商务谈判与技巧

商务谈判与技巧

北京邮电大学蔡亮华12/29/20221谈判与商务谈判谈判是智慧和实力的较量，是谋略和技巧的角逐体现人类之间充满智慧的策略与技巧的“超级”智力游戏，是“个人与世界的对话”谈判的内容极为广泛，要给他下一个定义不是一件容易的事…谈判总是以某种利益的满足为目标谈判是双方以上的交际活动谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为谈判实际上是一种协调或妥协的过程商务谈判在现代市场经济环境中无处不在、无时不有；它既是一门科学，也是一门艺术，是一种超级的脑力劳动。商务谈判是双方为促成交易、或解决争端、或取得各自利益而进行的方法和手段

12/29/20222商务谈判概述

商务谈判的特点谈判对象的广泛性和不确定性（谈判的对象可能遍及全国甚至全世界）谈判双方的排斥性和合作性（利益矛盾和冲突是难免的；为了达到目的，双方也要站在对方的角度考虑问题）谈判的多变性和随机性（因势而变、因时而变、因机而变）谈判的公平性和不平等性12/29/20223商务谈判的基本要素商务谈判的主体：具有知识、能力，拥有相应权利的参与谈判的当事个人和一个群体；商务谈判的客体：是指进入谈判活动领域的人和议题。人是可以被说服的第一客体，谈判的内容就是由谈判的客体决定的谈判的目标：商务谈判是人们的一种目标明确的行为，最直接的目标就是达成协议。在谈判中各方都希望成为谈判的主体去说服和影响对方，有时候谈判的主题和客体是经常随着过程而转换的。12/29/20224商务谈判的六个基本原则公平合作的原则：

双方的地位尽量对等，不是竞争者也不是敌对者互利互惠的原则：

提出新的选择寻求共同利益

协调分歧和利益（谈判者的格言：在分歧中求生存）立场服从利益的原则：

在立场上讨价还价违背谈判基本原则立场上的讨价还价会破坏和谐气氛立场的讨价还价还会导致不明智的协议产生对事不对人的原则：

谈判是人与人之间的较量，所以要学会站在对方角度考虑问题；让双方都参与提议和协商；保全各方面子，学会不伤感情；注意会上会下的沟通坚持使用客观规律和标准的原则：

职业标准、道德标准、科学标准或惯例标准、第三方的参考标准遵守法律的原则：

公司法、广告法、合同法、会计法、国际经济法12/29/20225关于利益和立场的理解6＋2＝？8＝？12/29/20226商务谈判的类型与形式

商务谈判的类型国内商务谈判(策略与技巧)和国际商务谈判(心理障碍)

