汽车库存管理

终端库存管理培训奥铃销售分公司2006年7月10日目录一、库存管理的重要性二、终端存货管理三、理货管理1、需求计划管理2、超期车的控制3、物流监控4、销售现场管理一、库存管理的重要性：1、成功的库存管理是经销商实现利润最大化的重要保障，也是企业运作市场的基础，也是企业的生命线。利润库存管理利润回报示意图结构合理提高成交率结构合理降低无效库存结构合理提升利润空间竞争性产品抢占市场份额增加利润2、终端存货与理货存货管理内容A、合理库存的确定B、存货品种的确定A、需求计划的提报

理货管理内容B、超期车的管理C、销售现场管理 D、物流监控

二、终端存货管理：

1、库存管理方法：二十个字：“更新理念、动态管理、长短结合、吐故纳新、严格控制”.更新理念：

在目前市场的经济大潮中，优胜劣汰。我们必须用现代超前的新生理念，来武装每个员工的头脑，认识到逆水行舟、不进则亡的道理，只有做到市场调研，用户分析，车型适应的多方结合，才能立于不败之地。动态管理：

是讲因地、因时、因车型、因用户、因目标综合计划，才能做到计划准确，与淡旺结合。长短结合：

根据公司发展的目标和综旨，做到长远目标和近期目标相结合，根据用户的心理，做到车型大小，新老车型相结合，使库存存之有效吐故纳新：

主要是对计划的车型，根据用户的要求，随时随地的做好调整，对库存将要超期的车辆，要做到及时处理，对新产品，做到及时引进，当然，需要对库存的车辆做到了如指掌。5、严格控制：

