商务谈判中的心理应用

商务谈判第十二讲-商务谈判中得心理运用商务谈判中的个性个性的含义个性也称为人格，是表现在人身上的经常的、稳定的心理特征的总和。个性是由多层次、多侧面的心理特征结合构成的整体。这些层次特征包括：气质特征、性格特征、能力特征等。个性是人的心理面貌的一个反映。每个人都具有自身独特的风格、心理面貌，而与别人有所不同。商务谈判人员是商务谈判的主要参与者，商务谈判人员的个性对商务谈判的方式、风格、成效都有着较大的影响。气质是人生来就具有的稳定的心理特征。与日常生活中所指的“某人很有气质”的气质含义是不同的，它是指一个人的风格、风度及职业特点等。人的这种具有先天性的气质是具有个体差异的，其差异是由于人的神经类型的差异造成的。气质是指人的心理的动力方面特征的总和。它决定着人的心理活动进行的速度、强度、指向性等方面按照巴甫洛夫根据人的神经活动：兴奋性---兴奋强于抑制沉静性---反映弱、兴奋速度慢活泼型---反映强、兴奋度高安静型---反映慢、迟钝、灵活性低性格性格是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。它是个性中最重要和显著的心理特征。一个人对某些事物的态度，在其生活经验中巩固起来，形成习惯性的反应，形成习惯了的行为方式，这就构成了他的性格特征。人的习惯化的行为方式，取决于人的认识、情绪和意志这些心理过程的不同特点。在认识方面，有的人易接受抽象的事物，有的人易接受形象的事物；有的人注重事物的个别部分，有的人注重事物的整体关系。在情绪方面，有的易冲动，有的控制力强，有的较平稳，有的较波动。在意志方面，有的勇敢、果断，有的胆怯、优柔寡断，有的独立性强，有的依赖性强。谈判能力能力是人顺利完成各种活动必须具备的个性心理特征。为了能顺利地开展谈判活动，商务谈判人员必须具备一定的谈判能力。能力可以分为一般能力和特殊能力两大类。一般能力又称智力，是指多种活动所必需的能力，记忆能力、观察能力、想像能力、思维能力等都属一般能力，通常用智力商数来测量。

特殊能力是指在专业活动中所需要的能力，如数学能力、专业鉴赏能力、谈判沟通能力、组织管理能力等。商务谈判手的风格类型领导型——主动，给对方压力；必须有真正实力，“度”的把握，否则引起反感。跟随型：惯于随动进攻型：主动攻击，善于挑刺防守型：以守为攻闪电型：速战速决、明快、简捷；余地少太极型：软硬兼施、刚柔结合攻防灵活；时间问题谈判高手的十种典型优秀特征为人着想、自重和尊重他人、为人正直、公正、坚韧、责任感、灵活、幽默感、自律、精力旺盛商务谈判中的期望心理谈判期望心理谈判活动与谈判方的谈判期望密切相关。指商务谈判者根据以往的经验在一定时间内希望达到一定的谈判目标或满足谈判需要的心理活动。期望产生于需要，是对实现需要的期待。期望是有方向和目标的，期望的强弱与目标价值的高低有密切的联系。谈判期望是谈判者根据自己以往经验对达到目标的可能性进行分析判断后形成的。期望理论动力=效价×期望值。动力：一个人受激励的程度。效价：个人对某一成果的价值估计。期望值：通过某种行为达到预期成果的可能性。期望的运用

