战略采购优化企业的采购实务

战略采购优化企业的采购管理

1议程

页码A. 采购技术在全球的发展

7B. 罗兰•贝格的战略采购方法论 16C.

罗兰•贝格对优化采购体系的理解

49本文件仅供罗兰贝格之客户使用。该文件必须经在本公司的口头说明和细节解释下才可视为完整的报告。如无罗兰贝格之同意该文件不应给任何第三方传阅。未经罗兰•贝格公司允许，不得拷贝及传播公司报告、文件。2A. 采购技术在全球的发展3如何提高成本效率一直是企业保持竞争力的核心问题之一，许多当今的西方优秀企业都经历过巨大的变革来降低他们的工序成本具有高效率的精简企业1970198019902000组织改组大量裁员工序重组更多裁员工序外包更多裁员4然而，许多改进仅限于总体成本的一部分总成本经营成本间接人工和直接人工外购的原材服务和供应20%-40%传统的改进方法强调内部的劳动生产率和效率有效的节省潜力5总成本经营成本间接人工和直接人工外购的原材服务和供应60%-80%尚未发掘的机会而仅需相当有限的管理投资八十年代开始，各公司开始更加注重外购成本6总成本经营成本间接人工和直接人工外购的原材服务和供应6%-8%收益增长外购支出仅仅10%的减省就可对公司业绩产生巨大的财务影响减省潜力60%-80%10%的外购支出减省谈判竞标7国外企业利用不同的方法来控制采购成本1970198019902000供应基础供应商的合并附属供应商的独立附属供应商的独立减少供应商自由选择外界供应商自由选择外界供应商全球采购培养战略性的采购人员MRP增加生产的透明度EDI供应商联合ERP增加企业的透明度执行技术强大而优质的供应商培养一批战略性的采购人员(不光是只管执行)有技术支持的企业8在全球范围内，一些优秀企业的采购理念完成了从交易型到战略型的转变1970198019902000以交易为主供应商选点价格谈判定单处理出货追踪开始侧重战略全球采购供应商发展策略与供应商的伙伴关系继续与供应商的交易关系以战略为主战略采购与供应商建立长期的、可持续发展的伙伴关系自动化交易核心竞争力需求管理低成本国家采购生产基地整合供应链整合减少生产停顿降低采购成本创造长期竞争力改变竞争环境9类别管理开发战略优化流程精简机构降低产品发展成本采购工具自动化交易自制或外判分析成本模型日常交易订单出货付款采购工具强势谈判货比三家在这个转变过程中，采购人员的角色和职能也发生了巨大的变化过去现在现代采购人员应具备战略思维能力，领导能力，分析能力，也需要优良好的团队精神和职业道德10这种转变导导致了更高高的职业要要求战略思维能能力领导能力分析能力抗压能力团队精神职业道德现代采购人人员应具备备的职业素素质11B.罗兰•贝格格的战略采采购方法论论12战略采购是是一套系统统化的，被被许多领先先的企业所所采用并证证明行之有有效的工具具一套严谨而而系统化的的工作程序序一个选择战战略性的供供应商的工工具一个可以为为企业降低低采购成本本的工具一种以数据据为基础的的方法一个整合了了战略与操操作层面的的需求的工工具企业竞争力力中的不可可或缺的一一环一个压价的的工具一种非输即即赢的思维维方式一次性的““心血来潮潮”战略采购是是充分融合合到企业采采购体系中中的战略采购不不是13战略采购还还是一个帮帮助谈判的的有效工具具谈判成功要要素谈判力度谈判技巧准备工作对供应市场场的了解对采购类别别的了解对供应商的的了解这正是战略略采购的方方法论所需需要解决的的问题14战略采购通通常分为四四个主要的的步骤评估市场开发采购策策略选择供应商商实施与支持持确认基本采采购需求了解市场主要驱动成成本的因素素新技术竞争环境评估供应基基础寻找并确认认供应商建立供应商商数据库选择性地访访问并评估估供应商根据供应商商能力进行行定购分配配建立供应商商招标准则则建立选择供供应商的评评估标准确定厂家策策略合同期合同范围和和规模采购地域––本地地、区域或或全球评估物品标标准邀请合资格格的供应商商参与竞标标发出含有物物品设计细细节的招标标书澄清有关招招标书中的的问题收集投标价价格与方案案根据既定的的标准选择择供应商谈判如决定更换换供应商，，确定更换换计划签订合同(如有需要要)转换供供应商并对对供应商进进行测试开始在新的的供应厂家家生产监督成本节节省情况持续追踪供供应市场，，进行对比比分析以及及时提供新新建议15评估市场首首先需要确确认采购需需求–我我们要买买的是什么么定义类别族族群定义采购特特性采购类别的的发展和演演变各采购类别别之间存在在什么关系系在什么层次次对采购类类别进行归归类或合并并我们要买的的是什么如何进行采采购是否存在工工艺/材料料/市场的的变化影响响采购行为为客户或其它它外部力量量是否对采采购类别有有影响？