商务谈判方案撰写

第三讲商务谈判方案撰写一、谈判方案内容（一）概述1、谈判方案定义及作用定义：谈判人员在搜集和分析有关信息资料基础上对谈判的目标、策略、战术、步骤所做的设计和规划。作用：是谈判者行动的指针和方向，是谈判人员行动的具体纲领；是衡量和检查谈判工作效果好坏的尺度。一份完整的商务谈判方案策划书，一般应包括以下内容：★封面；★目录；★前言；★目的；★谈判目标及必要性；★方案说明及谈判双方的背景分析；★谈判所需要资源；★谈判的预期结果及可能面临的风险分析；★谈判过程中所使用的战略、战术说明；★谈判议程及相关要件说明.2、谈判方案制定程序起草方案进行可行性论证领导集体讨论并由主要负责人审批3、商务谈判目标的含义是谈判人员根据企业经营目标，通过可行性分析与估量，综合考虑诸方面的影响因素而确立的谈判应达到的结果或标准。包括谈判主题和具体目标确定谈判目标

1、谈判目标的三个层次最优期望目标

最低限度目标

可接受目标

特征：1、是对谈判者最有利的理想目标2、是单方面可望而不可及的3、是谈判进程开始的话题4、会带来有利的谈判结果特征：1、是谈判者必须达到的目标2、是谈判的底线3、受最高期望目标的保护特征：1、是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标2、是己方可努力争取或作出让步的范围3、该目标实现意味着谈判成功

买卖双方的弹性目标体系卖方最低限度谈判目标上限下限卖方最优期望谈判目标卖方可接受的目标范围卖方谈判的弹性目标买方最优期望谈判目标上限下限买方最低限度谈判目标买方可接受的目标范围买方谈判的弹性目标确定谈判目标2、谈判目标可行性分析本企业的谈判实力和经营状况对方的谈判实力和经营状况竞争者的状况及其优势市场情况影响谈判的相关因素以往合同的执行情况

