【白酒企业分销渠道研究（论文10000字）】

白酒企业分销渠道研究目录TOC\o"1-3"\h\u8327一、绪论 618197（一）研究目的和意义 6272411.目的 6151442.意义 622952（二）文献综述 6187191.国外理论界对分销渠道的研究现状及评述 6251572.国内理论界对分销渠道的研究现状及评述 718149二.白酒行业现状 85310（一）商品分类单一 921559（二）品牌优势突出，是其核心竞争力 91582（三）区域性分布特征明显 97374（二）舍得酒业的定位分析 106736（一）舍得酒业介绍 1018649（二）高端品牌定位 1018055二、舍得酒业分销渠道介绍 1030288（一）导入1+N渠道模式 1124170（二）推行直分销模式 1110733（三）复合渠道策略启动新市场 1115711（四）加大渠道激励 1223751三、舍得酒业分销渠道的优势及借鉴意义 1232323（一）舍得酒业分销渠道的优势 1213283（二）借鉴意义 1314651四、舍得酒业分销渠道需要改进的意见及建议 146458（一）不足之处 1416669（二）改进建议 1527138五、总结 1625877致谢 1619525参考文献 17绪论研究目的和意义1.目的分销渠道管理作为长期的战略管理，渠道资源的稀缺性和在一定时间段内的隐蔽性，决定了竞争对手难以模仿，进而能够形成区域强势品牌的核心竞争优势。研究舍得酒业的分销渠道，可以更好说明其取得良好业绩的原因。本文通过对舍得酒业分销渠道形式、渠道管理的研究，分析其在市场中竞争的优势与弱势，帮助企业了解在选择分销渠道时应该借鉴的方面以及改进的方面。2.意义（1）研究有利于加深对我国民营企业的了解；（2）国民营企业发展策略的研究，提高经济效益；（3）有利于学生将理论知识应用于实践；（4）有助于学生在该行业的就业。（二）文献综述1.国外理论界对分销渠道的研究现状及评述国外对分销渠道研究较早，建立了比较完整的理论体系。这将是我们在探讨我国家电行业分销渠道时，可以借鉴的财富。菲利普·科特勒在《营销管理》的第十六章营销管理渠道中指出分销渠道是指某种货物或劳务从生产者（制造商）向消费者（用户）转移时取得这种货物或劳务的所有权的或者帮助转移所有权的所有组织或个人，包括生产者、商人中间商、代理中间商和消费者。营销渠道不同于分销渠道，营销渠道不仅包括分销渠道中的组织和个人，而且还包括供应商和辅助商。但在很多时候，包括一些学者的研究文献里，营销渠道和分销渠道这两个术语常常不加区别地使用。分销包括六个流程：所有权流程管理、谈判流程管理、产品实体流程管理、资金流程管理、信息流程管理、促销流程管理。伯特·罗森布罗姆认为六种流程并不能自动使他们自己在一个协调的机制中同时发生，从而将制造商和最终用户连接在一起。相反，如果不加以引导，这些流程可能十分不协调。信息流和促销流可能会在产品随产品流真正到达用户手中几天甚至几个星期之前就已宣告了产品的到来；谈判可能陷入僵局，阻碍产品和所有权的转移；财务和付款可能很难实现，使渠道的运作发生停滞。因此，需要分销渠道中部分或全部成员的加倍努力实现流程的协调。因此分销管理可以看成是对所有流程进行分析、计划、控制的过程。佛朗西斯·布拉星和史蒂芬·佩提特在合著的《市场营销学》中提出渠道成员选择标准的两个方面14项标准：战略方面包括市场扩张、资源基础、管理质量/能力、市场覆盖、合作意愿、忠诚，操作方面包括对本地市场的认识、足够的场地/设备、备货政策、顾客得利、产品知识、信用于支付条款、销售队伍能力、高效的顾客服务。