博思智联-均瑶集团均瑶乳业－组织＆流程＆KPI

中国均瑶集团郑重声明：博思智联所出具的文件资料仅供客户内部使用，未经博思智联书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。博思智联管理顾问公司January23夯实管理基础，提升管理效益

——均瑶乳业阶段性报告关于本报告 本报告是博思智联基于管理诊断结果，所设计的均瑶乳业股份有限公司管理提升阶段性报告(草案)。本报告包括三方面的内容：均瑶乳业的组织结构设计、关键业务流程设计、关键绩效指标(KPI)体系设计。本报告草案，需要集团领导安排适当的时间，充分沟通和研讨，以进一步完善设计方案，达成最优化的设计结果。第一部分：

组织结构设计与优化中国均瑶集团说明本方案是基于组织机构方案讨论稿，在与集团高层沟通基础上所修订的方案；本方案描述乳业股份有限公司组织机构设置以及各部门的使命、核心职责;有关市场和销售体系的设计，我们将在补充说明中做进一步分析。目录一、组织机构图二、部门使命及职责三、市场和销售体系说明组织机构图生产子系统支持子系统市场－销售子系统股东大会监事会董事会总经理总经理助理董事会秘书办审计办副总经理奶源发展部总经办研发中心品控部生产管理部代加工点宜昌基地温州基地无锡基地财务部证券投资部市场部销售管理部销售一部销售二部销售三部特通部人力资源部乳业股份审计办监督和评价乳业股份公司各项经营管理活动的合法性、合理性、真实性，最大限度地保障资产和经济活动的安全对公司的财务计划、预算，计划执行和决算进行审计监察;与财务收支有关的经济活动及效益进行审计监察;内部控制系统进行审计监察；对公司资产的管理进行审计监察；审计总经理及下属公司责任人的任期内经济责任。使命职责部门的使命与职责__审计办乳业股份生产基地在生产业务部门的指导下，高效地组织生产，保质保量地完成生产任务组织和协调基地的生产管理基地人员日常维修和保养生产设备和机器控制基地生产质量管理基地所属奶源，并提供支持和指导管理基地所属仓库使命职责部门的使命与职责__生产基地乳业股份生产管理部有效组织协调各生产基地的生产，并做好采供和技术设备的管理和支持工作，保证生产的正常高效进行制定生产计划和采购计划，并监督计划的执行协调所有生产基地的生产对生产基地的工作实施考核采购生产所需原辅料和销售促销用品指导和监督基地生产技术的执行jiankong对生产基地的生产设备进行管理使命职责部门的使命与职责__生产管理部乳业股份品控部建立健全生产质量控制体系，有效控制生产系统的生产质量，确保产品质量稳定和高水平制定生产各环节的工作标准监督生产基地执行企业生产标准和内控标准对生产基地的质量管理进行指导，对质量管理人员进行培训调查和处理有关生产质量的问题就提高产品质量提出改进建议使命职责部门的使命与职责__品控部乳业股份奶源发展部为保证生产资源的充足和高质量，进行奶源的开发，并努力提高奶源质量收集和分析有关奶源信息制订与执行奶源开发策略管理和监控现有奶源制定和实施奶源质量改进策略使命职责部门的使命与职责__奶源发展部乳业股份市场部把握市场走向，制定市场措施和策略，并组织实施，保证销售、研发和生产部门一体化运作协助制订年度业务计划制订并推动实施有效的产品策略实施系统的市场研究和分析工作提供高效的客户/市场沟通、广告、促销管理及强化均瑶乳业品牌，创造最大的品牌价值培养和提高公司整体市场营销能力使命职责部门的使命与职责__市场部乳业股份销售管理部组织协调销售工作，承担客户服务工作，为销售部门提供支持，保障各销售部门完成销售任务收集销售信息并反馈到市场部进行销售预测制订销售计划并监督销售计划的实施协调各销售部门的销售工作对储运工作进行管理和协调负责客户服务工作，统一接受和处理投诉，并责成相应部门进行处理承担大客户的谈判工作和关系维护使命职责部门的使命与职责__销售管理部乳业股份销售一部在市场部和销售管理部的指导下，完成东北部的销售任务在本区域进行产品的销售在本区域开发新客户在本区域进行渠道的建设和维护执行本区域内大客户销售工作收集整理本区域内销售信息并反馈到有关部门参与制定，并实施本区域的促销计划使命职责部门的使命与职责__销售一部乳业股份销售二部在市场部和销售管理部的指导下，完成西南部的销售任务使命职责部门的使命与职责__销售二部在本区域进行产品的销售在本区域开发新客户在本区域进行渠道的建设和维护执行本区域内大客户销售工作收集整理本区域内销售信息并反馈到有关部门参与制定，并实施本区域的促销计划乳业股份销售三部开发农村低端市场，寻求市场新的增值点建设完善的均瑶乳业产品线，销售贝贝牛产品对贝贝牛的渠道进行开发和维护开发贝贝牛的新客户收集整理贝贝牛的销售信息的并反馈到有关部门参与制定，并实施贝贝牛的促销计划使命职责部门的使命与职责__销售三部乳业股份特通部开发和维护特殊渠道。