如果对方是我方唯一选择的合作伙伴，我方应如何确定目标体系？4、企业经营目标与商务谈判目标的关系企业经营目标：企业经营活动的发展方向和奋斗目标二者的关系：角色训练：你是中国人保的业务员，刚接到经人介绍的张先生电话，询问关于车保的价格。张先生夫妻各有一辆车，但是车辆保险一般都有张先生决策购买。思考：你去谈判之前要做准备吗，如果有准备，谈判方案是准备内容之一吗？你打算和对方在那里谈、谈什么、怎样谈？你制定的谈判方案能起到什么样的作用？你此次谈判想要达到的目标有哪些，与公司的经营目标有什么样的关系？（二）谈谈判方案案内容1、确定定谈判主主题和目目标商务谈判判目标的的四个层层次；最低目标标的重要要性2、规定定谈判期期限谈判期限限：指从谈判判准备阶阶段到谈谈判终局局阶段的的时长。。“此报价价的有效效期为一一个月，，延长有有效期的的费用，，第一个个月增加加1%，，以后每每个月增增加1.5%。。如果超超过3个个月，便便要重新新报价。。因为交交货等许许多交易易条件都都有可能能发生变变化，此此谈判的的最长宽宽限期应应在两个个月内达达成交易易。”规定谈判判期限意意义：效率；成本3、确定定谈判地地点：主场客场中立地点点明确谈判判的地点点和时间间地点在己方地地点谈判判在对方地地点谈判判在双方所所在地交交叉轮流流谈判在第三地地谈判时间开局时间间考虑：己己方的准准备情况况、身体体和情绪绪状况、、谈判的的紧迫程程度、对对方情况况间隔时间间截止时间间4、确定定谈判议议程谈判议程程就是谈谈判的议议事日程程安排。。通则议程程细则议程程主要包括括：谈判判时间、、谈判议议题、讨讨论议题题的先后后顺序和和讨论各各议程时时间安排排确定谈判的的议程和进进度典型的谈判判议程至少少包括以下下三项内容容：谈判应在何何时举行，，为期多久久哪些事项列列入讨论，，哪些不列列入讨论讨论的事项项如何编排排先后顺序序，每一事事项应占多多少讨论时时间等5、规划谈谈判策略定义：就是要选择择能够达到到和实现本本方谈判目目标的基本本途径和方方法。影响因素：：对方的谈判判风格和主主谈者的性性格特点；；对方和己方方的优势所所在；交易本身的的重要性；；谈判的时间间限度；是否有建立立持久、友友好关系的的必要确定谈判策策略的基本本步骤：第一步：确确定对方在在本次谈判判中的目标标是什么；；第二步：确确定在我方方争取最需需要利益时时，将会遇遇到哪些阻阻碍，对方方可能提出出什么样的的交易条件件；第三步：对对策6、明确谈谈判人员的的分工及其其职责（小小组谈判））“人”在商商务谈判中中的核心性性技术人才管理人才法律人才商务人才金融人才语言人才其他人才7、确定联联络通讯方方式及汇报报制度二、谈判主主题与目标标确定1.谈判主主题“以最优惠惠的条件达达成某项交交易”2.谈判目目标内容一般的商品品交易谈判判目标内容容：商品的品质质目标；数数量目标；；价格目标标；支付方方式目标；；保证期和和交货期目目标；检验验目标3.谈判目目标层次4.谈判目目标的优化化将多重目标标进行排序序，确定各各自的重要要性和地位位具体的谈判判目标要简简单明了，，最好用数数字和简短短的语言体体现出来:“在报价有有效期内，，如无意外外风险因素素，拟以12%的预预期利润率率成交。””案例：某商家欲采采购某种商商品进行销销售，可以以做出如下下考虑：只考虑价格格，牺牲质质量以低价价进货。只考虑质量量，以高价价购入高质质量商品，，期望能以以高质量的的商品保证证今后的利利润。质量与价格格相结合加加以考虑。。能否等到免免费的广告告宣传。将价格、质质量和免费费的广告宣宣传三者结结合起来加加以考虑。。5.确定谈谈判目标时时需注意的的问题：（1）遵循循实用性、、合理性和和合法性的的要求来确确定谈判目目标的层次次；（2）明确确买卖双方方谈判目标标的界限；；（3）严格格保密我方方谈判目标标的下限三、谈判议议程的安排排技巧1.己方安安排谈判议议程的优势势与弊端分分析优势：弊端：2.通则议议程和细则则议程通则议程包包括：谈判时间及及各阶段时时间安排；；讨论的各各种问题及及先后顺序序；谈判中中各种人员员的安排；；谈判地点点及招待事事宜细则议程包包括：谈判中统一一口径；对对谈判中各各种可能情情况的对策策安排；己己方的发言言策略；谈谈判人员更更换的预先先安排；己己方谈判时时间的策略略安排；谈谈判时间期期限3.谈判议议程安排技技巧谈判议程大大致包括四四项内容：：谈判时间；；谈判议题题；讨论议议题的先后后顺序；讨讨论各议题题的时间安安排（1）谈判判的时间安安排主要考虑因因素：第一，准备备的充分程程度““不打无无准备之仗仗”第二，谈判判人员的身身体和情绪绪状况及生生理时钟第三，谈判判的紧迫程程度第四，竞争争环境第五，谈判判对手的情情况（2）谈判判议题的确确定第一步：将将与本次谈谈判有关的的、需要双双方展开讨讨论的所有有问题罗列列出来，尽尽可能不要要遗漏第二步：根根据对己方方有利还是是不利的标标准将所列列出的问题题分类第三步：尽尽可能将对对己方有利利的问题列列入谈判议议题，而将将对己方不不利的问题题排除在议议题之外（3）议题题讨论的先先后顺序先易后难；；先难后易；；先讨论一般般原则问题题，达成原原则性一致致意见后，，在讨论细细节问题；；第四种方法法是先讨论论与资金有有关的问题题，然后讨讨论其它问问题；（4）讨论论各项议题题的时间安安排4.拟定谈谈判议程注注意事项首先，议程程要有互利利性其次，议程程具有简洁洁性第三，事先先将议程草草案送达谈谈判各参与与方第四，对议议程有异议议要及时提提出四、评价和和选择谈判判方案1.谈判方方案的基本本要求简明扼要；；具体；灵活；谈判人员都都参与制定定2.评价和和选择谈判判方案首先，由专专门人员组组织制定评评价标准和和方法其次，运用用标准和方方法对各方方案进行逐逐一分析和和判断；再次，估量量实施过程程中的变化化；第三，做出出评价报告告；最后，报领领导批准，，确定方案案谈判方案实实例：会议时间：：2006年12月月15日会会议地点点：XX国国际会议中中心2号会会议