是要做到库存车辆与销售人员的利益挂勾，责任到人，效益与激励机制相结合，管理人员责任到位，使整个企业形成一盘棋，真正实现令行禁止。2、合合理库库存分分类库存存竞争性性产品品新产品品A、奥奥铃库库存分分类为为竞争争性、、新产产品B、区区域合理存存销比比与合合理库库存的的确定定1、合合理存存销比比：存销比比=合合理库库存/月销销量即：当当月销销售1台车车需要要支撑撑的最最低库库存数数。合合理存存销比比基本本是一一个定定量，，这需需要经经销商商计划划管理理员根根据市市场淡淡旺季季、库库存、、不同同产品品类别别及车车辆运运距与与月销销量进进行确确定2、合合理库库存：：最大化化满足足销售售的最最低库库存量量.它它根据据当月月销量量的变变化而而发生生变化化，即即：合合理库库存是是一变变值。。经销商商要根根据销销售走走势结结合上上月产产品线线的销销售比比重及及当月月地方方政策策的变变化制制定合合理量量，每每月对对产品品线的的合理理库存存进行行调整整修订订。当月合合理库库存=本月月销量量预测测*合合理存存销比比（定定量））奥铃品品牌目目前处处于市市场成成长阶阶段，，销存存比平平均在在3－－3.5左左右。举例说说明：：中山顺顺景合合理销销存比比为：：3。。0中山顺顺景2月份份销售售40台，，根据据销售售趋势势3月月份环环比上上升30％％左右右预测3月份份销量量=2月份份销量量*(1-环比比下滑滑或上上升幅幅度)=40*(1-30%)=52台3月份份的合合理库库存量量为=合理理存销销比*本月月预计计销量量=3*52台=156台台产品线线合理理库存存确定定根据据上月月各产产品线线的销销售比比重分分解产产品线线合理理量。。3、合合理库库存品品种的的确定定介定出出单点点单产产品线线、单单一品品种的的合理理库存存：制定产产品线线合理理库存存应考考虑因因素：：区域竞竞争品品牌主主销产产品线线及销销量比比例；；区域产产品线线的成成长态态势；；依据竞竞争性性、新新产品品分类类制定定，竞竞争性性库存存重点点加大大，新新产品品按照照推广广方案案作补补充。。三、终终端理理货管管理理货管管理内内容（一））、需求求计划划的提提报（二））、超超期车车的管管理（三））、销销售现现场管管理（四））、库库存管管理要要求（一））需求求计划划管理理培训训总经理理需知知。。。。订单制计划划管理是现代汽车车工业为减减少无效运营成成本采取的必要要措施按需定产丰田管理模模式零库存管理理生产成本的的大规模降降低丰田管理模模式市场竞争力力的提升订单制计划划管理是现代计划划流程管理理的发展方方向对于公司的的价值减少经销商商资金投入入合理库存的的保证避免无效库库存的产生生更及时保障障产品供应应资金利用率率的提高间接利润的的产生影响力的提提升与竞争争力的提高高品牌经理应应知。。。。细节性的管管理与绩效效业绩制度与流程程细节性的管管理与创新新细节性的管管理可创造巨大大效益工作业绩当前计划管管理中还存在较多多的问题。。。。1、部分经经销商无专专职计划、、库存管理理人员2、计划管管理人员对对产品不熟熟悉，分析析不到位3、对计划划提报执行行流程模糊糊问题点。。。。4、资金与与需求不能能保持同步步5、对于新新产品的推推广不主动动6、对于计计划的执行行监控不到到位问题点。。。。问题点。。。。一个问题点点的运行不不畅将导致整个个计划链的的崩断计划管理员员应知。。。。需求计划管管理流程需求订单执执行的时间间订单计划的的优先级别别周度计划提提报分析基本应用要要素解析计划管理员员日常需开开展的工作作需求计划管管理流程经销商市场部生产管理部部销售科反馈定单信息分析汇总反馈反馈汇总编排1、周度执执行时间：：1周度：：1-7号号2周度：8-14号号3周度：15-21号4周周度：22-31号号因特殊情况况周度时间间发生调整整以销售科科通知为准准。2、计划提提报时间：：周度执行行前7天即每周第一一天提报下下周度需求求计划3、周度计计划调整时时间为每周周度执行前前2天举例：每月月1号为1周度第一一天，经销销商需要提提报2周度度8-14号的需求求计划；若因因市场需求求发生变化化需对2周周度计划进进行微量调调整，调整整时间为6号上上午10：：30前，，原则上调调整量不能能超过周度度计划的10%。例例如中山顺景3月2周度度提报20台计划，，计划调整整量只能为为2台需求订单执执行的时间间订单计划的的优先级别别例外需求计计划优先于于组织市场场需求、正正常品种需需求组织市场需需求优先于于正常品种种需求组织市场需需求、新产产品纳入周周度需求计计划及当量量管理特殊品种应应提前一周周进行沟通通与协调特殊颜色必必须提供色色板用户订车优优先保障基本应用要要素解析1、合理存存销比：：存销比=合理库存存/月销量量2、产品线线合理库存存的确定3、现库存存（含在途途车辆）4、历史数数据：上月销量、、上周销量量需确定的六六个基本当当量F=B-A+C-D+E逻辑关系：：周度计划提提报分析实际解析为为三个基本本环节现库存B与与合理库存存A间的差差量本周销量预预测C与本本周执行计计划D差量量下周销量预预测E与下周计划划提报F下周计划F=前两者者差量加下下周销量预预测E周度计划提提报分析横向扩展要要素渠道运行宏观政策资金保障产品换代价格变化公司规划周度计划提提报分析纵向扩展要要素库存类别的的细分在途车超期车产品线类别别的细分竞争性产品品新产品周度计划提提报分析以中山顺景景提报3月月3周度计计划举例说说明：1、3月3周度提报报时间为：：3月8号号2、假设中中山顺景3月1-7号日均销销量为2台台，3月份份合理库存存为156台，，现库存含含在途车为为140台台,3月2周度执行行中需求计计划为18台上述参数是是已知数据据。