2.国内理论界对分销渠道的研究现状及评述张博川（2018）在《组织市场分销渠道选择分析及策略》中指出组织市场分销渠道设计的目的是从根本上确定如何使产品到达目标市场。组织市场的产品具有科技含量高、计划性强、标准程度低、服务重要的特点,组织市场的客户购买专业性更强,决策理性、多元,与客户的关系稳定,因而组织市场的渠道简短、紧密、物流重要、更加注重关系营销。组织营销渠道的选择时,需要与企业自身情况相匹配,要考虑企业的总体规模、经济实力、管理经验、产品组合,选择具有历史优势和管理优势的分销商,努力与分销商建立战略伙伴关系。王青（2009）在《试论营销渠道的重要性》中指出营销渠道是一种长期的、复杂的人际管理，在短时间内难以模仿。在当今“渠道为王”的市场环境下，通过营销渠道管理取得竞争优势，完成公司目标，成为公司管理者首要的问题。陆勇（2008）在《分销渠道逆向模式研究》中指出在产品、价格乃至广告同质化趋势加剧的今天，单凭产品的独立优势赢得竞争优势已经非常困难，在在市场运作中渠道的选择已至关重要，如何运用好渠道模式已成为企业制胜的法宝。安俨（2009）在《试论分销渠道策略成为企业主要竞争策略的原因》中通过对戴尔、沃尔玛、麦当劳成功营销模式的分析。指出分销渠道策略之所以越来越成为企业营销的主要策略，这些渠道模式的企业都把争夺客户和形成企业核心竞争力作为中策略。高晓勤（2009）在《我国家电企业营销渠道探析》中指出目前我国家电企业营销渠道主要采取以下三种形式：自建直接渠道：制造商—消费者；大型连锁企业：制造商—零售商—消费者；三层渠道：制造商—代理商—(批发商)—零售商—消费者。张舵（2009）在《我国家电行业营销渠道模式的比较研究》中我国家电企业的竞争已经转向了营销渠道的竞争，建立高效、敏捷的营销渠道已经成为家电企业新的利润来源。毛超艳陈俊杰（2009）在《中小企业营销渠道及其防范措施》中，指出拥有稳定高效的营销渠道是中小企业具备核心竞争力的体现，并通过对中小企业营销渠道风险的来源和类型进行分析，探讨了中小企业防范营销渠道风险的措施。赵武（2009）在《网络分销渠道与传统渠道冲突解决方案分析》中，指出在数字经济时代，消费者的行为和观念都发生了重大的改变，面对日益改变的营销环境，传统营销渠道受到了来自网络营销渠道的强烈冲击，因此营销活动需要作出适当改变来适应这种变革。这两种营销渠道的中突焦点主要集中。白酒行业现状2005至2018年，我国白酒产量由349万千升增长至1,198万千升。白酒企业需要充分把握大众消费升级的黄金机遇，通过品质提升、市场细分和产品创新等手段，更好的满足大众市场的消费需求，推动产品结构的转型与升级。以下对白酒行业现状分析。白酒行业现状分析，1578家规模以上白酒企业，其中亏损企业113个，企业亏损面为7.16%。累计完成销售收入6125.74亿元，与上年同期相比增长10.07%;累计实现利润总额797.15亿元，与上年同期相比增长9.24%;亏损企业累计亏损额10.54亿元，比上年同期下降15.92%。白酒行业分析指出，今年白酒商品累计出口总额4.69亿美元，同比增长4.34%;累计出口白酒数量1.61万千升，同比下降0.73%。销售收入、利润总额增长、亏损下降接近或超过两位数，白酒产业调整成效显现。表SEQ表\*ARABIC1白酒产量及同比变动数据来自中国报告大厅综合中国白酒行业2013年-2018年三年调整期来看，在宏观经济步入新常态的背景下，白酒业也进入了新的发展阶段，行业增速维持低位，淘汰、分化、优化的故事频频上演。