保证渠道的畅通，实现该渠道的利益最大化销售航空、学生奶、邮政渠道的相应产品开发和维护上述三种特殊渠道协调特殊渠道产品的储运收集特殊渠道产品销售信息并反馈到有关部门提出新产品开发建议参与制订，并实施本渠道促销计划使命职责部门的使命与职责__特别通路部乳业股份证券投资部在严格遵守相关法规的基础上，分析和研究股票市场，为公司领导决策提供支持，同时为公司股东提供真实、准确的信息服务负责信息披露的准备工作。收集、整理、分析、研究本公司股票市场信息处理证券监管及相关部门的联络工作。准备本公司中期和年终的财务报告。准备本公司利润分配方案接待股东的日常查询和来访工作，做好证券监管使命职责部门的使命与职责__证券投资部乳业股份财务部达到资金运营效率的最大化；降低资金成本和财务风险；保证企业财务安全运营。拟定公司财务管理制度及实施相关的指导实施预算和成本管理负责资金调控进行财务结构及财务状况分析实施日常的出纳和会计核算工作使命职责部门的使命与职责__财务部乳业股份研发部针对市场的变化，开发新产品，改良现有产品，不断创新，提高对市场的应变能力，保持公司的竞争力开发与设计新产品及生产工艺负责组织新产品的试生产及指导新产品的生产根据各部门提出的产品改进意见，对既有产品进行改良配合市场部进行新产品的推广工作使命职责部门的使命与职责__研发部乳业股份人力资源部通过对人员的合理化和优化配置，提升公司人力资源效益，实现人力资源价值的最大化制定公司人力资源发展战略和规划制定公司人力资源管理政策和制度实施公司员工的招聘工作实施公司中心各部门人员调配、薪酬福利、绩效考核、培训等人力资源管理工作使命职责部门的使命与职责__人力资源部乳业股份总经办协调公司内部各部门的工作，确保公司的管理工作的正常运行起草公司管理规章制度草案并组织实施策划公司各类宣传活动，并组织实施准备、组织公司的大型会议归档、管理公司文件管理公司的后勤工作使命职责部门的使命与职责__总经理办公室目录一、组织机构图二、部门使命及职责三、市场和销售体系说明 现有状态下，分公司与省级经销商管理分开设置，使分公司的资源优势不能得以充分发挥，同时增加了管理难度。 因此，博思智联建议——除了特殊渠道的产品，其它主要产品的销售组织建议按照区域划分，同时将省级管理机构与分公司合并（以销售保鲜类产品为主的分公司可以考虑分公司单独设置）；在销售区域分公司设立中心库（小库），负责周边经销商发货（部分），降低物流成本，提高物流效率；在区域销售部门，财务、储运的日常管理工作由分公司负责管理，业务工作由总公司业务部门直线管理。市场和销售体系说明__区域销售机构设置(1/6)市场和销售体系说明__区域销售机构设置(2/6)销售数据销售计划特通部销售管理部销售一部……财务部基地仓储营销总监客户服务销售分析储运主管计划主管大客户助理中心库分公司其它经销商财务部区域经理发货通知货物货款信息流资金流物流业务管理方案一市场和销售体系说明__区域销售机构设置(3/6)按照区域设立销售大部按照区域在销售大部下设立区域经理，销售区域的划分需要考虑公司业务区域发展策略、区域业务量等因素区域内如果设置有销售分公司，可以考虑设置助理。视区域经理和助理的能力特长合理分工，分别负责经销业务和自营业务区域经理全面负责所在区域的销售作业的管理，主要包括：经销商开发、维护和管理，区内分公司的管理，区内全国性大客户和特殊渠道的日常维护（订单履行、配送、促销）业务发展后，区内的中心和二级城市自营业务可能进一步拓展，此时，可以在区域经理下设立相应的城市业务经理，进一步细化销售工作，加大销售的力度和深度。方案一说明同一区域市场和销售体系说明__区域销售机构设置(4/6)方案二发货通知……销售管理部销售一部销售二部财务部基地仓储营销总监省级经理经销商B......信息流资金流物流业务管理客户服务销售分析储运主管计划主管大客户中心库业务人员经销商A财务部分公司经理货物市场和销售体系说明__区域销售机构设置(5/6)方案一方案二部门设置原则按照销售区域划分按照销售渠道划分，强调专业化管理人员要求较高，利于培养复合型销售管理人才，对人力资源和业务管理能力要求较高较低，比较符合公司目前人力资源状况，不利于培养复合人才是否能更好地适应业务发展可复制性强，更能够满足业务发展需要业务发展后，中心和二级城市都会发展出类似分公司的业务模式，是否新设分公司？是，分公司管理部门是否有足够管理能力？