采购与供应谈判 答案

2010年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购供应谈判（课程代码03611）答案及评分参考案例题（每题25分，共50分）1.（25分）问题目标：●考查学生关于谈判分析技巧的知识引用能力答案可能包括：●苏珊向前同事施密特咨询，因此她的判断可能会受到他们之间关系的影响●施密特在供应商公司就职，因此其提供的信息可能会偏向于自己公司●苏珊不应当将一个供应商的服务说明作为参考标准，因为这将会无法引入来自其他供应商的竞争●苏珊不应当使用供应商提供的条款，因为这些条款着重于销售而非采购●苏珊向人力资源部门的玛丽咨询有关供应商搜索的建议，而玛丽并不一定具备相关的经验和技能，如案例提到的“每个供应商的服务价格都不昂贵，因此选择哪个都可以”●由于苏珊本身的职业特点和玛丽的建议，她可能会以成本为主要目标，而不是质量●苏珊是一个没有经验的临时会计，属于兼职采购，可能会影响其工作效果●施密特公司所面临的法律诉讼的风险（答出以上任意五点即可，每点5分，其中指出要点每点给2分，结合案例说明对谈判的影响每点给3分。共25分。）2(1)（10分）问题目标：●考查学生财物分析的知识及应用能力答案可能包括：●固定成本是指不随产量变化而变化的成本，例如：工厂、设备等（2分）●可变成本是指随着产量变化而变化的成本，例如：原材料、加班费、运输等（2分）产量产量产量总固定成本总可变成本（正确画出每个图表并标注给3分，任何一处不正确不得分。共6分。）(2)（5分）问题目标：●考查谈判前财物分析工具的应用知识及应用能力答案可能包括：●复印机费用：固定成本●复印费：可变成本●电子装订机更新费用：固定成本●装订机钉：可变成本●扩充和改进存储区域费用：固定和可变成本（每点1分，共5分）(3)（10分）问题目标：●考查学生关于开放账本成本法的知识和应用答案可能包括：●能够在谈判前了解成本的影响●能够明确利润（弥补固定成本，并盈利）●有助于明确供应商的盈亏平衡点●有助于了解是否实现了资金价值●利于基于成本的定价●能够了解供应商的运作状况●有助于明确能够降低成本和实现增值的方面●可以找到共同获利的、新的、可分享的机会●可以使谈判双方的冲突减少（答出以上任意五点即可。每点2分。最高10分。其他合理答案也可酌情给分。）二、论述题（每题25分，共50分，）3．(1)（10分）问题目标：考查学生对冲突的理解答案可能包括：●冲突的本质：冲突时双方就实质问题无法达成一致，例如：目标不相容●冲突的四个层次：■个人内心之间——例如，与上级意见相左，能感觉到，但没有表达出来■人与人之间——例如，明确表达与另一个人不同意见■团队内部——同一团队内部意见不一■团队之间——采购团队与供应商团队之间意见不一致（答出本质给2分。说明层次名称并适当描述，每个2分，最高8分。共10分。）(2)（15分）问题目标：●考查学生对冲突管理的理解答案可能包括：●整合式（解决问题或通力合作）：双方的结果都很重要。通常在处理复杂问题时使用；头脑风暴法会带来更好的解决方案；双方的承诺都很重要；任何一方都不能独立解决问题●亲和式（帮助或让步）：谈判结果对对方至关重要而对己方却不甚重要。特别是在以下情况下使用：组织发生错误或出于劣势；未来的合作关系很重要；解决的问题结果对对方很重要●主导式（竞争或抗争）：双方追求各自利益，采取威胁和恐吓的方法。特别是在以下情况下使用：结果只对对方不重要，而对己方很重要；己方代价很高；有必要客服对方某种行为时；需要迅速做出决定时●回避式（无为）：用于问题微不足道的情况；也可以用于可能会出现负面效果的情况●妥协式：对解决问题三心二意。