白酒作为我国独有的酒种，是我国传统的饮品之一，在中国具有悠久的历史地位和独特的文化底蕴，拥有广泛的消费群体和深厚的社会基础。现从三大特点来分析白酒行业现状。（一）商品分类单一白酒行业现状分析，对于其他的食品饮料行业来说，大都可以较容易的通过跨品种的延伸来实现公司的永续发展。以承德露露为例，继露露杏仁露以后，又不断开发出核桃露、花生露、纯净水、矿泉水、果汁饮料、米奥渴酸奶系列等几大品种，来满足消费者的不同需要。相比之下，白酒行业很难实现品种的创新，只能依靠品牌的力量来实现消费的全覆盖。品牌优势突出，是其核心竞争力白酒行业现状分析，随着国家经济的发展，人民生活水平的提高，消费观念的进步和消费意识的改变，使人们在消费时有意识的选择健康和质量,尤其是在白酒消费上，消费者重视品牌效应，名酒需要渐旺。白酒属于传统的有文化附着力的行业，白酒行业最能体现工匠精神，白酒传承之道就是坚守工艺、师道古法、一丝不苟。古法精酿一直以来是酒业自身炫耀之本，没有历史根基的新品牌难以立足市场，所以依靠老名酒质量有更大的优势。区域性分布特征明显白酒行业现状分析，白酒的酿造对自然资源要求很高，尤其是优质白酒对水质和酒窖池的要求非常高。其中，白酒酒窖池的酿酒时间越长，窖池附着的微生物越多，越利于白酒质量的提高，由于历史原因，白酒的酒窖池具有-一定的地域性。所以白酒行业呈现地域性分布，以四川、贵州、山东等地尤为突出。白酒行业现状分析，虽然浓香型白酒具有巨大的市场规模，但由于参与企业众多，竞争激烈，且五粮液、泸州老窖等名酒优势地位显著，再加上混乱的市场秩序及严重的制假造假现象，使得许多浓香型酒企发展并不顺畅。因此，发展新香型、多元化发展也成为许多企业增强综合竞争力、寻求转型的路径之一。（二）舍得酒业的定位分析舍得酒业介绍舍得酒是蕴涵舍得精髓的国产高档酒，浓头酱尾，六粮酿造，百斤好酒仅得二斤舍得精华。舍得酒是中国品质最好的高档白酒，成就幽雅风格之典范依托\t"/item/%E8%88%8D%E5%BE%97%E9%85%92/_blank"沱牌集团强大的生产和技术优势，舍得酒以“2%精华，成就极致尊享”为品质核心，力图成为中国品质最好的高档白酒品牌。中国高档白酒市场竞争的核心和本质是品质的竞争，只有高品质的白酒才有可能成为未来中国高档白酒市场的王者。舍得酒的以2%品质最佳的\t"/item/%E8%88%8D%E5%BE%97%E9%85%92/_blank"原酒经多年窖藏才用于勾调的品质精华论，还原中国高档白酒竞争的本质，最终将超越窖池论、历史论而成为高档白酒市场的真正权威标准！舍得酒的幽雅风格独创国家高端白酒新标准（GB/T21822-2008）。\t"/item/%E8%88%8D%E5%BE%97%E9%85%92/_blank"沱牌集团经过多年的稳健发展，企业的生产能力、生产规模、技术水平都已经成为行业的领跑者，\t"/item/%E8%88%8D%E5%BE%97%E9%85%92/_blank"沱牌绿色酿酒\t"/item/%E8%88%8D%E5%BE%97%E9%85%92/_blank"生态园是中国第一个酿酒生态园，在90年代初被作为行业典范向全行业推广；沱牌集团拥有人工\t"/item/%E8%88%8D%E5%BE%97%E9%85%92/_blank"窖泥培养技术、轮轮双轮底发酵技术等20多项国家专利和领先技术；沱牌集团技术团队在四川国家级评委考试中，获得20个资格中的10个，占据四川国家级评委考试的半壁江山，沱牌集团的技术实力得到了充分的展示。