深圳市某电子科技公司营销体系发展

深圳市电子科技有限公司营销体系发展研究营销中心市场部目录1.营销战略构想2.营销组织改善3.营销管理流程4.业务流程5.考核激励6.财务改善7.行动计划1.营销战略构想1.1业务领域1.2价值链分析1.3营销战略描述1.4关键成功要素1.5营销战略规划1.1业务领域1.1业务领域定位－－目前的业务定位家电微电脑控制器提供商，以产品主导，在未来应该转变为：智能家居系统集成商，以技术服务主导，提供系统的智能家居解决方案。家电控制器研发制造智能家居系统集成商智能化为主体高科技集团公司成功要点：核心领先的技术敏锐的技术判断和应用迅速推出新产品产品质量与操作性能完善的产品线客户关系售后保障成功要点：单机智能控制技术成熟与稳定性对客户需求的理解能力特殊方案设计能力项目资金支持新产品线推广的资金投入分类别的业务体系成功要点：产业价值链整合能力项目资金资本化运作能力技术领先和快捷服务能力领先采用技术造就了和而泰的成功但单纯依靠率先采用技术不可能长期领先1.2价值链分析1.2价值链分析－－虽然在业务领域上我们核心家电控制器，但其仍然是未来和而泰的根本，机电控制器也是智能家居网络系统的基础。家电控制器价值链可分析如下：产品方案研发产品化生产销售物流运输售后降价回款周期客户关系★回扣产品化粗糙使优势尽失和而泰未来战略：整体领先的技术研发和应用能力产品化不完善导致售后服务量加大任何企业都不可能在上述竞争手段中长期占优和而泰未来营销战略：为客户创造技术价值领先1.2价值链分析1.2价值链分析（系统）－－z智能家居是和而泰未来的主要业务，必须发展综合能力，通过给客户提供技术增值服务来创造差异化，这种能力贯穿于价值链的各环节。1.3营销战略描述1.3和而泰营销战略－－营销战略描述要回答的是：和而泰在营销上要达成什么目标？关键的要素是什么？要确保组织目标实现在这些要素上要达成哪些目标？描述可以从以下六个方面展开：财务指标盈利能力居业内前列增长规模与财务资源平衡一致，保持合适的现金周转率合理的应收款水平，控制财务风险营销目标销售额成为本行业第一，并逐步拉开与跟随者的差距达成各主要产品线市场的相对均衡发展强化和而泰品牌推广，确立国内行业第一品牌的专业形象逐步建立国际行业前列，并形成集团化高科技公司价值链从家电控制器供应商向智能家居服务商转变，并最终向多元化高科技集团公司转变通过掌控价值链关键环节来确立和而泰的竞争地位强化在产品化环节的能力，使技术领先优势得以在价值链中传递1.3营销战略描述业务方式从客户关系主导的业务方式向技术价值主导的业务方式转变从单纯提供产品向提供综合的技术增值服务转变从国内客户群模式逐步向国际客户群模式转变从向转变产品产品不再单纯依靠技术主导，通过技术、客户、竞争三者并重，完善形成高、中、低端产品线在迅速推出新产品之外，培养迅速完善产品质量的能力，重点加强稳定性和可操作性为客户提供差异化产品和服务人力资源吸引并留住优秀业务骨干和高素质技术人才确立价值评价和价值分配的公理，将个人目标与组织目标协调起来通过培训提高营销人员业务和技术素质，以及团队协作能力1.4成功要素关键1.4成功关键要素－－综合考虑和而泰所处的行业、竞争现状、客户需求，以及和而泰自身的状况，以下八个方面是和而泰战略实现的关键成功要素。选择有成长空间的市场和而泰目前的业务领域接近过度竞争状态，而市场的成长性难以支撑竞争各方的市场要求，和而泰有必要考虑未来的业务范围，这对远期规划是最关键的。领导对技术的敏锐洞察力与所有行业一样，技术多变并在快速升级，和而泰必须保持目前的技术应用上的领导能力，否则将很难立足，但同时应加强产品化（软件生产）的能力。始终坚持“引领先导技术，把握核心技术，转化使用技术”为技术方针形成系统有序的产品结构和而泰的盈利空间、市场份额、客户忠诚度以及市场领导地位完全依赖有序、及时地把新的技术应用到客户新产品开发上，推出市场能够接受的产品，并通过有力的技术推广把产品转化为收入。