某公司某某年战略规划书

2010年战略规划报告人：曾豹2009年10月05日目录第一部分:第三部分：2010年战略规划市场背景分析1、战略目标竞争品牌分析2、行销组合SWOT分析3、人力资源计划

第二部分4、绩效考核体系

8-9月市场和销售回顾5、费用预算

营业目标行动策略行动计划重点客户经营

第一部分市场回顾1、市场背景分析2、竞争品牌分析阶段3、SWOT分析市场背景分析由于中国大陆市场的快销品行业都源自传统行业，品牌

众多，在各区域雄霸一方且鱼目混珠；同时无行业标准，导致市场销售的产品品质、价格等一片混乱。快销品《梅子系列产品》行业主要具有以下特点：1、各区域性较强，且区域品牌在各区域市场上占据极高的市场份额。2、各企业生产工艺简单，附加值极低，进入门槛低。3、各区域企业生产设备条件简陋，卫生环境和品质差。4、目前在全国基本上没有强势的知名品牌，暂无企业做较大的品牌投入。5、大部分企业均处于生产和销售的产品阶段，产销分离，暂属于短期行为。6、各区域目前的消费者对产品品质认知模糊，购买较盲目7、各企业目前在营销模式、生产技术、生产规模方面在全国没有形成一定的优势。市场背景分析梅子行业环境分析：1、针对梅子行业生产条件、卫生状况，国家相关职能部门将加强对企业的规范比。如IS09001、HACCP、QS等；通过行业标准的执行，势必淘汰一批作坊式的中小型企业。从而提供一个公平、公正、有序的市场环境，为大中型企业提供一个良性竞争平台。这对行业企业应该是机会。(但，国家政策在地方实施将会表现为形式比内容重要)

2、今年产品价格普遍上调，导致行业生产成本提高，造成终端产品暂时性滞销。此现象折射出两个问题：1）行业尚处于混乱，对市场、原料的预期处于战术阶段，属短期行为。2）企业要做大做强，必须加强原料采购的管理和稳定，原料将成为未来企业的最基本也最重要的竞争力。

3、就消费者来看，其对产品的认知极低，包括功能、品质、用法用量等，这就为劣质低价的产品提供了市场，让业行处于畸形发展状态，限制了中型企业的市场拓展。而对消费者的教育，投入的费用又较高，目前尚无企业做出较全面的投入。竞争品牌分析梅子竞品分析品牌品项规格零售价格市场表现市场策略（金茂）西梅350g,,,280g,,,160g24.5元/瓶13.9元/瓶7.6在成都市有很强的影响力（主要在好又多/人人乐/红旗/东风/WO/），铺市率较高；现代渠道，传统渠道都有销售，销售占绝对优势。促销跟进市场品牌形象投入，有人员推广，在终端店每月进行堆箱促销。（广东珍奇味）西梅138g9.9在遂宁市区有较强的影响力，主要在遂宁地区销售，铺市率较高.

市场无品牌形象投入（广东悠伴）西梅120g7.6区域性销售（主要在川北，川西），个别市场占有率较高.市场无品牌形象投入果园多水果1。00区域性销售（主要在川北），集中在现代渠道销售。促销价：十箱送二箱，小店陈列费用每月在50元至80元陈列时间为三个月。市场品牌形象投入，有人员推广SWOT分析优势(Strengths)劣势(Weaknesses)SOWOSTWT1、人员架构和市场架构已初具规模；2、富味品牌在渠道中，特别是现代渠道已有较强的知名度；3完善的价格体系确保了个销售环节的合理利润1、人员流动较大，且销售技能还有待提高；2、渠道：开价小超、批发、现代、仍处于开发状态；企业文化、人文关怀不如竞品3、后勤服务有一定的滞后，销管、配送、财务；4、产品战略方向不清楚，没有规划市场运作计划。1、从现代渠道出发进一步强化富味品牌的知名度，强化消费者的品牌记忆；同时加强富味西梅的宣传；2、巩固经销商客我双方的合作关系，进一步发展战略伙伴关系，以便持续的巩固和提升市场铺市率；3有序地开展校园推广工作，加强新产品的宣传和推广。

