大项目销售技能训练

大项目销售技能训练基础理论与实践篇培训目的掌握大项目基本销售原理认知大项目的销售特征利用“概念”解决实际销售难题什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将设备或方案卖给客户，还应有其它的辅助行为，这些行为是什么）提问：销售员应具备的素质，按什么样的销售步骤去做？提问：销售会谈的四个阶段从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序：初步接触调查研究证实能力承认接受请思考销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？请列出十个你常用的销售问题问题列表序号问题与进展或订单的关系12345678910当客户的NO.1\NO2倾向于竞争对手怎么办？提问：我们要进攻的大项目有什么与众不同的地方？影响决策周期的因素客户心理的变化周期多层决策周期平息所有顾客异议周期顾客关系管理周期大项目订单单的特征时间长干扰因素多多客户理性化化决策结果影影响大竞争激烈最有效的销销售切入口口在那？问题点有些不便不满，抱怨怨明显、强烈烈的需求对解决方案案的关注隐藏性需求求明显性需求求需求不明确确需求分类明显性需求求：客户能能将其要求求或期望做做出清楚的的陈述隐藏性需求求：客户经经常以抱怨怨、不满、、抗拒、误误解做出陈陈述举例1T：…因此你说会会谈很成功功是吗？S：是的，我是是这样认为为的。T：是不是客户户说了些什什么？———例如，有有购买信号号，所以让让你觉得成成功？S：是的，他认认同在早上上使用高峰峰时期的确确有容量的的问题存在在。T：还有其他的的吗？S：他对数据传传输的质量量也不满意意。T：在这些“信信号”的基基础上，你你认为这是是一次成功功的会谈吗吗？S：是的，毕竟竟这二个问问题我们都都可以帮助助他们解决决。这是一一个很好的的生意机会会。问题你认为他会会成交吗，，为什么？？如果果你你是是销销售售员员，，你你有有什什么么建建议议？？举例例2T：：……因此此你你说说会会谈谈很很成成功功是是吗吗？？S：：很难难说说，，我我的的确确发发现现了了几几个个我我们们能能解解决决的的问问题题，，但但除除非非我我们们有有机机会会与与他他们们再再接接触触并并了了解解更更多多的的情情况况，，否否则则我我不不愿愿去去评评判判我我们们是是否否成成功功。。T：这是否意味着着你不认为刚刚刚发现的问问题是“购买买信号”？S:我想至少它不不是很直接的的“购买信号号”。毕竟，，除非你发现现一些你能处处理的问题，，否则你就没没有什么进展展。因此没有有问题就意味味着没有销售售——这是一一种消极信号号——这些就就是比较糟的的会谈。但我我并不是说有有问题就是积积极的购买信信号。T：总体来说，什什么样的信号号可以让你认认为会谈是成成功的。举例2（续））S：当客户谈论行行动时。比如如：“明年我我们将彻底检检查网络数据据”或“我们们正在寻找具具有这三个特特征的系统：：，诸如此类类的话。T：你知道隐藏性性需求与明显显性需求的不不同，听起来来似乎你在说说明显性需求求比隐藏性需需求更好些，，是吗？S：是的，你不知知道只依赖问问题，你必须须有更有力的的武器。这就就是为什么我我认为在销售售中的高招并并不只是让客客户同意问题题的存在，几几乎每一个我我拜访的人都都有问题，但但那并不意味味着他们会购购买你的产品品。真正的技技巧是你怎样样可以使这些些问题更大化化，大到足以以让客户不能能忍受以至于于最后付诸行行动去购买。。当客户开始始谈论行动时时，也就是““购买信号””了。总结不成功的销售售员不去区分分隐含的和明明显的需求。。大生意大项目目中，隐藏性性需求是销售售的起点。在小生意中中，隐藏性需需求是成交信信号。明显性需求是是预示大生意意成功的购买买信号。隐藏性转化为为明显性需求求的过程客户对问题点点有了新的认认识客户的抱怨、、不满、误解解被具体化。。客户的自身利利益与是否解解决此需求产产生了紧密联联系客户从解决方方案中知道了了解决问题后后的利益提问：如何揣摩客户户的购买心理？？客户购买行行为模式确认问题分析问题的大大小和范围决策1：解决/不解决决建立优先顺序序评估卖方决策2：选择卖方选择解决方案案决策3：是否成交评估方案收到寻价后，，如何了解客客户最后购买买的可能性？？