否，省级经理与方案一的方式无本质区别是否利于销售模式融合能综合自营/经销/代理等不同销售模式，灵活性和适应性强如果综合不同销售模式，就与分公司／经销商专业化管理的初衷相背资源利用能够将分公司资源充分利用，发挥分公司的辐射作用分公司资源局限在中心城市，利用效率不充分可能的业务冲突有利于避免同一区域自营与经销业务的冲突，但不同分公司之间一致性可能降低分公司之间的一致性高，但是分公司与所在区域的经销商的冲突可能性较大相似性分公司／经销商之间的文化、社会环境、消费习惯相似，但目前相互业务模式差异较大分公司之间的业务模式相似性较高，但是相互间的文化、社会环境、消费习惯差异较大市场和销售体系说明__区域销售机构设置(6/6) 方案一、二各有优点，也各有不足，博思智联认为——综合考虑未来的业务发展，及其对销售模式灵活性和适应性、复合型管理人才、资源利用效率的要求，方案一的销售组织形式，更能够保证销售和利润最大化的企业目标。同时，无论采用哪种销售组织形式，都必须加强销售管理体系建设、销售管理人员管理和培养两大方面工作，这也是均瑶乳业高效、持续发展的机制和人员保障。销售管理体系建设的重点应当在于：确定分公司定位和设置标准系统研究和确定渠道管理策略优化销售业务管理流程和部门协作关系优化销售人员管理规范（重点在于绩效、薪酬和培训管理）区域销售部门助理区域经理中心库分公司其它经销商财务部市场和销售体系说明__重点客户管理(1/2)货款全国大客户总部店面销售政策商务谈判销售管理部财务部营销总监销售一部订单履行、帐务管理货物配送、促销同一销售区域大客户经理信息流资金流物流业务管理市场和销售体系说明__重点客户管理(2/2) 在销售管理部下设大客户管理经理，作为均瑶乳业与全国性连锁超市、大卖场的接口环节。大客户经理：全国性大客户总部的商务谈判和市场计划（价格、促销、配送），参与结算；重点问题研究、沟通（客户总部）区域销售部门：区内全国性大客户销售作业：促销作业、订单履行、配送、帐务处理；必须严格执行相应的大客户销售政策大客户销售业绩考核：针对区域销售部门和大客户经理进行重复考核，这也是矩阵结构下考核的要点高效的信息沟通机制（畅通的信息渠道，规范的信息沟通内容、时间、形式）是建立良好的客户关系基础。特通部下设渠道经理，按照类似方式实施管理 在竞争性市场环境中，市场部门作用越发突出，主要体现在：市场部是决策部门的信息提供者和参谋。 通过对市场的动态性与方向性研究，发现有发展前途的潜在性、差异性产品和市场，并驱动公司资源向该方向投入，以促进资源效益最大化把产品／服务信息传达给目标顾客的企划者和执行者。 通过营销技术的有效利用，迅速建立自己在目标顾客中的地位，巩固和拓展本公司的市场占有率，实现公司利润；销售部的伙伴(或伙伴＋指导者)。 通过与销售部的密切合作，可以有效推广营销企划方案，保证营销计划的顺利实现。市场和销售体系说明__市场部设置(1/3)职能划分产品线划分市场和销售体系说明__市场部设置(2/3)销售管理部市场部销售部门营销总监产品推广品牌管理业务计划市场研究钙奶产品经理塑瓶产品经理利乐产品经理保鲜奶产品经理产品经理是连接“产品－市场”的关键环节，也是发挥市场部能力和效益的关键环节。下面将详细描述产品经理的工作职责。市场和销售体系说明__市场部设置(3/3)使命主持年度产品战略、新产品开发和营销活动计划的制定和实施参与设置所负责产品线的销售目标和奖励制度确保所负责产品线的市场份额、利润和投资回报的最大化领导或参与的关键程序业务计划制订程序：参与/制订关键客户管理程序：提供输入渠道策略与管理程序：提供输入促销程序：制订计划及执行新产品开发程序：驱动/执行/协调定价程序：执行品牌管理程序：提供输入主要职责产品战略：负责所负责产品线策略的制定，包括产品组合的管理、产品定位和定价新产品开发和推广：主持及推动新产品开发和推广，以及对内和对外的新产品市场沟通和新产品培训业务目标：“负责”产品线的损益表，驱动财务和业务目标的实现销售目标：参与制定产品线的销售目标和所负责产品的销售奖励办法(预算)营销活动：制定和实施产品线具体的广告和促销方案关键绩效指标(KPI)财务指标：产品线销售额、毛利、营业利润的业务目标完成度客户/市场指标：产品线市场份额、消费者的满意度行为指标：对市场跟踪的积极性、及时性；和销售部门及研发部门合作的主动性及团队精神产品经理以上，博思智联阐述了关于均瑶乳业组织机构的设计方案草案，内容涉及了：部门设置、部门的使命和职责、市场和销售设置的分析。同时，合理的组织机构也必须有高效的经营流程相匹配，博思智联将在下一部分详细阐述均瑶乳业关键业务流程的设计方案。第二部分：

