咨询师交流心得讲义

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咨询师交流心得

主讲老师田野2一你是谁

二你要跟我谈什么？

三你谈的事情对我有什么好处？

四如何证明你讲的是事实？

五为什么我要跟你签？

六为什么我要现在跟你签？

咨询的六大问题一切皆有可能你是谁？老师心理专家销售者分析学习问题及时了解教育信息学科准备小升初中高考试题分析教育心理学销售心理学营销学成功学你要和我谈什么孩子的学习问题家庭教育问题孩子自身问题学校问题亲子关系智力因素非智力因素学习目标学习动机学习兴趣学习习惯学习方法老师因素环境因素孩子心理成长孩子能力的培养你谈的事情对我有什么好处？提高孩子的成绩增加孩子的综合素质改变孩子学习状态6如何证明你讲的是事实？1举例子：同区、同校、同班2列数据：宏观的整个学大、微观的分公司、分校区3光荣榜：每个年级都准备4感谢信：从学海任我游中摘录、自己编写。2自己的专业度1没有谁比我对你孩子更负责任了为什么我要跟你签？3自己所带学员的例子

8为什么我现在要跟你签？1时间的紧迫性2老师的紧张3学生很多4优惠活动5某某王牌老师正好有空挡各类咨询师基本条件专业性1)外在---着装精神面貌2)内在---对个性化教育的深刻理解(教育学心理学成功学营销学)个人底蕴的积淀(多听成功者的讲座如:余世唯俞敏洪陈安之等3)学科---了解本地区小初高的升学特色

