顾客消费心理分析1课件

顾客消费心理分析1、顾客：简单的说,顾客就是购买产品和服务的组织或个人.顾客消费心理及消费行为2、消费与消费者：什么是消费？消费是人们以产品和服务来满足物质或精神方面需求的购买行为.顾客消费心理及消费行为消费心理的分类

本能性消费心理；

社会性消费心理；顾客消费心理一、不同年龄的顾客消费心理差异：

a、老年顾客

喜欢购买用惯的东西，对新产品常持怀疑态度；购买习惯稳定不易受广告影响；希望购买方便舒适；对促销员态度反应敏感；保健商品比较感兴趣；顾客消费心理一、不同年龄的顾客消费心理差异：

b、中年顾客

多属于理智型购买，比较自信；讲究经济实用；喜欢购买被证明有实用价值的新产品；顾客消费心理一、不同年龄的顾客消费心理差异：

c、青年顾客

对消费时尚敏感，喜欢购买新颖时髦商品；购买里有明显的冲动性；购买易受外部因素影响，不太考虑价格因素；是新产品的第一购买者；顾客消费心理二、不同性别的顾客消费心理差异分析：

b、女性顾客

购买动机有冲动性和灵活性； 选择商品十分细致； 购买心理不稳定，易受外界因素影响； 购买行为受情绪影响较大； 注重商品外观、质量和价格；顾客消费心理三、不同性格的顾客消费心理差异分析：

b、冲动性顾客

个性心理反应敏捷，易受外部刺激的影响； 购买目的的不明显，常即兴购买； 凭直觉和外观选择商品； 能够迅速作出购买决定；

喜欢购买新产品；

顾客消费心理三、不同性格的顾客消费心理差异分析：

d、习惯性顾客

凭经验和习惯购买； 不易受广告宣传或他人影响； 通常有目的购买，购买过程迅速；

对新产品反应冷淡；顾客消费心理三、不同性格的顾客消费心理差异分析：

e、疑虑性顾客

个性内向、行动谨慎、反应迟缓、观察细微；缺乏自信，对促销员也缺乏信任，购买时疑虑重重；购买过程缓慢，反复挑选，费时较多；购买中犹豫不定，事后反悔；顾客消费心理三、不同性格的顾客消费心理差异分析：

f、随意型顾客

缺乏购物经验，购买中不知所措；信任促销员，乐意听取建议，希望得到帮助；对商品不过多挑剔；顾客消费心理四、不同职业的顾客消费心理差异分析：

a、工农阶层

喜欢经济实惠、牢固耐用、艳丽多彩的商品；

b、知识分子、文艺界人士

注重外观和风格别致；顾客消费心理四、不同职业的顾客消费心理差异分析：

c、军人阶层 按图索骥，需促销员参谋；d、商人等富有阶层购买随意性大，不计较价格；顾客消费心理六、金牌促销员修练的40条顶级法则：1、面带笑容迅速向顾客打招呼；2、眼睛也要说话；3、微笑是最美的语言；4、打破冷漠创造温馨；5、让顾客亲自动手；6、容光焕发接待顾客；7、整洁干净的工作环境；8、经常沟通保持联系；9、常说“请”和“谢谢您”；10、乐于包容、接纳他人；16、把抱怨声当成忠实建言；17、及时行为，切莫迟延；18、逐项说明、不厌其烦；19、赞美顾客的决定是明智的；20、少作承诺、多给实惠；21、挽救即将推动的顾客；22、从抱怨的顾客身上学习服务；23、无端抱怨、慧眼断定；24、圆满解决、勿忘回报；25、连本带利做赔偿；31、好点子永不嫌多；32、时时提醒、生意绵绵不绝；33、请赐评语；34、把顾客捧于心中；35、顾客