关键业务流程设计中国均瑶集团说明本方案是基于均瑶乳业股份组织结构调整方案拟订，适用于乳业股份调整后的组织结构。本方案重点阐述了对均瑶乳业管理和业绩提升关系密切的八个核心流程、旨在协助均瑶乳业建立高效的运作模式，并以此为基础，建立以流程为核心的管理和运行机制。业务流程的重要性 合理的组织结构固然十分重要，但公司的成功还取决于管理和经营流程在组织结构上的顺利、高效运行流程是公司管理及经营活动的具体载体，是对部门及个人职责、行动的具体定义流程是将公司内各部门、职能及个人联系在一起协调工作的纽带流程是公司联结市场、客户，进行营销及销售活动的载体，是建立市场竞争力的基石业务流程的层次战略流程经营流程保障流程规划和开拓公司的未来。包括战略规划、业务模式拓展、战略性投资等等实现公司日常功能和经营目标。包括生产制造、物流管理、客户关系管理、市场与销售等等为战略和经营流程实施提供保障包括人力资源管理、管理会计、信息系统管理等等经营流程博思智联重点针对均瑶乳业关键的经营流程进行了研究、设计和优化。均瑶乳业关键业务流程营销流程销售流程生产流程管理流程库存及后勤质量生产采购产品设计生产计划渠道管理新产品