123416对采购类别别进行有效效的族群划划分可以帮帮助建立适适当的采购购方法群组别1类别1组别2组别3类别2类别3类别建立采购类类别的要素素类似的供应应商类似的生产产流程类似的內部部使用类似的物资资內容/复复杂度类似的规格格类似的科技技采购类别树树杈图123417采购类别可可以用基本本但详细的的信息来描描述其特性性数量价格限制产品规格现有的采购购程序依地点分依业务单位位分使用的季节节性历史数据使用预测依地点分依业务单位位分按商务条款款分按供应渠道道分历史价格价格的季节节性变化规格设计与品质质要求类别的零部部件和组件件量身订做的的程度标准化的程程度规格的负责责人程序引发点点制定规格的的程序供应商评估估谈判购买决策绩效监督(品质、、不良率率、技术支支援、其他他服务)自身限制需要自兄弟弟单位采有较为偏好好的供应商商名单质量、安全全政府/法规规政府核准的的供应国际贸易税税/关税客戶需求客戶厂商名名单本地內容限限制123418这些信息可可以由不同同渠道获得得市场营销/销售全球运营供应商/其其它会计计部部门门采购购部部门门技术术部部门门产品品的的季季节节影影响响销售售部部门门对对采采购购部部门门的的需需求求(本本地地供供应应商商、、内内容容供供应应商商……)目标标销销售售市市场场进货货品品质质历历史史每一一业业务务单单位位的的数数量量使用用情情况况的的季季节节性性过去去量量的的历历史史价格格服务务绩绩效效技术术规规格格采购购的的历历史史供应应商商的的单单位位价价格格(发发票票档档案案)各供供应应商商的的采采购购量量(应应付付账账款款档档案案)采购购的的季季节节性性(应应付付账账款款档档案案)现有有与与过过去去供供应应商商的的信信息息单价价价格格与与定定价价基基础础供应应商商特特性性生产产能能力力品质质地点点付款款方方式式供应应商商限限制制产品品规规格格潜在在供供应应商商产品品规规格格潜在在供供应应商商(名名称称、、能能力力、、品品质质)现有有供供应应商商(能能力力、、品品质质、、认认证证)可能能的的替替代代产产品品123419采购购类类别别的的定定义义会会因因内内在在或或外外在在力力量量的的影影响响而而变变化化与其其他他采采购购类类别别整合合被其其他他采采购购类类别别替代代对某某些些采采购购类类别别进行行修修正正部分分或或完完全全去去除除采购购类类别别业务务需需求求/行行业业趋趋势势新的的最最终终产产品品/客客户户需需求求政策策/宏宏观观经经济济因因素素123420在深深入入了了解解采采购购类类别别的的基基础础上上，，对对与与之之呼呼应应的的供供应应市市场场的的研研究究成成为为发发展展采采购购策策略略的的关关键键细分分供供应应市市场场技术术商务务质量量其它它工艺艺过程程多元元化化程程度度差异异化化程程度度产品品革革新新/发发展展趋趋势势供应应商商产产品品线线广广度度专利利技技术术质量量体体系系行业业/企企业业标标准准安全全环境境卫生生地理理位位置置成本本结结构构管理理变变革革全球球/区区域域整整合合度度销售售量量分销销渠渠道道社会会责责任任政策策贸易易壁壁垒垒Seg.1Seg.2Seg.3Seg.4Seg.5.........采购购类类别别Seg.6哪一一个个细细分分市市场场能能最最好好地地描描述述本本企企业业的的需需求求123421供应应市市场场竞争争态态势势对影影响响供供应应市市场场的的主主要要因因素素进进行行分分析析有有助助于于发发现现发发展展采采购购优优势势的的机机会会市场新进入者者替代产品提供供者客戶供应商波特的“五大大作用力”理理论谁是主要供应应商市场的平均利利润效率目前主要供应应市场在哪里里未来供应市场场将向哪里转转移驱动供应市场场的货币客户需求如何何有什么阻力或或风险123422我们可以通过过市场的5力分析，分析析行业的竞争争度行业的竞争进入门槛供应商客户替代品、新技技术123423基于对供应市市场的分析，，采购小组需需要建立一个个潜在供应商商名单，它通通常分成三步步来完成过程先期筛选潜在在供应商建立评估标准准建立合格的候候选供应商名名单产出供应商的评估估标准决定评估方法法评估要素的相相对重要性供应商绩效的的评分供应商的评估估数据经过排名的供供应商名单合格的供应商商候选名单供应商群筛选标准先期筛选过的的供应商名单单基本的供应商商档案123424第一步是发现现并先期筛选选供应商建立一个原始始数据库包含含供应市场的的三类主要供供应商对筛选后初步步合格的供应应商建立一个个档案现有供应商现有的传统供供应商市场的新加入入供应商（非非传统供应商商）产品规模地理位置联系方法质量及其他认认证其它产品能力产能/规模质量能力物流能力其它建立初步筛选选标准123425我们可以从以以下渠道发现现供应商1234中央信息系统统应收帐款档案案邮遞名单采购档案企业知识现有供应商從前的供应商商设备制造商对手的供应商商供应商的对手手贸易杂誌专业展会互联网图書館館新的传统供应应商不同行业系统供应商相相对于零件件供应商标准的相对于于量身订作的的产品供应商商替代产品供应应商新的非传统供供应商26第二步是建立立评估标准与与方法能力合作/服务研发厂房与设备有效产能品质计划财务供应商地理位置业务发展物流流程革新信息系统管理层的承诺诺销售服务技术支持投诉回应行政服务组织结构时间其它准时交货准时投标送货时间的弹弹性度投诉回应减少周转时间间环保计划劳动力稳定汇率风险电子数据交换换系统轮班作业系统统保证/惩惩罚检察服务道德交易风险（地地方保护、倾倾销等）品质成本退货维修保养质量体系控制计划原材料毛利经常性支出劳动力库存挑选评估要素素(示例)可取得的产能能品质体系设定成本产品范围企业发展策略略劳动力结构配套范围国际化能力（（语言，物物流、关务等等）潜在要素小组分析对供应市场的的分析123427并在此基础上上发展出各要要素的加权模模型1 