3、在预测测销售走势势平稳的情情况下，2、3周度度销量预测测为：2台/天*7天=14台/周周度4、中山顺顺景3月3周度需求求总总量量F=（（合合理理库库存存B））156-（（现现库库存存A）140+（（3月月2周周度度预预测测销销量量C））14台台-（（3月月2周周度度执执行行中中计计划划D））18台台+（（3周周销销量量预预测测E））14=26台台基本本当当量量的的确确定定基本本当当量量的的确确定定5、、同同时时经经销销商商要要对对本本周周及及下下周周的的回回款款进进行行预预测测，，确确保保货货款与与需需求求保保持持同同步步，，根根据据回回款款预预测测对对下下周周计计划划进进行行调调整整6、、下下周周需需求求预预测测后后经经销销商商要要参参照照产产品品线线的的超超期期车车数数量量进进行适适当当调调整整，，然然后后以以固固安安格格式式上上报报办办事事处处。。办办事事处处进进行行汇汇总，，同同样样使使用用该该方方式式进进行行平平衡衡、、分分析析、、调调整整后后以以固固定定格格式式上报报分分公公司司销销售售科科。。市市场场部部对对经经销销商商的的计计划划平平衡衡调调整整后后要要反馈馈到到经经销销商商品品牌牌经经理理。。计划划管管理理员员需需开开展展的的重重点点工工作作专职职人人员员每每天天要要对对库库存存进进行行监监控控管管理理每天天对对出出入入库库做做好好台台帐帐每天天监监控控产产品品线线的的库库存存量量每天天对对销销售售信信息息卡卡进进行行汇汇总总登登记记产品品线线分分30天天以以内内库库存存数数、、31-90天天库库存存数数、、91天天以以上上库库存存进进行行管管理理计划划管管理理员员日日常常需需开开展展的的工工作作建立立历历史史数数据据库库提供供分分析析依依据据作为为品品牌牌经经理理对库库存存管管理理人人员员建立立起起考考核核机机制制杜绝绝违违规规行行为为的的产产生生促进进车车辆辆按按时时送送达达建立立库库存存看看板板，，实实施施销销存存动动态态日日报报制制车型库存数量捷运II3360APW捷运I３８００AP捷运I４５００AP捷运I４７００AP捷运I５２００P１、、建建立立看看板板，，每每日日根根据据销销存存翻翻板板；；２２、、厢厢车车单单独独增增加加表表格格库存存管管理理其其他他要要求求：：三、、经经销销商商想想管管好好库库存存必必须须建建立立相相应应的的管管理理机机制制：：I、、车车辆辆先先进进先先出出的的管管理理机机制制；；II、、销销售售现现场场的的管管理理机机制制；；III、、库库存存结结构构性性的的管管理理机机制制；；IV、、新新、、重重产产品品销销售售奖奖励励机机制制；；V、、无无效效库库存存销销售售奖奖励励机机制制；；VI、、品品牌牌经经理理、、库库存存管管理理员员评评价价机机制制；；VII、、其其它它……I、、车车辆辆先先进进先先出出的的管管理理机机制制；；目的的在在于于降降低低无无效效库库存存费费用用的的产产生生。。在在过过程程管管理理中中应应鼓鼓励励品品牌牌经经理理及及现现场场促促销销人人员员积积极极促促销销先先入入库库产产品品，，对对无无效效库库存存实实施施正正激激励励销销售售制制度度，，同同时时对对造造成成库库存存积积压压产产品品要要追追查查相相关关责责任任人人并并给给予予通通报报批批评评或或经经济济处处罚罚，，从从而而提提高高品品牌牌经经理理及及现现场场促促销销人人员员销销售售积积极极性性降降低低费费用用的的产产生生。。II、销售现现场的管理机机制：目的通过销售售现场的规范范，为用户提提供较为舒适适的购买环境境，同而树立立企业形象，，提高企业美美誉度。III、库存存结构性的管管理性管理机机制：目的通过库存存结构性的管管理，提高品品牌经理及现现场促销人员员对库存的分分析能力，业业务能力，从从根源上控制制其它指标（（如无效库存存的产生、新新产品、重点点产品创收等等）。方法：：通过制定合合理库存进行行月度评价，，明确责任人人、明确阶段段性目标（合合理库存品种种结构达标率率、资源满足足率、无效库库存比重进行行评价）IV、新、重重产品销售奖奖励机制：目的通过对新新、重产品的的激励，刺激激品牌经理及及现场促销人人员销售积极极性（因为新新、重点产品品推广利润高高于常规产品品，其次推广广成功后可对对经销商完成成年度销售目目标奠定基础础－－属于纯纯量增增长！！！！！