高端品牌定位舍得酒定位于“中华第一文化酒”在高档白酒市场中，舍得定位于“中华第一文化酒”，依托中国传统文化精髓优势传播\t"/item/%E8%88%8D%E5%BE%97%E9%85%92/_blank"品牌文化，不模仿其它白酒单纯以酒文化、窖池文化等细碎、片面的\t"/item/%E8%88%8D%E5%BE%97%E9%85%92/_blank"伪文化为核心的文化传播。舍得将以继承和弘扬\t"/item/%E8%88%8D%E5%BE%97%E9%85%92/_blank"中国国学文化的精髓为己任，在传播中华文化的同时树立舍得酒的高端白酒实力品牌形象。从文化上看，舍得酒的前身是一千多年前的\t"/item/%E8%88%8D%E5%BE%97%E9%85%92/_blank"射洪春酒，射洪为\t"/item/%E8%88%8D%E5%BE%97%E9%85%92/_blank"巴蜀腹心，是中国高端白酒的核心产区之一。正“舍得”哲辩之美高档酒作为奢侈消费品,精神享受是最主要的消费需求。作为2001年上市的舍得酒,该确立何种定位,才能从竞争对手的市场空隙中突围出去呢?经过前期反复论证,舍得酒品牌路线定位为文化酒的路线。舍得酒业分销渠道介绍从渠道上来看，省外市场、传统渠道仍是舍得酒业的主力战场，省外市场为舍得酒业贡献了76.65%的营收比例，营收达到11.46亿元；不过，2017年其电商渠道营收达到1089.74万元，同比增长308.25%，电商渠道增速迅猛。图为舍得酒业2018年各种销售渠道营业额。表SEQ表\*ARABIC22018年舍得酒业各种渠道营业额舍得酒业在2018年度公司推进营销改革创新，加大市场拓展，产品销售结构发生变化，中高档系列酒销量增长，中低端产品虽销量下滑，但公司营收整体实现增长。产品上而言，中高档产品为舍得酒业贡献了大部分营收与利润。2018年其中高端产品实现营收13.95亿元，同比增长32.73%，毛利率接近80%；其低档产品则实现营收1.01亿元，同比下滑45.8%，毛利率仅为37.65%。导入1+N渠道模式改变过去的单一总经销商代理模式。在一个地区任何一家经销商的渠道、资金、人力和物流资源都不可能满足当地市场的全部需要，以不同的产品整合不同的商业渠道资源，形成多渠道市场覆盖是舍得酒业渠道建设的重要举措。这种模式使遂宁根据地市场按经销商渠道资源分品种经营，成功实现了全价位、全渠道覆盖。通过渠道整合，经销商经营的产品不同，价位不同，在渠道上不发生冲突，并起到互补作用，对竞品也实现了有效拦截。导入这种模式后经销商销售不但没有下降，相反都随着市场的发展而使销售收入快速提升。对其它重点开发市场从招商开始就以1+N模式导入，根据经销商的渠道资源确定所经营产品，充分利用商业资源启动新市场，加快了新市场的开发速度，收到了事半功倍的效果。（二）推行直分销模式2008年6月在遂宁导入直分销模式，具体做法是：厂家在每个县市设立销售工作站，设县区业务经理、分销业务代表3至4人，乡镇设授权分销商。城区由分销业务代表协助总经销商建立终端网点，直接掌控终端。乡镇由分销业务代表协助分销商建立各个乡村的终端网点，县级总经销商通过乡镇分销商辐射乡村终端网点。扫除了市场盲区，有效的控制了畅销市场低价串货倾销严重和空白市场无人开发的弊端，使零售终端掌控由原来的不足60%提高到将近80%。