主方方：XX有有限公司客客方：XX科技有有限公司财财务部经经理：***财财务总监监：***

销售经经理：***市市场总监：：***生生产部经经理：***技技术总监：：***法法律顾顾问：***法法律总监：：***谈判具体方方案(见下页））一、谈判判双方公司司背景：1.甲方公公司分析XX电子子有限公公司成立立于1997年年底。本本公司主主要从事事系统集集成方案案设计与与实施、、网络综综合布线线、工程程建设、、软件发发开等。。公司拥拥有设备备齐全的的办公条条件及优优越的工工作环境境，办公公面积达达近400平方方米。现现有员工工56人人，管理理层由富富有经验验的IT精英与与专业管管理人才才组成，，技术骨骨干队伍伍毕业于于国内各各名牌院院校，80%的的员工具具有大专专、本科科以上学学历---------总总部客服服电话：：

数码码店客服服电话：：

传真真：：

E-mail:总总部地地址：数数码店店地址：：2、乙方方公司分分析：XX电子子科技有有限公司司，成立立于2003年年3月，，是一家家以研发发和生产产高品质质的MP3系列列随身听听为主的的高新企企业，是是目前国国内屈指指可数的的有自主主研发能能力的MP3企企业之一一。经过过一年多多的高速速发展，，魅族MP3正正在为越越来越多多的消费费者了解解、接受受、认可可和喜爱爱，产品品已远销销日本、、瑞典、、香港等等国家和和地区。。在2004年年度《微微型计算算机》MP3产产品评选选中，魅魅族E2获得MP3播播放器三三个编辑辑推荐奖奖之一，，也是获获奖的唯唯一国产产专业MP3。。自成立立以来，，魅族一一直以““专心、、专注、、专业””作为企企业信念念，致力力于引领领MP3数码产产品“新新一代””技术-------总部客服服电话：：

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E-mail:总总部地地址：数数码店店地址：：二、谈谈判的主主题及内内容：1、经经销MP3、MP4两两种数码码电子产产品，不不用型号号的价格格、数量量，主要要是价格格的折扣扣情况；；

2、、货物物的结算算时间及及方式；；

3、、定金金的支付付，违约约的赔偿偿问题4、促促销措施施及奖励励。三、谈谈判目标标：（1）以以对我我公司最最有利的的条件代代理经销销MP3、MP4两种种数码电电子产品品：价格格合理，，所经销销的MP3、MP4两两种数码码电子产产品型号号符合消消费者使使用需求求。（（2）奖奖励办法法及促销销活动方方案A:、E3和X3型号号的MP3（不不论内存存）月销销售量达达200~300台的的，超出出部分每每台返3%的现现金。达达300~350台的的，超出出部分每每台返5%的现现金。月月销售量量超过400台台的，超超出部分分除每台台返8%的现金金。B、MiniPlayer月月销售量量达150~250台台的，超超出部分分每台返返5%的的现金，，月销售售量达250以以上的，，超出部部分每台台返8%的现金金。C、月销销售量持持续三个个月达200台台以上的的，除被被评为魅魅族4S形象店店之一，，还将受受到本公公司的额额外奖励励：现金金5000元。。

（3）厂家家支持（（1））旺季：：1~3月，7~9月月，9折折优惠，，送耳机机（充电电套装精精美水水杯时时尚T恤恤）（（2）国国庆，元元旦，春春节88折，送送耳机充充电套套装/（（精美水水杯时时尚T恤恤）（（3）淡淡季：送送充电套套装精精美水杯杯时尚尚T恤（（4））各种种型号的的E3，，X3及及MiniPlayer送原原装耳机机及线控控四、谈谈判判形式式分析析：（一））我我方优优势分分析：：1、全全国国75家有有名代代理经经销商商排名名第37名名，2004年年度广广西南南宁信信誉联联保金金牌单单位前前11名，，广西西守合合同重重信用用企业业，信信誉好好，实实力强强，公公司产产品对对消费费者具具有很很大吸吸引力力，消消费者者需求求市场场大。。2、作作为为代理理经销销商，，自由由选择择权大大。我我公司司作为为多家家数码码电子子产品品代理理经销销商，，代理理经销销谁的的产品品，选选择权权在我我们手手中。。（二））我方方劣势势分析析：我方作作为数数码电电子产产品代代理经经销商商，在在南宁宁市场场中，，有多多家实实力雄雄厚的的公司司与我我公司司进行行竞争争，比比较有有名实实力雄雄厚的的数码码电子子产品品代理理经销销商就就有南南宁敬敬佳科科技有有限公公司、、南宁宁敬佳佳科技技有限限公司司等。。（三）我方人人员分析；***：洞察察力强，看问问题比较冷静静，擅长沟通通谈判艺术，，本次谈判的的主要对手和和关键人物。。

