招商与招商管理2

招商与招商管理到有鱼的地方钓鱼主讲：思源营销顾问李昆招商的含义和内容

招商销售就是以发布信息的方式，引起对招商产品感兴趣的分销单位的注意、并达成区域或局域代理销售目标计划的一种销售方式。它包含着如何整合和利用各类代理销售单位的资金资源、人力资源、销售网络资源的过程，能起到在短时间到达一定的目标市场的作用、起到降低销售网络的组建成本、提高导入市场的速度、缩短抢占市场份额的时间等等的作用。传统招商方式

途径

模式

代理商－代而不理厂家－招而不管

管而不善

招商的有利方面招商的弊端

代理商在找品种时通常会考虑的问题

该品种在市场上的竞争是否激烈，产品竞争力。该品种的市场前景。该品种的市场保护如何，有没有窜货情况。该品种是长线品种还是短线品种，能操作多久。该品种有没有足够的操作空间。该品种是否有品牌效应。该品种有没有独特的卖点。该品种有没有做得相当好的市场，有没有成功经验的交流。生产厂家在行业内是否有较高的知名度。能不能保证长期合作。厂家支持，售后服务如何。厂家对代理商的需具备的条件要有较好的经济实力。在当地要有较好的商业关系和网络。有没有自己的营销队伍。以前有没有做过品种，有没有成功的经历。合作度高不高，是比较随和还是较难接触。营销能力、管理能力、物流能力等软硬能力。后招商时代

深度招商深度合作共赢市场各取所需后招商时代的八个转变招商产品从大众化到真正差异化转变招商目的深度化：从借渠道借资金到寻找双赢的合作伙伴招商实施从看样板市场到全面助销转化从提供工操作手册到全面咨询培训从办公室招商到异地路演式招商转变从产品招商到替经销商抉择商机和盈利模式的转变

后招商时代的八个转变从急于求成到严格按照制度和标准来招商转变招商形式从单一的报纸广告招商到全方位多模式互动式招商转变招商管理之管理之道进行市场招商的拓展和保护加强价格体制的控管

提供激励活动建立共同发展的目标建立严厉的处罚制度、规范销售行为决抵制蹿货、冲货实现代理商的最终整合招商管理之管理之道长期进行必要的教育、诱导加强与代理商的沟通，提供切实可行的促销方法和培训企业内部推行区域负责制度，提高管理水平、提升终端管理意识招商管理之之协协销管理理如何有效协协销？在于与经销销商的沟通通。要非常常重视与经经销商的沟沟通工作，，首先要明明确重视，，其次要在在协销管理理过程中采采用糸统性性的策略和和技术手段段。招商管理之之协协销管理理设定目目标贴进动动态态管管理理准确掌掌握握情情况况主动提提供服服务建预报报机制制沟通从从心开开始招商管理之之渠渠道控制制渠道控制的的目标应是是：渠道成员的的合作与支支持，在渠渠道控制中中拥有主动动权。其基基本手段是是：沟通、、利润控制制、库存控控制和营销销方案控制制、掌握尽尽可能多的的下一级中中间商等。。招商管理之之渠渠道控制制沟通利润控制库存控制和和促销方案案控制掌握尽量多多的下游中中间商甚至至于零售商商招商的关键键点产品价格信誉服务（市场场管理协协销管理理促销销推广）选择代理商商的原则1、把分销销渠道延伸伸至目标市市场的原则则2、分工合合作原则3、树立企企业形象的的原则4、要遵从从效率原则则5、共同愿愿望和共同同抱负原则则“双赢””选择代理商商的方法量化评估1、强制评评分选择法法对拟选择合合作伙伴的的每个代理理公司，就就从事OTC药品分分销的能力力和条件用用打分的方方法加以评评估。2、销售量量分析法通过实地考考察有关代代理商的客客户流量和和销售情况况，并分析析他们近年年来销售额额水平及变变化趋势，，对有关代代理商实际际能够承担担的分销能能力进行评评估和评价价，然后选选择最佳候候选人。综合评估（（主观）怎样接近目目标客户1、介绍接接近法2、产品接接近法3、利益接接近法4、比较接接近法5、赞美接接近法6、、馈馈赠赠接接近近法法7、、连连续续接接近近法法怎样样接接近近目目标标客客户户8、、问问题题接接近近法法9、、求求教教接接近近法法10、、好好奇奇接接近近法法11、、调调查查接接近近法法如何何跨跨越越销销售售障障碍碍销售售过过程程中中的的5大大障障碍碍1.人人际际关关系系的的障障碍碍2.行行业业专专业业知知识识水水平平的的障障碍碍3.自自我我管管理理能能力力的的障障碍碍4.服服务务意意识识和和服服务务技技巧巧的的障障碍碍5.销销售售再再增增长长的的障障碍碍如何何跨跨越越销销售售障障碍碍1.人人际际关关系系的的障障碍碍1.沟沟通通能能力力2.顾顾客客类类型型3.团团队队精精神神如何何跨跨越越销销售售障障碍碍2.行行业业专专业业水水平平知知识识的的障障碍碍1.培培训训2.在在实实践践中中学学习习模仿仿－－－－熟熟练练－－－－运运用用－－－－创创新新如何何跨跨越越销销售售障障碍碍3.自自我我管管理理能能力力的的障障碍碍1.自自我我目目标标及及计计划划的的管管理理2.客客户户的的管管理理3.自自我我言言行行的的管管理理如何何跨跨越越销销售售障障碍碍4.服务务意识和和服务技技巧的障障碍1.投诉诉2.提高高服务的的效率3.信息息的组织织与沟通通4.消除除客户的的疑问如何跨越越销售障障碍5.销售售再增长长的障碍碍1.从观观念和态态度上找找增长点点2.从个个人潜能能上找突突破点3.从市市场动态态上找增增长点－－由一一头狮子子率领的的羊群可可以打败败由一只只羊率领领的狮群群。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。04:07:2904:07:2904:0712/24/20224:07:29AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2204:07:2904:07Dec-2224-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。04:07:2904:07:2904:07Saturday,December24,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2204:07:2904:07:29December24,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。24十十二二月月20224:07:29上上午午04:07:2912月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月224:07上上午午12月月-2204:07December24,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/244:07:2904:07:2924December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。4:07:29上上午4:07上上午午04:07:2912月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。04:07:2904:07:2904:0712/24/20224:07:29AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2204:07:2904:07Dec-2224-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。04:07:2904:07:2904:07Saturday,December24,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2204:07:2904:07:29December24,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。24十十二二月20224:07:29上午午04:07:2912月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月224:07上午午12月-2204:07December24,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/244:07:2904:07:2924December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。4:07:29上午午4:07上午午04:07:2912月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。04:07:2904:07:2904:0712/24/20224:07:29AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2204:07:2904:07Dec-2224-Dec-2212、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。04:07:2904:07:2904:07Saturday,December24,202213、知人者智，，自知者明。。胜人者有力力，自胜者强强。12月-2212月-2204:07:2904:07:29December24,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。24十十二二月月20224:07:29上上午午04:07:2912月月-2215、最具挑挑战性的的挑战莫莫过于提提升自我我。。十二月224:07上午午12月-2204:07December24,202216、业余生生活要有有意义，，不要越越轨。2022/12/244:07:2904:07:29