1、加强销售区域的界定和管理，特别是加强商品对客商经营。进一步维护价格体系2、确定产品组合，加强传统渠道的拓展，其中以开价小超、学校两大渠道为主。3、首先加强主管级以上的人员培训工作，来改善整个销售团队的业务技能4、加强内外部客户的沟通，以提高服务质量，改善客我双方关系。

1、从现代渠道出发进一步强化富味西梅和系列产推广。品牌知名度，强化消费者的品牌记忆；同时加强高2、巩固和完善各渠道，提升市场铺市率和市场占有率1、完善销售通路，利用低投入的传统渠道来弥补现代渠道的费用透支。2、加强流通性较强的新产品开发3、在人员培训的同时，加强人员的储备4、加强后勤服务，换取经销商的信任，同时整合双方资源，以求市场的最大化

机会(Opportunities)风险(Threats)内部能力外部环境1、该行业进入门槛低，品牌众多，龙蛇混杂2、附加值低，与高宣传推广费不相匹配；3销售周期较其他快销品长4、终端客户和消费者对品牌的诚度差忠；，

，1、品质的保障适合行业发展趋势要求；较为规范的人员管理，使总部策略较为全面的落实2在现有的产品、势品牌消费对其认知度表现并不明显4该行业有较大的市场空间第二部分:回顾总结一：8-9月市场和销售回顾总结营业目标行动策略行动计划重点客户经营1:营业目标1、业绩目标45万，达成18万，达成40%。整体业绩目标和预期相比出现一些偏差2、此两月表现的客户交易率均较低，主要在于产品价格的调整导致部分客户持观望态度3新开客商因此时间经营中秋节产品，预计10月初调整完毕客商回款数4、客户的产品结构的调整基本完成，对销量及利润产品进行了重新规划与实施5、渠道经营很慢因产品进场公司是否批准，公司无回复。故：四川目前有三客商到目前还没有达成回款目标。持观望态度。2:行动策略回顾传统渠道策略回顾批发市场的构建回顾：成都市区批发市场目前处于半开发状态，经营较少，铺市率较低，原因在于我司产品价格过高，无人员支持及费用支持，与竞品比较无优势二批分销商的建立二级分销商的开发由于成都到目前为止还没成功开出传统渠道客商，故：成都没有完成开发。其他通路渠道尚没有开发3-2:行行动策策略回回顾特殊通通路构构建策策略回回顾省会城城市高高校及及中小小学校校构建建回顾顾市区高高校及及中小小学校校由于于入场场费用用问题题及客客商开开发过过程并并没有有完成成。特殊性性渠道道的构构建特殊性性渠道道《夜夜场/K吧吧》没没有完完成开开发，，目前前成都都《夜夜场/K吧吧》主主要经经营金金茂西西梅/大约约每月月能产产生销销4———6万。。3-3:行行动策策略回回顾现代渠渠道构构建策策略回回顾省会城城市构构建回回顾四川已开发发完成成三名名经营营好又又多系系统12家家店/沃尔尔玛7家店店/成成都红红旗连连锁870家店店/东东风连连锁350家店店/伊伊藤洋洋华堂堂4家家店/WO连锁锁550家家店/欧尚尚3家家店。。