桌子上；谈判时不能只谈问题。.意大利：国家观念淡薄；重视个人作用；善于社交，但情绪多变.俄罗斯：待人谦恭，但缺乏信任感；求成心切，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性；情绪容易激动，举止随意。注意礼仪均衡，讲求实效；地位意识较强（四）亚洲.日本：重视个人关系；注重团队精神彬彬有礼，深藏不露；刻苦耐劳，善于连续作战、废寝忘食。重视交换名片，有较强时间观念，切勿迟到，不能当面批评日本商人，语言表达尽可能婉转含蓄.韩国：逻辑性强，条理清晰，注重技巧；谈判时开门见山，十分注意谈判地点的选择，非常看重谈判者之间的眼神交流.阿拉伯：热情好客，重朋友义气，好客知礼；谈判节奏较慢；等级观念严重；代理商的地位极为重要；极喜讨价还价；谈判和聚会时忌讳饮酒.犹太人：严格信奉犹太教；意志坚强，精明强干，团结一致，善于利用关系；谈判态度友好坦诚；（五）大洋洲：待人随和真诚，不过份谦虚；遵守时间；对女性应随时赞美。（六）非洲：工作节奏较慢；时间观念淡漠；认为左手不洁，握手时切勿伸错；要认真调查对方资信。三、典型例题解析.日本人的谈判风格一般表现为（D）A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强.若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是（A）A.美国人B.法国人C.巴西人D.德国人.德国商人在谈判时的座右铭是（C）A.研究研究B.考虑考虑C.马上解决D.无可奉告.由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（A）A.针B.打C.枪D.刀第七章国际商务谈判中的风险一、重点内容.各种风险的预见方法、应对策略和规避风险的具体手段和措施。二、主要考核知识点第一节国际商务活动的风险分析（一）政治风险分析（二）市场风险分析1汇率风险；汇率风险是指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险；或指一个组织，经济实体或个人的以外币计价的资产与负债，由于汇率变化而引起的价值上涨或下降的可能.汇率风险的3种可类型；1交易结算风险2外汇买卖的风险3会计风险2利率风险；利率风险主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险.3价格风险；价格风险是指撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题.（三）影响工程设备远期价格的因素主要包括：（1）原材料价格，（2）工资也是一项不断增长的费用，因为工资有价格刚性，易升不易降.（3）汇率和利率方面的风险.（4）国内外其它政治，经济情况变动.（四）技术风险分析：（1）技术上过分奢求引起的风险（2）由于合作伙伴选择不当引起的风险（3）强迫性要求造成的风险（五）合同风险分析（一）质量数量风险（二）交贷风险（六）谈判人员素质风险分析（七）风险规避的内涵风险规避并不意味着完全消灭风险，而是规避风险可能造成的损失，即一是要降低这种损失发生的概率，这主要是指采取事先控制措施，二是要降低损失程度，这包括事先预见，事后补救两方面.（八）规避风险措失的性质（1）完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险源.（2）风险损失的控制，即通减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险.（3）转移风险，即自身可能要承受的潜在损失以一定的放式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式.（4）自留风险.（九）规避风险的手段：咨询专家法、利用保险市场和信贷担保工具避险法、利用各种技术手段法。（十）应对外汇风险的技手段：.使外汇风险消失的对策（1）平衡法.平衡法可分为单项平衡和综合平衡法两种.（2）综合平衡.（3）人民币计价法（4）易贷交易法.分担外汇风险的措施.获取风险收益的方法（1）正确应用结汇的时间差.（2）正确应用不同的计价货币.分析和考虑的因素主要应包括以下几种：（1）汇率趋势的分析.（2）谈判中的地位.（3）市场竞争状况..防范外汇风险成本的问题；（1）利率.（2）提价幅度.（3）其它因素应对利率风险的技术手段1.利用利率期贷市场2利用远期交易3利用期权交易应对价格风险的技术手段；1非固定价格（1）具体价格待定.（2）暂定价格.（3）部分固定价格2价格调整条款3套期保值三、典型例题解析1.作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是（B）A.实物交易B.期货和期权交易

C.外汇交易.C.外汇交易.货物运输途中沉船货毁的风险属于（A.纯风险C.市场风险.最早为规避风险而产生的一种交易机制是（A.期货交易机制C.期权交易机制.国际商务谈判中市场风险主要有（A.利率风险C.汇率风险E.素质风险.商务谈判中的风险规避是指（ABCA.消灭风险C.增加风险收益E.转移风险D.商品父易A）B.投机风险D.技术风险B）B.远期交易机制D.易货交易机制ACD）B.技术风险D.价格风险B.减少风险损失D.完全回避风险第八章国际商务谈判经典案例分析、重点内容1.从经典案例中全面体会国际商务谈判知识的内涵和实际运用技巧全国2012年1月高等教育自学考试＜国际商务谈判＞课程代码:00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。.一般商品的买卖谈判即（A）A.货物买卖谈判B.劳务买卖谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判.下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是（D）A.爱刨根问底B.好驳倒对方C.心情较为开朗D.行为表情不一.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于（C）A.第一层次B.第二层次C.第三层次D.第四层次.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。这句话充分说明，商务谈判人员的自我培训应注意（C）A.博览B.勤思C.实践D.总结.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（B）A.买方B.卖方C.第三方D.中立方.能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。这充分说明，进行报价解释时必须（D）A.不问不答B.有问必答C.避虚就实D.能言不书.出口商在了解进口商的需求时应提（B）问题A.封闭式问题B.开放式问题C.证明式问题D.协商式问题.拉夫・尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占（B）TOC\o"1-5"\h\zA.1/2B.1/3C.1/4D.1/5.“某某先生对你方能否如期履约关