---小初高各科知识的框架

---中高考的考题趋势咨询前的准备从电话中初步了解孩子的情况家住哪里：如果近,可以推陪读;如果远,那么就可以类推比他更远的孩子是在这怎么学习的,距离不是问题,主要是解决孩子的主动性问题.家庭住址还可以反映这个家庭的经济情况.哪所学校的:从学校可以看出孩子所在学习环境的整体范围,同时给我们提供了调查他所在学校的一些学生和老师的情况,对现场咨询帮助非常大.同时可以准备相对应道具谁管孩子的学习:一般不管孩子学习的人是家里的主要经济来源,俗话说叫能做主的,那么对于邀约时尽量把做主的约来,如果做主的没有来,那么对价格和一些细节可以保留,一定要等做主的来.辅导历史:如果辅导过,那么对于这样的家长一种是不满意,一种是满意.不满意那么可以有利于我们推单;满意,说明家长信任辅导,那么就要突出我们的辅导优势,增加家长的辅导欲望.孩子的爱好:这主要是为了孩子直接来的时候可以和他有共同的话题,举例萨克斯的.根据孩子的初步情况准备道具常用道具和特用道具常用道具就是咨询室已经摆放的,特用道具是和学生有直接关系的,如同班同学同学校同学,抓住任何一个细节.11咨询中的的准备注意道具具的摆设设和使用用时机和孩子沟沟通的切切入点:初一以下下的可以以采取互互动，初初一以上上的可以以采取精精彩例题题：例题题的目的的是让孩孩子找到到自信．．沟通的的目的就就是和孩孩子建立立信任感感．同时时发现孩孩子的问问题，然然后具体体分析给给家长听听．和家长谈谈要增加加家长的的危机感感，初高高三是中中高考，，初二和和高二是是孩子学学习的分分水岭（（可以从从孩子学学科内容容和孩子子心理特特征去分分析）．．初一和和高一就就是打基基础和知知识的衔衔接以及及年级的的过度．．小学生生注重习习惯和方方法的养养成，奥奥数和英英语可以以塑造危危机（和和现在学学生做比比较）签单尽尽量避避免孩孩子在在现场场，这这样会会增加加孩子子的负负担，，如果果家长长非要要给孩孩子知知道，，那么么在咨咨询中中做好好孩子子思想想工作作的铺铺垫，，那未未来工工作收收入来来左证证．专专科和和本科科工资资的差差别，，一般般本科科和重重点本本科工工资的的差别别，以以及级级升的的难度度系数数．教教育投投资是是一次次投入入终生生汇报报，是是一种种无形形的资资产，，把无无形教教育给给家长长量化化．咨询后后的服服务召开教教研会会，讨讨论孩孩子情情况然然后作作出记记录，，把辅辅导方方案给给家长长看，，为回回款做做好准准备．．定期关关注已已签孩孩子，，加强强转介介绍．．及时时把签签约孩孩子归归类．．配合学学管做做好续续费工工作，，一万万以下下三个个月后后必须须续费费．咨询的的配合合给家长紧紧迫感：：一个咨咨询师进进去找咨咨询老师师签字，，说某某某孩子已已经排上上课了家家长表示示感谢．．同时顺顺便加上上家长提提前把钱钱给了．．衬托咨询询师的能能力：家家长写了了感谢信信同时积积累多了了可以作作为道具具．助单要显显示助单单人的特特殊身份份，不可可轻易助助单．一一般助单单是为了了给那些些想占便便宜的家家长一些些甜头．．短期签签呈要突突出咨询询师是为为了替家家长着想想．以上所配配合的情情况是在在咨询不不顺利的的情况下下出现的的．要根根据实际际情况作作出调整整．不要轻易易放家长长走，放放家长走走必须经经过主任任或者总总监的同同意，这这种情况况是指咨咨询师咨咨询不到到位的情情况下出出现的．．如何资源源最大化化做好资源源的统计计，给资资源统计计，哪些些是家长长不能持持相同意意见而不不让孩子子来，哪哪些是家家庭真的的很困难难不能来来，哪些些是我们们准备不不充分或或者咨询询能力问问题而不不来，对对每种家家长要进进入细致致的分析析，找出出解决的的方法．．回访电话话是一个个定性的的工作，，要有周周期有频频率有理理由有诚诚心去打打，定期期对回访访进行总总结．只有两种种家长我我们不用用跟：孩孩子毕业业了孩孩子不在在我们服服务区了了（出市市出省出出国＞建立良好好竞争奖奖励机制制，争取取资源利利用最大大化．奖奖励资源源．资源源绝不是是个人的的，是大大家的，，是整体体的．如何单比比最大化化充分使用用道具，，横向和和纵向要要家长有有个比较较．