未开发发系统统：人人人乐乐15家店店/家家乐福福7家家店/成百百系统统5家家店/九龙龙连锁锁330家家店/美好好家园园连锁锁179家家店/红艳艳连锁锁275家家店/德会会连锁锁227家家店/好邻邻居连连锁156家店店。未未开发发系统统预计计12月前前开发发完成成设立立二至至三名名客商商经营营以上上系统统。重庆已开发发完成成现代代渠道道三名名分别别经营营《重重庆百百货68家家店/新世世纪82家家店/重庆永永辉系系统32家家店中中百系系统85家家店/以上上客商商在9月/10月均均有回回款。未开发发系统统及经经营系系统客客商《《中百百系统统28/人人人乐乐3/家乐乐福5/重庆重重客隆隆系统统81/好好又多多3》在2009年年12月份份完成成开发发。贵州目前一一名老老客商商经营营我司司产品品主要要经营营系统统《沃沃尔玛玛5家家/北北京华华联5》云南目前还还没有有开发发现代代渠道道客商商，《《之佳便便利83家家店/沃尔尔玛8家店店/百百利超超市4家店店/益益佰连连锁10家家店/国家家粮油油13家店店/惠惠达便便利7家店店/足足达连连锁31家家店/日新新达22家家店/好帮帮手10家家店/民升升超市市8家家店/麦德德龙2家店店/好好又多多2家家店/民升升超市市6/家店店小虎虎便利利8家家店》》以上上系统统在11月月上旬旬开发发完成成。四川/重庆庆/贵贵州/云南南地级级市均均未开开发出出渠道道经营营客商商，由由时间间/人人员问问题，，目前前西南南大区区只有有两名名人员员在职职工作作。3-4:行行动计计划回回顾业绩达成预算45万元，实际达成18.万元，达成比40%产品铺货对成都市、商超进行了全面管理与跟踪经营好又多12家店/WO550家店100g椰蓉150gQ果吧500g西梅150g西梅，红旗780家店/东风350家店因产品生产日期不规范故未能进入系统销。客户管理商超:成都市区及贵阳市KA进行有效陈列并促销活动踪进。传统:未能完成四川/重庆/贵州传统渠道的进一步拓展内部管理强化了内务及个人行为的管理与提升。4:重重点客客户经经营回回顾第三部部分：：2010年战战略规规划1、战战略目目标3、人人力资资源计计划5、费费用预预算2、行行销组组合4、绩绩效考考核体体系战略目目标业绩细细分目目标区域1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计四川1154530.4536.933.517.4521.42737.1534.0541.860500万重庆80.531.521.31525.8323.4512.21514.9818.926.123.8429.2642350万云南692718.2722.1420.110.4712.8416.222.320.4325.0836300万贵州461812.1814.7613.46.988.5610.814.913.6216.7224200万月小计

