现代沟通技巧试题三及答案

现代沟通技巧试题三及答案一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1、在楼梯间引路时，客人应走在A.左侧B.右侧C.前方D.后面2、约见客户又称,是指营销人员事先征得同意接见的行动过程。A.商业约会B.商业约见C.项目约见D.项目洽谈3、接近客户是营销人员正式接触营销对象的一个步骤，是的前奏。A.介绍产品B.处理客户问题C.接待客户D.面谈沟通、所谓赞美接近法，是指营销人员利用客户的通过赞美客户而接近客户的方法。A.懦弱心理B.娇羞心理C.虚荣心理D.利益心理、在专业销售技巧中，初次面对客户时说的话语称为A.销售话语B.接近话语C.谈判话语D.拜访话语、在构成给客户的第一印象的诸多因素中，占有非常重要的位置。A.仪表风度B.仪容仪表C.外貌性格D.言谈举止、介绍产品的方法中节省时间，很符合现代人的生活节奏，很有优越性。A.举例说明法B.直接讲解法C.激将法D.借助名人法、有些产品不便于直接演示时，最好使用A.借助名人法B•现场示范法C.文图展示法D.举例说明法9、以下说法正确的是A.与客户洽谈室接近客户的后续阶段B.与客户洽谈是一项较为简单的业务工作C.与客户洽谈不受任何因素的影响D.以上都不是10、与客户洽谈中，红脸白脸策略是指在营销洽谈过程中，同时扮演角色。A.一种B.两种C.三种D.四种11、客户的质疑和反对意见的实质就是。A.客户异议B.客户质疑C.客户意见D.客户建议12、处理客户异议的态度，一下说法正确的是A.放松心情，避免紧张B.认真倾听，真诚欢迎C.复述问题，证明了解D.以上三种说法都对13、对于客户提出的虚假异议或明显的借口，营销人员可以A.耐心解答B.回答虚假答案C.不予理会D.据理反驳14、是营销活动中经常用到的一种策略，即营销人员根据有关事实和理由来间接否定客户的意见。A.转化处理策略B.转折处理策略C.以优补劣策略D.委婉处理策略15、客户所发出的成交信号的表现形式往往是复杂多样的，一般可以把它们分为表情信号、语言信号、。A.行为信号B.肢体信号C.眼神信号D.动作信号16、是营销工作的根本目标，一个优秀的营销人员应该具有明确的营销目的。A.拜访B.洽谈C.成交D.签约17、以下哪一个不是促进成交方法A.请求成交法B.假定成交法C.选择成交法D.暗示成交法18、是整个营销活动中最困难的地方。A.约见B.缔结C.处理异议D.接待客户19、从众成交法是指营销人员利用客户的从众心理来促使客户立刻购买产品的方法。所谓从众心理，是指A.营销人员先假装消极销售的样子来诱导客户积极购买B.营销人员采用恰当的营销策略病运用其他有效的方法吸引客户对产品的注意力C.人们追求和多数人行为相一致的心理，是一种普遍的社会心理现象D.以上说法都不对20、接待客户时应注意A.不让来访者做冷板凳B.接待来访的客人时，需认真倾听C.对来访者的意见和观点不要轻率表态D.以上都是二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）1、当有客人来办公室拜访时，营销人员对来访者应A.注视B.微笑C.起身D.握手2、约见客户的方法有电话约见法、信函约见法，还有A.委托约见法B.邮件约见法C.当面约见法D.广告约见法3、拜访客户是指企业为而采取的活动。A.收集信息B.发现需求C.促进参与D.改善沟通4、如何识别成交信号A.表情信号B.语言信号C.行为信号D.肢体信号5、介绍产品的技巧要学会运用费比法则介绍产品，此法则可用概况。A.featureB.advantageC.benefitD.evidence三、名词解释（本大题共4小题，每小题3分，共12分）1、产品接近法2、选择成交法3、抛放低球策略4、从众成交法四、简答题（本大题共4个小题，每小题8分，共32分）1、约见客户都有哪几种方法？2、拜访客户的要领有哪些？3、缔结契约的注意事项？4、在接近客户过程中，应遵循哪几个步骤？五、论述题（本大题共2小题，每小题13分，共26分）1、接待是营销人员的一项经常性的工作，这项工作不仅关系到自己在客户心中形象，还关系到企业的形象。在对于陌生客户进行来访时如何运用掌握的注意事项以及相关礼节。2、在项目洽谈过程中，不同的项目内容会遇到各种各样的问题，在与形形色色客户洽谈过程中，有哪些策略是可以随机灵活掌握。试题三答案试题三答案一、单项选择题1、B2、A3、D4、C5、B6、A7、B8、C9、A10、B11、A12、D13、C14、B15、A16、C17、D18、B19、C20、D二、多项选择题1、BCD2、ACD3、ABCD4、ABC5、ABCD三、名词解释1、所谓产品接近法，是指营销人员直接利用所营销的产品引起客户的注意和兴趣，从而顺利利用营销面谈的接近方法。2、选择成交法是指营销人员直接向客户提供一些可供他们选择的购买决策方案并且要求客户立即选择其中一种的成交技术。3、抛放低球策略是指先提出一个低于乙方实际要求的洽谈起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后与被引诱上钩的买方进行真正的洽谈，迫使其让步，达到自己的目的。4、从众成交法是指营销人员利用客户的从众心理来促使客户立刻购买产品的方法。四、简答题1、约见客户的方法有：1.电话约见法2.信函约见法3.当面约见法4.委托约见法5.广告约见法。2、拜访客户的要领有1.选择对方方便的时间2.安静等候3.讲究敲门的艺术4.得体的打招呼5.真诚赞美6.表达谢意。3、1.以信心、勇气与热诚尝试缔结，一次又一次，有耐心，不气馁不要着急、不要惊慌失措。小心说话，以免前功尽弃尽可能在自己的权限内决定事情契约或定金要互相确认一定要把约定事项记下来不露出高兴或得意万分的表情以庆祝语消除对方的不安心理，用适当言辞表示谢意尽可能早一点儿离开对方的地方如果缔结失败，虚心检讨失败的原因，作为以后的参考4、1.称呼对方的名字以及职称。2.自我介绍。清晰地说出自己的名字和企业名称感谢对方的接见。诚恳地感谢对方抽出时间接见自己寒暄。掌握客户的状况，选一些对方容易谈论及感兴趣的话题表达拜访的理由。以自信的态度，清晰的表达出拜访的理由，让客户感到自己专业可信赖赞美及询问。每个人都希望被赞美，营销人员可以在赞美客户后，以询问的方式，引导客户的注意，兴趣和需求。五、论述题1、拜访客户时需掌握以下几点：1.选择对方方便的时间2.安静等候3.讲究敲门的艺术4.得体的打招呼5.真诚赞美6.表达谢意。拜访时需禁忌以下几点：1.忌准备不足2.忌贬低对手3.忌一叶障目4.忌过度承诺5.忌当断不断6.忌不懂装懂2、与客户洽谈过程中有以下策略：1.吊筑高台策略2.抛放低球策略3.红脸白脸策略4.