售后服务的增值能力由于本行业客户特点，售后服务非常重要，和而泰不仅要控制好服务的质量和持久性，更重要的是必须让售后服务成为企业的利润来源，否则对巨大的成本将不堪重负。1.4成功要素关键形成规范、学习的组织和而泰必须从崇拜英雄转移到重视团队，必须把丰富的个人经验转变为组织经验，建立起相互学习的信息平台（共享的经验、知识和资料档案等），提高组织运营效率。吸引并留住要员型人才和而泰以后的人员流动性会越来越高，这是行业乃至社会发展的趋势，和而泰要做的是留住创造了80%价值的20%人才，试图留住所有人不仅很难，而且得不偿失。强有力的品牌推广有必要系统研究和而泰在客户中的形象，通过强有力的品牌推广措施，改变客户的不良认识，提升和而泰专业的、正规的、开放的、与时俱进的品牌形象。接入资本市场高科技公司特点是技术投入很大，是资金需求量巨大，资金支持在未来的业务转型中是最关键的要素之一，和而泰如果上市成功，必将在业务转型和经营体制转型的竞争中迅速领先。1.5营营销战略略规划1.5营营销战略规规划－－为为实现和而而泰营销战战略，近期期的重点在在组织功能能完善与财财务改善，，中期的重重点在品牌牌推广与组组织流程再再造，远期期的重点在在资本通道道与价值链链整合。长期战略中期策略短期策略在价值链的源头营造出自己的竞争优势，不断增强掌控和支配整条价值链的能力。同时完成从家电控制向智能家居系统的转型。5年左右。重点行动：打通资本通道、形成更广泛自主研发能力、战略联盟、整合供应链。必要向后端一体化延伸。（整机行业）整合资源提高响应市场的能力和速度，通过流程再造确立产销研的战略协同关系，转变目前以客户关系主导的业务方式为技术主导型业务方式；从OEM/ODM并存转向单一的ODM服务，突出产品技术附加值。转变客户群体方向，更加优良客户群体，将为和而泰带来利润。3年左右。重点行动：完善财务体系、组织流程再造、品牌推广、业务方式转型。以系统解决现金流问题为核心，提高营销体系的整体效率。涉及两个层面，即营销组织与流程改进、并让责任具体落实；系统研究现金流，提高财务管理效率。1-2年。重点行动：组织功能强化、责任落实、人员培训、财务效率与风险控制。2营销销组织改善善2.1营营销体系系总体模式式2.2营营销组织织框架2.3营营销组织织职责2.4营营销组织织关键岗位位定义2.1营营销体系系总体模式式为更好做好好大客户服服务何支持持，营销物物流服务如如下营销中心、、制造中心心物流运输办事处（代代理服务））小客户大客户2.2营营销组织织框架建议的和而而泰近期总总体组织结结构:研发发、产品化化、营销的的明确分工工将有助于于公司资源源的逐步整整合和效率率的提高，，从而提升升和而泰的的竞争能力力并最终实实现股东价价值的最大大化。技术开发中中心产品化营销研发行政部财务部项目管理中中心营销中心总经理生产部品管部制造中心工艺部董事长人力资源部部总经办综合管理部部大家电销售售小家电销售售类家电销售售和而泰营销销中心近期期将要形成成总体组织织结构：2.2营营销组织织框架营销三部营销二部营销一部市场部营销中心驻外办事处处2.2营营销组织织框架客户建议的营销销中心近期期业务模式式的说明：：营销部市场部技术中心售前售中售后市场宣传支支持定单支持客户服务支支持项目管理部部技术中心项目管理项目组技术术导向型营营销技术推广支支持营销中心作为公司的的营销平台台，营销中中心是自有有品牌产品品市场实现现的强大载载体，确保保销售收入入和利润目目标的实现现分析市场需需求，研究究竞争者状状况及策略略，制定营营销策略和和销售政策策及具体实实施计划通过品牌宣宣传、市场场推广与高高效的产品品营销和服服务活动，，持续提升升公司品牌牌形象逐步规范和和完善分公公司营销渠渠道，锻炼炼和培育渠渠道能力，，形成强大大的通路实实现能力，，实现业务务部