2 34 5X示例挑选评估要素素标准评估方法产能品质体系设定成本产品范围企业发展战略略劳动力结构包装设计国际化能力加权[%]5%25%5%20%10%20%5%10%绩效评分低高123428第三步是评估估供应商并建建立合格的候候选供应商名名单分析、评估的的深度增加时间与成本增增加评估方法何时使用信息询问书(RFI)(邮寄或传真真)供应基础分散散内部数据来源源缺乏对供应应商的足够了了解需要更详细的的信息访问供应商厂房仓库办公室其它设施用来确认信息息询问书(RFIs/RFPs)所获得的信息息用来获得详细细信息，或是是确认某些““软性”问题题供应商全面作作业评估用于重大或战战略型供应商商及采购类别别123429将评估数据与与加权系统结结合要素绩效评分加权[%]加权评分供应商X总评分分示例5332553315%10%20%5%20%15%5%10%0.750.300.600.101.000.750.150.303.951234产能品质体体系设定成成本产品范范围企业发发展战战略劳动力力结构构包装设设计国际化化能力力30根据评评分结结果删删除不不合要要求的的供应应商最高分分数的的供应应商未未必是是最优优供应应商理想侯侯选者者潜在候候选者者完全无无法接接受合格的的候选选供应应商名名单供应商商评估估123431基于对对采购购类别别及供供应市市场的的深入入了解解，采采购小小组需需要开开发采采购策策略来来指导导进一一步的的采购购行动动次要型型利用型型瓶颈型型战略型型采购类类别定定位方方阵采购类类别档档案合格的候候选供应应商档案案采购策略略1234供应市场场复杂度度对业务的的影响大低高小32首先需要要发展出出一个采采购类别别的定位位方阵支出水平平高占支出比比重很大大对核心业业务很重重要对时间很很敏感支出水平平低占支出比比重很小小对核心业业务不重重要对时间不不敏感选择多买方拥有有多谈判判筹码技术复杂杂度低选择少买方拥有有少谈判判筹码技术复杂杂度高供应市场场复杂度度对业务的的影响小大低高利用型次要型瓶颈型战略型利用竞争争优势减减少整体体成本利用采购购量作为为谈判工工具确保可长长期获得得供应着重与供供应商建建立长期期的合作作关系并并与之进进行程序序整合尽量减少少/去除除公司对对价格上上涨与供供应不稳稳的风险险确保现有有供应来来源、寻寻找替代代品等简化并精精简采购购程序以以达成效效率减少供应应商数目目并简化化下订单单/補货货程序123433针对矩阵阵中不同同类型的的采购类类别，可可以交替替使用多多种方法法来降低低采购成成本－通通过优选选找出最最适合的的组合23标准化24模块采购购25价值分析析26规格改变变27采购工序序重组28减低界面面...35全部拥有有成本(TCO)36外判1最优价格格2强势谈判判3竞标...11集中采购购12优化每次次订货量量..22财务管理理典型的商商业方法法典型的技技术方法法流程方法法利用现有有优势创造优势势转移重心运用力量采购类别别矩阵供应市场场复杂度低低供应市场场复杂度高高商业方法法技术方法法123434成本控制制的两种种方法包包括类别别管理和和需求管管理寻找恰当当的方法法来达到到成本节节约商业方法技术方法流程方法实施最恰当的的组合了解需求的原原因分析需求的切切实性定下政策来控控制需求主要影响价格格和采购流程程的成本主要影响需求求的数量和质质量类别管理需求管理123435其中最常用的的选择供应商商方法是招标标1234邀标－标书制作，发发出等评标－回复、数据分分析结标－决定中标供应应商采购类别（物物品、数量、、规格等）候选供应商名名单中标供应商名单36招标的核心步步骤是评标，，可运用数据据库来进行价价格分析示例依产品规格的最低投标商号码价差[$]节省金额[$]供应商ABCFGHID0.351.000.100.400.350.550.421.6534,10024,2008,0005,2893,89827,8508,92318,0681,33312133供应商3在多数种类都是最低价节省:24%$139,745最大节省金额[$]根据最低定价的全部采购目前采购1,895,9682,564,798对采购总额的涵盖范围供应商1为最优供应商1供应商2供应商3100%98%74%依