突破自我我的心理理障碍，，每个孩孩子的学学习课时时要内容容量化，，实际需需要多少少课时要要严格要要求家长长接受．．消费观念念的改变变，不能能以我们们的腰包包去衡量量家长的的腰包，，更不能能以家长长的腰包包去衡量量另一个个家长的的腰包不是越大大的单才才是最大大的单，，真正最最大单是是接近家家长接受受极限的的单才是是最大单单．如何调整整状态每周至少少大笑一一次，兴兴奋两次次，开心心三次．．寻找自己己喜欢的的东西，，及时给给自己奖奖励，学学会自我我暗示．．多多回味味曾经很很成功的的事情．．学会讲笑笑话．多和乐观观的人接接触．人类行为为的动机机追求快快乐乐逃避痛痛苦苦可行行性性蟑螂的故故事没有痛苦苦的客户户不会买！19沟通说服服技巧原则多赢或双双赢目的想法观念念点子服服务产品品让对方方接受效果让对方感觉觉良好沟通三要素素文字语调肢体动作探讨比例游游戏把手放放到额头上上.1加1.小蜜蜂抓机机会逃贫穷穷常见的几种种沟通模式式第一种：语语气平缓。。如：某某人人，你看你你是怎么搞搞的，搞成成这样！（（批评中多多了一份关关心，站在在关心对方方的角度））第二种：语语气强硬。。如：某某人人，你看你你是怎么搞搞的，搞成成这样！（（责骂骂和批评））说服两大障障碍视觉障碍听觉障碍沟通双方自已问对对方说沟通是由双双方组成的的，最高效效的沟通是是双向的！！反推销保险险业务员的的故事问话，是所所有销售沟沟通的关健健！学会提问！！通过提问得得到我们的的所需要的的信息！问话所有沟沟通销售关关健问话两种模式1开放式式2约束束式选择式反问式问话六种作用问开始问兴趣问需求问痛苦问快乐问成交问话两种模模式：1、开放式案例一：情情景晚上十二点点，太太一一觉醒来，，发现老公公未回，拿拿起电话：：现在在哪里?跟谁在一起?还有谁?在做什么?怎么做?什么时候回来?2、约束式付现方便吗吗?你喜不喜欢欢红色?这种款式适适合你是不不是?明天上午可可不可以给给你送过来来?你的意思对对批发比较较感兴趣对对吗?今年国庆咱咱俩把事办办了行不行行?选择式这个星期内内哪天去你你那里比较较方便?是你移驾过过来,还是我去拜拜访你?批发还是零零售?全套还是单单件?定金还是全全款?支票还是现现金?小明你是洗洗碗还是去去买酱油?男:今晚去逛公公园还是看看电影?女:你是喜欢还还是爱我?女:要不要用行行动来证明明?女:你送我什么么就证明你你有多爱我我你同意吗吗?女:那你是送我我新款手机机还是手提提电脑?男:你看今晚是是开房还是是去我家?猜动物的游游戏我我是谁反问式这种款式有有红色吗?明天下午能能送货吗?死鬼这么晚晚回家,去哪里了？？老总这件事事怎么办？？这件事这样样办行不行行？晚上有没有有空？问问题的方方法1问简单容容易回答的的问题2问是的问问题惯性的故事事老鼠3从小事开开始4问二选一一的问题5事先想好好答案6能用问尽尽量少说聆听四个层层面听懂对方说说的话。听懂想说没没有说出来来的话。听懂对方想想说没有说说出来，要要你说出来来的话。听懂对方为为什么说这这句话有时时比说什么么更重要。。聆听技巧1是一种礼礼貌2建立信赖赖感3用心听4态度诚恳5记笔记6重新确认7停顿3-5秒8不打断不插插嘴9不明白追追问10不要发出出声音11点头微微笑12眼睛注视鼻鼻尖或前额额13坐定位位14听话时不要要组织语言言赞美技巧1真诚发自自内心2闪光点3具体4间接5第三者6及时练习：：轮流赞美你你身边的每每一个人，，而且每一一次的赞美美词不能相相同！反例：：面对赞美完完150人以后，下下一句的赞赞美词却被被前一个人人抢先说了了，此时……经典四句赞赞美语1、你真不简简单2、我很欣赏赏你3、我很佩服服你4、你很特别别中国人的特特点：赞美美很含蓄、、骂人却很很大声！案例：中美文化之之对比案例概要：：郎平接女女儿放学，，老师问了了个问题，，2+3=？孩子回答答等于4，美国老师师说：“小小朋友们，，非常好，，你们离正正确答案很很近了！””如果是中国国的老师……启示：学会会去鼓励他他人，赞赏赏他人肯定认同技技巧你说得很有有道理我理解你的的心情我了解你的的意思感谢你的建建议我认同你的的观点你这个问题题问得很好好我知道你这这样做是为为我好你说得很有有道理人最喜欢的的人永远是是自己，一一旦被对方方认可，也也就会马上上对方。