***：：注重细节，，性格开朗，，我公司的核核心人物之一一，具备较强强的销售经验验。

***：办事认真真负责，有较较强的逻辑分分析能力，具具备较高的管管理财务素质质。

***：心思细腻腻，熟悉国内内外相关法律律程序，有利利于双方合同同的规范签署署

***：：综合能力强强，性格外向向，处事冷静静，公关能力力强。（四）客方优优势分析：1、XX电子子科技有限公公司，成立于于2003年年3月，是一一家以研发和和生产高品质质的MP3系系列随身听为为主的高新企企业，是目前前国内屈指可可数的有自主主研发能力的的MP3企业业之一2、在国内率率先采用SIGMATEL3520、飞利浦PNX0102顶级解码码芯片，以及及KDS的晶晶振、TDK高精度阻容容件、AVX钽电容、GE的塑料等等国际一流元元件作为产品品原材料。3、公司拥拥有强大的研研发队伍及先先进的技术设设备，以高起起点的技术及及产品定位、、准确的市场场定位、强劲劲的创新力，，持续保持着着高速的成长长与发展态势势。（五）、客方方劣势分析：：1、国内外MP3、MP4品牌竞争争激烈。纽曼曼、苹果、蓝蓝魔、海尔、、飞利浦等知知名国内品牌牌都在与之竞竞争。中国作作为一个拥有有13亿人口口的大国，最最终消费者和和潜在的消费费者具有强大大的吸引力，，国内外知名名名牌纷纷依依托自己产品品的优势抢住住中国市场，，有望在中国国市场占有自自己的一席之之位。

2、、作为国内知知名企业，产产品的售后服服务体系与其其他国外知名名企业差距大大，有待加强强，产品维修修一般都要到到特许或指定定维修点。（六）、客方方人员分析：：***：统筹筹全局能力强强，思维严密密，亲和力强强，头脑灵活活，是一位合合格的将才。。

***：：熟悉MP3行业，市场场经验丰富，，看问题善于于抓住本质***：性性格友好，在在气氛紧张的的时候缓解紧紧张局面，遇遇事冷静。***：办办事果断干练练，言辞犀利利，雷厉风行行，典型的女女强人风格，，遇事不冷静静。

***：了解同类类产品竞争对对手现状，可可以为总经理理提供适当的的建议，合格格的副手，谈谈判成功的关关键人物之一一。五、相关产产品的资料收收集1、公司介介绍：

（1）北京市纽纽曼电子公司司成立于1993年，是是一家专门从从事计算机网网络系统、科科学仪器和通通信产品的开开发、研制、、生产及通信信工程组网的的高科技企业业。--------（2）RAmosTech创建于2001年6月，是一家家由优秀半导导体专业人才才发起的风险险企业。RAmosTech拥有大大量的优秀人人力资源和雄雄厚技术力量量，在此基础础上正积极抢抢占及引领新新型半导体及及新兴的消费费数码市场。。2、上述公司司相关公司产产品介绍：（（1）、纽纽曼MP4播播放器>>音音影王M668

纽曼M66820G市场价：：1999元元优惠价：1950元【【功能介绍绍】--------

（2）、、纽曼MP3播放器>>纽曼之音M560纽纽曼560M市场价：299元优惠惠价：235元

【功能能介绍】------------3、对方公司司产品介绍：：

（1）魅魅族E3(512MB)参考价格：：399元商商家报价：：390元我我方代理价：：380元------------

（2））魅族X3(512MB)

参考价价格：350元商家报价价：360我我方代理价：：340元----六、谈判的方方法及策略：：（1）谈判方方法：把横向谈判和和原则型谈判判相结合。在在谈判过程中中，在确定谈谈判所设计的的主要问题后后，把拟谈判判的议题全部部横向展开，，多项议题同同时讨论。在在立场上可以以软硬兼施。。（2）谈判策策略：a)突出优优势。对对方方立场、观点点都有初步的的认知后，再再将自己在此此次谈判事项项中所占有的的优、劣势及及对方的优、、劣势，进行行严密周详的的列举，尤其其要将己方优优势，不管大大小新旧，应应全盘列出，，以作为谈判判人员的谈判判筹码。而己己方劣势，当当然也要注意意，以免仓促促迎敌，被对对方攻得体无无完肤。b)模拟演演习。就是将将各种可能发发生的状况，，预先模拟，，以免实际遭遭遇时人慌马马乱，难以主主控战局。在在了解优、劣劣后，就要假假想各种可能能发生的状况况，预作策划划行动方案。。小至谈判座座位的摆放都都要详加模拟拟。