供应商排列节省金额[$]供应商1供应商2供应商333,78653,99898,83111%18%36%供应商是否了了解规格找出不合规律律的报价供应商%<10%或或>25%种类供应商123%A供应商227%A供应商233%D供应商548%B供应商329%D123437通过拆解成本本要素对招标标结果进行分分析示例：成本要要素供应商材料成本[$/1,000]人工费[$1，000]设备使用成本本[$/1,000]管理费用[$/1,000]单位成本[$/1,000]供应商报价[$/1,000]ABCD“最佳案例”11.0111.4212.1610.1710.17120.00150.00110.00140.00110.007.659.548.367.017.013.602.953.264.022.9523,4625,4124,8822,6021,2328,0022,0025,6023,50可能的底价123438对供应商的商商务能力进行行量化分析产品线覆盖范范围采购总额采购规格供应条款承诺供货率运输付款其它(现场技技术支持,保保修期限,数字交换换系统)附加价值专业化能力标准化程度采购量占供货货商销售份额额质量样品厂商A厂商B厂商C数据分数数据分数数据分数95%87%54100%95%554180%20%99%出厂30天高质量的现场场技术支持，，一年保证524599%到厂15天卓越的客户服服务，半年保保证5433455397%合理安全库存存60天客户服务尚可可，使用电子子交换数据系系统高高55中中3351高低10％330％3560％一次通过5部分通过2两次才通过将分数总结为为竞争能力报报告示例1234339再进行加权选选出一个或多多个合格供应应商30%产品线的涵盖盖服务水准付款条件其它条件附加价值供应商情况产品品质整体分数15%20%20%10%5%100%4厂商2厂商3厂商的分数5厂商13344455价格445555553333334122示例指标：5高高，1低123440战略采购的最最后一步是实实施与支持跟踪系统拜访供应商实施过程绩效遵守时间表厂房位置或生生产流程改变变采购新设备招募/培培训员工同一采购类别别内部的的产品种类的的进展其它…成本水平产出水平品质水平供应商对下列列的回应细部修改的需需求改变工程设计测试试耐久力储存寿命初步组合测试试其它…跟踪系统拜访供应商123441引进新的供应应商应建立一一个分界点分界点目前的情況100%30%新供应商70%目前供应商的的安全存货现有供应商100%90%60%分界点緩慢引进來自新供应商A版本引进新供应商商的“分界点点”B版本决定逐步引进进新供应商123442战略采购要求求不断进行基基准比较、监监督并持续改改进外部内部行业/供应商商生产能力先进的技术供应市场新入入者新的管理团队队使用情况的改改变设计规格的改改变转换到不同的的采购类别绩效评估情况信号使用产能使用率技术成本议价能力…稳定——！！增加、但未短短缺明年将介绍新新产品A供应商宣布将将转入新生产产流程供应商B和C正在讨论合并并！监督流程数据收集流程程1234示例43罗兰.贝格通通过战略采购购在采购领域域为客户节省省的成本种类类别节省[%]1-2铝材原材料1-31化工3-4钢铁8-20电动零零配件件部件5-20电子零零配件件1-10锻造15-30塑料件件1-20橡胶1-16弹簧1-8冲压2-25包装材材料包装8-24运输运输5-15差旅费费营运开开支15-25IT电讯15-50电脑1-10租车10-15物流1-24家具8-25办公用用品1-5市场推推广5-20电话电电讯28工厂管管理服务Source:RolandBerger5-23水电煤煤1,500+类别200+项物种类类别节省[%]44C.罗兰••贝格格对优优化采采购体体系的的理解解45战略采采购的的成果果需要要优化化采购购体系系的配配合才才能发发挥最最大的的作用用时间效益（（人民民币））战略采采购的的成果果优化的的采购购体系系战略采采购可可以带带来快快速的的成果果，但但如没没有优优化采采购体体系的的配合合，战略采采购的的收益益将逐逐渐丧丧失未优化化的采采购体体系46但优化化采购购需要要兼顾顾从战战略到到实施施的各各方面面I采购战战略…采购的的战略略和目目标跟跟整个个企业业的战战略互互相配配合。。并设设定清清晰的的改进进目标标，使使员工工清楚楚把握握工作作的目目标和和进度度。II采购效效率…采购的的效率率应包包括所所有能能创造造价值值的环环节。。除了了成本本控制制的成成果，，也需需要考考虑现现有资资产效效益和和供应应商服服务指指标的的提高高。III采购系系统支支持体体系…有效的的采购购系统统支持持体系系确保保企业业能长长期维维持采采购带带来的的成本本优势势。