每月占比23%9%6．09%7．38%6．7%3．49%4．28%5．4%7．43%6．81%8．36%12%100%战略目目标国内营营业一一部2010年年业务务区域域发展展战略略的三三个层层面市场经经营力力度经营层层面一一：加强终终端建建设，，提升升单店店贡献献度。。加速速传统统、特特殊渠渠道开开发通过终终端陈陈列建建立品品牌知知名度度经营层层面二二：加强渠渠道建建设，，提升升渠道道的铺铺货率率，通通过市市场战战略提提高产产品试试购率率,提提升单单店贡贡献度度，部部分成成熟市市场投投入终终端形形象陈陈列，，初步步建立立品牌牌美誉誉度经营层层面三三：通过多多样sp方方案执执行提提高市市场占占有率率。加加强渠渠道管管理能能力，，扩大大网络络覆盖盖面；；同时时进入入特殊殊渠道道。建建立和和扩大大品牌牌知名名度战略目目标业绩目目标1350万万：品品类占占比图图1：西西梅占占比20%2椰蓉蓉32%4流通通产品品35%3Q果果吧8%5其他他产品品5%战略目目标富味产产品发发展战战略的的三层层面利润：：层面面一：：以整体体KA市场场为主主，投投入西西梅150g西西梅500g椰椰蓉100gQ果吧吧150g，进进一步步拓展展KA渠道道巩固固基础础/强强化产产品特特殊陈陈列/优化化各店店产品品入场场数。。做到到每月月在当当地市市场能能为公公司产产生效效益终终端商商场进进行2———4支支单品品促销销活动动推广广，活活动必必需要要有堆堆箱陈陈列和和人员员推广广所产产生的的费用用可以以和当当地客客商沟沟通处处理，，进一一步拓拓展特特殊渠渠道开开发与与经营营，加加强传传统渠渠道拓拓展推推广力力度。。层面二二：椰蓉、Q果果吧及及新品品开发发力度度保持持和提提高产产品质质量精精美美来来提提高产产品附附加值值。通通过市市场战战略提提高市市场占占有率率,扩扩大省省内品品牌知知名度度，集集中渗渗入客客户群群，同时有有选择择投入入费用用作到到当地地市场场形象象店建建立，，层面三三：1：加强各各地区区传统统客商商建设设立/经营营小店店/开开价小小超/批发发市场场/中中/小小学校校/县县城/城镇镇分销销，来来经营营我司司流通通产品品，2：加加强我我司《《西梅梅》在在各地地区特特渠道道开发发/洒洒吧/夜场场/电电影院院/经经营。。3：每每年机机关单单位《《节庆庆日》》消费费购买买力，，主要要以500G西西梅产产品为为主。。4：力力推我我司《《西梅梅/椰椰蓉散散装产产品》》客商商开发发与经经营。。5：加加强渠渠道管管理能能力，，扩大大网络络覆盖盖面建建立和和扩大大品牌牌知名名度行销组组合产品策策略一现现代渠渠道《《国际际KA/国国内KA/地方方性KA》》产品品组合合150G西梅梅2SKU/500G化化西梅梅100G椰蓉蓉产品品/150GQ果吧吧/454G西西梅/散装装西梅梅/散散装椰椰蓉。。二现代代渠道道《国国内连连锁/地方方连锁锁/地地区百百货》》产品品组合合65G西西梅/150G西梅梅2SKU100G椰蓉蓉2SKU根据据当地地店经经营效效益评评估能能否经经营500G西西梅与与散装装系列列产品品。三现代代渠道道《开开价小小店/大学学校超超市》》产品品组合合100G椰蓉蓉2SKU/150G西西梅/150GQ果果吧。。行销组组合产品策策略一传统统渠道道《批批发市市场/士多多店/城镇镇/小小/中中学校校》经经营产产品主主品为为《五五彩绳绳/水水果圈圈/Q果吧吧100G椰蓉蓉65G西西梅》》附产产品《《可乐乐糖及及其他他产品品/散散装西西梅/散装装椰蓉蓉产》》。二特通通渠道道《夜夜场/电影影院》》经营营产品品150无无核西西梅/150GQ果果吧。。三市场场分类类《一一/二二/三三类》》终端端门店店分类类《A/B/C类》》客商商分类类根据据经营营情况况与合合作态态度分分《优优/良良/》》来进进行重重点投投入重重点经经营产产生效效益行销组组合区域市市场经经营策策略高市场级级别低低市场成成长率率高精耕市场