c)底底线界清。。通常，谈判判时，双方都都带攻击性，，磨刀霍霍，，跃跃欲试。。双方只想到到可以“获得得多少”，却却常常忽略要要“付出多少少”，忽略了了谈判过程中中己方要让步步多少，方可可皆大欢喜。。所以，在谈谈判前，务必必要把己方的的底线界清：：可让什么?要让多少?如何让?何何时让?为何何要让?先行行理清，心中中有效。否则则，若对方咄咄咄逼人，己己方束手无策策任由对方宰宰割，那就失失去了谈判的的本意。d)了解对对手。孙子兵兵法的“知己己知彼，百战战不殆”众所所皆知。谈判判前，了解对对方的可能策策略及谈判对对手的个性特特质，对谈判判的圆满完成成将有莫大助助益。如果谈谈判对手喜欢欢打球，不妨妨在会谈前寒寒暄，着意提提及，将对方方的戒备敌意意先行缓和，，若有时间，，更可邀约一一起运动，以以培养宽松的的谈判气氛。。须知在这时时球场就是另另一张谈判桌桌，有助谈判判达成。e)随机应应变。战场状状况，瞬息万万变，谈判桌桌上需随机应应变。虽说诸诸葛亮神机妙妙算，但人算算不如天算，，总有考虑欠欠周、失算之之处。谈判时时，出现对手手突有神来一一笔，超出己己方假设状况况，己方人员员一定要会随随机应变，见见招拆招。实实在无法招架架，手忙脚乱乱时，先施缓缓兵之计，再再图谋对策，，以免当机立立“断”———断了自己的的后路。f)埋下契契机。双方若若不能达成相相当程度的圆圆满结果，谈谈判面临破裂裂之际，也无无需逞一时口口舌之快，伤伤了双方和气气。双方若是是撕破脸，以以后要达成再再谈判的境界界，虽非不可可能，但也要要颇费周章，，好事多磨了了。买卖不成成仁义在，双双方好聚好散散，好为下回回谈判圆满，，埋下契机。。七、、谈谈判判的的风风险险及及效效果果预预测测：：谈判判风风险险：：1、、对对方方可可能能会会在在谈谈判判中中凭凭其其优优势势地地位位不不肯肯在在价价格格上上让让步步，，我我方方必必须须发发挥挥自自身身优优势势和和经经销销商商的的身身份份迫迫使使其其做做出出让让步步。。2、、谈谈判判中中对对手手可可能能会会对对我我方方采采取取各各种种手手段段和和策策略略，，让让我我方方陷陷入入困困境境，，对对此此我我方方必必须须保保持持头头脑脑清清醒醒，，发发挥挥好好耐耐心心的的优优势势，，冷冷静静而而灵灵活活地地调调整整谈谈判判策策略略谈谈判判效效果果预预测测：：双双方方以以合合理理的的条条件件取取得得谈谈判判的的成成功功，，实实现现双双赢赢，，双双方方能能够够友友好好的的结结束束谈谈判判，，获获得得成成功功，，实实现现长长期期友友好好合合作作。。八：谈谈判预预算费费用A、车车费费：200B、住住宿宿费：：1000、饮饮食费费：1000D、、电话话费：：200、、旅游游礼品品费用用：1000合合计计：3400九、谈谈判议议程：：（1））双双方进进场（（2）介介绍绍本次次会议议安排排与与与会人人员（（3）正正式式进入入谈判判A：介介绍本本次谈谈判的的商品品型号号，数数量等等情况况。B：：递交交并讨讨论代代理销销售协协议。。C：协协商一一致货货物的的结算算时间间及方方式。。D：协协商一一致定定金的的支付付，违违约的的赔偿偿办法法及法法律责责任。。（（4））达达成协协议（（5）签签订订协议议（（6））预预付定定金（（7）握握手手祝贺贺谈判判成功功，拍拍照留留念。。（（8））设设宴招招待，，谈判判圆满满成9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。12:37:5812:37:5812:3712/22/202212:37:58PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2212:37:5812:37Dec-2222-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。12:37:5812:37:5812:37Thursday,December22,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2212:37:5812:37:58December22,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。22十十二二月月202212:37:58下下午午12:37:5812月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2212:37下下午午12月月-2212:37December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2212:37:5812:37:5822December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。12:37:58下下午12:37下下午12:37:5812月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。12:37:5812:37:5812:3712/22/202212:37:58PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2212:37:5812:37Dec-2222-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