IIIIII采购战战略资产表表现成本表表现供应商商服务务指标提提高IIIIII监控，，设定目目标、、关键业业绩指指标基础设设施、、系统和和工具具流程组织和和人力力资源47首先，，采购购战略略的设设计必必须服服务于于企业业总体体战略略采购战战略公司总总体战战略采购战战略可能出现的问题“还必须解决那些问题才能达成目标？”优先考虑的问题“什么是采购业绩中必须优先考虑的问题，该问题的直接结果将会是什么？(比如：成本与资产与服务之间的关系)”前提条件的设定“我们必须确保的对质量要求的底线是什么？”业绩提高的目标“我们如何在不牺牲质量的前提下达成我们采购的财务目标？”质量创新成本48采购战战略必必须对对企业业的成成本，，资产产，和和服务务业绩绩三者者之间间的重重要性性优先先级作作出明明确的的指导导和决决策采购业业绩目目标指指导(举举例)成本节节约资产管管理服务业业绩采购战战略1采购战战略2“企业如如果每每个方方面都都不愿愿意作作出牺牺牲的的话，，最终终将一一事无无成””(Kaplan/Norton)改进降低最小化化稳定降低最小化化最大化化稳定改进最小化化最大化化稳定降低改进最大化化49基于明明确的的采购购战略略，采采购类类别管管理和和供应应商管管理两两方面面的业业绩将将均得得到提提高采购业业绩提提高侧重于于品类类管理理/侧侧重于于单位位价格格供应商商为主主导/价值值链成成本为为主导导原总成成本采购业业绩提提高新总成成本系统的的类别别管理理通过制制定不不同采采购类类别的的重点点级别别和通通过正正确的的时间间规划划，采采购执执行结结果监监控以以达到到总体体采购购成本本的节节约供应应商商管管理理和和优优化化整整合合通过过供供应应商商管管理理(包包括括供供应应商商整整合合，，减减少少，，相相互互制制约约的的管管理理方方式式)以以提提高高供供应应链链管管理理，，并并且且降降低低采采购购复复杂杂程程度度，，冗冗余余工工作作和和价价值值链链的的重重新新配配置置一一降降低低价价值值链链成成本本++50此外外，，通通过过建建立立配配套套的的采采购购支支持持体体系系也也将将可可以以保保证证采采购购业业绩绩的的持持续续提提高高监控控，，目目标标设设定定和和关关键键业业绩绩考考核核指指标标(KPIs)流程程管管理理组织织结结构构和和人人力力资资源源发发展展基础础设设施施，，系系统统和和工工具具的的建建设设成为为全全球球性性的的采采购购组组织织/在在明明确确的的责责任任和和义义务务下下执执行行公公司司的的采采购购任任务务形成成采采购购组组织织结结构构发发展展规规划划(员员工工发发展展规规划划，，岗岗位位轮轮换换规规定定等等)制定定决决策策流流程程确确保保集集约约采采购购量量和和创创建建集集约约采采购购的的相相关关标标准准形成成网网上上采采购购支支持持系系统统建立立全全球球市市场场分分析析模模式式制定定平平衡衡计计分分卡卡模模式式下下的的关关键键业业绩绩考考核核指指标标对对采采购购业业绩绩进进行行控控制制考考核核建立立采采购购业业绩绩考考核核体体系系标准准的的采采购购目目标标设设定定流流程程通过过整整合合的的IT平台台达达到到数数据据的的共共享享建立立分分析析，，报报价价管管理理和和谈谈判判工工具具配套的采购支持体系51在高高效效的的类类别别管管理理的的基基础础上上，，推推行行供供应应商商管管理理的的理理念念将将可可以以帮帮助助优优化化供供应应商商网网络络和和提提升升采采购购业业绩绩供应应商商管管理理和和优优化化供应应商商网网络络管管理理供应应商商的的发发展展战战略略供应应商商评评价价供应应商商筛筛选选供应应商商减减少少供应应商商分分类类管管理理供应应商商发发展展供应应商商业业绩绩管管理理供应应商商发发展展路路径径供应应商商整整合合供应应链链整整合合供应应商商风风险险共共享享供应应商商优优化化管管理理挖掘掘和和利利用用供供应应商商潜潜力力优化化和和组组合合企企业业内内部部和和供供应应价价值值链链供应应商商管管理理52我们们的的经经验验显显示示：：拥拥有有优优秀秀的的采采购购体体系系的的企企业业通通常常能能在在成成本本控控制制上上有有杰杰出出的的表表现现加大大新增增成本本节节约约策策略略[外外部部采采购购成成本本节节约约空空间间%]供货货商商整整合合加工工成成本本降降低低全球球采采购购产品品技技术术的的改改变变其余余价格格谈谈判判集约约采采购购举例例：：战战略略联联盟盟，，全球球网网络络，，供应应商商支支持持体体系系管管理理举例例：：价价值值分分析析，，价值值创创造造，，目标标价价格格管管理理，，供货货商商整整合合传统统企企业业整合合和和创新新的的企企业业>5%>10%高效效而而富富有有活活力力的的采采购购组组织织结结构构严谨谨执执行行系系统统的的采采购购品品类类和和供供应应商商管管理理采购购战战略略与与公公司司战战略略的的一一致致性性53只有有整整合合的的采采购购体体系系才才能能最最佳佳的的加加强强企企业业竞竞争争力力分开开协调调结合合整合合组织织流程程指标标系统统采购购战战略略采购效率率采购战略资产表现成本表现