商品贸易谈判和非商品贸易谈判一对一谈判、小组谈判和大型谈判主座（主场）谈判、客座（客场）谈判和主客座轮流谈判第三方主持谈判商务谈判的形式

口头谈判（销售员上门、交易会等）察言观色/心理分析/谈判技巧书面谈判（信函、邮件）文字处理/信用调查/了解信息不管是采取什么形式谈判，都会签订书面合同书，以“立据为证”12/29/20227传统式谈判与现代式谈判传统谈判特点：强调立场，强调输、赢结果确定双方立场－维护立场－让步－妥协（或破裂）现代谈判特点：强调双方利益和需求，追求双赢认定自身需求－探询双方需求－设想解决途径－成功（或失败）12/29/20228实例：中国一汽的选择1998年10月，美国汽车工业的巨子克莱斯勒公司总裁艾柯卡，在人民大会堂作了一场《世界经济形式下的企业家精神》的报告。他说了一段话：“我们的教训是进一步了解的世界，以前我们只想与通用、福特公司竞争，没想到和日本韩国竞争，我错了；以前我认为优秀的汽车设计在底特律，我错了；以前，我认为落后美国几代人的中国是不可能追上来的，我错了；以前我认为企业家精神只是美国人的精神，我错了…”值得一提的是一汽耿昭杰、吕福源，被艾柯卡评为“血管里流的不是血，而是汽油…”12/29/20229商务谈判中的合作和冲突的辨证关系当克莱斯勒公司愿意只收象征性的1美元技术转让费时，一汽反而不选择它？今天，如果你是主谈人，你将作出怎样的选择？12/29/202210商务谈谈判的的准备备一人员准准备谈判人人员的的组成成（合合适合合理的的人员员搭配配，商商务/技术术/财财务/法律律）坚定的的思想想素质质（克克尽职职守））健全的的心理理素质质和心心理调调节能能力（（戒躁躁，不不轻易易放弃弃，直直到对对方说说了7次““不””…））人员的的能力力（认认识能能力、、运筹筹计划划能力力、语语言表表达能能力、、应变变能力力、创创造性性思维维能力力、健健康的的身体体素质质）情报的的收集集谈判环环境信信息（（政治治/法法律/宗教教/商商业规规律/财政政/社社会习习惯/气候候）谈判对对手信信息（（个人人背景景/资资信/合作作欲望望/职职业/经历历/性性格/爱好好）竞争者者的信信息（（价格格/生生产能能力/质量量/个个人关关系/市场场现状状/信信用））自己的的详细细信息息（全全面的的信息息）12/22/202211简单描描述什什么是是一流流的谈谈判高高手会换位位思考考尊重自自己尊尊重他他人为人正正直公正坚忍不不拔有责任任感灵活个个性有幽默默感自律精力旺旺盛12/22/202212商务谈判的的准备二制定谈判策策略和计划划谈判的主题题和目标（（最高目标标、中间目目标、最低低目标）谈判的地点点和时间（（主场、客客场、主客客轮流）谈判的议程程和进度控控制（尽量量争取为先先）谈判的基本本策略（高高、中、底底策略）谈判方式的的选择直接谈判和和间接谈判判横向谈判和和纵向谈判判12/22/202213商务谈判的的过程一谈判开局建立和谐的的洽谈气氛氛（以私人人问候和谈谈各自经历历以建立良良好印象和和思想协调调）谈判角色的的定位（表表象认识、、言谈举止止、着装打打扮、习惯惯）预备会议的的设计（有有必要时））正式交锋摸底阶段（（开场陈述述谈判目标标和原则、、巧妙询问问）报价阶段段（开盘盘价、回回价）议价和协协商阶段段（扑捉捉信息找找依据、、了解分分歧、掌掌握对方方意图对对症下药药、控制制议程争争取主动动）12/22/202214商务谈判判的过程程二引导与让让步如何让步步要有理理有谋（（原则不不丢有原原则的让让步、有有步骤的的让步、、有方式式让步））打破僵局局（让步步的最后后一个步步骤）成交与签签约草拟书面面合同书面合同同签字交流与总总结12/22/202215实例：WTO的的最后谈谈判阶段段经过历时时16年年的谈判判，WTO已已经到了了最后的的关头，，美国方方面在几几个重要要的条件件上始终终不肯让让步。中中美双方方的谈判判人员已已经到了了接近崩崩溃的边边缘…朱总理访访问美国国…但所所有的谈谈判小组组人员已已经不抱抱任何希希望了12/22/202216关于引导与让让步…请你分析一下下，在此WTO的谈判案案例中，朱鎔鎔基总理采用用了什么样的的引导策略和和让步策略？？有三个人，张张三是一个精精明的年轻人人，李四是一一个稍显木讷讷、笨拙的人人，王五是一一个看上去非非常老实，不不善言语的人人。请你分析析一下，面对对这样三种人人，应采取什什么样的引导导策略？你认认为与谁谈判判的成功率会会最高？12/22/202217回顾一点心理理学知识：了了解人的行为为动机马斯洛