为舍得酒业老产品的价格稳定和未来新产品的顺利铺货和动销奠定的坚实的网络基础。（三）复合渠道策略启动新市场即以强势的地面和空中品牌广告传播造势，以核心主导产品国色清香树形象。通过核心消费者引领市场消费，即以核心消费者的小盘拉动区域市场广大政商务消费的大盘。这一模式在2009年被舍得酒业进一步总结为品牌推广的独有策略“1.1+M+N”复合渠道模式。该策略在操作上是以目标消费群为主攻方向，以政府机关、大型企事业单位团购渠道为主，以核心名烟名酒店、核心酒店、大型卖场为辅的多渠道启动市场模式。具体方法是以团购公关赠饮、政商务核心消费层品鉴会产品推介为主，实现名烟名酒店背后团购资源利用和酒店自带酒水客户的拦截。（四）加大渠道激励充分调动各级渠道合作伙伴的积极性，形成渠道合作伙伴合力推动的销售氛围。舍得酒业在改革渠道管理模式之初，渠道激励手段主要应用于各地总经销，如以现金折让为主常规的市场费用和资源投入，以季度或年度返利为主的远景激励，以年底奖励车辆为主形式的大面积区域压货，这三类构成了初期的激励手段。舍得酒业分销渠道的优势及借鉴意义舍得酒业分销渠道的优势实施战略领先市场的聚焦战略，以聚焦区域，聚焦产品，聚焦渠道和聚焦沟通四大原则为核心，推动市场布局。在组织战略方面，要坚持以市场为导向的营销组织战略，根据市场发展需要及时实施组织变革，通过区域分支机构，总部职能机构的协调推进，提高营销组织的运作效率。和渠道商业组织，以最大限度地提高组织对一线推广的支持。在基于运营竞争和战略竞争双重思维的战略框架下，白酒产业创新地整合和应用了三个经典的战略，即聚焦战略，总成本领先战略和差异化战略，丰富了战略理论的深度应用。在企业运营层面。特别是在白酒行业聚焦理论的实践中，谢尔德在战略模型下探索了四个更为系统的战略方向，构成了聚焦战略在白酒行业应用的完整模式。（1）专注于产品。葡萄酒行业的所有传播形象都以尊重品味作为唯一的表现产品。其中，在全国市场，核心促销与品尝同步。在其他区域市场，品尝是单核心产品。超过90％的营销资源倾向于品尝，并且所有的努力都是为了冲进150至200元的政治和商业娱乐的白酒市场。（2）重点领域。2006年，舍得白酒行业密切关注建设势头，总结了不同类型区域市场高端品牌的经营管理模式，为引入其他市场提供了可复制的运作体系。2009年，区域重点扩展到四川省以外的地区。（3）聚焦渠道。舍得酒业以区域办事处和总经销作为区域运营平台，从核心团购客户、核心酒店和核心名烟名酒店三类渠道入手，以核心客户的团购公关和口感培育为先导，发展核心客户。同时创造性的发展了部分团购渠道特约分销商，充分激活团购渠道的政商务消费群，然后做透核心酒店和核心烟酒店渠道，形成渠道共振。即以团购渠道的发力调动烟酒店和餐饮渠道的积极性，进而激活烟酒店和餐饮渠道背后的大客户资源，实现更大范围内政商务目标消费群的深度开发。（4）聚焦传播。舍得酒业坚持高空媒体与地面媒体相结合、大众媒体和分众媒体相结合、固定媒体和流动媒体相结合、长期媒体和临时媒体相结合的媒介策略，实现高效率的协同推进，集中优势资源在全省范围内高速公路沿线和机场聚焦投放，影响中高端消费群；在区域市场展开以公交车体、户外大牌为主要媒体的品牌攻势；集中地面资源，以国色清香品鉴会的形式向消费者进行产品推广，重点培育各地的政商务消费，打造口碑传播；以产品渠道化为导向，推行“终端在产品战略上，加大产品结构调整力度，丰富清香型白酒产品线，品味\t"/item/%E8%88%8D%E5%BE%97/_blank"舍得酒，水晶舍得，窖龄舍得，舍得礼品酒系列品牌五大清香型白酒系列，加上原有浓香型产品，构建舍得酒业的六大产品线；在市场战略上，坚持三步走发展，第一步区域做强，牢牢确立舍得酒在遂宁根据地市场的绝对优势，形成全渠道全价位的密集覆盖；第二步周边联动，确立四川市场的战略，市场四城联动发展；第三步以京广线为中轴四面延伸，布局全省市场，夯实舍得酒在四川市场的基础地位，将全省市场打造成舍得酒的家门口根据地市场。