策略业务计划广告促销售后服务定价订单履行销售物流本项目将会涉及的内容生产－制造－销售企业业务流程体系渠道管理新产品

策略业务计划广告促销售后服务定价订单履行销售物流采购产品设计生产计划部门在主要流程中的角色关键流程总经理营销副总生产副总市场部R&D品控部生产管理部生产基地销售管理部销售部门业务计划驱动审批审核审核执行执行执行执行执行执行执行新产品策略审批审核审核主持制定执行参与参与新产品开发审批执行主持执行执行新产品投放审批审核审核计划主持执行执行执行执行执行执行定价审批审核主持广告和促销（审批）（审批）主持执行执行执行渠道管理（审批）（审批）执行研究制定执行销售监督指导支持计划执行售后服务（监督）（监督）执行执行执行驱动主持执行生产监督计划执行采购监督计划执行执行质量管理监督制定监督执行执行监督执行销售物流（监督）（监督）执行计划执行执行业务计划程序程序预期利益要点促销程序定价程序销售物流管理程序业务计划制订程序新产品开发程序渠道管理程序售后服务程序采购管理程序合理且有难度的业绩指标，以充分调动人员积极性明确的考核及激励依据公司长远战略、近期目标及资源分配的有机结合，以实现价值最大化业务目标和计划必须根据市场现状和趋势，及企业能力而制订，而不光来自以往业绩及雄心不仅自上而下，还有自下而上，即目标拥有者参与制订业务计划一旦形成即为各部门的业绩指标合同，须有严格的监督、考核机制作保证业务计划程序__主要活动5.监督执行修改目标4.制订激励措施公布目标3.业务目标汇总协调2.自下而上制定计划1.自上而下设置目标主要活动根据公司战略制订总体目标、计划草案制订各产品线计划草案制订渠道计划草案区域/渠道经理作相应业务计划销售大部经理将各计划汇总将各部门的目标汇总、平衡各部门和总部沟通和解决目标设置中的问题协调各部门策略、资源配置和预算制订目标导向的激励措施正式发布全公司总体/分解目标、计划和预算各分公司将目标分解到个人自上而下的沟通定期（周、月）监督各部门对目标执行进程定期（月）讨论执行中出现的问题和对策根据新情况修改目标主要输入行业和市场研究分析报告对本公司业务发展情况市场/渠道/产品发展分析去年计划完成情况部门初步目标总部初步目标市场信息数据内部信息数据正式确认的各项目标现有激励体系正式确认的各项目标执行过程中实际情况与原先估计的差异工作产出总体目标初稿按产品线的目标初稿按客户/渠道/的目标初稿分公司计划/目标各部门计划/目标的汇总正式新的业务目标和计划与目标/计划一致的激励措施修改后的业务目标业务目标的完成时间上一年度11月11月12月12月业务计划程序__角色和作用5.监督执行修改目标4.制订激励措施公布目标3.业务目标汇总协调2.自下而上制定计划1.自上而下设置目标总经理指导指导审批审批／执行监督／审批领导小组驱动参与参与营销总监审核／整合指导／监督审核审核监督生产副总审核／整合指导／监督审核审核监督财务部制定制定监督人力资源部制定市场部制定制定主持／整合执行执行／分析销售管理部参与制定参与执行跟踪／分析销售部门参与制定／整合参与执行执行区域经理制定参与执行执行渠道经理制定参与执行执行生产管理部参与制定／整合参与执行执行生产基地制定参与执行执行研发中心制定参与执行执行业务计划程序__年度业务计划结构一、公司宗旨二、选择产品和业务三、公司/部门年度目标四、公司/部门环境分析五、制定公司/部门策略六、组织结构七、公司/部门资源配置八、公司/部门预算自下而上制定业务计划宗旨职责目标SWOT原因策略步骤主要策略推进计划提出宗旨和职责草案，并结合公司要求初定部门目标寻求主管VP指导，确定部门宗旨、职责和年度目标访谈／了解客户需求预测一年内市场和资源变化结合目标，进行SWOT分析了解内部差距召开部门现状分析及总结会明确差距召开部门问题解决会议，确定主要策略针对主要策略制定具体举措和实现步骤重新审视主要策略，分析策略实施存在的风险将主要策略的实现步骤落实到推进计划表上，明确相应的里程碑和负责人根据目标和策略，设计部门组织架构和核心业务流程明确搭班子/带队伍的主要措施在优化配置已有资源的基础上，提出对公司的资源需求制定部门财务预算5.确定组织/编制资源需求/预算3.确定策略的推进计划/里程碑3.制定主要策略并分析风险2.SWOT分析1.明确部门宗旨职责和目标新产品开发程序程序预期利益要点促销程序定价程序销售物流管理程序业务计划制订程序新产品开发程序渠道管理程序售后服务程序采购管理程序建立市场驱动的新产品开发体系更高的新产品的成功率更有效的新产品开发投入以对消费者、客户和竞争对手详实的信息积累为新产品开发的基础开发过程由营销、销售和产品部门共同参加严格的以市场（消费者/渠道）测试、财务分析和预测为基础的新产品项目评估；新产品开发程序__主要活动主要活动在明确公司重点的基础上，制定新产品开发计划产生“创意”新产品概念/原型形成目标消费群市场测试考察产品市场效益项目分析与排序，决定采纳该产品与否制定新产品研发计划研制新产品样品建立产品生产工艺标准研究产品推广策略（草案）初试、中试，决定最佳的生产模式产品生产调整推广策略全力以