供应商服务指标提高IIIIII监控，设定目标、关键业绩指标基础设施、系统和工具流程组织和人力资源54然而，像像所有变变革一样样，采购购的变革革亦会带带来很多多不同的的问题变革的隐隐患战略变革流程程与企业业战略脱脱节效率丧失利用用效率改改善的机机会功能部门门的目标标相互矛矛盾支持体系系组织内部部的壁垒垒参与各方方的目标标不一致致低透明度度灵活性低低交易为目的静态单一各部门指标不一相互充分合作适应能力强反应快全球整合一拥有成本（TCO）为基础传统见解解将来采购购目标55我们改善善采购方方法可帮帮助企业业认清和和克服变变革所遇遇到的问问题，达达到实施施变革的的目的罗兰.贝贝格改善善采购的的框架效率改善善支持体系系通过对类类别或供供应商管管理来改改善效率率内部改进进以达到到长期支支持高效效采购IIIIII设定采购购的定位位和战略略采购战略略认定改善善空间采购评估估外界对客户部门的评价2客户采购量1客户采购效率34改善空间56案例57战略采购购试点的的主要目目标是通通过对一一个采购购类别进进行战略略采购试试点，把把采购的的技能和和工具教教授给某某药业公公司的采采购人员员步骤1评估市场场将对试点点类别进进行供应应市场评估估。具体内内容包括括：确认内部部采购需需求采购量规格供应要求求了解供应应市场主要驱动动成本的的因素新技术竞争环境境评估供应应基础寻找并确确认供应应商建立供应应商数据据库选择性地地访问并并评估供供应商步骤2开发采购购策略按供应市市场的情情况和内内部的需需求来制制定符合合某药业业公司目目前需求求和发展展战略的的采购策策略，，指导导某药药业公公司通过建建立相相对稳稳定的的价值值原则则以及及指导导方针针使某某药业业公司司能够够按照照采购购体系系来执执行。。具体体内容容包括括：根据供供应商商能力力进行行分配配，并并主动动影响响供应应商达达到某某药业业公司司对采采购的的需求求建立供供应商商招标标准则则建立选选择供供应商商的评评估标标准确定对对厂家家策略略合同期期合同范范围和和规模模采购地地域–本地、、区域域或全全国评估物物品标标准步骤3选择供供应商商通过供供应商竞标标和谈谈判来选择择合适适的供供应商作为为某药业业公司司长期期的供供应伙伙伴，，并为为某药药业公公司带带来成成本的的节省省。主要内内容包包括：：邀请合合资格格的供供应商商参与与竞标标管理竞竞标过过程发出含含有物物品设设计细细节的的招标标书澄清有有关招招标书书中的的问题题收集投投标价价格与与方案案与供应应商进进行谈谈判根据既既定的的标准准选择择供应应并向向某药药业公公司管管理层层推荐项目内内容58我们要要采购购的纸纸盒、、纸箱箱在2003年的采采购金金额分分别为为人民民币xxx万和xxxx万，占占包装装材料料采购购金额额的xx%，纸盒盒和纸纸箱是是某药药业公公司对对外采采购主主要开开支之之一百分比比非生产产性采采购*生产性性采购购包装材材料原辅料料中药材材其他纸盒纸箱2003年某药药业公公司包包装材材料的的采购购金额额为xxxxx万，占占生产产性采采购xx%2003年某药药业公公司生生产性性采购购金额额为xxxx万，占占某药药业公公司采采购总总金额额的xxx%纸箱、、纸盒盒是某某药业业公司司对外外采购购的一一项主主要的的开支支来源：：某某药业业公司司采购购部，，K3系统记记录2003年某药药业公公司采采购金金额按按大类类细分分共计采采购xxxx万元注：*所所有有非生生产性性的采采购（（不含含食堂堂采购购）59按工艺艺、颜颜色、、和纸纸张材材料，，2003年某药药业公公司的的纸盒盒采购购可分分为14个类别别，其其中4个主要要类别别占纸纸盒采采购总总额的的xx%2003年不同同纸盒盒类别别的采采购金金额纸盒分分类的的主要要依据据工艺（（颜色色）纸张材材料其中类类别1和4燕郊和和栾城城都有有采购购，2003年的燕燕郊的的采购购金额额分别别是xxx万元和和xx万元人人民币币2003年燕郊郊的纸纸盒采