门与销销售平台的的顺利衔接接和运转负责营销队队伍的建设设和组织管管理，不断断降低营运运成本，改改善运营效效率提供高质量量、全方位位客户服务务，探索新新的客户服服务模式，，逐步实现现客户服务务从服务中中心向利润润中心的转转移和而泰品牌牌和市场推推广平台建建设的责任任者根据公司发发展战略、、年度经营营计划/预预算计划，，通过和分分公司的沟沟通和互动动，制订品品牌和市场场推广的规规划和年度度计划，协协同营销平平台实施品品牌和市场场推广活动动配合项目管管理部进行行大项目开开发，实行行市场推广广的业务指指导和培训训通过市场调调查反馈和和关键业绩绩指标，检检验市场推推广活动的的有效性，，定期向营营销总监提提交市场推推广分析报报告公司策划与与实施、产产品广告设设计与发布布、网站运运营与媒体体联络2.3营营销组织织职责市场部关键业绩指指标和而泰产品品品牌形象象提升年度销售增增长率销售利润率率回款率销售计划准准确性总部部门与与公司满意意度技能与经验验要求对公司所处处行业有深深刻的认识识，保持卓卓越前瞻性性具备极强的的市场运作作与谈判能能力极强的综合合协调和推推动能力，，丰富的企企管经验和和出色的学学习能力良好的沟通通能力与团团队精神使命与职责责负责本部全全面经营管管理活动，，确保和而而泰品牌形形象的建立立和提升，，领导营销销体系的建建设与完善善，协调研研发、产品品化等部门门与销售平平台关系，，统筹管理理营运过程程，实现公公司确认的的本部战略略发展目标标和年度关关键业绩指指标主要工作制定营销本本部发展战战略、年度度经营计划划/预算计计划和适时时滚动修订订并报总裁裁批准审核和批准准并分解本本部年度经经营计划/预算计划划的指标和和年度销售售任务领导制定渠渠道发展战战略，审核核渠道发展展规划协调与规范范营销平台台与其他支支持配合部部门的衔接接流程统筹营运管管理，关注注运作效率率的提高营销业务潜潜在风险预预防，重大大问题的快快速反应和和解决重大客户关关系维持与与管理核心经营人人才的培养养2.4营营销组织织关键岗位位定义－－－营销总监监2.4营营销组织织关键岗位位定义－－－销售经理理关键业绩指指标发货准时率率发货准确率率客户档案完完善程度库存周转率率技能与经验验要求多年大型企企业营运管管理经验对运作流程程管理有深深刻的理解解具备一定量量化分析能能力，具备备成本敏感感性良好的沟通通能力与团团队精神使命与职责责统筹公司营营销运营管管理全过程程，发挥集集中管理优优势，致力力于运作效效率的不断断提升，业业务范围囊囊括销售计计划管理、、订单管理理、物流管管理、业绩绩统计、信信用管理、、回款管理理等主要工作根据公司产产品价格和和利润控制制标准，协协助制定和和发布营销销政策，协协助制定和和分解年度度经营计划划/预算计计划，监控控关键业绩绩指标的执执行情况协同相关部部门，按供供应链管理理方式规范范订单处理理、采购、、库存管理理、物流管管理等关键键运作流程程，完善订订单响应功功能，提高高运营系统统运作效率率分析运营成本本构成，找出出关键因素，，不断加以改改进，减低成成本发育和强化客客户信用审计计和合同管理理功能，从源源头规避营销销财务风险加强回款管理理，培育专业业化应收帐款款回收队伍强化营销系统统的相关信息息的收集、整整理与销售预预测2.4营营销组织关键键岗位定义－－－市场部经经理关键业绩指标标广告效果市场推广预算算超支率市场推广活动动效果（销售售总裁评估））技术培训效果果（受培训人人员评估）技能与经验要要求多年大型企业业市场营销经经验具备很强的市市场运做与组组织能力良好的沟通能能力与团队精精神使命与职责牵头组织企业业文化战略、、企业设计、、企业品牌战战略的制定和和实施，培育育技术价值导导向的市场推推广队伍，通通过卓有成效效的品牌和市市场活动，凸凸现技术技术术引领市场的的特征主要工作制订品牌和市市场推广的规规划和年度计计划并领导分分公司制订相相应的年、