在品牌战略上，坚持以品牌产品化和品牌品类化为成长路径，以副品牌激活老品牌，通过中高端品牌国色清香的推出，作为舍得酒业未来十年的核心战略品牌，激活舍得酒这一传统品牌，以国色清香重塑和提升舍得酒的传统品牌形象。在竞争战略上，坚持多元并存，模块发展。在根据地市场实施以全渠道全价位覆盖为核心的总成本领先战略，在周边重点市场实施以清香诉求为核心的差异化战略，视觉工程”，对核心烟酒店实施立体化形象包装，全力打造国色清香的终端品牌氛围。白酒属于快速消费品。根据不同的等级，白酒是一种产品类别，它将选择性分布与密集分布相结合。因此，网络是否完善，覆盖是否到位，结构是否合理决定了营销的成败。在过去，舍得酒业的渠道网络只扩展到一般经销商的水平。从生产者到消费者的产品转移主要取决于经销商。如何销售，如何销售，销售多少以及向消费者销售多少是分销商的业务，制造商根本无法控制它。在推出新的营销模式后，谢德白酒行业彻底改革了传统的渠道策略。（二）借鉴意义从舍得酒业聚焦战略的成功应用推而广之的看待白酒行业其他企业的发展，应该说这一战略模型对大量的10亿元以下的白酒企业均有借鉴意义。为什么这样讲？在企业发展的内生力量上，10亿元以下的白酒企业普遍存在以下几个不足：一是品牌力。10亿以下企业多集中的区域市场发展，在区域市场以与生俱来的亲和力和人脉优势取得了品牌领先，但这种领先不足以在品牌层面上打造消费者忠诚。一旦有更为强势的品牌入侵，携资源、品牌力、人力、渠道等优势加大市场投入，消费者的品牌忠诚将很难维持。二是产品力。10亿以下企业产品力相对低下，核心品牌还存在不突出、形象不清晰等问题，产品线设置不尽合理，有大量贡献率低、且处于中低端价格的普通产品存在。三是规划力。企业整体战略规划能力较弱，对品牌、产品、市场布局的规划不够清晰，市场分级不明显，导致资源投放的重点不突出。四是渠道力。企业在区域市场上对渠道的掌控力不够，渠道忠诚度不高，且因产品线的混乱导致渠道冲突时有发生。五是组织力。企业内部在生产、财务、管理与营销系统之间，以及营销系统内部部门之间的组织流程、授权模式、薪酬体系不足以支撑企业的高速发展，导致组织的协同效率较低。六是执行力。由于内部组织效率的低下，在一线销售队伍中体现的执行力普遍偏低，无法及时有效的反馈市场信息，市场决策反应速度较慢。由于在上述六力方面存在的诸多问题，竞争态势的压力迫使企业必须走资源聚焦的发展路径，实现各类资源的最大化运用，集中优势资源，在区域市场打强攻战，做强区域后再实现其他区域市场的阶梯式滚动发展。同时经过对白酒市场的调研发现，现在已有部分企业开始借鉴舍得酒业的聚焦战略，并取得了一定的成效。如张弓酒业在2009年之前也曾主打省外市场，但效果较差。2008年底确立聚焦家门口市场商丘市的方向，2009年一年就成效显著，张弓酒销售额从原来的9000万元直线上升到1.7亿元。还有南阳赊店酒业，在2009年夏改为民营后也效仿舍得酒业，将核心市场收缩到了南阳市场精耕细作。内战多年的伊川杜康和汝阳杜康合并为洛阳杜康后，也同样在今年年初发布新的战略规划，以洛阳大本营和郑州市场为核心进行区域深耕。