我理解你的的心情人都需要被被理解！同理心会将将沟通双方方的距离拉拉近！我了解你的的意思肯定了了对方方的表表达，，对方方才能能够信信任自自己！！肯定了了对方方的表表达，，对方方在接接下来来的沟沟通过过程中中才会会有安安全感感！感谢你你的建建议我们对对客户户表示示感谢谢的同同事，，客户户会会感受受到自自己被被尊重重和重重视！！处理客客户投投诉原原则：：先处处理心心情，，再处处理事事情！！中国古古语：：伸手手不打打笑脸脸人！！我认同同你的的观点点人都有有被认认同的的需求求！一旦人人被认认可，，接下下来的的谈判判自然然是水水到渠渠成！！认同客客户观观点，，拉近近与客客户之之间的的距离离！人生得得一知知己，，足矣矣！你这个个问题题问得得很好好肯定问问题本本身，，也给给自己己自己己找到到了缓缓冲时时间；；肯定对对方的的问题题，化化解客客户的的坏心心情！！我知道道你这这样做做是为为我好好需要在在特定定的环环境！！对方是是关心心自己己的人人！非常有有效的的化解解对方方的怒怒气！问题：：很多咨咨询师师，感感觉与与客户户沟通通多次次后，，各要要点都都讲到到了，，客人人的需需求也也绝对对可以以满足足，为为什么么还是是有很很多不不签约约出现现呢？？成交新模式式每个时代，，人性好像像没什么变变化，但人们的需求求其实都在在微妙的改改变，但影响是巨大大的。现在的客人人：文化程程度、教育育程度、受受骗次数、、生活质量、可可选品种、、替代种类类、价值观观分歧等都都和以前迥异。。普通的咨询询模式产品或满满足客客人的的需求服务学大的咨询询模式产品或服务务14客人的有形需求介绍附加值值32客人的无形需求谜底：注意：影响响成交的经经常是无形需求没没有得到满满足！涉及到：你你的介绍方方式等等二客户分分类模式都说见人说说人话，见见鬼说鬼话话；麻烦的是不不好判断，，什么是人？？什么是鬼鬼？用什么标准准分隔呢？？简易的分类类模式（1）任务导向型型急性子慢慢性性子关系导向型型简易的分类类模式（2）理性不果断果果断不理性翻倍行为分分类模式控制4力量1活泼敌意热热情情3完美2和平顺从基本解释：：控制：习惯惯影响他人人，有支配配欲、固执执。顺从：容易易被他人影影响，被动动、隐忍。。热情：容易易接受他人人尊重、有有亲和力。。敌意：自我我为中心，，怀疑、漠漠视他人。。分类说明：：1没有人完全全符合以上上极端的四四种分类，，但能从行行为上基本本找到某一一时段的归归属，强调调分类的是是行为而不不是人。2有可能会有有部分混合合情况出现现，销售顺顺利可能性性格更典型型。3同一一个个人人，，可可能能会会有有几几种种行行为为特特征征，，对对上上司司对对下下属属可可能能不不同同，，求求人人和和被被求求时时可可能能不不同同。。分类类说说明明一类类：：活泼泼型型－热热情情、、控控制制二类类：：和平平型型－热热情情、、顺顺从从三类类：：完美美型型－敌敌意意、、顺顺从从四类类:力量量型型－敌敌意意、、控控制制客户户时时的的人人物物特特征征四类类：：力量量型型－敌敌意意、、控控制制核心心:我自自有有主主见见！！我我不不会会被被你你忽忽悠悠的！！交流流过过程程:骄傲傲、、不不合合作作、、打打断断、、争争辩辩不同同意意见见时时：：好好斗斗、、固固执执己己见见结束束：：断断然然拒拒绝绝、、攻攻击击式式结结尾尾客户户时时的的人人物物特特征征三类类：：完美美型型－敌敌意意、、顺顺从从核心:现在的人人都是些些骗子、、都是王王婆交流过程程:紧张、沉沉默、冷冷淡、我我越少说说话我错错的可能能性就越越小不同意见见时：含含糊、犹犹豫结束：假假装妥协协、延迟迟决策、、含糊不不清客户时的的人物特特征二类：和和平型－－热情、、顺从核心:喜欢聊天天、不伤伤面子交流过程程:健谈、积积极不同意见见时：不不大或稍稍微反驳驳结束：热热心购买买、积极极说明不不买的原原因客户时的的人物特特征一类：活活泼型－－热情、、控制核心:积极配合合找到适适合自己己的方案案交流过程程:坦率、合合作