省辖市为主发展市场以当地消费水平及购买力维持市场现经营较好的市场潜力市场未能完成开发/且能产生较大销量行销组组合客商分分级管管理思思想客户ABC分类类分析客客商结结构努力形形成较较合理理的客客商群群结构构现有客客商按按等级级时间间/精精力/经营营情况况提升有有潜力力的客客商等等级，，市市场场第一一的思思想———先先做到到小A，经经营思思想，，再发发展到到大A区域域品牌动态管管理绝不是是只做做好20%客商分分类办办法：：《直营客客户》》《县县级客客户》》《地地级市市客户户》行销组组合分销渠渠道产产品组组合———区区域市市场经经营策策略渠道主推品项辅助单品培育单品K/A渠道包括外部市场150g西梅2sku500g化核西梅454g盒装西梅100g椰蓉2sku150gQ果吧2sku散装西梅/散装椰蓉产品100G汉堡100G椰蓉产品2SKU开架小超65G西梅/150无核西梅/100G椰蓉2SKU150GQ果吧100G椰蓉产品2SKU批发市场五彩绳/水果圈/Q果吧/65G西梅/100G椰蓉/散装西梅/散装椰蓉150G西梅/75G开心果/100G椰蓉学校售点100G椰蓉/65G150G西梅/75开心果150GQ果吧特通渠道150G西梅/150GQ果吧/150G西梅全局启启动渠渠道精精耕，，树立立区域域第一一品牌牌行销组组合分销渠渠道产产品组组合———区区域市市场经经营策策略品牌推推广计计划1、高高校在在（3-6月，，9-12月））深入入执行行2010年校校园形形象及运动动场所所策略略，更更加注注重活活动质质量和和品牌牌利益益沟通通及销售拉拉动。。形式式：主主题、、校园园运动动会冠冠名、、赞助助、促促销、勤勤工助助学等等公关关冠名名，全全年不不少于于4场场/省省城。。2、重重点KA持持续投投入年年度形形象专专柜、、包柱柱、堆堆头节节庆主主题促促销活动动开展展（1、2、5、7、9、10、、11、12月月）3、校校内小小超投投入KT、、包柱柱（3-5月月，9-10月））4、节节假日日重店店投入入活动动做到到霸气气堆箱箱陈列列+人人员+试吃吃，提提升品品牌形形象分销渠渠道产产品组组合———区区域市市场经经营策策略富味系系列产产品1、A类店店,B类店店100%覆盖盖,平平均SKU数达达到7支单单品以以上2、传传统通通路渠渠道在在3月月，完完善产产品结结构提提升渠渠道纵纵深渗渗透率率3、校校园渠渠道完完善，，加大大产品品在渠渠道的的铺市市率和和改善善终端端陈列列，30平米以以上售售点至至少保保障单单店有有10支单单品，，建立立此领领域的的强强势品品牌地地位；；4、区域在在新品品上市市、销销售旺旺季前前等时时机开开展订订货会会8--12月月共40场场；5、重点点维护护A类类终端端，强强调有有效售售点的的产出出（具具体A类终终端在在总部部备案案）行销组组合铺货进进度要要求：：1、特特渠：：3月底底大学学铺货货率100%；；重点点中学学铺货货率70%以上上；2、士士多店店小学学校6月底底前要要求铺铺货率率60%以以上；；8月月底前前要求求铺货货率85%以上上；；3、KA：：1月底底前全全品类类铺货货率90%以上上活动执执行要要求：：1、上上半年年完成成每所所高校校至少少2次次大型型活动动，至至少完完成区区域内内1个个所重重点中中学活动。。9-11月展展开第第二轮轮高校校活动动重点点学校校特别别是小小学试试吃活活动，，每月月至少少1次；2、学学校内内群体体以产产品宣宣传试试吃并并赠送送小礼礼品深深化主主题活活动，，以消费者者沟通通产品品利益益为主主，强强化品品牌形形象；；3、消消费者者活动动以拉拉动销销售为为主，，兼有有影响响力的的主题题策划划活动动。