提问：确认问题客户的潜在和和明显的问题题在那？分析问题的大大小和范围平衡因素：：解决问题的的迫切程度度解决问题的的成本建立优先顺顺序重点问题和和非重点问问题使用什么技技术让客户户提供更多多的信息？？如何知道客客户选择的的倾向性？？提问：开放型/封封闭型问题题开放型问题题可以使客客户开口说说话，而且且有时可以以有意想不不到的效果果。封闭型询问问可以控制制客户的谈谈话方向和和节奏。开放型询问问在大生意意中起重要要作用。著名品牌与与一般品牌牌的营销比比较优先顺序对对比：品牌品牌如何让用惯惯了竞争对对手的客户户对我们的的产品感兴兴趣？提问：评估卖方主动性和被被动性的关关系如果客户担担心我们的的质量问题题怎么办？？提问：选择解决方方案方案是如何何产生的？？提问：如何与客户户讨价还价？评估解决方方案最明显的需需求行动是是什么？怎样才能在在“客户购购买流程””中掌握主主动权呢？？SPIN在竞争中你你必须掌握握……..SITUATIONPROBLEMIMPLICATIONSNEEDPAYOFF状况询问问题询问暗示询问需求--满满足询问状况询问收集有关客客户现状的的…...的问题。。事实背景问题状况询问你的意见如如何？你从事什么么行业？你的年销售售额是多少少？你们公司有有多少员工工？你用它多长长时间了？？那些部门在在用它？状况询问的的目的了解客户的的概况，帮帮助你有效效发现客户户潜在的………问题点请找以下它它们间的联联系你产品的优点你的大项目面临的难题问题询问针对客户的的…….的的提问，引引诱客户说说出隐含需需求。难点困难不满问题询问对你现在的的设备你是是否满意？？你们正在使使用的方案案有什么缺缺陷？你现在使用用的系统在在负荷高峰峰时是不是是很难承受受？有没有考虑虑过供应商商的信用问问题？问题询问目目的确认客户的的问题点，，并开始与与客户探讨讨共同关心心的问题领领域。什么是有效的的问题询问？？W：什么？W：为何？W：何时？W：何地？W：那一个？？H：如何？你的产品或服务它能为买方解解决的四个问问题问题询问练习习暗示询问询问客户关心心的问题产生生的后果的询询问暗示询问你说它们比较较难操作，那那么对你们的的产量有什么么影响？如果只培训三三个人使用这这设备，那不不会产生工作作瓶颈问题吗吗？这种人事变动动对培训费用用来说意味着着什么？这样会导致成成本增加吗？？暗示询问目的的让客户明了问问题点对其深深刻的影响，，是将客户隐隐藏性需求转转化为明显性性需求的工具具。你有对策的问题设想买方说：：“当然，不不过它不值得得我们花那么么多钱”为什么买方是是错误的？暗示询问练习习如何使使客户户在前前期的的选择择，不不被后后期的的价格格干扰扰？学员提提问：：需求满满足询询问鼓励客客户积积极提提出解解决对对策的的问题题绝大多多数客客户希希望自自己找到到解决决问题题的方式式。需求满满足询询问解决这这个问问题对对你很很重要要吗？？你为什什么觉觉的这这个对对策如如此重重要？？还有没没有其其它可可以帮帮助你你的方方法？？需求满满足询询问目目的将客户户的…….转转化成成….地渴渴望，，同时时客户户告诉诉你可可以得得到………。。明显的的需求解决方方案利益需求满满足练练习你产品提供的潜在利益使买方告诉你这些利益的需求满足询问我们的系统很容易操作你认为一个没有受过培训的操作者也能用的系统对你有什么帮助大项目目销售售技术术技术分分析与与实例例操作作SPIN回顾请回答答每种种提问问的目目的：：SPINSPIN技术关关键区分客客户的的需求求需求与与产品品共有有化引导客客户说说出自自己解解决问问题的的方案案区分顾顾客的的需求求提高成成交率率的关关键：：隐藏性性需求求问题点点，困困难不满满，抱抱怨明显性性需求求客户表表现明明显且强强烈的的需求与与期望望比较容容易引导的的购买意愿愿较难引引导出客户户的购买意意愿除了设设备和和报价价，还还有什什么因因素能能帮助助自己己拿到到定单单？学员提提问：：FAB与需求求如何联联结产产品与与顾客客的需需求F：性能A：优点B：利益介绍产产品特特征说明产产品的的功能或特特性如如何有效地地被用用来帮助客客户叙述产产品如如何满足客客户所所表达出的的明显显需求难成功功有作用用很大作作用状况询询问隐藏需需求问题询询问暗示询询问提问：：通过将将它与与其它它潜在在问题扩扩展/发展展需求求123问题询问状况询问暗示询问需求满足询询问明显需求隐藏需求通过询问引引导客户关关注到方案案---叫叫需求满足足提问12345问题询问状况询问隐藏需求暗示询问现在是拿出出方案的最最佳时侯吗吗？