、专专心不同意见见时：直直接、就就事论事事结束：客客观判断断判断极端端力量型客户总想在气气势上占占优非赢得争争论、好好吹嘘百事通，，事事他他都知道道答案有点存心心跟销售售人员过过不去贬低对方方、讽刺刺挖苦信息不全全就提前前下结论论判断极端端完美型客户沉默寡言言、拒绝绝发言不愿意承承担哪怕怕很小且且可预知知的风险险对新构想想、新产产品担心心回避谈到到个人的的情况常规是最最佳选择择判断极端端和平型型客户一心讨人人喜欢过于健谈谈但避免免敏感话话题比较快下下一些有有利销售售人员、、痛快的的结论对于其他他事物都都是赞赏赏的比较容易易妥协判断极端端活泼型型客户有自信但但不骄傲傲坦率回答答问题、、开放讨讨论问题题听完所有有信息后后果断行行动提问可能能严厉不不放过细细节但让让人感觉觉中肯愿意接受受新构想想、新产产品回报合理理时愿意意接受适适当的风风险销售人员员时的人人物特征征四类：力量型－敌意、控制制核心:战胜客户、搞搞定客户交流过程:以为很了解客客户，严厉、、夸夸其谈、、断言，不给给对方回应机机会不同意见时：：好斗、争辩辩、贬低结束：持续给给客户压力，，反复催促销售时的人物物特征三类：完美型－敌意、顺从从核心:被动等待接单单交流过程:机械、表情冷冷淡、无趣不同意见时：：忽略、被动动地简单解释释结束：软弱、、等待客人自自己决定销售人员时的的人物特征二类：和平型型－热情、顺顺从核心:让人喜欢你就就能成交交流过程:轻松甚至不敢敢提及生意、、表达没有系系统、没有重重点不同意见时：：赞同、改变变话题、无力力地解释结束：软弱、、被动等待客客人成了朋友友后再说销售人员时的的人物特征一类：活泼型－－热情、控制制核心:证明产品能改改变客户现状状交流过程:积极提问及分分析、结果导导向不同意见时：：耐心、探索索、面对事实实结束：有系统、、强调产品好好处后激励客人成交判断极端力量型销售人员用大堆数据、、事实征服客客人只听他想要听听的，控制讨讨论主题扭曲事实、贬贬低客户、为为难客户持续向对方施施压、催促成成交主导、独霸说说话在事实弄清前前就开始争辩辩判断极端完美型销售人员产品说明没意意思、没幽默默感、严肃不不积极对客户所言没没什么反应显得紧张、没没有真心聆听听不探究客人信信息、对有希希望的客人也也不敏感不敢承诺总是模糊、不不确定地陈述述判断极端和平平型销售人员员立即同意客人人意见、微笑笑讨好只说好听的话话谈话内容忽东东忽西没有计计划罗嗦、谈产品品过于系统少少细节客户说话时总总是有许多鼓鼓励、“太棒了”不停判断极端活泼泼型销售人员员提出关于客户户的许多问题题、积极了解解需求认真和客户研研究许多信息息仔细聆听并努努力理解客人人说明重点在于于产品如何满满足客户反应快、顺应应客户以解决问题者者出现而不是是推销员10分钟自我判断断：按照翻倍分分类模式，，你自己1是销售人员员时属于哪哪类模式？？2是客户时属属于哪类模模式？3小组中你最最难说服的的那位属于于什么模式式4最容易成交交的是哪位位？20分钟小组讨讨论：各位轮流说说明自己的的以上判断断，小组每每位成员给给予自己的的意见，个个人自己做做记录。自我判断：：1小组意见：：1223344重大分歧者者请公开提提出仲裁要要求！分类组合结结果（1）客人力量型销售不打不相识识，互相尊尊重或力量型互相很排斥斥，永远对对对方了解不够成交率：平平均分类组合结结果（2）客人完美型销售客人感觉销销售人员花花言巧语力量型或者强行销销售，拒绝绝成交比较保险成交率：低低于平均分类组合结结果（3）客人和平型型销售客客户无法忍忍受压力，，同意力量型成交率：高高于平均分类组合结结果（4）客人活泼型型销售客客人不不自在，感感觉销售人人员过力量型于推销，不不买较安全全成交率：平平均分类组合结结果（5）客人力量型销售客客户气气势太大，，销售人员员放弃完美型成交率：低低于平均分类组合结结果（6）客人完美型销售销销售不不主动相反反客户有一一定安完美型全感，客人人有可能购购买成交率：平平均分类组合结结果（7）客人和平型型销售客客人感觉觉销售人员员冷淡完美型但仍然有购购买可能成交率：平平均分类组合结结果（8）客人活泼型型销售销销售人人员