季季、月度市场场推广计划，，协同总部和和分公司营销销平台实施市市场和品牌推推广活动配合项目管理理部进行大客客户开发，公公司策划与实实施、产品广广告设计与发发布、网站运运营保持同新新闻媒介、客客户和主管部部门的良好沟沟通与联系通过市场调查查反馈和关键键业绩指标，，检验市场推推广活动的有有效性，定期期提交市场推推广分析报告告3营销管管理流程3.1计计划控制流程程3.2订订单管理流程程3.3信信息管理流程程3.1计计划控制流程程－－销售目目标的形成和和分解营销部经理营销总监销售工程师董事会（总经经理办公会））①下达年度销销售指标新客户销销售任务务销售工程师年年度销销售售任务老客户年度销销售任务②形成产品年年度总总体体销售计划③批准产品年年度总体销售售计划④分解产品年年度总总体销销售计划各产品销售历历史资料销售工程师销销售历史资料料销售工程师年年度销售任任务各产品销销售预测销售工程师销销售预测销售工程师3.2订订单管理流程程3.2订订单管理流程程－－订单管管理是指从收收到订单到货货物送达全过过程营运管理理。生产部营销部物流财务部生产调试库存查查询质量检验交付发运订单审核原材料出库采购资金支持有无合格不合格订单再再确认认货物到达供应商销售工程师3.3信信息管理流程程3.3.1信信息管理理－－客户等等信息是公司司最宝贵的资资源之一，公公司信息数据据库的建立和和维护将主要要由市场部牵牵头负责。建建立完成的渠渠道信息数据据库是客户信信用、物流发发货及销售统统计、市场活活动统计等诸诸多数据库的的基础。企业名称企业性质法人代表企业地址注册资金营业范围经销产品公司电话公司传真电子邮件联络人及联络方式客户数据库结结果示例客户数据库客户信用数据据库物流/发货统统计数据库市场活动数据据库财务部/营销销部营销部市场部办事处项目管理部5.考核核激励5.1改改进的原则5.2关关键业绩指标标5.3工工作管理5.4队队伍培训5.1改改进的原则5.1.1考考核改进进原则－－***的人力力资源管理功功能较弱，难难以进行系统统的人力评价价和考核，***需要的的不是复杂的的程序和方法法，而建立关关键的考核指指标，体现出出组织对员工工行为的期望望。关键业绩指标标强化部门功能能保障组织目标标实现工作目标导向向确保流程与效效率人员积极性提提高组织公理：考考核标准5.1改改进的原则5.1.2分分配改进进原则－－***的分配配结果已经导导致市场人员员不满意，但但分配体制的的彻底改革必必然后引起人人员的大震动动，甚至对业业绩产生重大大影响，并且且任何分配体体制也无法体体现完全的公公平。人员流失风险险工作积极性降降低留住优秀人才才让收入与贡献献相匹配内部培养业务务骨干目标导向的考考核和分配方方法精简无效人员员，提高骨干干收入建立奖励基金金，激励业务务骨干问题改善目的改善方法招不到优秀人人才特殊人才吸纳纳机制高薪吸纳业内内要员，委以以重任5.3工工作管理5.3.1业业务员工工作管理－－－对所有市场场人员，都按按照“出门一一个方案，回回来一个报告告”的要求，，对工作实行行过程管理，，同时积累资资料形成客户户档案。对业业务员按以下下要求：《客户分类标标准》－－按按销售潜力划划分，不通类类型客户拜访访频率和重视视程度不同，，标准化。《客户拜访月月计划表》－－－确定每月月例行拜访的的路线和时间间，实际走访访时可根据客客户临时要求求做调整。《工作周计划划、总结表》》－－预计每每周业务进展展，包括客户户开发和回款款等工作的预预计进展。《工作日记》》－－总结当当天工作具体体完成情况，，并对第二天天工作做出计计划，形成文文字记录的良良好习惯。5.3工工作管理5.3.3客客户档案案要求－－以以客户为单位位，建立详细细的客户档案案，一方面可可以把客户资资料积累下来来形成企业的的经验平台，，另一方面可可以培养业务务员和技术人人员按计划和和规范开展项项目的习惯。。