从这些企业的借鉴和实践应用看，舍得酒业在聚焦战略尤其在区域聚焦上为豫酒其他企业探索了一条成功之路。舍得酒业分销渠道需要改进的意见及建议不足之处舍得酒业的渠道过分依赖于代理商,公司只是在各主要终端市场派业务员和促销员即商超导购,没有统一的管理,并且没有承担对代理商即代理商人员进行业务技能的培训,这种受制于代理商的做法对企业来说是非常危险的。由于企业的网络是借来的,远离市场,也缺乏对代理商的指导能力和驾驭能力。这种模式,不仅不利于厂家对市场的及时跟进成了别外一种严重的后果,即对市场控制能力的减弱。由于市场中间环节过多,厂家的各项政策不能有效贯彻执行,市场的整合更难以完成。并且代理商往往拥兵自重,向厂家索要种种条件,甚至搅乱市场。厂商之间形成的不是有效合作,而是一种营销上的对恃。另外,面对网络时代的到来,因特网已经成为商家争夺的新型营销渠道,白酒行业明显在这方面落伍了,未来谁能利用好网络渠道,谁就拥有了市场,舍得酒业没有充分利用好这一新的营销渠道。另外，有人指出，舍得酒业自身的竞争优势其实并不太明显，若想突围次高端市场，占据更好的市场位置，必须寻求破题之法。在白酒行业发展中，中高端及以上品牌的打造很难通过某几个动作便出现立竿见影的效果。虽然直面C端市场是白酒企业未来的发展趋势，但品牌建设是一种长期行为，需要企业沉下心去积淀。他进一步指出，由于次高端及高端市场的消费对象本身不是冲动型消费人群，舍得酒业目前仍然还处于在提高消费者的认知度阶段，尚不能通过简单的推广来转化成市场购买力。改进建议（1）优化企业体制内组织管理现代市场竞争不仅仅是单纯的产品或品牌竞争，更多的体现在企业内部的组织管理能力和组织效率的竞争。因此，企业需要逐步完善自身的组织结构和运作模式，并结合本企业的实际情况和市场的需求进行创新和调整，以此提高对市场的应变能力和市场反馈速度应对的能力。通过对团队的调整、资源的整合来适应市场的变化，在制度流程中让信息与决策部门接轨，界定各方的责权，以减少不必要的损耗环节，让公司的管理关系更加清晰，提高业务开展效率和运作效率。（2）加强信息化建设企业信息化建设主要目的是为了让企业内部与外部之间通过互联网进行无缝交流，让信息沟通更畅顺。对外，信息化主要是以网络营销推广和网络宣传为主体，包括网络平台宣传，与其他第三方网络平台、电商平台等合作，及自建网络平台的信息共享等。信息化建设是线上渠道推广的重要保障，具有流程化和信息化的网络平台能更有效的支持企业在多层次、多区域的渠道控制，还可以提高与其他渠道成员之间的关系化运作，提高渠道效率。通过互联网思维和移动互联网思维作为运作核心思想，建立完善的网络渠道管理系统以实现企业与渠道之间的物流、信息流以及资金流的交互管理和查询，可以为企业管理者提供更为精准的市场数据和信息，以辅助其市场战略、生产库存、销售模式的制订，更好的对渠道进行宏观和微管的监督和掌控。舍得通过建立完善的数据库体系，进一步的加强了企业对渠道的管理和控制能力，同时也利用网络上的推广，让消费者和合作者更好的了解到舍得的企业文化，通过资源的整合和文化营销等方式建立的属于自己的独特市场优势，借助新媒体会员的聚焦，加大舍得的酒庄文化传播以及与消费者互动，提高消费者对舍得线下体验店的关注。（3）流程标准化管理流程标准化管理是舍得在发展O2O双渠道战略中最重视的环节，通过有计划、有制度的制订每一个流程的管理方案，从基本的管理制度到实体店的管理再到市场营销过程都有标准的操