赴地推广新产品推广前即做好协调安排评估新产品的效益并决定采取哪些必要的行动主要输入公司年度新产品开发和推广目标资源配置公司内外产品建议竞争对手新品状况市场测试报告新产品研发计划生产工艺标准产品推广策略（草案）市场（消费者/渠道/销售业绩）反馈工作产出年度/季度新产品计划新产品概念/原型市场测试结果分析报告新品市场效益分析报告新品排序研发计划产品样品生产工艺标准推广策略最佳生产模式批量产品确定的推广策略市场推广新产品评估与改进报告监督效益推广生产产品研发市场准备考察市场产品鉴别产品原型形成新产品计划新产品开发程序__角色和作用总经理审批（审批）（审批）审批（审批）营销总监驱动（审批）（审批）审核（审批）生产副总参与审核市场部整合产品经理主持／执行主持主持／执行主持／执行驱动／主持执行／整合销售管理部数据分析执行客户服务执行销售部区域经理参与参与参与执行渠道经理参与参与参与执行研发中心执行执行参与执行指导输入输入生产管理部参与生产基地参与执行监督效益推广生产产品研发市场准备考察市场产品鉴别产品原型形成新产品计划渠道管理程序促销程序定价程序销售物流管理程序业务计划制订程序新产品开发程序渠道管理程序售后服务程序采购管理程序程序预期利益要点稳定、高效率、高效能的分销渠道／通路体系，确保均瑶乳业产品发展战略的实现严格而规范的渠道管理，创造最大经济效益，满足渠道伙伴及最终用户的需求渠道战略以公司战略及产品发展目标为出发点渠道管理有章可循严格执行（渠道选择、管理、评价和奖惩规范）和渠道伙伴之间的有效沟通及透明度渠道管理程序__主要活动4.监督和评估渠道3.管理渠道2.建立渠道1.确定渠道策略和架构主要活动了解公司总体战略和产品营销策略了解现有的可选择的渠道方式明确所需渠道层次、覆盖面和渠道关系了解竞争对手的渠道策略和最新举措确定自己的渠道策略和架构确定分销商的挑选程序和标准确定各地区所需要的覆盖率计划最优化的代理/经销结构挑选和确定分销商建立系统的渠道管理程序和管理标准签署渠道合作合同管理销售的库存、交货期加强对信用和收帐的管理提供产品促销支持提供培训支持建立渠道业绩考核指标和程序定期访问和了解分销商的要求以及市场信息按合同要求的角色和任务来评估渠道表现总结业绩分析结果并确认最佳奖罚办法主要输入竞争对手渠道分析公司业务计划标准合同范本主要代理商资料渠道管理最佳实践分析渠道合作合同及业务计划工作产出竞争对手渠道策略分析渠道策略和结构渠道挑选标准/程序渠道发展计划及业务目标渠道规范合同渠道管理标准/程序渠道业绩考核标准渠道奖罚条例频率每年／半年一次跟随新产品的诞生而进行随时月/季/年度渠道管理程序__角色和作用4.监督和评估渠道3.管理渠道2.建立渠道1.确定渠道策略和架构总经理（审批）（审批）营销总监指导/（审批）审批监督市场部指导参与参与销售管理部制定制定制定监督数据分析执行客户服务执行销售部参与区域经理参与执行执行渠道经理参与执行执行促销程序促销程序定价程序销售物流管理程序业务计划制订程序新产品开发程序渠道管理程序售后服务程序采购管理程序程序预期利益要点有效地利用广告和促销手段来促进销售，树立公司的市场地位对公司内部的广告和促销资源协调共享以事实为依据的促销预算各项广告和促销活动均有明确的计划及目标对重大的广告和促销活动的效果进行衡量和总结建立广告、促销活动的效果数据库(Know-how)，供营销人员共享促销程序__主要活动3.实施、监督与调整促销活动2.设计促销计划与预算1.确定最优促销成分主要活动由各品牌经理确定各产品的广告、消费者促销及渠道促销的组合市场部部确定公司整体公关活动组合各品牌经理、区域／渠道经理共同设计各产品的具体促销策划方案和预算市场部设计公司总体促销活动和预算确定年度总体促销费用及各类广告促销活动的额度市场部监督，销售部门参与，共同修正和实施计划由市场部与销售部门合作，跟踪各促销计划实施效果，总结和管理各种促销成分的效果档案数据库由市场部总体协调各促销活动间的资源分配及后勤主要输入各产品的年度营销计划公司总体公关及品牌计划总体/产品的促销成分组合总体/产品的营销计划总体/各产品的促销预算总体/产品的具体促销策划方案工作产出公司总体及各产品的促销成分组合总体/产品的促销预算总体/产品的具体促销策划方案公司总体及各产品各项计划的执行方案和总结报告促销程序__角色和作用总裁（审批）营销总监审批市场部品牌经理制定制定驱动／协调销售管理部数据分析执行客户服务执行销售部门区域经理参与参与执行渠道经理参与参与执行生产管理部采购主管执行经销商（参与）执行大卖场……参与执行3.实施、监督与调整促销活动2.设计促销计划与预算1.确定最优促销成分定价程序促销程序定价程序销售物流管理程序业务计划制订程序新产品开发程序渠道管理程序售后服务程序采购管理程序程序预期利益要点通过定价建立在市场上的竞争优势各产品合理的定价以达到价值(市场份额或利润)最大化以充足的市场数据作为定价的依据以价值最大化为最终目的，选择定价战略及战术对市场、竞争者及客户对定价和调价的反应作事先的分析需建立市场监测机制定价程序__主要活动3.制定价格