《客户档案备备案表》－－－记录客户基基本资料，包包括主要关系系人、电话、、个人喜好等等。《客户信用评评价表》－－－根据信用评评价模型设计计表格，收集集客户相关信信息以评定信信用等级。《客户推广年年度计划》－－－业务员在在年初时应对对自己负责的的各客户制定定本年度推广广计划。《客户业务年年度总结》－－－年底时，，业务员应对对各客户实际际购买设备情情况进行总结结。该客户各项目目资料－－《《购销合同》》、5.4队队伍培训5.4.1业业务员培培训框架－－－业务员培训训知识体系应应该是立体的的，培训讲师师也来自于公公司各相关部部门，或者外外聘专家。培培训的目的是是更好地开展展业务，同时时应避免培训训与业务的时时间冲突。业务技巧技术知识产品知识市场分析管理规范制度要求营销理念营销理论团队协作商务规范技术部技术部市场部人力资源部人力资源部营销部业务骨干业务员培训的的基本原则1、实用性业业务员培训训内容尽量实实用，能尽快快应用于实际际业务工作中中，但适当介介绍一些基本本营销理论和和业务理念等等2、计划性销销售培训应应当由人力资资源部门协调调各相关部门门，有计划的的周期性进行行3、分层分级级

对于不同同级别的业务务员，应考虑虑各自不同需需求，制定响响应的培训课课程和计划6.财务务改善6.1财财务改善思路路6.2应收收款控制6.3费费用控制6.1财财务改善思路路6.1.1分分析的框框架－－销量量增长需要更更大的现金流流，这取决于于两个因素的的平衡，财务务资源和管理理效率。如果果我们不能获获取更多的财财务资源，提提高管理效率率就是研究的的重点。销售增长市场需求财务资源管理效率总资产。在***主要是是流动资产权益资本报酬酬率。取决于于总资产周转转率与销售净净利率6.1财财务改善思路路6.1.2管管理效率率的改善－－－管理效率的的综合指标权权益资本报酬酬率取决于总总资产周转率率和销售净利利率，管理效效率的改善取取决于该两项项指标的改善善。就***公司的销售售系统而言，，提高销售净净利率意味着着降低营业费费用，对此，，我们制订了了销售系统流流程改善计划划以及各责任任主体的考核核方案。权益资本报酬酬率总资产周周转率率销售净净利率率存货应收帐款★其他资产销售成本率营业费用其他费用6.1财财务改善思路路6.1.3财财务改善善思路－－围围绕导致现金金流紧张的四四大原因，分分别提出了改改善的思路，，最后达成对对财务资源的的客观认识和和合理使用，，并主要通过过财务效率的的提高来改善善现金流现状状。现金流紧张规模扩张快运营费用高回款速度慢财务资源合理理使用信用管理回款策略销售增长与财财务资源现金预算体系系费用预算体系系费用考核机制制财务管理效率率提高6.2应收收款控制6.2.1应应收帐款款上升的原因因－－在公司司层面，有两两个改善应收收款的措施，，一是引进信信用管理机制制，加强应收收款的事前控控制，以及事事后回收的计计划性；二是是责任落实，，加强对应收收款的考核。。应收款年初结转的应应收款大客户信用控制制不严缺少赊销事前前控制收款效果不好好片面强调销量量的政策★公司缺少信用用管理体系★★赊销权力太分分散★客户自己状况况差公司没有规范范的要求★产品质量不理理想★业务员投入精精力少为了老帐赊新新帐★竞争压力大销售任务压力力大业务员没有信信用观念★没有建立客户户档案总部对收帐工工作缺乏管理理★公司没有对客客户施加压力力收款缺乏策略略★没有收款程序序★没有收款制度度没有收款计划划★没有专门岗位位★注：带★者为为重要因素。。下同。6个环节4大体系6.2应应收款控制6.2.2信信用管理理体系－－信信用管理链可可以描述为：：6项环节、、3点控制制、4大体系系和2个中心心。