需要要层次理论尊重的需要社会的需要安全的需求生理的需要自我实现的需要高低12/22/202218商务谈判中的的心理研究马斯洛的需要要层次理论生理的需要、、安全的需要要、社会的需需要、尊重的的需要、自我我实现的需要要需要层次理论论与商务谈判判谈判对手的需需求分析，目目的发现需要要的存在实际的应用（（满足谈判对对手的生理需需要、营造安安全的氛围、、建立尊重和和信任对方的的关系、尽可可能的满足对对方的某些个个人愿望）12/22/202219谈判者的心理理素质和心理理准备谈判过程中的的心理挫败准准备在出现心理挫挫败时，学会会用时间解决决对行为的控控制学会坚忍不拔拔和心理调节节当心态处于激激动、愤怒、、狂喜时，学学会控制自己己不作出任何何决定信任－－认同同－－相知12/22/202220实例：著名的的戴维营和平平协议谈判目的：以色列与埃及及达成和平协协议谈判方式：三方谈判人物：美国总统卡特特、以色列总总理贝京、埃埃及总统萨达达特谈判地点：无人打扰、风风景优美生活活设施齐全的的戴维营娱乐设施：两辆自行车，，三部乏味的的电影谈判的计划时时间：未定结果，在十三三天后，和平平协议签订……12/22/202221思考问题：优秀的谈判人人员应该具备备什么样的素素质？信息情报收集集主要应包括括哪几个方面面的内容？从戴维营和平平协议三方谈谈判的案例中中，根据你的的理解，谈谈谈如何制定周周密细致的谈谈判计划？什么是人类需需求的五个层层次？如何利利用层次理论论做好哪几个个方面的工作作成功进行商商务谈判？12/22/202222商务谈判的策策略与计划制订什么是谈判的的策略？首先要确定双双方的谈判主主题和具体目标（高、中中、低目标））巧妙的设计谈谈判地点和谈谈判时间以服从利益为为原则，设计计谈判的议程程和进度制订谈判的基基本方法和实实施计划12/22/202223实例例：：美美国国商商界界代代表表访访问问东东京京……一名名美美国国重重要要的的商商界界代代表表被被政政府府派派往往日日本本东东京京谈谈判判。。一一下下飞飞机机便便收收到到日日本本代代表表的的热热情情接接待待，，并并引引他他进进入入总总统统豪豪华华座座车车，，美美商商非非常常感感动动！！日日本本代代表表一一再再表表示示，，谈谈判判期期间间将将对对其其生生活活尽尽力力照照顾顾，，接接着着问问““您您的的回回程程机机票票是是否否已已经经定定好好？？我我们们好好安安排排豪豪华华座座车车送送您您到到机机场场……””12/22/202224简要要的的分分析析一一下下分析析一一下下，，美美商商代代表表为为什什么么会会失失败败？？日本本谈谈判判人人员员在在逼逼迫迫美美商商代代表表就就范范时时采采用用的的是是什什么么技技巧巧？？这个个案案例例说说明明了了什什么么道道理理？？12/22/202225商务务谈谈判判中中常常用用的的策策略略投石石问问路路策策略略(这这你你认认为为如如何何？？””假假如如……怎怎么么样样““事事实实是是这这样样的的……””)沉默默寡寡言言策策略略（防防御御策策略略，，多多提提问问，，让让对对方方尽尽情情表表演演））声东东击击西西策策略略（障障眼眼法法策策略略，，在在一一些些其其他他问问题题上上提提问问））欲擒擒故故纵纵策策略略（有有意意给给对对方方机机会会，，表表现现出出自自己己无无所所畏畏的的态态度度））针锋锋相相对对策策略略（坚坚持持立立场场毫毫不不让让步步。。主主要要针针对对一一些些特特定定谈谈判判））以退退为为进进策策略略（表表面面上上在在退退，，实实际际上上在在进进，，先先肯肯定定，，后后改改变变））软硬硬兼兼施施策策略略（原原则则不不让让，，细细节节让让步步，，灵灵活活的的““红红白白脸脸””策策略略））权利利有有限限策策略略（有有效效保保护护自自己己，，有有限限制制才才有有权权利利））货比比三三家家策策略略（同同时时选选择择几几家家进进行行谈谈判判，，时时间间/条条件件/利利益益））最后后通通谍谍策策略略（双双方方在在某某些些问问题题上上达达不不成成一一致致意意见见……)12/22/202226商务务谈谈判判中中的的战战术术攻坚坚战战防守守战战迂回回战战游击击战战12/22/202227商务务谈谈判判技技巧巧语言言技技巧巧（（有有声声和和无无声声））是商商务务谈谈判判成成功功的的必必要要条条件件是处处理理双双方方人人际际关关系系的的关关键键是实实施施谈谈判判技技巧巧的的最最有有效效工工具具无声声语语言言（（眼眼睛睛语语言言、、表表情情语语言言、、手手势势语语言言、、姿姿态态语语言言、、物物体体语语言言））处理理僵僵局局技技巧巧（（原原因因））事人不不分、、信息息沟通通障碍碍、对对方定定位不不均等等外部环环境的的变换换、无无策略略和技技巧、、人员员素质质不等等）优势谈谈判技技巧劣势谈谈判技技巧（智慧慧与计计谋））均势谈谈