太平人寿保险TOP2000第四期培训我的百万销售系统-辽宁遇慧君

遇慧君筹备总监2003年12月末入司2004年，标保33万2005年，标保63万2006年，标保68万2007年总标保122万2004-2007年，连续4年MDRT会员、国际IDA龙奖、辽宁分公司业绩第1名2005、2007年辽宁省“十大保险明星”2005-2007年，连续3年当选中国保险集团“优秀展业员”2007年，入选全系统“十大风云人物”1我的百万销售系统遇慧君2008年4月5日·深圳快乐公式107年老客户转介绍老客户加保总件数1157738万元件26260单位：件3快乐公式2转介绍成功率100％平均每个老客户转介绍3.3人4成功信念成功信念1保险不只是与灾难相连，保险真正的含义是无论发生什么都不会丧失我们对梦想的追求我坚信：6成功信念2只要能想到的、并且相信的，终将会成为现实7成功信念3解莉红能做100万，我也能做100万！8主顾开拓转介绍贵人相助我的保险人生!客户群的突破-敢于挑战中高端客户市场思维模式的突破-经营贵人业绩上的突破-第1年33万突破07年100万！10119800二次加保原女士10万原经理5万李先生7800刘经理9500女儿朋友公务员李先生5500刘先生6400公务员儿子生意伙伴朋友（企业主）王经理11500一次加保刘经理47200赵先生22400赵女士720018000生意伙伴朋友妹妹企业主原女士6400弟妹原局长王女士23400朋友总计：435100转介绍关系树1197740四次加保赵女士48700王女士407700二次加保张女士27740二次加保柴女士6900三次加保生意伙伴朋友朋友（企业业主）周先生12940三次加保王先生29100三次加保朋友朋友妹妹朋友柴女士34350三次加保权经理77660三次加保生意伙伴安先生64500生意伙伴王女士刘先生6万总计：867330企业主1227740二次加保张某13900加保张女士8700权经理58000二次加保刘先生71400二次加保朋友朋友同事崔某6万金某10200同事朋友生意伙伴赵某54800权某18000权经理弟弟安某64500朋友张女士李某34500同事李某13200同事园某146000三次加保生意伙伴罗律师108000三次加保总计：580940朋友朋友13108000三次加保刘经理47万四次加保任女士8000刘经理25000侯先生65000二次加保朋友朋友朋友李董事长54000李先生38000朋友生意伙伴高女士35000申经理27000同事罗律师吴先生46000生意伙伴弟弟李先生12000朋友朋友总计：88000014100%

转介绍流程有效利用转介绍工具

巧妙索取转介绍名单16笔记本中的名单已带来300多万的标保仅在2007年，保费贡献度达70％笔记本中现在有500个储备名单转介绍效果17回访前的准备预想5个问题

1.这次拜访结束后我要得到什么样的结果2.这次拜访结束后我要给客户什么样的感觉3.这次拜访结束后我要给客户什么样的形象4.这次拜访过程中我要让客户学到什么样东西5.这次拜访结束后客户会有什么样的反对意见和拒绝18要求转介绍铺垫打开保单，放到客户面前，我和客户做到同一方向（建立亲切感）我坐在客户的左边，用左手指保险利益(保持一定距离便于方便客户）引导客户用荧光笔划出重点（强化对保险利益的记忆）192个问题引发的2个回答我讲明白了吗？明白你认为你买这份保险值吗？值（为下一步转介绍做准备）202个动作自然拿出转介绍本子放到客户面前“您看我这个本子上面有不同的笔迹、不同的颜色,都是客户对我服务的肯定。我也希望您能在这留下您身边两个好朋友的电话,也作为您对我的肯定吧!”（从众心理）边说眼睛边看着客户，并指向让客户写名单处21客户迟疑时跟进的2句话“其实我的本子上为什么能留下这么多的笔迹，我觉得象您这样的成功人士之所以能成功，是因为你们都有共同的特质，都愿意帮助您身边的人，让他们无论发生什么都不会丧失追求梦想的能力。”（爱面子）不停问客户你买这保险值吗？（笔和本子已经到自己面前，别人都写了，我不能不写）22获得名单后类比法筛选准客户您的朋友和您一样吗？（抬高客户、筛选准客户，并给客户放松的感觉）您的这位朋友和您一样乐观、积极向上且容易接受新鲜事物吧？（问对保险的认同度）他是不是和您一样也是经营自己的企业？（问收入和职务）他的太太和您一样年轻、漂亮、开朗吧？（问年龄）那你们平时在一起时，您都怎么称呼他啊？（问称呼，为电话约访做铺垫）23筛选准客户后让客户与准客户现场电话联系“我在太平买了一份保险（**险种），我觉得它的保险责任和保险利益非常不错，正好遇姐在我这，有机会让她送你些资料给你看看。买不买不要紧，关键是了解一下。”（客户对保险利益的阐述，1句话胜过我说10句话，见准客户后可直接谈保险）24对不愿打电话的客户回到家立即给客户发短信

“非常感谢您对我工作的认可和支持，当您的朋友知道您每时每刻都在关心她的时候，我想，她一定会非常感谢你的。祝您工作顺利、身体健康。”（打消客户顾虑）25思考如果我能象梅第一样,做到87岁,我的转介绍树会长多大？26成交后的销售成交后的一个短信1对普通客户：“您的合同公司已经受理了。大概在一个星期内，这份合同就会生效。到时我一定在第一时间内给您送去。祝您身体健康、工作顺利，遇姐。”28成交后的一个短信2对需要体检的客户：“您的合同公司已经受理了，公司会近期安排给您体检。希望您这两天注意休息、注意睡眠，在饮食上特别注意，吃些清淡的东西。我以前有很多客户因为体检不能通过，最理想的结果就是加费承保，我们一定要做好准备呀！祝您身体健康、工作顺利，遇姐。”29客户关系管理对客户家人的服务比对客户本人的服务更重要专门聘一个助理做售后服务逐步建立客户服务系统每年一次的答谢会每年5次的客户横向联谊会30我的一天时间事项5:30起床6:00-6:30吃早餐6:45开车出门7:30-8:00阅读晨讯8:00-8:30总结晨讯心得8:30-10:30公司早会、二早、三早10:30-11:30与属员沟通、向助理布置工作11:30-12:00电话约访、确定下午拜访路线12:00-13:00与客户或同事共进午餐13:00-18:303-5访20:00-21:00整理客户档案21:00-23