接触1洽谈2签约3发货4收款5清欠6客户筛选1信用政策2合同保障3账物跟踪4普通催收5危机处理6频繁沟通实地考察信用调查信用形式信用期限信用额度担保抵押保险电话确认信函提示实地走访分析征兆保持压力适度催收诊断追讨奖惩客户信息系统统客户信用分析析系统欠款监控系统统欠款追收系统统事前控制点事中控制点事后控制点3点控制2个中心6.3应应收款控制6.2.2信信用管理理体系－－信信用管理的五五大职能，对对和而泰来说说，最重要的的是应收账款款管理和逾期期账款管理。。但基础工作作是建立客户户档案，这不不仅对信用管管理，而且对对业务流程规规范也是必须须的。市场开拓客户授信客户档案管理逾期账款追收应收账款管理通过客户信息息的深度分析析，提供销售售有价值的客客户发展建议议，并通常有有一套自己的的外部资讯渠渠道。但国内内的信用环境境，以及公司司的业务特点点，这一职能能不会产生明明显的效果。。**回款的历历史问题多、、欠款额大，，账龄长，在在逾期账款追追收上投入的的精力明显不不够，必须根根据不同客户户的特征和欠欠款的风险阶阶段，为销售售制定有效的的清欠策略，，督促清欠。。公司的客户信信用档案基本本为○，但客客户档案是信信用管理的基基础，除了建建立客户数据据库并动态更更新外，还要要设计信用调调查表，即时时、全面、真真实地反映客客户信用信息息，这需要一一个较长的过过程。从合同订立开开始，应收账账款管理也开开始了，这是是对回款过程程的掌控、跟跟踪和指导。。*，最重要要的是从赊销销开始时就防防患于未然。。这一职能多多是日常工作作，但做到容容易做好难，，必须不断加加强。客户授信是信信用管理的专专业核心，投投入也最大。。根据客户类类型和公司的的资金水平，，编制信用分分析报告，并并以此建议各各客户的信用用政策。由于于增长和竞争争的影响，这这一职能的压压力和风险都都会很大。6.2应应收款控制6.2.2信信用管理理体系－－信信用管理的框框架如下。设置信用岗位位建立客户档案案确立信用总则则规定客户授信信额度逾期账款回收收赊销业务跟踪踪客户信用重审审6.2应应收款控制6.2.2信信用管理理体系－－信信用管理体系系的组织构成成与各部门主主要职责。营销总监项目经理财务部营销部销售工程师规定目标责任规定考核监督规定组织编制制订工作流程程制订授信政策策制订收款政策策制订标准表格格整理客户档案案收集客户信息息赊销业务跟踪踪逾期账款回收收合同审核回款监测确立信用总则则档案备案意见反馈审批、核准6.2应应收款控制6.2.3信信用部门门设置－－信信用管理经理理目前归属营营销中心，对对大项目也承承担信用管理理职能，但大大项目信用审审批权在总经经理。将来，，信用管理功功能发育成熟熟后，信用管管理将建立直直属营销中心心。订单管理信用管理计划管理营销中心服务管理制订公司信用用管理流程和和制度，负责责订单信用审审核工作建立客户信用用档案，负责责其信用额度度的计算、跟跟踪并及时更更新日常回款监测测，制订回款款策略，保证证应收帐款的的及时回收在适当事后对对逾期账款发发展应急回款款措施并组织织实施。6.2应应收款控制6.2.4信信用控制制指标－－收收款部门对分分公司和办事事处的考核，，以及公司对对收款部门的的考核，除关关键业绩指标标考核外，可可参照以下指指标进行过程程控制。超出信用期限限的客户数量量、占赊销客客户总量的百百分比超出信用期限限的总欠款额额，占期间内内赊销总额的的百分比期间内，进入入非常收款阶阶段的总欠款款额，占总欠欠款额的百分分比期间内，进入入非常收款阶阶段的交易笔笔数(或者是是客户数量)，占交易总总数(或者赊赊销客户总量量)的百分比比期间内，新增增风险客户的的数量，占赊赊销客户总量量的百分比期间内，出现现争议的交易易笔数/金额额，占交易总总数/金额的的百分比期间内，收回回销售月度回回访记录的赊赊销客户，占占赊销客户总总量的百分比比期间内，收款款部门保持往往来的客户，，占客户总量量的百分比期间内，收款款部门保持接接触和分析的的客户，占赊赊销客户总量量的百分比销售变现天数数：赊销欠款款平均总额/期间内的赊赊销额*期间间的天数应收账款周转转天数，和账账龄统计情况况6.3费用用控制6.3.1费费用失控控的原因－－－人员效率低低、费用控制制办法不合理理、产品故障障率高、客户户关系主导的的业务模式，，这是费用高高的四大原因因，***应应逐一解决。。