只是简简单作陪，，对有完美美型型要求求的的客客人人无无法法支支持持和和服服务务成交交率率：：低低于于平平均均分类类组组合合结结果果（（9）客人人力量量型型销售售客客人人完完全全胜胜利利和平平型型销销售售人人员员根根本本不不能能影影响响客客人人成交交率率：：低低于于平平均均分类类组组合合结结果果（（10）客人人完美美型型销售售客客人人觉觉得得亲亲切切，，感感觉觉放放心心和平平型型部部分分客客人人会会购购买买成交交率率：：平平均均分类类组组合合结结果果（（11）客人人活活泼泼型型销售售一一见见如如故故很很投投缘缘，，自自然然成成交交和平平型型成交交率率：：高高于于平平均均分类类组组合合结结果果（（12）客人人活活泼泼型型销售售客客人人如如果果自自己己能能看看出出好好处处和平平型型那那么么也也会会购购买买成交交率率：：平平均均分类组合合结果（（13）客人力量型销售客客人在有有面子的的前提下下活泼型销销售人人员积极极引导成交率：：高于平平均分类组合合结果（（14）客人完美型销售销销售人员员迅速建建立了信信任活泼型客客人人放心成交率：：高于平平均分类组合合结果（（15）客人和平平型销售客客人感觉觉销售人人员和蔼蔼活泼型销销售售人员不不忘目的的、且被被信任成交率：：高于平平均分类组合合结果（（16）客人活泼泼型销售客客人人感到了了产品好好处活泼型销销售人员员提供实实用信息息成交率：：高于平平均结论：成功的销销售，在在于有策略性地积极探求不不同客户户的有形及无无形需求，在接受受度高的的背景下下，陈述述如何满满足客人。。然后不不断重复复你的销售计划划。解除顾客客的反对对意见解除反对对意见四四种策略略1说说比较容容易，还还是问比比较容易易2讲讲道理比比较容易易，还是是讲故事事比较容易；；3西西洋拳打打法比较较容易，，还是太太极拳比较容容易；4反对对他否定定他比较较容易，，还是同同意他配合合他，再再说服他他比较容容易；解除抗拒的套路1、确定定决策者者2、耐心心听完客客户提出出的抗拒拒3、确认认抗拒4、辨别别真假抗抗拒5、锁定定抗拒6、取得得顾客承承诺7、再次框框式8、合理理解悉解除反对对意见两大忌1直接指出出对方的的错误2发生生争吵疑难杂症症遍天下下可能有解解或无解解有解就去去找解答答无解就别别去管它它谢谢，请请大家指指导！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:05:0003:05:0003:0512/22/20223:05:00AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2203:05:0003:05Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。03:05:0003:05:0003:05Thursday,December22,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2203:05:0003:05:00December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月20223:05:00上午03:05:0012月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:05上上午午12月月-2203:05December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/223:05:0003:05:0022December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:05:00上上午3:05上上午午03:05:0012月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。03:05:0103:05:0103:0512/22/20223:05:01AM11、成功功就是是日复复