V、无无效库库存销销售奖奖励机机制：：具体的的方法法可参参考福福田公公司制制定的的“经经销商商超期期车销销售激激励政政策””；VI、、品牌牌经理理、库库存管管理员员评价价机制制：目的通通过评评价机机制的的建立立“树树立标标杆””，奖奖励优优秀鞭鞭策后后进，，通过过一帮帮一带带动企企业的的整体体库存存管理理能力力。具具体方方法可可以将将库存存管理理的要要素分分配给给专职职人员员尽心心管理理，实实行月月度评评价（二））、超超期车车的控控制与与管理理一、超超期车车管理理的意意义二、什什么叫叫超期期车？？1、超超期车车产生生原因因2、超期车车分类三、超期车车管理方法法介绍1、预防超超期车方法法2、用户购购买超期车车可能因素素3、处理超超期车重点点要素4、超期车车处理等级级5、超期车车处理方法法一、超期车车管理意义义1、超期车车管理的具具体意义1.1强化化终端库存存管理，提提高库存流流转速度；；1.2加强强库存结构构监控，抑抑制超期车车的产生1.3加强强日常调度度管理，促促进无效库库存销售1.4保障障终端库存存合理，从从而保障经经销单位占占用资金最最少，经销销商实现利利润最大化化。1.5超期期车的控制制管理，降降低库存成成本，减少少库存积压压风险，保保证库存质质量，增加加利润回报报。（利润润回报视图图）降低库存成成本降低库存积积压风险超期车管理理加快经销单单位资金周周转保证库存质质量增加利润超期车管理理利润回报报示意图2、超期车车管理增加加利润二、什么叫叫超期车？？1、超期车车产生原因因超期车产生生源头过程其它需求计划提提报不准确销售过程不合理新产品推广广地方法规限限制产品质量问问题产品质量问问题2、超期车车分类2.1依据据超期车产产生原因，，确定超期期车分类超期车正常产品竞争性产品品新产品样车指在区域内内销量较为为稳定，常常规性的产产品，该产产品较为成成熟，有固固定的用户户群体指在区域内内主要目的的为打击竞竞争对手，，针对性较较强的产品品，该产品品目的分化化、抑制竞竞争品牌指根据区域域市场容量量，确定重重点推广的的产品，产产品处于推推广期，无无固定用户户由于生产技技术准备、、公告验证证、召开各各项会议等等生产的非非商品车，，该车状态态较差2.2依据据超期车产产生时间分分类超期车超期车准超期车预警超期车车首次发车之之日起，库库存时间>120天天未实现销销售商品车车首次发车之之日起，90<库存存时间<120天未未实现销售售商品车首次发车之之日起，60<库存存时间<90天未实实现销售商商品车三、超期车车管理的方方法介绍1、预防超超期车的方方法（源头头预防）1.1制定定各产品合合理库存，，避免积压压大量库存存，形成超超期车各产品合理理的库存＝＝产品线预计计销量x该该区域产品品存销比合理的存销销比＝存销比=终终端库存/月销量合理的库存存＝经销商预计计本月销量量x合理存存销比1.2需求求计划提报报准确性合理库存依据考考虑虑提提报调调整缓缓解市场容量销售目标产品流向淡旺季影响响超期车情况况需求计划库存结构超期车2、用户购购买超期车车的可能因因素超期车购买买车辆价格对对比车辆的外观观对比现场宣传引引导终端促销人人员的销售重点现场宣传攻攻势引导用用户购买车辆外观比比较，引导导用户购买买低价格优势势，引导低低价购买人人群终端促销人人员引导用用户购买3、处理超超期车的重重点要素检查车辆状状态修复至正常常商品车状状态进行车辆包包装，与新新车相比要要更加突出出放置展场突突出位置超期车准超期车预警超期车车★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★超期车处理理等级：处理重点位位置重点宣宣传重重点人人力重重点4、超期车车处理等级级终端人员促促销销售5、超期车车处理的方方法5.1正常常处理超期期车（原则则上不实施施价格策略略，重点方方向为加大大终端宣传传及促销力力度）将车辆维护护为正常商商品车状态态对车辆进行行包装处理理，外观高高于新车车辆摆放在在展场重要要位置，突突出超期车车车辆展板，，摆放展场场突出位置置，加大宣宣传终端人员促促销力度加加大终端人员促促销宣传手手段：1.重点突突出产品卖卖点，避免免涉及车辆辆出厂日期期的话题；；2.用户对对出厂日期期要求较严严，可更换换铭牌3.超期车车处理中，，通过促销销政策加大大促销5.2降价价处理超期期车（实施施降价策略略，同时加加大终端宣宣传及促销销力度）正常处理超超期车，未未能售出的的车辆，可可根据市场场需求情况况，及车辆辆状态实施施降价政策策车辆状态评估依依据确确定（一一车一策））市场需求竞争品牌价价格车辆降价额额度终端人员促促销宣传手手段：1.宣传主主题“公司司为答谢新新老客户一一如既往对对奥铃品牌牌的支持，，现部分车车型实施促促销回报活活动”，必必须将超期期车的基本本资料讲明明，（附后后）避免与与同期进行行的产品促促销活动混混淆。2.用户对对出厂日期期要求较严严，可更换换铭牌模板：为答谢新老老用户一如如既往对奥奥铃品牌的的支持，借借新品上市市之机，现现部分车型型实施促销销回报。促销车型：：车型型号出厂编号原售价促销售价