费用人员费用高办事处费用高高售后费用高公关费用高人员效率低★★机构庞大★产品故障率高高★行业习性与竞竞争压力技术人员无责责任规定★关系主导的业业务模式★不能提供技术术价值技术人员素质质差异大客户培训效果果不好★客户对事故没没有责任无费用责任★★工作缺少考核核★作业无规范流流程人员素质不高高缺少培训★收入水平低经验没有共享享办事处设置局局部不合理费用控制能放放不能收★6.3费用控控制6.3.2费费用控制制办法－－前前面对组织流流程改善的意意见将有助于于提高人员效效率，在财务务上，最重要要的改进方面面是费用拨付付的办法。从从长远看，则则应提高产品品质量，并改改变以关系主主导的业务模模式。目前的的费用拨付机机制如下，缺缺点是能放不不能收。公司办事处营销中心均值旺季淡季按均值逐月拨拨付花钱旺季，费费用不够，临临时申请花钱淡季，费费用可以节省省，但允许全全部花光实际支出总是是波动花钱旺季，费费用不够，临临时申请7.行动动计划7.12005年行行动计划7.22005年营营销策略7.12005年行行动计划123456789101112利益分配遗留问题组织改善与功能强化A类分公司功能强化大项目部成立信用管理岗位设立建立客户档案部门职责界定/责任落实销售人员培训流程与制度改善业务流程改善激励考核办法考核办法管理流程改善使用现金预算表7.22005年营营销策略以下对营销策策略的建议主主要针对***现有营销销活动中的弱弱点而提出，，并非系统方方案。产品策略区域策略目前状况：建议策略：。。目前状况：建议策略：7.22005年营营销策略宣传策略价格策略目前状况：建议策略：目前状况：建议策略：7.22002年营销策略客户策略推广策略目前状况：建议策略：目前状况：建议策略：谢谢12月-2204:37:1904:3704:3712月-2212月-2204:3704:3704:37:1912月月-2212月月-2204:37:192022/12/254:37:199、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。04:37:1904:37:1904:3712/25/20224:37:19AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2204:37:1904:37Dec-2225-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:37:1904:37:1904:37Sunday,December25,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2204:37:1904:37:19December25,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。25十二月月20224:37:19上午04:37:1912月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:37上上午12月-2204:37December25,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/254:37:1904:37:1925December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:37:19上上午4:37上上午04:37:1912月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也