谈判者可以通过帮助本方成员或对对手的调整使他们的个人目标的效价提升，进而提高他们实现目标的期望值，来增强动机水平和激励强度。注意点：期望水平有其两面性谈判人员的期望目标及其水平一般不宜过早暴露在价格谈判上，如果卖方能通过谈判说服对方，使对方能提高对目标对象的效价评价，价格谈判就容易取得成功。商务谈判的感觉和知觉感觉和知觉是具有密切关联的心理现象。感觉和知觉都是外界事物作用于人的感觉器官所产生的反映。感觉是人的大脑凭借感官对事物个别属性（如颜色、气味、温度）的反映，是人对客观事物认识的最简单形式，但它是一切复杂心理活动的基础。人们通过感觉，获得对客观事物的有关信息。人们运用这些信息，经过复杂的心理活动，进而取得对客观事物的更深入的认识。知觉则是人对事物各种属性所构成的整体的反映。如我们感觉到梨的颜色、滋味、滑、软硬度、温度、大小和形状，在综合这些方面的基础上构成了我们对“梨”的整体的映像，这就是我们对梨的知觉。常见的知觉习惯第一印象。第一印象往往比较鲜明、深刻，会影响到人们对某个人的评价和对其行为的解释。晕轮效应。晕轮效应也叫以点概面效应，它是指人们在观察某个人时，对于他的某个品质特征有清晰明显的知觉，这一从观察者看来非常突出的品质、特征，妨碍了观察者对这个人其他品质、特征的知觉。先入为主。先入为主是指人们最先所得到的关于事物的看法、观点等信息对人存在着强烈的影响，影响人的知觉和判断。刻板。人的知觉有刻板的习惯，会存在着对某类人的固定形象。商务务谈谈判判情情绪绪的的调调控控商务务谈谈判判情情绪绪情绪绪是是人人脑脑对对客客观观事事物物与与人人的的需需要要之之间间关关系系的的反反映映。商务务谈谈判判情情绪绪是是参参与与商商务务谈谈判判各各方方人人员员的的情情绪绪表表现现。。在谈谈判判桌桌上上，，过过激激的的情情绪绪应应尽尽量量地地避避免免。。当当有有损损谈谈判判气气氛氛、、谈谈判判利利益益的的情情绪绪出出现现之之后后，，应应尽尽量量缓缓和和、、平平息息或或回回避避，，防防止止有有害害的的僵僵局局出出现现导导致致谈谈判判的的流流产产情绪绪调调控控的的原原则则注意保持冷冷静、清醒醒的头脑要始终保持持正确的谈谈判动机将人事分开开商务谈判中中常用的心心理技巧攻攻心是谈判一方方利用使对对方心理上上不舒服（（如使有负负罪感）或或感情上的的软化来使使对方妥协协退让的策策略。常见的形式式有以下几几种：以愤怒、指指责以人身攻击击以眼泪或可可怜相谗媚讨好唬一种以恐吓吓、威胁为为主体特征征，以强硬硬手段为基基本做法的的心理战。。该种心理理战制造的的是恐惧，，并借恐惧惧的效果达达到击退对对手的目的的。“唬”的手手法有两种种：高压(阳唬唬）诡诈（阴唬唬）诱是以利诱、、引诱、诱诱惑等为主主体特征，，以软的手手段为基本本做法的心心理战。“诱”的手手法有：利诱主要的实施施方式是投投其“所好好”，满足足“所欲””。在填满满其欲壑之之后，封其其嘴，灭其其锐气而实实现谈判目目标。“利”依法法可分为：：小利出格之利违章之利违法之利情诱心理战中““诱”的主主要手法，，其核心是是一个“情情”字。情情可以使对对手心理产产生疑惑和和犹豫。而而情的资源源非常丰富富，谈判人人容易采集集利用。旧情，即具有历历史的交情情。如过去去有过往来来，有过交交易，有过过思仇等。。而旧情又又可以再分分为直接之之情与间接接之情。前前者为当事事人之间的的情，后者者为通过第第三者而搭搭上的情。。新情，即通过谈判判刚建立的的交情。如如通过良好好的印象、、沁心的礼礼仪、和睦睦的交往，，甚至某些些仗义解难难的行为也也可给陌生生的关系注注入友情、、亲情、摹摹情。搅心理战的主主要手法之之一。它的的外部形象象是“捣乱乱”和“干干扰”，瞄瞄准的是谈谈判对手的的神经。“搅”形心心理战中有有两种威力力较大的““搅”：单单搅与乱搅搅。单搅是指就就对方某件件事或某些些话题纠缠缠不放，评评个不休的的做法。乱搅是指对对多个事件件与话题同同时纠缠不不放、评个个不休的做做法。商务谈判中中心理挫折折的防范与与应对商务谈判中中的心理挫挫折含义人在追求实实现目标的的过程遇到到自己感到到无法克服服的障碍、、干扰而产产生的一种种焦虑、紧紧张、愤懑懑或沮丧、、失意的情情绪心理状状态。心理挫折的的行为表现现攻击退化病态的固执执畏缩心理挫折的的预防和应应对心理挫折的的预防消除引起客客观挫折的的原因提高心理素素质心理理挫挫折折的的应应对对要勇于面面对挫折折摆脱挫折折情境情绪宣泄泄9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。12:05:2612:05:2612:0512/22/202212:05:26PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2212:05:2612:05Dec-2222-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。12:05:2612:05:2612:05Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2212:05:2612:05:26December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月202212:05:26下午午12:05:2612月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2212:05下下午12月月-2212:05December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2212:05:2612:05:2622December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。12:05:26下下午午12:05下下午12:05:2612月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。12:05:2612:05:2612:0512/22/202212:05:26PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2212:05:2712:05Dec-2222-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。12:05:2712:05:2712:05Thursday,December22,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2212:05:2712:05:27December22,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。22十二月月202212:05:27下午午12:05:2712月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月2212:05下午12月-2212:05December22,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/2212:05:2712:05:2722December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。12:05:27下下午午12:05下下午12:05:2712月月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。12:05:2912:05:2912:0512/22/202212:05:29PM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2212:05:3212:05Dec-2222-Dec-2212、越是无能能的人，越越喜欢挑剔剔别人的错错儿。12:0