采购金金额占占纸盒盒采购购的xx%主要的的类别别为1）350克白白底白白板防防伪纸纸，过UV油，4色2）350克白白底白白板，过UV油，4色3）300克灰灰底白白板，过水水油，，5色4）350克白底底白板板，过过油磨磨光，，4色5）300克白卡卡，过过UV油，4色来源：：某某药业业公司司采购购部，，K3系统记记录，，罗兰兰贝格格分析析燕郊栾城类别千人民民币燕郊栾城60纸盒的的供应应市场场是全全国性性的市市场，，因为为纸盒盒产品品的附附加值值相对对较高高，且且产品品的体体积较较小，，纸盒盒企业业的供供应范范围可可以覆覆盖全全国纸盒的的供应应没有有地域域的限限制广东358福建162浙江272山东211江苏195上海100*天津80河北71北京48湖北75河南68辽宁55四川55湖南46由于纸盒盒的附加加值相对对于纸箱箱而言较较高，它它的供应应市场是是全国性性的截至2004年4月底，全全国纸盒盒所属的的纸和纸纸板容器器制造企企业共计计有2000家登记注注册，主主要集中中在东部部和南部部地区前14个省共有有企业1796家，占全全国90%供应商之之间由于于设备和和技术水水平的不不同存在在一定的的差异高端纸盒盒产品的的供应商商数量有有限，行行业竞争争主要集集中在低低端产品品纸盒行业业的跨区区域竞争争来源：中中国消消费报，，工业行行业统计计，罗兰兰贝格分分析和访访谈注：*地区企企业数61纸盒行业业所处的的环境证证明其面面临较大大的竞争争压力，，在谈判判中存在在议价的的空间市场5力的分析析企业间的的恶性价价格竞争争市场是很很分散，，有许多多小的本本土企业业和很少少能提供供差异化化的大企企业对于高端端产品的的需求驱驱使行业业在过去去的增长长激烈的竞竞争使利利润率受受到压力力，而大大企业能能够通过过规模效效益能够够获得一一定的竞竞争优势势行业的产产能过剩剩对于低低端纸盒盒的生产产商一直直是一大大挑战，，许多企企业接近近破产的的边缘纸盒行业业的竞争争进入门槛槛客户替代品、、新技术术供应商较低的行行业投资资金额：：行业中中小型企企业的平平均资产产为1000万以下，，且平均均负债率率为60%左右对设备的的要求有有限，二二手设备备价格低低对普通的的纸盒生生产技术术要求不不高近期部分分种类纸纸张材料料的价格格在上涨涨但随着国国内白板板和白卡卡纸张产产能的提提升，价价格将保保持稳定定纸张的国国内供求求基本平平衡有许多行行业应用用纸盒作作为包装装材料和和如快速速消费品品、电器器产品等等由于纸盒盒是辅助助包装产产品，纸盒对于于客户而而言供应应的转换换成本低低客户有很很强的讨讨价还价价能力塑料产品品将对部部分纸盒盒包装有有替代金属材料料能够替替代某些些纸板，，但价格格较贵对于环保保的要求求将会使使再生纸纸的应用用更为广广泛62纸盒所处处的行业业市场环环境和某某药业公公司自身身的需求求状况，，决定了了采购策策略应该该为利用用型：利利用竞争争优势减减少整体体成本；；利用采采购量作作为谈判判工具等等支出水平平高占支出比比重很大大对核心业业务很重重要对时间很很敏感支出水平平低占支出比比重很小小对核心业业务不重重要对时间不不敏感选择多买方拥有有多谈判判筹码技术复杂杂度低选择少买方拥有有少谈判判筹码技术复杂杂度高供应市场场复杂度度对业务的的影响小大低高利用型次要型瓶颈型战略型利用竞争争优势减减少整体体成本利用采购购量作为为谈判工工具确保可长长期获得得供应着重与供供应商建建立长期期的合作作关系并并与之进进行程序序整合尽量减少少/去除除公司对对价格上上涨与供供应不稳稳的风险险确保现有有供应来来源、寻寻找替代代品等简化并精精简采购购程序以以达成效效率减少供应应商数目目并简化化下订单单/補货货程序63经过采购购部与其其他部门门纸盒采采购相关关人员的的共同评评定，各各个阶段段的供应应商筛选选和评定定标准的的侧重点点有所不不同各阶段的的供应商商筛选和和评定标标准*初步筛选报价筛选考察筛选谈判筛选产品