判技技巧（创造造让对对方出出错的的机会会）12/22/202228处理僵僵局技技巧如何避避免僵僵局的的产生生认真倾倾听对对方意意见，，欢迎迎出现现反对对意见见保持冷冷静态态度遵循平平等互互利的的原则则持有欣欣赏对对方表表演的的态度度敢于承承认错错误语气谦谦和、、避免免正面面冲突突处理僵僵局的的技巧巧先肯定定、后后否定定先利用用、后后转化化先提问问、后后否定定（注注意不不能有有审讯讯质问问的询询问方方式））先重复复、后后削弱弱以情动动人以静制制动、、幽默默场外沟沟通12/22/202229优势谈谈判技技巧不开先先例技技巧价格陷陷阱技技巧先苦后后甜技技巧规定期期限技技巧最后出出价技技巧施布疑疑阵技技巧12/22/202230劣势谈谈判技技巧吹毛求求疵技技巧先斩后后奏技技巧攻心技技巧疲惫技技巧权利有有限技技巧12/22/202231均势谈谈判技技巧迂回技技巧货比三三家技技巧旁敲侧侧击技技巧为人置置梯技技巧激将法法（让让对方方出错错技巧巧）休会““疗法法”开放技技巧投石问问路技技巧12/22/202232商务谈谈判的的礼仪仪和禁禁忌公开交交往的的礼仪仪和禁禁忌私下交交往的的礼仪仪和禁禁忌礼品馈馈赠的的礼仪仪和禁禁忌12/22/202233导致谈判失失败的10个错误仓促上阵，，草率行事事找错谈判对对象固执己见力不从心的的谈判害怕谈判失失败，急于于求成游离了初设设目标和限限度过于为别人人担忧苛求完美的的结论仓促结束谈谈判老是心情不不好并自责责12/22/202234谢谢谢！！12/22/2022359、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。11:55:1311:55:1311:5512/22/202211:55:13AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2211:55:1311:55Dec-2222-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。11:55:1311:55:1311:55Thursday,December22,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2211:55:1311:55:13December22,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。22十十二二月月202211:55:13上上午午11:55:1312月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2211:55上上午12月-2211:55December22,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/2211:55:1311:55:1322December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。11:55:13上上午11:55上上午11:55:1312月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。11:55:1311:55:1311:5512/22/202211:55:13AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2211:55:1311:55Dec-2222-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。11:55:1311:55:1311:55Thursday,December22,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2211:55:1311:55:13December22,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。22十二月月202211:55:13上午午11:55:1312月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月2211:55上上午午12月月-2211:55December22,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/2211:55:1311:55:1322December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。11:55:13上上午午11:55上上