在以下情况使用：目标相互排斥时；需要暂时的解决方案时；整合式和独裁式不成功时（以上五种方式，每种方式3分。其中，指出方式名称每个给1分，对方式进行解释每个给2分。最高15分。）4．(1)（5分）问题目标：考查学生对谈判前分析工具的理解答案可能包括：●SWOT通常用来分析可能对谈判造成影响的内部和外部因素，即组织的优势、劣势和外部面临的机会和威胁。SWOT工具也能有效应用于分析对方●PESTLE用来分析采购组织所处的宏观环境，即政治、经济、社会、技术、法律、环境分析（每个要点2.5分，其中答出要点每个给1分，对要点解释每个1.5分。最高5分）(2)（20分）问题目标：考查学生谈判前分析工具的理解答案可能包括：考生要分析SWOT中企业内部的优势、劣势和外部面临的机会和威胁。用PESTLE用来分析采购组织所处的宏观环境，即政治、经济、社会、技术、法律、环境六个方面。（以上十个方面，每个方面2分。最高20分。）5(1)（5分）问题目标：考查有关说服技巧的知识答案可能包括：●妥协通常需要在一些价值的重要问题上让步；而议价知识在次要问题上让步●妥协会导致一方不满意，而议价有可能会让双方均满意●妥协被认为是最没有效力的一种方法，而议价被视为较有效力的方法(2)（15分）问题目标：考查有关说服技巧的知识答案可能包括：●威胁：优点——强有力、有效缺点——可能对关系产生负面影响●情感：优点——强有力、有效缺点——较难应用，使用时必须找到适当的时间点●逻辑：优点——创建有逻辑的讨论，用事实证明，有效力缺点——如果用逻辑来抵抗逻辑，将会造成僵局（以上三种技巧，每个5分。其中，说出技巧名称的，每个1分，指出有点并适当描述，每个2分，指出缺点并适当描述，每个2分。最高15分。）(3)（5分）问题目标：考查有关说服技巧的知识答案可能包括：●所进行的谈判本质——整合性或分配性●权力的影响●文化●意识形态●组织背景●语言●以前的经验●可以用来谈判的时间●对谈判准备的程度●理解隐含的利益而非立场●谈判的具体内容（答出以上任意五点即可，每点1分，最高5分。）6．(1)（5分）问题目标：●考查学生将供求概念应用于各种不同类型的组织的知识答案可能包括垄断供应——供应市场中只有一个供应商或者生产商。通常垄断供应市场由政府控制。这种情况下，成本可能很高。寡头垄断供应——供应市场中少数几个供应商或者生产商控制整个市场。它们的成本结构、价格相仿，成本和价格也有可能下降(2)（10分）考查目标：●考查学生将供求概念应用于各种不同类型的组织的知识答案可能包括：●因为没有竞争，在垄断市场很难与供应商谈判。通常只有通过索取附加价值来实现成本的降低，如持续改进和在恰当的时候提出双方共同发展的项目。谈判者需要使用整合式谈判战略，而不是分配式战略，说服的方法多以和谐关系为基础。如果供应市场行业被高度监管或者政府控制程度很深，可以使用威胁方法，但这回影响长期关系。谈判者也可以采用适应性战略，与对方保持持续的关系●在寡头垄断市场，通常很难进行谈判，即使存在一定的可选供应商，因为这些供应商已经就价格条款达成一致。通常称为卡特尔。政府的干预和监管便是为了防止这种现象发生。偶尔，如果某个供应商打破了规矩，将市场引入价格战，就会形成完全竞争市场。采购者能够影响整个市场，而不是某个寡头供应商。建议采用整合式谈判，促使供应商打破规矩（对每个供应环境的分析给5分。其中，说出影响判断的供应环境特点，每个给2分，正确给出判断战略，每个给2分，对谈判战略适当解释，每个给1分。最高10分。其他合理答案也可酌情给分。最高10分。）(3)（10分）问题目标：●考查学生有关财务分析的知识答案可能包括：●了解供应商的成本有助于采购者了解供应商产品的构成及供应商的供应链，并以此作为与其他供应商相比较