1234SPIN总结有效判断顾顾客的隐藏藏性需求必须将隐藏藏性需求引引导到明显显性需求将明显性需需求与产品品或方案的的利益相关关联有效的将顾顾客的明显显性需求转转化成对解解决方案的的渴望状况询问谁从这些状状况询问中中获利更多多？是你自自己还是买买方？--背景问问题通常使使卖方获利利--背景问问题越多，，你成功的的可能性越越小--大部分分人问的背背景问题比比他们自己己意识的要要多状况询问——建议影响：它它是SPIN问题中效效力最小小的一个个，对成成功有消消极作用用。而大大部分人人问得太太多。建议：通通过事先先做好准准备工作作，去除除不必要要的背景景问题问题询问问经验丰富富的人倾倾向于问问更多的的问题询询问因为你的的产品或或服务正正是为能能解决顾顾客的潜潜在问题题而处在在列出你产品或或服务，它能能为顾客解决决的至少五个个问题问题询问—建建议影响：比背景景问题更有效效。提越多的的问题询问，，越能吸引顾顾客的兴趣。。建议：以它们们为买方解决决的困难为条条件，来考虑虑你的产品和和服务—不要要以产品拥有有的细节和特特点为条件来来考虑暗示询问使买方逐渐清清楚，他的问问题与卖方所所提供的对策策的关系。就是将你方案案的优点、利利益变成问题题，向顾客有有效的提出暗示询问—建建议影响：所有SPIN问题中最有效效的一种。出出色的销售员员问许多暗示示问题建议：对你方方案将带给顾顾客的利益越越了解，就会会提出越有力力的暗示询问问需求满足问题题买方把需求满满足问题应用用很多的会谈谈称之为积极极的、建设性性的、有意义义的会谈。这些问题注重重对解决方案案的询问用这个功能可可以使顾客告告诉你你的对对策可以提供供的利益，而而不是强迫你你对顾客进行行解释需求满足问题题—建议将商谈向更有有意义，建设设性的方案讨讨论引导建议：让顾客客告诉你你所所提供方案的的利益状况询问问题询问暗示询问试探：需求满足询问问状况询问问题询问暗示询问问题询问暗示询问需求满足询问问比较复杂的SPIN结构提示把SPIN模式看成一个个公式，你会会失败的！把SPIN模式看作是一一个灵活的会会谈路径图，，它就可以如如帮助成千上上万其他人一一样帮助你!9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。2022/12/232022/12/23Friday,December23,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。2022/12/232022/12/232022/12/2312/23/20221:13:16PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。2022/12/232022/12/232022/12/23Dec-2223-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。2022/12/232022/12/232022/12/23Friday,December23,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。2022/12/232022/12/232022/12/232022/12/2312/23/202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。23十二二月20222022/12/232022/12/232022/12/2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222022/12/232022/12/232022/12/2312/23/202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/2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