价格设备价格设备

设备生产能力售后服务销售收入

质量价格送货及时（供货周期）客户

财务状况资质

质量保证体系

交货周期

资质

产品线覆覆盖率，，产量产品设备数量量、先进进程度设备年销售收收入销售收入入质保体系系质量保证证体系公司运营营相关资资质工商资质质主要客户户和客户户行业经经验客户64询价和谈谈判是供供应商选选择的一一个主要要方法和和工具，，通过反反复的询询价和谈谈判可以以使我们们得到更更好价格格、服务务和质量量，并明明确某药药业公司司要求的的供应条条款通过谈判判对价格格、服务务、质量量的确定定第1轮谈判询价第2轮谈判供应商选选择方案案实施发布需求求信息基本报价价要求初步报价价结果报价结果果分析谈判供应应商选择择产品规格格确认基本报价价要求确确认报价结果果分析交交流提出改进进要求明确2次报价要要求2次报价结结果分析析明确第1轮谈判中中的问题题和解决决明确质量量、服务务、和价价格组合合提出改进进要求供应商选选择方案案原则制制定供应商选选择现场考察察*供应期限限的确定定合同条款款的确定定实施日程程确定实施策略略实施计划划其他（如如帮助选选定供应应商与上上海柯斯斯进行谈谈判）注：*如有有必要659、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。2022/12/242022/12/24Saturday,December24,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。2022/12/242022/12/242022/12/2412/24/20221:40:29AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。2022/12/242022/12/242022/12/24Dec-2224-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