和调整价格2.收集数据

作为定价依据1.确定定价目标和方法主要活动根据产品的整体策略目标、需求、竞争等情况制定产品的定价目标根据产品的定价目标，确定使用的定价策略和方法根据制定的定价方法，确定数据需求收集定价所需的各类数据

－成本估算

－市场需求数据

－竞争对手成本和价格将数据运用于定价方法,确定定价监测市场价格和市场变化，做出调价决策主要输入产品的整体策略目标产品需求与竞争态势定价方法定价方法市场需求数据成本估算竞争对手成本和价格工作产出产品定价目标产品定价策略和方法市场需求数据成本估算竞争对手价格和成本产品价格产品调价幅度定价程序__角色与作用3.制定价格

和调整价格2.收集数据

作为定价依据1.确定定价目标和方法总裁审批营销总监（审批）市场部品牌经理制定制定制定销售管理部数据分析执行执行客户服务销售部门区域经理参与参与执行渠道经理参与参与执行生产管理部参与生产基地参与销售物流管理程序促销程序定价程序销售物流管理程序业务计划制订程序新产品开发程序渠道管理程序售后服务程序采购管理程序程序预期利益要点稳定、高效率、低成本的物流运转体系严格而规范的物流管理，创造均瑶乳业最大经济效益；同时，达成物流供应商、渠道伙伴及最终用户的需求以第三方物流为基础确定物流策略，物流策略以均瑶乳业战略及产品发展目标为出发点物流管理有章可循严格执行和物流供应商、渠道伙伴之间的有效沟通及透明度销售物流管理程序__主要活动主要活动了解公司战略和营销策略了解可选的、对手物流方式确定自己的物流策略和架构建立系统的物流程序和标准选择物流供应商，签订合同经销商/中心库提出需求经销商付款评估经销商需求选择/平衡物流路线确定供应商，发货经销商需求经销商付款评估需求选择物流方式（第三方／自主／客户方）发货经销商需求/付款大卖场/超市/商场需求提货/发货建立物流效果评估标准和程序评价供应商、分销商和自身物流效率和效益制定调整策略和措施主要输入公司战略/策略供应商分析最佳实践分析产品需求经销商付款凭证物流供应商合同经销商需求/付款凭证需求/付款凭证物流数据工作产出物流策略/架构/程序和标准规范物流合同发货凭证产品运输收货凭证发货凭证产品运输收货凭证发货/收货凭证物流分析报告（月/季/年）修正的策略适用于大宗货物大中/紧急货物小/保鲜奶5.监督评估与修正4.城市物流3.区域物流2.省际物流1.物流策略／供应商选择销售物流管理程序__角色与作用5.监督评估与修正4.城市物流3.区域物流2.省际物流1.物流策略／供应商选择总裁审批营销总监（审批）审核销售管理部审核数据分析（执行）客户服务（执行）储运管理执行驱动／审核驱动／审核执行销售部门区域经理参与驱动区域仓储参与执行执行执行执行生产管理部参与生产基地执行执行经销商（执行）（执行）物流供应商执行（执行）（执行）售后服务程序促销程序定价程序销售物流管理程序业务计划制订程序新产品开发程序渠道管理程序售后服务程序采购管理程序程序预期利益要点高效运行的消费者/渠道伙伴反应机制，保证最大化的客户满意度充分发挥客户反馈信息对于生产－销售管理改善的标尺作用以客户和市场导向为工作准则，以客户满意度为核心目标规范、完善的售后服务管理程序、方法和标准建立问题解决的策略库(Know-How)，强化业务人员的分享机制售后服务程序__主要活动3.消费者售后服务2.渠道伙伴售后服务1.客户服务策略和架构设计主要活动了解公司整体战略和策略设计售后服务管理程序和标准（渠道／消费者）接收渠道信息反馈分析原因，找出问题环节相关部门设计解决方案（产品推广支持、质量问题解决、物流问题解决…）执行解决方案接收／处理消费者信息反馈（投诉）分析投诉原因，找出问题环节相关部门提出问题解决方案执行解决方案主要输入渠道问题反映消费投诉工作产出问题分析报告解决方案问题分析报告解决方案售后服务程序__角色与作用总裁（审批）营销总监审批生产副总市场部驱动／制定销售管理部数据分析执行执行客户服务参与执行执行储运管理销售部门区域经理参与执行执行区域仓储参与执行执行生产管理部参与参与参与参与生产基地参与参与参与参与3.消费者售后服务2.渠道伙伴售后服务1.客户服务策略和架构设计采购管理程序促销程序定价程序销售物流管理程序业务计划制订程序新产品开发程序渠道管理程序售后服务程序采购管理程序程序预期利益要点建立计划管理为基础的采购管理机制提升采购计划的预测准确性最大限度地提高采购效益严格规范的采购管理（供应商选择、采购管理流程、质量检验标准）销售和生产计划的准确性非常关键加强销售－生产－采购各个环节的信息交流和沟通采购管理程序__主要活动4.监督评估供应商3.采购与质量控制2.采购计划1.选择供应商主要活动了解公司战略和年度目标分析可选供应商分析竞争对手供应商和采购策略确定供应商的筛选、管理、评估程序、方法和标准选择供应商，签署合作合同针对主要原辅材料，季度/月度滚动计划每周调整、优化采购计划采购价格确认采购原辅材料品质检验入库财务结算定期访问和了解供应商的要求以及市场信息按合同要求的角色和任务来评估渠道表现总结业绩分析结果并确认最佳奖罚办法主要输入供应商分析报告销售/生产计划原辅材料库存采购计划合作合同供应商业绩考核标准供应商奖罚条例工作产出供应商管理规范标准化合同采购计划入库/检验报告付款供应商评价报告频率每年／半年一次市场价格波动大/临时性原料随时进行周／月／季随时月/季/年度采购管理程序__角色与作用总经理（审批）（审批）生产副总审批审批审核营销总监参与销售管理部参与制定监督生产管理部采购主管制定制定执行执行生产计划参与品控部指导生产基地仓储入库质量管理部检验4.监督评估供应商3.采购与质量控制2.采购计划1.选择供应商以上，博思智联针对均瑶乳业的关键业务流程，详细阐述了设计方案草案。同时，博思智联认为部门和流程的运行效益必须基于合理的评价指标、通过科学的绩效管理机制予以评价。博思智联将在下一部分，详细阐述均瑶乳业关键绩效指标(KPI)的设计方案。第三部分：