信息平平台建建立经营就就是要要赚钱钱数据生生产于于每个个生意意环节节富味营销总总部内内部合作伙伙伴零售终终端营销策略组合人力资源财务状况区域经营状况其他内部经营工厂生产入库库存客户资源价格体系分渠道销量渠道促销上游渠道进销存客户资源价格销量终端促销分销/铺市率公关促销市场容量/市场份额品类/规格/口味发展趋势终端掌控媒介接触习惯购买习惯/饮用习惯品牌/品类偏好包装/口味偏好品牌检测消费者研究转化到到系统统的三三个层层面的的数据据营销本本部层层面大区经经理层层面省省经理理层面面营销策策略组组合人人力力资源源财财务状状况区区域域经营营状况况工工厂生生产入入库库库存存客客户资资源价价格格（体体系0分分渠道道的销销量（（渠渠道及及终端端的各各种类类型商商店））渠道道/终终端促促销合合作作伙伴伴进销销存分分销销率（（各种种类型型商店店）公公关关促销销市市场容容量/份额额品品类/规格格/口口味发发展趋趋势媒媒介介接触触习惯惯购购买/饮用用习惯惯品品牌/品类类偏好好包包装/口味味/规规格偏偏好品品牌牌检测测人力资资源财务状状况区域经经营状状况库存客户资资源价格（（体系系）分渠道道的销销量（（渠渠道及及终端端的各各种类类型商商店））渠道/终端端促销销合作伙伙伴进进销存存分销率率（各各种类类型商商店））公关促销销市场容量量/份额额品类/规规格/口口味发展展趋势人力资源源财务状况况库存客户资源源价格（体体系）分渠道的的销量（（渠道道及终端端的各种种类型商商店）渠道/终终端促销销合作伙伴伴进销存存分销率（（各种类类型商店店）公关促销销市场容量量/份额额品类/规规格/口口味发展展趋势大区经理理层面———负责责区域生生意发展展生意分析析（出货+分分销率+价格+竞品+促销政政策）=》对负负责区域域的总体体销售的的结果和和过程（（发生了了什么？？为什么么？）及及各业业务员员在此中中的作用用（在哪哪发生？？）负负责区域域的生意意提升该该怎么做做？各区区域的侧侧重点？？分阶段段的目标标是什么么？如何何达到？？=》大区经理理、省部部经理、、区域经经理、回款进度度=》提前预测测月底回回款达成成情况并并及时对对区域客客户催款款以确确保本月月度目标标的达成成=》省部经理理合作伙伴伴的库存存+出入入库=》合作伙伴伴的生意意是否健健康，会会否产生生可能的的积压或或超计划划需求=》区域经理理行政状况况=》人员及资资源投入入，省部部及区域域的行政政管理是是否健康康足以支支持所负负责区域域生意的的发展=》区域域经理、、省部经经理、人力资源源计划富味团队队发展战战略的三三个层面面职能层面一执行团队队层面二管理团队队层面三经营团队队严格执行行上级营营业部门门制定的的行动计计划，达达成目标标及时反馈馈市场信信息，协协助调整整经营计计划保持激情情与活力力根据企业业发展战战略，拟拟定部门门运营方方针策略略制定各部部门行动动计划并并督导实实施根据市场场状况调调整营销销计划达达成目标标保持团队队的激情情与活力力分析判断断市场环环境的变变化拟定定因应策策略，研研拟公司司战略发发展方向向加强决策策反应速速度整合企业业资源，，使绩效效发挥最最大化保持企业业的激情情与活力力时间人力资源源规划根据“知知人善用用、人尽尽其才””的原则则以外聘为为辅、内内部培训训为主的的方法员工轮训训制度岗位论调调制度人力资源源规划经营的思思考模式式旧思维1.财务绩效效2.市场场成长率率3.顾客客满意度度4.工作作质量5.员工工发展新思维员工发展展工作质量量顾客满意意度市场成长长率财务绩效效员工是企企业最大大的资产产员工也可可能变成成企业最最大的负负债？人力资源源计划西南大区经理一名四川省经理一名云南省经理一名重庆贵州一名人力资源源计划管理者绩绩效：正正确的做做事公司关键键业绩指指标（KPI）管理者KPI考核期内内工作计计划部门职责责管理业务务流程为什么要要对绩效效进行管管理要实现战战略，必必须做哪哪些事，，这些事事情怎么么做？公司战略略系统流程程核心业务务流程作业程序序组织结构构部门宗旨旨职责处职责岗位职责责绩效管理理这些事情情由谁来来做，他他们是怎怎样组织织起来的的？如何保证证把事情情做对、、做好？？公司年度度目标部门年度度目标部门季度度目标处季度目目标岗位目标标做这些事事情的阶阶段性的的与分解解的目标标是什么么？企业目前前的阶段段分析及及措施绩效考核核体系：：员工绩效效：执行行是金主要工作作任务分配任务务权重任务目