详情请垂询询当地经销销商：联系电话：：联联系系人：5.3调整整超期车处处理（集中中处理，可可享受价格格政策）如果上述方方法，未能能处理超期期车，考考虑将超期期车调整至至处理能力力较强的经经销商处消消化，终端端宣传方法法同上评估依依据确确定定（一车一一策）超期车处理理进度管辖区域经经销商的实实力及处理理超期车的的能力超期车整体体处理效果果市场容量、、主销产品品超期车调入入经销单位位5.4、超超期车处理理的方法：：A、实施车车辆实物编编码卡管理理，有效提提供了库存存的管理工工具，绿卡摆放在在30日未未销车内，，黄卡摆放放在30——60日未未销车内，，红卡摆放放在超过60日未销销车内，使使销售人员员车辆存放放日期及促促销先后原原则一目了了然，同时时为库存合合理性提供供了评价标标准。B、强化促促销，对即即将超期车车的车辆通通过差异化化活动进行行推广销售售；业务点现场场销售必须须遵循“先先进先出””的销售原原则；C、所有各各类准超期期车必须保保证车况完完整、完好好，如有缺缺件、损伤伤必须于5日内进行行修复;D、所有各各类准超期期车辆必须须摆放在展展场新车的的前面最显显眼位置（（新车摆在在后面），，每天必须须擦洗干净净，车况必必须达到最最佳待销售售状态；E、对超期期车进行适适当“包装装”，通过过更改合格格证出厂日日期，铭牌牌日期，适适当缩短出出厂日期，，将超期、、准超期车车“包装””成正常车车辆；利用用厢货销售售，将准超超期平板车车改装成厢厢车销售5.５超期车处理理激励政策策为保证超期期车处理进进度，尽快快处理完毕毕，相关的的激励政策策制定非常常重要；各市场部人人员应帮助助经销单位位制定相关关超期车处处理的激励励政策，激激励政策从从预防超期期车、处理理超期车角角度考虑，，意图通过过相关的奖奖励，增强强终端促销销人员处理理超期车的的热情，从从而控制超超期车的产产生。例如：制定定如下激励励政策对于到货3０日内销销售，奖励励销售人员员20元/台；30至60日日销售，奖奖励销售人人员30元元/台，如如未售，考考核销售人人员20元元/台；60至90日销售，，奖励销售售人员40元/台，，品牌经理理60元/台，如未未售，考核核品牌经理理100元元/台，销销售人员30元/台台；90日日以上销售售，奖励销销售人员100元/台，品牌牌经理150元/台台，如未售售，考核品品牌经理150元/台，销售售人员100元/台台，每月兑兑现。（三）物流流监控提报时间与与流程经销商每周六前延期送达车车辆汇总表表、车辆交交接验收单单办事处每周日前销售科延期送达车车辆汇总表表格式要点概述车辆延期送送达，赔付付客车经销销商100元/辆*天。私私自改变运运输方式（（如半挂改改人工等））造成损失失的（如轮轮胎磨损等等），给予予物流公司司（责任司司机）500元/辆辆的考核罚罚款。考虑到因到到货不及时时对销售造造成的影响响，对因运运输质量退退库商品车车，给予物物流公司3000元元/辆考核核，特殊原原因，经品品牌经理批批准免于考考核。物流公司错错发车（指指商品车车车型或配置置、颜色）），给予2000元元/辆的考考核罚款；；经分公司司协调，在在区域市场场内当月实实现销售的的，免于考考核，营销销公司只承承担原发车车指令指定定接收单位位所发生的的运输费用用车辆接收单单位如因商商品车运输输晚到私扣扣司机款项项，物流公公司提供有有效佐证的的，给予车车辆接收单单位1000元/次次的考核罚罚款，并将将款额扣回回。考虑到承运运车辆当日日到达经销销商处而经经销商下班班的特殊因因素，原则则上延期送送达一天的的不列为延延期到达考考核。（四）销售售销售现场场管理销售现场管管理良好的现场场管理是保保证促销的的窗口，作作为与用户户沟通的场场所…………….1、销售现场实实物管理要要求：商品车的现现场陈列与与摆放原则则：集中、整齐齐、美观；；车辆的摆放放要按型号号分类、厢厢车与板车车分开摆放放，有竞争争力的重点点销售品种种应放在显显要视觉位位置；出厂日期早早、先入库库车辆应摆摆放在前列列，严格将将实物编码码卡执行到到位，保证证销售车辆辆的先进先先出，避免免无效库存存的产生；；库存车辆必必