关键绩效指标(KPI)设计中国均瑶集团说明本方案是基于均瑶乳业股份组织结构调整方案拟订，适用于乳业股份调整后的组织结构。本方案旨在建立乳业股份的关键绩效指标体系（以下简称KPI），包括集团对乳业股份的考核指标和乳业股份一级部门的考核指标，不包括基地内部的二级部门。方案目录1、KPI设计原则与思路2、乳业公司KPI3、部门KPI以价值创造为出发点，并且符合公司不同阶段的战略目标KPI必须是被考核对象所能够影响的，能够测量的或具有明确的评价标准能够促进短期财务业绩及与公司战略相符合的行为必须有有效的业务计划及指标设置程序的支持必须与激励机制挂钩KPI设计原则KPI指标设计框架我们怎样满足股东？我们必须擅长什么？我们能否继续提高并创造价值？顾客怎么看我们？必须通过创新和学习，改善运作，获得最大化的客户满意，才能够获得理想的财务收益。运作改善目标评价指标客户满意度目标评价指标财务收益目标评价指标创新与学习目标评价指标方案目录1、KPI设计原则与思路2、乳业公司KPI3、部门KPI乳业公司KPI__概况指标维度KPI财务收益利润销售收入成本/费用应收账款资金运转预算执行率运作改善计划准确率产品运作周期产品损耗产品质量渠道效率市场占有率劳动生产率内部员工满意度创新与学习新品的销售新品开发时间/数量员工创新培训投入／效果顾客满意度终端客户满意度供应商/中间商满意度指标名称考核目的指标分类利润是稳定现金流支持的源泉，在现有投入基础上，提高盈利能力，形成能够维持现有的利润水平并且持续发展的良性循环财务角度销售收入以现有的业务能力为基础，形成业务发展能力，扩大产业规模成本/费用通过资源整合提高运作效率，降低运作成本，保证和提升产品价格竞争力，提高获利能力乳业公司KPI__意义与目的(1/6)指标名称考核目的指标分类应收账款规避货款回收风险，保证公司安全的现金流量财务角度资金运转减少市场预测不确定性的影响，加快资金周转速度，保证公司安全的现金流量，是保证公司安全稳健运营的一个基础预算执行率预算执行率（主营业务毛利率、费用率、资产负债率、经营现金净流量）：保证集团本部对股份公司的运作监控，强化预算执行率和控制观念乳业公司KPI__意义与目的(2/6)指标名称考核目的指标分类计划准确率改变因计划能力不强，各环节工作较盲目的现状，保证产供销协作能力，提高对市场变化的反应能力运作改善产品运作周期缩短各环节运作周期，提高效率，加快资金运转，减少市场预测不确定性的影响，避免产品积压造成的损失产品损耗控制各环节产品损耗，不断减低成本，改进工艺，减少不必要的浪费，增强产品的竞争力产品质量提高质量意识，保证产品的质量，杜绝因质量问题造成的浪费乳业公司KPI__意义与目的(3/6)指标名称考核目的指标分类渠道效率精练、高效的渠道是产品顺利进入市场流通，贴近终端消费者的先决条件。运作改善市场占有率反映公司业务增长状况和市场规模的重要数据劳动生产率“人海战术”向“精兵”转变，强调人力资源的使用效率和效益内部员工满意度保障公司内部工作顺利进行的途径，确保公司对内部管理的不断改善。乳业公司KPI__意义与目的(4/6)指标名称考核目的指标分类新品销售额鼓励新产品面世，产生良好的效益，寻找新的发展机会，展示企业活力，是提供企业持续发展的源动力创新与学习新品开发周期与数量减少市场预测不确定性的影响，鼓励新产品研发，构建研发能力员工创新鼓励员工提出改进工作流程，优化管理方式并对企业发展有明显改善的合理化建议培训投入／效果通过各种培训方式表明公司对学习、创新的重视，形成持续学习、改善的氛围乳业公司KPI__意义与目的(5/6)指标名称考核目的指标分类终端客户满意度树立客户导向意识，关注消费者的需求，提高产品的竞争力顾客满意度供应商/中间商满意度关注供应商和中间商的利益，提高合作效率，保证采购、销售渠道的高效畅通乳业公司KPI__意义与目的(6/6)获得难度低重要性高乳业公司KPI__重要性及获得难度分析重要、易于获取作为必须考核的指标不重要、易于获取可以考核，权重较低不重要、难以获取近期可以较少考虑重要、难以获取发展追踪、评价方法111098765432120191817161514131221乳业公司KPI__比较与建议(1/3)指标名称重要程度追踪方法建议①利润必须财务数据立即执行②销售收入必须财务数据立即执行③成本/费用必须财务数据立即执行④应收帐款必须财务数据立即执行⑤资金运转必须财务数据监测⑥预算执行率必须财务数据监测⑦新品销售额应该财务数据监测⑧新品开发周期应该市场部新产品数据监测⑨新品开发数量应该市场部统计数据监测⑩员工创新最好人力资源部合理化建议统计关注培训成果/投入最好培训费用统计和培训反馈问卷监测11指标名称重要程度追踪方法建议计划准确率必须各项计划和实际执行数据统计监测产品运作周期必须监测产品损耗必须生产、储运、销售损耗汇总立即执行产品质量必须品控部、销管部质量数据立即执行渠道效率应该财务数据;市场部和销售部经销商档案监测市场占有率必须外部专业技术数据（建议外购）立即执行劳动生产率最好财务部门总收入和人力资源总员工数立即执行内部员工满意度应该人力资源部定期进行员工满意度调查监测终端客户满意度必须销管部客户投诉数据和定点、定期进行终端客户满意度调查监测供应商、经销商满意度必须市场部定期进行供应商和经销商满意度调查监测12171816151413212019乳业公司KPI__比较与建议(2/3)重要程度——指在目前状态下，该项指标是否采用的重要级别，分为必须、应该和最好三个逐渐递减的层次追踪方法——是指该项指标的取得途径建议——根据公司现状，我们建议该指标实施的进度。其中：立即执行是指现在必须并可以考核的指标；监测是指必须但现在缺乏基础数据或追踪方式不明确的指标，现在需要开始积累数据和经验，而暂不作为考核指标；关注是指现在执行的必要性不高且较难获得的指标，可以在今后考虑采用乳业公司KPI__比较与建议(3/3)方案目录1、KPI设计原则与思路2、乳业公司KPI3、部门KPI部门KPI__设计步骤乳业公司KPI部门KPI…指标分解第一步：确定业务的价值树第二步：找出具有重大影响的关键业绩指标第三步：为各部门确定关键业绩指标价值体系影响重大的财务、运作、客户、创新指标部门关键业绩指标价值树分析__财务价值及投资回报驱动因素行动的业绩指标销量/市场占有率价格营销费用销售费用存货天数应收帐款天数厂房及设备利用率后勤设备(仓库等)利用率销售收入产品成本销售及综合管理费用-流动资产固定资产净值其他息税前经营利润投资资本税前投资资本回报率销量/市场占有率价格原材料人工成本其它现金存货应收帐款应付帐款厂房/设备其它++原材料成本人工成本-产品运作周期采供周期生产周期销售周期从发出定单到货物入库的时间从原材料出库到产成品入库的时间从产品到达经销商到产品售出到终端消费者的时间储运周期从产成品入库到产品到经销商或客户的时间价值树分析__产品运作周期产品损耗销售损耗储运损耗生产损耗在销售过程中发生的产品损耗，包括产品过期损耗、包装破损损耗等产品在库存期间和运输过程中发生的损耗在生产过程中发生的损耗价值树分析__产品损耗产品质量次品率原材料质量客户投诉数量在生产过程中的不合格产品的比率原材料的合格率客户投诉电话和经专业部门转述的投诉总量价值树分析__产品质量渠道效率目标市场覆盖率渠道质量渠道销量渠道运转周期覆盖率产品在整个目标市场的铺货率单条渠道的销售总量各渠道的销售周期产品在各条渠道的铺货率价值树分析__渠道效率

KPI部门利润销售收入成本/费用应收帐款资金运转预算执行率新品销售额新品开发周期/数量培训成果/投入员工创新生产基地√√√代加工点√生产管理部√√√品控部√√√奶源发展部√√√KPI分解__生产系统(1/2)

KPI部门计划准确率产品运作周期产品损耗产品质量渠道效率市场占有率劳动生产率内部员工满意度终端消费者满意度供应商/经销商满意度生产基地√√√√√√代加工点√生产管理部√√√√√√品控部√√√奶源发展部√√